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咨询方案实施运营
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ERP原理及天心 ERP
主讲：徐永贤
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咨询方案实施运营
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讲解主题
ERP概念
ERP发展史
ERP作用
ERP课程的讲解内容
ERP课程的前景
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咨询方案实施运营
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ERP概念
ERP（ EntrepriseResourcePlanning企业资源计划），
是进行企业各种资源整合管理的计算机软件系统
ERP系统一般包括以下系统：
– 会计总帐管理
– 财务管理
– 物流购销存管理
– 生产管理
– 人力资源管理
– 质量管理
目前市场上的 ERP一般都是用来进行企业内部资源管理
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ERP概念 ---企业模拟环境部件供应商 /Component Suppliers
合同制造厂 /Contract
Manufacturers
系统制造厂 /System
Producers
分销商 /Distributors
消费者 /Consumers
供应链视角
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咨询方案实施运营
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ERP概念制造商 /ERP
批发商 /物流
CRM/ERP
订单零售商 /POS
订单供应商采 购 销 售仓 储生 产 质 量资 金 总 帐
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ERP发展史 ---生产厂长的烦恼设计：
产品结构修改
物料用量增减
材料代用销售,? 预测不准
品种变化
数量变化
交货期变化库存：
现货量
已分配量
即将入库量
失窃、报损
计划产品信息主生产计划库存信息物料需求计划
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ERP发展史
ERP
需求市场 / 制造企业 / 供应市场信息集成面向供需链
Enterprise Resource Planning
MRP II
物料 / 资金信息集成面向企业
Manufacturing Resource Planning
MRP
物料信息集成
Material Requirements Planning
(1965)
(1980)
(1991)
MRP MRP II ERP
的扩展关系
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ERP发展史 —订货点定 货 点 法定货提前期 定货提前期 定货提前期 定货提前期数量时间均衡消费 消费加快 消费减慢定货点 定货点不变定货点升高定货点降低增加定货量定货量不变
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最大库存批量
TT T
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ERP发展史 —订货点算法及不足
订货点 =订货提前期起始时的库存量 +安全库存量
不得低于安全库存的库存补充法
生产及用料比较稳定时有效
生产及用料经常变化时，会导致材料不足
安全存量是某种意义的积压库存
不能满足多品种、小批量、多变化的生产管理的需要
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ERP发展史 -- MRP 的 逻 辑 流 程 图物料需求计划
MRP
42 产品信息
（物料清单）
（工艺路线）
库存信息3
（物料可用量）
主生产计划
MPS
1
潜在客户预测 合同采购计划 生产计划时间顺序考虑
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ERP发展史 -- MRP 的原理
市场需要什么（预测、订单）？
还有什么（库存产品、材料、半成品）？
需要生产什么？
缺少原材料否？缺少多少？
什么时候需要采购？什么时候一定要到货？
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ERP发展史 -- MRP II的 逻 辑 流 程 图经营规划产品规划资源需求计划销售规划客户信息应收及收款应付及付款会计总帐计划及生产信息库存信息决策层计划层执行层主生产计划 粗能力计划物料需求计划能力需求计划采购作业 车间作业
MRP
成本会计 决算层供应商信息
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ERP发展史 -- MRP II原理
考虑企业整体效益
将经营预测、市场信息、产品信息、生产计划信息、物料需求信息、车间作业信息等综合集成，实现数据共享，达到动态模拟
物流、资金流、信息流协同、统一
能够充分利用企业的生产制造资源
与 MRP的区别是增加了财务信息、资金周转及占用可用信息、市场信息、能力信息等
将生产进行全面管理
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ERP发展史 ---ERP 原理
背景：
– 经济全球化和全球市场的出现
– 企业集团多元化经营
– 计算机和网络通信技术（互联网）的迅猛发展
– 美国 Gartner Group 90年代初提出
特点：
– 面向供需链管理、面向流程的信息集成
– 采用最新计算机及网络通信技术
– 支持企业业务流程重组（ BPR）
性质：
– 合作竞争信息沟通的手段
– 信息 /网络时代企业管理革命
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ERP发展史 ---ERP 原理
MRPII
质量管理售后服务人力资源供 应 链客户关系电子商务
CAD CAPP PDM
决策支持
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企业信息化模型 — 网络平台关联企业
Internet
Intranet
呼叫中心数据仓库网站接入层 服务安全保护安全保护通讯枢纽安全保护安全保护
Extranet
下属部门
CRM
&ERM
银行供应商
DBMS 数据存储集中处理
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企业信息化业务系统
ERP系统（企业资源计划）
SCM系统（供应链管理）
DRP系统（分销管理系统）
CRM系统（客户关系管理）
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ERP作用
整合管理各种资源
充分利用企业资源
提高企业整体竞争力
合理安排企业的人、财、物，供、产、销
降低企业物料库存
加速资金周转率
整合客户、供应商信息，达到信息集成，协同商务
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天心软件介绍
FAS2000(ERP)---天心 FAS企业资源计划
EMAR (用浏览器管理所有资源 ) ---天心管理软件 WEB版
FASSCM --天心供应链管理系统（ SCM事业部）
FASWEB --天心电子订单系统
FASBI --天心决策支持系统
ERP
E-TOPCRM
FASBI
EMAR
FASWEB
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天心软件 ---- FAS2000(ERP)
帐务处理（总帐、报表、合并报表）
资金往来管理（应收、应付、银行、票据）
进销存管理（采购、销售、库存、成本）
生产制造（ BOM,MRP,MRPII）
人力资源（人事薪资、人事考勤、指纹、门禁）
质量管理（品质检验、售后服务）
POS专卖店系统
贸易管理（海关贸易、发票管理、增值税管理）
其他系统（自定义功能、内控签核系统）
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帐务处理（总帐、报表、合并报表）
资金往来管理（应收、应付、银行、票据、资金预算管理）
进销存管理（采购、销售、库存、成本）
BI决策支持系统天心软件 ---- EMAR
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天心软件 ---- FASWEB
基本功能
– B2B电子订单处理
– 帐款情况查询
运行环境
– 静态 IP
申请 DDN
ADSL或其他
DATACENTER
– Win2000或 NT
– 安装 IIS服务
– FAS2000
FASWEB
客户
FAS2000
SQL7.0/2000
DATABASE
企业
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FASWEB处理流程
FASWEB
FAS2000
付款、汇款申请客户代号及访问口令制作电子订单修改、删除、查询订单意见反馈查询查询信用额度帐款票据汇款分配口令审批订单 （增、
删、改）
回复反馈信息制定优惠政策制定售价政策商品出库收款、开票客 户 企 业
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天心软件 ---FASBI
商业智慧 Business
Intelligence (BI)
– 提高企业观察力与远见
– 影响企业市场创新和竞争力
– 企业 e 话的基础
整合不同资讯系统的数据库
将不同来源的数据加以整合、统一、摘要汇总，生成可用的数据（分析维度和度量值）
提供有效的线上查询和分析（ OLAP)
满足单机、网络使用
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商业智慧的一般流程
Data Marts
and cubes
資料倉儲CRM
SCM
ERP
Source
Systems
Clients
Design the Populate Create Query
Data Warehouse Data Warehouse OLAP Cubes Data
1 3 4
查询 工具报表工具再线分析资料采集
2
Star Schema
SnowFlake Schema
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Cube的应用
Q4
季別
Q1 Q2 Q3
產品葡萄蘋果甜瓜櫻桃梨子地區 日本新加坡台灣行銷資料行銷資料
Dimension
Measure
Cube
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FASBI环境及业务处理流程
FAS2000(ERP)
SQLServer OLAP Sevice(在线分析 )
ERP SQL ServerOlap Sevice
0
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20
30
40
50
60
70
80
90
第一季度 第三季度东部西部北部第一季度 第二季度 第三季度 第四季度东部 2 0,4 27.4 90 20.4
西部 30.6 38.6 34.6 31.6
北部 45.9 46.9 45 43.9
FAS2000 FASBI
Client
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第一部分完谢 谢！
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天心软件特色
功能全面、成熟、实用
高度集成（各模块自动整合）
应用灵活（自定义界面、菜单、工作权限、
字段、打印格式、工作流程等）
兼容开放（ Office,Biztalk）
国际化设计（中英文界面、中西财务制度）
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解决企业的产销矛盾
多品种，小批量 -----按订单配方生产
调整产品型号后，在没有投入生产前可以直接修改生产计划和生产通知单
压缩销售和生产环节没必要的额外计划数
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BPR业务流程重组
提供五种处理销售的方法
– 销售订单 → 销货单 → 出库单 → 出库补开发票
– 销售订单 → 出库单 → 出库补开发票
– 销售订单 → 销货单 → 出库补开发票
– 销售订单 → 销货单
– 不管制
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功能全面的质量管理 ---采购 检验采购订单进货单进货送检一般检验单特殊检验单合格品不合格品检验结果检验报告单进货退回单退回
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功能全面的质量管理 ---生产 检验生产过程送检缴库单送检单一般检验单特殊检验单合格品不合格品检验结果检验报告单报废单生产缴库送检托外缴回送检生产退料送检生产通知单
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功能全面的质量管理 ---销售 复检出库单 销货单出货送检一般检验单特殊检验单合格品不合格品检验结果检验报告单调整单调拨单生产异常通知单订单
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某种原材料在产品中的利润空间成品车间半1
车间半2
车间
A
B C
D E
F G
产成品半成品半成品原材料蓝 色 -----生产成本黄 色 -----议价成本红 色 -----销售价格
F
G D
半 2车间 半 1车间 成品车间
D’
人工及制费企业产品利润车间利润
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各车间作为利润中心示意图成品车间半1
车间半2
车间
A
B C
D E
F G
产成品半成品半成品原材料
F
G D
半 2车间 半 1车间 成品车间
E
C
B
蓝 色 -----生产成本黄 色 -----议价成本红 色 -----销售价格
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分销解决方案
ERP
POS系统专卖店销售部
FASWEB
业务员或客户
E
M
A
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办事处
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生产与分销解决方案
IIS服务器分公司 1
分公司 2
客户 1
B/S
EMAR系统
SQL2000
WWW-SVE
APP-SVE
DATA-SVE
ERP系统 APP-SVE
操作员 1
操作员 2
操作员 N
C/S
FASWEB系统客户 2
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集团企业管理子公司 1 ------ 子公司 N子公司 2
财务进销存生产管理人力资源资金往来
CRM/FASWEB
SCM/EMAR
FASBI
财务资金往来进销存生产管理人力资源
CRM/FASWEB
SCM/EMAR
FASBI
财务资金往来进销存生产管理人力资源
CRM/FASWEB
SCM/EMAR
FASBI
集团管理部 FASBI/资金预算管理
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集团企业管理 —分厂集团公司总部分公司 1
分公司 2
分公司 N
ERP EMAR
ERP EMAR
ERP EMAR ERP EMAR
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典型客户
LG电子
莱阳鲁花花生油
山东龙大
TCL电工
中德合资 -恩德斯仪器仪表有限公司
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第二部分完谢 谢！
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如何配合销售做好销售方案
什么是销售方案
– 为了让用户更加了解公司和产品而在现有产品或管理思想基础上针对用户的需求为用户书写的一种材料；
– 一般情况下是在和客户交流之后才递交
– 递交的销售方案必须符合客户的需要
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咨询方案实施运营
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如何配合销售做好销售方案
方案分几类
– 根据方案内容及用途分：
– 通用销售方案、专项销售方案
– 根据方案的应用来分：
– 通用销售方案、行业销售方案
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如何配合销售做好销售方案
内容应当包含那些
前言
公司介绍
天心 ERP介绍
软件的设计原则
功能与特点
应用方案介绍
软件的应用环境（硬件、网络、软件环境）
实施、培训、维护
报价
与同行比较
附件（集团介绍、获奖情况介绍、质量体系介绍）
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如何配合销售做好销售方案
如何写方案
– 必须全面掌握天心 ERP的功能
– 理解天心 ERP的管理思想
– 熟悉天心 ERP的灵活应用的功能及特点
– 在理解了客户的管理需求的基础上，利用天心 ERP的基本功能、管理思想、灵活应用等特点来书写
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如何配合销售做好销售方案
注意事项
– 理解客户的管理需求后再写
– 方案的内容既要有技术含量，又要实用
– 会写的问题写清楚
– 不懂的问题不要写
– 没有的功能不能乱写
– 切忌照搬通用的方案，用万金油战术
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如何实施项目
1,项目启动
2,实施调研
3,实施方案
4,模拟运行
5,BPR+培训
6,数据准备
7,系统切换
8,工作准则与流程规范
9,总结及验收
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实施项目应当注意什么
实施没计划（做好实施规划）
培训没计划，工作没记录
责任不明确
和客户处理好各种关系
对软件功能有异议时切忌和客户争吵，以理服人，让时间来转变客户的观念
对于软件功能的改进不能随便答应
作好实施记录和总结，客户签名
书写客户业务操作流程规范和工作准则
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谢 谢！
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ERP原理及天心 ERP
主讲：徐永贤
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讲解主题
ERP概念
ERP发展史
ERP作用
ERP课程的讲解内容
ERP课程的前景
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ERP概念
ERP（ EntrepriseResourcePlanning企业资源计划），
是进行企业各种资源整合管理的计算机软件系统
ERP系统一般包括以下系统：
– 会计总帐管理
– 财务管理
– 物流购销存管理
– 生产管理
– 人力资源管理
– 质量管理
目前市场上的 ERP一般都是用来进行企业内部资源管理
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ERP概念 ---企业模拟环境部件供应商 /Component Suppliers
合同制造厂 /Contract
Manufacturers
系统制造厂 /System
Producers
分销商 /Distributors
消费者 /Consumers
供应链视角
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ERP概念制造商 /ERP
批发商 /物流
CRM/ERP
订单零售商 /POS
订单供应商采 购 销 售仓 储生 产 质 量资 金 总 帐
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ERP发展史 ---生产厂长的烦恼设计：
产品结构修改
物料用量增减
材料代用销售,? 预测不准
品种变化
数量变化
交货期变化库存：
现货量
已分配量
即将入库量
失窃、报损
计划产品信息主生产计划库存信息物料需求计划
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ERP发展史
ERP
需求市场 / 制造企业 / 供应市场信息集成面向供需链
Enterprise Resource Planning
MRP II
物料 / 资金信息集成面向企业
Manufacturing Resource Planning
MRP
物料信息集成
Material Requirements Planning
(1965)
(1980)
(1991)
MRP MRP II ERP
的扩展关系
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ERP发展史 —订货点定 货 点 法定货提前期 定货提前期 定货提前期 定货提前期数量时间均衡消费 消费加快 消费减慢定货点 定货点不变定货点升高定货点降低增加定货量定货量不变
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最大库存批量
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ERP发展史 —订货点算法及不足
订货点 =订货提前期起始时的库存量 +安全库存量
不得低于安全库存的库存补充法
生产及用料比较稳定时有效
生产及用料经常变化时，会导致材料不足
安全存量是某种意义的积压库存
不能满足多品种、小批量、多变化的生产管理的需要
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ERP发展史 -- MRP 的 逻 辑 流 程 图物料需求计划
MRP
42 产品信息
（物料清单）
（工艺路线）
库存信息3
（物料可用量）
主生产计划
MPS
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潜在客户预测 合同采购计划 生产计划时间顺序考虑
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ERP发展史 -- MRP 的原理
市场需要什么（预测、订单）？
还有什么（库存产品、材料、半成品）？
需要生产什么？
缺少原材料否？缺少多少？
什么时候需要采购？什么时候一定要到货？
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ERP发展史 -- MRP II的 逻 辑 流 程 图经营规划产品规划资源需求计划销售规划客户信息应收及收款应付及付款会计总帐计划及生产信息库存信息决策层计划层执行层主生产计划 粗能力计划物料需求计划能力需求计划采购作业 车间作业
MRP
成本会计 决算层供应商信息
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ERP发展史 -- MRP II原理
考虑企业整体效益
将经营预测、市场信息、产品信息、生产计划信息、物料需求信息、车间作业信息等综合集成，实现数据共享，达到动态模拟
物流、资金流、信息流协同、统一
能够充分利用企业的生产制造资源
与 MRP的区别是增加了财务信息、资金周转及占用可用信息、市场信息、能力信息等
将生产进行全面管理
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ERP发展史 ---ERP 原理
背景：
– 经济全球化和全球市场的出现
– 企业集团多元化经营
– 计算机和网络通信技术（互联网）的迅猛发展
– 美国 Gartner Group 90年代初提出
特点：
– 面向供需链管理、面向流程的信息集成
– 采用最新计算机及网络通信技术
– 支持企业业务流程重组（ BPR）
性质：
– 合作竞争信息沟通的手段
– 信息 /网络时代企业管理革命
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ERP发展史 ---ERP 原理
MRPII
质量管理售后服务人力资源供 应 链客户关系电子商务
CAD CAPP PDM
决策支持
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企业信息化模型 — 网络平台关联企业
Internet
Intranet
呼叫中心数据仓库网站接入层 服务安全保护安全保护通讯枢纽安全保护安全保护
Extranet
下属部门
CRM
&ERM
银行供应商
DBMS 数据存储集中处理
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企业信息化业务系统
ERP系统（企业资源计划）
SCM系统（供应链管理）
DRP系统（分销管理系统）
CRM系统（客户关系管理）
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ERP作用
整合管理各种资源
充分利用企业资源
提高企业整体竞争力
合理安排企业的人、财、物，供、产、销
降低企业物料库存
加速资金周转率
整合客户、供应商信息，达到信息集成，协同商务
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天心软件介绍
FAS2000(ERP)---天心 FAS企业资源计划
EMAR (用浏览器管理所有资源 ) ---天心管理软件 WEB版
FASSCM --天心供应链管理系统（ SCM事业部）
FASWEB --天心电子订单系统
FASBI --天心决策支持系统
ERP
E-TOPCRM
FASBI
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天心软件 ---- FAS2000(ERP)
帐务处理（总帐、报表、合并报表）
资金往来管理（应收、应付、银行、票据）
进销存管理（采购、销售、库存、成本）
生产制造（ BOM,MRP,MRPII）
人力资源（人事薪资、人事考勤、指纹、门禁）
质量管理（品质检验、售后服务）
POS专卖店系统
贸易管理（海关贸易、发票管理、增值税管理）
其他系统（自定义功能、内控签核系统）
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帐务处理（总帐、报表、合并报表）
资金往来管理（应收、应付、银行、票据、资金预算管理）
进销存管理（采购、销售、库存、成本）
BI决策支持系统天心软件 ---- EMAR
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天心软件 ---- FASWEB
基本功能
– B2B电子订单处理
– 帐款情况查询
运行环境
– 静态 IP
申请 DDN
ADSL或其他
DATACENTER
– Win2000或 NT
– 安装 IIS服务
– FAS2000
FASWEB
客户
FAS2000
SQL7.0/2000
DATABASE
企业
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FASWEB处理流程
FASWEB
FAS2000
付款、汇款申请客户代号及访问口令制作电子订单修改、删除、查询订单意见反馈查询查询信用额度帐款票据汇款分配口令审批订单 （增、
删、改）
回复反馈信息制定优惠政策制定售价政策商品出库收款、开票客 户 企 业
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天心软件 ---FASBI
商业智慧 Business
Intelligence (BI)
– 提高企业观察力与远见
– 影响企业市场创新和竞争力
– 企业 e 话的基础
整合不同资讯系统的数据库
将不同来源的数据加以整合、统一、摘要汇总，生成可用的数据（分析维度和度量值）
提供有效的线上查询和分析（ OLAP)
满足单机、网络使用
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商业智慧的一般流程
Data Marts
and cubes
資料倉儲CRM
SCM
ERP
Source
Systems
Clients
Design the Populate Create Query
Data Warehouse Data Warehouse OLAP Cubes Data
1 3 4
查询 工具报表工具再线分析资料采集
2
Star Schema
SnowFlake Schema
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Cube的应用
Q4
季別
Q1 Q2 Q3
產品葡萄蘋果甜瓜櫻桃梨子地區 日本新加坡台灣行銷資料行銷資料
Dimension
Measure
Cube
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FASBI环境及业务处理流程
FAS2000(ERP)
SQLServer OLAP Sevice(在线分析 )
ERP SQL ServerOlap Sevice
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
第一季度 第三季度东部西部北部第一季度 第二季度 第三季度 第四季度东部 2 0,4 27.4 90 20.4
西部 30.6 38.6 34.6 31.6
北部 45.9 46.9 45 43.9
FAS2000 FASBI
Client
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第一部分完谢 谢！
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天心软件特色
功能全面、成熟、实用
高度集成（各模块自动整合）
应用灵活（自定义界面、菜单、工作权限、
字段、打印格式、工作流程等）
兼容开放（ Office,Biztalk）
国际化设计（中英文界面、中西财务制度）
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解决企业的产销矛盾
多品种，小批量 -----按订单配方生产
调整产品型号后，在没有投入生产前可以直接修改生产计划和生产通知单
压缩销售和生产环节没必要的额外计划数
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BPR业务流程重组
提供五种处理销售的方法
– 销售订单 → 销货单 → 出库单 → 出库补开发票
– 销售订单 → 出库单 → 出库补开发票
– 销售订单 → 销货单 → 出库补开发票
– 销售订单 → 销货单
– 不管制
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功能全面的质量管理 ---采购 检验采购订单进货单进货送检一般检验单特殊检验单合格品不合格品检验结果检验报告单进货退回单退回
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功能全面的质量管理 ---生产 检验生产过程送检缴库单送检单一般检验单特殊检验单合格品不合格品检验结果检验报告单报废单生产缴库送检托外缴回送检生产退料送检生产通知单
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功能全面的质量管理 ---销售 复检出库单 销货单出货送检一般检验单特殊检验单合格品不合格品检验结果检验报告单调整单调拨单生产异常通知单订单
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某种原材料在产品中的利润空间成品车间半1
车间半2
车间
A
B C
D E
F G
产成品半成品半成品原材料蓝 色 -----生产成本黄 色 -----议价成本红 色 -----销售价格
F
G D
半 2车间 半 1车间 成品车间
D’
人工及制费企业产品利润车间利润
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各车间作为利润中心示意图成品车间半1
车间半2
车间
A
B C
D E
F G
产成品半成品半成品原材料
F
G D
半 2车间 半 1车间 成品车间
E
C
B
蓝 色 -----生产成本黄 色 -----议价成本红 色 -----销售价格
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分销解决方案
ERP
POS系统专卖店销售部
FASWEB
业务员或客户
E
M
A
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办事处
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生产与分销解决方案
IIS服务器分公司 1
分公司 2
客户 1
B/S
EMAR系统
SQL2000
WWW-SVE
APP-SVE
DATA-SVE
ERP系统 APP-SVE
操作员 1
操作员 2
操作员 N
C/S
FASWEB系统客户 2
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集团企业管理子公司 1 ------ 子公司 N子公司 2
财务进销存生产管理人力资源资金往来
CRM/FASWEB
SCM/EMAR
FASBI
财务资金往来进销存生产管理人力资源
CRM/FASWEB
SCM/EMAR
FASBI
财务资金往来进销存生产管理人力资源
CRM/FASWEB
SCM/EMAR
FASBI
集团管理部 FASBI/资金预算管理
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集团企业管理 —分厂集团公司总部分公司 1
分公司 2
分公司 N
ERP EMAR
ERP EMAR
ERP EMAR ERP EMAR
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典型客户
LG电子
莱阳鲁花花生油
山东龙大
TCL电工
中德合资 -恩德斯仪器仪表有限公司
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第二部分完谢 谢！
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如何配合销售做好销售方案
什么是销售方案
– 为了让用户更加了解公司和产品而在现有产品或管理思想基础上针对用户的需求为用户书写的一种材料；
– 一般情况下是在和客户交流之后才递交
– 递交的销售方案必须符合客户的需要
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如何配合销售做好销售方案
方案分几类
– 根据方案内容及用途分：
– 通用销售方案、专项销售方案
– 根据方案的应用来分：
– 通用销售方案、行业销售方案
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如何配合销售做好销售方案
内容应当包含那些
前言
公司介绍
天心 ERP介绍
软件的设计原则
功能与特点
应用方案介绍
软件的应用环境（硬件、网络、软件环境）
实施、培训、维护
报价
与同行比较
附件（集团介绍、获奖情况介绍、质量体系介绍）
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如何配合销售做好销售方案
如何写方案
– 必须全面掌握天心 ERP的功能
– 理解天心 ERP的管理思想
– 熟悉天心 ERP的灵活应用的功能及特点
– 在理解了客户的管理需求的基础上，利用天心 ERP的基本功能、管理思想、灵活应用等特点来书写
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如何配合销售做好销售方案
注意事项
– 理解客户的管理需求后再写
– 方案的内容既要有技术含量，又要实用
– 会写的问题写清楚
– 不懂的问题不要写
– 没有的功能不能乱写
– 切忌照搬通用的方案，用万金油战术
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如何实施项目
1,项目启动
2,实施调研
3,实施方案
4,模拟运行
5,BPR+培训
6,数据准备
7,系统切换
8,工作准则与流程规范
9,总结及验收
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实施项目应当注意什么
实施没计划（做好实施规划）
培训没计划，工作没记录
责任不明确
和客户处理好各种关系
对软件功能有异议时切忌和客户争吵，以理服人，让时间来转变客户的观念
对于软件功能的改进不能随便答应
作好实施记录和总结，客户签名
书写客户业务操作流程规范和工作准则
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谢 谢！
