种子经营与管理讲稿课程：种子经营与管理教师：张德俭职称：副教授
一、基本教材
《现代种子经营和管理》，胡晋主编，2003年中国农业出版社。
二、主要参考书毕辛华主编，种子学，中国农业出版社郝建平、时侠清主编，种子生产与经营管理，中国农业出版社陈殿元主编,种子营销，中国农业出版社颜启传编著，种子检验的原理和技术，农业出版社颜启传编著，种子学，农业出版社第 一 讲
Ⅰ、课程（章、）节第一章 绪论
Ⅱ、教学目的
1,了解国内外种子产业现状
2,了解我国种子产业现状
3,掌握WTO与中国种业
Ⅲ、重点和难点
1,掌握WTO与中国种业
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容
第一章 绪论第一节 国内外种子产业现状一、我国种子工作发展概况
（一）我国种子工作发展阶段
1、农户留种阶段 2、“四自一辅”阶段 3、“四化一供”阶段 ４、种子工程阶段
（二）我国种子工作已取得的成就
1、种子科研形成体系，良种培育推广成效益显著
2、种子经营形成规模，种子商品化进程加快
3、种子工程初见成效，种子生产加工能力明显提高
4、通过改革，现代种子企业逐步开始建立
5、对外交流与合作更加广泛和频繁
6、种子管理法规制度日趋完善
（三）我国种子管理工作沿革二、我国种子产业现状
（一）规模庞大组织形式不合理 （二）种子市场容量巨大发展潜力较大 （三）种子产业在农业产业链中获利能力突出 （四）中国种子产业的竞争力有待提高三、国际种子产业现状
第二节 我国种子进出口状况一、种子进口种类结构 二、种子进口来源地域分布 三、种子出口种类结构 四、种子出口分布
第三节WTO与中国种业一、加入WTO对中国种子产业的影响
（一）短期内我国部分种子市杨将受到挤压二、新形势下种子产业发展面临的主要问题
1、体制不完善2、行业规模小，人员多，亏损大３、科技创新能力不强，信息网络不健全4、竞争力不高，品种保护力度不够 5、产业发展基础仍较薄弱 6、未形成强有力的执法体系三、国际化条件下的中国种业发展思路
1、更新观念，树立竞争意识2、合理运用WTO有关规定，保护国内种子市场3、完善法制强化管理，科技创新增强后劲4、建立现代企业制度，组建大型种业集团5、强化质量意识和服务理念
6、加强信息工作，完善种业市场网络7、增加投入，强化种业科学研究８、建立种业风险保障制度，提高竞争力
第 二 讲
Ⅰ、课程（章、）节第二章 种子生产加工贮藏原理
Ⅱ、教学目的了解种子生产基地建设
2,掌握种子生产管理、种子加工管理、种子包装和标签管理、种子贮藏管理
Ⅲ、重点和难点
1,掌握种子生产管理、种子加工管理、种子包装和标签管理、种子贮藏管理
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容第三章 种子生产加工贮藏管理
种子生产从广义上讲，一切用于种用目的的种子（种苗）繁育过程都可以称为种子生产.按生产目的，可分为商品种子生产和农民自留种子生产；按生产用途，可分为原原种（Breeder Seed育种家种子）生产，原种（Basic Seed基础种子）及亲本种子 （Inbredline Seed自交系种子）生产和大田生产用良种（Certified Seed认证种子）生产（包括杂交制种和常现良种繁育）。
我国《种子法》对种子生产作出的规定，主要是针对商品种子的生产。商品种子生产是指以市场销售为目的，通过.系列的人力、物质投入和自然力的作用，生产出符合.定的质量标准和商品交换条件的商品种子的过程。
根据《种子法》的规定，销售的种子应当加工、分级、包装（不能加工、包装的除外），应当附有标签.因此，商品种子的生产不仅包括田间生产过程，还包括加工、分级、包装和标注标签等过程。
第一节 种子生产基地建设
一、种子生产基地的形式
（一）自有良种繁育基地和特约良种繁育基地
（二）特约良种繁育基地
１、区域（化）特约繁种基地 ２、联户特约繁种基地 ３、专业户特约繁种基地二、种子生产基地建设原则
（－）统筹安排，分类建设的原则
（二）质量优先，兼顾效益的原则
（三）平等协商、巨惠互利的原则三、种子生产基地应具备的条件
（一）、自然条件
１、交通条件２、隔离条件３、土地条件４、气候条件５、检疫条件６、种子干燥条件
（二）社会经济条件四、种子生产基地建设与管理
（－）搞好论证，合理规划
（二）基础设施建设
1、农田水利基础设施改造
２、种子干燥、收购、贮藏设施建设
（三）管理体系建设
１、健全管理组织
２、建立健全岗位责任制
（四）技术培训第二节 种子生产管理一、种子生产的特点
（一）繁殖方式多样性
（二）自然因素制约性
（三）计划、生产的时效性
（四）种子质量鉴定的困难性二、种子生产应具备的条件
（1）应具有良好的种子生产基地,
（2）应具有与种子生产相适应的专业技术人员和检验人员。
（3）应具有与种子生产相适应的资金和生产、检验设施。
（4）应获得种子生产许可证.
（5）应取得该作物的品种权或该品种的生产授权,
三、种子生产计划的制定
（一）种子生产计划的内容
（二）影响种子生产计划制定的因素
１、品种结构及其表现情况２、病虫害及自然灾害发生情况３、需求总量及发展趋势分析４、当地政府的政策导向５、同类种子企业的种子生产情况及库存情况
（三）种子生产计划的制定
１、品种决策
2、生产量决策
（l）商品种子生产量的确定。
生产量＝计划销售量－上年库存量十风险存量
（2）原种（亲本种子）生产量的确定,
原种（亲本种子）生产量=商品种子生产面积×单位面积用种量十风险存量商品种子生产面积=（当年商品种子生产量十下年预计增减量）／位面积产量
3、实施方案的制定
（1）与基地农民签订种子生产合同，合同应明确所生产的品种、数量、价格、质量标准、收购方式、双方责任以及违约责任。
（2）公司对完成种子生产计划所采取的物质保障计划，包括资金安排、所需生产资料的供应情况等。
（3）公司对完成种子生产计划所采取的技术措施，包括技术人员的落实、主要生产环节的技术控制方案。
（4）种子收购计划，包括收购地点、收购方式、收购后的种子运输安排等。
四、种子田间生产管理
（一）作物繁殖方式与种子生产
1、有性繁殖方式与种子生产
（1）自花授粉作物 （2）异花授粉作物 （3）常异花授粉作物
2、无性繁殖方式与种子生产
（二）种子生产主要技术
1、原种繁育技术2、杂交制种技术3、无性繁殖及组培技术
（三）种子生产主要管理措施
1、按作物不同繁殖方式组织生产2、按技术现程进行操作3、建立健全种子生产档案4、落实生产技术人员岗位责任制。
五、种子收购
（－）脱粒（二）干燥（三）收购
六、种子生产的成本控制
（一）成本构成要素
（1）劳动力成本（2）物资成本（3）土地成本（4）生产管理成本
（二）影响成本因素及控制
（1）物化成本（2）单位面积产量（3）收购费用第三节 种子加工管理一、种子加工的主要工序
1、种子粗加工
（1）脱粒 （2）预清选 （3）除芒
2、种子干燥
3、种子基本清选
4、种子精选分级
5、种子包衣二、选择种子加工流程需考虑的问题
1、资本的集约度
2、资源柔性
3、流程的节拍、瓶颈与空闲时间
4、流程的生产能力及其平衡第四节 种子包装和标签管理一、种子包装的意义和要求
（一）种子包装的意义
（二）种子包装工作的要求
（1）包装的种子必须达到包装所要求的种子含水量和净度等标准，确保种子在包装容器内，在贮藏和运输过程中不变质，保持原有质量和活力。
（2）包装容器必须防湿、清洁、无毒、不易破裂、重量轻等。
（3）可根据保存时间确定保存条件。
（4）包装种子贮藏条件。
（5）包装容器外面应加印或粘贴标签,
二、包装材料的种类和特性及选择
（－）包装材料的种类和特性三、包装标签管理
（一）标注内容
1、标注的基本内容
2、加注的内容
如出现下列情况之一的，应当分别加注：
（1）主要农作物种子应当加注种子生产许可证编号和品种审定编号；
（2）两种以上混合种子应当标注“混合种子”字样，标明各类种子的名称及比率；混合种子是指不同作物种类的种子混合物或者同一作物不同品种的种子混合物或者同一品种不同生产方式、不同加工处理方式的种子混合物。
（3）药剂处理的种子应当标明药剂名称、有效成分及含量、注意事项；并根据药剂毒性附骷髅或十字骨的警示标志，标注红色“有毒”字样；
（4）转基因种子应当标注“转基因”字样、农业转移基因生物安全证书编号和安全控制措施；
（5）进口种子的标签应当加注进口商名称、种子进出口贸易许可证书编号和进口种子审批文号；
（6）分装种子应注明分装单位和分装日期；
（7）种子中含有杂草种子的，应加注有害杂草的种类和比率。
（二）标签的制作、使用和管理第五节 种子贮藏管理一、种子入库前的准备
1、种子入库的标准与分批
（1）种子入库的标准
（2）种子入库前的分批
2、清仓和消毒二、种子的入库
1、袋装堆放 ２、散装堆放三、种子入库后的管理
１、生产岗位责任制 ２、安全保卫制度３、清洁卫生制度４、检查制度四、低温库种子的贮藏管理
１、建立严格的仓贮管理制度
（１）种子入库前，必须彻底清仓，严格按照操作规程熏蒸或消毒。
（２）把好入库前种子质量关一种子入库前搞好翻晒，精选与熏蒸；种子含水量达不到国家规定标准的，无质量合格证的种子不准入库。
（３）种子进库时间直安排在清晨或晚间；中午种子不宜人库，若室外温度或种温放高，应将种子先存放在缓冲室一段时间，然后再安排入库。
（４）合理安排种垛位置，科学利用仓库空间，提高利用率，种子垛底必须配备精气本质（或塑料）垫架一垛与垛之间、垛与墙体之间应当保留一定间距。
（５）库宣密封门尽量少开，即使要查库，亦要多项事宜统筹进行，减少开门次数。
（6）严格控制库房温度一通常，库存内温度控制在15摄氏度以下，相对湿度控制在70摄氏度以下，并保持湿度稳定状态。
（7）建立库房安全保卫制度一加强防火工作，配备必要的消防用具，注意用电安全。
2、收集与贮存好主要种子信息
（1）按照国家颁发的种子检验操作规程，获取每批种子入库时初始的发芽率、发芽势、含水量及主要性状的检验资料。
（2）种子存贮日期、重量和位置（库室编号及位点编号）。
（3）为寄贮单位存贮种子，双方共同封存的样品资料。
3、收集与贮存下列主要监测信息
（１）种子贮藏期间，本地自然气温、相对湿度、雨量等重要气象资料。
（２）库内每天定时、定层次、定位点的温度相对温度资料一有条件的，应将智能温湿度仪与电脑接口连接，并把有关信息贮存在电脑中。
（３）种子贮藏过程中，种子质量检验有有关监测数据。
第 三 讲
Ⅰ、课程（章、）节第三章 种子企业内部管理
Ⅱ、教学目的
1,掌握种子企业的组织形式和基本结构
2,掌握种子企业财务管理
3,掌握种子库存管理
Ⅲ、重点和难点
1.掌握种子企业的组织形式和基本结构
2．掌握种子库存管理
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容第五章 种子企业内部管理所谓企业管理，就是在一定的生产方式和文化背景下，由企业经理人员或经理机构依照一定的原理、原则和方法，对企业的人、财、物、信息等生产要素进行计划、组织、协调、控制，以提高经济效益，实现盈利目标的活动的总称。
企业的管理活动大致包含以下几个方面，生产管理、营销管理、财务管理、全面质量管理
第一节 种子企业的组织形式和基本结构一、种子企业的组织形式中国种子公司；省（直辖市）种子公司；市（地）种子公司；县级种子公司。
二、种子企业的基本结构
（一）影响种子企业组织结构形式的主要因素
1、企业规模 2、生产经营特点 3、生产技术的复杂程度和专业化水平 4、市场需来的变化
5、企业的经营管理水平
(1) 统一领导原则 (2) 权责对等原则 (3) 分工协作的原则 (4) 分层授权原则 (5) 弹性原则
（三）种子企业组织结构的主要形式
(1) 直线制
(2) 直线一职能制
(3) 事业部制一是指把企业产品或地区分成各个事业部，从产品设计（品种开发）、原料采购、种子生产、产品销售直至售后服务，完全由事业部负责的一种组织结构形式。
（四）种子企业一般内设机构及其职能
1、综合部（办公室）
（1）负责人事管理和劳资管理。
（2）负责政策、信息的收集、整理、传递，为领导决策做好参谋。
（3）负责有关日常事务、行政事务管理。
（4）负责综合性文字材料、上级来文、业务往来电函的处理和情况的上传下达。
（5）负责档案管理工作。
（6）负责综合治理、安全保卫工作。
2、生产技术部
（1）根据公司营销计划，制定种子生产计划，并组织和实施，保证种子生产按计划完成。
（2）负责种子生产基地建设工作，确保基地满足种子生产实求。
（3）负责与制种基地农户的合同签订工作。
（4）负责种子生产技术操作规程（国家已有标准的，按国家标准执行）的制定，并组织实施。
（5）负责制种技术员和基地农户的质量教育，协助企业质检部做好种子质量田间检验工作。
（6）负责基地农户的技术培ill和技术指导工作。。
3、市场营销部
（1）负责市场调查和市场信息搜集工作，为经营预测和决策积累资料和提供依据。
（2）负责种子营销方案的起草（制定），为领导决策提供备选方案。
（3）负责种子市场的开拓，种子经营计划的组织实施。
（4）负责客户信息、资料的收集、整理，建立客户台账。
（5）负责产品的宣传展示。
4、财务部
（1）根据国家法律法规建立健全企业的内部财务管理制度并认真贯彻执行。
（2）负责财务预算计划的制定，及时检查、监督、考核一
（3）负责种子生产、经营所需资金的筹集，合理安排、调度资金，发挥资金的最佳效益。
（4）负责对生产经营部门的经济核算、监督、考核。
（5）参与企业重大经营计呢u、投资决策的制定，从财务角度为领导当好参谋。
（6）搞好财务分析，为领导决策当好参谋。
（7）负责财务决算工作。
5、质检部
（1）加强种子质量宣传，提高公司职工、乡镇干部和制种农户的质量意识，按照械作物种子检验规程》进行种子生产、经营中的质量检验工作，签发种子质量检验报告。
（2）负责公司生产种子的田间检验和室内检验，收购、调入种子的室内检验，确保合格种子入库。
（3）负责库存种子的检验一根据种子贮存情况定期检验发芽率和水分等，
种子熏蒸前后和出售前进行综合性检验，保证种子贮藏质量。
（4）按合同和种子检验规程要求，搞好调运检验和手续签办工作。
（5）与生产技术部一起负责对种子质量纠纷进行处理。
6、收贮加工部
（1）按照种子贮藏要求，做好库存种子保管工作。
（2）根据生产和营销计划，负责种子收购、贮存和加工计划的制定。
（3）负责种子收购工作，组织种子收购并同检验员密切配合，严格检验，保证收购种子质量，把好种子收购关。
（4）对收购、调入或库存种子进行精选加工整理，提高种子播种品质。
（5）建立库存保管台账，严格出入库手续，凭单入库，凭票（销售票）出库，并定期和会计核对账目。
（6）负责仓库、加工设备和包装、贮运设备的使用维修和管理工作。
7、科研开发部
（1）搜集新品种信息，根据农业生产需要确定育种目标，制定新品种选育和引进计划，并组织实施。
（2）负责新品种的引进、试验或新品种的选育工作，筛选或选育出有发展前途的新品种，做到推出一个，参试一个，后备一个，保证品种定期更新。
（3）负责新品种的示范工作，为品种推广打好基础。
（4）负责对外技术交流合作。
第二节 种子企业财务管理一、企业财务管理的一般原理
（一）财务管理的含义企业财务活动是以资金、收支为主的企业资金运动的总称一企业资金的运动从货币资金开始，经过若干个阶段，依次转换其形态，又回到货币资金的过程称作资金循环，它包括四个方面的内容，即资金筹集、资金的投放使用、资金的耗费、收入的取得和分配一企业的资金运作过程。
（二）财务管理的特点
1、财务管理是一项综合性管理工作
2、财务管理与企业各方面具有广泛的联系
3、财务管理活动能迅速反映企业生产经营状况
（三）财务管理的目标和原则
1、系统性原则 2、平衡性原则 3、收益与风险均衡原则 4、成本效益原则 5、弹性原则 6、利益关系协调原则
（四）财务管理主要环节简介
1、财务预测2、财务决策3、财务预算4、财务控制5、财务分析二、种子企业财务管理的特点
1、研发资金投入比重大2、企业流动资金使用季节性强3、生产基地建设投入资金的合理体现三、种子企业的筹资管理
（一）种子企业的筹资渠道与方式
1、筹资渠道
（1）国家财政资金一主要有无偿拨款、减免税收和财政周转金贷款三种形式。
（2）银行信贷资金一由于种子企业生产经营的季节性特点，以及流动资金所占资金比重大的特点，银行贷款是种子企业筹集资金的另一个主要渠道。
（3）其他企业资金一主要由其他企业对种子企业的投资和种子企业之间及其他企业之间的购销业务通过商业信用的方式来完成，从而形成债务人对债权人的短期使用资金占用，使其他企业资金成为种子企业资金的来源。
（4）企业自留资金一主要包括计提折旧、提取公积金和未分配利润一它是企业内部自动形成的资金，是企业自我筹资的渠道。
另外，还有通过非银行金融机构，如信托投资公司、租赁公司、证券公司、企业集团财务公司、企业职工、外商等渠道筹集资金的，但种子企业目前通过这些渠道筹集资金的还比较少。
2、筹资的主要方式
（1）吸收直接投资。
（2）银行借款。
（3）商业信用。
（二）种子企业筹资的类型
1、按资金使用期限分
（1）短期资金一即使用期限在一年以内的资金
（2）长期资金一即使用期限在1年以上的资金
2、按资金来源分
（1）主权资金一即所有者权益
（2）负债资金一即负债
（三）种子企业资金的筹集
1、主权资金的筹集四、种子企业的资产管理
（一）流动资产的管理
1、现金管理
2、应收账款管理
（1）信用政策
（2）收账政策
3、存货管理
4、证券管理
（二）固定资产管理
1、固定资产使用管理
2、固定资产的分类
3、固定资产折旧
（1）计提折旧的固定资产范围。
（2）不计提折旧的固定资产范围
（3）固定资产折旧计提方法。
五、种子企业的成本费用管理
（一）种子企业的成本费用构成
1、成本费用构成的特点
（1）种子收购价格不能最终反映种子生产成本。
（2）种子收购价格不能真实反映种子生产的直接成本。
（3）特约种子基地基础设施建设投入资金不能从种子的直接生产成本中得到反映。
2、成本费用构成的主要内容
（1）生产成本包括收购或调入种子支出、加工包装费用、加工损耗等在捺成本和用于生产环节的技术人员的工资、差旅费、收购费、技术培训费等间接费用。
（2）期间费用包括经营费用、管理费用和财务费用。
（二）种子企业成本费用控制成本控制就是企业在生产经营活动中，对影响成本的各种因素加强管理，届时发现与预定的目标成本之间的差异，采取措施，确保完成预定的目标成本，尽可能以最少的耗费，取得最大的成果。
1、成本费用控制的原则
（1）全面性原则（2）分级归口管理原则（3）权责利相结合原则（4）例外管理原则
2、成本费用控制的主要工作
（1）制定切实可行的成本费用控制标准，制定科学合理的成本费用标准。
（2）落实成本费用控制责任制落实成本费用控制责任制是做好成本费用控制的关键。
（3）强化成本费用的日常核算工作搞好成本费用的日常核算工作是做好成本费用控制工作的保证。3、种子企业成本费用控制应注意的问题
（1）种子生产成本要得到正确反映。（2）合理制定种子收购价格。（3）从严控制特约基地建设费用。
六、利润管理
（一）利润总额的构成种子企业的利润总额是指在一定期间从事生产经营、投资业务及其他非变营活动取得的净收益，即企业全部收入减去有关成本费用后的差额。利润总是企业最终的财务成果，它集中反映了企业经营活动的综合效益。
利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额
1、营业利润2、投资净收益3、营业外收支净额
（二）利润分配
1、利润分配原则
（1）依法分配原则（2）兼顾各方面利益原则（3）分配与积累并重原则（4）投资与收益对等原则（5）盈亏目负原则
2、利润分配内容和顺序七、经济效益评价
（一）偿债能力分析
偿债能力是指企业偿还到期债务的能力。它包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析。
1、短期偿债能力分析 2、长期偿债能力分析
（二）营运能力分析
（三）盈利能力分析
1、销售利润率
2、总资产报酬率
3、资本收益率
4、资本保值增值率
（四）社会贡献能力分析
1、社会贡献率2、社会积累率第三节 种子库存管理一、种子库存管理的基本问题
（一）种子库存的基本概念
（二）种子库存的种类
1、按其在生产过程和加工程序中所处的状态分
2、按库存的作用分
（1）周转库存（2）安全库存（3）调节库存
（三）种子库存的利弊分析
1、种子库存的作用
（1）改善服务质量（2）节省订货费用（3）提高人员与设备的利用率
2、库存的弊端
（1）占用大量资金（2）发生库存成本（3）掩盖企业生产经营中存在的问题二、种子库容管理的基本策路
（－）种子库存管理的衡员指标
1、平均库存值2、可供应时间3、库存周转率
（二）种子库存的放置位置
（三）降低库存的基本策略
1、周转库存控制2、安全库存控制3、调节库存控制
（四）ABC分类法的应用
ABC分类法的基本思想是：按照所控制对象价值的不同或重要程度的不同将其分类，分别采取不同的管理方法。ABC分类法对很多问题都具有普遍指导意义，对大量聚合体的分类研究有共同的指导作用，是一个重要的管理手段，尤其是在库存管理中。
第 四 讲
Ⅰ、课程（章、）节第三章 种子企业内部管理第四节 质量认证和企业全面质量管理
Ⅱ、教学目的
１．认证的范围和意义
２．申请认证的条件和程序
３．全面质量管理
４．ISO90 0 0与全面质量管理的关系
Ⅲ、重点和难点
１．掌握ISO90 0 0与全面质量管理的关系
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容
第四节 质量认证和企业全面质量管理一、认证的范围和意义
（－）认证的范围
,认证”（Certification）一词的英文原意是一种出具证明文件的行动，是由可以充分信任的第三方证实某一经鉴定的产品或服务符合特定标准或规范性文件的活动。
1、产品质量认证产品质量认证包括合格认证和安全认证两种。
2、质量管理体系认证
质量体系认证是指依据国际通用的质量管理和质量保证系列标准，由认证机构对企业的质量体系进行审核，并颁发证书，以证明企业的质量体系和质量保证能力符合相应要求，并予以注册。
（1）正确认识ISO9000族标准。
①机构 ②程序 ③过程 ④总结
（2）ISO9000的特点
①ISO9000标准是一系统性的标准，涉及的范围、内容广泛，且强调对各部门的职责权限进行明确划分、计划和协调，而使企业能有效地、有秩序地开展各项活动，保证工作顺利进行。
②强调管理层的介入，明确制订质量方针及目标，并通过定期的管理评审达到了解公司的内部体系运作情况，及时采取措施，确保体系处于良好的运作状态的目的。
③强调纠正预防措施，消除产生不合格或不合格的潜在原因，防止不合格的再发生，从而降低成本。
④强调不断的审核及监督，达到对企业的管理及运作不断地修正及改良的目的。
⑤强调全体员工的参与及培训，确保员工的素质满足工作的要求，并使每一个员工有较强的质量意识。
⑥强调文化管理，以保证管理系统运行的正规性、连续性。如果企业有效地执行这一管理标准，就能提高产品（或服务）的质量，降低生产（或服务）成本，建立客户对企业的信心，提高经济效益，最终大大提高企业在市场上的竞争力。
（3）ISO9000的基本要求。
①控制所有过程的质量。
②控制过程的出发点是预防不合格。
（4）2000版ISO9000标准介绍
①ISO9000作为选用标准，同时也是名词术语标准
②ISO9000标准代替94版三个质量保证模式
③ISO9004标准代替94版ISO9004－1多项分标准。
④ISO／CD,119011标准代替94版 ISO10011标准和 94版环境ISO14010、ISO1401、ISO4012。
（二）认证的意义
1、强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额
2、获得了国际贸易“通行证”，消除了国际贸易壁垒
3、节省了第二方审核的精力和费用
4、在产品品质竞争中永远立于不败之地
5、有效地避免产品责任
6、有利于国际间的经济合作和技术交流
7、通过ISO9000认证可以一举数得二、申请认证的条件和程序
（一）申请认证的条件
（1）中国企业持有工商行政管理部门颁发的“企业法人营业执照”外国企业持有有关部门机构的登记注册证明。
（2）产品质量稳定，能正常批量生产。
（3）产品符合国家标准、行业标准及其补充技术要求。
（4）生产企业建立的质量体系符合GB/ISO9000中质量保证标准的要求。
（二）企业时ISO9000认证的步骤
O企业原有质量体系识别、诊断；
O任命管理者代表、组建IyP000推行组织；
O制订目标及激励措施；
O各级人员接受必要的管理意识和质量意识训练；
OISJ9001标准知识培i）I；
O质量体系文件编写（立法）；
O质量体系文件大面积宣传、培训、发布、试运行；
O内审员接受培训I；
O若干次内部质量体系审核；
O在内审基础上的管理者评审；
O质量管理体系完善和改进；
O申请认证。
三、全面质量管理
（一）全面质量管理的基本概念与原理
1、质量、工作质量和服务质量
2、质量控制、质量管理和质量职能
3、全面质量管理（TQM）
（1）全面质量管理概念。
（2）全面质量管理的特点。
（3）全面质量管理的基本要求
（二）质量意识与质量教育
1、质量意识的现状
2、质量教育
（三）建立质量管理体系与质量保证体系
1、质量管理体系
（1）制定质量标准 （2）建立健全组织体制 （3）实行内部管理标准化 （4）加强各环节管理 （5）质量保证
2、质量保证体系
（四）全面质量管理的工作方法——PDCA循环
1、DCA循环
PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PIyZA循环中所代表的含义如下：
（1）P（plan）——计划确定方针和目标，确定活动计划；
（2）D（do）——执行实地去做，实现计划中的内容；
（3）C（check）——检查总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；
（4）A（action）——行动 对总结检查的结果进行处理。成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一 个PDCA循环。
2,PDCA循环的特点
（１）大环带小环 （２）阶梯式上升 （３）科学管理方法的综合应用
３、常用的质量管理统计方法
１、统计分析表2、数据分层法3、排列图4、因果分析图5、直方图6、散布图7、控制图四、ISO90 0 0与全面质量管理的关系
1、ISO9000标准与全面质量管理的比较
（1）目的一致 （2）系统管理的思想一致 （3）预防为主的出发点一致 （4）基本要求一致
（5）用事实与数据说话的思想一样
2、实施 ISO9000与推行全面质量管理的关系
第 五 讲
Ⅰ、课程（章、）节第四章 种子质量控制
Ⅱ、教学目的
１.掌握种子质量概念及法规和管理
２.掌握种子质量标准、种子质量检验、种子认证
３．了解提高种子质量技术
Ⅲ、重点和难点
１.掌握种子质量标准、种子质量检验、种子认证
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容
第四章 种子质量控制第一节 种子质量概念及法规和管理一、种子质量概念和重要性
种子质量（Seed quality）是由种子不同特性综合而成的一种概念。农业生产上要求种子具有优良的品种特性和优良的种子特性。通常包括品种质量和播种质量两个方面的内容。品种质量（Genetic quality）是指与遗传特性有关的品质，可用真、纯两个字概括。播种质量（Sowing quality）是指种子播种后与田间出苗有关的质量，可用净、壮、饱、健、干、强六个字概括。
二、种子质量控制法规体系
（－）欧美种子质量控制的法规体系
1、种子标签的真实性2、种子质量最低标准3、植物品种保护法4、种子认证5、种子法律
（二）我国种子质量管理法制建设三、我国种子质量管理体系
（－）种子检验体系
（二）新品种审定管理
（三）种子生产的质量管理
（四）种子质量抽检监督
（五）种子案件的依法处理第二节 种子质量标准一、种子标准化概意
（－）标准及标准化
（二）标准化的目的与作用
（三）农业标准化的内容及分类
（四）种子标准化概念和内容
1、种子标准化的概念
2、种子标准化的内容
（1）优良品种标准（2）原（良）种种子生产技术规程（3）种子质量分级标准（4）种子检验规程
（5）种子包装、运输、贮藏标准
3、种子标准化的目的意义二、种子质量分级标准
（一）禾谷类作物种子质量标准
（二）豆类种子质量标准
（三）纤维类作物种子质量标准
（四）油料作物种子质量标准
（五）瓜类种子质量标准
（六）白菜类、茄果类、甘蓝类和叶菜类种子质量标准第三节 种子质量检验一、种子检验的概念和种类
（－）种子检验的概念
（二）种子检验的种类
１、田间检验
（1）常规作物种
①证实种子田符合生产该种类种子的要求。
②播种的种子批与标签名符其实。
③从整体上看，属于被检的该作物的栽培品种（品种真实性），并检测品种纯度。
④鉴定杂草和其他作物种子，特别是那些难以通过加工分离的种子。
⑤隔离条件符合要求。
⑥种子田的总体状况（倒伏、健康情况）。
（2）杂交种
①与花粉污染源有适宜的隔离距离；
②雄性不育程度很高；
③低水平的串粉；
④父本花粉转移至母本的理想条件；
⑤组合的父母本纯度高；
⑤在母本收获前先收获父本。
2、室内检验
3、种植鉴定
二、种子检验的内容与方法
（－）种子扦样
（二）种干净度分析
（三）发芽试验
（四）品种真实性和纯度鉴定
（五）种子水分
(六) 结果报告三、种子质量检验机构应具备的条件及职能四、种子质量仲裁检验和种子质量鉴定
（－）种子质量仲裁检验
1、种子质章仲裁检验概念
2、种子质量仲裁检验的特点
（二）种子质量鉴定
1、种子质量鉴定概念2、种子质量鉴定与仲裁检验的区别
（三）种子质量仲裁检验与鉴定机构
第四节 种子认证
种子认证（Seed certification）是对种子这一产品进行质量认证。种子认证可以理解为是保持和生产高质量和遗传稳定的作物品种种子和繁殖材料的一种方案，是种子质量的保证体系。在欧美等国家种子认证被列入国家的种子法规，对种子质量的控制、种子的生产和贸易起到了很好的保证和监督作用。
一、种子认证概述
（－）种子认证的含义
（二）种子认证的作用
（三）种子认证发展简史
（四）国内外种子认证现状
1、国外种子认证现状
2、国内种子认证现状二、种子认证方案
（－）种子遗传质量的监控
1、品种合格认可2、种子来源认可3、生产基地认可4、田间检验5、清洁不混杂管理6、扦样、标识与封缄7、品种纯度的验证
（二）种子物理质量的监控三、种子认证程序
（－）企业申请认证
（二）质量体系评定
（三）种子遗传质量确认
（四）种子物理质量确认
（五）认证证书发放
第五节 提高种子质量技术一、种子处理技术
（－）药剂处理
（二）生长调节剂处理
1、赤霉素2、三十烷醇3、九二O增效剂（制种乐）4、克黑净5、稳萌抑制剂6、第乙酸
7、多效叹
（三）微量元素处理
（四）物理因素处理
1、射线处理2、低频电流处理3、高频电场处理4、红外线处理5、紫外线处理6、磁场和磁化水处理7、低温层积
（五）渗透调控
(六）有机溶剂渗入法
二、种子包衣
（－）种衣剂的类型
1、农药型2、复合型3、生物型4、特异型
（二）安全使用种衣剂三、防止品种混杂退化
（－）品种混杂和退化原因
1、机械混杂2、生物学混杂3、品种本身发生遗传变异4、不正确的人工选择
（二）质量控制技术关键点
1、严格隔离防止生物学混杂2、严防人为和机械混杂3、及时进行田间去杂去劣
第六讲
Ⅰ、课程（章、）节第五章 种子行政管理与执法
Ⅱ、教学目的
１．掌握农作物种子生产和经营许可证管理
２．了解林木种子生产和经营许可证管理
３．掌握种子行政执法管理
４．了解种子使用者的权益及保护
５．了解种子质量纠纷处理
Ⅲ、重点和难点
１．掌握农作物种子生产和经营许可证管理
２．掌握种子行政执法管理
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容
第五章 种子行政管理与执法第一节 农作物种子生产和经营许可证管理一、主要农作物种子生产许可证管理
（－）核发种子生产许可证的机构
（二）种子生产许可证的申领
1、申请人
2、申领种子生产许可证的条件
3、申办种子生产许可证的材料
（三）种子生产许可证申办程序
（四）种子生产许可证的管理二、农作物种子经营许可证管理
（－）核发农作物种子经营许可证的机构
（二）申领农作物种子经营许可证的条件
1、申领农作物种子经营许可证的基本条件
2、申领主要农作物杂交种子经营许可证的条件
3、申领主要农作物杂交种子以外的经营许可证条件
4、申领种子进出口业务经营许可证条件
5、申领农业部种子经营许可证的条件
（三）申请种子经营许可证的材料
（四）申请种子经营许可证的程序
（五）种子经营许可证的管理三、农作物种子生产和经营许可证的核发四、登记注册五、监督管理第二节 林木种子生产和经营许可证管理一、林木种子生产和经营许可证的管理机构二、林木种子生产和经营许可证的申请
（－）申请林木种子生产和经营许可证需提交的材料
1、申请林木种子生产许可证需提交的材料
2、申请林木种子经营许可证需提交的材料三、林木种子生产和经营许可证的审核和发放
（－）林木种子生产和经营许可证的核发机构
（二）林木种子生产许可证的核发条件
（三）林木种子经营许可证的核发条件四、监督管理五、林木种子生产和经营许可证年检制度第三节 种子行政执法管理一、种子行政执法机构二、种子行政执法的内容
1、行政确认2、行政许可3、行政检查4、行政处罚5、行政奖励三、种子行政处罚管理
1、种子行政处罚的种类
（1）罚款 （２）责令纠正（3）责令停止生产、经营（4）没收种子或违法所得（5）吊销“两证”
2、种子行政处罚的原则
（１）合法性原则（2）公开、公正原则（3）合理性原则 （４）一事不再罚原则 （5）处罚与教育相结合原则
3、种子行政处罚的情形
四、种子行政处罚决定的程序
（－）简易程序
（二）一般程序
1、立案2、调查取证3、拟定处理意见4、告知5、作出处理决定6、制作《行政处罚决定书》
7、执行8、立卷归档
（三）听证程序第四节 种子使用者的权益及保护一、种子使用者权益的构成
1、质量保障权2、悉知真实情况权3、自主购种权4、依法获得经济赔偿权5、自繁自用剩余常规种子的市场交易权二、种子使用者权益的保护第五节 种子质量纠纷处理一、种子质量纠纷概述
（１）协商解决（２）民事调解 （３）合同仲裁 （４）民事诉讼二、种子质量纠纷处理
（一）基本事实确认
１、投诉受理
2、现场技术勘查
3、判定事故原因及专家鉴定
（二）纠纷调解处理三、农作物种子质量纠纷田间现场鉴定
（－）农作物种子质量纠纷田间现场鉴定申请和审查
１、申请2、审查
（二）现场鉴定方法和管理
1、专家鉴定组人数应为3人以上的单数，由一名组长和若干成员组成。
2、专家鉴定组成员有下列情形之一的，应当回避，申请人也可以口头或者书面申请其回避：
3、专家鉴定组进行现场鉴定时，可以向当事人了解有关情况，可以要求申请人提供与现场鉴定有关的材料。
4、专家鉴定组进行现场鉴定时，应当通知申请人及有关当事人到场。
5、有下列情况之一的，终止现场鉴定：
6、专家鉴定组对鉴定地块中种植作物的生长情况进行鉴定时，应当充分考虑以下因素：
（1）作物生长期间的气候环境状况；
（2）当事人对种子处理及田间管理情况；
（3）该批种子室内鉴定结果；
（4）同批次种子在其他地块生长情况；
（5）同品种其他批次种子生长情况；
（6）同类作物其他品种种子生长情况；
(7) 鉴定地块地力水平等影响作物生长的其他因素。
7、专家鉴定组应当在事实清楚、证据确凿的基础上，根据有关种子法规。标准，依据相关的专业知识，本着科学、公正、公平的原则，及时作出鉴定结论。
8、专家鉴定组应当制作现场鉴定书。现场鉴定书应当包括以下主要内容：
①鉴定申请人名称、地址、受理鉴定日期等基本情况；②鉴定的目的、要求；③有关的调查材料；④对鉴定方法、依据、过程的说明；⑤鉴定结论；⑥鉴定组成员名单；⑦其他需要说明的问题。
9、现场鉴定书制作完成后，专家鉴定组应当及时交给组织鉴定的种子管理机构。
10、对现场鉴定书有异议的，应当在收到现场鉴定书15日内向原受理单位上一级种子管理机构提出再次鉴定申请，并说明理由。
11、有下列情形之一的，现场鉴定无效：
（1）专家鉴定组组成不符合《农作物种子质量纠纷田间现场鉴定办法》规定的；
（2）专家鉴定组成员收受当事人财物或其他利益，弄虚作假的；
（3）其他违反鉴定程序，可能影响现场鉴定客观、公正的。现场鉴定无效的，应当重新组织鉴定。
12、申请现场鉴定，应当按照省级有关主管部门的规定缴纳鉴定费。
13、参加现场鉴定工作的人员违反《作物种子质量纠纷田间现场鉴定办法》的规定，接受鉴定申请人或当事人的财物或其他利益，出具虚假现场鉴定书的，由其所在单位或者主管部门给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。申请人、有关当事人或者其他人员干扰田间现场鉴定工作，寻衅滋事，扰乱现场鉴定工作正常进行的，依法给予治安处罚或追究刑事责任。
第七讲
Ⅰ、课程（章、）节第六章 种子营销第一节 种子营销战略
Ⅱ、教学目的
１．了解种子营销意识的发展过程
２．了解树立种子营销的战略意识
３．掌握种子营销战略的制定
Ⅲ、重点和难点
１．掌握种子营销战略的制定
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
２学时。
Ⅵ、基本内容
第六章 种子营销第一节 种子营销战略一、种子营销意识的发展过程
市场营销意识（观念）是企业在开展营销活动中，如何正确处理企业、消费者和社会的利益关系，用什么态度来对待营销活动和解决各种经营问题。
（－）生产观念
（二）推销观念
（三）市场观念二、树立种子营销的战略意识
（１）大市场意识（2）超前意识（3）信息就是财富的意识三 种子营销战略的制定
（一）我国种子市场的特点
1、无序的竞争2、存在联合的需要
（二）营销战略
1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度2、树立国际种子大市场意识
3、转变单一经营的观念第八讲
Ⅰ、课程（章、）节第六章 种子营销第二节 种子市场调查
Ⅱ、教学目的
１．掌握种子市场的构成和特点
２．掌握市场调查的内容、市场调查的步骤、市场调查的方式和方法
Ⅲ、重点和难点
１．掌握市场调查的内容、市场调查的步骤、市场调查的方式和方法
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
２学时。
Ⅵ、基本内容
第二节 种子市场调查一、种子市场的构成和特点
（－）种子市场成员
（1）新品种育种者（2）种子供应者一包括科研育种单位、大专院校、原良种场、中外合作合资、县市及乡镇农技部门等成立的各种种子企业、个体种子经销户。
（3）种子生产者一包括原良种场和特约繁种基地（农户）等所有从事种子生产的人。
（4）种子用户一主要是广大农民，农民是市场的主体，是市场的最终用户。
（二）种子市场的特点
（1）具有极强的区域性一木同品种都有其区域适应性，同时由于气候等原因，不同作物的种子生产也有相应的区位优势。
（2）明显的周期性一种子市场的供求关系呈明显的周期性，而且持续时间较一般商品长，最少是一个生产周期。
（3）供给的不确定性一种子生产是在“露天工厂’中完成的，受自然条件影响很大，产量往往波动很大；种子的供应对象是千家万户的农民，销售也很不稳定一这些因素都决定了种子供给的不确定性。
（4）较强的营销季节性一种子市场的季节性表现在收购种子有季节性，供应种子也有季节性，要求不失时机，保证收购和供应。
（5）较强的计划性和极大的风险性一一般情况下，种子都是提早一年或一个季节生产，计划性较强；种子本身具有生命力，有一定的使用年限，这就要求搞好市场调查和预测，否则存在极大的风险。
二、市场调查的内容
（1）市场环境调查
（2）市场需求调查
（3）销售渠道调查
（4）竞争状况调查
（5）价格调查一主要调查农民对种子价格的反应，新老品种的价格差异。
三、市场调查的步骤
（一）调查准备阶段
1、确定调查问题
2、拟订市场调查计划
(1 ) 明确调查目的。
（2）确定调查对象，即向哪些单位或个人调查。
（3）选择调查和收集资料的方法一按不同的调查内容选择不同的调查方法。
（4）明确调查日期，特别是完成时间。
（5）调查经费预算及规定作业进度安排。
上述内容要以“调查项目建议书”的形式报主管领导，批准后才可进行调查。
3、培训调查人员
（二）正式调查阶段
1、组织安排好调查力量
2、设计调查表格
（1）自由对答式（2）选择式（3）序列式（4）评判式
3、现场实地调查
4、收集各种资料
（1）现成资料的收集（2）原始资料的调查收集
（三）资料处理阶段
1、编辑整理2、分类3、统计4、分析5、调查报告四、市场调查的方式和方法
（一）调查方式普查２、重点调查３、典型调查４、抽样调查
（1）简单随机抽样（2）等距抽样（3）分层抽样（4）分群抽样
（二）调查方法
1、询问法2、观察法3、实验法
（１）纵向对比实验法（２）横向对比试验法（3）随机比较实验法
4、问卷法第九讲
Ⅰ、课程（章、）节第六章 种子营销第三节 种子经营预测和决策
Ⅱ、教学目的
１．了解经营预测的特点
２．掌握经营预测的内容、种类、步骤、方法
３．掌握种子经营决策
Ⅲ、重点和难点
１．掌握经营预测的内容、种类、步骤、方法
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
２学时。
Ⅵ、基本内容
第三节 种子经营预测和决策所谓预测，就是根据过去和现在的实际资料，运用科学的理论和方法，探索人们所关心的事物在今后的可能发展趋势，并做出估计和评价，以调节自己的行动方向，减少对未来事件的不肯定性一简言之，预测就是根据过去和现在推断未来，根据已知推断未知一预测对象的未来情况是不确定的，存在着多种可能性，预测把未来事件发生的不确定性极小化，并做出关于这一事件发展的设想。
一、经营预测的特点
（１）受农业产业结构调整和品种结构调整的影响较大
（2）受自然灾害影响很大一种子生产是在露天条件下完成的，受气候影响很大，作物种植的全过程也是在与自然灾害作斗争中度过的，特别是杂交种子生产由于是父母本异交授粉，受自然灾害的影响更大。
（3）需求弹性小一除了因种植结构调整等因素导致种植面积下调带来的种子供应量下降外，种子的需求量并不会受价格波动而出现大的起伏。
二、经营预测的内容
（1）资源预测（2）市场预测（3）品种预测（4）经营成果预测（5）价格预测三、经营预测的种类
（－）按预测的范围划分
（1）宏观市场预测（2）微观市场预测
（二）按预测的时间划分
（１）长期预测（２）中期预测（３）短期预测
（三）按预测方法的性质划分
（１）定性预测（２）定量预测。
四、经营预测的步骤
（－）确定预测目标
（二）搜集、整理资料
（三）选择预测方法
（1）预测的目的 （2）预测时间的长短 （3）占有历史统计资料的多少及完整程度（4）寿命周期
（四）提出预测模型
（五）评价和修正预测结果
（1）预测方法选择不当，建立的预测模型与品种实际需求规律不符合。
（2）历史统计资料木完整，或有虚假因素一很多种子企业，由于过去对经济统计工作重视不够，统计资料既木完整又有水分，这就给预测带来很大困难。因此，在预测时特别要注意对统计资料进行分析处理，剔除虚假因素，消除正常原因造成的奇高奇低现象。
（3）外部政治、经济、技术条件发生了重大变化，致使市场需求发生了重变动。
（４）预测人员的经验、分析、判断能力的局限性。
（六）编写预测报告五、经营预测的方法特尔菲法集中意见法时间序列法所谓时间序列法就是将过去的历史资料和数据，按时间顺序排列起来的一组数字序列一例如按年度排列起来的产量，按季度或月份排列起来的企业种子销售量等。
（１）简单平均法。
（２）加权平均法
（３）指数平滑法
（４）移动平均法
（５）季节性波动分析
统计分析法统计分析法，是建立在大量实际数据的基础上，寻求随机性后面的统计规律性的一种方法一客观事物或经济活动中的许多因素是相互联系、相互制约的一也就是说，它们的变量之间客观上存在着一定的关系一通过对所占有的大量实际数据分析，可以发夙数据变化的规律性，找出其变量之间的关系，这种关系叫回归关系一有关回归关系的计算方法和理论，称为回归分析。
运用回归法进行定量预测，必须有以下几个条件：
预测对象与影响因素之间必须存在因果关系，而且数据点在20个以上为好。
（２）过去和现在的数据规律，能够反映未来。
（３）数据的分布确有线性趋，可采用线性解；如果线性趋，则可采用非线性解一回归分析法，根据其自变量因素的多少可划分为：一元线性回归法、二元线性回归法、多元线性回归法、非线性回归法等。
综合用种者预测法六 种子经营决策种子经营决策的作用
1、决定种子企业的经营效果２、决定种子企业的各项管理３、决定着管理人员的工作水平
（二）种子经营决策的类型
1、确定型决策
2、非确定型决策风险型决策风险性决策一般要具备以下五个条件：
有一个决策者企图达到的明确目标。
有两个以上可供选择的行动方案。
有不以决策者的主观意志为转移的两种以上的客观状态，或称自然状态。
不同行动方案在不同自然状态下的损失和利益是可以计算出来的。
未来将出现哪种自然状态，决策者虽然不能肯定，但可以大致估计其出现的概率。
（三）种子经营决策的原则
１、讲求经济效益的原则２、讲求深入调查的原则３、讲求随机应变的原则一、品种策略
（一）品种的寿命周期及其应用策略
１、品种的寿命周期试销期、增长期、成熟期、衰退期
２、品种寿命周期的应用策略
（二）新品种开发二、品牌策略
（－）品牌的概念
（1）品牌（2）品牌名称（3）品牌标志（4）商标
（二）品牌的作用
1、对生产商的作用
（1）品牌的建立，便于生产商管理订货和及时发现并处理销售业务上的问
（2）品牌商标经注册登记，它代表产品的特色和质量特征，得到法律保护可防止竞争者模仿、抄袭或假冒，保护企业的正当权益。
（3）使用品牌能促进企业销售一品牌能吸引忠实的顾客，品牌忠诚会使生产商在竞争中得到一定保护，并在规划营销组合时有较大的控制能力；同时，使用品牌有助于生产商细分市场，占领多个特定的细分市场；还有利于企业同一品牌的产品系列的拓展，所有这些都有利于企业的销售。
（4）良好的品牌有助于树立企业形象一品牌上印有企业名称能起到宣传作用，当产品创名牌后，相应地企业声誉就会大增，反过来又会推动产品销售。
（5）品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用，促使企业努力创名牌；同时也有利于对市场的管理。
2、对经销商的作用
（1）品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便。
（2）借助产品品牌，经销商可以识别供应商。
（3）品牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把握一定的产品质量标准。
（4）品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起到促进作用。经销商还可利用顾客对品牌产品的偏爱，以名牌商品带动其商品的销售。
（5）有利于树立经销商的信誉一长期经营名牌产品的经销商在消费者心目中有良好的声誉；尤其是自己拥有品牌的经销商，品牌的好坏与经销商的信誉更是休戚相关。
3、对消费者的作用
（１）品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地选择和购买商品
（２）借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等
（３）品牌能有效地维护消费者利益一消费者购买商品时根据对品牌的印象来抉择，可以避免上当受骗；一旦商品出现问题，消费者可以凭商品品牌要求生产和销售商赔偿损失，并将这一品牌公诸于众，以免更多消费者受骗。
（４）好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消费者的喜爱。
名牌产品在品质上优于一般产品，具有极为鲜明的商品个性，能在消费者的心目中中树立起高品位的形象，并满足消费者的精神需求。
（三）品牌设计的基本要求
品牌设计是一种艺术和技巧在企业经营活动中的展现，它不仅需要非常熟悉产品的特性，而且需要有较高的文字和艺术修养，有丰富的人文社会生活知识。
（1）品牌设计要简明醒目（２）品牌设计要构思新颖、特色鲜明（3）品牌设计要能体现企业或产品的风格（4）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应（5）品牌设计切忌效仿和过分夸张
（四）品牌策略一般包括以下内容：①品牌化决策 ②品牌归属决策 ③品牌质量决策 ④家族品牌决策 ⑤品牌扩展决策 ⑥多品牌决策
１、品牌化决策
2、品牌归属决策
（1）使用生产商品牌（2）使用经销商品牌（3）生产商品牌与经销商品牌混合使用
3、品牌质量决策
4、家族品牌决策
5、品牌扩展决策
6、多品牌决策
7、品牌再定位决策三、种子包装策陪四、定价策略
（－）新品种定价策略
（１）高价格策略（2）低价格策略（3）满足定价策略
（二）折让策略
（1）现金折让策略（2）数量折扣策略（３）推广回扣策略（4）运费折让策略
（三）地区定价策略
（1）产地价格（２）目的地交货价格
（四）差别价格策略
（l）地区差价策略（2）产品减价策略（3）数量差价策略
（五）心理定价策略五、销售渠道策略一般来说，销售渠道的基本策略有三种：
（1）广泛销售策略（2）选择性销售策略（3）独家销售策略六、促销策略
（－）促销策略
（二）促销策略的应用
１、人员推销策略
（1）程序式推销策略（2）利用中介人的推销策略
2、非人员推销策略
（1）营业推广 (2)公共关系（3）广告策略
（三）不同促销策略的优缺点
1、人员推销的优缺点人员推销的优点是：
（１）推销人员能与用户面对面地洽谈，能灵活而有效地根据顾客的欲望、要求、动机和行为作出针对性极强的说明，并进行试用示范，消除人们对产品的各种怀疑，促使顾客采取购买行为。
（2）推销人员在活动中，与一些单位或个人从一开始的买卖关系会逐步发展成一种友谊关系，这种友谊关系可以使买卖业务关系稳定发展。
（3）推销人员在推销产品的同时，还可以兼作售前、售后的技术服务工作以及市场调查和市场预测工作。
（4）由于双方面对面交谈，涉及人员的面小，可以避免社会其他方面的干扰。
2、非人员推销的优缺点
（1）优点。一是形式灵活，可以根据商品情况、市场形势等条件和时机，采取针对性的有效形式来推销一由于时间上占主动，可以深思熟虑，充分准备，合理安排，因而能避免失误一二是覆盖面大，速度较快，影响广。
（2）缺点一由于不是直接接触，而是要再经过其他环节的交往一所以，推广速度比较慢，处于相对的被动地位，实际成交效果往往不够理想。
第十讲
Ⅰ、课程（章、）节第六章 种子营销第五节 种子价格制定第六节 种子营销实用业务
Ⅱ、教学目的
１．掌握种子价格制定
２．掌握种子营销实用业务
Ⅲ、重点和难点
１．掌握种子营销实用业务
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
２学时
Ⅵ、基本内容
第五节 种子价格制定一、种子价格体系
（－）计划价格与市场价格
（１）计划价格
（2）市场价格
（二）购入价与销售价
（１）购入价（2）销售价
（三）种子差价
（1）购销差价（2）批零差价（3）地区差价（4）季节差价（5）质量差价二、种子收购价格的制订
（－）种子定价的特殊性
（二）影响制订种子收购价格的因素
（１）成本因素（2）需求因素（3）政策因素（4）周边地区收购价格
（三）种子收购价格的制订三、种子销售价格的制订
（－）影响制订种子销售价格的因素
（1）需求因素（2）种子竞争的激烈程度不同
（二）种子销售价格的制订第六节 种子营销实用业务一、合同签订所谓合同就是对某事件的约定，就是人或组织之间为一定的目的，经过协商一致，达成相互权利义务关系的协议。
（－）经济合同的签订、履行与管理
1、经济合同的签订
（1）订立合同的原则
①必须符合国家的法律和政策要求②平等互利，等价有偿③协商一致原则
（2）合同的内容
①标的②数量③质量④价款或酬金⑤履行期限，地点和方式⑥验收方法⑦结算方式⑧违约责任⑨根据法律规定或按经济合同的性质必须具备的其他条款⑩当事人
（3）合同签订的程序
①要约阶段第一，要约方必须作出肯定的意思表示第二，要约生效后，要约方必须承担法律责任，要约是一种肯定的。
第三，要约人在一定条件下，可以变更或撤销要约，
第四，再要约
②承诺阶段。
第一，承诺必须是无条件的第二，承诺必须在有效期内作出第三，承诺必须由受约方法定代表人或委托代理人表示第四，承诺的方式必须符合法律的规定、要约人的约定和习惯做法
（4）合同签订的方法与要求
①合同签订的方法一是直接签订二是函电联系订立合同
②签订合同的要求
2、合同的履行
（1）合同的履行原则
①实际履行原则②完全履行原则③协作履行原则
（2）种子营销中合同管理和履行的现状
（3）合同履行的保证措施
①增强履行合同的意识。
②加强生产基地管理
③合同担保
第一，定金有证明经济合同成立的作用
第二，定金对于违约行为有惩罚作用
第三，定金具有预先给予支援的作用，由于定金是在经济合同签订后未履行前先给付的
④合理进行合同的变更和解除
⑤建立种子贮备制度
⑥加强统计报表管理
二、种子的调运
（－）种子运输的特点
（1）季节性强
（2）运输量较大
（3）对运输条件和工具要求严格
（二）调运的准备工作
种子调运前应做好以下几方面工作：
（1）做好调运计划（2）报批铁路车皮计划（3）按照种子调运计划，要及时备足种子（4）调运检疫（5）调运检验 （6）其他方面的准备
（三）调运的组织
（1）合理安排车辆
（2）组织上货
（3）组织装车
（4）账目结算
三、提高服务质量
（－）对基地制种户的服务
（1）技术指导服务（2）改善服务态度
（二）对用户的服务
一、基本教材
《现代种子经营和管理》，胡晋主编，2003年中国农业出版社。
二、主要参考书毕辛华主编，种子学，中国农业出版社郝建平、时侠清主编，种子生产与经营管理，中国农业出版社陈殿元主编,种子营销，中国农业出版社颜启传编著，种子检验的原理和技术，农业出版社颜启传编著，种子学，农业出版社第 一 讲
Ⅰ、课程（章、）节第一章 绪论
Ⅱ、教学目的
1,了解国内外种子产业现状
2,了解我国种子产业现状
3,掌握WTO与中国种业
Ⅲ、重点和难点
1,掌握WTO与中国种业
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容
第一章 绪论第一节 国内外种子产业现状一、我国种子工作发展概况
（一）我国种子工作发展阶段
1、农户留种阶段 2、“四自一辅”阶段 3、“四化一供”阶段 ４、种子工程阶段
（二）我国种子工作已取得的成就
1、种子科研形成体系，良种培育推广成效益显著
2、种子经营形成规模，种子商品化进程加快
3、种子工程初见成效，种子生产加工能力明显提高
4、通过改革，现代种子企业逐步开始建立
5、对外交流与合作更加广泛和频繁
6、种子管理法规制度日趋完善
（三）我国种子管理工作沿革二、我国种子产业现状
（一）规模庞大组织形式不合理 （二）种子市场容量巨大发展潜力较大 （三）种子产业在农业产业链中获利能力突出 （四）中国种子产业的竞争力有待提高三、国际种子产业现状
第二节 我国种子进出口状况一、种子进口种类结构 二、种子进口来源地域分布 三、种子出口种类结构 四、种子出口分布
第三节WTO与中国种业一、加入WTO对中国种子产业的影响
（一）短期内我国部分种子市杨将受到挤压二、新形势下种子产业发展面临的主要问题
1、体制不完善2、行业规模小，人员多，亏损大３、科技创新能力不强，信息网络不健全4、竞争力不高，品种保护力度不够 5、产业发展基础仍较薄弱 6、未形成强有力的执法体系三、国际化条件下的中国种业发展思路
1、更新观念，树立竞争意识2、合理运用WTO有关规定，保护国内种子市场3、完善法制强化管理，科技创新增强后劲4、建立现代企业制度，组建大型种业集团5、强化质量意识和服务理念
6、加强信息工作，完善种业市场网络7、增加投入，强化种业科学研究８、建立种业风险保障制度，提高竞争力
第 二 讲
Ⅰ、课程（章、）节第二章 种子生产加工贮藏原理
Ⅱ、教学目的了解种子生产基地建设
2,掌握种子生产管理、种子加工管理、种子包装和标签管理、种子贮藏管理
Ⅲ、重点和难点
1,掌握种子生产管理、种子加工管理、种子包装和标签管理、种子贮藏管理
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容第三章 种子生产加工贮藏管理
种子生产从广义上讲，一切用于种用目的的种子（种苗）繁育过程都可以称为种子生产.按生产目的，可分为商品种子生产和农民自留种子生产；按生产用途，可分为原原种（Breeder Seed育种家种子）生产，原种（Basic Seed基础种子）及亲本种子 （Inbredline Seed自交系种子）生产和大田生产用良种（Certified Seed认证种子）生产（包括杂交制种和常现良种繁育）。
我国《种子法》对种子生产作出的规定，主要是针对商品种子的生产。商品种子生产是指以市场销售为目的，通过.系列的人力、物质投入和自然力的作用，生产出符合.定的质量标准和商品交换条件的商品种子的过程。
根据《种子法》的规定，销售的种子应当加工、分级、包装（不能加工、包装的除外），应当附有标签.因此，商品种子的生产不仅包括田间生产过程，还包括加工、分级、包装和标注标签等过程。
第一节 种子生产基地建设
一、种子生产基地的形式
（一）自有良种繁育基地和特约良种繁育基地
（二）特约良种繁育基地
１、区域（化）特约繁种基地 ２、联户特约繁种基地 ３、专业户特约繁种基地二、种子生产基地建设原则
（－）统筹安排，分类建设的原则
（二）质量优先，兼顾效益的原则
（三）平等协商、巨惠互利的原则三、种子生产基地应具备的条件
（一）、自然条件
１、交通条件２、隔离条件３、土地条件４、气候条件５、检疫条件６、种子干燥条件
（二）社会经济条件四、种子生产基地建设与管理
（－）搞好论证，合理规划
（二）基础设施建设
1、农田水利基础设施改造
２、种子干燥、收购、贮藏设施建设
（三）管理体系建设
１、健全管理组织
２、建立健全岗位责任制
（四）技术培训第二节 种子生产管理一、种子生产的特点
（一）繁殖方式多样性
（二）自然因素制约性
（三）计划、生产的时效性
（四）种子质量鉴定的困难性二、种子生产应具备的条件
（1）应具有良好的种子生产基地,
（2）应具有与种子生产相适应的专业技术人员和检验人员。
（3）应具有与种子生产相适应的资金和生产、检验设施。
（4）应获得种子生产许可证.
（5）应取得该作物的品种权或该品种的生产授权,
三、种子生产计划的制定
（一）种子生产计划的内容
（二）影响种子生产计划制定的因素
１、品种结构及其表现情况２、病虫害及自然灾害发生情况３、需求总量及发展趋势分析４、当地政府的政策导向５、同类种子企业的种子生产情况及库存情况
（三）种子生产计划的制定
１、品种决策
2、生产量决策
（l）商品种子生产量的确定。
生产量＝计划销售量－上年库存量十风险存量
（2）原种（亲本种子）生产量的确定,
原种（亲本种子）生产量=商品种子生产面积×单位面积用种量十风险存量商品种子生产面积=（当年商品种子生产量十下年预计增减量）／位面积产量
3、实施方案的制定
（1）与基地农民签订种子生产合同，合同应明确所生产的品种、数量、价格、质量标准、收购方式、双方责任以及违约责任。
（2）公司对完成种子生产计划所采取的物质保障计划，包括资金安排、所需生产资料的供应情况等。
（3）公司对完成种子生产计划所采取的技术措施，包括技术人员的落实、主要生产环节的技术控制方案。
（4）种子收购计划，包括收购地点、收购方式、收购后的种子运输安排等。
四、种子田间生产管理
（一）作物繁殖方式与种子生产
1、有性繁殖方式与种子生产
（1）自花授粉作物 （2）异花授粉作物 （3）常异花授粉作物
2、无性繁殖方式与种子生产
（二）种子生产主要技术
1、原种繁育技术2、杂交制种技术3、无性繁殖及组培技术
（三）种子生产主要管理措施
1、按作物不同繁殖方式组织生产2、按技术现程进行操作3、建立健全种子生产档案4、落实生产技术人员岗位责任制。
五、种子收购
（－）脱粒（二）干燥（三）收购
六、种子生产的成本控制
（一）成本构成要素
（1）劳动力成本（2）物资成本（3）土地成本（4）生产管理成本
（二）影响成本因素及控制
（1）物化成本（2）单位面积产量（3）收购费用第三节 种子加工管理一、种子加工的主要工序
1、种子粗加工
（1）脱粒 （2）预清选 （3）除芒
2、种子干燥
3、种子基本清选
4、种子精选分级
5、种子包衣二、选择种子加工流程需考虑的问题
1、资本的集约度
2、资源柔性
3、流程的节拍、瓶颈与空闲时间
4、流程的生产能力及其平衡第四节 种子包装和标签管理一、种子包装的意义和要求
（一）种子包装的意义
（二）种子包装工作的要求
（1）包装的种子必须达到包装所要求的种子含水量和净度等标准，确保种子在包装容器内，在贮藏和运输过程中不变质，保持原有质量和活力。
（2）包装容器必须防湿、清洁、无毒、不易破裂、重量轻等。
（3）可根据保存时间确定保存条件。
（4）包装种子贮藏条件。
（5）包装容器外面应加印或粘贴标签,
二、包装材料的种类和特性及选择
（－）包装材料的种类和特性三、包装标签管理
（一）标注内容
1、标注的基本内容
2、加注的内容
如出现下列情况之一的，应当分别加注：
（1）主要农作物种子应当加注种子生产许可证编号和品种审定编号；
（2）两种以上混合种子应当标注“混合种子”字样，标明各类种子的名称及比率；混合种子是指不同作物种类的种子混合物或者同一作物不同品种的种子混合物或者同一品种不同生产方式、不同加工处理方式的种子混合物。
（3）药剂处理的种子应当标明药剂名称、有效成分及含量、注意事项；并根据药剂毒性附骷髅或十字骨的警示标志，标注红色“有毒”字样；
（4）转基因种子应当标注“转基因”字样、农业转移基因生物安全证书编号和安全控制措施；
（5）进口种子的标签应当加注进口商名称、种子进出口贸易许可证书编号和进口种子审批文号；
（6）分装种子应注明分装单位和分装日期；
（7）种子中含有杂草种子的，应加注有害杂草的种类和比率。
（二）标签的制作、使用和管理第五节 种子贮藏管理一、种子入库前的准备
1、种子入库的标准与分批
（1）种子入库的标准
（2）种子入库前的分批
2、清仓和消毒二、种子的入库
1、袋装堆放 ２、散装堆放三、种子入库后的管理
１、生产岗位责任制 ２、安全保卫制度３、清洁卫生制度４、检查制度四、低温库种子的贮藏管理
１、建立严格的仓贮管理制度
（１）种子入库前，必须彻底清仓，严格按照操作规程熏蒸或消毒。
（２）把好入库前种子质量关一种子入库前搞好翻晒，精选与熏蒸；种子含水量达不到国家规定标准的，无质量合格证的种子不准入库。
（３）种子进库时间直安排在清晨或晚间；中午种子不宜人库，若室外温度或种温放高，应将种子先存放在缓冲室一段时间，然后再安排入库。
（４）合理安排种垛位置，科学利用仓库空间，提高利用率，种子垛底必须配备精气本质（或塑料）垫架一垛与垛之间、垛与墙体之间应当保留一定间距。
（５）库宣密封门尽量少开，即使要查库，亦要多项事宜统筹进行，减少开门次数。
（6）严格控制库房温度一通常，库存内温度控制在15摄氏度以下，相对湿度控制在70摄氏度以下，并保持湿度稳定状态。
（7）建立库房安全保卫制度一加强防火工作，配备必要的消防用具，注意用电安全。
2、收集与贮存好主要种子信息
（1）按照国家颁发的种子检验操作规程，获取每批种子入库时初始的发芽率、发芽势、含水量及主要性状的检验资料。
（2）种子存贮日期、重量和位置（库室编号及位点编号）。
（3）为寄贮单位存贮种子，双方共同封存的样品资料。
3、收集与贮存下列主要监测信息
（１）种子贮藏期间，本地自然气温、相对湿度、雨量等重要气象资料。
（２）库内每天定时、定层次、定位点的温度相对温度资料一有条件的，应将智能温湿度仪与电脑接口连接，并把有关信息贮存在电脑中。
（３）种子贮藏过程中，种子质量检验有有关监测数据。
第 三 讲
Ⅰ、课程（章、）节第三章 种子企业内部管理
Ⅱ、教学目的
1,掌握种子企业的组织形式和基本结构
2,掌握种子企业财务管理
3,掌握种子库存管理
Ⅲ、重点和难点
1.掌握种子企业的组织形式和基本结构
2．掌握种子库存管理
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容第五章 种子企业内部管理所谓企业管理，就是在一定的生产方式和文化背景下，由企业经理人员或经理机构依照一定的原理、原则和方法，对企业的人、财、物、信息等生产要素进行计划、组织、协调、控制，以提高经济效益，实现盈利目标的活动的总称。
企业的管理活动大致包含以下几个方面，生产管理、营销管理、财务管理、全面质量管理
第一节 种子企业的组织形式和基本结构一、种子企业的组织形式中国种子公司；省（直辖市）种子公司；市（地）种子公司；县级种子公司。
二、种子企业的基本结构
（一）影响种子企业组织结构形式的主要因素
1、企业规模 2、生产经营特点 3、生产技术的复杂程度和专业化水平 4、市场需来的变化
5、企业的经营管理水平
(1) 统一领导原则 (2) 权责对等原则 (3) 分工协作的原则 (4) 分层授权原则 (5) 弹性原则
（三）种子企业组织结构的主要形式
(1) 直线制
(2) 直线一职能制
(3) 事业部制一是指把企业产品或地区分成各个事业部，从产品设计（品种开发）、原料采购、种子生产、产品销售直至售后服务，完全由事业部负责的一种组织结构形式。
（四）种子企业一般内设机构及其职能
1、综合部（办公室）
（1）负责人事管理和劳资管理。
（2）负责政策、信息的收集、整理、传递，为领导决策做好参谋。
（3）负责有关日常事务、行政事务管理。
（4）负责综合性文字材料、上级来文、业务往来电函的处理和情况的上传下达。
（5）负责档案管理工作。
（6）负责综合治理、安全保卫工作。
2、生产技术部
（1）根据公司营销计划，制定种子生产计划，并组织和实施，保证种子生产按计划完成。
（2）负责种子生产基地建设工作，确保基地满足种子生产实求。
（3）负责与制种基地农户的合同签订工作。
（4）负责种子生产技术操作规程（国家已有标准的，按国家标准执行）的制定，并组织实施。
（5）负责制种技术员和基地农户的质量教育，协助企业质检部做好种子质量田间检验工作。
（6）负责基地农户的技术培ill和技术指导工作。。
3、市场营销部
（1）负责市场调查和市场信息搜集工作，为经营预测和决策积累资料和提供依据。
（2）负责种子营销方案的起草（制定），为领导决策提供备选方案。
（3）负责种子市场的开拓，种子经营计划的组织实施。
（4）负责客户信息、资料的收集、整理，建立客户台账。
（5）负责产品的宣传展示。
4、财务部
（1）根据国家法律法规建立健全企业的内部财务管理制度并认真贯彻执行。
（2）负责财务预算计划的制定，及时检查、监督、考核一
（3）负责种子生产、经营所需资金的筹集，合理安排、调度资金，发挥资金的最佳效益。
（4）负责对生产经营部门的经济核算、监督、考核。
（5）参与企业重大经营计呢u、投资决策的制定，从财务角度为领导当好参谋。
（6）搞好财务分析，为领导决策当好参谋。
（7）负责财务决算工作。
5、质检部
（1）加强种子质量宣传，提高公司职工、乡镇干部和制种农户的质量意识，按照械作物种子检验规程》进行种子生产、经营中的质量检验工作，签发种子质量检验报告。
（2）负责公司生产种子的田间检验和室内检验，收购、调入种子的室内检验，确保合格种子入库。
（3）负责库存种子的检验一根据种子贮存情况定期检验发芽率和水分等，
种子熏蒸前后和出售前进行综合性检验，保证种子贮藏质量。
（4）按合同和种子检验规程要求，搞好调运检验和手续签办工作。
（5）与生产技术部一起负责对种子质量纠纷进行处理。
6、收贮加工部
（1）按照种子贮藏要求，做好库存种子保管工作。
（2）根据生产和营销计划，负责种子收购、贮存和加工计划的制定。
（3）负责种子收购工作，组织种子收购并同检验员密切配合，严格检验，保证收购种子质量，把好种子收购关。
（4）对收购、调入或库存种子进行精选加工整理，提高种子播种品质。
（5）建立库存保管台账，严格出入库手续，凭单入库，凭票（销售票）出库，并定期和会计核对账目。
（6）负责仓库、加工设备和包装、贮运设备的使用维修和管理工作。
7、科研开发部
（1）搜集新品种信息，根据农业生产需要确定育种目标，制定新品种选育和引进计划，并组织实施。
（2）负责新品种的引进、试验或新品种的选育工作，筛选或选育出有发展前途的新品种，做到推出一个，参试一个，后备一个，保证品种定期更新。
（3）负责新品种的示范工作，为品种推广打好基础。
（4）负责对外技术交流合作。
第二节 种子企业财务管理一、企业财务管理的一般原理
（一）财务管理的含义企业财务活动是以资金、收支为主的企业资金运动的总称一企业资金的运动从货币资金开始，经过若干个阶段，依次转换其形态，又回到货币资金的过程称作资金循环，它包括四个方面的内容，即资金筹集、资金的投放使用、资金的耗费、收入的取得和分配一企业的资金运作过程。
（二）财务管理的特点
1、财务管理是一项综合性管理工作
2、财务管理与企业各方面具有广泛的联系
3、财务管理活动能迅速反映企业生产经营状况
（三）财务管理的目标和原则
1、系统性原则 2、平衡性原则 3、收益与风险均衡原则 4、成本效益原则 5、弹性原则 6、利益关系协调原则
（四）财务管理主要环节简介
1、财务预测2、财务决策3、财务预算4、财务控制5、财务分析二、种子企业财务管理的特点
1、研发资金投入比重大2、企业流动资金使用季节性强3、生产基地建设投入资金的合理体现三、种子企业的筹资管理
（一）种子企业的筹资渠道与方式
1、筹资渠道
（1）国家财政资金一主要有无偿拨款、减免税收和财政周转金贷款三种形式。
（2）银行信贷资金一由于种子企业生产经营的季节性特点，以及流动资金所占资金比重大的特点，银行贷款是种子企业筹集资金的另一个主要渠道。
（3）其他企业资金一主要由其他企业对种子企业的投资和种子企业之间及其他企业之间的购销业务通过商业信用的方式来完成，从而形成债务人对债权人的短期使用资金占用，使其他企业资金成为种子企业资金的来源。
（4）企业自留资金一主要包括计提折旧、提取公积金和未分配利润一它是企业内部自动形成的资金，是企业自我筹资的渠道。
另外，还有通过非银行金融机构，如信托投资公司、租赁公司、证券公司、企业集团财务公司、企业职工、外商等渠道筹集资金的，但种子企业目前通过这些渠道筹集资金的还比较少。
2、筹资的主要方式
（1）吸收直接投资。
（2）银行借款。
（3）商业信用。
（二）种子企业筹资的类型
1、按资金使用期限分
（1）短期资金一即使用期限在一年以内的资金
（2）长期资金一即使用期限在1年以上的资金
2、按资金来源分
（1）主权资金一即所有者权益
（2）负债资金一即负债
（三）种子企业资金的筹集
1、主权资金的筹集四、种子企业的资产管理
（一）流动资产的管理
1、现金管理
2、应收账款管理
（1）信用政策
（2）收账政策
3、存货管理
4、证券管理
（二）固定资产管理
1、固定资产使用管理
2、固定资产的分类
3、固定资产折旧
（1）计提折旧的固定资产范围。
（2）不计提折旧的固定资产范围
（3）固定资产折旧计提方法。
五、种子企业的成本费用管理
（一）种子企业的成本费用构成
1、成本费用构成的特点
（1）种子收购价格不能最终反映种子生产成本。
（2）种子收购价格不能真实反映种子生产的直接成本。
（3）特约种子基地基础设施建设投入资金不能从种子的直接生产成本中得到反映。
2、成本费用构成的主要内容
（1）生产成本包括收购或调入种子支出、加工包装费用、加工损耗等在捺成本和用于生产环节的技术人员的工资、差旅费、收购费、技术培训费等间接费用。
（2）期间费用包括经营费用、管理费用和财务费用。
（二）种子企业成本费用控制成本控制就是企业在生产经营活动中，对影响成本的各种因素加强管理，届时发现与预定的目标成本之间的差异，采取措施，确保完成预定的目标成本，尽可能以最少的耗费，取得最大的成果。
1、成本费用控制的原则
（1）全面性原则（2）分级归口管理原则（3）权责利相结合原则（4）例外管理原则
2、成本费用控制的主要工作
（1）制定切实可行的成本费用控制标准，制定科学合理的成本费用标准。
（2）落实成本费用控制责任制落实成本费用控制责任制是做好成本费用控制的关键。
（3）强化成本费用的日常核算工作搞好成本费用的日常核算工作是做好成本费用控制工作的保证。3、种子企业成本费用控制应注意的问题
（1）种子生产成本要得到正确反映。（2）合理制定种子收购价格。（3）从严控制特约基地建设费用。
六、利润管理
（一）利润总额的构成种子企业的利润总额是指在一定期间从事生产经营、投资业务及其他非变营活动取得的净收益，即企业全部收入减去有关成本费用后的差额。利润总是企业最终的财务成果，它集中反映了企业经营活动的综合效益。
利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额
1、营业利润2、投资净收益3、营业外收支净额
（二）利润分配
1、利润分配原则
（1）依法分配原则（2）兼顾各方面利益原则（3）分配与积累并重原则（4）投资与收益对等原则（5）盈亏目负原则
2、利润分配内容和顺序七、经济效益评价
（一）偿债能力分析
偿债能力是指企业偿还到期债务的能力。它包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析。
1、短期偿债能力分析 2、长期偿债能力分析
（二）营运能力分析
（三）盈利能力分析
1、销售利润率
2、总资产报酬率
3、资本收益率
4、资本保值增值率
（四）社会贡献能力分析
1、社会贡献率2、社会积累率第三节 种子库存管理一、种子库存管理的基本问题
（一）种子库存的基本概念
（二）种子库存的种类
1、按其在生产过程和加工程序中所处的状态分
2、按库存的作用分
（1）周转库存（2）安全库存（3）调节库存
（三）种子库存的利弊分析
1、种子库存的作用
（1）改善服务质量（2）节省订货费用（3）提高人员与设备的利用率
2、库存的弊端
（1）占用大量资金（2）发生库存成本（3）掩盖企业生产经营中存在的问题二、种子库容管理的基本策路
（－）种子库存管理的衡员指标
1、平均库存值2、可供应时间3、库存周转率
（二）种子库存的放置位置
（三）降低库存的基本策略
1、周转库存控制2、安全库存控制3、调节库存控制
（四）ABC分类法的应用
ABC分类法的基本思想是：按照所控制对象价值的不同或重要程度的不同将其分类，分别采取不同的管理方法。ABC分类法对很多问题都具有普遍指导意义，对大量聚合体的分类研究有共同的指导作用，是一个重要的管理手段，尤其是在库存管理中。
第 四 讲
Ⅰ、课程（章、）节第三章 种子企业内部管理第四节 质量认证和企业全面质量管理
Ⅱ、教学目的
１．认证的范围和意义
２．申请认证的条件和程序
３．全面质量管理
４．ISO90 0 0与全面质量管理的关系
Ⅲ、重点和难点
１．掌握ISO90 0 0与全面质量管理的关系
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容
第四节 质量认证和企业全面质量管理一、认证的范围和意义
（－）认证的范围
,认证”（Certification）一词的英文原意是一种出具证明文件的行动，是由可以充分信任的第三方证实某一经鉴定的产品或服务符合特定标准或规范性文件的活动。
1、产品质量认证产品质量认证包括合格认证和安全认证两种。
2、质量管理体系认证
质量体系认证是指依据国际通用的质量管理和质量保证系列标准，由认证机构对企业的质量体系进行审核，并颁发证书，以证明企业的质量体系和质量保证能力符合相应要求，并予以注册。
（1）正确认识ISO9000族标准。
①机构 ②程序 ③过程 ④总结
（2）ISO9000的特点
①ISO9000标准是一系统性的标准，涉及的范围、内容广泛，且强调对各部门的职责权限进行明确划分、计划和协调，而使企业能有效地、有秩序地开展各项活动，保证工作顺利进行。
②强调管理层的介入，明确制订质量方针及目标，并通过定期的管理评审达到了解公司的内部体系运作情况，及时采取措施，确保体系处于良好的运作状态的目的。
③强调纠正预防措施，消除产生不合格或不合格的潜在原因，防止不合格的再发生，从而降低成本。
④强调不断的审核及监督，达到对企业的管理及运作不断地修正及改良的目的。
⑤强调全体员工的参与及培训，确保员工的素质满足工作的要求，并使每一个员工有较强的质量意识。
⑥强调文化管理，以保证管理系统运行的正规性、连续性。如果企业有效地执行这一管理标准，就能提高产品（或服务）的质量，降低生产（或服务）成本，建立客户对企业的信心，提高经济效益，最终大大提高企业在市场上的竞争力。
（3）ISO9000的基本要求。
①控制所有过程的质量。
②控制过程的出发点是预防不合格。
（4）2000版ISO9000标准介绍
①ISO9000作为选用标准，同时也是名词术语标准
②ISO9000标准代替94版三个质量保证模式
③ISO9004标准代替94版ISO9004－1多项分标准。
④ISO／CD,119011标准代替94版 ISO10011标准和 94版环境ISO14010、ISO1401、ISO4012。
（二）认证的意义
1、强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额
2、获得了国际贸易“通行证”，消除了国际贸易壁垒
3、节省了第二方审核的精力和费用
4、在产品品质竞争中永远立于不败之地
5、有效地避免产品责任
6、有利于国际间的经济合作和技术交流
7、通过ISO9000认证可以一举数得二、申请认证的条件和程序
（一）申请认证的条件
（1）中国企业持有工商行政管理部门颁发的“企业法人营业执照”外国企业持有有关部门机构的登记注册证明。
（2）产品质量稳定，能正常批量生产。
（3）产品符合国家标准、行业标准及其补充技术要求。
（4）生产企业建立的质量体系符合GB/ISO9000中质量保证标准的要求。
（二）企业时ISO9000认证的步骤
O企业原有质量体系识别、诊断；
O任命管理者代表、组建IyP000推行组织；
O制订目标及激励措施；
O各级人员接受必要的管理意识和质量意识训练；
OISJ9001标准知识培i）I；
O质量体系文件编写（立法）；
O质量体系文件大面积宣传、培训、发布、试运行；
O内审员接受培训I；
O若干次内部质量体系审核；
O在内审基础上的管理者评审；
O质量管理体系完善和改进；
O申请认证。
三、全面质量管理
（一）全面质量管理的基本概念与原理
1、质量、工作质量和服务质量
2、质量控制、质量管理和质量职能
3、全面质量管理（TQM）
（1）全面质量管理概念。
（2）全面质量管理的特点。
（3）全面质量管理的基本要求
（二）质量意识与质量教育
1、质量意识的现状
2、质量教育
（三）建立质量管理体系与质量保证体系
1、质量管理体系
（1）制定质量标准 （2）建立健全组织体制 （3）实行内部管理标准化 （4）加强各环节管理 （5）质量保证
2、质量保证体系
（四）全面质量管理的工作方法——PDCA循环
1、DCA循环
PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PIyZA循环中所代表的含义如下：
（1）P（plan）——计划确定方针和目标，确定活动计划；
（2）D（do）——执行实地去做，实现计划中的内容；
（3）C（check）——检查总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；
（4）A（action）——行动 对总结检查的结果进行处理。成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一 个PDCA循环。
2,PDCA循环的特点
（１）大环带小环 （２）阶梯式上升 （３）科学管理方法的综合应用
３、常用的质量管理统计方法
１、统计分析表2、数据分层法3、排列图4、因果分析图5、直方图6、散布图7、控制图四、ISO90 0 0与全面质量管理的关系
1、ISO9000标准与全面质量管理的比较
（1）目的一致 （2）系统管理的思想一致 （3）预防为主的出发点一致 （4）基本要求一致
（5）用事实与数据说话的思想一样
2、实施 ISO9000与推行全面质量管理的关系
第 五 讲
Ⅰ、课程（章、）节第四章 种子质量控制
Ⅱ、教学目的
１.掌握种子质量概念及法规和管理
２.掌握种子质量标准、种子质量检验、种子认证
３．了解提高种子质量技术
Ⅲ、重点和难点
１.掌握种子质量标准、种子质量检验、种子认证
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容
第四章 种子质量控制第一节 种子质量概念及法规和管理一、种子质量概念和重要性
种子质量（Seed quality）是由种子不同特性综合而成的一种概念。农业生产上要求种子具有优良的品种特性和优良的种子特性。通常包括品种质量和播种质量两个方面的内容。品种质量（Genetic quality）是指与遗传特性有关的品质，可用真、纯两个字概括。播种质量（Sowing quality）是指种子播种后与田间出苗有关的质量，可用净、壮、饱、健、干、强六个字概括。
二、种子质量控制法规体系
（－）欧美种子质量控制的法规体系
1、种子标签的真实性2、种子质量最低标准3、植物品种保护法4、种子认证5、种子法律
（二）我国种子质量管理法制建设三、我国种子质量管理体系
（－）种子检验体系
（二）新品种审定管理
（三）种子生产的质量管理
（四）种子质量抽检监督
（五）种子案件的依法处理第二节 种子质量标准一、种子标准化概意
（－）标准及标准化
（二）标准化的目的与作用
（三）农业标准化的内容及分类
（四）种子标准化概念和内容
1、种子标准化的概念
2、种子标准化的内容
（1）优良品种标准（2）原（良）种种子生产技术规程（3）种子质量分级标准（4）种子检验规程
（5）种子包装、运输、贮藏标准
3、种子标准化的目的意义二、种子质量分级标准
（一）禾谷类作物种子质量标准
（二）豆类种子质量标准
（三）纤维类作物种子质量标准
（四）油料作物种子质量标准
（五）瓜类种子质量标准
（六）白菜类、茄果类、甘蓝类和叶菜类种子质量标准第三节 种子质量检验一、种子检验的概念和种类
（－）种子检验的概念
（二）种子检验的种类
１、田间检验
（1）常规作物种
①证实种子田符合生产该种类种子的要求。
②播种的种子批与标签名符其实。
③从整体上看，属于被检的该作物的栽培品种（品种真实性），并检测品种纯度。
④鉴定杂草和其他作物种子，特别是那些难以通过加工分离的种子。
⑤隔离条件符合要求。
⑥种子田的总体状况（倒伏、健康情况）。
（2）杂交种
①与花粉污染源有适宜的隔离距离；
②雄性不育程度很高；
③低水平的串粉；
④父本花粉转移至母本的理想条件；
⑤组合的父母本纯度高；
⑤在母本收获前先收获父本。
2、室内检验
3、种植鉴定
二、种子检验的内容与方法
（－）种子扦样
（二）种干净度分析
（三）发芽试验
（四）品种真实性和纯度鉴定
（五）种子水分
(六) 结果报告三、种子质量检验机构应具备的条件及职能四、种子质量仲裁检验和种子质量鉴定
（－）种子质量仲裁检验
1、种子质章仲裁检验概念
2、种子质量仲裁检验的特点
（二）种子质量鉴定
1、种子质量鉴定概念2、种子质量鉴定与仲裁检验的区别
（三）种子质量仲裁检验与鉴定机构
第四节 种子认证
种子认证（Seed certification）是对种子这一产品进行质量认证。种子认证可以理解为是保持和生产高质量和遗传稳定的作物品种种子和繁殖材料的一种方案，是种子质量的保证体系。在欧美等国家种子认证被列入国家的种子法规，对种子质量的控制、种子的生产和贸易起到了很好的保证和监督作用。
一、种子认证概述
（－）种子认证的含义
（二）种子认证的作用
（三）种子认证发展简史
（四）国内外种子认证现状
1、国外种子认证现状
2、国内种子认证现状二、种子认证方案
（－）种子遗传质量的监控
1、品种合格认可2、种子来源认可3、生产基地认可4、田间检验5、清洁不混杂管理6、扦样、标识与封缄7、品种纯度的验证
（二）种子物理质量的监控三、种子认证程序
（－）企业申请认证
（二）质量体系评定
（三）种子遗传质量确认
（四）种子物理质量确认
（五）认证证书发放
第五节 提高种子质量技术一、种子处理技术
（－）药剂处理
（二）生长调节剂处理
1、赤霉素2、三十烷醇3、九二O增效剂（制种乐）4、克黑净5、稳萌抑制剂6、第乙酸
7、多效叹
（三）微量元素处理
（四）物理因素处理
1、射线处理2、低频电流处理3、高频电场处理4、红外线处理5、紫外线处理6、磁场和磁化水处理7、低温层积
（五）渗透调控
(六）有机溶剂渗入法
二、种子包衣
（－）种衣剂的类型
1、农药型2、复合型3、生物型4、特异型
（二）安全使用种衣剂三、防止品种混杂退化
（－）品种混杂和退化原因
1、机械混杂2、生物学混杂3、品种本身发生遗传变异4、不正确的人工选择
（二）质量控制技术关键点
1、严格隔离防止生物学混杂2、严防人为和机械混杂3、及时进行田间去杂去劣
第六讲
Ⅰ、课程（章、）节第五章 种子行政管理与执法
Ⅱ、教学目的
１．掌握农作物种子生产和经营许可证管理
２．了解林木种子生产和经营许可证管理
３．掌握种子行政执法管理
４．了解种子使用者的权益及保护
５．了解种子质量纠纷处理
Ⅲ、重点和难点
１．掌握农作物种子生产和经营许可证管理
２．掌握种子行政执法管理
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
2学时。
Ⅵ、基本内容
第五章 种子行政管理与执法第一节 农作物种子生产和经营许可证管理一、主要农作物种子生产许可证管理
（－）核发种子生产许可证的机构
（二）种子生产许可证的申领
1、申请人
2、申领种子生产许可证的条件
3、申办种子生产许可证的材料
（三）种子生产许可证申办程序
（四）种子生产许可证的管理二、农作物种子经营许可证管理
（－）核发农作物种子经营许可证的机构
（二）申领农作物种子经营许可证的条件
1、申领农作物种子经营许可证的基本条件
2、申领主要农作物杂交种子经营许可证的条件
3、申领主要农作物杂交种子以外的经营许可证条件
4、申领种子进出口业务经营许可证条件
5、申领农业部种子经营许可证的条件
（三）申请种子经营许可证的材料
（四）申请种子经营许可证的程序
（五）种子经营许可证的管理三、农作物种子生产和经营许可证的核发四、登记注册五、监督管理第二节 林木种子生产和经营许可证管理一、林木种子生产和经营许可证的管理机构二、林木种子生产和经营许可证的申请
（－）申请林木种子生产和经营许可证需提交的材料
1、申请林木种子生产许可证需提交的材料
2、申请林木种子经营许可证需提交的材料三、林木种子生产和经营许可证的审核和发放
（－）林木种子生产和经营许可证的核发机构
（二）林木种子生产许可证的核发条件
（三）林木种子经营许可证的核发条件四、监督管理五、林木种子生产和经营许可证年检制度第三节 种子行政执法管理一、种子行政执法机构二、种子行政执法的内容
1、行政确认2、行政许可3、行政检查4、行政处罚5、行政奖励三、种子行政处罚管理
1、种子行政处罚的种类
（1）罚款 （２）责令纠正（3）责令停止生产、经营（4）没收种子或违法所得（5）吊销“两证”
2、种子行政处罚的原则
（１）合法性原则（2）公开、公正原则（3）合理性原则 （４）一事不再罚原则 （5）处罚与教育相结合原则
3、种子行政处罚的情形
四、种子行政处罚决定的程序
（－）简易程序
（二）一般程序
1、立案2、调查取证3、拟定处理意见4、告知5、作出处理决定6、制作《行政处罚决定书》
7、执行8、立卷归档
（三）听证程序第四节 种子使用者的权益及保护一、种子使用者权益的构成
1、质量保障权2、悉知真实情况权3、自主购种权4、依法获得经济赔偿权5、自繁自用剩余常规种子的市场交易权二、种子使用者权益的保护第五节 种子质量纠纷处理一、种子质量纠纷概述
（１）协商解决（２）民事调解 （３）合同仲裁 （４）民事诉讼二、种子质量纠纷处理
（一）基本事实确认
１、投诉受理
2、现场技术勘查
3、判定事故原因及专家鉴定
（二）纠纷调解处理三、农作物种子质量纠纷田间现场鉴定
（－）农作物种子质量纠纷田间现场鉴定申请和审查
１、申请2、审查
（二）现场鉴定方法和管理
1、专家鉴定组人数应为3人以上的单数，由一名组长和若干成员组成。
2、专家鉴定组成员有下列情形之一的，应当回避，申请人也可以口头或者书面申请其回避：
3、专家鉴定组进行现场鉴定时，可以向当事人了解有关情况，可以要求申请人提供与现场鉴定有关的材料。
4、专家鉴定组进行现场鉴定时，应当通知申请人及有关当事人到场。
5、有下列情况之一的，终止现场鉴定：
6、专家鉴定组对鉴定地块中种植作物的生长情况进行鉴定时，应当充分考虑以下因素：
（1）作物生长期间的气候环境状况；
（2）当事人对种子处理及田间管理情况；
（3）该批种子室内鉴定结果；
（4）同批次种子在其他地块生长情况；
（5）同品种其他批次种子生长情况；
（6）同类作物其他品种种子生长情况；
(7) 鉴定地块地力水平等影响作物生长的其他因素。
7、专家鉴定组应当在事实清楚、证据确凿的基础上，根据有关种子法规。标准，依据相关的专业知识，本着科学、公正、公平的原则，及时作出鉴定结论。
8、专家鉴定组应当制作现场鉴定书。现场鉴定书应当包括以下主要内容：
①鉴定申请人名称、地址、受理鉴定日期等基本情况；②鉴定的目的、要求；③有关的调查材料；④对鉴定方法、依据、过程的说明；⑤鉴定结论；⑥鉴定组成员名单；⑦其他需要说明的问题。
9、现场鉴定书制作完成后，专家鉴定组应当及时交给组织鉴定的种子管理机构。
10、对现场鉴定书有异议的，应当在收到现场鉴定书15日内向原受理单位上一级种子管理机构提出再次鉴定申请，并说明理由。
11、有下列情形之一的，现场鉴定无效：
（1）专家鉴定组组成不符合《农作物种子质量纠纷田间现场鉴定办法》规定的；
（2）专家鉴定组成员收受当事人财物或其他利益，弄虚作假的；
（3）其他违反鉴定程序，可能影响现场鉴定客观、公正的。现场鉴定无效的，应当重新组织鉴定。
12、申请现场鉴定，应当按照省级有关主管部门的规定缴纳鉴定费。
13、参加现场鉴定工作的人员违反《作物种子质量纠纷田间现场鉴定办法》的规定，接受鉴定申请人或当事人的财物或其他利益，出具虚假现场鉴定书的，由其所在单位或者主管部门给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。申请人、有关当事人或者其他人员干扰田间现场鉴定工作，寻衅滋事，扰乱现场鉴定工作正常进行的，依法给予治安处罚或追究刑事责任。
第七讲
Ⅰ、课程（章、）节第六章 种子营销第一节 种子营销战略
Ⅱ、教学目的
１．了解种子营销意识的发展过程
２．了解树立种子营销的战略意识
３．掌握种子营销战略的制定
Ⅲ、重点和难点
１．掌握种子营销战略的制定
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
２学时。
Ⅵ、基本内容
第六章 种子营销第一节 种子营销战略一、种子营销意识的发展过程
市场营销意识（观念）是企业在开展营销活动中，如何正确处理企业、消费者和社会的利益关系，用什么态度来对待营销活动和解决各种经营问题。
（－）生产观念
（二）推销观念
（三）市场观念二、树立种子营销的战略意识
（１）大市场意识（2）超前意识（3）信息就是财富的意识三 种子营销战略的制定
（一）我国种子市场的特点
1、无序的竞争2、存在联合的需要
（二）营销战略
1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度2、树立国际种子大市场意识
3、转变单一经营的观念第八讲
Ⅰ、课程（章、）节第六章 种子营销第二节 种子市场调查
Ⅱ、教学目的
１．掌握种子市场的构成和特点
２．掌握市场调查的内容、市场调查的步骤、市场调查的方式和方法
Ⅲ、重点和难点
１．掌握市场调查的内容、市场调查的步骤、市场调查的方式和方法
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
２学时。
Ⅵ、基本内容
第二节 种子市场调查一、种子市场的构成和特点
（－）种子市场成员
（1）新品种育种者（2）种子供应者一包括科研育种单位、大专院校、原良种场、中外合作合资、县市及乡镇农技部门等成立的各种种子企业、个体种子经销户。
（3）种子生产者一包括原良种场和特约繁种基地（农户）等所有从事种子生产的人。
（4）种子用户一主要是广大农民，农民是市场的主体，是市场的最终用户。
（二）种子市场的特点
（1）具有极强的区域性一木同品种都有其区域适应性，同时由于气候等原因，不同作物的种子生产也有相应的区位优势。
（2）明显的周期性一种子市场的供求关系呈明显的周期性，而且持续时间较一般商品长，最少是一个生产周期。
（3）供给的不确定性一种子生产是在“露天工厂’中完成的，受自然条件影响很大，产量往往波动很大；种子的供应对象是千家万户的农民，销售也很不稳定一这些因素都决定了种子供给的不确定性。
（4）较强的营销季节性一种子市场的季节性表现在收购种子有季节性，供应种子也有季节性，要求不失时机，保证收购和供应。
（5）较强的计划性和极大的风险性一一般情况下，种子都是提早一年或一个季节生产，计划性较强；种子本身具有生命力，有一定的使用年限，这就要求搞好市场调查和预测，否则存在极大的风险。
二、市场调查的内容
（1）市场环境调查
（2）市场需求调查
（3）销售渠道调查
（4）竞争状况调查
（5）价格调查一主要调查农民对种子价格的反应，新老品种的价格差异。
三、市场调查的步骤
（一）调查准备阶段
1、确定调查问题
2、拟订市场调查计划
(1 ) 明确调查目的。
（2）确定调查对象，即向哪些单位或个人调查。
（3）选择调查和收集资料的方法一按不同的调查内容选择不同的调查方法。
（4）明确调查日期，特别是完成时间。
（5）调查经费预算及规定作业进度安排。
上述内容要以“调查项目建议书”的形式报主管领导，批准后才可进行调查。
3、培训调查人员
（二）正式调查阶段
1、组织安排好调查力量
2、设计调查表格
（1）自由对答式（2）选择式（3）序列式（4）评判式
3、现场实地调查
4、收集各种资料
（1）现成资料的收集（2）原始资料的调查收集
（三）资料处理阶段
1、编辑整理2、分类3、统计4、分析5、调查报告四、市场调查的方式和方法
（一）调查方式普查２、重点调查３、典型调查４、抽样调查
（1）简单随机抽样（2）等距抽样（3）分层抽样（4）分群抽样
（二）调查方法
1、询问法2、观察法3、实验法
（１）纵向对比实验法（２）横向对比试验法（3）随机比较实验法
4、问卷法第九讲
Ⅰ、课程（章、）节第六章 种子营销第三节 种子经营预测和决策
Ⅱ、教学目的
１．了解经营预测的特点
２．掌握经营预测的内容、种类、步骤、方法
３．掌握种子经营决策
Ⅲ、重点和难点
１．掌握经营预测的内容、种类、步骤、方法
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
２学时。
Ⅵ、基本内容
第三节 种子经营预测和决策所谓预测，就是根据过去和现在的实际资料，运用科学的理论和方法，探索人们所关心的事物在今后的可能发展趋势，并做出估计和评价，以调节自己的行动方向，减少对未来事件的不肯定性一简言之，预测就是根据过去和现在推断未来，根据已知推断未知一预测对象的未来情况是不确定的，存在着多种可能性，预测把未来事件发生的不确定性极小化，并做出关于这一事件发展的设想。
一、经营预测的特点
（１）受农业产业结构调整和品种结构调整的影响较大
（2）受自然灾害影响很大一种子生产是在露天条件下完成的，受气候影响很大，作物种植的全过程也是在与自然灾害作斗争中度过的，特别是杂交种子生产由于是父母本异交授粉，受自然灾害的影响更大。
（3）需求弹性小一除了因种植结构调整等因素导致种植面积下调带来的种子供应量下降外，种子的需求量并不会受价格波动而出现大的起伏。
二、经营预测的内容
（1）资源预测（2）市场预测（3）品种预测（4）经营成果预测（5）价格预测三、经营预测的种类
（－）按预测的范围划分
（1）宏观市场预测（2）微观市场预测
（二）按预测的时间划分
（１）长期预测（２）中期预测（３）短期预测
（三）按预测方法的性质划分
（１）定性预测（２）定量预测。
四、经营预测的步骤
（－）确定预测目标
（二）搜集、整理资料
（三）选择预测方法
（1）预测的目的 （2）预测时间的长短 （3）占有历史统计资料的多少及完整程度（4）寿命周期
（四）提出预测模型
（五）评价和修正预测结果
（1）预测方法选择不当，建立的预测模型与品种实际需求规律不符合。
（2）历史统计资料木完整，或有虚假因素一很多种子企业，由于过去对经济统计工作重视不够，统计资料既木完整又有水分，这就给预测带来很大困难。因此，在预测时特别要注意对统计资料进行分析处理，剔除虚假因素，消除正常原因造成的奇高奇低现象。
（3）外部政治、经济、技术条件发生了重大变化，致使市场需求发生了重变动。
（４）预测人员的经验、分析、判断能力的局限性。
（六）编写预测报告五、经营预测的方法特尔菲法集中意见法时间序列法所谓时间序列法就是将过去的历史资料和数据，按时间顺序排列起来的一组数字序列一例如按年度排列起来的产量，按季度或月份排列起来的企业种子销售量等。
（１）简单平均法。
（２）加权平均法
（３）指数平滑法
（４）移动平均法
（５）季节性波动分析
统计分析法统计分析法，是建立在大量实际数据的基础上，寻求随机性后面的统计规律性的一种方法一客观事物或经济活动中的许多因素是相互联系、相互制约的一也就是说，它们的变量之间客观上存在着一定的关系一通过对所占有的大量实际数据分析，可以发夙数据变化的规律性，找出其变量之间的关系，这种关系叫回归关系一有关回归关系的计算方法和理论，称为回归分析。
运用回归法进行定量预测，必须有以下几个条件：
预测对象与影响因素之间必须存在因果关系，而且数据点在20个以上为好。
（２）过去和现在的数据规律，能够反映未来。
（３）数据的分布确有线性趋，可采用线性解；如果线性趋，则可采用非线性解一回归分析法，根据其自变量因素的多少可划分为：一元线性回归法、二元线性回归法、多元线性回归法、非线性回归法等。
综合用种者预测法六 种子经营决策种子经营决策的作用
1、决定种子企业的经营效果２、决定种子企业的各项管理３、决定着管理人员的工作水平
（二）种子经营决策的类型
1、确定型决策
2、非确定型决策风险型决策风险性决策一般要具备以下五个条件：
有一个决策者企图达到的明确目标。
有两个以上可供选择的行动方案。
有不以决策者的主观意志为转移的两种以上的客观状态，或称自然状态。
不同行动方案在不同自然状态下的损失和利益是可以计算出来的。
未来将出现哪种自然状态，决策者虽然不能肯定，但可以大致估计其出现的概率。
（三）种子经营决策的原则
１、讲求经济效益的原则２、讲求深入调查的原则３、讲求随机应变的原则一、品种策略
（一）品种的寿命周期及其应用策略
１、品种的寿命周期试销期、增长期、成熟期、衰退期
２、品种寿命周期的应用策略
（二）新品种开发二、品牌策略
（－）品牌的概念
（1）品牌（2）品牌名称（3）品牌标志（4）商标
（二）品牌的作用
1、对生产商的作用
（1）品牌的建立，便于生产商管理订货和及时发现并处理销售业务上的问
（2）品牌商标经注册登记，它代表产品的特色和质量特征，得到法律保护可防止竞争者模仿、抄袭或假冒，保护企业的正当权益。
（3）使用品牌能促进企业销售一品牌能吸引忠实的顾客，品牌忠诚会使生产商在竞争中得到一定保护，并在规划营销组合时有较大的控制能力；同时，使用品牌有助于生产商细分市场，占领多个特定的细分市场；还有利于企业同一品牌的产品系列的拓展，所有这些都有利于企业的销售。
（4）良好的品牌有助于树立企业形象一品牌上印有企业名称能起到宣传作用，当产品创名牌后，相应地企业声誉就会大增，反过来又会推动产品销售。
（5）品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用，促使企业努力创名牌；同时也有利于对市场的管理。
2、对经销商的作用
（1）品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便。
（2）借助产品品牌，经销商可以识别供应商。
（3）品牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把握一定的产品质量标准。
（4）品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起到促进作用。经销商还可利用顾客对品牌产品的偏爱，以名牌商品带动其商品的销售。
（5）有利于树立经销商的信誉一长期经营名牌产品的经销商在消费者心目中有良好的声誉；尤其是自己拥有品牌的经销商，品牌的好坏与经销商的信誉更是休戚相关。
3、对消费者的作用
（１）品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地选择和购买商品
（２）借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等
（３）品牌能有效地维护消费者利益一消费者购买商品时根据对品牌的印象来抉择，可以避免上当受骗；一旦商品出现问题，消费者可以凭商品品牌要求生产和销售商赔偿损失，并将这一品牌公诸于众，以免更多消费者受骗。
（４）好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消费者的喜爱。
名牌产品在品质上优于一般产品，具有极为鲜明的商品个性，能在消费者的心目中中树立起高品位的形象，并满足消费者的精神需求。
（三）品牌设计的基本要求
品牌设计是一种艺术和技巧在企业经营活动中的展现，它不仅需要非常熟悉产品的特性，而且需要有较高的文字和艺术修养，有丰富的人文社会生活知识。
（1）品牌设计要简明醒目（２）品牌设计要构思新颖、特色鲜明（3）品牌设计要能体现企业或产品的风格（4）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应（5）品牌设计切忌效仿和过分夸张
（四）品牌策略一般包括以下内容：①品牌化决策 ②品牌归属决策 ③品牌质量决策 ④家族品牌决策 ⑤品牌扩展决策 ⑥多品牌决策
１、品牌化决策
2、品牌归属决策
（1）使用生产商品牌（2）使用经销商品牌（3）生产商品牌与经销商品牌混合使用
3、品牌质量决策
4、家族品牌决策
5、品牌扩展决策
6、多品牌决策
7、品牌再定位决策三、种子包装策陪四、定价策略
（－）新品种定价策略
（１）高价格策略（2）低价格策略（3）满足定价策略
（二）折让策略
（1）现金折让策略（2）数量折扣策略（３）推广回扣策略（4）运费折让策略
（三）地区定价策略
（1）产地价格（２）目的地交货价格
（四）差别价格策略
（l）地区差价策略（2）产品减价策略（3）数量差价策略
（五）心理定价策略五、销售渠道策略一般来说，销售渠道的基本策略有三种：
（1）广泛销售策略（2）选择性销售策略（3）独家销售策略六、促销策略
（－）促销策略
（二）促销策略的应用
１、人员推销策略
（1）程序式推销策略（2）利用中介人的推销策略
2、非人员推销策略
（1）营业推广 (2)公共关系（3）广告策略
（三）不同促销策略的优缺点
1、人员推销的优缺点人员推销的优点是：
（１）推销人员能与用户面对面地洽谈，能灵活而有效地根据顾客的欲望、要求、动机和行为作出针对性极强的说明，并进行试用示范，消除人们对产品的各种怀疑，促使顾客采取购买行为。
（2）推销人员在活动中，与一些单位或个人从一开始的买卖关系会逐步发展成一种友谊关系，这种友谊关系可以使买卖业务关系稳定发展。
（3）推销人员在推销产品的同时，还可以兼作售前、售后的技术服务工作以及市场调查和市场预测工作。
（4）由于双方面对面交谈，涉及人员的面小，可以避免社会其他方面的干扰。
2、非人员推销的优缺点
（1）优点。一是形式灵活，可以根据商品情况、市场形势等条件和时机，采取针对性的有效形式来推销一由于时间上占主动，可以深思熟虑，充分准备，合理安排，因而能避免失误一二是覆盖面大，速度较快，影响广。
（2）缺点一由于不是直接接触，而是要再经过其他环节的交往一所以，推广速度比较慢，处于相对的被动地位，实际成交效果往往不够理想。
第十讲
Ⅰ、课程（章、）节第六章 种子营销第五节 种子价格制定第六节 种子营销实用业务
Ⅱ、教学目的
１．掌握种子价格制定
２．掌握种子营销实用业务
Ⅲ、重点和难点
１．掌握种子营销实用业务
Ⅳ、教学方法教师讲课。
Ⅴ、时间分配
２学时
Ⅵ、基本内容
第五节 种子价格制定一、种子价格体系
（－）计划价格与市场价格
（１）计划价格
（2）市场价格
（二）购入价与销售价
（１）购入价（2）销售价
（三）种子差价
（1）购销差价（2）批零差价（3）地区差价（4）季节差价（5）质量差价二、种子收购价格的制订
（－）种子定价的特殊性
（二）影响制订种子收购价格的因素
（１）成本因素（2）需求因素（3）政策因素（4）周边地区收购价格
（三）种子收购价格的制订三、种子销售价格的制订
（－）影响制订种子销售价格的因素
（1）需求因素（2）种子竞争的激烈程度不同
（二）种子销售价格的制订第六节 种子营销实用业务一、合同签订所谓合同就是对某事件的约定，就是人或组织之间为一定的目的，经过协商一致，达成相互权利义务关系的协议。
（－）经济合同的签订、履行与管理
1、经济合同的签订
（1）订立合同的原则
①必须符合国家的法律和政策要求②平等互利，等价有偿③协商一致原则
（2）合同的内容
①标的②数量③质量④价款或酬金⑤履行期限，地点和方式⑥验收方法⑦结算方式⑧违约责任⑨根据法律规定或按经济合同的性质必须具备的其他条款⑩当事人
（3）合同签订的程序
①要约阶段第一，要约方必须作出肯定的意思表示第二，要约生效后，要约方必须承担法律责任，要约是一种肯定的。
第三，要约人在一定条件下，可以变更或撤销要约，
第四，再要约
②承诺阶段。
第一，承诺必须是无条件的第二，承诺必须在有效期内作出第三，承诺必须由受约方法定代表人或委托代理人表示第四，承诺的方式必须符合法律的规定、要约人的约定和习惯做法
（4）合同签订的方法与要求
①合同签订的方法一是直接签订二是函电联系订立合同
②签订合同的要求
2、合同的履行
（1）合同的履行原则
①实际履行原则②完全履行原则③协作履行原则
（2）种子营销中合同管理和履行的现状
（3）合同履行的保证措施
①增强履行合同的意识。
②加强生产基地管理
③合同担保
第一，定金有证明经济合同成立的作用
第二，定金对于违约行为有惩罚作用
第三，定金具有预先给予支援的作用，由于定金是在经济合同签订后未履行前先给付的
④合理进行合同的变更和解除
⑤建立种子贮备制度
⑥加强统计报表管理
二、种子的调运
（－）种子运输的特点
（1）季节性强
（2）运输量较大
（3）对运输条件和工具要求严格
（二）调运的准备工作
种子调运前应做好以下几方面工作：
（1）做好调运计划（2）报批铁路车皮计划（3）按照种子调运计划，要及时备足种子（4）调运检疫（5）调运检验 （6）其他方面的准备
（三）调运的组织
（1）合理安排车辆
（2）组织上货
（3）组织装车
（4）账目结算
三、提高服务质量
（－）对基地制种户的服务
（1）技术指导服务（2）改善服务态度
（二）对用户的服务
