经纪人管理课程
任课教师简介
韩福国
?1994-1998年 南开大学法学院 学士学位
?1998-2000年 复旦大学国际关系学院 攻读硕士研究生
?2000年保送攻读博士，进行硕博连读
?2004年 获博士学位
?2004年 浙江大学从事教学科研
?2005年 浙江大学经济学院西方经济学博士后
?期间发表多篇学术论文和参与多项国家、省部级课题研究，曾担任复旦大
学社区党建研究中心秘书，电子政府与行政研究中心项目执行人等社会研 究职务。
?联系方式,hanfuguo@yahoo.com.cn
hanfuguo@hotmail.com
0571-85501038
经纪人管理课程的三个问题,
? 第一，经纪人是什么？ Who are they?——
the details of concept of the broker
? 第二，经济人的分类及其特殊性？ Where are
they?—— The types of broker and their
characteristics
? 第三，如何管理和规范？ How to regulate
their behaviors?
第一个问题：理解经纪
人
什么是经纪人？
Who are they?—— the details of
concept of the broker
本讲要求
本讲是经纪人管理的基础，为同学们必
须掌握和理解的知识。希望大家熟练掌握。
第一个问题
? 第一部分：经纪人概述
经纪人在当代中国的凸现
? 一个数字比较：据报道当前 200万房地产经纪
人中具有资格证书的只有 2万人, 钱江晚报,
? 当前十大新职业中出现了气象经纪人, 新华
日报,
? 当前房地产经纪人的违法现象十分严重：欺
骗委托人和购买客户。
经纪人为什么成为热点？
? 经纪人的在中国成为当下最为凸现的一个职业群体
首先是因为这个职业的高收入：收入是引导人们选
择职业的最好的老师
? 经纪人的出现首先来源于产生它的沃土 —— 市场经
济的发展。随着中国市场经济的完善，对于经纪人
的需求就应运而生
? 因此，对于经纪人的了解和管理就成为中国当下一
个重要的问题。
经纪人的历史,
? 传统社会中的经纪人：从牙人到市侩
? 近现代社会中的经纪人：买办到黄牛
? 当代社会中的经纪人,
取消 —— 限制 ———— 探索 —— 规范和管理
（计划经济 —— 改革开放初期 —— 十三大 —— 1992年南巡和十四
大）
经纪人,
? 国家工商行政管理局,经济人是指“在经济活动中，
以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、
行纪、代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组
织。”
? 概念层次,
目的
对象
内容
形式
主体
1,目的,经纪人在经济活动中是以收取佣金为
目的的；
2,对象,经纪人活动服务的对象是买卖双方
3,内容,经纪人活动的中心是要促成他人交易；
4,形式,经纪活动的形式主要有居间、行纪、
代理等
5,主体,经纪活动主体主要包括公民、法人和
其他经济组织
性质
1,具有经营的性质；
2,为促成他人交易而提供服务
? 第三产业中的特殊服务业，提供优质高效的
服务是经纪人在激烈的市场竞争中生存和发
展的关键。
两个重要区别,
? 一是经纪人和经销商,
? 第一、经销商所起到的中介作用是商品流动所必需
的，它一般是通过实实在在的商品媒介来连接生产
和消费。一般而言，它拥有商品的所有权，具有较
强的经营风险。（期货）
? 第二、经纪人一般不拥有受托商品的所用权，无经
营风险。它是通过提供无形的信息服务进行。它不
从任何一方领取固定薪金，而是一次性交易。
二是经纪人和皮包公司
? 二者的主要区别,
? 第一、经营目的不同。皮包公司是为了获得
差价利润。
? 第二、经营方式不同。
? 第三、经营结果不同。
经纪人分类,
? 活动方式的视角
? 组织形式的视角
? 活动场所和领域
? 分布地区的视角
? 素质水平的视角
? 职业特点的视角
? 合法性的视角
活动方式的分类
? 居间经纪人：是指为交易双方提供交易信息
及条件，撮合双方交易成功的商业行为。
? 行纪经纪人：指受委托人委托，以经纪人自
己的名义与第三方进行交易，并承担规定的
法律责任的商业行为。
? 代理经纪人：是指代理人在代理权限内，以
被代理人的名义与第三方进行交易，由被代
理人承当相应法律责任的商业行为。
经纪活动的特点
? 广泛性
? 服务性（间接性）
? 报酬性
? 非商品性
? 隐蔽性
? 非连续性
? 法律性（不独立承担民事责任）
? 灵活性
经纪人的作用和地位
?一、市场经济与经纪人的关系,
?二、作用,
市场经济的一个内在部分
?三、经纪人发展面临的问题和机遇
市场经济与经纪人的关系
? １、市场经济的运行需要经纪人
从信息交易成本和委托代理理论观察经纪人
? ２、企业行为市场化需要经纪人
从计划经济体制向市场体制转化的过程中，润滑剂
? ３、第三产业的发展需要经纪人
? ４、知识经济的时代需要经纪人
? 知识经济更需要分工的深化和信息的流通
经纪人在市场经济中的地位和作用
? 经纪人的基本职能是为了商品交换提供
中介服务的，经纪人在市场中的地位和作用
是由社会再生产的交换所决定的。经纪人的
职能和交换的职能是基本一致的，因而，随
着市场经济的发展，经纪人就必然发挥着越
来越重要的作用，其在建立和发展市场经济
中的积极作用主要表现在以下五个方面,
? 一是促进了社会分工，加快了市场流通；
? 二是强化了信息功能，提高了市场效率；
? 三是打破了封闭垄断，扩大了市场范围；
? 四是优化了资源配置，增加了社会效益；
? 五是规范了市场行为，促进了市场发展。
? 经纪人的业务发展促进了社会分工，加
快了商品流通，提高了市场效率，扩大了交
易范围和交易数量，而这些又促进了市场的
扩展，互为作用的结果是市场在经纪人的推
动下不断扩大，市场结构也不断得到完善。
经纪人的权利和义务
从管理和规范的角度观察，经
纪人的权利和义务是一个基础，任
何管理和规范的法律、法规和文件
都必须立足于保护经纪人的权利和
督促经纪人履行其义务的基础上。
经纪人的权利,
? 经纪人的权利是经纪人在开展经纪业务活动
时，依法享有的权利和应得的利益。主要包
括,
? １、依法开展经纪业务的权利；
? ２、依法获取佣金的权利；
? ３、请求支付成本费用的权利；
? ４、法律、法规规定的其他权利。
经纪人的义务,
? 经纪人的义务，是指经纪人在开展经纪活动
时，按照有关的法律和委托合同规定应尽的，
以及在 道德上 应尽的责任。
? １、公正中介、提供真实信息的义务；
? ２、忠实履行经纪合同的义务；
? ３、保管样品、保守机密的义务；
? ４、依法经纪、依法纳税的义务。
第一个问题
? 第二部分：经纪人
活动方式,
组织形式
应备素质
经纪人的收入,
? 佣金的性质,合法收入，是劳动收入、资本收入、
经营收入和风险收入的综合体。
? 佣金的构成,
佣金 =经纪成本（费用 +税金） +经纪利润
法定佣金和自由佣金
? 佣金的支付,
现金支付、转账结算和其他方式
经纪合同
分期支付
经纪人的活动方式,
? 三种方式,
居间
行纪
代理
? 三种方式的比较
居间经纪人
? 居间经纪人：是指为交易双方提供交易信息
及条件，撮合双方交易成功的商业行为。
? 活动特点,
? １、服务范围和对象广泛
? ２、参与交易的程度较浅，服务内容较为简
单；
? ３、只以自己的名义开展活动
行纪经纪人
? 行纪经纪人：又称信托,指受委托人委托，以经纪
人自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法
律责任的商业行为。
? 信托人（个体和法人） —— 行纪人（法人）
? 贸易信托和金融信托
? 活动特点,
? １、行纪人以自己的名义进行行纪活动；
? ２、行纪人在行纪活动中可以介入买卖；
? ３、服务范围和对象较广，参与交易的程度较深；
代理经纪人
? 代理经纪人：是指代理人在代理权限内，以被代理
人的名义与第三方进行交易，由被代理人承当相应
法律责任的商业行为。
? 代理人 —— 被代理人 —— 第三人
? 范围：商务代理；形式：委托代理；性质：指接代理
? 代理商：一是独家代理；二是一般代理；三是总代理。
? 活动特点,
? １、代理人以被代理人的名义进行活动；
? ２、代理人必须在代理的权限内活动；
? ３、多为特定的对象服务
? ４、涉及的服务范围内容较多，参与服务的程度较深。
第二个问题：谁是经纪人
经纪人的分类及其特殊性？ Where are
they?—— The types of broker and their
characteristics
本讲要求,
这一部分主要是经纪人的基本素质和分
类，从管理的角度而言，我们必须清晰地知
道经纪人应该具备哪些素质和这一领域有哪
些类别。这一部分内容属于必须熟悉和了解
的知识范围。
经纪人的素质
完善的
心身健康
健全的道德
和法律意识
完备的知识
和能力结构
合格经纪人
经纪人知识结构
? 知识结构就是行为个体所拥有的知识的体系，
是针对行为目标而要求不同的知识储备。
? 经纪人知识结构包括两部分,
一是基础知识
二是专业知识
完备的知识和能力结构
经济和商贸知识
法律和计算机知识
心理和人际交往知识
信息收集和整理能力
? 业务能力
? 公关能力
经纪人的专业知识
? 一、经济和商贸知识,
1.自己经纪的行业经济学的知识
2.市场知识,市场的内涵
市场体系的构成
市场规则
贸易知识
地区政府规制
市场体系的构成
? 市场的结构体系,
? 一是市场结构系统
（一）是所有权市场
（二）是占有权市场
（三）是使用权市场
? 二是市场机制
? 三是市场主体系统
? 四是市场的组织系统
? 五是市场的法律系统
市场规则
? 市场的进出规则
? 市场的竞争规则
? 市场的交易规则
心理和交往能力
? 公关知识
? 谈判知识
? 预测知识
? 语言能力
? 辅助知识：其他学科的知识
信息能力的涵义
市场制度的完善在于与其减少交易成本的
功能，市场通过提供一个通畅的信息渠道，
使信息成本最小化。经纪人作为市场一个必
要的部分，为信息的流通发挥着十分重要的
作用。而经纪人掌握和处理信息的能力也是
其自身生存的基础。
完善的心身健康
心身健康
心理结构
身体素质
自信、宽松、开朗、适应力强
精力充沛、头脑清醒、心态稳定
道德修养
遵纪守法
信誉和职业道德
经纪人职业道德素质
? 善言谈而不吹嘘
? 促成交而不乞求
? 重友情而不偏袒
? 讲法纪而不是循私情
? 讲诚信求百年老店
素质基础上的能力
? 1.观察能力
? 2.获取、筛选信息的能力
? 3.社交能力
? 4.说服能力
? 5.应变能力
? 6.其他能力
经纪人的类别特性及其管理方式
我们对第八、九、十章的掌握在于各个经
纪人类型的定义、特征及其管理方式，这是
我们在理解经纪人基本概念基础上对其具体
类型的了解，这也是对其管理的最直接和基
本的对象。其中我们重点了解交易所经纪人、
房地产市场经纪人和产权市场经纪人。
现货商品市场经纪人
? 第一、现货商品市场经纪人定义。
? 第二、特征：是经纪人最初、最基本的形态，其业务量和人
员规模也是最大的，而其中生产资料市场经纪人数量超过生
活资料市场经纪人。
? 第三、生产资料市场经纪人和生活资料市场经纪人的定义。
交易所经纪人
交易所经纪人
交易所的特征和功能
两类交易所经纪人
证券经纪人
期货经纪人
证券交易所的构成
证券经纪人的类型
证券经交易市场的管理
期货市场的构成
期货经纪人的类型
期货市场的管理
特殊行业经纪人
? 特殊行业经纪人
劳动力市场经纪人
金融保险市场经纪人
房地产市场经纪人
定义
类别
文化体育市场经纪人
广告市场经纪人
科技市场、信息市场经纪人
产权市场经纪人
?
每
类
经
纪
人
掌
握
其
定
义
和
类
别
? 孙俪穿“妓女背心”惹祸 经纪人出面澄清 (图 )发布时间,2006-04-11
17:29:38 发布人：欧华在线 新闻来源,QQ.com 本报讯 (记者 黄小
春 ) 继“伏明霞脏裤子事件”、“李湘荡妇装事件”、“赵薇军旗装事
件”之后，目前人气正旺的女星孙俪的背心又不幸中招。近日某网站将
一张孙俪近期时装照公布，而孙俪的白色背心上醒目的写着,HUSTLER。这个单词可以释义为：妓女、皮条客、骗徒、催促者等语
义。但记者昨天采访的孙俪经纪公司的工作人员却替孙俪喊冤，她强调
孙俪对这个英文单词完全不知情，整件事是由于某些人工作中的失误造
成的,
经纪公司的工作人员表示：“这件衣服是造型师专门给孙俪挑选的衣服,当时他说这是一个内衣品牌，‘ HUSTLER’只是 LOGO。而且
‘ HUSTLER’这个单词的意思是积极向上、活泼大方的含义，俚语方面
才是‘妓女’。我不知道这个单词有什么问题。”教育部颁布的大学四、
六级单词表，,HUSTLER”这个词汇并没有位列其中，也就是说，在中
国，如果不是英语专业的学生，能够掌握这个单词的人并不多。孙俪此 次被贴上不雅的经纪公司标签，确实是无心之失。
(责任编辑：小双 )
产权市场经纪人
? 第一、产权及产权市场的内涵
? 第二、产权交易的形式
? 第三、产权市场发展的作用
? 第四、产权市场经纪人的涵义及其职能
? 第五、产权市场经纪人的运作及其监管
经纪人组织形式,
? 个体经纪人
? 合伙经纪人
? 经纪机构
公司经纪人
经纪人服务机构
经纪人业务营销
从管理的角度观察，整个第四章我们只
需要掌握一个判断：经济业务营销属于服务
营销的范畴。
第三章：管理经纪人
? 经纪人的管理和规范
经纪人的管理形式
? 经纪人的行政管理
? 经纪人的行业管理
? 经纪人的企业管理
? 经纪人的监督管理
经纪人的行政管理
? 工商行政管理局是管理机构； 1995年发布的
,经纪人管理办法, 是经纪人管理的基础。
? （一）经纪人行政管理制度
? 1、经纪人组织形式及活动方式
? 2、经纪人在经济活动中应遵守的基本规则
? 3、经纪合同的管理制度
（二）经纪人行政管理的主要原则
? 1、鼓励发展与失度规范相结合
? 2、强化自律与适度干预相结合
? 3、权利和义务相结合
? 4、继承和创新相结合
经纪人管理的三个步骤
? 经纪人资格认证 ? 经纪人注册登记 ? 经纪人行为规范
? 事前管理 ? 过程监督
?
经
纪
合
同
的
签
订
和
规
范
?
经
纪
人
管
理
管
理
法
规
经纪人的资格认证
经纪人的注册登记
经纪人的行为规范
? 三个法律规范构成了经济行为规范框架,
? 一,,中华人民共和国合同法,
? 二,,中华人民共和国反不正当竞争法,
? 三,,中华人民共和国消费者权益保障法,
经济合同的签订和监督
? 一、合同的定义及其相关知识
? 二、经纪合同是经纪人或经济组织之间设立、
变更、停止民事权利义务关系的协议。这里
的民事权利义务关系主要指经济活动中相关
的权利义务关系
? 三、经济合同的类型,
,反不正当竞争法,
? 一、定义,, 反不正当竞争法, 是 1993年 9月
颁布的, 中华人民共和国反不正当竞争法,
的简称，是一部保护公平竞争、制止不正当
竞争、保障社会主义市场经济健康发展的重
要法律。它具有为竞争行为提供行为 规范和
价值判断标准，保护公平竞争、维护市场秩
序，明确法律责任等功能 。
? 二、该法的意义和功能,
,消费者权益保障法,
? 一、定义,消费者权益包括消费者的利益和
权利。前者即消费者在购买商品和接受服务
时所应得到的正当利益，包括安全、经济、
省时、方便等。后者是指在法律保障下消费
者有权作出一定的行为或者要求他人作出或
不作出一定的行为。
? 二、该法的意义和功能,
复习注意事项
? 一、概念要完整,
? 二、论述要全面、条理和清晰,
? 三、注意课堂补充的知识点。
? 四、教材的说明：由于购买课本的困难，造
成部分学员仍然使用原有教材的现状，考试
照顾了两种教材的状况，大家结合自己使用
的教材和讲课内容进行答题。
任课教师简介
韩福国
?1994-1998年 南开大学法学院 学士学位
?1998-2000年 复旦大学国际关系学院 攻读硕士研究生
?2000年保送攻读博士，进行硕博连读
?2004年 获博士学位
?2004年 浙江大学从事教学科研
?2005年 浙江大学经济学院西方经济学博士后
?期间发表多篇学术论文和参与多项国家、省部级课题研究，曾担任复旦大
学社区党建研究中心秘书，电子政府与行政研究中心项目执行人等社会研 究职务。
?联系方式,hanfuguo@yahoo.com.cn
hanfuguo@hotmail.com
0571-85501038
经纪人管理课程的三个问题,
? 第一，经纪人是什么？ Who are they?——
the details of concept of the broker
? 第二，经济人的分类及其特殊性？ Where are
they?—— The types of broker and their
characteristics
? 第三，如何管理和规范？ How to regulate
their behaviors?
第一个问题：理解经纪
人
什么是经纪人？
Who are they?—— the details of
concept of the broker
本讲要求
本讲是经纪人管理的基础，为同学们必
须掌握和理解的知识。希望大家熟练掌握。
第一个问题
? 第一部分：经纪人概述
经纪人在当代中国的凸现
? 一个数字比较：据报道当前 200万房地产经纪
人中具有资格证书的只有 2万人, 钱江晚报,
? 当前十大新职业中出现了气象经纪人, 新华
日报,
? 当前房地产经纪人的违法现象十分严重：欺
骗委托人和购买客户。
经纪人为什么成为热点？
? 经纪人的在中国成为当下最为凸现的一个职业群体
首先是因为这个职业的高收入：收入是引导人们选
择职业的最好的老师
? 经纪人的出现首先来源于产生它的沃土 —— 市场经
济的发展。随着中国市场经济的完善，对于经纪人
的需求就应运而生
? 因此，对于经纪人的了解和管理就成为中国当下一
个重要的问题。
经纪人的历史,
? 传统社会中的经纪人：从牙人到市侩
? 近现代社会中的经纪人：买办到黄牛
? 当代社会中的经纪人,
取消 —— 限制 ———— 探索 —— 规范和管理
（计划经济 —— 改革开放初期 —— 十三大 —— 1992年南巡和十四
大）
经纪人,
? 国家工商行政管理局,经济人是指“在经济活动中，
以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、
行纪、代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组
织。”
? 概念层次,
目的
对象
内容
形式
主体
1,目的,经纪人在经济活动中是以收取佣金为
目的的；
2,对象,经纪人活动服务的对象是买卖双方
3,内容,经纪人活动的中心是要促成他人交易；
4,形式,经纪活动的形式主要有居间、行纪、
代理等
5,主体,经纪活动主体主要包括公民、法人和
其他经济组织
性质
1,具有经营的性质；
2,为促成他人交易而提供服务
? 第三产业中的特殊服务业，提供优质高效的
服务是经纪人在激烈的市场竞争中生存和发
展的关键。
两个重要区别,
? 一是经纪人和经销商,
? 第一、经销商所起到的中介作用是商品流动所必需
的，它一般是通过实实在在的商品媒介来连接生产
和消费。一般而言，它拥有商品的所有权，具有较
强的经营风险。（期货）
? 第二、经纪人一般不拥有受托商品的所用权，无经
营风险。它是通过提供无形的信息服务进行。它不
从任何一方领取固定薪金，而是一次性交易。
二是经纪人和皮包公司
? 二者的主要区别,
? 第一、经营目的不同。皮包公司是为了获得
差价利润。
? 第二、经营方式不同。
? 第三、经营结果不同。
经纪人分类,
? 活动方式的视角
? 组织形式的视角
? 活动场所和领域
? 分布地区的视角
? 素质水平的视角
? 职业特点的视角
? 合法性的视角
活动方式的分类
? 居间经纪人：是指为交易双方提供交易信息
及条件，撮合双方交易成功的商业行为。
? 行纪经纪人：指受委托人委托，以经纪人自
己的名义与第三方进行交易，并承担规定的
法律责任的商业行为。
? 代理经纪人：是指代理人在代理权限内，以
被代理人的名义与第三方进行交易，由被代
理人承当相应法律责任的商业行为。
经纪活动的特点
? 广泛性
? 服务性（间接性）
? 报酬性
? 非商品性
? 隐蔽性
? 非连续性
? 法律性（不独立承担民事责任）
? 灵活性
经纪人的作用和地位
?一、市场经济与经纪人的关系,
?二、作用,
市场经济的一个内在部分
?三、经纪人发展面临的问题和机遇
市场经济与经纪人的关系
? １、市场经济的运行需要经纪人
从信息交易成本和委托代理理论观察经纪人
? ２、企业行为市场化需要经纪人
从计划经济体制向市场体制转化的过程中，润滑剂
? ３、第三产业的发展需要经纪人
? ４、知识经济的时代需要经纪人
? 知识经济更需要分工的深化和信息的流通
经纪人在市场经济中的地位和作用
? 经纪人的基本职能是为了商品交换提供
中介服务的，经纪人在市场中的地位和作用
是由社会再生产的交换所决定的。经纪人的
职能和交换的职能是基本一致的，因而，随
着市场经济的发展，经纪人就必然发挥着越
来越重要的作用，其在建立和发展市场经济
中的积极作用主要表现在以下五个方面,
? 一是促进了社会分工，加快了市场流通；
? 二是强化了信息功能，提高了市场效率；
? 三是打破了封闭垄断，扩大了市场范围；
? 四是优化了资源配置，增加了社会效益；
? 五是规范了市场行为，促进了市场发展。
? 经纪人的业务发展促进了社会分工，加
快了商品流通，提高了市场效率，扩大了交
易范围和交易数量，而这些又促进了市场的
扩展，互为作用的结果是市场在经纪人的推
动下不断扩大，市场结构也不断得到完善。
经纪人的权利和义务
从管理和规范的角度观察，经
纪人的权利和义务是一个基础，任
何管理和规范的法律、法规和文件
都必须立足于保护经纪人的权利和
督促经纪人履行其义务的基础上。
经纪人的权利,
? 经纪人的权利是经纪人在开展经纪业务活动
时，依法享有的权利和应得的利益。主要包
括,
? １、依法开展经纪业务的权利；
? ２、依法获取佣金的权利；
? ３、请求支付成本费用的权利；
? ４、法律、法规规定的其他权利。
经纪人的义务,
? 经纪人的义务，是指经纪人在开展经纪活动
时，按照有关的法律和委托合同规定应尽的，
以及在 道德上 应尽的责任。
? １、公正中介、提供真实信息的义务；
? ２、忠实履行经纪合同的义务；
? ３、保管样品、保守机密的义务；
? ４、依法经纪、依法纳税的义务。
第一个问题
? 第二部分：经纪人
活动方式,
组织形式
应备素质
经纪人的收入,
? 佣金的性质,合法收入，是劳动收入、资本收入、
经营收入和风险收入的综合体。
? 佣金的构成,
佣金 =经纪成本（费用 +税金） +经纪利润
法定佣金和自由佣金
? 佣金的支付,
现金支付、转账结算和其他方式
经纪合同
分期支付
经纪人的活动方式,
? 三种方式,
居间
行纪
代理
? 三种方式的比较
居间经纪人
? 居间经纪人：是指为交易双方提供交易信息
及条件，撮合双方交易成功的商业行为。
? 活动特点,
? １、服务范围和对象广泛
? ２、参与交易的程度较浅，服务内容较为简
单；
? ３、只以自己的名义开展活动
行纪经纪人
? 行纪经纪人：又称信托,指受委托人委托，以经纪
人自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法
律责任的商业行为。
? 信托人（个体和法人） —— 行纪人（法人）
? 贸易信托和金融信托
? 活动特点,
? １、行纪人以自己的名义进行行纪活动；
? ２、行纪人在行纪活动中可以介入买卖；
? ３、服务范围和对象较广，参与交易的程度较深；
代理经纪人
? 代理经纪人：是指代理人在代理权限内，以被代理
人的名义与第三方进行交易，由被代理人承当相应
法律责任的商业行为。
? 代理人 —— 被代理人 —— 第三人
? 范围：商务代理；形式：委托代理；性质：指接代理
? 代理商：一是独家代理；二是一般代理；三是总代理。
? 活动特点,
? １、代理人以被代理人的名义进行活动；
? ２、代理人必须在代理的权限内活动；
? ３、多为特定的对象服务
? ４、涉及的服务范围内容较多，参与服务的程度较深。
第二个问题：谁是经纪人
经纪人的分类及其特殊性？ Where are
they?—— The types of broker and their
characteristics
本讲要求,
这一部分主要是经纪人的基本素质和分
类，从管理的角度而言，我们必须清晰地知
道经纪人应该具备哪些素质和这一领域有哪
些类别。这一部分内容属于必须熟悉和了解
的知识范围。
经纪人的素质
完善的
心身健康
健全的道德
和法律意识
完备的知识
和能力结构
合格经纪人
经纪人知识结构
? 知识结构就是行为个体所拥有的知识的体系，
是针对行为目标而要求不同的知识储备。
? 经纪人知识结构包括两部分,
一是基础知识
二是专业知识
完备的知识和能力结构
经济和商贸知识
法律和计算机知识
心理和人际交往知识
信息收集和整理能力
? 业务能力
? 公关能力
经纪人的专业知识
? 一、经济和商贸知识,
1.自己经纪的行业经济学的知识
2.市场知识,市场的内涵
市场体系的构成
市场规则
贸易知识
地区政府规制
市场体系的构成
? 市场的结构体系,
? 一是市场结构系统
（一）是所有权市场
（二）是占有权市场
（三）是使用权市场
? 二是市场机制
? 三是市场主体系统
? 四是市场的组织系统
? 五是市场的法律系统
市场规则
? 市场的进出规则
? 市场的竞争规则
? 市场的交易规则
心理和交往能力
? 公关知识
? 谈判知识
? 预测知识
? 语言能力
? 辅助知识：其他学科的知识
信息能力的涵义
市场制度的完善在于与其减少交易成本的
功能，市场通过提供一个通畅的信息渠道，
使信息成本最小化。经纪人作为市场一个必
要的部分，为信息的流通发挥着十分重要的
作用。而经纪人掌握和处理信息的能力也是
其自身生存的基础。
完善的心身健康
心身健康
心理结构
身体素质
自信、宽松、开朗、适应力强
精力充沛、头脑清醒、心态稳定
道德修养
遵纪守法
信誉和职业道德
经纪人职业道德素质
? 善言谈而不吹嘘
? 促成交而不乞求
? 重友情而不偏袒
? 讲法纪而不是循私情
? 讲诚信求百年老店
素质基础上的能力
? 1.观察能力
? 2.获取、筛选信息的能力
? 3.社交能力
? 4.说服能力
? 5.应变能力
? 6.其他能力
经纪人的类别特性及其管理方式
我们对第八、九、十章的掌握在于各个经
纪人类型的定义、特征及其管理方式，这是
我们在理解经纪人基本概念基础上对其具体
类型的了解，这也是对其管理的最直接和基
本的对象。其中我们重点了解交易所经纪人、
房地产市场经纪人和产权市场经纪人。
现货商品市场经纪人
? 第一、现货商品市场经纪人定义。
? 第二、特征：是经纪人最初、最基本的形态，其业务量和人
员规模也是最大的，而其中生产资料市场经纪人数量超过生
活资料市场经纪人。
? 第三、生产资料市场经纪人和生活资料市场经纪人的定义。
交易所经纪人
交易所经纪人
交易所的特征和功能
两类交易所经纪人
证券经纪人
期货经纪人
证券交易所的构成
证券经纪人的类型
证券经交易市场的管理
期货市场的构成
期货经纪人的类型
期货市场的管理
特殊行业经纪人
? 特殊行业经纪人
劳动力市场经纪人
金融保险市场经纪人
房地产市场经纪人
定义
类别
文化体育市场经纪人
广告市场经纪人
科技市场、信息市场经纪人
产权市场经纪人
?
每
类
经
纪
人
掌
握
其
定
义
和
类
别
? 孙俪穿“妓女背心”惹祸 经纪人出面澄清 (图 )发布时间,2006-04-11
17:29:38 发布人：欧华在线 新闻来源,QQ.com 本报讯 (记者 黄小
春 ) 继“伏明霞脏裤子事件”、“李湘荡妇装事件”、“赵薇军旗装事
件”之后，目前人气正旺的女星孙俪的背心又不幸中招。近日某网站将
一张孙俪近期时装照公布，而孙俪的白色背心上醒目的写着,HUSTLER。这个单词可以释义为：妓女、皮条客、骗徒、催促者等语
义。但记者昨天采访的孙俪经纪公司的工作人员却替孙俪喊冤，她强调
孙俪对这个英文单词完全不知情，整件事是由于某些人工作中的失误造
成的,
经纪公司的工作人员表示：“这件衣服是造型师专门给孙俪挑选的衣服,当时他说这是一个内衣品牌，‘ HUSTLER’只是 LOGO。而且
‘ HUSTLER’这个单词的意思是积极向上、活泼大方的含义，俚语方面
才是‘妓女’。我不知道这个单词有什么问题。”教育部颁布的大学四、
六级单词表，,HUSTLER”这个词汇并没有位列其中，也就是说，在中
国，如果不是英语专业的学生，能够掌握这个单词的人并不多。孙俪此 次被贴上不雅的经纪公司标签，确实是无心之失。
(责任编辑：小双 )
产权市场经纪人
? 第一、产权及产权市场的内涵
? 第二、产权交易的形式
? 第三、产权市场发展的作用
? 第四、产权市场经纪人的涵义及其职能
? 第五、产权市场经纪人的运作及其监管
经纪人组织形式,
? 个体经纪人
? 合伙经纪人
? 经纪机构
公司经纪人
经纪人服务机构
经纪人业务营销
从管理的角度观察，整个第四章我们只
需要掌握一个判断：经济业务营销属于服务
营销的范畴。
第三章：管理经纪人
? 经纪人的管理和规范
经纪人的管理形式
? 经纪人的行政管理
? 经纪人的行业管理
? 经纪人的企业管理
? 经纪人的监督管理
经纪人的行政管理
? 工商行政管理局是管理机构； 1995年发布的
,经纪人管理办法, 是经纪人管理的基础。
? （一）经纪人行政管理制度
? 1、经纪人组织形式及活动方式
? 2、经纪人在经济活动中应遵守的基本规则
? 3、经纪合同的管理制度
（二）经纪人行政管理的主要原则
? 1、鼓励发展与失度规范相结合
? 2、强化自律与适度干预相结合
? 3、权利和义务相结合
? 4、继承和创新相结合
经纪人管理的三个步骤
? 经纪人资格认证 ? 经纪人注册登记 ? 经纪人行为规范
? 事前管理 ? 过程监督
?
经
纪
合
同
的
签
订
和
规
范
?
经
纪
人
管
理
管
理
法
规
经纪人的资格认证
经纪人的注册登记
经纪人的行为规范
? 三个法律规范构成了经济行为规范框架,
? 一,,中华人民共和国合同法,
? 二,,中华人民共和国反不正当竞争法,
? 三,,中华人民共和国消费者权益保障法,
经济合同的签订和监督
? 一、合同的定义及其相关知识
? 二、经纪合同是经纪人或经济组织之间设立、
变更、停止民事权利义务关系的协议。这里
的民事权利义务关系主要指经济活动中相关
的权利义务关系
? 三、经济合同的类型,
,反不正当竞争法,
? 一、定义,, 反不正当竞争法, 是 1993年 9月
颁布的, 中华人民共和国反不正当竞争法,
的简称，是一部保护公平竞争、制止不正当
竞争、保障社会主义市场经济健康发展的重
要法律。它具有为竞争行为提供行为 规范和
价值判断标准，保护公平竞争、维护市场秩
序，明确法律责任等功能 。
? 二、该法的意义和功能,
,消费者权益保障法,
? 一、定义,消费者权益包括消费者的利益和
权利。前者即消费者在购买商品和接受服务
时所应得到的正当利益，包括安全、经济、
省时、方便等。后者是指在法律保障下消费
者有权作出一定的行为或者要求他人作出或
不作出一定的行为。
? 二、该法的意义和功能,
复习注意事项
? 一、概念要完整,
? 二、论述要全面、条理和清晰,
? 三、注意课堂补充的知识点。
? 四、教材的说明：由于购买课本的困难，造
成部分学员仍然使用原有教材的现状，考试
照顾了两种教材的状况，大家结合自己使用
的教材和讲课内容进行答题。
