浙江大学管理学院
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—— 做新世纪成功的业务员
鲁柏祥
一、前言
二、行业新特点、新趋势
三、企业经营新理念
四、成功业务员
一、前 言
电泳现象
人类以科技为手段，迅速实现了
由, 部落经济, 向, 地方经济, 的过
渡，并正由, 国家经济, 向, 全球经
济, 泳动,今后将向, 宇宙经济, 进
发。这种变化既是人类共同行为的结
果，同时它又要求这个人类的每一个
成员必须以变化了的或正在变化的 时
空 为基本思维与行为背景，迅速加以
适应！
—— 自然活动与人类活动的异同；
—— 秦始皇眼中的世界（天平地
方，以我为中）；
—— 现代人眼中的世界；
—— 未来人眼中的世界；
—— 经济全球化与政治多元化对
管理提出了严峻的挑战。
然而，大量的组织与个人，在推
动甚至创造着人类进步的同时，却往
往由于其自身进步的缓慢而成为 文明
的贡品 。
如中国历史上曾有过火药、造纸
术、印刷术、指南针等四大发明。然
而,……
在这个倍速的时代里，往往由于
时空的变迁，过去大量成功的经验乃
至科学已成为今天前进的羁绊，甚至
成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许
多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的
事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！
竞争法则是自然法则！
鲁冠球如是说,……
思考 1,
你觉得是现在的生意好做
还是过去的生意好做？
思考 2,
困难是什么？成功是什么？
失败是什么？
环境变化速度
能力提升速度 困难 =
困难 = 落后
体能
智能 能力
成功 =品德×知识×技能
Y = f( x1,x2,x3 )
总精力 =品德 +知识 +技能（定值）
K = x1 + x2 + x3
企业不需要纯“雷锋”，也不要“儍
博士”，更不需要“绿林好汉”
思考,
在人类社会的历史长河里，环境
变迁以一种什么样的速度进行着？
当我们闭目静思的时候，你心中
的“英雄”的形象如何？
在人类进化过程中，体能与智能
哪个变得越来越重要了？
年龄
能力
综合能力
自然能力
（体能）
0
岁 月 如 刀
环境变迁
学习能力
（智能）
年龄
能力
自然能力
（体能）
学习能力 1
（智能）
综合能力 1
0
岁 月 如 刀
环境变迁
年龄
能力
自然能力
（体能）
0
岁 月 如 刀
环境变迁
综合能力 2
学习能力 2
（智能）
落后时代
就是最大的落
后！
市场的本质是竞争！
竞争的本质是平均数！
平均数的本质是差别化！
差别化的根本是人的差别化！
人的差别化的根本是大脑的差别化！
大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！
, 物竞天择, 适者生存 。,
—— 达尔文
观点,仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平
均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对
环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的
万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有,
创 新 领 先！
—— 无名氏
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
一、前言
在这个倍速时代里，往往由于时
空的变迁，过去大量成功的经验已成
为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失
败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血
与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间
化为乌有，大浪淘沙！
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
一、前言
时间
%
过去经验
未来创新
二、行业新特点、新趋势
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二、行业新特点、新趋势
（一）行业发展简要回顾与总结
现象 1：生产效率迅速提高
现象 2：生产规模不断扩大
问题 1：为什么？
问题 2：如何看待中国农牧业？
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二、行业新特点、新趋势
经济越发达的地区，低利化趋
势越明显，因而其生产效率、生产
规模也就越大，反之则反是。
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二、行业新特点、新趋势
时间
价格
成本 1 机会利润 技术利润
营销利润
竞争条件下的企业利润源
知者 勇者
成本 4
成本 2
成本 3 统者
管理利润 专者
价
格
、
成
本
、
利
润
成本 5
整合利润 诚者
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二、行业新特点、新趋势
例,中国养猪的利润水平
是美国的 50倍而不是在美国养
猪比在中国养猪更赚钱。
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二、行业新特点、新趋势
利 润 趋 势
机会利润 —— 越来越小；
技术利润 —— 有限空间；
管理利润 —— 潜力巨大；
规模利润 —— 日益重要；
整合利润 —— 前景广阔。
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二、行业新特点、新趋势
养 猪 价 格 变 化
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6
8
10
12
14
16
1996 1997 1998 1999
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
（ 1）发展迅速，生
产日趋规模化
（ 2）禽饲料、水产饲
料增长迅速
1998年美国、中国、
巴西、法国、日本、加
拿大、德国、西班牙、
荷兰、俄罗斯 10国饲料
总量占全球 60%；全球约
3800家大型饲料企业生
产的配合饲料占全球总
量 80%。 美国 1997年生产
饲料约 1.2亿吨仅 300家
饲料加工企业。
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二、行业新特点、新趋势
（ 3）原料贸易全球化与饲料销售区域化
产品盈利率与产品的销售半径间的相互关系。
（ 4）行业发展区域不平衡性
（ 5）低利化，竞争更趋激励
（ 6）人才、科技日益重要。
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二、行业新特点、新趋势
过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十
年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并
存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由,
春秋”向“战国”过渡的行业大战不可避免。
未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变
革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。
科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料
工业对高新技术的依赖程度不断增加。
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二、行业新特点、新趋势
强品牌、零帐款、重服务、短通路、
走专营、网络化 是中国饲料企业生存与发
展必不可少的六大环节，任何有远见的企
业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇
的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、
壮大自我。
目前，众多企业前所未有的 浮澡 必将
使其付出惨痛代价甚至难躲淘汰恶运。
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二、行业新特点、新趋势
第一，前 20年 (1980— 2000) 发展迅速但不平衡
? 不同时期增长速度不一
? 不同类别的饲料发展速度不一
? 利润水平不断降低
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二、行业新特点、新趋势
中国饲料工业过去２０年
80 年代 90 年代中后期 90 年代末期
发展速度 持续高速增长期 中速增长期 低速增长期
获利水平 利润丰厚期 利好期 步入 微利时代
成长最快的饲料 全价料 浓缩料 预混料
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二、行业新特点、新趋势
0
2000
4000
6000
8000
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
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1999 áê è? ?ì 3ü °ò ??
6872 ê? ′?
1990--1999年中国饲料产量
中国饲料工业自 80年代中期起步,1995年起，中国就成为美国之后世界第二大的饲料生产国。中国
的配合饲料与中国的规模化养殖是互相促进发展的。浓缩料和预混合料由于适应了中国国情（ 70%
的肉类是农户分散养殖产出的），针对了市场需求，保持了长期高速的增长。
资料来源：中国饲料工业协会
1 9 9 9 áê è? ?ì 2? ?′ °ò ??
5553
223
1097
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1993-1997年
是中国饲料工
业大发展时期
，从 1997年开
始配合饲料的
增长速度明显
放慢，但浓缩
饲料和预混合
饲料继续保持
高速增长。
不同增长率的
原因：中国养
殖户的价格敏
感性、资源易
获取性
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二、行业新特点、新趋势
中国饲料价格变化
199 6- 199 9 áê ?í ?ò è? ?ì 1? μ? 3? ?? ê1 ￡¨? a /? ? o? ￡?
1.4
1.6
1.8
2
2.2
1996 1997 1998 1999
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浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
1990-1999年全国饲料加工工业总产值（人民币亿元）
225.7 256.9
366
450.3
681.1
933.8
1084
1261.6
1322.2
1855
0
500
1000
1500
2000
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
?自 90年代以来，中国的饲料工业得到了大力的发展,1999年实现工业产值 1855
亿元，目前已成为中国工业行业排名第 15大行业。 美国的饲料行业产值列第十
名。
资料来源：中国饲料工业协会
有统计误差
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二、行业新特点、新趋势
1999年中国饲料加工企业数量 (个）
0
200
400
600
800
1000
1200
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资料来源,1999年中国饲料工业统计资料，全国饲料办公室编
1999年中国饲料企业总数为 12095个，其中时产 5吨（单班年产能 10000吨）的中型饲料企业有
1937个。该数字还不包括广泛存在于中国广大农村，年产饲料几百吨的个体饲料厂（据估计此
类饲料总数近 10万家）。
广东大型企
业比例高
企业数量最
多的五个省
山东
河北
江苏
四川
湖南
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
中国饲料工业集中度
í ò3 1ˉ ?í ′? ê1 ??
0%
5%
10%
15%
20%
25%
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0.4
0.6
0.8
1
1990 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
中国 1999年饲料总产 6873万吨（人
口 12亿），饲料企业总数为 12095个，
其中时产 5吨（三班年产能 30000吨）
的饲料企业有 1937个，中国饲料企业
平均年产量为 5,682吨。
美国 1999年产饲料 1.4亿吨（人口 2
亿），年饲料企业总数为 300个，是中
国的 1/40,饲料企业平均年产量 40万
吨，是中国的 75倍。
资料来源：根据前 20位中国饲料企业数据整理
资料来源,90年代中国工业饲料产量 _质量及价格
走势，全国饲料工作办公室，杨振海 /张志青
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
从目前情况来看, 已基本呈现出
这种趋势, 如正大, 希望, 六和, 大
北农, 湘大, 正虹, 通威等所属饲料
厂 300多家, 约占全国饲料企业总数的
2.5%,但饲料年总销量已占全国饲料
总销量的 20%左右 。
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二、行业新特点、新趋势
中国饲料企业竞争群落分析
一条龙型
正大集团 (鸡）
诸城外贸 (鸡 )
唐人神集团 (猪 )
广东温氏集团 (鸡 )
生产型
希望集团
通威集团
湖南正虹
江西正邦
科技型
北京挑战饲料
大北农集团
伟嘉集团
饲料生产 -种禽
-养殖 -屠宰 -产品销
售一条龙（以肉鸡
为主），依靠垂直
一体化运作抵抗市
场风险，获得整合
利润。
博士型企业
，以销售较高
科技含量，利
润率高的预混
料为主，以技
术入股，联营
等方式扩张。
以产量、
成本和销售网
络为优势，从
大销量中获得
利润。
夫妻老婆店
…,.,
数量无法统
计，据说达 9
万家。业主和
农民界限模糊
，生产几乎无
成本，以低成
本竞争。
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
中国商业饲料企业销售模式（非一条龙企业）
美国大型的商业饲料生产商 AGRIBRAND70%的饲料是由 4000家经销商销售,30%是由公
司的销售部门直接销售到养殖户。
一级经销商 饲料企业
代理商 /办事处
工厂销售机构
二级经销商,.,
养殖户
?中国商业饲料企业的销售主要是通过经销商网络进行。饲料公司对于经销商网络的依赖
度很高。据向业内人了解，一般企业 90%的销售额是由经销商网络完成的。公司对于养殖
户的直销只有不足 10%。
?随着市场竞争的加剧，饲料企业开始将其管理的经销商系统由地区级 /县级下降到乡级
，并加强对专业养殖户的直销力度。
10%以
下销量
90%以
上销量 公司技术服务人员
公司销售
人员
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二、行业新特点、新趋势
饲料行业链
饲料生产
种禽 /畜
屠宰
深加工产品
产品销售
投
资
额
利润
消费者
80%
20%
养殖
20% 80%
进入厨房
垂直一体化能够
?更有效地抵抗畜牧产品
市场价格波动风险
?获得更广泛 的利润来源
?获得整合优势
?垂直一体化企业的最终
产品将是消费者餐桌上的
食品
正大集团目
前的位置
兽药
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二、行业新特点、新趋势
第二，买方市场出现
? 区域分工更加明显（四大区域）
? 市场波动周期趋短，价格稳中有降
?, 微利, 时代，市场竞争将更趋激烈
与公平
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二、行业新特点、新趋势
第三，恶性竞争
? 经销商争夺战
许多厂家为了抢到经销商，尤其
是大经销商，心浮气躁，急功近利，
挖空心思，根本没有一个明确的经销
商标准，结果经销商队伍良莠不分，
给日后的工作带来极大的被动，甚至
长期被经销商牵着鼻子走。
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二、行业新特点、新趋势
经销商提出的条件
1，只能“嫁”给我，但只能做“小”，
而
且不充许红杏出墙；
2，娘家给的“嫁妆”要多；
3，婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看
你能不能生孩子。能生则奉还，否
则休提。
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二、行业新特点、新趋势
? 价格战
最原始的竞争办法。
市场永远只有赚得而不可能购得！
没有以低成本为基础的价格竞争策
略无疑是自取灭亡。
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二、行业新特点、新趋势
销量
市场地位
价格
品质
时间
指标
简单价格战与公司经营绩效, 市场地位
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二、行业新特点、新趋势
? 竟相放帐
“杨白老”与“黄世仁”
好心办不成好事
市场竞争需要强者，保护的对象是弱者
败德行为产生
逆选择
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二、行业新特点、新趋势
市
总 精 力
时间
精力
场 拓
展
账 款
催 讨
业绩
赊账销售, 时间分配与业绩成长
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二、行业新特点、新趋势
赊欠的目的是为了多销，
但许多经销商、农民在赊欠到
一定程度以后往往选择不买！
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二、行业新特点、新趋势
百业经营利为先,
若要赊欠莫开言；
日常生活多节俭,
千万不要来赊欠。
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二、行业新特点、新趋势
?误导战
—— 包装；
—— 颜色；
—— 香味；
—— 皮毛光亮度；
—— 睡眠程度；
—— 大便黑色程度；
—— ……
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二、行业新特点、新趋势
第四，连续多年不景气
—— 直接原因
—— 深层原因
—— 国际原因
—— 疾病原因
—— 行业原因
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二、行业新特点、新趋势
第五,中国饲料工业未来 20年
二十世纪全球农牧业发展的历史表明：千家
万户小规模分散生产的单位利润远远高于现代化
规模经营，是暴利的最明显特征。市场经济的迅
速推进与 WTO 的加入，将使中国农牧业也无可
避免地进入低利化时代，而且这种低利化目前正
呈加速趋势；加速的低利化趋势将进一步促进中
国农牧业生产由分散到集中、由传统到现代的转
变，并导致中国饲料工业的衍生性变迁。
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二、行业新特点、新趋势
特别是在中国加入世贸组织后，
加速的低利化有可能促使中国的养殖
业生产与饲料工业在 3— 5年后发展根
本性的变化甚至“革命”，任何有远
见的企业都应是时代的弄潮儿。
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二、行业新特点、新趋势
—— 市场前景看好
农户（安）
动物饲养（家）
种植业（富）
传统农业发展模式
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二、行业新特点、新趋势
现代农业发展模式
种植业
饲料加工业
植物性食品加工业
动物饲养
动物性食品加工业
人
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二、行业新特点、新趋势
—— 全球化加速
—— 安全性突现
——, 逆调节, 不可避免
—— 竞争加剧，归并兴起
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二、行业新特点、新趋势
饲料行业多米诺骨牌效应
数 量
饲料经销商
饲料加工企业
1 9 8 0 2 0 0 0 时 间
竞争度 质量竞争 价格竞争 服务竞争 品牌竞争
价格
时间
1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010 2015
饲料企业 销售 行销 营销 服务 一体化
经 销 商 销售 行销 营销 服 务
养殖企业 传统 粗放 集约 现代
消 费 者 吃饱 吃好 安全 多样
动 物
市 场 卖方市场 买方市场
第六，对当前形势的基本判断
（ 1）竞争已经进入到以 终端农产品品牌竞
争 为主要特征的新的竞争阶段。
（ 2）农产品 城市壁垒 正在加速形成，发达
地区的大中城市的农贸市场将渐成历史
（“农”改“超”）。
（ 3）农产品消费将出现城乡两个极
化的市场，因而农牧业也将出现现
代与传统的 极化现象 。
（ 4） 低利化加速并席卷所有农畜产品
和饲料 。在猪、禽等的全价饲料、浓缩
饲料的竞争更趋势激烈的同时，预混料、
水产料等, 处女地,将被充分开发，
竞争白日化，利润空间急剧缩小，低利
化无孔不入。
时间
服务利润
创意利润
总 利 润
利
润
时过境迁后的利润源？
实体利润
总利润 =实体利润 +服务利润 +创意利润
（知识利润） （物质利润）
同质化导致低利化 核心竞争力源
（ 5）服务竞争，市场由 仿真 步入 认真
公司利润源
—— 第一利润源；
—— 第二利润源；
—— 第三利润源。
三、企业经营新理念
（一）环境变迁
—— 知识经济
知识经济时代是倍速经济时代，知识将
日益比金钱更重要，人们在关注“口袋”的
同时更应关注自已的, 脑袋,,千万不要
只是洒囊饭袋。
知识特性
—— 无形性（无重量、无体积）；
—— 无穷性；
—— 核能性；
—— 无时空性（边界）；
—— 动态性；
—— 脑力商品。
远古时代 —— 人类只是自然界万物中的
普通一员；
农业时代 —— 人类粗放地将自然为已
所用，人类自身成工具；
工业时代 —— 人类开发有动力的工具
并为其所用；
知识时代 —— 人类致力于自身的深度
开发与利用。
智能
动能 知识时代
静能 工业时代
体能 农业时代
远古时代
物质不灭？
能量守恒？
,物,的经
济
,人,的经
济
用知识的力量铸造竞争力
知识经济时代将对先进企业更
有利，而不利于那些只有模仿能力
的企业。任何求生存、求发展的企
业都无法回避这一事实，而必须以
积极的态度去面对，争取快速实现
质的飞跃。
—— 信息时代
从 4 万年前到 2000 年，人类共产
生了 30 亿个 GB的信息量，到 2000 年
以后，每年的信息量更是成倍增长。
到 2004 年要达到 570 亿个 GB的信息
量，而其中的 82%会以数字化形式存
在。
－－美国加州某研究院
思考 1,
在中国历史上，对经商最有影
响力的一本书是什么？
思考 2,
在中国历史上，最聪明的人是
谁？
思考 3,
互联网对经营意味着什么？
思考 4,
何谓诚信？
诚 —— 说到做到；
信 —— 言如其人。
思考 5,
诚信对人生意味着什么？
—— 低成本运行。
电脑一来，我这么
聪明的人都要下岗了！
诸葛亮
刘备
魏蜀吴
实力
对照
（二）低利化经营
现象,
许多公司在某些产品获利率降低的
时候往往采用放弃该产品经营的办法。
如蛋鸭料不赚钱就不做，蛋鸡料不赚钱
不做，大、肉鸡料不赚钱不做 …… 全价
料无利不做，浓缩料无利不做，预混料、
添加剂无利不做 …… 对此，你如何认为？
思考 1,
福建人的蛋鸭料经营给
了我们什么启示？
思考 2,
某公司的一业务员 1999年销售
收入 2000万元，全年个人所得 10万
元。 2000年销售收入 2500万元。 请
问,该业务员 2000年的收入应为多
少？为什么？
思考 3,
你对低利化是如何认
知的？你认为公司当前的
经营行为符合低利化的要
求吗？公司具备低利化条
件下的生存能力吗？
思考 4,
低利化对我们管
理者来说意味什么？
怎么办？
2000 + 0 = 2000
1800 + 200 = 2000
1000 + 1000 = 2000
200 + 1800 = 2000
0 + 2000 = 2000
1800 + 200 = 2000
1800 + 150 = 1950
1800 + 100 = 1900
1800 + 50 = 1850
1800 + 0 = 1800
低利化越明显，则降低
成本对利润的增长作用就越
明显，因而也就越要通过 管
理出效益 ；反之，在暴利情
况下，通过成本降低去获取
利润的增长并不是最“有效
”的做法。
低利化的两种不正确做法
成本
企业价格
行业价格
错误 1—— 简单价格战（自取灭亡式）
在卖方市场条件下，价
格策略对于一个公司来讲往
往是较为有效的策略。但在
买方市场条件下，任何厂家
的价格调整（无论是上涨还
是下调）都是两难的选择。
在这种情况下，成本策略、
品牌策略是根本策略。
在买方市场条件下，由于原
材料成本上升等因素，公司往往
不得不采取提价的办法。 这种做
法的初衷是指望通过提价部分或全
部消化原材料上涨而引起的成本上
涨 。但是，这种做法的结果极可
能导致原有顾客流失和市场销量
迅速下滑，进而使得生产成本进
一步上升。
买方市场条件下
公司涨价的市场反应
—— 竞争者
通常并非立即涨价
—— 本公司经销商
提前坚决执行，一步到位。
—— 竞争者的经销商
随后跟进；
—— 客户基本面
可能迅速流失。
买方市场条件下，厂家
降价的初衷是为了提高市场
占有率，并指望销量的扩大
而取得规模经济。然而，事
实并非如此。
买方市场条件下
公司降价的市场反应
—— 竞争者
立即跟进；
—— 竞争者经销商
转移时滞；
—— 公司经销商
坚持原价到最后一刻；
—— 客户基本面
没有实质性变化。
价格尤如衣服，在严冬到
来时，就要穿更多的衣服而不
是把自已脱得光光。
从获利能力的角度看，中
国饲料行业正在进入严冬期。
因而，越是低利化，越要强调
企业的获利能力，越是低利利
化，越要强调产品质量。
成本
价格
错误 2—— 顺其自然（宿命论式）
成本
价格
选择 1—— 成本与价格下降同步 (与时俱进型 )
低利化的两种可能选择
成本
价格
选择 2—— 成本领先于价格下降 (与时先进型 )
相对获利能力
100 80 125%
80 60 133%
60 40 150%
40 20 200%
20 0 ∞
10 -10 ∞
企业成本
行业价格
选择 2—— 低成本化领先于价格下降
或 相对获利能力 更强
低利化时的理想做法
企业价格
行业成本
企业产品品质
案例,
—— 格兰仕微波炉；
—— 名人之战 （双剑合壁） ；
—— 六和低成本策略。
—— 越低利化，越要强调逆向
理解，即越要强调获利能力（ 主要
衡量指标,总利润、单位利润、相
对获利能力、量利相对增长率 )。利
从何而来？管理出效益！当前尤其
要强调 五项费用控制 （ ABC法与全
方位绩效看板管理）。
—— 越是低利化，产品质量越重要，即不允许有任何闪失，而且
更重要的是这一道理同时必须让养户清楚；
例,一次损失后的弥补次数
10.0 + 5.0 = 15.0 3次 /0.5年
14.0 +1.0 = 15.0 15次 /2.5年
14.5 +0.5 = 15.0 30次 /5.0年
14.9 +0.1 = 15.0 150次 /25.0年
思考 3,
养户是在畜产品价格高时还是
在畜产品价格低时需要高档饲料与
优质的服务？
思考 2,
什么是高档饲料？
—— 就饲料企业而言，越是低
利化，越要强调配方成本占总成本
比例（ 指标,配方成本比例）的上
升而不是下降（以原材料采购的高
效率为前提），即不能也 不可能从
降低配方质量入手来,增加”利润
。
—— 越是低利化，越要强调全
员整合营销，越要向养殖户提供套
餐服务，以确保养殖生产的万无一
失。
做到“三个下沉”,
—— 思想下沉
—— 行动下沉
—— 工作下沉
如何上下结合？
各层级人员先行深入一层调研，
然后再与自已的直接下一环节关联
者沟通。
营销 （ 常务 ） 副总
部门经理
市场 （ 区域 ） 经理
业务人员
分 销 商
消费者 / 用户
营销管理的唯上与唯下
观点 1,
高效率 —— 低利化的克星！
全球低利化的一般规律表明：任
何人、任何知识、任何经验都将无可
避免地、无情地被加速贬值，因而要
求各部门、各环节效率的更加速提升
以求主动适应，否则都必然被淘汰！
思考,
如何才能做到高效率？
—— 专业化、职业化则是高效
率的基础；
——,三导基础上的”流程、
组织、制度是基本保证。
观点,
许多企业指望简单地设定考核
指标以提高效率的做法的本身的
效率就是极其有限的，因而必须
从制度检讨入手。
顾 客
竞争者 流程 组织 制度
市 场
人力资源（培训）体系 —— 三级；
研发体系 —— 二级；
营销（推广服务）体系 —— 三级；
数字化财务管理体系 —— 三级。
培训体系,
—— 目标体系；
—— 课程体系 (文化 /品德、业务技能 )；
—— 教材体系；
—— 师资体系；
—— 考核体系。
专家组
业务员
分销商
千家万户
重专户 （ 猪
头, 鸡头 ） 一
三级服务体系
如何考核？ 如何考核？
网络体系
—— 销售网,多条腿走路并链接成网；
—— 信息网,双向；
—— 客户网,总客户、潜在客户、目标
客户、新客户、客户、优秀客户；
—— 宣传网,人员、品牌、科技推广,
广告；
—— 服务网,三级。
对比试验与示范试验
—— 传统对比试验的假定是
什么？这种假定的存在条件是否
具备？
—— 今天营销假定是什么？
该如何做？
楼外楼饭店
产 品 经营导向 经营策略 质量导向
核心产品 顾客（养户）导向 差别化 技术 /性能质量
竞争产品 竞争者导向 全面成本领先 经济 /适用质量
（养户成本最低）
机会产品 市场导向 抓机会 商业质量
,三导, 策略
思考,
饲料营销将出现何种变化趋势？
—— 市场属地化、多元化、网络化；
—— 业务员专家化 （营销专家 +技术专家） ；
—— 销售服务化、综合化；
—— 经销商公司 /实业化；
—— 产品高档化、简单化；
—— 通路短直化；
—— 效益低利化；
—— 产业垂直整合化。
优秀饲料企业面对恶性竞争的对策
—— 经销商争夺战；
—— 价格战；
—— 赊销战；
—— 误导欺诈战；
提高经销商进入门槛，战略联盟
价值战（养户价值最大化）
现款、服务战
诚信阳光战
—— 游击战 ；
—— 兼销
—— 猎手 ；
阵地战
专营
农夫
—— 浮躁 ；
—— 输赢理念 ;
—— 买方市场 。
融入市场、抄老底、连锅揣
共赢理念
卖方市场
眼睛盯住市场，
工作做到现场！
任何成功都是基于对事
件的透彻了解与把握。优秀
的经理必是一位了解市场、
了解客户、了解产品的高手。
（三）专业化、职业化
天下大事，必做于细；
天下难事，必做于易。
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
, 认真, 规范, 高效, 则是专
业化与职业化的最具体体现, 也是
专业化与职业化的最基本的要求 。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
薪 水
个人品牌
员
工
所
得
薪水是个人品牌的影子！没有钱的原因是
在于自已没有品牌。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
时间
个人品牌
薪 水
0
个人品牌与薪水的相互关系
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
造就一支既符合行业发展要
求，又具有良好 专业素养 与 职场
能力,能够担当得起企业历史使
命的优秀员工队伍是任何一个饲
料企业及其全体员工生存与发展
的需要。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
专业素养
—— 专业技术与服务能力
问题,仅有专业技术理论（并非完整
与科学）而无实践经验可言，自然很难胜
任（ 3分打天下）。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
—— 经营管理与市场营销能力
问题,不仅不具备一般的企业经营管
理和市场营销理论与技能，更不具备饲料
企业经营管理和市场营销的理论与技术。
—— 经营管理顾问能力
问题,无从事规范化经营管理的实战
经历。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
职业精神
—— 敬业，坚持到底；
—— 慎独，诚实守信；
—— 竞争，不断进取；
—— 充电，勤学苦练。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
（ 四 ） 价值链合争
—— 50年代，提高生产效率；
—— 60— 70年代，企业收购与多元化；
—— 80年代，经营熟悉业务，核心优势；
—— 90年代，兼并浪潮；
—— 00年代，战略联盟与合资。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
公司 B 的
业务市场
公司 B 的
分 销 商
公司 B 的
终端用户
公司 B 的
供 应 商
公
司B
公司 A 的
业务市场
公司 A的
分 销 商
公司 A 的
终端用户
公司 A的
供 应 商
公
司A
公司
竞争
公 司 竞 争 与 网 络 竞 争
网 络 竞 争
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
供应商 公司 批发商 零售商 养户 消费者
底
线
价
值
收益 收益 收益 收益 收益
成本 成本 成本 成本 成本
猫 与 老 鼠 的 游 戏
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
公司竞争 网络竞争
自强不息 强强不息
标准？ 整合？
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
营销网络建设
案例,青蛙 蜘蛛
启发,临渊羡鱼，不如退而结网
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
蛛
网
原
理
与
营
销
网
络
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
新型厂商关系是行业发展的必由之路 !
战略联盟是行业发展的必然选择！
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
（五）饲料企业经营原理
1，农牧业生产复杂性原理
—— 自然再生产与经济再生产交织，而且经济再生产必
须以自然再生产为基础与前提，许多情况下不以人
的意志为转移；
—— 生产的长周期性与产品的易腐、易烂不易贮存性；
—— 相对于进入障碍而言，退出障碍大；
—— 市场风险、自然风险、生产风险的多重叠加；
—— 最难经营的事业。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
饲
1, 2 饲
米 养 卫 1, 0
技 生 米
料 术 畜 防
舍 疫
动 物 饲 养 与 生 物 桶 原 理
2，生物桶原理
三、企业经营新理念
公 司
行 业
参与
者
业务
市场
消费
市场
供应 商
大
气
层
大
气
层
环境 — 市场 — 行业 — 公司
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
厂家 经销商（客户） 养户（用户） 动物
饲料（中间产品）
厂家 → 商家 → 消费者（感觉好一切 OK）
矿泉水（终端消费品）
3，饲料营销的混合性原理
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
业务市场与消费者市场结合的办法
应是现阶段中国饲料企业市场营销的最
基本方法。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
意 (250+1)*36=
1，思想、观念
2，立起每日之, 心,
1，产生、创造
2，生的，不认识，不熟悉（ 250律,36定律）
你必须学会“传销”
生,
经,
学问、方法
众生象,习惯于与自已熟悉的人打交道
三、企业经营新理念
（六）学会做生意
四、成功业务员
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
业务员五层次
送货员：动手动脚
行销员：动手动脚 + 动嘴
营销员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑
科普员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心
品牌科普员,动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心 + 动神
四、成功业务员
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
业绩不佳业务员病
第一, 手中拥有的潜在客户数量不多
■ 不知道到哪里去开发潜在客户；
■ 没有识别出谁是潜在客户；
■ 懒得开发潜在客户 。
第二, 抱怨, 借口特别多 （ 都是月亮 的祸 ）
第三, 依赖心十分强烈
第四, 对业务工作没有自豪感
四、成功业务员
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
第五, 不遵守诺言
第六, 容易与顾客产生问题
第七，半途而废
第八，对顾客关心不够,,经济动物,
第九，不能合理安排自己的时间，进取
性缺乏。
四、成功业务员
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
比 较 项 目 销 售 者 拓 展 者
优 先 考 虑 交易 市场资源开发
着 眼 短期 长期
关 注 销售额 市场占有率
目 标 完成销售额 为战略目标开拓市场
方 式 立即销售 建立长期市场地位
方 法 无系统考虑与选择 系统考虑并择优
客 户 关 系 纯粹商业关系 超出生意之外的朋友关系
忙 闲 忙忙碌碌 轻轻松松
目 标 市 场 无,“游击战” 选准目标,“阵地战”
对 待 生 意 售出即告结束 生意永无止境
贡 献 增加销售额 使市场资源成为重要的无形资产
销售者与拓展者的行为差别
四、成功业务员
思考 1（请业务员回答）,
你的工作是什么？平时你是如何开展
工作的？
思考 2,
今天的经销商、农民到底需要什么？
什么是套餐？你认为我们应该向顾客提供
什么？现实呢？怎么办？你有何打算？你
认为你的名片上的称谓应如何打？
思考,
中国饲料行业业务员普遍很年
轻，这支队伍很不稳定，且相当浮
躁。为什么？若干年以后呢？
造访江苏淮阴、江西南昌、云
南大理的客户分别说明什么？
业务员要 更 吃苦，花 更 多的
时间去学技能、做服务，提高时
间的利用效率。这虽是一块, 硬
骨头,,但一定要啃，这一关非
过不可。然而它会使你终生受益。
具体做法,
1，缩小范围，近距离运动，提高
工作有效性。
业绩不理想的原因不是
市场空间不够大而是市场空
间太大；市场是分出来的而
不是圈出来的，市场分得越
细就越大。
现象,
只做销量，不做市场，不做
品牌，更谈不上做服务，做价值。
观点,
引入“市场密 /浓度”指标。
思考,
在美学上有个概念叫“距离
美”，请问在饲料销售中是否也存
在“距离美”？
时间利用率与人的差别
A,5 × 6 × 50% × 52 × 30 = 23400（ 小时）
B,6 × 10× 100% × 52 × 35 =109200（ 小时）
C,6 × 12× 120% × 52 × 40 =149760（ 小时）
A, B, C = 1.00, 4.67, 6.4
注,
以上没有计算由于时间而引起的知识
的加性效应、乘数效应。
时间专业化利用与人的差别
A,23400 ÷ 5 = 4680 （ 小时）
B,109200 ÷ 3 = 36400 （ 小时）
C,149760 ÷ 1 =149760 （ 小时）
等式 1,A, B, C = 1.00, 7.78, 32.00
等式 2,A, B, C = 0, 0, ∞
注,
以上没有计算由于时间而引起的知识
的加性效应、乘数效应。
要在竞争日益激烈而且市场发育越
来越完善的社会里求得更好生存与发
展, 必须要求每一个人越来越专注于
某一项事业 （ 目标 ）, 并将此作为终
生的职业追求, 精益求精, 因为处在
一个市场的环境里, 一切都是变化着
的, 唯有永远进步才能求得不断发展
与领先 。
工作时间
业余时间
有效工作时间
无效工作时间
在途时间
无效拜访时间
总时间
时 间 与 分 配
市场细分
（ 1）原则,
水平分割与垂直分割相结合，
中央区逐步以水平分割为主导。
（ 2） 理由,
一定市场区域内的经销商数量并非
越多越好，也并非越少越好，而存在一
个最佳容量。公司在市场开拓初期，经
销商数量的增加虽可使公司销售额上升，
但同时，公司的市场管理成本也将来断
上升；当经销商数量到达一定规模后后，
其数量的进一步增加，不仅不能使公司
的销售额明显提高，反而会给市场管理
带来巨大成本。
经销商数量
销售额
市场管理成本
市场盈利
指标
经销商合理数量的确立
（ 3）步骤,
—— 根据调查，确立经销商的平
均销售半径 (分别标出 80%销量半径 R1、
100%销量半径 R2)；
—— 确立经销商间的合理间距 φ；
—— 确立该市场区域的经销商理
论容量。
? ? R1 R2
经销 商
间距 φ
2R1 ≤ 经销商合理间距 φ ≤ 2R2
—— 以垂直分割的方式对市场进
行细分达合理间距 φ ；
—— 在合理间距 φ内按产品种类进
一步水平分割。
注,条件成熟时，垂直分割与水平分割也可同步到位。
2，做细市场
—— 走进村，窜入户，弯下
腰，沉下去，挖到底；
—— 精心培育与发展市场；
—— 客户信用管理；
—— 客户绩效管理（ CPM）。
3，职业化
业余选手 → 职业选手；
猎手 → 农夫。
在饲料市场发展初期，由于竞争并不
激烈，许多企业采取的是狩猎方式经营，
或占据一个好码头，来一单做一单；或者
在市场中游荡，撞上一单做一单；水平高
者还可以抢别人的单。此时，业务人员就
好比是一批猎手，讲究的是眼明手快枪法
准，打一枪换一个地方；遇上好运气，打
下个大单，就狠赚一把，不少人过得有滋
有味。
但后来饲料企业越来越多，就好比出
门打猎。上了山一看，猎物还没有猎人多，
等到猎物出来，没等你下手，别人的枪早
就响了，于是难免就有断炊的、关门歇业
的。
因此，随着市场环境的变化，企业的
经营模式也要随之而变，简单地说，就是
要从“猎人”转变为“农夫”。
在没有足够“猎物”的情况下，最好
的办法是沉下心来，开荒种田，在自己的
园地上精耕细作，等待秋天的收获。这种
活法可能没有猎人那么洒脱、刺激，却稳
妥而可靠。尤其是随着田地的增加，收成
也会一年好过一年，靠勤劳的双手，同样
可赚得一份可观的家业。
客户就是我们的田地，而我们与客户
的关系就好比是一颗种子，服务则是日常
的耕耘。
与客户的一次交易，在“猎人”那里
就是一次狩猎的结束，而在“农夫”眼里
则是一粒种子开始萌芽，他会精心呵护，
让它长大，希望秋天都有收成。
与客户彼此的忠诚成为公司长久赢利的来
源，也是公司抵御外部冲击的最有效的手段。
如果有一批忠诚有价值的客户，就好比有良田
千亩，决无断炊之忧。因此，公司的经营模式
将从开掘客户到追求拥有客户，从追求市场占
有率到追求客户保持率。一般行销将让位于关
系营销。最终，服务将成为公司唯一出售的
“产品”，而“（实体）产品”不过是服务的
载体。
企业存在的理由取决于它能否为客户
解决问题 —— 那怕是个很小的问题。只要
我们能做到这一点，企业就一定能生存与
发展。
, 天道酬勤”，只有勤勤恳恳地为客
户解决问题，种好自已的院子，这样的企
业必有天佑。
TEL,0571-86971590（ O） 86098937（ H） 13615814288（ M）
FAX,0571-86971646,86993345
E-mail,Lubx@mail.hz.zj.cn
—— 做新世纪成功的业务员
鲁柏祥
一、前言
二、行业新特点、新趋势
三、企业经营新理念
四、成功业务员
一、前 言
电泳现象
人类以科技为手段，迅速实现了
由, 部落经济, 向, 地方经济, 的过
渡，并正由, 国家经济, 向, 全球经
济, 泳动,今后将向, 宇宙经济, 进
发。这种变化既是人类共同行为的结
果，同时它又要求这个人类的每一个
成员必须以变化了的或正在变化的 时
空 为基本思维与行为背景，迅速加以
适应！
—— 自然活动与人类活动的异同；
—— 秦始皇眼中的世界（天平地
方，以我为中）；
—— 现代人眼中的世界；
—— 未来人眼中的世界；
—— 经济全球化与政治多元化对
管理提出了严峻的挑战。
然而，大量的组织与个人，在推
动甚至创造着人类进步的同时，却往
往由于其自身进步的缓慢而成为 文明
的贡品 。
如中国历史上曾有过火药、造纸
术、印刷术、指南针等四大发明。然
而,……
在这个倍速的时代里，往往由于
时空的变迁，过去大量成功的经验乃
至科学已成为今天前进的羁绊，甚至
成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许
多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的
事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！
竞争法则是自然法则！
鲁冠球如是说,……
思考 1,
你觉得是现在的生意好做
还是过去的生意好做？
思考 2,
困难是什么？成功是什么？
失败是什么？
环境变化速度
能力提升速度 困难 =
困难 = 落后
体能
智能 能力
成功 =品德×知识×技能
Y = f( x1,x2,x3 )
总精力 =品德 +知识 +技能（定值）
K = x1 + x2 + x3
企业不需要纯“雷锋”，也不要“儍
博士”，更不需要“绿林好汉”
思考,
在人类社会的历史长河里，环境
变迁以一种什么样的速度进行着？
当我们闭目静思的时候，你心中
的“英雄”的形象如何？
在人类进化过程中，体能与智能
哪个变得越来越重要了？
年龄
能力
综合能力
自然能力
（体能）
0
岁 月 如 刀
环境变迁
学习能力
（智能）
年龄
能力
自然能力
（体能）
学习能力 1
（智能）
综合能力 1
0
岁 月 如 刀
环境变迁
年龄
能力
自然能力
（体能）
0
岁 月 如 刀
环境变迁
综合能力 2
学习能力 2
（智能）
落后时代
就是最大的落
后！
市场的本质是竞争！
竞争的本质是平均数！
平均数的本质是差别化！
差别化的根本是人的差别化！
人的差别化的根本是大脑的差别化！
大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！
, 物竞天择, 适者生存 。,
—— 达尔文
观点,仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平
均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对
环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的
万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有,
创 新 领 先！
—— 无名氏
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
一、前言
在这个倍速时代里，往往由于时
空的变迁，过去大量成功的经验已成
为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失
败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血
与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间
化为乌有，大浪淘沙！
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
一、前言
时间
%
过去经验
未来创新
二、行业新特点、新趋势
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
（一）行业发展简要回顾与总结
现象 1：生产效率迅速提高
现象 2：生产规模不断扩大
问题 1：为什么？
问题 2：如何看待中国农牧业？
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
经济越发达的地区，低利化趋
势越明显，因而其生产效率、生产
规模也就越大，反之则反是。
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
时间
价格
成本 1 机会利润 技术利润
营销利润
竞争条件下的企业利润源
知者 勇者
成本 4
成本 2
成本 3 统者
管理利润 专者
价
格
、
成
本
、
利
润
成本 5
整合利润 诚者
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
例,中国养猪的利润水平
是美国的 50倍而不是在美国养
猪比在中国养猪更赚钱。
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
利 润 趋 势
机会利润 —— 越来越小；
技术利润 —— 有限空间；
管理利润 —— 潜力巨大；
规模利润 —— 日益重要；
整合利润 —— 前景广阔。
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
养 猪 价 格 变 化
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6
8
10
12
14
16
1996 1997 1998 1999
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
（ 1）发展迅速，生
产日趋规模化
（ 2）禽饲料、水产饲
料增长迅速
1998年美国、中国、
巴西、法国、日本、加
拿大、德国、西班牙、
荷兰、俄罗斯 10国饲料
总量占全球 60%；全球约
3800家大型饲料企业生
产的配合饲料占全球总
量 80%。 美国 1997年生产
饲料约 1.2亿吨仅 300家
饲料加工企业。
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二、行业新特点、新趋势
（ 3）原料贸易全球化与饲料销售区域化
产品盈利率与产品的销售半径间的相互关系。
（ 4）行业发展区域不平衡性
（ 5）低利化，竞争更趋激励
（ 6）人才、科技日益重要。
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二、行业新特点、新趋势
过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十
年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并
存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由,
春秋”向“战国”过渡的行业大战不可避免。
未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变
革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。
科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料
工业对高新技术的依赖程度不断增加。
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二、行业新特点、新趋势
强品牌、零帐款、重服务、短通路、
走专营、网络化 是中国饲料企业生存与发
展必不可少的六大环节，任何有远见的企
业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇
的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、
壮大自我。
目前，众多企业前所未有的 浮澡 必将
使其付出惨痛代价甚至难躲淘汰恶运。
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二、行业新特点、新趋势
第一，前 20年 (1980— 2000) 发展迅速但不平衡
? 不同时期增长速度不一
? 不同类别的饲料发展速度不一
? 利润水平不断降低
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二、行业新特点、新趋势
中国饲料工业过去２０年
80 年代 90 年代中后期 90 年代末期
发展速度 持续高速增长期 中速增长期 低速增长期
获利水平 利润丰厚期 利好期 步入 微利时代
成长最快的饲料 全价料 浓缩料 预混料
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
0
2000
4000
6000
8000
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
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1999 áê è? ?ì 3ü °ò ??
6872 ê? ′?
1990--1999年中国饲料产量
中国饲料工业自 80年代中期起步,1995年起，中国就成为美国之后世界第二大的饲料生产国。中国
的配合饲料与中国的规模化养殖是互相促进发展的。浓缩料和预混合料由于适应了中国国情（ 70%
的肉类是农户分散养殖产出的），针对了市场需求，保持了长期高速的增长。
资料来源：中国饲料工业协会
1 9 9 9 áê è? ?ì 2? ?′ °ò ??
5553
223
1097
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1993-1997年
是中国饲料工
业大发展时期
，从 1997年开
始配合饲料的
增长速度明显
放慢，但浓缩
饲料和预混合
饲料继续保持
高速增长。
不同增长率的
原因：中国养
殖户的价格敏
感性、资源易
获取性
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
中国饲料价格变化
199 6- 199 9 áê ?í ?ò è? ?ì 1? μ? 3? ?? ê1 ￡¨? a /? ? o? ￡?
1.4
1.6
1.8
2
2.2
1996 1997 1998 1999
?í ?ì 3°1 | ?ì
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
1990-1999年全国饲料加工工业总产值（人民币亿元）
225.7 256.9
366
450.3
681.1
933.8
1084
1261.6
1322.2
1855
0
500
1000
1500
2000
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
?自 90年代以来，中国的饲料工业得到了大力的发展,1999年实现工业产值 1855
亿元，目前已成为中国工业行业排名第 15大行业。 美国的饲料行业产值列第十
名。
资料来源：中国饲料工业协会
有统计误差
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
1999年中国饲料加工企业数量 (个）
0
200
400
600
800
1000
1200
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资料来源,1999年中国饲料工业统计资料，全国饲料办公室编
1999年中国饲料企业总数为 12095个，其中时产 5吨（单班年产能 10000吨）的中型饲料企业有
1937个。该数字还不包括广泛存在于中国广大农村，年产饲料几百吨的个体饲料厂（据估计此
类饲料总数近 10万家）。
广东大型企
业比例高
企业数量最
多的五个省
山东
河北
江苏
四川
湖南
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
中国饲料工业集中度
í ò3 1ˉ ?í ′? ê1 ??
0%
5%
10%
15%
20%
25%
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0.4
0.6
0.8
1
1990 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
中国 1999年饲料总产 6873万吨（人
口 12亿），饲料企业总数为 12095个，
其中时产 5吨（三班年产能 30000吨）
的饲料企业有 1937个，中国饲料企业
平均年产量为 5,682吨。
美国 1999年产饲料 1.4亿吨（人口 2
亿），年饲料企业总数为 300个，是中
国的 1/40,饲料企业平均年产量 40万
吨，是中国的 75倍。
资料来源：根据前 20位中国饲料企业数据整理
资料来源,90年代中国工业饲料产量 _质量及价格
走势，全国饲料工作办公室，杨振海 /张志青
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
从目前情况来看, 已基本呈现出
这种趋势, 如正大, 希望, 六和, 大
北农, 湘大, 正虹, 通威等所属饲料
厂 300多家, 约占全国饲料企业总数的
2.5%,但饲料年总销量已占全国饲料
总销量的 20%左右 。
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二、行业新特点、新趋势
中国饲料企业竞争群落分析
一条龙型
正大集团 (鸡）
诸城外贸 (鸡 )
唐人神集团 (猪 )
广东温氏集团 (鸡 )
生产型
希望集团
通威集团
湖南正虹
江西正邦
科技型
北京挑战饲料
大北农集团
伟嘉集团
饲料生产 -种禽
-养殖 -屠宰 -产品销
售一条龙（以肉鸡
为主），依靠垂直
一体化运作抵抗市
场风险，获得整合
利润。
博士型企业
，以销售较高
科技含量，利
润率高的预混
料为主，以技
术入股，联营
等方式扩张。
以产量、
成本和销售网
络为优势，从
大销量中获得
利润。
夫妻老婆店
…,.,
数量无法统
计，据说达 9
万家。业主和
农民界限模糊
，生产几乎无
成本，以低成
本竞争。
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
二、行业新特点、新趋势
中国商业饲料企业销售模式（非一条龙企业）
美国大型的商业饲料生产商 AGRIBRAND70%的饲料是由 4000家经销商销售,30%是由公
司的销售部门直接销售到养殖户。
一级经销商 饲料企业
代理商 /办事处
工厂销售机构
二级经销商,.,
养殖户
?中国商业饲料企业的销售主要是通过经销商网络进行。饲料公司对于经销商网络的依赖
度很高。据向业内人了解，一般企业 90%的销售额是由经销商网络完成的。公司对于养殖
户的直销只有不足 10%。
?随着市场竞争的加剧，饲料企业开始将其管理的经销商系统由地区级 /县级下降到乡级
，并加强对专业养殖户的直销力度。
10%以
下销量
90%以
上销量 公司技术服务人员
公司销售
人员
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二、行业新特点、新趋势
饲料行业链
饲料生产
种禽 /畜
屠宰
深加工产品
产品销售
投
资
额
利润
消费者
80%
20%
养殖
20% 80%
进入厨房
垂直一体化能够
?更有效地抵抗畜牧产品
市场价格波动风险
?获得更广泛 的利润来源
?获得整合优势
?垂直一体化企业的最终
产品将是消费者餐桌上的
食品
正大集团目
前的位置
兽药
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二、行业新特点、新趋势
第二，买方市场出现
? 区域分工更加明显（四大区域）
? 市场波动周期趋短，价格稳中有降
?, 微利, 时代，市场竞争将更趋激烈
与公平
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二、行业新特点、新趋势
第三，恶性竞争
? 经销商争夺战
许多厂家为了抢到经销商，尤其
是大经销商，心浮气躁，急功近利，
挖空心思，根本没有一个明确的经销
商标准，结果经销商队伍良莠不分，
给日后的工作带来极大的被动，甚至
长期被经销商牵着鼻子走。
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二、行业新特点、新趋势
经销商提出的条件
1，只能“嫁”给我，但只能做“小”，
而
且不充许红杏出墙；
2，娘家给的“嫁妆”要多；
3，婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看
你能不能生孩子。能生则奉还，否
则休提。
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二、行业新特点、新趋势
? 价格战
最原始的竞争办法。
市场永远只有赚得而不可能购得！
没有以低成本为基础的价格竞争策
略无疑是自取灭亡。
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二、行业新特点、新趋势
销量
市场地位
价格
品质
时间
指标
简单价格战与公司经营绩效, 市场地位
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二、行业新特点、新趋势
? 竟相放帐
“杨白老”与“黄世仁”
好心办不成好事
市场竞争需要强者，保护的对象是弱者
败德行为产生
逆选择
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二、行业新特点、新趋势
市
总 精 力
时间
精力
场 拓
展
账 款
催 讨
业绩
赊账销售, 时间分配与业绩成长
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二、行业新特点、新趋势
赊欠的目的是为了多销，
但许多经销商、农民在赊欠到
一定程度以后往往选择不买！
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二、行业新特点、新趋势
百业经营利为先,
若要赊欠莫开言；
日常生活多节俭,
千万不要来赊欠。
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二、行业新特点、新趋势
?误导战
—— 包装；
—— 颜色；
—— 香味；
—— 皮毛光亮度；
—— 睡眠程度；
—— 大便黑色程度；
—— ……
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二、行业新特点、新趋势
第四，连续多年不景气
—— 直接原因
—— 深层原因
—— 国际原因
—— 疾病原因
—— 行业原因
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二、行业新特点、新趋势
第五,中国饲料工业未来 20年
二十世纪全球农牧业发展的历史表明：千家
万户小规模分散生产的单位利润远远高于现代化
规模经营，是暴利的最明显特征。市场经济的迅
速推进与 WTO 的加入，将使中国农牧业也无可
避免地进入低利化时代，而且这种低利化目前正
呈加速趋势；加速的低利化趋势将进一步促进中
国农牧业生产由分散到集中、由传统到现代的转
变，并导致中国饲料工业的衍生性变迁。
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二、行业新特点、新趋势
特别是在中国加入世贸组织后，
加速的低利化有可能促使中国的养殖
业生产与饲料工业在 3— 5年后发展根
本性的变化甚至“革命”，任何有远
见的企业都应是时代的弄潮儿。
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二、行业新特点、新趋势
—— 市场前景看好
农户（安）
动物饲养（家）
种植业（富）
传统农业发展模式
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二、行业新特点、新趋势
现代农业发展模式
种植业
饲料加工业
植物性食品加工业
动物饲养
动物性食品加工业
人
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二、行业新特点、新趋势
—— 全球化加速
—— 安全性突现
——, 逆调节, 不可避免
—— 竞争加剧，归并兴起
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二、行业新特点、新趋势
饲料行业多米诺骨牌效应
数 量
饲料经销商
饲料加工企业
1 9 8 0 2 0 0 0 时 间
竞争度 质量竞争 价格竞争 服务竞争 品牌竞争
价格
时间
1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010 2015
饲料企业 销售 行销 营销 服务 一体化
经 销 商 销售 行销 营销 服 务
养殖企业 传统 粗放 集约 现代
消 费 者 吃饱 吃好 安全 多样
动 物
市 场 卖方市场 买方市场
第六，对当前形势的基本判断
（ 1）竞争已经进入到以 终端农产品品牌竞
争 为主要特征的新的竞争阶段。
（ 2）农产品 城市壁垒 正在加速形成，发达
地区的大中城市的农贸市场将渐成历史
（“农”改“超”）。
（ 3）农产品消费将出现城乡两个极
化的市场，因而农牧业也将出现现
代与传统的 极化现象 。
（ 4） 低利化加速并席卷所有农畜产品
和饲料 。在猪、禽等的全价饲料、浓缩
饲料的竞争更趋势激烈的同时，预混料、
水产料等, 处女地,将被充分开发，
竞争白日化，利润空间急剧缩小，低利
化无孔不入。
时间
服务利润
创意利润
总 利 润
利
润
时过境迁后的利润源？
实体利润
总利润 =实体利润 +服务利润 +创意利润
（知识利润） （物质利润）
同质化导致低利化 核心竞争力源
（ 5）服务竞争，市场由 仿真 步入 认真
公司利润源
—— 第一利润源；
—— 第二利润源；
—— 第三利润源。
三、企业经营新理念
（一）环境变迁
—— 知识经济
知识经济时代是倍速经济时代，知识将
日益比金钱更重要，人们在关注“口袋”的
同时更应关注自已的, 脑袋,,千万不要
只是洒囊饭袋。
知识特性
—— 无形性（无重量、无体积）；
—— 无穷性；
—— 核能性；
—— 无时空性（边界）；
—— 动态性；
—— 脑力商品。
远古时代 —— 人类只是自然界万物中的
普通一员；
农业时代 —— 人类粗放地将自然为已
所用，人类自身成工具；
工业时代 —— 人类开发有动力的工具
并为其所用；
知识时代 —— 人类致力于自身的深度
开发与利用。
智能
动能 知识时代
静能 工业时代
体能 农业时代
远古时代
物质不灭？
能量守恒？
,物,的经
济
,人,的经
济
用知识的力量铸造竞争力
知识经济时代将对先进企业更
有利，而不利于那些只有模仿能力
的企业。任何求生存、求发展的企
业都无法回避这一事实，而必须以
积极的态度去面对，争取快速实现
质的飞跃。
—— 信息时代
从 4 万年前到 2000 年，人类共产
生了 30 亿个 GB的信息量，到 2000 年
以后，每年的信息量更是成倍增长。
到 2004 年要达到 570 亿个 GB的信息
量，而其中的 82%会以数字化形式存
在。
－－美国加州某研究院
思考 1,
在中国历史上，对经商最有影
响力的一本书是什么？
思考 2,
在中国历史上，最聪明的人是
谁？
思考 3,
互联网对经营意味着什么？
思考 4,
何谓诚信？
诚 —— 说到做到；
信 —— 言如其人。
思考 5,
诚信对人生意味着什么？
—— 低成本运行。
电脑一来，我这么
聪明的人都要下岗了！
诸葛亮
刘备
魏蜀吴
实力
对照
（二）低利化经营
现象,
许多公司在某些产品获利率降低的
时候往往采用放弃该产品经营的办法。
如蛋鸭料不赚钱就不做，蛋鸡料不赚钱
不做，大、肉鸡料不赚钱不做 …… 全价
料无利不做，浓缩料无利不做，预混料、
添加剂无利不做 …… 对此，你如何认为？
思考 1,
福建人的蛋鸭料经营给
了我们什么启示？
思考 2,
某公司的一业务员 1999年销售
收入 2000万元，全年个人所得 10万
元。 2000年销售收入 2500万元。 请
问,该业务员 2000年的收入应为多
少？为什么？
思考 3,
你对低利化是如何认
知的？你认为公司当前的
经营行为符合低利化的要
求吗？公司具备低利化条
件下的生存能力吗？
思考 4,
低利化对我们管
理者来说意味什么？
怎么办？
2000 + 0 = 2000
1800 + 200 = 2000
1000 + 1000 = 2000
200 + 1800 = 2000
0 + 2000 = 2000
1800 + 200 = 2000
1800 + 150 = 1950
1800 + 100 = 1900
1800 + 50 = 1850
1800 + 0 = 1800
低利化越明显，则降低
成本对利润的增长作用就越
明显，因而也就越要通过 管
理出效益 ；反之，在暴利情
况下，通过成本降低去获取
利润的增长并不是最“有效
”的做法。
低利化的两种不正确做法
成本
企业价格
行业价格
错误 1—— 简单价格战（自取灭亡式）
在卖方市场条件下，价
格策略对于一个公司来讲往
往是较为有效的策略。但在
买方市场条件下，任何厂家
的价格调整（无论是上涨还
是下调）都是两难的选择。
在这种情况下，成本策略、
品牌策略是根本策略。
在买方市场条件下，由于原
材料成本上升等因素，公司往往
不得不采取提价的办法。 这种做
法的初衷是指望通过提价部分或全
部消化原材料上涨而引起的成本上
涨 。但是，这种做法的结果极可
能导致原有顾客流失和市场销量
迅速下滑，进而使得生产成本进
一步上升。
买方市场条件下
公司涨价的市场反应
—— 竞争者
通常并非立即涨价
—— 本公司经销商
提前坚决执行，一步到位。
—— 竞争者的经销商
随后跟进；
—— 客户基本面
可能迅速流失。
买方市场条件下，厂家
降价的初衷是为了提高市场
占有率，并指望销量的扩大
而取得规模经济。然而，事
实并非如此。
买方市场条件下
公司降价的市场反应
—— 竞争者
立即跟进；
—— 竞争者经销商
转移时滞；
—— 公司经销商
坚持原价到最后一刻；
—— 客户基本面
没有实质性变化。
价格尤如衣服，在严冬到
来时，就要穿更多的衣服而不
是把自已脱得光光。
从获利能力的角度看，中
国饲料行业正在进入严冬期。
因而，越是低利化，越要强调
企业的获利能力，越是低利利
化，越要强调产品质量。
成本
价格
错误 2—— 顺其自然（宿命论式）
成本
价格
选择 1—— 成本与价格下降同步 (与时俱进型 )
低利化的两种可能选择
成本
价格
选择 2—— 成本领先于价格下降 (与时先进型 )
相对获利能力
100 80 125%
80 60 133%
60 40 150%
40 20 200%
20 0 ∞
10 -10 ∞
企业成本
行业价格
选择 2—— 低成本化领先于价格下降
或 相对获利能力 更强
低利化时的理想做法
企业价格
行业成本
企业产品品质
案例,
—— 格兰仕微波炉；
—— 名人之战 （双剑合壁） ；
—— 六和低成本策略。
—— 越低利化，越要强调逆向
理解，即越要强调获利能力（ 主要
衡量指标,总利润、单位利润、相
对获利能力、量利相对增长率 )。利
从何而来？管理出效益！当前尤其
要强调 五项费用控制 （ ABC法与全
方位绩效看板管理）。
—— 越是低利化，产品质量越重要，即不允许有任何闪失，而且
更重要的是这一道理同时必须让养户清楚；
例,一次损失后的弥补次数
10.0 + 5.0 = 15.0 3次 /0.5年
14.0 +1.0 = 15.0 15次 /2.5年
14.5 +0.5 = 15.0 30次 /5.0年
14.9 +0.1 = 15.0 150次 /25.0年
思考 3,
养户是在畜产品价格高时还是
在畜产品价格低时需要高档饲料与
优质的服务？
思考 2,
什么是高档饲料？
—— 就饲料企业而言，越是低
利化，越要强调配方成本占总成本
比例（ 指标,配方成本比例）的上
升而不是下降（以原材料采购的高
效率为前提），即不能也 不可能从
降低配方质量入手来,增加”利润
。
—— 越是低利化，越要强调全
员整合营销，越要向养殖户提供套
餐服务，以确保养殖生产的万无一
失。
做到“三个下沉”,
—— 思想下沉
—— 行动下沉
—— 工作下沉
如何上下结合？
各层级人员先行深入一层调研，
然后再与自已的直接下一环节关联
者沟通。
营销 （ 常务 ） 副总
部门经理
市场 （ 区域 ） 经理
业务人员
分 销 商
消费者 / 用户
营销管理的唯上与唯下
观点 1,
高效率 —— 低利化的克星！
全球低利化的一般规律表明：任
何人、任何知识、任何经验都将无可
避免地、无情地被加速贬值，因而要
求各部门、各环节效率的更加速提升
以求主动适应，否则都必然被淘汰！
思考,
如何才能做到高效率？
—— 专业化、职业化则是高效
率的基础；
——,三导基础上的”流程、
组织、制度是基本保证。
观点,
许多企业指望简单地设定考核
指标以提高效率的做法的本身的
效率就是极其有限的，因而必须
从制度检讨入手。
顾 客
竞争者 流程 组织 制度
市 场
人力资源（培训）体系 —— 三级；
研发体系 —— 二级；
营销（推广服务）体系 —— 三级；
数字化财务管理体系 —— 三级。
培训体系,
—— 目标体系；
—— 课程体系 (文化 /品德、业务技能 )；
—— 教材体系；
—— 师资体系；
—— 考核体系。
专家组
业务员
分销商
千家万户
重专户 （ 猪
头, 鸡头 ） 一
三级服务体系
如何考核？ 如何考核？
网络体系
—— 销售网,多条腿走路并链接成网；
—— 信息网,双向；
—— 客户网,总客户、潜在客户、目标
客户、新客户、客户、优秀客户；
—— 宣传网,人员、品牌、科技推广,
广告；
—— 服务网,三级。
对比试验与示范试验
—— 传统对比试验的假定是
什么？这种假定的存在条件是否
具备？
—— 今天营销假定是什么？
该如何做？
楼外楼饭店
产 品 经营导向 经营策略 质量导向
核心产品 顾客（养户）导向 差别化 技术 /性能质量
竞争产品 竞争者导向 全面成本领先 经济 /适用质量
（养户成本最低）
机会产品 市场导向 抓机会 商业质量
,三导, 策略
思考,
饲料营销将出现何种变化趋势？
—— 市场属地化、多元化、网络化；
—— 业务员专家化 （营销专家 +技术专家） ；
—— 销售服务化、综合化；
—— 经销商公司 /实业化；
—— 产品高档化、简单化；
—— 通路短直化；
—— 效益低利化；
—— 产业垂直整合化。
优秀饲料企业面对恶性竞争的对策
—— 经销商争夺战；
—— 价格战；
—— 赊销战；
—— 误导欺诈战；
提高经销商进入门槛，战略联盟
价值战（养户价值最大化）
现款、服务战
诚信阳光战
—— 游击战 ；
—— 兼销
—— 猎手 ；
阵地战
专营
农夫
—— 浮躁 ；
—— 输赢理念 ;
—— 买方市场 。
融入市场、抄老底、连锅揣
共赢理念
卖方市场
眼睛盯住市场，
工作做到现场！
任何成功都是基于对事
件的透彻了解与把握。优秀
的经理必是一位了解市场、
了解客户、了解产品的高手。
（三）专业化、职业化
天下大事，必做于细；
天下难事，必做于易。
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
, 认真, 规范, 高效, 则是专
业化与职业化的最具体体现, 也是
专业化与职业化的最基本的要求 。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
薪 水
个人品牌
员
工
所
得
薪水是个人品牌的影子！没有钱的原因是
在于自已没有品牌。
三、企业经营新理念
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时间
个人品牌
薪 水
0
个人品牌与薪水的相互关系
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
造就一支既符合行业发展要
求，又具有良好 专业素养 与 职场
能力,能够担当得起企业历史使
命的优秀员工队伍是任何一个饲
料企业及其全体员工生存与发展
的需要。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
专业素养
—— 专业技术与服务能力
问题,仅有专业技术理论（并非完整
与科学）而无实践经验可言，自然很难胜
任（ 3分打天下）。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
—— 经营管理与市场营销能力
问题,不仅不具备一般的企业经营管
理和市场营销理论与技能，更不具备饲料
企业经营管理和市场营销的理论与技术。
—— 经营管理顾问能力
问题,无从事规范化经营管理的实战
经历。
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
职业精神
—— 敬业，坚持到底；
—— 慎独，诚实守信；
—— 竞争，不断进取；
—— 充电，勤学苦练。
三、企业经营新理念
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（ 四 ） 价值链合争
—— 50年代，提高生产效率；
—— 60— 70年代，企业收购与多元化；
—— 80年代，经营熟悉业务，核心优势；
—— 90年代，兼并浪潮；
—— 00年代，战略联盟与合资。
三、企业经营新理念
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公司 B 的
业务市场
公司 B 的
分 销 商
公司 B 的
终端用户
公司 B 的
供 应 商
公
司B
公司 A 的
业务市场
公司 A的
分 销 商
公司 A 的
终端用户
公司 A的
供 应 商
公
司A
公司
竞争
公 司 竞 争 与 网 络 竞 争
网 络 竞 争
三、企业经营新理念
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供应商 公司 批发商 零售商 养户 消费者
底
线
价
值
收益 收益 收益 收益 收益
成本 成本 成本 成本 成本
猫 与 老 鼠 的 游 戏
三、企业经营新理念
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公司竞争 网络竞争
自强不息 强强不息
标准？ 整合？
三、企业经营新理念
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营销网络建设
案例,青蛙 蜘蛛
启发,临渊羡鱼，不如退而结网
三、企业经营新理念
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蛛
网
原
理
与
营
销
网
络
三、企业经营新理念
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新型厂商关系是行业发展的必由之路 !
战略联盟是行业发展的必然选择！
三、企业经营新理念
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（五）饲料企业经营原理
1，农牧业生产复杂性原理
—— 自然再生产与经济再生产交织，而且经济再生产必
须以自然再生产为基础与前提，许多情况下不以人
的意志为转移；
—— 生产的长周期性与产品的易腐、易烂不易贮存性；
—— 相对于进入障碍而言，退出障碍大；
—— 市场风险、自然风险、生产风险的多重叠加；
—— 最难经营的事业。
三、企业经营新理念
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饲
1, 2 饲
米 养 卫 1, 0
技 生 米
料 术 畜 防
舍 疫
动 物 饲 养 与 生 物 桶 原 理
2，生物桶原理
三、企业经营新理念
公 司
行 业
参与
者
业务
市场
消费
市场
供应 商
大
气
层
大
气
层
环境 — 市场 — 行业 — 公司
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厂家 经销商（客户） 养户（用户） 动物
饲料（中间产品）
厂家 → 商家 → 消费者（感觉好一切 OK）
矿泉水（终端消费品）
3，饲料营销的混合性原理
三、企业经营新理念
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
业务市场与消费者市场结合的办法
应是现阶段中国饲料企业市场营销的最
基本方法。
三、企业经营新理念
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意 (250+1)*36=
1，思想、观念
2，立起每日之, 心,
1，产生、创造
2，生的，不认识，不熟悉（ 250律,36定律）
你必须学会“传销”
生,
经,
学问、方法
众生象,习惯于与自已熟悉的人打交道
三、企业经营新理念
（六）学会做生意
四、成功业务员
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业务员五层次
送货员：动手动脚
行销员：动手动脚 + 动嘴
营销员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑
科普员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心
品牌科普员,动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心 + 动神
四、成功业务员
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
业绩不佳业务员病
第一, 手中拥有的潜在客户数量不多
■ 不知道到哪里去开发潜在客户；
■ 没有识别出谁是潜在客户；
■ 懒得开发潜在客户 。
第二, 抱怨, 借口特别多 （ 都是月亮 的祸 ）
第三, 依赖心十分强烈
第四, 对业务工作没有自豪感
四、成功业务员
浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥
第五, 不遵守诺言
第六, 容易与顾客产生问题
第七，半途而废
第八，对顾客关心不够,,经济动物,
第九，不能合理安排自己的时间，进取
性缺乏。
四、成功业务员
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比 较 项 目 销 售 者 拓 展 者
优 先 考 虑 交易 市场资源开发
着 眼 短期 长期
关 注 销售额 市场占有率
目 标 完成销售额 为战略目标开拓市场
方 式 立即销售 建立长期市场地位
方 法 无系统考虑与选择 系统考虑并择优
客 户 关 系 纯粹商业关系 超出生意之外的朋友关系
忙 闲 忙忙碌碌 轻轻松松
目 标 市 场 无,“游击战” 选准目标,“阵地战”
对 待 生 意 售出即告结束 生意永无止境
贡 献 增加销售额 使市场资源成为重要的无形资产
销售者与拓展者的行为差别
四、成功业务员
思考 1（请业务员回答）,
你的工作是什么？平时你是如何开展
工作的？
思考 2,
今天的经销商、农民到底需要什么？
什么是套餐？你认为我们应该向顾客提供
什么？现实呢？怎么办？你有何打算？你
认为你的名片上的称谓应如何打？
思考,
中国饲料行业业务员普遍很年
轻，这支队伍很不稳定，且相当浮
躁。为什么？若干年以后呢？
造访江苏淮阴、江西南昌、云
南大理的客户分别说明什么？
业务员要 更 吃苦，花 更 多的
时间去学技能、做服务，提高时
间的利用效率。这虽是一块, 硬
骨头,,但一定要啃，这一关非
过不可。然而它会使你终生受益。
具体做法,
1，缩小范围，近距离运动，提高
工作有效性。
业绩不理想的原因不是
市场空间不够大而是市场空
间太大；市场是分出来的而
不是圈出来的，市场分得越
细就越大。
现象,
只做销量，不做市场，不做
品牌，更谈不上做服务，做价值。
观点,
引入“市场密 /浓度”指标。
思考,
在美学上有个概念叫“距离
美”，请问在饲料销售中是否也存
在“距离美”？
时间利用率与人的差别
A,5 × 6 × 50% × 52 × 30 = 23400（ 小时）
B,6 × 10× 100% × 52 × 35 =109200（ 小时）
C,6 × 12× 120% × 52 × 40 =149760（ 小时）
A, B, C = 1.00, 4.67, 6.4
注,
以上没有计算由于时间而引起的知识
的加性效应、乘数效应。
时间专业化利用与人的差别
A,23400 ÷ 5 = 4680 （ 小时）
B,109200 ÷ 3 = 36400 （ 小时）
C,149760 ÷ 1 =149760 （ 小时）
等式 1,A, B, C = 1.00, 7.78, 32.00
等式 2,A, B, C = 0, 0, ∞
注,
以上没有计算由于时间而引起的知识
的加性效应、乘数效应。
要在竞争日益激烈而且市场发育越
来越完善的社会里求得更好生存与发
展, 必须要求每一个人越来越专注于
某一项事业 （ 目标 ）, 并将此作为终
生的职业追求, 精益求精, 因为处在
一个市场的环境里, 一切都是变化着
的, 唯有永远进步才能求得不断发展
与领先 。
工作时间
业余时间
有效工作时间
无效工作时间
在途时间
无效拜访时间
总时间
时 间 与 分 配
市场细分
（ 1）原则,
水平分割与垂直分割相结合，
中央区逐步以水平分割为主导。
（ 2） 理由,
一定市场区域内的经销商数量并非
越多越好，也并非越少越好，而存在一
个最佳容量。公司在市场开拓初期，经
销商数量的增加虽可使公司销售额上升，
但同时，公司的市场管理成本也将来断
上升；当经销商数量到达一定规模后后，
其数量的进一步增加，不仅不能使公司
的销售额明显提高，反而会给市场管理
带来巨大成本。
经销商数量
销售额
市场管理成本
市场盈利
指标
经销商合理数量的确立
（ 3）步骤,
—— 根据调查，确立经销商的平
均销售半径 (分别标出 80%销量半径 R1、
100%销量半径 R2)；
—— 确立经销商间的合理间距 φ；
—— 确立该市场区域的经销商理
论容量。
? ? R1 R2
经销 商
间距 φ
2R1 ≤ 经销商合理间距 φ ≤ 2R2
—— 以垂直分割的方式对市场进
行细分达合理间距 φ ；
—— 在合理间距 φ内按产品种类进
一步水平分割。
注,条件成熟时，垂直分割与水平分割也可同步到位。
2，做细市场
—— 走进村，窜入户，弯下
腰，沉下去，挖到底；
—— 精心培育与发展市场；
—— 客户信用管理；
—— 客户绩效管理（ CPM）。
3，职业化
业余选手 → 职业选手；
猎手 → 农夫。
在饲料市场发展初期，由于竞争并不
激烈，许多企业采取的是狩猎方式经营，
或占据一个好码头，来一单做一单；或者
在市场中游荡，撞上一单做一单；水平高
者还可以抢别人的单。此时，业务人员就
好比是一批猎手，讲究的是眼明手快枪法
准，打一枪换一个地方；遇上好运气，打
下个大单，就狠赚一把，不少人过得有滋
有味。
但后来饲料企业越来越多，就好比出
门打猎。上了山一看，猎物还没有猎人多，
等到猎物出来，没等你下手，别人的枪早
就响了，于是难免就有断炊的、关门歇业
的。
因此，随着市场环境的变化，企业的
经营模式也要随之而变，简单地说，就是
要从“猎人”转变为“农夫”。
在没有足够“猎物”的情况下，最好
的办法是沉下心来，开荒种田，在自己的
园地上精耕细作，等待秋天的收获。这种
活法可能没有猎人那么洒脱、刺激，却稳
妥而可靠。尤其是随着田地的增加，收成
也会一年好过一年，靠勤劳的双手，同样
可赚得一份可观的家业。
客户就是我们的田地，而我们与客户
的关系就好比是一颗种子，服务则是日常
的耕耘。
与客户的一次交易，在“猎人”那里
就是一次狩猎的结束，而在“农夫”眼里
则是一粒种子开始萌芽，他会精心呵护，
让它长大，希望秋天都有收成。
与客户彼此的忠诚成为公司长久赢利的来
源，也是公司抵御外部冲击的最有效的手段。
如果有一批忠诚有价值的客户，就好比有良田
千亩，决无断炊之忧。因此，公司的经营模式
将从开掘客户到追求拥有客户，从追求市场占
有率到追求客户保持率。一般行销将让位于关
系营销。最终，服务将成为公司唯一出售的
“产品”，而“（实体）产品”不过是服务的
载体。
企业存在的理由取决于它能否为客户
解决问题 —— 那怕是个很小的问题。只要
我们能做到这一点，企业就一定能生存与
发展。
, 天道酬勤”，只有勤勤恳恳地为客
户解决问题，种好自已的院子，这样的企
业必有天佑。
