如 何 编 制 营 销 计 划 书
北京机械工业学院工商分院
杭建平
Hangwang@sina.com
营销组合理论的发展
?4C…… 顾客、成本、便利和沟通
? 顾客（ Consumer）是指顾客的需求及其需求的变化。
? 成本（ Cost）是消费者获得满足的成本，而不仅仅是厂商的生产成本，也就是说充分
考虑到顾客消费此项产品或服务所愿意花费的成本 。
? 便利（ Convenience）是指购买的方便性，体现出更加重视服务这一环节，强调为消
费者购买和消费提供尽可能的方便，使其消费的非货币成本降低。
? 沟通（ Communication）是指厂商与消费者之间应当采取适当的双向沟通渠道进行信
息沟通。
?4R…… 关联、反应、关系和回报
? 关联（ Relevancy）是指企业的利益与消费者的利益是彼此相互联系在一起的，企业
必须注重同消费者建立起互利互惠的长期关系,把消费者与企业联系在一起，巩固
企业的市场基础。
? 反应（ Reaction）是指企业要建立快速反应机制，提高对市场需求变化的反应速度。
? 关系（ Relation），即指关系营销 。
? 回报（ Return），指企业营销的真正价值在于在满足消费者需求，为消费者提供价值
的基础上，为企业带来长期的盈利。