Display Principle 1
陈 列 原 则
销售入职培训第 4单元
Display Principle 2
课 程 目 的
? 熟记陈列的重要性与原则
? 熟练掌握陈列的方法
? 掌握用 4Ps的方法进行销售
Display Principle 3
70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性
购 买
Display Principle 4
冲动性购买
? 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的
60
62
64
66
68
70
72
74
76
%
U n d e r 35 35- 44 ye ar s 45- 54 ye ar s 55+ ye ar s M al e F e m al e
Display Principle 5
冲动性支出
? 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说
平均而言,11.4%属于冲动性支出。
41
42
43
44
45
46
47
48
49
P le n n e d S p e n d A c t u al S p e n d
44
49
Display Principle 6
糖 果 市 场 的 机 会
? 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品
? 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达
70％
? 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣 10 秒 后 减 退
? 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过 2
分 钟
陈 列－－ 糖 果 的 生 命
Display Principle 7
陈 列 三 大 原 则
分 布 面 广－－ 买 得 到
显 而 易 见－－ 看 得 到
随 手 可 及－－ 拿 得 到
Display Principle 8
? 最 好 的 陈 列 地点
? 最 好 的 货 架 位 置
? 区 域 化 陈 列
? 多 重 陈 列 面
? 正 确 展 示 产 品
? 正 确 与 清 晰 的 价 格
? 尽 可 能 使 用 宣传 品
? 争 取 收 款 台 陈 列
? 寻 求 促 销 陈 列 的 机
会
创 建优良陈列
Display Principle 9
最 好 的 陈 列 地
点
? 顾 客 流 量 大 的 地 方
? 接 近 快 销 品
Display Principle 10
冷 冻 食 品
蔬
菜
E F G H
A B C D
入
口
出
口
练 习 一
Display Principle 11
最 好 的 货 架 位 置
－ 货 架 宽 度
100
106
104
101
98
顾 客 购 买 方 向
开
始
位
置
1/
4
位
置
1/
2
位
置
3/
4
位
置
最
后
位
置
Display Principle 12
最 好 的 货 架 位 置
－ 货 架 高 度
高 度 销 售 指 数
>1.20M 90
1.20 M 129
0.95 M 208
0.70 M 169
0.10 M 100
Display Principle 13
最 好 的 货 架 位 置
－ 货 架 高 度
礼 合 系 列 第 一 层
礼 合 系 列
单 包 装
大 包 装,家 庭 装
儿 童 礼 合 系 列
第 二 层
第 三 层
第 四 层
第 五 层
Display Principle 14
最 好 的 货 架 位
置
第 一 层
第 二 层
第 三 层
第 四 层
第 五 层
练 习 二
Display Principle 15
区 域 化 陈 列
Display Principle 16
区 域 化 陈 列 的 步 骤
? 品 牌 集 中
? 规 格 集 中
? 口 味 集 中
? 最 好 的 货 架 位 置,给 最
快 销 的 产 品
Display Principle 17
100%
123%
140%
154%
多 重 陈 列 面
? 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率
Display Principle 18
?侧 面 摆 放 产 品,会 损 失 25％ 的 销 售！！！
－ 25％
正 确 展 示 产 品
Display Principle 19
正 确 展 示 产 品
? 不 同 品 种 重 叠 陈 列,会 损 失 16％ 的 销
售！！！
－ 16%
Display Principle 20
正 确 展 示 产 品
?, 先 进 先 出, 确 保 产 品 新 鲜
Display Principle 21
? 确 保 货 架 产 品 饱 满
? 保 持 有 足 够 的 货 量
正 确 展 示 产 品
Display Principle 22
正确与清晰的价格
? 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签
? 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格
? 价 格 标 签 清 晰 醒 目
Display Principle 23
尽可能使用宣传品
? 使 用 最 新 的 宣 传 品
? 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品
? 定 期 更 新 宣 传 品
? 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消
费 者 的 地 方
– 货 架 上,促 销 陈 列 上,商 店 内 ……
? 参 照 其 他 产 品 情 况,增 加 宣 传 品 的
使 用
Display Principle 24
宣 传 品
? 海 报
? 挂 旗
? 粘 贴
? 塑 料 架 头 牌
? 货 架 头 牌
? 飘 吊 物
? 陈 列 纸 柜
? 德 芙 货 架
? 收 款 台 货 架
? 热 点 货 架
? 散 装 货 架
? 宠 物 专 用 货 架
? 宠 物 用 品 货 架
Display Principle 25
宣传品对品牌购买的影响
? 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
P
u
r
c
h
as
e
A
m
ou
n
t
D is p lay O n ly > 1 P ie c e of P O S
100
180
Display Principle 26
收 款 台 陈 列
? 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会
? 选 择 合 适 的 收 款 台
– 顾 客 流 量 大 的 通 道
– 经 常 开 的 通 道
? 陈 列 适 合 的 产 品
– 小 包 装
– 快 销 品 种
– 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种
? 建 立 区 域 化 陈 列
– 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种
Display Principle 27
促 销 陈
列
? 落地陈列 ＋ 142％
? 落地陈列＋海报 ＋ 160％
? 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋ 183％
? 落地陈列＋海报＋特价卡 (原价与特价）＋ 225％
Display Principle 28
促 销 陈 列 的 寿 命
100% 75% 65%
第 一 周
第 二 周
第 三 周
Display Principle 29
促 销 陈 列 原 则
? 选 择 最 好 的 陈 列 地
点
– 消 费 者 主 流 通 道
– 有 足 够 的 空 间
? 选 择 适 当 的 品 种
– 快 销 品 种
– 应 节 产 品
? 突 出 重 点
– 适 量 的 品 牌 及 品
种
? 有准 确 清 晰 的 价
格 标 签
? 区 域 化 陈 列
? 正 确 运 用 宣 传 品
– 相 应 品 牌 的 陈
列 架,最 新 的 海
报 ……
Display Principle 30
宠物护理用品陈列原则
? 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品
? 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区
? 伟嘉与宝路有独立的区域化
? 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部
? 产品由小到大从上至下地垂直陈列
Display Principle 31
使用, 4P” 方法
? 产 品
? 价 格
? 位 置
? 促 销
Display Principle 32
产 品
? 要让消费者买,首先要让他看到
– 分销点数目
? 消费者需求多样并且喜欢选择
– 分销品种数目
Display Principle 33
产品分销原则
? 争取最大的市场覆盖
? 争取各种销售渠道
? 争取最多的分销点
Display Principle 34
? 尽可能卖进全系列。
? 如有难度,使用, 品种销售排行榜,,优
先卖进销量较大的品种。
产品 系 列 原
则
Display Principle 35
价格敏感度
价 格
正 常 价
格
敏 感
度
耐 用
消 费 品
快 销
品
Display Principle 36
价格
? 糖果与宠物食品是快销品
?只有价格合理，物有所值，
消费者才会买
Display Principle 37
价格原则
?价格应保持三个一致性
– 产品系列内部价格一致
? 如所有 47克价格一致
– 产品类别内部价格一致
? 与竞争对手同类品种价格之比保持一致
– 商店内部产品类别价格一致
? 如与宝洁产品价格之比保持一致
Display Principle 38
促销
? 促进销售
? 刺激对品牌的兴趣
? 提供理由向商店要更大陈列面积
? 抵消竞争者促销的冲击力
Display Principle 39
促销类型
? 价格促销
? 赢大奖或幸运抽奖
? 立即获奖
? 复购奖励
? 促销包装
Display Principle 40
促销工作原则
? 商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好
处
? 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会
? 使用促销专用宣传品
? 陈列的产品系列要合理,标价要清楚
? 促销后与客户全面回顾促销结果
陈 列 原 则
销售入职培训第 4单元
Display Principle 2
课 程 目 的
? 熟记陈列的重要性与原则
? 熟练掌握陈列的方法
? 掌握用 4Ps的方法进行销售
Display Principle 3
70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性
购 买
Display Principle 4
冲动性购买
? 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的
60
62
64
66
68
70
72
74
76
%
U n d e r 35 35- 44 ye ar s 45- 54 ye ar s 55+ ye ar s M al e F e m al e
Display Principle 5
冲动性支出
? 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说
平均而言,11.4%属于冲动性支出。
41
42
43
44
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47
48
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P le n n e d S p e n d A c t u al S p e n d
44
49
Display Principle 6
糖 果 市 场 的 机 会
? 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品
? 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达
70％
? 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣 10 秒 后 减 退
? 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过 2
分 钟
陈 列－－ 糖 果 的 生 命
Display Principle 7
陈 列 三 大 原 则
分 布 面 广－－ 买 得 到
显 而 易 见－－ 看 得 到
随 手 可 及－－ 拿 得 到
Display Principle 8
? 最 好 的 陈 列 地点
? 最 好 的 货 架 位 置
? 区 域 化 陈 列
? 多 重 陈 列 面
? 正 确 展 示 产 品
? 正 确 与 清 晰 的 价 格
? 尽 可 能 使 用 宣传 品
? 争 取 收 款 台 陈 列
? 寻 求 促 销 陈 列 的 机
会
创 建优良陈列
Display Principle 9
最 好 的 陈 列 地
点
? 顾 客 流 量 大 的 地 方
? 接 近 快 销 品
Display Principle 10
冷 冻 食 品
蔬
菜
E F G H
A B C D
入
口
出
口
练 习 一
Display Principle 11
最 好 的 货 架 位 置
－ 货 架 宽 度
100
106
104
101
98
顾 客 购 买 方 向
开
始
位
置
1/
4
位
置
1/
2
位
置
3/
4
位
置
最
后
位
置
Display Principle 12
最 好 的 货 架 位 置
－ 货 架 高 度
高 度 销 售 指 数
>1.20M 90
1.20 M 129
0.95 M 208
0.70 M 169
0.10 M 100
Display Principle 13
最 好 的 货 架 位 置
－ 货 架 高 度
礼 合 系 列 第 一 层
礼 合 系 列
单 包 装
大 包 装,家 庭 装
儿 童 礼 合 系 列
第 二 层
第 三 层
第 四 层
第 五 层
Display Principle 14
最 好 的 货 架 位
置
第 一 层
第 二 层
第 三 层
第 四 层
第 五 层
练 习 二
Display Principle 15
区 域 化 陈 列
Display Principle 16
区 域 化 陈 列 的 步 骤
? 品 牌 集 中
? 规 格 集 中
? 口 味 集 中
? 最 好 的 货 架 位 置,给 最
快 销 的 产 品
Display Principle 17
100%
123%
140%
154%
多 重 陈 列 面
? 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率
Display Principle 18
?侧 面 摆 放 产 品,会 损 失 25％ 的 销 售！！！
－ 25％
正 确 展 示 产 品
Display Principle 19
正 确 展 示 产 品
? 不 同 品 种 重 叠 陈 列,会 损 失 16％ 的 销
售！！！
－ 16%
Display Principle 20
正 确 展 示 产 品
?, 先 进 先 出, 确 保 产 品 新 鲜
Display Principle 21
? 确 保 货 架 产 品 饱 满
? 保 持 有 足 够 的 货 量
正 确 展 示 产 品
Display Principle 22
正确与清晰的价格
? 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签
? 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格
? 价 格 标 签 清 晰 醒 目
Display Principle 23
尽可能使用宣传品
? 使 用 最 新 的 宣 传 品
? 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品
? 定 期 更 新 宣 传 品
? 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消
费 者 的 地 方
– 货 架 上,促 销 陈 列 上,商 店 内 ……
? 参 照 其 他 产 品 情 况,增 加 宣 传 品 的
使 用
Display Principle 24
宣 传 品
? 海 报
? 挂 旗
? 粘 贴
? 塑 料 架 头 牌
? 货 架 头 牌
? 飘 吊 物
? 陈 列 纸 柜
? 德 芙 货 架
? 收 款 台 货 架
? 热 点 货 架
? 散 装 货 架
? 宠 物 专 用 货 架
? 宠 物 用 品 货 架
Display Principle 25
宣传品对品牌购买的影响
? 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
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t
D is p lay O n ly > 1 P ie c e of P O S
100
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Display Principle 26
收 款 台 陈 列
? 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会
? 选 择 合 适 的 收 款 台
– 顾 客 流 量 大 的 通 道
– 经 常 开 的 通 道
? 陈 列 适 合 的 产 品
– 小 包 装
– 快 销 品 种
– 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种
? 建 立 区 域 化 陈 列
– 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种
Display Principle 27
促 销 陈
列
? 落地陈列 ＋ 142％
? 落地陈列＋海报 ＋ 160％
? 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋ 183％
? 落地陈列＋海报＋特价卡 (原价与特价）＋ 225％
Display Principle 28
促 销 陈 列 的 寿 命
100% 75% 65%
第 一 周
第 二 周
第 三 周
Display Principle 29
促 销 陈 列 原 则
? 选 择 最 好 的 陈 列 地
点
– 消 费 者 主 流 通 道
– 有 足 够 的 空 间
? 选 择 适 当 的 品 种
– 快 销 品 种
– 应 节 产 品
? 突 出 重 点
– 适 量 的 品 牌 及 品
种
? 有准 确 清 晰 的 价
格 标 签
? 区 域 化 陈 列
? 正 确 运 用 宣 传 品
– 相 应 品 牌 的 陈
列 架,最 新 的 海
报 ……
Display Principle 30
宠物护理用品陈列原则
? 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品
? 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区
? 伟嘉与宝路有独立的区域化
? 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部
? 产品由小到大从上至下地垂直陈列
Display Principle 31
使用, 4P” 方法
? 产 品
? 价 格
? 位 置
? 促 销
Display Principle 32
产 品
? 要让消费者买,首先要让他看到
– 分销点数目
? 消费者需求多样并且喜欢选择
– 分销品种数目
Display Principle 33
产品分销原则
? 争取最大的市场覆盖
? 争取各种销售渠道
? 争取最多的分销点
Display Principle 34
? 尽可能卖进全系列。
? 如有难度,使用, 品种销售排行榜,,优
先卖进销量较大的品种。
产品 系 列 原
则
Display Principle 35
价格敏感度
价 格
正 常 价
格
敏 感
度
耐 用
消 费 品
快 销
品
Display Principle 36
价格
? 糖果与宠物食品是快销品
?只有价格合理，物有所值，
消费者才会买
Display Principle 37
价格原则
?价格应保持三个一致性
– 产品系列内部价格一致
? 如所有 47克价格一致
– 产品类别内部价格一致
? 与竞争对手同类品种价格之比保持一致
– 商店内部产品类别价格一致
? 如与宝洁产品价格之比保持一致
Display Principle 38
促销
? 促进销售
? 刺激对品牌的兴趣
? 提供理由向商店要更大陈列面积
? 抵消竞争者促销的冲击力
Display Principle 39
促销类型
? 价格促销
? 赢大奖或幸运抽奖
? 立即获奖
? 复购奖励
? 促销包装
Display Principle 40
促销工作原则
? 商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好
处
? 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会
? 使用促销专用宣传品
? 陈列的产品系列要合理,标价要清楚
? 促销后与客户全面回顾促销结果
