壹 ﹑ 推銷與營銷,叟不遠千里而來,何有利于吾國乎?
推銷 ﹕ 注重賣方的需求工廠 產品 推銷和促銷 通過銷售來獲得利潤出發點 重點 方法 目的
營銷 ﹕ 注重買方的需求市 場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意獲得利潤出發點 重點 方法 目的貳 ﹑ 銷售工作的兩項重要家庭作業
1） 心理學
發掘購買動機 ﹐ 突破心理防線 ;
先加強自我心理建設 ﹐ 先愛自己 ﹐ 別人才會有可能愛你,
投其所好（ 言所當言 ﹐ 止于當止 ） ﹐ 進退有據 ;
2） 情報學
知識就是情報 ﹐ 業務人員就是情報人員 ﹐ 商社即情報組織 ;
情報並非憑空得來 ﹐ 情報是用知識与情報換來的 ;（子曰 ﹕ 不啟不發 ）
情報必頇準確 ﹐ 否則不但貽笑大方 ﹐ 延誤軍情,
誤導方向 ﹐ 還讓人看輕自己 ;
情報極其可貴 ﹐ 但不濫取 ﹐ 也不濫捨,
三 ﹑ 業務人員的禁忌只會說,不會聽 ;只會賣,不會問 ;
---說的事情,客人沒興趣聽 ﹐ 不但白說 ﹐ 且惹人厭 ;
---未問清楚客人真正需求,想賣的鋼品,客人沒興趣買,
進退失據,應對無禮,出門搶先走,入席大位坐 ;
---公司的水平體現在業務人員的應對進退之專業水平,
貶抑競爭者 (會同時降低自己水平,也會樹敵 )
貶抑其他客戶,甚至拿其他客戶開玩笑 (注意同理心 );
未經周全考量及評估,承諾做不到的事 ;
---輕然諾是一連串苦痛的開始 ;
未能依事先約定及時回報處理狀況 ;
---今天你讓客人苦等,明天客人會讓你等得更痛苦 ;
与客戶辯論,辯了之后還拒絕認輸
---,客戶永遠是對的,早已拋之腦后 !
不準時抵達客戶的公司 (約會不守時 ),還要編一堆什么塞車的理由,
---請牢記 西點軍校四個回答,
用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大,同時又無形中貶抑客戶,當客戶自稱是小公司時,還附合稱是,
順便批評兩句 ;
服裝儀容不知修整,站沒站樣,坐沒坐樣,穿衣耍冷酷,說話耍油嘴,走路隨風擺 ;
交換名片顯得輕佻,甚至把玩名片,還來剔 牙 ;
說話時未能以柔和眼光正視對方,正視之后又只集中于一人,忽略了其他一同討論的人,偏偏其中有關鍵人物 ;
斜躺著講電話 ---對方看得到你 !!!
電話接通又亂報名 (或不報名 )---以為你是總書記逞能拚酒量,酒醉后胡言亂語,手舞足蹈,醜態百出 ;
不會選餐館,不會點菜,不會招呼客人吃飯,好似公子哥兒等人伺侯,又傢五尺小兒,張皇失措,窘態百出 ;
搶在主管面前窮表態,該曲折迂回 ﹑ 輪番上陳時又呆若木雞,既不會唱雙簧,又亂唱獨角戲 ﹔
說話頻頻看錶,好像不耐煩,嘴上說了要走,屁股還坐得牢牢,盯著客戶公司裡的漂亮小姐,猛拋色眼 ;
吃飯時間去拜訪客戶 ---想敲竹槓不成週五下班前去拜訪客戶 ---沒有人有心思理你,
向客人索取回扣,進行私人生意,痛罵自己公司 (含主管 )
明明不知道硬稱知道,明明不懂硬說懂,但說出來的話又子虛烏有,牛頭對不上馬嘴,只會讓客戶看輕,
對不熟的客人說黃色笑話,甚至在場還有女性 ;對熟的客人說低級笑話,甚至還肉麻當有趣 ;
該笑的時候不笑,不該笑的時候怪聲笑,
只會 滿場盤球及傳球,卻不知射門,談了半天,拿不到訂單 ;
---只有射門才會得分 ;只有訂單才是功勞,其餘全是苦勞,苦勞只是美德,所以只是,美德業務員,,
不知強健体魄,培養 樂觀上進的熱情開朗心情 獻給客戶一張帶著千古憂愁,悲觀而落寞的面孔 ;
將傳給 A客戶的報價傳真或 E-MAIL誤傳給 B客戶，更慘的是,A客戶是 B客戶的上家（等著 A客戶暴跳如雷）
文件合同內容錯誤百出,卻不知仔細檢查與核對。
1﹑ 遇到了問題都推給主管或其他同事 ;
---那么以后客戶還需要找你嗎?既然客戶都不需要找你,
公司還需要你嗎?
2﹑ 擅自做主張,超越了公司所授予的權限,未能及時有效且巧妙地向主管請示 ;
---那么只有等著接受批評和處分 ;
3﹑ 遇到重大問題必頇尋求主管出面或公司支援時,未及時反應,任由問題持續惡化,以至不能解決 ;
---那么衹能做個,烈士,了,上帝保佑你,
不會在客人面前介紹自己的主管及客戶,也不會 簡明扼要 地將客戶與我司交往的現況與問題當場向主管匯報 ;
未能透徹瞭解公司及公司產品 ;
未能透徹了結同業的競爭者及其產品 ;
未能瞭解產品上中下游價格及類似產品價格 ;
所以衹能做個 百分百“報價員”,回到公司只會報告我們價格高,不降價沒法做,
匯報工作,陳腔濫調,藉口滿篇,全無重點歸納與建議,例如,
---我們若不放帳,客人不下單 ;
---我們價格太高了,別人只有几多少 ;
---跑了几家客戶,談了許多事,然后呢?(太監的故事 )
---客人要 A﹑ B﹑ C產品 ﹐ 我們只有 D﹑ E﹑ F產品 ﹐ 無法成交（去東北菜館吃四川麻辣火鍋 ﹖ ）
---請公司指示方向,請公司提供客戶名單 ……
不會利用主管做生意 ;
多數時間呆在辦公室,不願走出去面對客戶討論或是亂槍打鳥,在外亂逛,又沒有具體方向及目標 ;
對著來電說,
某某主管或某某人在開會,無法接聽你的電話 ;
---開會比客戶重要?
對著訪客說,
某某主管或某某人在開會,你等著吧 !
---有沒有其他人可先上陳代打一番?你自己可不可以?
四 ﹑ 談判技巧一 ﹑ 軟硬兼施 ﹐ 黑白互唱
o 主談為,軟相,﹐ 輔談為,硬相,（只有一人談怎么辦 ﹖ ）
o 必要時 主談可藉故迴避 ﹐ 讓硬相發揮強硬立場 ﹔
o 見好就收 ﹐ 提出合情合理條件 ﹐ 必要時可訓斥黑臉 ﹒
破解之道讓黑臉表演 ﹐ 仔細傾聽 ﹐ 找弱點和漏洞 ﹐ 死打 ﹔不理睬硬相表演 ﹐ 對方軟相不得不上場 ﹔
採同樣策略 ﹐ 以硬對硬 ﹐ 激怒對方自然出錯 ﹐
或以柔克剛 ﹐ 使對方無縫可鑽 ﹐ 自動敗陣 ﹔
別忘了給對方有臺階可下時 ﹐ 做,体面地,讓步 ﹔可暫時休會 ﹐ 或換談判人員 ﹐ 或說個笑話 ﹐ 避免僵局 ﹒
二 ﹑ 安全答話 ﹕ 有些問題不值回答 ﹐ 或不需全面回答 ﹐ 也不必立即正面回答 ﹒
引誘式 ﹕ 即反問式 ﹐ 以事先準備的足夠資料 ﹐ 循序漸進 ﹐ 進行反問 ﹔
破解明确反問目的 ﹐ 不誤入對方圈套 ﹐ 提出證據否定對方反問 ﹒試探式 ﹕ 未明确對方用意 /目的,或需時間考慮時,
則請對方再講一遍,商務談判的提問有 68%是臨時或無意中想到 ﹐ 39%是滿足虛榮心 ﹐ 如何回答需費思量 ;
避實就虛式 ﹕ 避開實質,只就枝節或無關緊要之其他問題虛張聲勢,大談特談,喧賓奪主,混淆視聽,例如,
貴方 (XX先生 )的提問非常有意見,也非常重要,不過,
我想此問題的實質 (其實並非問題真正實質 )就在于 ……
防範于未然 (充分準備提問 ),不需被對方迷惑,
推卸責任 ﹕,就記憶所及,,,曾經聽說過,,,大概是 ……,
揭露事實 ﹐ 用其他方法刺痛 ﹐ 或警告,
破 解破 解安慰式 ﹕ 先肯定和贊揚其重要性 ﹑ 正确性和适時性,然后語鋒一轉,,合情合理,地強調問題的複雜性及立即回答的困難程度,必要時可答應以后找專門時間專門討論 ;
刺激式 ﹕,XX先生之學問造詣之深,令我惊嘆不已,佩服至極,若能抽暇賜教,將萬分感激,不過 ……,看似吹捧,
其實挖苦,
故意遺失備忘錄或內部資料 ;
故意讓對方發現或看到我方內部文件 ;
組員間故意鬼鬼祟祟交談“內部秘密” ﹐ 引起對方注意 ;故意讓組員打岔或一直有電話打進 ;
託辭暫時離開 ﹐ 黑臉出陣 ;
三 ﹑ 故佈疑陣變化話題 ﹐ 引開對方思路 ;
故意當場訓斥組員 ;
更換負責人,組員 ﹐ 更換場地 ﹐ 更換內容 ;
故意大發脾氣 ﹐ 或出爾反爾 ﹐ 甚或突然休會 ;
通過新聞媒介或關系人對對方施壓,
四 ﹑ 邊打邊談買方製造的矛盾
同時就同一談判標的与其他賣方接洽 ;
邀請對方和其他競爭者一同集會或酒會 ;
有意讓對方知道新的還價單已給了其他賣主 ;
號稱上司對談判拖延很生氣 ;
出爾反爾,否認已做過之承諾,暗示將限制購買或進口 ;
談判后期,提出最新設計或更苛條件請求答复 ;
提出休會,突然更換談判負責人,突然更換內容,
賣主製造的矛盾發佈消息,指原材料上漲或短缺,配額限制強化或某生產線因不敷成本,想撤銷 ;
放消息,說明正與其他買主洽談更大的生意 ;
讓几個買主先后或同時抵達洽談場所 ;
更換負責人,更換內容,出爾反爾,
破 解廣泛調研,以事實材料反駁 ;
耐心說服 ;
車輪戰術破解 ;
亮底牌策略破解 ;
以牙還牙,若對方確無誠意,適時終止會談,
五 ﹑ 速戰速決正面重覆擬定合同之要求 ;
少說話,若要說也要圍繞雙方已同意之問題,但不要忽略傾聽,也不要被識破成交心切的焦慮 ;
若不同意簽約,也要問清對方問題,代其解答和想辦法大膽假設一切問題已解決,用暗示手法促使對方簽約
(例如,對方往來銀行及帳號,目的港 ……)
提供特殊優惠做為盡快簽約之鼓勵 ;
說個笑話或故事,暗示有人錯失機會而陷入困境 ;
找一個令人信服的藉口,若現在不簽,就要等很久了,
六 ﹑ 慎重起步替自己留下討價還價的餘地 (M/K不適用,是另一招 );
儘量讓對方先表達意向,足夠的時間說清楚 ;
儘量對較小問題適時讓步,但讓對方在重要問題先讓步 ;
不要讓步太快,即使小讓步,也要在對方努力爭取才給 ;
同等讓步是愚蠢的 ;
不要白白讓步 ;
時時牢記自己讓步的次數和程度,切忌太快太多,
七 ﹑ 投石問路數量加倍或減半?
簽訂長約?
FOB,CIF?
分期付款或一次付清?
買方可由這些問題了解,有無價格空間?
破 解估量買主真正想買或會買之數量 ;
以馬上訂貨做為條件,否則不會進行估價 ;
留餘地可進行討價還價 ;
強調交易成功對買主之利益,
八 ﹑ 曲線求利
投其個人所好,恭維吹捧,小恩小惠 ;
施行階段策略,拉家常,套近乎,對方交心之后,
全力以赴,讓對方措手不及,
破 解事先調查清楚 ;
施行一些不大好明言之手段,找“有力人士”進上一言 ;
謙恭有餘而不俗,清高有節而不驕,物資利誘不動搖,
恭維吹捧不迷惘,兩袖清風心術正 ;
加強道德教育 ;
餐桌上也要保持清醒頭腦,
九 ﹑ 以逸待勞天時 地利 人和之優勢外加起居 飲食 資料之方便十 ﹑ 後發制人少說多聽,若有不明確之處,可請對方重覆 ;
傾聽之時,要以對方之立場理解對方之看法,需求和顧慮,再由敘述對方觀點來表示已了解對方 ;
不要高聲或傲慢地說話 ;
不要急著說出你自己的觀點,慢慢展現實力 ;
讓對方感覺你是知音 (通過重覆對方觀點 ),以導出建設性的對話 ;
抓住重點牢記在心 ;
暫時同意某些不太重要的問題,
十一 ﹑ 巧掩缺陷先了解自己產品及其他競爭品之優缺點 ;
集思廣益,讓內部人員盡量挑剔產品之毛病 ;
當存在的缺陷很明顯,衹能順其自然讓客戶發表意見,再委婉說明,
十二 ﹑ 抬高權威身份 ﹑ 地位 ﹑ 權力往往被人評價,普通職員和對方總經理或董事長談判時,總不會太舒服,如何克服?
有時,先提出銷售經理 ﹑ 副理 ﹑ 課長為主談,最后關頭再由高階領導親自出面,談判比重瞬間轉移,
破 解事先準備得宜,一個問題接著一個問題,差距減少,而對方手中有權,談判事項往往能兌現 ;
別被對方之“權威”震住,不卑不亢,有理有節,
不低估自己,
十三 ﹑ 最后通牒,請別輕易使用,除非善后方式萬無一失 !
千萬要設法先降低敵意,言語要委婉 (溫柔的獅子 ),
讓事實說話 (例如,可靠的市場信息及其他客戶與競爭者之交易價格 ),給對方予以思考的時間,避免反陷僵局,
破 解繼續說話,裝做沒聽到 ;
盡力找一個圓滿的解釋來反駁 (以一破十 );
擺出準備退出談判的樣子 (身體語言最好 );
轉換話題或改變交易條件 (PMS的例子 );
暗示還有其他貨主或顧客,使其感覺可能有損失 ;
說話要節制,要給對方留面子 ;
提醒對方注意其策略之弊端,然后暫時休會 ;
別被對方嚇到 !
十四 ﹑ 亮底牌策略買方可說,,我們非常喜歡你的產品,也喜歡你的合作態度,遺憾的是,我們公司預算只有這么多 ……,
賣方可說,,我們成本就是多少,因此這價格不能再低了,或,假如你以這個價格購買,
則交期頇延長,或需預付定金,或修改技術條件,
或交貨條件,或必頇增訂數量 ……,
破 解對買方可說,“這里有不同型號之其他產品,請您參考” ﹐ 並先明確自己的思想建設 ﹐ 理解交易是公平的 ﹐ 買主的接受價格是有彈性的 ﹒ 其他方法如上述之外 ﹐ 也可以免費提一些零配件或輔助產品 ﹐ 或精心替客戶剔除一些商品瑕疵,
