《国际贸易实务》教案
安徽职业技术学院工商管理系
2005年10月
导论国际贸易实务是一门研究国与国之间有形商品即货物买卖的有关理论和实际业务的课程。
基本任务：使学生通过本课程的学习，初步掌握在我国对外贸易的方针政策指导下，进行国际货物买卖的基本理论、基本知识和基本技能；学会在进出口贸易活动中，既能结合我国实际，切实贯彻国家的方针政策和企业的经营意图，又能符合法律规范和国际贸易惯例。
一、国际贸易的特点(Feature)
1、既是经济活动，又是涉外活动
2、跨国交易，情况错综复杂
3、具有不稳定性
4、面临的风险比国内贸易大
5、涉及部门广，中间环节多
6、竞争激烈
二、国际货物买卖适用的法律与惯例
（一）国内法
（二）国际条约或协定（International Treaty or Agreement）
与进出口货物关系最大的国际条约是《联合国国际货物销售合同公约》
（三）国际贸易惯例(International trade practice)
1、定义与性质
2、作用
三、国际货物买卖遵循的原则
四、国际货物买卖合同的基本内容
（一）合同的标的
（二）货物的价格
（三）卖方的义务
（四）买方的义务
（五）争议的预防与处理
五、进出口贸易的一般业务程序(Procedure)
无论进口还是出口交易，一般都包括三个阶段，即交易前的准备、商订合同和履行合同。
（一）出口交易的一般程序
（二）进口交易的一般程序
六、本教程的主要内容和章节安排
本教程以国际货物买卖为对象,以交易条件和合同条款为重点,以国际贸易惯例和法律为依据，并联系我国外贸实际，介绍国际货物买卖合同的具体内容及合同订立和履行的基本环节与一般做法。
（一）贸易术语(Trade terms)
（二）合同条款(Contract clauses)
（三）合同的商订和履行(Negotiation and Performance)
（四）贸易方式(Modes of trade)
第一章：国际贸易术语第二章：合同的品名、品质、数量和包装第三章：国际货物运输第四章：国际货物运输保险第五章：进出口商品的价格第六章：国际货款的收付第七章：检验、索赔、不可抗力和仲裁第八章：交易磋商和合同订立第九章：进出口合同的履行第十章：国际贸易方式
七、参考文献
（一）著作、教材
1、《进出口贸易实务教程》吴百福 上海人民出版社
2、《国际贸易术语的解释与应用》石玉川 对外经贸大出版社
3、《国际贸易基础理论与实务,韩经纶 南开大学出版社
4、新编国际货物贸易实务与操作 万晓兰 经济科学出版社
5、《国际贸易实务案例评析》梁树新 山东大学出版社
（二）学术期刊、报刊
《对外经济贸易实务》、《国际经贸探索》、《对外经贸大学学报》、《国际商报》
（三）网站
1、合众出口网 http://www.exporteam.com
2、商务部 http://www.mofcom.gov.cn
3、锦程物流网 http://www.jctrans.com
4、老行者之家 http://www.law-walker.net
课时分配和教学方法、手段本课程为学期课，按17教学周，每周4课时计算，共68课时，其中讲授50课时，占75%，案例分析18课时，占25%。
在教学方式上，灵活采用多种教学方法与现代教育技术，改变了传统的教学方法、手段、模式，强化了以学生为主体的主动学习，注重学生的创造与实践能力的培养，注重培养学生独立分析问题、解决问题的能力。
第一章 国际贸易术语
摘要：本章主要讲述贸易术语的作用，与贸易术语有关的国际贸易惯例，重点讲述《2000通则》中的13种贸易术语，其中FOB、CIF、CFR、FCA、CPT和CIP是学习的重点。
第一节 贸易术语与国际贸易惯例第二节 六种主要的贸易术语第三节 其他贸易术语第四节 贸易术语的选用
第一节 贸易术语与国际贸易惯例
一、贸易术语的含义及作用
贸易术语（Trade Terms)又称为价格术语，它具有两重性：交货条件和成交价格的构成因素。
二、有关贸易术语的国际贸易惯例
（一）《1932 年华沙---- 牛津规则,
国际法协会专为解释CIF 贸易术语而制定。
（二）《1941 年美国对外贸易定义修订本,
解释了6 种贸易术语，注意其中对FOB和FAS 的解释
（三）《2000通则》（INCOTERM2000）
本通则由国际商会(International Chamber of Commerce，ICC)组织制订
1、《2000通则》产生的过程
2、《2000通则》不断修订的原因
《2000通则》与《1990通则》相比，有两方面实质性的改变：
（1）FAS 和DEQ下办理海关手续和交纳关税的义务
（2）FCA术语下卖方装货和卸货的义务
3、《2000通则》的适用范围
4、《2000通则》的内容和结构
5、使用《2000通则》需注意的问题
第二节 六种主要的贸易术语
一、FOB（Free on board ….named port of shipment) （ …指定装运港）装运港船上交货
（一）FOB术语的含义
（二）买卖双方的主要义务
注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式 等要点，学习其他贸易术语时也要注意这几点。
（三）使用FOB术语需注意的问题
1、“船舷为界”的确切含义
案例分析：美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？
2、关于《1941年美国对外贸易定义修订本》
3、关于船货衔接问题(Link-up of vessel and goods)
4、《1941年美国对外贸易定义修订本》和《2000通则》对FOB术语解释的区别
（1）表达方式不同若买方希望在装运港口的船上交货，应在FOB和港口之间加上“Vessel（轮船）”字样，如FOB Vessel New York
（2）适合的运输方式不同
（3）风险划分界限不同
（4）出口清关手续及费用的负担方不同
5、关于装船费用的负担
FOB术语的变形(Variations)
（1）FOB Liner Terms（班轮条件）
（2）FOB Under Tackle（吊钩下交货）
涉及驳运费（Lighterage ) 时由卖方负担。
（3）FOB Stowed（理舱费在内）
（4）FOB Trimmed（平舱费在内）
（5）FOBST（卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用）
二、CIF（Cost Insurance and Freight… Named port of destination）成本、保险费加运费（...指定目的港 ）
（一）CIF术语的含义
（二）买卖双方的基本义务注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式等要点
（三）使用CIF术语需注意的问题
1、CIF 合同属于“装运合同”
风险划分界限与费用划分界限相分离
2,卖方办理保险问题
,2000 通则》认为当合同未对保险事项做出明示时，卖方只需投保最低险别(be required to obtain insurance only on minimum cover ),而且卖方办理的保险属于代办性质 。
3、卖方办理租船订舱(charter a ship or book shipping space)问题
4、象征性交货（Symbolic Delivery）问题象征性交货与实际交货（Physical Delivery）的概念：
象征性交货条件下，卖方凭单交货，买方凭单付款。
CIF合同中，要防止出现“要求卖方保证到货或以到货做为付款条件”的陷阱条款。
案例分析：某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定，买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证货运船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。试分析合同中有关条款存在的问题。
5、卸货费用的负担
CIF 术语的变形
（1）CIF liner Terms (CIF 班轮条件）
（2 ）CIF landed （CIF 卸至码头）
（3 ）CIF Ex Tackle（CIF 吊钩下交接）
（4 ）CIF Ex Ship,s Hold （CIF 舱底交接）
案例分析：我某公司按CFR术语与英国A客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于9月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因9月1、2日是周末，我方未及时向买方发出装船通知。3日上班收到买方急电称：货轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。试分析此案例。
三、FCA（Free Carrier,货交承运人）（指定地点）
（一）FCA术语的含义
（二）买卖双方的基本义务
注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式(be used irrespective of the mode of transport,including multimodal transport) 等要点。
（三）使用FCA 应注意的问题
1,关于承运人和交货地点
交货地点的选择会影响装卸货物的责任划分，主要区分是交货地点是否在卖方所在地
2、FCA术语下风险转移问题（可能存在风险提前转移的情形）
3,有关责任和费用的划分问题
四、CPT（Carriage Paid to,运费付至）（指定目的地 ）
（一） 买卖双方的基本义务
与FCA 术语相比较，卖方除需另外办理运输 并支付有关运费 外，其他买卖双方的义务类似于FCA术语。
（二）使用CPT 术语应注意的问题
1、风险划分的界限问题
2、责任和费用的划分问题
3、CPT与CFR的异同点
五、CIP（Carriage and Insurance Paid to，运费、保险费付至）（指定目的地）
与CPT 术语相比较，卖方除需另外办理货运保险(Cover insurance或 take out insurance)并支付保险费 外，其他买卖双方的义务类似于CPT 术语。
十三种贸易术语中，只有CIF和CIP术语 涉及到保险问题。
CIP 与CIF 的异同点,
1、适合的运输方式不同
2、交货地点和风险转移点不同
3、装卸费用负担不同
4、出具运输单据的种类和时间不同
案例分析：北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品5000箱，B公司提出按FOB新港成交，而A公司主张采用FCA北京的条件，试分析A、B公司各自提出上述条件的原因。
第三节 其他贸易术语
一、EXW（Ex Works,工厂交货）（指定地点）或Ex Warehouse,Ex Mine,Ex Plantation
（一）买卖双方的基本义务采用EXW 成交，卖方 承担的风险、责任及费用都是最小 的，价格也最低,（类似于国内交货 ）
EXW 术语属于实际交货价。
EXW 术语适用于各种运输方式。
（二）采用EXW术语需注意的问题
1、关于货物的交接问题
2,关于货物的包装和装运问题
为保留EXW下卖方义务最小 的原则，一般卖方不承担将货物装上运输工具的责任和费用。
3,关于办理出口手续问题
4,关于检验费用问题
EXW下，装船前检验费用（Pre-shipment Inspection,PSI），包括出口国当局强制要求检验的费用皆由买方承担。
二、FAS（Free Alongside Ship,船边交货）（指定装运港）
（一）FAS 术语的含义
（二）使用FAS 术语应注意的问题
1、《美国对外贸易定义修订本》和《2000通则》对FAS的不同解释
2、卖方办理出口清关手续
3、注意船货衔接
三、DAF（Delivered At Frontier,边境交货）
（一）DAF 术语的含义
The term,frontier” may be used for any frontier including that of the country of export.
注：《2000通则》删除了卖方卸货的义务。
（二）使用DAF 术语应注意的问题
1、注意区分DAF术语与CPT术语
2、关于适合的运输方式
四、DES（Delivered Ex Ship,船上交货）（指定目的港）
（一）DES术语的含义
（二）使用DES 术语应注意的问题
1、做好货物的交接工作
2,注意区分DES 与CIF 术语
若海轮能直接靠岸时，DES才是名副其实的“到岸价”
（1）交货地点不同 （2） 风险划分界限不同
（3）费用负担不同 （4） 交货性质不同
五、DEQ（ Delivered Ex Quay,码头交货 ）（指定目的港）
卖方要将货物卸到岸上，并承担卸货费。
注：有关办理进口清关手续的责任改由买方承担。
适合的运输方式：适合于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运。
六、DDU（ Delivered Duty Unpaid,未完税交货 ）（指定目的地 ）
DDU 术语对自由贸易区和订有关税同盟的国家间的贸易是适宜的.
七,DDP（ Delivered Duty Paid,完税后交货 ）（指定目的地）
DDP 术语是唯一一个需卖方办理进口清关手续 的术语.
DDP 术语是卖方承担责任、费用及风险最大的术语,卖方所要的价格也最高。
第四节 贸易术语的选用
一、各组贸易术语总结
（一）E 组术语（启运术语，Departure）
（二）F 组术语（主运费未付术语，Main Carriage Unpaid）
（三）C组术语（主运费已付术语，Main Carriage Paid）
注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离注：以F组和C组术语成交的合同都属于装运合同。
（四）D组术语（到达术语，Arrival）
以D组术语成交的合同属于到达合同 。
D组术语中,除DEQ下卖方负责卸货 外,其余的术语下卖方均不负责卸货.
二、十三种贸易术语列表对比
三、贸易术语与合同性质的关系
1、贸易术语一般确定买卖合同的性质
2、避免贸易术语与买卖合同中的其他条件矛盾
3、注意买卖合同中的贸易术语与运输合同中的术语互相衔接
四、包装和检验问题
除EXW 术语外，其他术语下，PSI 费用由买方负担，其中出口国当局强制要求的检验费用由卖方负担。
五、选用贸易术语应考虑的主要因素
1、考虑运输条件
2、考虑货源情况
3、考虑运费因素
4、考虑运输途中的风险
5、考虑办理进出口货物结关手续有无困难
本章小结本章主要讲述了《2000通则》中的13种价格术语，其中需重点掌握FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP六种术语。
对每一种贸易术语的掌握主要从交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担和适用的运输方式等方面进行考虑。
注意在实务中灵活运用各种贸易术语。
本章思考题
1、正确书写13种贸易术语的中、英文简称及全称
2、比较以下贸易术语：
FOB、CFR 与CIF
CFR 与CPT
CIF 与CIP
FOB、CFR、CIF 与FCA、CPT,CIP
DES 与CIF
3、为什么称,CIF”为到岸价是错误的?
第二章：合同的品名、品质、数量和包装
(Name,Quality,Quantity and Packing)
摘要：掌握买卖合同中订立品质条款的重要性和基本方法，掌握数量条款的订立方法，学习包装条款包含的基本内容，从总体上把握关于商品的一般描述。
第一节：合同的品名
一、列明合同品名条款的意义
二、品名条款的基本内容
三、规定品名条款的注意事项
第二节：商品的品质
一、商品品质的含义及重要性
二、对品质的要求对出口商品质量的要求
交货品质必须符合合同规定。
（1）若交货品质低于合同要求显然是违约行为。（2）而若交货品质高于合同要求也有可能构成违约。原因有多方面，如：品质过高，买方办理进口手续时可能会多交税；另外品质过高，可能会使货物不能适应买方的使用目的，买方需重新加工后使用，从而会增加买方的额外费用。
三、表示商品品质的方法
（一）以实物表示商品质量
1、看货买卖多用于寄售、拍卖和展卖业务中
2、凭样品买卖（Sale by sample ）
（1）凭卖方样品成交(Sale by seller,s Sample)
卖方提供的样品要具有代表性卖方向买方寄出样品时，要保留“复样”（Duplicate Sample）或“留样”（Keep Sample）
（2）凭买方样品成交（来样成交或来样制作）
卖方要制作“对等样品”（Counter Sample）或“确认样品”（Confirming Sample）或“回样”（Return Sample ）
对工业产权问题做出规定
（3）凭样品成交需注意的问题：
案例分析：我与越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易。合同中规定复验有效期为货物到达目的港 后的60天。货物到目的港经越商复验后，未提出任何异议。但事隔半年，越商来电称：镰刀全部生锈，只能降价出售，越商因此要求我方按成交价格的40%赔偿其损失。我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况。
问：我方应否同意对方的要求，为什么？
（二）凭说明表示商品质量
1、凭规格买卖（Sale by specification）
凭规格买卖的技巧：卖方只需在合同中列入主要指标，而对商品品质不起重大影响的次要指标不要过多罗列。
例：我国出口大豆的规格：水分(max)15%，含油量(min)17%，杂质(max)1%，不完善粒(max)7%
2、凭等级买卖（Sale by grade)
卖方应按规定等级交货,不能以次充好,也不能以好充次
3,凭标准买卖（Sale by standard）
援引某个标准时，应载明采用的版本年份
FAQ（良好平均品质）(适用于农副产品)，俗称“大路货”
GMQ（上好可销品质）(Good Merchantable Quality)（适用于木材、冷冻鱼虾等商品）
4、凭说明书和图样买卖（Sale by descriptions and illustrations）
5、凭商标或牌号买卖（Sale by trade mark or brand name）
6、凭产地名称买卖（Sale by name of origin）
四、品质条款的规定
（一）可规定一定的品质机动幅度（Quality Latitude）
1、交货品质与样品大致相同或类似条款
2、品质公差（Quality Tolerance）
3、品质机动幅度(适用于初级产品)
当使用品质机动幅度时,为体现按质论价，对农副产品可订立品质增减价条款.
（二）正确运用各种表示品质的方法
能用一种方法表示品质的，一般不要用两种或两种以上的方法来表示
案例分析：我某公司出口纺织原料一批，合同规定水分最高15%，杂质不超过3%，但在成交前曾向买方寄过样品，订约后，我方又电告对方成交货物与样品相似。货到后，买方提出货物的质量比样品低7%的检验证明，并要求我方赔偿损失。问：我方是否该赔？为什么？
（三）品质条件要有科学性和合理性
第三节：商品的数量
一、约定商品数量的意义(见《公约》第52条)
选择题：某公司向国外某客商出口50吨小麦，卖方实际交货时多交了2吨，买方可做出如下（ ）的决定。
A、收取52吨货物 B、收取多交货物中的1吨
C,拒收52吨货物 D、拒收多交的2吨货物
二、计量单位和计量方法
（一）计量单位(Measuring Unit)
1、计量单位的确定方法
2、国际贸易中的度量衡制度(Measuring System)
通常采用的有四种度量衡制度：公制、英制、美制和国际单位制
（二）计算重量的方法
1、毛重(Gross Weight)
2、净重(Net Weight)
对于价值较低的农产品和因包装关系不便分别计算皮、净重的商品，可采取“以毛作净” (Gross for Net)的做法。
计算皮重（Tare Weight）的方法：实际皮重、平均皮重、习惯皮重和约定皮重。
3、公量(Conditioned Weight)
公量的计算公式：
例题：内蒙古某出口公司向韩国出口10公吨羊毛，标准回潮率为11%，经抽样证明10公斤纯羊毛用科学方法抽干水后净重8公斤干羊毛，求用公量计算的交货重量为多少？
4、理论重量(Theoretical Weight)
5、法定重量(Legal Weight)和实物净重(Net Net Weight)。
三、数量条款的规定
（一）正确掌握成交数量
（二）数量条款应当明确具体
1、若成交数量前使用“大约”、“近似”等字眼，根据《跟单信用证统一惯例》（以下简称UCP500） 的规定，这个约数可解释为交货数量有不超过10%的增减幅度案例分析：我某公司出口布匹以信用证结算，买方银行来证规定，数量大约为5000码，每码1美元，但金额注明为不超过总额5000美元，则我某公司如何掌握装运数量？
2、《UCP500》第39条B款规定：除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度，但以包装单位或个数记数时不适用。
案例分析：黑龙江某贸易出口公司与俄罗斯某公司成交一笔黄豆出口交易。合同的数量条款规定：每袋黄豆净重100公斤，共1000袋，合计100吨，但货物运抵俄罗斯后，经俄罗斯海关检查，每袋黄豆净重只有96公斤，1000袋共96吨，当时正遇市场黄豆价格下跌，俄罗斯公司以单货不符为由，提出降价5%的要求，否则拒收。请问：俄方的要求是否合理？我方应采取什么补救措施？另问：若该例黄豆不是用袋装而是散装，则结果又如何？
（三）合理规定数量机动幅度（数量增减条款或溢短装条款，More or Less Clause）
1、数量机动幅度的大小要适当
2、机动幅度选择权的规定要合理机动幅度的选择权可以由卖方、买方或船方行使。
3,计价方法要公平合理
合同中若未明确规定按何种价格计算，按照国际惯例，应按合同价格计算。
第四节 商品的包装
一、包装的重要性除散装货（Cargo in bulk)和裸装货(Nude Cargo)外，大多数为包装货物(Packed goods)。
二、运输包装(Shipping Package)
（一）对运输包装的要求
（二）运输包装的分类
（三）运输包装的标志（按照用途分类）
1,运输标志（Shipping Mark）
标准运输标志的内容：四部分内容
2,指示性标志（Indicative Mark）
3,警告性标志（Warning Mark）
三、销售包装(Sales Package)
（一）对销售包装的要求
（二）销售包装的分类
（三）销售包装的装潢和文字说明
（四）条形码(Bar code)
国际通用的条形码有两种：UPC码和EAN码
四、中性包装和定牌
（一）中性包装（Neutral Packing）
1、中性包装的含义及分类
2、中性包装的作用
（二）定牌(Brand Designated by the buyer)
注意定牌中性包装与定牌的区别。定牌中性包装的商品未注明生产国别和厂商；而定牌的商品通常需注明生产国别和厂商。
五、包装条款的规定
一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。
本章小结
主要学习了合同中品名、品质、数量和包装条款的规定方法，尤其注意《公约》和《UCP500》中对上述条款的相关规定。
重点是表示品质方法的合理选用、唛头；难点是《公约》对数量的相关规定。
本章思考题
1、基本概念：
对等样品（或回样、确认样品）、良好平均品质（FAQ）、溢短装条款、中性包装、定牌
2、如何结合商品的特点，合理选择和运用各种表示品质的方法？
3、约定溢短装条款需注意哪些方面？
4、标准运输标志包括哪些内容？
5、国际贸易中为何会出现中性包装？
第三章：国际货物运输
摘要：本章主要讲述国际货物运输采用的几种运输方式，合同中的装运条款如何拟订，以及如何运用好有关装运单据，重点讲述海洋运输方式中的相关问题。
第一节：运输方式
一、海洋运输（Ocean Transport）
（一）海洋运输的特点
（二）海洋运输船舶的经营方式
1、班轮运输（Liner Transport）或定期船运输班轮运输的特点：“四固定”、“一负责”
2、租船运输（Charter Transport）或不定期船运输租船运输的特点：
租船运输的方式：
（1）定程租船（Voyage Charter ） 或航次租船
定程租船的定义定程租船的形式
（2）定期租船（Time Charter）
定程租船与定期租船的区别:
（3）光船租船（Bareboat Charter） 或净船期租
（4）航次期租（Time Charter on Trip Basis，TCT）
（三）海上货物运输费用
1、班轮运费
由基本运费和附加运费构成
基本运费的计算标准和附加费的种类,
例题：出口箱装货物共100箱，报价为每箱4000美元FOB上海，基本费率为每运费吨26美元或1.5%，以W/M or Ad Val 选择法计算，每箱体积为1.4m × 1.3m × 1.1m,毛重为每箱2公吨，并加收燃油附加费10%，货币贬值附加费20%，转船附加费40%，求总运费。
练习题：我某公司出口箱装货物一批，报价为CFR利物浦每箱35美元，英国商人要求改报FOB价。该批货物的体积为45×40 ×25（厘米），每箱毛重为35公斤，商品计费标准为W/M，基本运费为120美元/运费吨，并加收燃油附加费20%，货币贬值附加费10%。问：我方应如何报价？
2、定程租船运费
（1）定程租船运费的计算方式
（2）影响定程租船运费的主要因素
（3）定程租船运费的支付方式运费预付(Freight Prepaid)和运费到付(Freight Collected)
3、定程租船的装卸费
（1）船方负担装货费和卸货费（Gross Terms）
（2）船方管装不管卸（FO）
（3）船方管卸不管装（FI）
（4）船方装和卸均不管（FIO）
二、铁路运输（Rail Transport）
（一）国际铁路货物联运
《国际货约》与《国际货协》
（二）国内铁路运输
1,对香港的运输 2、对澳门的运输
三、航空运输（Air Transport）
（一）国际空运货物的运输方式
（二）航空运输的承运人
（三）航空运输的运价
四、集装箱运输（Container Transport）
（一）集装箱运输的含义及种类
不同型号的集装箱一般折算成TEU 计算。
（二）集装箱运输的优点
( 三)集装箱运输的交接方式和交接地点
五、国际多式联运和大陆桥运输
（一）国际多式联运（International Multimodal Transport）
1,国际多式联运的定义
2,构成国际多式联运的条件
3,多式联运经营人(Multimodel Transport Operator)
多式联运经营人是事主，而不是发货人的代理人或参加多式联运的承运人的代理人，并负有履行合同的责任。他可以是实际承运人，也可以是无船承运人（NVOCC）。
4,国际多式联运的优点
（二）大陆桥运输（Land Bridge Transport）
1,大陆桥运输的含义
大陆桥运输是“海——陆——海” 的运输方式，属于国际多式联运。
2,世界主要的大陆桥运输路线
六、其他运输方式
1,公路运输（Road Transportation）
2,内河运输（Inland Water transportation）
3,邮政运输 （Parcel post Transport）
4,管道运输（Pipeline Transportation）
第二节：装运条款
一、装运时间（Time of shipment）
注意区分“装运时间(Time of shipment)与“交货时间(Time of Delivery)”
（一）装运时间的规定方法
1、规定明确、具体的装运时间
2、规定收到信用证后若干天装运
3、规定近期装运术语
（二）规定装运时间应注意的问题
二、装运港（地）和目的港（地）
此条款只在采用F组和C组术语时才涉及到
（一）装运港（地）和目地港（地）条款的规定方法
（二）应注意的问题
三、分批装运和转运
（一）分批装运（Partial shipment）
1、分批装运的含义及适用场合
2、分批装运的规定方法
（1）只规定允许分批装运，但对时间、批次和每批的数量不做规定。
（2）在规定允许分批装运的同时，订立每批装运的时间和数量。
（3）规定不许分批装运。
3、《UCP500》的相关规定
案例分析：北京某公司出口2000公吨大豆，国外来证规定：不允许分批装运。结果我方在规定的期限内分别在大连和青岛各装1000公吨于同一航次的同一船只上，提单上也注明了不同的装货港和不同的装船日期，试问：我方做法是否违约？银行能否议付？
（二）转运或转船（Transshipment）
1、转运的原因
2、《UCP500》规定：除非信用证另有规定，可准许转运。
案例分析：某公司向坦桑尼亚出口一批货物，目的港为坦塥。国外来证未明确可否转船，而实际上从新港到坦塥无直达船。问：这种情况下是否需要国外改证加上,允许转船,字样？
四、装运通知（Advice of Shipment）
五、装卸时间、装卸率、滞期费和速遣费注：本条款只在程租船运输方式下才出现，而且实际业务中，负责装卸货物的不一定是租船人，而是买卖合同中的一方当事人，所以在买卖合同中要规定以上几项。
(一)装卸时间（要与装运时间相区分 ）
国际上普遍采用的一种方法是：连续24小时好天气工作日
（二）装卸率
（三）滞期费和速遣费（Demurrage and Despatch money）
计算滞期日期时，一般遵循,一旦滞期，始终滞期,的原则。
六、OCP条款（内陆地区）
采用OCP条款需注意的问题：
1,货物最终目的地必须属于OCP 地区范围
2,货物必须经由美国西海岸港口 中转
3,提单上必须注明OCP 字样
4,运输标志中须加注OCP 字样及最终目的地城市名称。
第三节：运输单据一、海运提单（Ocean Bill of Lading,B/L）
（一）B/L 的定义
(二)B/L 的性质和作用
1、货物收据 2、物权凭证 3、运输契约的证明
（三）B/L 的格式和内容
1、B/L 的正面条款
2、B/L的背面条款
有关B/L 的三个公约：《海牙规则》、《汉堡规则》和《维斯比规则》
（三）B/L 的种类
1,按是否已装船划分
（1）已装船提单（On Board B/L）
（2）备运提单(Received for Shipment B/L)
2、提单上对货物外表状况有无不良批注
（1）清洁提单(Clean B/L)
（2）不清洁提单(Unclean B/L，Foul B/L)
不清洁提单不能结汇
3、按提单收货人抬头的不同
（1）记名提单(Straight B/L)
（2）不记名提单(Bearer B/L)
（3）指示提单(Order B/L)
4、按运输方式划分
（1）直达提单(Direct B/L)
（2）转船提单(Transshipment B/L)
（3）联运提单(Through B/L)
5、按船舶营运方式的不同
（1）班轮提单(Liner B/L)
（2）租船提单(Charter party B/L)
6,按提单内容的繁简
（1）全式提单（Long form B/L）
（2） 简式提单(Short form B/L)
7,按提单使用效力
（1）正本提单(Original B/L)
（2） 副本提单(Copy B/L)
8,其他种类提单
（1）集装箱提单(Container B/L)
（2）舱面提单(On deck B/L)
《UCP500》规定，除非信用证另有规定，银行不接受甲板提单。
（3）过期提单(Stale B/L)
（4）倒签提单(Anti-dated B/L)
承运人应托运人的要求，签发提单的日期早于实际装船日期的提单，以符合信用证对装船日期的规定，便于在信用证下结汇。
（5）预借提单(Advanced B/L)
由于信用证规定的结汇日期已到，而货主因故未能及时备妥货物装船，或因为船期延误，影响了货物装船，托运人要求承运人先行签发已装船提单，以便结汇。
二、(不可转让)海运单（Sea waybill）
三、铁路运输单据
（一）国际铁路联运运单（Rail Waybill）
运单正副本有不同的作用
（二）承运货物收据（Cargo Receipt）
四、航空运单（Air Waybill）
五、多式联运单据（MTD）
多式联运单据与联运提单的区别,
1、范围不同 2、签发人不同
3、责任区间不同 4、签发时间不同
六、邮政收据（Parcel post receipt）
本章小结
主要讲述了国际货物运输中采用的几种运输方式，买卖合同中的装运条款如何拟订以及如何运用各种运输单据，重点掌握有关海洋运输的相关内容。
本章重点：海运方式及其有关单据、条款
本章难点：海运提单的性质、种类
本章思考题
1、定程租船和定期租船的区别
2、班轮运输有哪些特点？
3、《公约》对分批装运和转运有哪些规定？
4、如何区分“装运时间”和“交货时间”？
5、提单的性质和作用有哪些？
6、构成国际多式联运需具备哪些条件？
第四章：国际货物运输保险
摘要：本章主要讲述海运货物保险承保的范围，我国海运货物保险的险别与条款及进出口货物运输保险实务等内容。
第一节：保险概述
一、保险的基本原则
1、最大诚信原则(Utmost good faith)
2、可保利益原则(Insurable interest)
3、损失补偿原则(Principle of indemnity)
4、近因原则(Principle of proximate cause)
5、代位追偿原则(Principle of subrogation)
二、国际货物运输保险的种类
第二节：海运货物保险承保的范围一、海上风险（Perils of the Sea）
（一）自然灾害（Natural Calamity）
（二）意外事故（Fortuitous Accidents）
二、海上损失与费用
（一）海上损失
1、按货物损失的程度划分,分为全部损失和部分损失
例1、我公司出口稻谷一批，因保险事故被海水浸泡多时而丧失其原有价值，货到目的港后只能低价出售，这种损失属于实际全损。
例2、有一批出口服装，在海上运输途中，因船体触礁导致服装严重受浸，若将这批服装漂洗后运至原定目的港所花费的费用已超过服装的保险价值，这种损失属于推定全损。
2、按货物损失的性质划分，分为共同海损和单独海损
（1）共同海损（General Average）和单独海损（Particular Average）的定义
(2)构成共同海损的条件
（3）共同海损和单独海损的区别:
造成海损的原因不同承担损失的责任不同
案例分析：某货轮从天津新港驶往新加坡，航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船货的共同安全，决定采取紧急措施，往舱中灌水灭火。火虽被扑灭，但由于主机受损无法继续航行，于是船长决定雇用拖轮拖回新港修理，检修后重新驶往新加坡。事后调查，这次事故造成的损失为：
a、1000箱货物被火烧毁
b,600箱货物由于灌水灭火而受损
c、主机和部分甲板被烧坏
d、拖轮费用和额外增加的燃料及船长、船员工资
试分析以上损失分别属于什么性质的损失？
（4）、共同海损的分摊（General Average Contribution）
共同海损分摊时，涉及的受益方包括：货方、船方和运费方。
共同海损的分摊有两个原则,
分摊以实际遭受的损失或额外增加的费用为准
无论受损方还是未受损方均应按标的物价值比例分摊
（二）海上费用
1、施救费用（Sue and labor charges）
2、救助费用（Salvage charges）
四、保险公司的除外责任：
1,被保险人的故意行为或过失造成的损失
2,属于发货人的责任引起的损失
3,保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差造成的损失
4,被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性及市价跌落、运输延迟引起的损失和费用
第三节：我国海洋货物运输保险的险别
依据“中国保险条款”（CIC），我国的海洋运输保险险别，按照能否单独投保分为基本险和附加险两类。基本险可单独投保，附加险不能单独投保。
一、基本险别
（一）平安险（FPA）
案例分析：有一批货物已投保了平安险，载运该批货物的海轮于5月3日在海面遇到暴风雨的袭击，使该批货物受到部分水渍，损失货值1000元。该货轮在继续航行中，又于5月8日发生触礁事故，又使该批货物损失1000元。 问：保险公司如何赔偿？
（二）水渍险（WPA,WA）
（三）一切险（All Risks）
三种险别的责任范围比较：
案例分析：某远洋运输公司的“东风轮”在6月28日满载货物起航，出公海后由于风浪过大偏离航线而触礁，船底划破长2米的裂缝，海水不断渗入。为了船货的共同安全，船长下令抛掉A舱的所有钢材并及时组织人员堵塞裂缝，但无效果。为使船舶能继续航行，船长请来拯救队施救，共支出5万美元施救费。船修好后继续航行，不久又遇恶劣气候，入侵海水使B舱底层货物严重受损，甲板上的2000箱货物也被风浪卷入海里。
问：以上损失各属什么性质的损失？投保何种险别的情况下保险公司给予赔偿？
二、基本险的保险责任起讫
（一）仓至仓（W/W）条款 的含义
案例分析：我某出口公司按CIF San Francisco 成交一批货物，后国外来证要求在提单的,shipping mark” 栏加注,San Francisco OCP New York” 字样，我方在投保时为了单证一致，而且考虑到有利于使用内陆运输优惠，认为可以照办而不必要求对方改证，在保险单的有关栏目也照此填写。
问：我方若这样做，则保险责任及相关保险费方面会有何变化？
W/W条款的限制性条件:
（二）不同价格术语影响W/W的责任起讫点
1、CIF下，保险责任起讫期间是,仓至仓,
案例分析：有一份CIF合同出售大米50吨，卖方在装船前投保了一切险加战争险，自南美内陆仓库起，直至英国伦敦买方仓库为止。货物从卖方仓库运往码头途中，发生了承保范围内的损失。问：当卖方凭保险单向保险公司提出索赔时，能否得到赔偿？
2,FOB、CFR 条件下，保险责任起讫期间是：,船至仓,
接上例，若采用的术语改为FOB 或CFR,则卖方能否得到保险公司的赔偿？
三、附加险别
（一）一般附加险别
偷窃提货不着险（Theft,Pilferage and Non-Delivery:TPND）
淡水雨淋险（Fresh Water and Rain Damage）
渗漏险（Risk of Leakage）
短量险（Risk of Shortage）
钩损险（Hook Damage）
污染险（Risk of Contamination）
碰损破碎险（Risk of Clash and Breakage）
生锈险（Risk of Rust）
串味险（Risk of Odour）
受潮受热险（Damage Caused by Heating and Sweating）
（二）特殊附加险
1、战争险（War risk）
战争险的保险责任起讫：仅限于水面危险案例分析,某公司出口某货物，投保一切险加战争险，该船抵达目的港开始卸货时，当地发生武装冲突，部分船上货物及部分已卸到岸上的货物被毁。问：保险公司如何赔偿？
2、罢工险（Risk of Strike,Riots and Civil Commotions:SRCC 罢工暴动民变险）
罢工险是保险人承保罢工者、被迫停工工人、参加工潮、暴动和民众、战争的人员采取行动所造成的承保货物的直接损失,对间接损失不负责,如由于劳动力短缺或无法使用劳动力,致使堆放码头的货物遭到雨淋日晒而受损、冷冻机因无燃料而中断造成的被保险货物的损失不负责赔偿。
3、交货不到险（Failure to deliver）
被保险货物从装上船开始，6个月仍不能运到原定目的地交货，则不论何种原因，保险公司均按全损赔付。
4,进口关税险（Import duty risk）
承保货物已发生保险责任范围内的损失，但被保险人仍需按货物的完好状态完税而遭受的损失。
5,舱面险（On deck risk）
6,拒收险（Rejection risk）
7,黄曲霉素险（Aflatoxin risk）
8,存仓火险责任扩展条款
第四节：伦敦保险协会海运货物保险条款
一、协会货物条款的种类
1,协会货物条款（A）：ICC（A）
2,协会货物条款（B）：ICC（B）
3,协会货物条款（C）：ICC（C）
4,协会战争险条款
5,协会罢工险条款
6,恶意损害险条款
二、协会货物保险险别的承保风险与除外责任
（一）ICC（A）险 的承保风险与除外责任
类似于我国的一切险,采用,一切风险减除外责任,的规定方法。
（二）ICC（B）险 的承保风险与除外责任
类似于我国的水渍险,采用承保,除外责任”之外列明风险 的办法。
ICC（B） 险与ICC（A） 险的区别,
（三）ICC（C）险 的承保风险与除外责任
类似于我国的平安险,仅承保,重大意外事故,的风险。
（四）战争险的承保风险与除外责任
（五）罢工险的承保风险与除外责任
（六）恶意损害险的承保风险
若要对恶意损害造成的损失取得保障，可以投保ICC（A） 险，或在投保ICC（B） 险或ICC（C） 险时加保恶意损害险。
三、协会海运货物保险的保险期限
海运货物保险的期限：,仓至仓,
海运货物战争险的期限：,仅限于水上危险,
第五节：其他运输方式下的货运保险
一、陆运货物保险陆运货物保险的基本险别有：陆运险（类似于海运水渍险）和陆运一切险；其保险责任起讫，也采用“仓至仓”条款。
二、空运货物保险
空运货物保险的基本险别有：航空运输险 （类似于海运水渍险）和航空运输一切险 ；其保险责任起讫，也采用,仓至仓” 条款。
三、邮包运输保险
邮包运输保险的基本险别有：邮包险 （类似于海运水渍险）和邮包一切险 ；其保险责任起讫，也采用,仓至仓” 条款。
第六节 进出口货物运输保险实务
一、投保
（一）投保险别的选择
1,考虑货物的性质和特点
2,考虑货物的包装
3,考虑运输路线和船舶停靠港口
4,考虑运输季节
（二）确定保险金额
出口：以CIF或CIP为基础加一成
保险金额=CIF (（1+投保加成率）
CIF=CFR/〔1—（1+投保加成率） ( 保险费率〕
CIF=CFR/（1-1.1R）
（三）交付保险费
保险费= 保险金额( 保险费率
计算题,某货主在货物装船前，按发票金额的110% 办理了货物投保手续，投保一切险加战争险。该批货物以CIF 成交的总价值为20.75 万美元，一切险和战争险的保险费率合计为0.6% 。 问：1,该货主应交纳的保险费是多少？
2,若发生了保险公司承保范围内的损失，导致货物全部灭失，保险公司的最高赔偿金额是多少？
二、取得保险单据
1,保险单（Insurance Policy）,俗称,大保单,
保险单的格式,
2,保险凭证（Insurance Certificate ）,俗称“小保单”
3,联合凭证（Combined Certificate）
注：以上两种单据很少采用
4,批单 （Endorsement）批单是指投保人需补充或更改保险单内容时出具的一种凭证。
三、保险索赔
1,损失通知
2,向承运人等有关方面提出索赔
3,采取合理的施救、整理措施
4,备妥索赔单证
5,代位追偿
四、赔偿金额的计算
计算赔偿金额时，应需注意是不论损失程度（Irrespective of Percentage,IOP均予赔偿,还是规定了免赔率,
绝对免赔率（Deductible）,保险人只赔偿超过免赔率的部分，对免赔率以内的损失绝对不赔。
相对免赔率（Franchise）,保险人对免赔率以内的损失不赔，如损失超过免赔率时，则对全部损失都赔。
PICC采取绝对免赔率的做法。
五、买卖合同中的保险条款
（一）以F组、E组和C组中的CFR和CPT 等术语成交的合同，保险条款可订为：,保险由买方自理” （Insurance:To be covered by the buyer）
（二）以D组术语 成交的合同，保险条款可订为,
“保险由卖方自理” （Insurance:To be covered by the seller）
（三）以CIF或CIP术语成交的合同，若在海洋运输下，其保险条款可订立为：
“保险由卖方按发票金额的( ( %投保( (险,( (险，以中国人民保险公司(年 (月 (日的有关海洋运输货物保险条款为准 。”
本章小结本章主要讲述海运货物保险承保的范围，我国海运货物保险的险别与条款及进出口货物运输保险实务等内容。本章重点是海运货物保险；难点是保险险别的选择。
思考题
1、共同海损与单独海损的区别？
2、什么是“仓至仓条款”？贸易术语如何影响仓至仓的起讫点？
3、我国海运基本险有哪些？它们的责任范围有什么关系？
4、如何进行投保险别的选择？
5、保险金额如何确定？
第五章：进出口商品的价格
摘要：通过本章的学习，使同学们正确掌握进出口商品的价格，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款。
第一节：价格的掌握
一、正确贯彻作价原则
二、注意国际市场价格动态
三、考虑影响价格的各种具体因素
四、加强成本核算
（一）出口商品盈亏率例题：某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。总进价为人民币117000元（含增值税），费率定额为10%，出口退税率为9%，当时银行美元买入价为8.28元。求：出口商品盈亏率为多少？
（二）出口商品换汇成本例题1：某商品的出口总成本为每公吨2100元人民币，出口FOB价为300美元，折算率为8.28，求换汇成本及盈亏率。
例题2、某公司出口商品5000箱，每箱净重20千克，毛重22千克，体积0.03立方米，出口总成本每箱人民币999元，外销价每箱120美元CFR纽约。海运运费按W/M计算，每运费吨52美元。（100美元=828元人民币）
试计算该商品的出口盈亏率及换汇成本。
（三）出口创汇率（外汇增殖率）
注：1、进口原料无论以何种价格术语成交，一律折算为CIF价。
2、出口成品无论以何种价格术语成交，一律折算为FOB价。
3、若原料是国产品，其外汇成本可按出口原料的FOB价计算。
五、掌握价格术语之间的换算
CFR=FOB+运费
CIF=FOB+运费+保险费
CIF=CFR+保险费
CIF=CFR/（1-1.1R）
第二节：作价方法
一、固定作价
二、非固定作价
三、价格调整条款（滑动价格）
价格调整条款的应用：
第三节：计价货币的选择
计价货币的选择
1,出口采用硬币计价 较有利，进口采用软币计价 有利。
2,若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价。
3,若采用不利货币，也可争取订立货币保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。
第四节：佣金与折扣的运用
一、佣金（Commission）
（一）佣金的含义
（二）佣金的规定方法
（三）佣金的计算
多数情况下，以何种价格术语成交，就以何种价格为基础计算佣金。
公式：净价=含佣价( （1-佣金率）
含佣价=净价/（1-佣金率）
例题：某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港币CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费为CIF价的2%，在保持原报价格不变的情况下，试求：
1,CFRC5% 香港价应报多少？
2,出口200 箱应付给客户多少佣金？
(四)佣金的支付
二、折扣（Discount）
（一）折扣的含义
（二）折扣的规定方法
（三）折扣的计算与支付方法
折扣额=含折扣价(折扣率折扣一般在买方支付货款时预先扣除。
第五节：价格条款
一、价格条款的内容
单价由四部分组成,
练习题,以下出口单价的写法是否正确？
1,每码35 元CIFC 香港
2,每箱500 英镑CFR 净价英国
3,每公吨2000 美元FOB 伦敦
4,每打100 法国法郎FOB 净价减1% 折扣
5,2000 日元CIF 上海包含佣金2%
二、规定价格条款的注意事项
本章小结通过本章的学习，能够正确进行出口商品的成本核算及出口报价核算，在贸易实务中灵活运用佣金和折扣条款。
本章重点：成本核算、价格换算、佣金和折扣的计算
本章难点：正确选择计价货币
思考题
1、重要概念：
出口商品盈亏率、出口商品换汇成本、出口创汇率
2、国际贸易中如何正确使用佣金和折扣？
3、进出口合同中的价格条款包括哪些内容
第六章：国际货款的收付
摘要：本章主要讲述国际货款结算过程中涉及到的支付工具、付款时间与地点、支付方式等问题，重点讲述信用证支付方式中的相关问题。本章是本书的重点章节。
第一节：支付工具
一、汇票（Bill of Exchange,Draft）
汇票是国际货款结算中使用最多 的票据
（一）汇票的含义
我国《票据法》的定义
《英国票据法,的定义
（二）汇票的基本内容
1,绝对记载事项( 见我国《票据法》的规定)
2、相对记载事项
（1）付款期限（若欠缺，推定为见票即付）
（2）付款地点（若欠缺，推定为付款人的营业场所或住所）
（3）出票地点（若欠缺，推定为出票人的营业场所或住所）
（4）汇票编号
（5）出票依据
（6）付一不付二或付二不付一
（7）利息和利率
3,汇票的基本当事人
出票人（Drawer）,受票人（Drawee） 或付款人,
受款人（Payee） 或收款人
汇票的付款人 在信用证下一般为开证银行 ；托收下一般为进口商。
（三）汇票的种类
1、按照出票人不同
（1）银行汇票（Banker,s Draft）
（2）商业汇票（Commercial Draft）
2,按照有无随附货运单据
（1）光票（Clean Draft） 或净票、白票
（2）跟单汇票（Documentary Draft ）
3,按照付款时间的不同
（1）即期汇票（Sight Draft）
（2）远期汇票（Usance Bill or Time Bill）
(四)汇票的使用
1、出票（Issue）
受款人（抬头） 通常有三种写法,
（1）限制性抬头（Restrictive Payee）
（2）指示性抬头(To order)
（3） 持票人或来人抬头(To bearer)
2、提示（Presentation）
（1）付款提示
（2）承兑提示
3、承兑（Acceptance）
4、付款（Payment）
5、背书（Endorsement）
（1） 背书方式
空白背书（Blank Endorsement） 或不记名背书
特别背书（Special Endorsement） 或记名背书
（2）前手（Prior party） 与后手（Subsequent party）
前手对后手负有担保汇票必然会被承兑或付款的责任。
（3）贴现（Discount ）
6,拒付（Dishonour） 或退票
注：以上步骤中，即期汇票不需经过承兑步骤。
二、本票（Promissory Note ）
（一）本票的定义
本票是一种无条件的书面支付承诺（Unconditional Promise in Writing）
（二）本票的基本内容
（三）本票的种类
1,商业本票（有即期、远期本票之分）
2,银行本票（都是即期本票）
我国《票据法》规定：,本法所称本票是指银行本票,,,本票出票人的资格由中国人民银行审定,。
（四）本票与汇票的区别
三、支票（Check）
（一）支票的定义
支票是一种以银行为付款人的即期汇票
（二）支票的基本内容
（三）支票的种类支票都是即期的。
1,普通支票、现金支票与转帐支票
2,划线支票与未划线支票
3,保付支票
（四）支票的有效期
第二节：汇付与托收
一、汇付（Remittance）
(一)汇付的含义及当事人
1,汇付的含义
2,汇付的当事人
汇款人（Remitter）
收款人（Payee）
汇出行（Remitting Bank）
汇入行（Paying Bank） 或解付行
（二）汇付的种类
1、信汇（M/T）
2、电汇（T/T）
电、信汇程序图：
3,票汇（D/D）
（1） 票汇业务程序图,
票汇业务使用银行即期汇票
（2）D/D 与M/T、T/T 的区别
（三）汇付的特点
（四）汇付方式在国际贸易方式中的应用
1,货到付款（Payment after Arrival of the Goods）
2,预付货款（Payment in Advance）
3、凭单付汇（Remittance against Documents）
在预付货款的情况下，进口商为避免货款两空，要求解付行解付货款时，收款人必须提供某些指定单据。
（五）汇付条款
应明确汇付时间、汇付方法和金额
二、托收（Collection）
（一）托收的含义及分类
托收的含义
托收的分类,
光票托收（Clean Collection）
跟单托收（Documentary Collection）
（二）托收的当事人
（三）跟单托收的种类按交单条件的不同，可分为以下两种：
1,付款交单（Documents against Payment,D/P）
（1） 即期付款交单（D/P at sight）
即期付款交单的程序图,
(2) 远期付款交单（D/P after sight）
远期付款交单的程序图,
案例分析1：我某公司向日商以D/P即期方式推销某商品，对方答复若我方接受D/P 90天付款，并通过他指定的A银行代收可接受。问：日商为何提出此要求？
案例分析2：我国A公司出口一批货物，付款方式为D/P 90天。汇票及货运单据通过托收银行寄抵国外代收行后，买方进行了承兑，但货到目的地后，恰逢行市上涨，于是买方出具信托收据向银行借出单据。货物出售后，买方由于其他原因倒闭。但此时距离汇票到期日还有30天，试分析A公司于汇票到期时收回货款的可能性及处理措施。
2、承兑交单（Documents against Acceptance,D/A）
D/A只用于远期汇票的托收
D/A 的程序图：
（五）托收的性质与特点托收属于逆汇。
托收属于商业信用（使用商业汇票）
托收总体上有利于买方，不利于卖方。
（六）使用托收方式应注意的问题
出口方慎重选择D/P 远期
出口合同应争取按CIF 或CIP 条件成交；或也可投保出口信用保险 。不采用CIF 或CIP 时，应投保卖方利益险 。
（七）托收条款
应规定交单条件和付款、承兑责任及付款期限 等问题。
第三节：信用证（Letter of Credit.L/C）
一、L/C 的性质、特点和作用
（一）L/C的含义及性质
L/C是一种银行开立的有条件承诺付款的书面文件
（二）L/C的特点
1、L/C属于银行信用案例分析：某出口公司收到一份国外开来的L/C，出口公司按L/C规定将货物装出，但在尚未将单据送交当地银行议付之前，突然接到开证行通知，称开证申请人已经倒闭，因此开证行不再承担付款责任。问：出口公司如何处理？
2、L/C是独立于合同之外的一种自足的文件案例分析：我某公司从国外进口一批钢材，货物分两批装运，每批分别由中国银行开立一份L/C。第一批货物装运后，卖方在有效期内向银行交单议付，议付行审单后，即向外国商人议付货款，然后中国银行对议付行作了偿付。我方收到第一批货物后，发现货物品质与合同不符，因而要求开证行对第二份L/C项下的单据拒绝付款，但遭到开证行拒绝。问：开证行这样做是否有道理？
3、L/C是一种纯单据的买卖（Pure Document Transaction）
（三）信用证的作用
1、对出口商的作用
2,对进口商的作用
3,对银行的作用
综合案例分析：我某出口公司按CIF条件，凭不可撤销L/C向某外商出售货物一批。该商按合同规定开来的L/C经我方审核无误，我出口公司在L/C规定的装运期内将货物装上海轮，并在装运前向保险公司办理了货运保险，但装船完毕后不久，海轮起火爆炸沉没，该批货物全部灭失，外商闻讯后来电表示拒绝付款。
问：我公司应如何处理？根据《2000通则》和《UCP500》分别说明理由。
二、L/C涉及的当事人
1,开证申请人（Applicant） 或开证人（Opener)
2,开证银行（Opening Bank,Issuing Bank）
3,通知银行（Advising Bank,Notifying Bank ）
4,受益人（Beneficiary）
5,议付银行（Negotiating Bank）,押汇银行或贴现银行
6,付款银行（Paying Bank）
7,保兑银行（Confirming Bank ）
8、偿付银行（Reimbursement Bank )
9、受让人（Transferee）
三,L/C的一般业务程序图：
四、L/C的主要内容及开立的形式
（一）L/C 的主要内容
1,注意开证时间，合同中应明确规定开证时间；若未规定，买方应在合理时间内开立L/C。
案例分析,我某公司与欧洲某客户达成一笔圣诞节应季礼品的出口交易。合同规定的交货期为2001 年12 月1 日前，但未对买方的开证时间予以规定。卖方于2001 年11 月上旬开始向买方催开L/C,经多次催证，买方于11 月25 日将L/C 开抵我方。我方于12 月5 日将货物装运完毕，当我方向银行提交单据时遭到银行拒付。 问：（1 ）银行拒付有无道理？为什么？（2 ）此案例中，我方有哪些失误？
2、注意L/C中三个重要期限之间的关系案例分析,国外开来不可撤销L/C,证中规定最迟装运期为2001 年12 月31 日，议付有效期为2002 年1 月15 日。我方按证中规定的装运期完成装运，并取得签发日为12 月10 日的提单，当我方备齐议付单据于1 月4 日向银行议付时，遭银行拒付。 问,银行拒付是否有道理？为什么？
（二）L/C的开立形式案例分析：某公司出口一批冷冻鱼，7月16日接到通知行转来的一张信用证简电通知。简电通知中表明了L/C号码、商品的品名、数量和价格等项目，并说明“详情后告”。我公司收到简电通知后急于出口，于7月20日按简电通知中规定的数量装运出口。在货物装运后制作单据时，收到了通知行转来的一张L/C证实书，证实书中规定的数量与简电通知中的数量不符。问：我方应按信用证证实书的规定还是按简电通知书的规定制作单据？它们之间存在的差异应如何处理？
五、L/C 的种类
（一）按L/C下的汇票是否随付货运单据
（二）以开证行所负的责任划分
（三）按是否有另一家银行加以保兑
1、保兑L/C（Confirmed L/C）
2,不保兑信用证（Unconfirmed L/C）
(四)按兑付方式划分
《UCP500》明确规定，所有L/C必须清楚地表明该证适用于即期付款、延期付款、承兑或议付。
承兑信用证一般用于远期付款的交易 。
假远期L/C或买方远期L/C：
（1）假远期L/C对买卖双方的利弊分析：
] 对进口商来说：可以利用付款银行的资金；但需支付贴现利息和承兑费用。
对出口商来说：能够即期十足收款；但要负一般承兑信用证汇票到期遭到拒付时被追索的风险。
（2）假远期L/C与真远期L/C的区别
4、议付L/C（Negotiation L/C）
（五）按受益人对L/C 的权利是否可转让
案例分析：A与B两家食品进出口公司共同对外成交出口货物一批，双方约定各交货50%，各自结汇，由B公司对外签定合同。事后，外商开来以B公司为受益人的不可撤销信用证，证中未注明,可转让,字样，但规定允许分批装运，B公司收到L/C后，及时通知了A公司，两家按照L/C的规定各出口了50%的货物并以各自的名义制作有关的结汇单据。问：两家的做法是否妥当？他们能否顺利结汇？为什么？
（六）循环L/C（Revolving Credit）
1、循环L/C的种类
2,循环L/C 的优点
3,循环L/C 的适用范围：适用于分批均匀交货
4,循环L/C 的例子
（七）对开L/C（Reciprocal Credit）
1,对开L/C 的特点
2,对开L/C 的适用范围
（八）对背L/C（Back to Back Credit）或转开L/C
1、对背L/C的适用范围
2、开立对背L/C后，有关条款的变更
（九）预支L/C（Anticipatory L/C）
1、预支方式( 包括向开证行预支和向议付行预支)
2、红条款L/C（Red Clause L/C）
3、绿条款L/C（Green Clause L/C）
(十)备用信用证（Standby L/C）或商业票据L/C或担保 L/C或保证L/C
1、备用L/C 的含义及性质
2,备用L/C 的适用范围
3、《ISP98》（International Standby Practice;备用L/C惯例）
六、《UCP500》（跟单L/C统一惯例）
七、合同中的信用证支付条款
第四节：银行保函（L/G）
一、银行保函的含义及性质按索偿条件划分，L/G可分为以下两种：
见索即付保函（Demand Guarantee）
有条件保函（Conditional L/G）
银行保函一般是见索即付保函，它是一种与基础合同相脱离的独立性的担保文件，而且是不可撤销的文件。
二、银行保函的当事人及主要责任
三、银行保函的主要内容根据《见索即付保函统一规则》（《UDG458》，Uniform Rules for Demand Guarantee）
四、银行保函的种类
（一）履约保函（Performance Guarantee）
（二）还款保函（Repayment Guarantee）
（三）投标保函（Tender Guarantee）
担保人应申请人（投标人）的请求出具给招标人的书面保证凭证，保证投标人开标前不中途撤标或片面修改投标条件，中标后不拒绝签约等 。
五、L/G 与L/C 的区别
1,就银行的责任而言，L/C 业务中，开证行承担第一性的付款责任；L/G 的担保银行的偿付责任既可以是第一性的，也可以是第二性的，要视保证书的具体规定。
2,L/C 业务中，开证行处理的只是货运单据，与买卖合同无关；L/G 业务中，担保银行因有时要证实申请人不履行合同的情况，所以有时要被牵涉到合同纠纷中。
3、L/C只适用于货物买卖；而L/G可适用于多方面交易。
4、L/C受《UCP500》的约束；而L/G不受《UCP500》的约束
第五节：国际保理
一、国际保理（International Factoring）的含义国际保理又叫承购应收帐款
二、国际保理业务的当事人
三、国际保理业务的基本程序
四、国际保理业务的特点
1、贸易融资
2、信用风险担保
3、销售分户帐管理和催收应收帐款
4、资信调查和信用评估
五、国际保理业务的选择
第六节：各种支付方式的选用
一、L/C与汇付相结合
二、L/C与托收相结合出口人需开立两张汇票，全套单据附在托收部分的汇票项下，按即期或远期付款交单方式托收;L/C必须注明“在全部付清发票金额后方可交单的条款”。
案例分析,我某公司出售一批货物给外国进口商，合同规定的支付方式是50% 货款凭不可撤销L/C 见票后30 天付款，其余50% 凭即期D/P 付款。我方委托当地银行（托收行）转托A 银行凭单据向进口商收取货款，同时凭进口商通过A 银行开立的以 我方为受益人的L/C 开出了50% 价款的汇票。其后，A 银行根据进口商按D/P 支付的50% 货款将全部单据交给了进口商，并将代收的50% 货款拨付给了托收行。不久，A 银行宣布破产，已承兑的汇票在到期向其提示时也遭到退票。我方遂以货物已被进口商全部收取为由，向进口商追偿50% 的货款，进口商借口开证押金收不回来而拒不偿还。为此，我方诉诸法院。你认为此案应如何解决？我方应从中吸取什么教训？
三、托收与备用信用证或银行保函相结合
四、汇付、托收和信用证相结合
1、分期付款（Pay by Installments）
2、延期付款（Deferred Payment）
3、二者的区别
货款清偿程度不同所有权转移时间不同支付利息费用不同
本章小结本章主要讲述了国际货款结算过程中涉及到的支付工具、支付方式等内容，重点讲述了信用证支付方式中的相关问题。
本章重点：汇票、信用证
练习题
1,在国际贸易的支付中，以一般商业信用为基础，收款人以自己开出的汇票为凭证，委托第三者（银行）代为向在外国的付款人收款的支付方式是下列哪一种支付方式？（ ）
A,信用证 B,票汇 C,托收 D,电汇
2,根据UCP500号的规定，下列表述哪些是正确的？（ ）
A,如果信用证未注明是可撤销还是不可撤销的，视为不可撤销信用证
B,保兑信用证由保兑行与开证行共同负责，但开证行仍然承担首先付款责任
C,信用证未加注明的，视为可转让信用证，并且如信用证注明"可分割"、"可分开"、"可过户"、"可转移"等字样，也表明信用证为可转让信用证
第七章：检验、索赔、不可抗力和仲裁
摘要：本章主要讲述国际货物买卖合同中普遍需要规定的检验、索赔、不可抗力和仲裁条款的订立及相关的知识。
第一节 货物的检验第二节 索赔不可抗力
仲裁
第一节：货物的检验
（Inspection of the Goods）
一、约定商品检验的意义
买方的检验权：若买方没有利用合理的机会检验货物，则他就放弃了检验货物的权利，也丧失了拒收货物的权利。
案例分析：我方售货给加拿大的甲商，甲商又将货物转售给英国的乙商。货抵甲国后，甲商已发现货物存在质量问题，但仍将原货运往英国，乙商收到货物后，除发现货物质量问题外，还发现有80包货物包装破损,货物短少严重，因而向甲商索赔，甲商又向我方提出索赔。 问：我方是否应负责赔偿？为什么？
二、检验时间和地点
（一）在出口国检验
1、产地（工厂）检验
2、装运港（地）检验
注：以上两种方法否定了买方的复验权，对买方不利。
（二）在进口国检验
1、目的港（地）检验
2、买方营业处所（最终用户所在地）检验采取以上两种方法时，卖方须承担到货品质或数量的责任，对卖方不利。
（三）出口国检验，进口国复验
（四）装运港（地）检验重量，目的港（地）检验品质
三、检验、检疫机构
（一）国际上的检验检疫机构
（二）我国的检验检疫机构
1、1998年成立的中国出入境检验检疫局（CIQ）：主管卫生检疫、动植物检疫和商品检验（三检合一），该局的职能已并入2001年成立的中国质量监督检验检疫总局（简称质检总局）
2、检验检疫部门的工作职责
法定检验（Making Legal Inspection）
监督管理（Supervision and Administration）
公证鉴定业务（Authentic Attesting Business）
四、检验证书（Inspection Certificate）
1、检验证书的种类
2、检验证书的作用
第二节：索赔（Claim）
一、各国法律对违约的不同规定
1,英国法的规定
违反要件（Breach of Condition） 和违反担保（Breach of Warranty）
2,美国法的规定
重大违约（Material Breach of Contract） 和轻微违约（Minor Breach of Contract）
3、,公约》的规定（第25 条）
根本性违约（Fundamental Breach of Contract）和非根本性违约（Non-Fundamental Breach of Contract）
4,我国《合同法》的规定（见第六、七章）
二、索赔对象
（一）向买、卖方索赔
（二）向承运人索赔
（三）向保险人索赔
国际贸易业务中常见索赔事故及可能的责任分析,
案例分析1：中国某公司与欧洲某进口商签定一份皮具合同，以CIF鹿特丹成交，向保险公司投保一切险,用信用证支付。货到鹿特丹后，检验结果表明：全部货物潮湿、发霉、变色，损失价值10万美元。据分析，货物损失的主要原因是由于生产厂家在生产的最后一道工序中，未将皮具湿度降到合理程度。
问：1、进口商对受损货物是否支付价款？2、进口商应向谁索赔？
案例分析2：某国一公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期信用证付款，货物装运后，出口商凭已装船清洁提单和已投保一切险及战争险的保险单，向银行收妥货款。货到目的港后，经进口商复验发现下列情况：
1、该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱内含有沙门氏细菌超过合同标准。
2、收货人实际收到998箱，缺少2箱。
3、有15箱货物外表状况良好，但箱内货物共缺少60公斤。
问：根据上述案情，进口商应分别向谁索赔？
三、索赔条款
（一）异议和索赔条款（Discrepancy and Claim Clause）
1、索赔依据（Claim Foundation）法律依据和事实依据
2,索赔期限（Period of Claim）
（1） 约定索赔期限
（2）法定索赔期限
3,索赔的处理办法 一般只做笼统规定
（二）罚金或违约金条款（Penalty Clause or Liquidated Damage Clause）
该条款的适用场合,
违约金的性质,
我国《合同法》对违约金的规定,
四、定金罚则
（一）定金的含义
注：定金不同于预付款
（二）约定定金条款的意义（定金罚则 ）
（三）运用定金条款的注意事项
合同中同时约定违约金和定金时，受损方只能择其一适用（《合同法》第116条）。
第三节：不可抗力（Force Majeure）
一、不可抗力的含义
（一）不可抗力的构成条件注意：市场风险、商品价格波动、汇率变化等均不能视为不可抗力事件。
不可抗力是一项免责条款（Be Free from Liabilities）
（二）各国对不可抗力的不同称呼及说明案例分析：有一份合同，印度A公司向美国B公司出口一批黄麻。在合同履行的过程中，印度政府宣布对黄麻实行出口许可证和配额制度。A公司因无法取得出口许可证而无法向美国B公司出口黄麻，遂以不可抗力为由主张解除合同。问：印度公司能否主张这种权利？为什么？
二、不可抗力条款的规定
（一）不可抗力的性质与范围
关于不可抗力的性质与范围，通常有以下三种规定方法,
1、概括规定
2、具体规定
3、综合规定（综合规定的方法最常用）
（二）不可抗力事件的处理
不可抗力后果有两种：一是解除合同；二是延期履行合同。
案例分析,我某出口企业以CIF 纽约条件与美国某公司订立了200 套家具的出口合同。合同规定2001 年12 月交货。11 月底，我企业出口商品仓库因雷击发生火灾，致使一半以上的出口家具被烧毁。我企业遂以不可抗力为由要求免除交货责任，美方不同意，坚持要求我方按时交货。我方经多方努力，于2002 年1 月初交货，而美方以我方延期交货为由提出索赔。
问：（1）我方可主张何种权利？（2）美方的索赔要求是否合理？为什么？
（三）不可抗力事件的通知和证明
第四节：仲裁（Arbitration）
一、仲裁是解决争议的一种重要方式
（一）友好协商（Amicable Negotiation）
（二）调解（Conciliation）
（三）仲裁（ Arbitration ）
1、仲裁的定义
买卖双方达成协议，发生争议时若通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果是终局的，对双方均有约束力。
2,仲裁的特点
（四）诉讼（Litigation）
二、仲裁协议的形式与作用
（一）仲裁协议的形式
仲裁条款（ Arbitration Clause） 或事前协议
提交仲裁的协议（Submission） 或事后协议
若事前协议与事后协议不一致，以事后协议为准
两种仲裁协议的形式具有同等法律效力
（二）仲裁协议的作用
三、仲裁程序（Arbitral Proceeding）
1、仲裁申请
2、仲裁庭的组成
3、仲裁审理
4、仲裁裁决
四、仲裁裁决的承认和执行
关于承认和执行外国仲裁裁决的最重要的国际公约是《承认和执行外国仲裁裁决公约》（简称《1958年纽约公约》），我国于1987年加入该公约 。
五、仲裁条款的规定
（一）仲裁地点
（二）仲裁机构
（三）仲裁规则
（四）仲裁裁决的效力
若败诉方不执行裁决，仲裁机构不能强制执行，但胜诉方有权向有关法院起诉，请求法院强制执行。
仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。
（五）仲裁费用的负担
案例分析：甲方与乙方签定了出口某货物的合同一份，合同中的仲裁条款规定：“凡因执行本合同发生的一切争议，双方同意提交仲裁，仲裁在被诉方国家进行。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。”合同履行过程中，双方因品质问题发生争议，于是将争议提交甲国仲裁。经仲裁庭调查审理，认为乙方的举证不实，裁决乙方败诉。事后甲方因乙方不执行裁决向本国法院提出申请，要求法院强制执行，乙方不服。 问：乙方可否向本国法院提请上诉？为什么？
六、仲裁条款的常用格式
（一）在我国仲裁的条款格式
（二）在被申请人所在国仲裁的条款格式
（三）在第三国仲裁的条款格式
本章小结主要讲述了国际货物买卖合同中有关争议的预防和处理的各个条款，包括检验、索赔、不可抗力和仲裁条款的订立及相关的知识。
本章重点：合同中的检验条款、索赔条款、不可抗力条款和仲裁条款
本章难点：不可抗力的界定、仲裁与诉讼的异同
本章思考题
1、出现索赔事故，如何明确索赔对象？
2、什么是定金罚则？
3、构成不可抗力的条件有哪些？
4、仲裁协议的形式和作用有哪些？
第八章：交易磋商和合同订立
摘要：本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。
第一节：交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式有口头和书面两种。
二、交易磋商的内容
（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）
第二节：交易磋商的一般程序
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
《公约》对发盘的定义：
发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。
（二）发盘的构成要件
1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出
（1）提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。
（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)
（1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。
（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。
3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。
若发盘中附有保留条件，如：,以我方最后确认为准,,或,有权先售,等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。
（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：,发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五,。
（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算,一段接受期间,的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。
试对此案例进行分析。
2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。
口头发盘应当场表示接受。
（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：
1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义
2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义
《公约》和我国《合同法》采用到达主义。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见
（2）《公约》的精神
（3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用。
2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）
（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见
（2）《公约》采取了折衷的规定
（六）发盘效力的终止案例分析：我某公司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？
三、还盘
1、对原发盘条件提出实质性修改构成还盘。
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有,待最后确认为准,等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定,限5月25日复到,。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
四、接受（Acceptance）
接受在法律上称为承诺。
（一）接受的含义
（二）构成接受的要件
1、接受必须由受盘人做出。
案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：,你8日发盘已转美国B商,。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？
2、接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：
（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。
（2）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。
3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）
对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。
4、接受必须在发盘规定的时效内做出
5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求
（三）接受生效的时间英美法采用,投邮生效,的原则大陆法和《公约》采用“到达生效,的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效
（四）逾期接受（Late Acceptance）
案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？
案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？
（五）接受的撤回或修改接受撤回的条件：见《公约》第22条。
接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。
以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。
采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。
第三节：合同成立的时间与合同生效的要件
一、合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。
二、合同生效的要件
1、合同当事人要具有签约能力
2、合同必须具有对价或约因
3、合同的内容必须合法
4、合同必须符合法律规定的形式
5、合同当事人的意思表示必须真实
第四节：合同的形式及主要内容
一、合同的形式案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？
（一）书面形式
1、是合同成立的依据
2、是履行合同的依据
3、有时是合同生效的依据
4、是仲裁、诉讼的依据案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？
（二）口头形式
（三）其他形式
二、合同的基本内容
（一）约首部分(Preamble)
（二）基本条款(Body)
（三）约尾部分(Witness Clause)
小结本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。本章重点是发盘、接受；难点：《公约》对发盘和接受的解释 。
本章思考题
1、构成发盘的要件有哪些？
2、按照《公约》的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？
3、发盘效力在哪些情况下终止？
4、分析逾期接受的效力？
5、合同成立的要件有哪些？
第九章：进出口合同的履行摘要：本章主要讲述进出口合同履行过程中所涉及的各项业务环节及应注意的问题。
第一节：出口合同的履行第二节：进口合同的履行第三节：主要进出口单据
第一节：出口合同的履行若采用CIF贸易术语，并采用信用证付款方式，则出口商履行这类合同时会经历许多环节，其中以货（备货、报验）、证（催证、审证和改证）、船（租船订舱、办理货运手续）和款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。
一、备货、报验
二、催证、审证和改证
（一）催证
（二）审证审证是银行和出口公司共同承担的责任。其中：银行着重审核信用证的真实性、开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等内容；出口公司着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。
（三）改证
修改信用证可由开证申请人提出，也可由受益人提出。如由开证申请人提出修改，经开证银行同意后，由开证银行发出修改通知书通过原通知行转告受益人，经各方接受修改书后，修改方为有效；如由受益人提出修改要求，则应首先征得开证申请人同意，再由开证申请人按上述程序办理修改。
受益人——开证人——开证银行——通知银行——受益人。
修改信用证的注意事项：
案例分析：中方某公司与加拿大商人在2002年10月份按CIF条件签定了一份出口10万码法兰绒合同，支付方式为不可撤销即期信用证。加拿大商人于5月通过银行开来信用证，经审核与合同相符，其中保险金额为发票金额的110%。我方正在备货期间，加拿大商人通过银行传递给我方一份信用证修改书，内容为将保险金额改为发票金额的120%。我方没有理睬，按原证规定投保、发货，并于货物装运后在信用证有效期内，向议付行议付货款。议付行议付货款后将全套单据寄开证行，开证行以保险单与信用证修改书不符为由拒付。问：开证行拒付是否有道理？为什么？
三、办理货运、报关和投保
（一）办理货运的步骤
1、查看船期表，填写出口货物托运单（B/N）
2、船公司或代理人签发装货单（S/O）或下货纸
3、装船完毕，由船长或大副签发大副收据（Mate’s Receipt）或收货单
4、托运人凭 收货单向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。
（二）报关报关企业的类型有三种：专业报关企业、代理报关企业和自理报关企业。
（三）投保
“四排”是指以买卖合同为对象，根据合同项下的货物是否备妥、信用证是否开到，按四种情况进行分析排队，即“有证有货”、“有证无货”、“无证有货”、“无证无货”。
“三平衡”是指以信用证为依据，根据信用证规定的装运期和到期日的远近，结合货源和运输能力的具体情况，分别轻重缓急，力求做到“货、证、船”三方面的有效衔接。
四、信用证项下的制单结汇
（一）信用证下制单结汇的三种做法
1、收妥结汇（又称收妥付款）
2、押汇（又称买单结汇）
3、定期结汇
（二）处理单证不符情况的几种办法
1、表提（表盖提出）
2、电提（电报提出）
3、跟单托收
第二节：进口合同的履行
假设以FOB条件成交，并采用即期信用证做为支付方式，则履行这类进口合同一般经历以下环节：
一、开立信用证
二、派船接运货物
三、投保货运险
四、审单和付汇
五、报关和纳税
六、验收和拨交货物
第三节：主要进出口单据
一、主要进出口操作单据
（一）报验单
（二）报关单
（三）投保单
（四）托运单
（五）大副收据
（六）出口收汇核销单
（七）出口货物退税单
二、主要进出口结付汇单据
（一）汇票（B/E）
（二）发票
1、商业发票（Commercial Invoice）
注：发票的抬头栏是指“收货人”
案例分析：我某公司凭即期不可撤销信用证出口马达一批，合同规定装运期为2002年8月份。签约后，对方及时开来信用证，我方根据信用证的要求及时将货物装运出口。但在制作单据时，制单员将商业发票上的商品名称以信用证的规定缮制为：,MACHINERY AND MILL WORKS，MOTORS”，而海运提单上仅填写了该商品的统称：,MOTORS”。 问：付款行可否以此为由拒付货款？为什么？
2、海关发票（Customs Invoice）
海关发票是进口国海关要求出口商填写的一种发票。
3、领事发票（Consular Invoice）
4、厂商发票（Manufacturer，s Invoice）
5、形式发票（Proforma Invoice）
出口方应进口方要求开立的一种非正式的参考性发票，供进口方向本国申请进口许可证和外汇之用。
（三）海运提单
（四）保险单
（五）产地证明书（Certificate of Origin）
（六）普惠制单据（Genernalized System of Preferences Documents）
（七）装箱单（Packing List）尺码单（Measurement List）和重量单（Weight Memo）
（八）检验证书
三、制作并审核结汇单据的基本原则正确、完整、及时、简明、整洁单据的出单顺序：发票、装箱单；产地证、检验证；保险单；提单；汇票
小结本章主要讲述了进出口合同履行过程中所涉及的各项业务环节及注意的问题。
本章重点是主要进出口单据；难点是信用证项下结汇单据。
思考题
1、买卖双方履行进出口合同各自需要做哪些工作？
2、修改信用证注意哪些事项？
3、处理单证不符点有哪些方法？
4、出口结汇有哪些方法？
第十章 国际贸易方式
摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。
第一节：经销 第二节：代理第三节：寄售 第四节：展卖第五节：招标、投标 第六节：拍卖第七节：对销贸易 第八节：加工贸易
第一节：经销（Distribution）
一、经销的概念和性质
（一）经销的概念
（二）经销的种类
1,一般经销（定销）
2,独家经销（Sole Distribution） 或包销（Exclusive Sales）
包销方式的优缺点优点：
通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场可减少多头经营产生的自相竞争的弊端有利于有计划地组织生产和供货缺点：
包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。
（三）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系 。
第二节：代理(Agent)
一、代理的性质与特点代理人与委托人之间是委托代理关系。
案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业务？
二、代理的种类
（一）总代理（General Agent）
（二）一般代理（Agent） 或佣金代理(Commission Agent)
（三）独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）
案例分析,香港A 公司与日本B 公司签定一份独家代理协议，指定由香港A 公司为独家代理。订立协议时，日本B 公司正试验改进现有产品。不久，日本B 公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B 公司有无这种权利？为什么？
包销与独家代理方式的比较？
相同点：
1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。
2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
区别：
1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。
3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。
三、销售代理协议注意非竞争条款（约束代理人）
独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。
独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。
第三节：寄售(Consignment)
一、寄售的概念与性质
二、寄售的特点
三、寄售协议的主要内容
四、寄售方式的利弊
第四节：展卖(Fairs and Sales)
一、展卖的含义与做法展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主。
二、我国开展的展卖方式
1,国际博览会
2,中国出口商品交易会
三、开展展卖业务应注意的问题
第五节：招标与投标(Invitation to tender and Submission)
一、招标、投标的含义及特点
（一）招标、投标的含义
（二）招标、投标的特点
1,在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争
2,交易达成不经过磋商
3,投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。
二、招标方式的种类
（一）公开招标（Open Bidding） 或国际竞争性招标（International Competitive Bidding ）
注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。
（二）选择性招标（Selected Bidding ） 或邀请招标或限制性招标
（三）谈判招标（Negotiated Bidding ） 或议标
（四）两段招标（Two-stage Bidding ）
它是公开招标与选择性招标相结合 的方式
三、招标、投标业务的基本程序
（一）招标
1,发布招标公告
注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。
2,资格预审
3,编制招标文件
（二）投标
1,投标前的准备工作
注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。
2,编制投标文件和提供投标保证金和投标保函
3,递送投标文件
（三）开标和评标招标人拒绝全部投标的几种情况：
（四）中标和签约
中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。
第六节：拍卖(Auction)
一、拍卖的概念及特点
（一）拍卖的概念
以拍卖方式成交的商品类型,
（二）拍卖的特点
1,拍卖是在一定的机构内有组织地进行的
2,拍卖具有自己独特的法律和规章
3,拍卖是一种公开竞买的现货交易
二、拍卖的出价方法
1,增价拍卖或英式拍卖 （最常见的方法）
2、减价拍卖或荷兰式拍卖
3、密封递价拍卖或招标式拍卖
三、拍卖的一般程序
1,准备阶段
2,正式拍卖
3,成交与交货
四、对拍卖业务中若干问题的说明
第七节：对销贸易（Counter Trade）
一、对销贸易的概念、特征及主要形式
1、对销贸易的概念
2、对销贸易的特征
3、对销贸易的主要形式
二、易货贸易（Barter Trade）
（一）易货贸易的形式
（二）易货贸易的优缺点
三、补偿贸易（Compensation Trade）
(一)补偿贸易的概念及特征
构成补偿贸易的必备条件：信贷和承诺回购产品。
案例分析,我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。外商提出可以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代销产品。问：这些条件我方可否接受？
（二）补偿贸易的种类
1,直接产品补偿或产品回购（Product Buyback）
2,间接产品补偿或产品互购（Counter Purchase）
3,劳务补偿
（三）补偿贸易的的作用
1、对设备进口方的作用
2、对设备供应方的作用
（四）补偿贸易的局限性
1,设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。
2,不易引进较先进的技术设备，且价格偏高
3,若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。
4,补偿贸易较复杂、费时。
第八节：加工贸易（Processing trade）
一、来料加工（Processing with supplied materials）
（一）来料加工业务的性质
（二）来料加工业务的作用
（三）来料加工合同的主要内容
注意工缴费的结算方式注意有关运输和保险的规定二、进料加工
（一）进料加工的含义
（二）进料加工与来料加工的区别
（三）开展进料加工的意义
三、境外加工贸易
1,境外加工贸易的含义
2,开展境外加工贸易的必要性和可行性
3,我国企业开展境外加工贸易的申报程序
4,开展境外加工贸易应注意的问题
本章小结通过对各种贸易方式的学习，为了促进进出口贸易的发展，增强出口商品的竞争能力和以优惠条件进口货物，希望在贸易实践中能灵活运用各种贸易方式，并注意各种贸易方式的结合使用。本章重点是独家经销与独家代理有何异同、寄售的利弊、补偿贸易；难点是来料加工与进料加工的异同。
练习题
1、包销协议实质是上是一份（ ）。
A、买卖合同 B、代理合同
C、寄售合同 D、拍卖合同
2、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（ ）。
A、代理人 B、寄售人 C、代销人 D、包销人
3、拍卖的特点是（ ）。
A、卖主之间的竞争 B、买主和卖主之间的竞争
C、买主之间的竞争 D、拍卖行与拍卖行之间的竞争
4、投标人发出的标书是一项（ ）。
A、不可撤销的发盘 B、可撤销的发盘
C、可随时修改的发盘 D、有条件的发盘
5、有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用（ ）。
A、增价拍卖 B、减价拍卖
C、密封式递价拍卖 D、一般拍卖
6、根据协议，获得某地区商品专营权的是( )
A.代理商 B.包销商
C.寄售商 D.拍卖商