案例20 联邦快递中国布局：舞动成本利器 靠整合中国市场并不断提升其全球协同效应，陈嘉良使联邦快递在迅速增长的中国市场实现了低成本扩张。 在经历了23轮耗时一年多艰苦的谈判后，联邦快递布下了其在中国市场最重要的一枚棋子——在广州新白云机场第三条跑道旁边建立新的亚太区运转中心，这个投资额达1.5亿美元，占地为63公顷的中心将于2008年12月开始正式运营，这意味着中国将成为支撑联邦快递未来增长的新的全球中枢，而广州新白云机场也向跨入全球物流港迈进了一步。 这仍然是一个一波三折的谈判。早在10年前，联邦快递在菲律宾苏比克湾成立了第一个亚太运转中心，而此后伴随中国及亚太区业务的增长，联邦快递一直被亚太区到底需要几个运转中心的结构性难题所困扰。两年前，广州市政府和有关机场管理部门希望联邦快递在中国设立同等规模的运转中心，但白云机场燃油费和起降费过高一直让联邦快递难以下定决心。 然而，中国物流业的变局和中国市场的高速增长似乎已经让联邦快递没有太多时间犹豫了。去年底，中国对外资全面开放物流行业后，跨国快递公司在国内开展了激烈的竞争，不仅传统意义上的巨头们——联合包裹运送服务公司（United?Parcel?Services）、敦豪环球速递(DHL?Worldwide?Express?Inc.)和荷兰国际快运（Thomas?Nationwide?Transport）各自都调整了其在中国的战略以争夺近千亿规模的市场，而且一些细分领域的玩家，如美国最大的大件货物物流公司伯灵顿?（BAX）、美国最大的卡车运输企业耶路运输公司（Yellow?Roadway）等都加快了布局的步伐；而联邦快递，这家全球规模最大的航空快递公司在中国也一直处于高速增长，据中国物流行业协会的相关统计，联邦快递在中国市场的国际快递领域占有率约为20%。 而与广州机场集团签定的协议本身也颇具诱惑力。联邦快递在菲律宾的亚太转运中心也将续约3年至2010年，并拥有于租约届满后续约的权利，而从2008年12月开始，广州的转运中心同时还将承担并扩大联邦快递在菲律宾亚太区转运中心的业务，在业内人士看来，联邦快递既保留了在菲律宾的优势，又把未来的棋局重心巧妙地安排在了中国。 　　而此前一直让联邦快递难以接受的燃油费和起降费过高因素也在这次协议中得到了解决。据本刊了解，民航总局将在未来几年内，将和机场、中航油集团等相关部门和企业，逐渐降低这两类费用，以达到和苏比克湾亚太转运中心同样，甚至更低的水平，“这无疑让联邦快递更加在低成本运作上如鱼得水”，中国物流与采购业联合会研究中心副主任胡大剑说。 从1990年代进入中国市场以来，“低成本”理念让联邦快递建立了独树一帜的扩张路径。没有选择与中外运而是与民营物流企业大田集团合资，与此同时，利用其通过自身强大的国际直航线优势，让进入中国市场的跨国公司连通其全球供应链，这是联邦快递利润最丰厚的一块；而全球信息系统为联邦快递赢得了高效的管理，“联邦快递在有效的降低成本上很有心得，我们相信未来数年公司业务会出现爆炸式的增长”，他对《环球企业家》说。 全世界唯一的合作伙伴 对从1985年香港大学历史系毕业就加入联邦快递的陈嘉良来说，联邦快递能在低成本运营上确立优势，很大程度上和他选择与国内的民营物流企业大田集团成立合资公司有关。在不少业内人士看来，相较其他跨国公司艰难而又复杂的合资或者独资路径，联邦快递无疑在此方面付出的代价最少——而无论是UPS、还是DHL在与中外运“分手”之后，都支付了上千万的“赎身费”，而合资期间相互的内耗也损失了时间成本。 中国国际货代协会秘书长李力谋对当时联邦快递选择大田的情况记忆犹新，由于其时不少跨国公司与中外运集团的合资协议都先后到期（按当时外经贸部的规定，任何物流公司进入中国都必须和中外运合资），因此选择下一步发展方式就成了他们的当务之急，“一般来说，他们还是优先考虑有行业经验和政府背景的企业”，李力谋说，在听到联邦快递想和大田合资的消息后，“我吃了一惊”。因为当时大田只是一家总部在天津，在业内毫无名气的小公司。后来联邦快递曾向李征询意见，李也曾表示不看好。 但事实证明这种判断是错误的，这家被称为“联邦快递的被许可人”的合资企业——大田联邦快递有限公司是联邦快递公司在世界上唯——家合作公司，但是它却为联邦快递在中国带来了丰厚的利润，陈嘉良对此不肯透露具体数字，但是从大田集团自身五年来从6万增长到9.1亿元人民币的业绩就可见一斑。 而相较于对手们至今还需要在公司内部不断和中方合作伙伴搏弈以争取更多利益，甚至花费1亿美元买断在华23个城市国际快递业务掌控权相比，联邦快递已经用较小的成本不动声色的在合资公司占据了主动。在双方的合资公司内，办公地点、人员招聘、业务开展、财务结算等各方面都是联邦快递独立操作，大田所有的客户都进入联邦快递的系统。由于联邦快递在这些方面都有经验，并不需要太大的投入，即使算上成立合资公司时投入50％股权购买资金，“整体加起来，联邦快递在合资方面的成本是比较低但却有效的”，胡大剑说，而联邦快递牢牢掌握合资公司控制权一度被认为其“独资”的信号。 没有合资公司的内耗，联邦快递将大部分的资金用在各地分公司和服务网点的建设上，从2000年至今，联邦快递的网络已经覆盖了国内223个城市，建立了11个分公司，已经成为国内网点最全的跨国公司之一，但据业内人士估计，费用肯定不会超过1亿美元。 从直航中获益 苏州郊外的工业园内，一家著名IT公司正计划将其在此地生产的数码产品销售到美国市场，由于在该工业园中，联邦快递也设立了分公司，其自然成为这家IT公司的国际货运代理商，在当地工业园的负责人看来，因为联邦快递的到来甚至引进了不少跨国公司入驻，“他们对产品在全球的销售，至少在渠道运送上没有了后顾之忧。” 联邦快递在中国市场处处争先，它第一个与中国海关实现电子联网；第一个获得中美之间货运航权；第一个在业内推出简体中文网页，让中国客户随时通过网络查询及追踪货物情况；同时它还率先推出亚洲和北美地区货物一日送达服务；2005年，它又成为第一家订购空客A380货运飞机的速递公司。A380载货量约150吨，几乎是目前联邦快递采用的MD-11货机的2倍。 而联邦快递依靠创新的“中心辐射”运转理念构筑起庞大的航运网络更是其全球制胜的“筹码”?——即以一个核心城市为中心，每日各类货机都在此集中卸货发货，以提高整体运转效率。以亚洲为例，它目前在菲律宾苏比克湾设立了亚太转运中心，现已连接了亚洲地区18个主要经济与金融中心，而问题的关键在于，“中心辐射”在保证联邦快递高效运转的同时如何实现低成本？在陈嘉良看来，“运转中心”未来的发展相当重要，比如航权方面是否有限制是相当重要的考量因素。 事实上，在国际航线上实现各类直航，减少中转数量是降低运输成本的关键。自去年7月《中美航空协定》签订至今年9月间，联邦快递将陆续拿到23条航线的17个航班，其中6班用以开设西行环球航班服务，采用MD-11货机连接美国和上海，途经欧洲和亚洲其他航点。另外6班采用A310货机开设青岛的货运服务，计划于明年3月开设东行环球航班服务，运用6班MD-11货机将美国、欧洲、印度连接至上海、北京、深圳，以及亚洲其他航点，“这将是所有跨国快递公司中航线最全的”，胡大剑说。目前联邦快递每星期提供11班货机前往上海、北京和深圳。 在陈嘉良眼中，这为联邦快递提升中国市场、发挥其全球协同效应并降低成本做好了准备。在中美航线更加便利后，在广州的亚太运转中心也将名副其实的担任其“辐射中心”的角色，这虽然和在美国田纳西州孟菲斯的全球超级运转中心还有差距，但“已经在亚太区产生了举足轻重的作用”，陈嘉良说。 而作为升级中国市场战略的一部分，联邦快递也于去年年底在上海成立了中国业务分区总部，并全方位的配备了财务官、信息官、人力资源官，以及技术、销售人员，全面整合联邦快递在华的快递、物流等各项业务，以使各事业部能共享资源，降低行政运营成本；下一步，联邦快递将通过自身强大的国际航线优势，让客户连通其全球供应链。除了货物的国际快递，还包括为客户分拣、打包等增值服务，参与供应链管理的全过程。 不吝投入 在离北京市中心数十公里之外的朝阳区万红路，联邦快递在此设立了一个操作站。从外表看，这里更像一个简陋的仓库，里面机器打包的各种设施并无特别之处，工作人员都在紧张的工作，只是每隔一段时间，印有FedEX字样的各类货车会从这里出发，开往北京市区的各地。 “这也是联邦快递的一个特色”，大田联邦快递的总经理钟国仪说，在其低成本运营的思路之下，联邦快递力争将运转成本降到最低，联邦快递在内地14个操作站和口岸部也大多如此，整体设备并不奢华，但力求保持了高效率。 尽管联邦快递在日常运营的各方面以压缩成本为核心竞争力，但是在信息化上却　　不吝投入。“如果要提供好的服务给我的客户，如果要在国际快递这个市场保持领导的地位，高科技的运用非常的重要”，陈嘉良说，信息投入在联邦快递主要有三大块，一块就是软件的投入，根据其对未来市场趋势判断来开发软件；另一块硬件方面的使用；而另外一方面就是配合当地客户的需求，量身制定的解决方案。 比如在邮件跟踪和查询中，以联邦快递在包裹投递过程中要对包裹扫描十次以上，每一次都将数据从运货车传送到城市操作站，然后再使用无线信号将数据传送到服务器和工作站上，而其呼叫中心和公司内部的软件interNetShip程序是其帮助客户实现查询和跟踪的两大渠道，仅在这些方面，联邦快递在全球的投入就达到了每年数十亿美元 而在中国，去年联邦快递也给一线员工配备了掌上宝无线扫描笔，通过无线扫描，可以把顾客下单传到员工手中，实时联系起来，而递送员也可以通过扫描笔实时把信息传到公司总部计算机上，以便让顾客身在全球何处，都可以知道自己送出的文件已经到达什么地方，而联邦快递在此的投入，每年也达到了16亿美元。 这意味着，联邦快递协助顾客节省仓储系统的大笔固定成本投资，同时顾客还能享有变动成本的便利。更重要的是，客户并不会因为将货品交由联邦快递运送，而无法确实掌握货品的行踪，他们仍然可以通过联邦快递提供的多种顾客关系管理机制，掌握所有货件的状况，“这让我们对联邦快递很放心”，戴尔中国客户中心的一位负责人说。 　　“客户选择快递主要有两个考量：第一个就是时效，第二个就是可靠”，陈嘉良说，而在保证公司低成本运营的同时为客户提供高效的服务，“饼才能越做越大”，陈说。 摘自：http://wuliu.jx.cn/wlal/more.asp