案例12 TCL集团营销网络的信息化建设 90年代初，TCL以电话销量世界第三、中国第一的佳绩著称海内外。在后来的几年里，TCL切入彩电市场，以有计划的市场推广、深耕细作的营销管理策略、并配合建立庞大而富有效率的营销网络，在激烈的市场竞争中脱颖而出，经过三年奋斗，产销量一举跨入全国前三位。同时，TCL国际电工在此期间借助TCL的品牌优势及自身的发展，也在同行业进入了前三名，使TCL集团成为有三个终端产品都进入前三位的大型企业集团。 特别值得一提的是TCL的营销网络，它分布在全国各地，实行三级管理，分为7个大区、28个分公司、150个经营部和办事处，有着近4000人的庞大营销队伍，并有数千个授权经销商。这样庞大规模的销售网络在TCL的迅速发展壮大的过程中起了关键的作用。 广泛的分销网络提高了产品销量，在企业的市场成功中发挥了重要作用，但随着规模的不断扩大销售网络的管理也出现了一些问题。企业发展不但要有新的管理理念，同时还要有先进的管理手段做支撑才能成功。TCL营销网络的管理理念已逐步趋向成熟，并向更高一层迈进。而管理的现代化必须要求信息化，电脑必须网络化。只有如此，才能更快地实现管理的信息流及工作流，加快企业的物流和资金流，由此加强TCL的速度经济和网络的经济行为，提高TCL的核心竞争力。 因此，在立足现在、着眼未来的前提下，TCL的核心领导层一致认为，营销网络信息化管理是企业取得可持续发展的基本条件，也是企业实现第三次飞跃必练的内功。为此，TCL作出了向信息化迈进的战略决策。 寻找合适的合作伙伴——不仅仅是软件供应商 由于企业的信息化建设关系到企业的核心竞争力问题，营销网络的信息化直接影响一线营销队伍的管理，关系到企业的利润和生存。因此，对于TCL来说，信息化的工作就不仅仅是一个上计算机或者网络建设的问题，更是一个如何从根本上提高营销管理水平、如何管理庞大营销渠道的经营问题。要搞好营销网络的信息化工作，将先进的技术手段为管理服务，首要工作是从企业的管理角度出发，加快营销网络的物流和资金流的运转，进行规划建设，在此过程中采用先进的IT技术手段。为此，需要寻找一个技术力量强、产品完善、服务好的软件供应商，更需要找到一个深刻了解企业经营问题的管理咨询顾问这样的合作伙伴。 在国内外的企业管理软件市场上，有众多的MRP?II和ERP产品，在分销、财务和生产制造上国外的一些软件供应商依照西方成熟的管理模式有了一些较成熟的产品。但是，面对象TCL这样庞大的分销网络体系，在我国的财务制度和国内销售特点的情况下，选择国内优秀的管理软件商更符合实际。对此，TCL集团表示：我们用计算机来帮助我们提高管理效率，不是单纯地以产品或公司背景来选取企业管理软件商。相反，我们是以哪家公司更了解企业管理问题来展开谈判过程。有了这一中心思想，我们在观察管理功能的同时，也很快就能了解这家公司在技术上的先进程度。因为我们相信一家对企业管理问题有深刻研究的软件公司，必然要用先进的技术手段才能实现其软件的强大功能，这两者的关系实在不可分割。 TCL从内心地感到必须使用一套先进的计算机系统来管理企业，这和以往很多企业为了得到国家技改项目资金，或者是单纯地为企业树立形象的情况不同。凭借“为我所用的观念”，?TCL集团在1996年初就开始派出包括集团经理、部门经理的考察队伍，遍访了国内外50多家企业管理软件商。每个考察队伍的带队人不是计算机工程师，而是关键业务的管理人员代表。计算机工程师把握技术上的走向，业务人员把握系统的管理功能。这两者以管理功能为主导，技术为管理服务。在选择厂商的过程中，TCL坚持到厂商其它用户现场观摩考察。这和选购其它商品一样，用户的说法胜过于雄辩。TCL就是在考察用户的过程中，对开思软件公司产生兴趣的，并在详细考察50多家软件商的产品、技术及管理指导思想后，最终选定开思软件公司作为合作伙伴，一举签定了6000万的项目框架协议。 北京开思软件有限公司是一家在企业管理信息化领域不懈奋斗了近10年的国内大型软件公司，在开思/ERP的基础上，于99年初又推出了大型全面的企业管理解决方案TEEMS（Total?Enterprise?Electronic?Management?Solution），涵盖了开思/ERP（企业资源计划系统）、开思/DRP（企业分销体系管理系统）、开思/Oas（办公自动化系列）、以及开思电子商务等方面，从企业经营管理的各个层面提供全面的信息化解决方案。在企业管理和IT技术上具有雄厚的实力，目前在北京、上海、广州设有公司，员工总数110人，并和国际性的实力公司，如IBM、LOTUS、ASPECT等公司结成了战略伙伴关系。为了建好TCL的信息化营销网络，开思公司配备了强有力的实施队伍并进一步丰富完善开思/DRP，从分销管理咨询和计算机技术各方面为建造国内首例如此庞大的分销网络管理系统做好了准备。 建立适应自身发展的信息管理系统 早在1996年，TCL就在部分分公司进行了信息化的试点，当时，主要是建立了财务、计划和办公自动化等若干个子系统，但随着网络的不断完善，需求也发生了很大的变化，简单的信息管理已不能满足要求。为此，在1997年底，经过大量的选型工作后，TCL与开思软件合作，在企业资源计划系统（开思/ERP）的基础上进一步为TCL集团实施分销资源计划系统（开思/DRP），着重于分销体系管理，该系统分为系统控制、库存帐务、报帐、采购、销售、应收/应付、储运、用户服务、市场信息等模块，可实现营销活动的一条龙信息化管理，并逐步在TCL整个营销网络的各个分公司、经营部全面铺开局域网建设，从而使每一个分公司、经营部的内部管理更加现代化、科学化。 在全面的解决方案TEEMS下的开思/DRP——企业分销体系资源计划管理系统，分为两个层次：分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）和分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）。分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）主要实现关键业务数据的收集和分析，从而让企业高层领导及时掌握销售体系的动态，并在此基础上加以多角度科学化的分析，决策企业销售的战略部署。分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）从全面管理角度出发，对多种多样的销售模式和核算形式实时地管理，从而准确地进行业务全过程控制和管理，保证企业运营的成果和利润。 在系统结构和硬件平台上，开思/DRP具有灵活的系统结构，在各个分销点，可以是最简单的单台PC机，加上一个普通的Internet拨号方式的帐号，并可随着应用的扩大，扩展至局域网；在公司总部，配置一个局域网，并建立与Internet的连接。而且开思/DRP支持以IBM?Net?Finity（Windows?NT）或IBM?AS/400为中心服务器的局域网，数据库支持IBM?DB2（或MS?SQL?Server）。对于TCL集团来说，对数据安全性的要求很高，不能有任何病毒的侵入，为实现软硬件的最佳配置，决定选用IBM公司的AS/400作为操作平台，作为各分公司、经营部DRP局域网的硬件系统。 又因为TCL营销网络在空间上的特殊性，要建立一套完善的信息管理系统必须在建立局域网的前提下构造TCL的广域网。为此在开思公司的帮助下，确定了营销网络基于Internet技术，建立TCL企业的Intranet和Extranet。根据整体计划和开思/DRP灵活的系统结构特点，TCL分散在全国各地的分公司、经营部将组建基于IBM?AS/400的小局域网，再通过Internet互联。现TCL已分别在惠州、北京、天津、济南、张家口等地实现了基于IBM?AS/400的数据处理中心，对网络各种数据进行处理，AS/400则以网关软件作为桥梁与运行在Internet上的PC机实现互联。由于TCL营销网络的人员多数没有时间接受专业的计算机操作培训，让他们使用AS/400的终端是有困难的，如果所有的操作全体通过浏览器界面来完成，即使是未接触过计算机的人员也能很快学会使用，本着“为用户服务”的原则，开思公司为TCL选择了基于Web技术的浏览器界面作为前线人员使用，他们录入的数据或调用的数据均保留在AS/400中，而对数据的汇总和处理则由专业人员在AS/400终端上完成。 基于以上的整体框架，为了更好地进行计划指导，开思软件在DRP-1下为TCL建立了使用Web和Internet技术、在浏览器界面以下的数据采集系统，将对网络发展最重要的“进、销、存”等数据每天都采集到销售公司总部，用于指导计划系统，该系统具有投资少、拓展性强、操作简便、维护简单、利于推广等特点，而在各分公司、经营部所实施的DRP系统的数据也可作为若干个模块引入到整个管理信息系统中去，从而形成TCL营销网络实用的信息管理系统。 以分销资源计划系统管理营销网络 　　从遍布全国的各分销点到物流中心、再到生产线之间，如果采用高效、合理、安全、低成本的技术手段提高信息流、物流、资金流的运转无疑具有极强的竞争力。 摘自：http://wuliu.jx.cn/wlal/more.asp