国际贸易实务
北京理工大学管理与经济学院
国际贸易教研室
张晓甦
中心教学楼 1013室
TEL,68912866
参考书目
黎孝先主编：, 国际贸易实务,,对外经
济贸易大学出版社,1994年版。
? 董瑾主编：, 国际贸易理论与实务,,
北京理工大学出版社,2001年版。
? DOMINICK SALVATORE：
INTERNATIONAL ECONOMICS 5TH
ED，清华大学出版社,1997年版。
第六章国际贸易术语
第一节 国际贸易术语的含义和分类
第二节 主要贸易术语
第三节 其他贸易术语
第一节
国际贸易术语的含义和分类
一、国际贸易术语 （ Trade Terms）,它
是在长期的国际贸易实践中产生的，用
来表明商品的价格构成，说明货物交接
过程中有关的 买卖双方的风险、责任和
费用划分问题的专门用语。
二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例
?, 1932年华沙 —牛津规则,
（ Warsaw-Oxford Rules）
?, 1941年美国对外贸易定义修订本,
(Revised American Foreign Trade
Definitions 1941)
?, 2000年国际贸易术语解释通则,
(INCOTERMS 2000)
三、国际贸易术语的含义和分类
国际贸易术语的分类（按 INCOTERMS
2000标准划分 ）,E组（启运）
F组（主要运费未付）
C组（主要运费已付）
D组（到达）
2000年国际贸易术语解释通则
E组（发货）
? EXW 工厂交货（ …… 指定地点）
F组（主要运费未付）
? FCA 货交承运人（ …… 指定地点）
? FAS 船边交货（ …… 指定装运港）
? FOB 船上交货（ …… 指定 装运港）
2000年国际贸易术语解释通则
C组（主要运费已付）
? CFR 成本加运费（ …… 指定目的港）
? CIF 成本、保险费加运费付至（ …… 指
定目的港）
? CPT 运费付至（ …… 指定目的地）
? CIP 运费、保险费付至（ … 指定目的
地）
2000年国际贸易术语解释通则
D组（到达）
? DAF 边境交货（ …… 指定地点）
? DES 目的港船上交货（ …… 指定目的港）
? DEQ 目的港码头交货（ …… 指定目的港）
? DDU 未完税交货（ …… 指定目的地）
? DDP 完税后交货（ …… 指定目的地）
第二节、主要的贸易术语
? FOB CFR CIF
? FCA CPT CIP
? 其它的贸易术语
? EXW FAS
? DAF DES DEQ DDU DDP
一 主要贸易术语（ Ⅰ ）
（一）,FOB——Free on Board(…named
port of shipment)船上交货（ … 指定装运港）
? 它只适用于海运和内河运输
使用 FOB术语应注意的几个问题：
?,船舷为界”的确切含义
? 关于船货衔接问题
? 装船费用的负担问题
? 个别国家对 FOB的不同解释
1,FOB术语的卖方义务
? 在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规
定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买
方
? 承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风
险
? 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方
批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关
手续
? 提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交
货的清洁单据，或相等的电子信息
2,FOB术语的买方义务
? 订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运
费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及
时通知卖方
? 根据买卖合同的规定受领货物并支付货款
? 承担货物越过船舷之后所发生的一切费用和风
险
? 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方
证件，并办理货物进口所需的海关手续
3,FOB的变形
? FOB Liner Terms（ FOB班轮条件）
? FOB Under Tackle（ FOB吊钩下交货）
? FOB Stowed（ FOB理舱费在内）
? FOB Trimmed（ FOB平舱费在内）
注,FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，
并不改变 FOB的交货地点以及风险划分的界限
4、注意的问题,
? FOB术语的风险与费用的划分在装运港
船舷
? 美国的解释为,FOB的交货地点为任何
运输工具上。因此，在对北美的商人报
价时，应用,FOB VESSEL 表示在船上
交货
? 美国的规定是：由 进口商 自负风险和费
用办理货物的出口手续
主要贸易术语（ Ⅱ ）
（二）,CFR——Cost and
Freight(…named port of destination) 成
本加运费（ … 指定目的港）
使用 CFR术语应注意的问题：
? 装船通知的重要作用
? 关于卸货费用的分担问题
1,CFR的卖方义务
? 自付费用签订从指定装运港将货物运往约定目
的港的运输合同；在合同规定的装运期和装运
港，将符合要求的货物装上船；装船后及时通
知买方
? 承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和
风险
? 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方
证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续
? 提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目
的港提货所用的运输单据，或相等的电子信息
2,CFR的买方义务
? 接受卖方提供的有关单据，受领货物，
并按合同规定支付货款
? 承担货物在装运港越过船舷后的一切风
险
? 自负风险和费用，取得进口许可证或其
他官方证件，并且办理货物进口所需的
海关手续，支付关税及其他有关费用
3,CFR术语的变形
? CFR Liner Terms（ CFR班轮条件）
? CFR Landed（ CFR卸至码头）
? CFR Ex Tackle（ CFR吊钩下交货）
? CFR Ex Ship’s Hold（ CFR舱底交接）
注,CFR的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，
并不改变交货地点以及风险划分的界限
4、注意的问题：
? 装船通知的重要性。
由于 CFR是由卖方负责运输，买
方负责投保。风险的划分是在装运
港船舷。因此，卖方装船后应及时
向买方发出装船通知。如果是由于
卖方没有及时发装船通知而使买方
没能及时投保，因此产生的损失由
卖方承担。
主要贸易术语（ Ⅲ ）
（三）,CIF—— Cost Insurance and Freight (…
Named port of destination )成本加保险费、运费
（ … 指定目的港）
使用 CIF术语应注意的问题：
? 保险险别问题
? 租船订舱问题
? 卸货费用问题
? 象征性交货问题
1,CIF的卖方义务
? 自负费用签订从指定装运港将货物运往约定目
的港的合同；在买卖合同规定的装运期和指定
的装运港，将合同要求的货物装上船；装船后
及时通知买方
? 承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和
风险
? 按照合同的约定，自负费用办理水上运输保险
? 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方
证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续
? 提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目
的港提货常用的运输单据，或相等的电子信息
2,CIF的买方义务
? 接受卖方提供的有关单据，受领货物，
并按合同规定支付货款
? 承担货物在装运港越过船舷后的一切风
险
? 自负风险和费用，取得进口许可证或其
他官方证件，并且办理货物进口所需的
海关手续，支付关税及其他有关费用
3,CIF术语的变形
? CIF Liner Terms（ CIF班轮条件）
? CIF Landed（ CIF卸至码头）
? CIF Ex Tackle（ CIF吊钩下交货）
? CIF Ex Ship’s Hold（ CIF舱底交接）
注,CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，
并不改变交货地点以及风险划分的界限
4、注意的问题：
? 保险的险别：如果买卖双方在合同中有
约定的险别，则卖方按约定的险别投保；
如果在合同中没有约定的险别，按惯例，
则卖方 投保最低险别
? CIF是典型的象征性交货，即 凭单交货 。
而无须保证到货。
? 租船订舱：船的状况
? 航线的要求
＃ FOB CFR CIF 的异同点,
相同点,
? 适用的运输方式相同：水上运输
? 风险划分的界限相同：装运港船舷
? 交货地点相同：装运港
? 办理进出口手续的责任人相同：出口手
续由出口商办理，进口手续由进口商办
理
不同点,即买卖双方承担的责任及负
担的费用不同
? 因此，就卖方承担的风险而言：
FOB=CFR=CIF
? 就卖方承担的责任和费用而言：
CIF>CFR>FOB
? FOB CFR CIF
? FCA CPT CIP
? FCA CPT CIP这三种贸易术语实际上
是 FOB CFR CIF三种贸易术语的推广。
? 即将术语的适用范围推广到 任何运输方
式 。
FCA CPT CIP三种 贸易术语,
? 风险划分的界限在：承运人处置货物后
? 交货地点：出口国指定地点
? 适用的运输方式：任何运输方式
第三节 其他贸易术语
一,E组贸易术语,
? EXW Ex Works（ …named place ）
工厂交货
EXW术语要求卖方在规定的时间和指定的
交货地点，将符合合同要求的货物交给
买方控制。
由买方承担收到货物后的 一切风险和费
用（包括自负风险和费用办理货物的运
输以及货物的进口和出口手续）
二,FAS Free Alongside Ship( 指定装运港）
装运港船边交货
（一）,卖方的义务：
? 在合同规定的时间和装运港，将货物交
到买方所派的船只旁边，并及时通知买
方
? 承担货物交至装运港船边的一切风险和
费用
? 自负风险和费用，取得出口许可证或其
他官方证件并办理货物出口的海关手续
? 提交商业发票或有同等作用的电子信息
（二）,买方的义务：
? 自负费用签定运输合同，并将船名，
装货地点等及时通知卖方
? 在合同规定的时间和地点，受领货
物并支付货款
? 承担受领货物后的一切风险和费用
? 自负风险和费用，办理货物的进口
手续
（三）、注意的问题,
? 美国对 FAS的解释为在任何运输工
具旁交货。因此，在对北美商人磋
商时，应用,FAS VESSEL
? FAS 的交货方式是实际交货
三,DAF Delivered At Frontier
（指定地点）
边境交货
（一）、卖方的义务：
是在规定的时间和边境指定的地点，办
完货物的出口清关手续，将货物置于买
方的处置之下，提交有关的单据，即完
成交货。风险和费用转移给买方。
（二）、买方的义务：
? 接受卖方提交的单据，受领货物，
并按时支付货款。
? 承担受领货物后的一切风险和费用
? 自负风险和费用，办理货物的进口
手续
? 注意：风险的转移在边境指定地点
四,DES Delivered Ex Ship (指定目的
港）
目的港船上交货
（一）、卖方的义务：
? 按合同规定的交货期及指定的目的港，
在船上将货物置于买方的处置之下
? 承担将货物置于买方处置之前的风险和
费用
? 自负风险和费用办理货物的出口手续
? 提交有关单据或具有同等作用的电子信
息
（二）、买方的义务：
? 接受卖方提交的单据，在目的港的船上
受领货物，并支付货款
? 承担受领货物后的一切风险和费用
? 自负风险和费用办理货物的进口手续
＊注,DEQ是到岸价
? DES与 CIF的区别：
? 交货的地点不同：
CIF在装运港,DES在目的港的船上
? 交货的方式不同：
CIF是象征性交货,DES是实际交货
? 风险划分的界限不同：
CIF是在装运港船舷,DES在目的港船上
? 承担的费用不同：
CIF卖方报价中的运费和保险费是正常情
况下的运费和保险费，
DES下卖方要负担一切运费和保险费
五,DEQ Delivered Ex Quay
（指定目的港）
目的港码头交货
与 DES的不同是交货地点在目的港码头
其他方面与 DES相同
六,DDU Delivered Duty Unpaid
(指定地点）
未完税交货
（一）、卖方的义务是：
在进口国内地的交货地点,按规定的交货期，
把符合合同要求的货物置于买方的处置之下，
即完成交货。
（二）、买方的义务是：
按合同的规定受领货物，支付货款。承担受领
货物后的一切风险和费用。 自负风险和费用办
理货物的进口手续并支付有关费用。
七,DDP Delivered Duty Paid(指定地点）
完税后交货
DDP与 DDU的区别是：
货物的 进口手续由出口商办理
*即进口商只要在进口国内指定的交货地点
受领货物即可。一切进出口手续和费用
（包括进出口的海关手续及费用）均由出
口商负责。对进口商而言，类似在本国购
买货物。
国际贸易术语一览图
? A
W
C
DDUDESFOB
DAF
FCA
BuyerSeller
CIP
CPT
CIF
CFR DDP
贸易术语的归纳（ Ⅱ ）
? A贸易
术语
交 货
地 点
风 险 转
移 界 限
出口报关的
责任、费用
由谁负担
进口报关的
责任、费用
由谁负担
适用
运输
方式
承运人处置货物后
买方在指定地点收货后
买方处置货物后
买方在船上收货后
买方在码头收货后
买方在指定地点收货后
出口国内
地、港口CIP 卖方 买方
任何
方式
卖方两国边境指定地点DAF 买方
DES
DEQ
DDU
DDP
卖方
卖方
卖方
卖方
目的港口
目的港口
进口国内
进口国内
买方
买方
买方
卖方
水上
运输
任何
方式
水上
运输
任何
方式
任何
方式
掌握每种贸易术语，以及比较不同
种类的贸易术语之间的异同时，从
以下几个方面：
? 卖方的交货地点
? 买卖双方风险划分的界限
? 适用的运输方式
? 主要责任的划分（ 指办理运输，保险，
进出口手续以及单据）
? 主要费用的划分（ 指与上述责任相关的
费用的分担）
第七章
国际货物买卖合同的基本条款
第一节 品名、品质、数量与包装条款
第二节 装运条款
第三节 保险条款
第四节 价格条款
第五节 支付条款
第六节 商品检验、索赔、不可抗力与仲
裁条款
第一节
一、品 名
1、品名,合同中所约定的商品的名称
2、规定品名条款的注意事项,
? 商品品名必须切实反映商品的实际情况
? 商品品名必须做到内容明确、具体
? 商品品名要尽可能使用国际上通行名称
? 确定品名时应恰当选择商品的不同名称
品 质二、
1、品质, 商品的内在质量和外观
形态的综合，是商品适合一定用途，
满足用户需要的各种特征。
2、表示品质的方法
? A 以实物表示
凭样品成交
凭卖方样品买卖
凭买方样品买卖
凭对等样品买卖
看货买卖
以说明表示
凭规格买卖
凭等级买卖
凭标准买卖
凭说明买卖
凭商标或品牌买卖
凭产地名称买卖
3、几个基本的概念,
? 复样 （ Duplicate Sample）：
卖方向买方寄送样品时，卖方自己保留
的样品称为复样。
? 对等样 （回样,Count Sample）：
卖方根据买方的样品，加工复制出类似
的样品交买方确认，经买方确认的样品
称为对等样或回样 。
FAQ (良好平均品质 ):
? 是指一定时期内某地出口货物的平均品
质水平，一般是指大路货（即中等货）。
具体指：
? 农产品的每个生产年度的中等货
? 某一季度或某一装船月份在装运地发运
的同一种商品的“平均品质”
关于品质机动幅度的规定
*品质公差条款
品质公差（ Tolerance）,一般用于制成
品的交易，指因科学技术水平、生产水
平以及加工能力所限而产生的公认误差。
*品质机动幅度条款
某些初级产品（如农副产品）的质量不
稳定，允许卖方所交货物的品质指标在
一定幅度内有灵活性。幅度范围即为 品
质机动幅度条款。
三、合同中重量的计算方法
? 毛重（ Gross Weight）
? 净重（ Net Weight）
? 公量（ Conditioned Weight）
? 理论重量（ Theoretical Weight）
? 法定重量（ Legal Weight）
? 毛重,商品本身的重量 +包装的重量
? 净重,即商品本身的重量
或用“以毛作净”
净重 =毛重 —皮重
公 量
有些商品具有较强的吸湿性，其所
含水分受客观环境的影响较大，其重量
也就很不稳定，因而国际上有一种专门
计算此类商品重量的方法，即用科学的
方法除去其所含的实际水分，然后再加
上国际公认的标准含水量。按此法求出
的重量，称为公量。
公量的计算方法
公量 =
= 实际重量 × （ 1+标准回潮率）1+实际回潮率
干量 +标准含水量
例如,出口 10公吨羊毛，公定回潮率为
11%，求该批货物的公量。
解：取 10公斤的羊毛，用科学的方法去
掉水分，干量为 8公斤，则该批货物的实
际回潮率为,2 ?8=25%
公量 =10 ?（ 1+11%） ?（ 1+25%）
=8?889（ 公吨）
? 理论重量, 如果货物的规格一致，每件
货物的重量基本相同，则可以从成交的
件数来推算出总的成交量。
总重量 =单件货物的重量 ?成交数量
? 法定重量,即海关征从量税时用
? 溢短装条款 （ More or Less Clause）
即在合同中规定，允许卖方所交货物的
数量有一定的机动幅度。
溢短装部分的作价原则：
* 按原合同价进行结算
按装船时的国际市场价结算
按到货时的国际市场价结算
?, 跟单信用证统一惯例, 的有关规
定,
* 如果是散装货物, 在信用证支付
方式下, 根据跟单信用证统一惯例
的解释, 卖方交货的数量可以 有 5%
的增减幅度 。 但是, 成交总金额不
得超过信用证的总金额 。
* 在信用证支付方式下，根据, 跟单
信用证统一惯例, 的解释，凡
“约”、“大概”、“近似”等类
似的词语用于信用证金额、数量和
单价时，应解释为有关金额、数量
和单价可有不 超过 10%的增减幅度。
本规定既适用于散装货物也适用于
包装货物。 注意：金额、数量和单
价谁前面带“约”,谁才可以有
10%的增减幅度。
四、商品包装的种类
? 运输包装 (Shipping Package)
? 销售包装 (Sale Package)
? 中性包装 (Neutral Packing)
? 定牌生产
运输包装的标志
? 运输标志 (Shipping Mark)，又称,唛头
? 指示性标志 (Indicative Mark)
? 警告性标志 (Warning Mark)
运输标志
NOS.24/50
DUBRES
44?50?60
G.125KGS
N.100KGS
T.25KGS
MADE IN CHINA
A
标准化运输标志：
? ABC……… 收货人代号
? 1234 ……… 参考号
? NEW YORK ……… 目的地
? 1/25 ……… 件数代号
中性包装与定牌生产
中性包装 (Neutral Packing)——指既不
标明生产国别、地名和厂商名称，也不
标明商标或品牌的包装。它包括无牌中
性包装（全不标）和定牌中性（标有买
方指定的商标或品牌）包装两种。
定牌生产 ——指卖方按照买方的要求，
在其出售的商品或包装上标明买方指定
的商标或牌号。
第二节, 国际货物运输的方式,
? 海运 ﹑ 铁路运输 ﹑ 航空运输 ﹑ 公路运
输 ﹑ 管道运输 ﹑ 国际多式联运和大陆桥
运输等 。
? 其中海运是我国最重要的国际货物运输
方式 。 海运分为班轮运输和租船运输 。
在租船运输中又分为程租船运输和期租
船运输 。 在租船运输中程租船运输方式
较为常用 。
? 班轮运输,
? 掌握班轮运输的主要特点,
具有“四定”的特点
装卸费在运费中，船货双方不计滞期费
和速前遣费。
? 掌握班轮运输的运费的计算：
基本运费的计收标准
附加费的种类
? 总运费是有基本运费加上附加费
? 班轮运价表：
按制定者不同可分,班轮公会运价表
班轮公司运价表
双边运价表
货方运价表
按运价表的结构可分：单项费率运价表
等级费率运价表
? 等级费率运价表包括有,
? 货物分级表
? 航线费率表
? 附加费率表
? 冷藏货费率表及活牲畜费率表
*我国将货物分为 20个等级,1—20级
运费逐渐增加
运费的计算公式为,
? 运费 =基本运费率 ?（ 1+各种附加费率）
?应计费数量
? 运费 =[基本运费率 ?（ 1+各种附加费率）
+各种附加费的金额 ] ?应计费数量
? 例如：我某公司以 CFR价向加拿大
温哥华出口一批水果汁罐头，毛重
为 8公吨,尺码为 10立方米。求该
批货物的总运价 。
解, 1·正确地译出商品名称,Fruit Juice‖
2·从运价本中的“货物分级表”
（ Classification of Commodities)
查出水果汁为８级货，计算标准为 Ｍ
３ ·再查中国－加拿大航线的等级费
率表（ Scale of Class Rates for
China-Canada Service).
从该表中可以查出８级货的基本
费率为每运费吨 219.00港元。
４ ·查附加费率表，查知燃油附加费
20%,港口拥挤附加费为 10%.
５ ·总运费＝
219.00× (1+20%+10%)× 10
=2847(港元 ）
租船运输
定程租船（ Voyage Charter）,指按航
程租赁船舶。
定期租船（ Time Charter）,指按期限
租赁船舶。
程租船对装卸费的规定
FIO
表示方法 装卸费划分
船方不负担装卸费
船方不负担装卸费和理舱与平舱费
船方负担装卸费
船方只负担装货费，不负担卸货费
FIOST
Liner Terms
FO
FI 船方只负担卸货费，不负担装货费
装卸时间与装卸率
装卸时间 ——指装货和卸货的期限。常
使用 连续 24小时好天气工作日 和 港口习
惯速度装卸 来表示。
连续 24小时好天气工作日 ——适用于昼
夜作业的港口。它指在好天气条件下，
昼夜连续作业 24小时算作一个工作日的
表示装卸时间的办法 。
滞期、速遣费
滞期费（ Demurrage） ——负责装卸货物的一
方，如未按约定的装卸时间和装卸率完成装卸
任务，需要向船方交纳延误船期的罚款。
速遣费（ Despatch） ——如负责装卸货物的一
方，在约定装卸时间内提前完成装卸任务，有
利于加快船舶周转，则可以从船方取得奖金，
此项奖金成为速遣费。 按惯例，速遣费通常为
滞期费的一半。
有关分批装运和转船的规定
,跟单信用证统一惯例, 规定：
＊,除非信用证另有规定，允许 分批装运 。”
＊,如信用证规定在指定时期内分批装运，其
中任何一批未按批装运，信用证对该批和
以后各批货物 均告失效,除非信用证另有
规定。”
＊,运输单据上注明货物是使用 同一运输
工具 装运，并 经同一路线 运输的，即使
运单上注明了不同的装运期和装运港，
只要运单上注明的 目的地相同, 也不视
为分批装运”
＊,除非信用证有相反的规定，可准许 转
运 。”
? 合同中的装运条款：
? 装运时间，即装运期
? 装运港（地）和目的港（地）
? 分批装运和转运
? 装运通知
OCP条款
? 在对美国出口贸易中，有时采用 OCP
（ Overland Common Points）运输条款，
意即 陆上运输通常可到达的地点 。 OCP
地区，是以落基山山脉为界，其以东地
区，均定为内陆地区范围。从远东地区
向美国 OCP地区出口货物，如按 OCP运
输条款达成交易，出口商可以享受较低
的 OCP海运优惠费率，进口商在内陆运
输中也可享受 OCP优惠费率。
? 采用 OCP条款时，注意的问题,
? 货物的最终目的地必须在 OCP地区范围
? 货物必须经美国的西海岸港口中转
? 提单上必须标明 OCP字样，并在目的港
一栏中填上港口名称并加注内陆地区的
城市名称
海运提单（ B/L）
? 海运提单是船方或其代理人在收到其承
运的货物时签发给托运人的 货物收据
? 是承运人与托运人之间的运输契约 的证
明
? 在法律上它具有 物权证书 的效用
收货人在目的港提取货物时，必须提交正本提
单 。
? 海运提单有许多种,
已装船提单 备运提单
清洁提单 不清洁提单
记名提单 不记名提单 指示提单
直达提单 转船提单 联运提单
全式提单 简式提单
正本提单 副本提单
集装箱提单 舱面提单 过期提单
租船提单 班轮提单
各种运输方式一览表
运输方式
国际联运
航空运输
多式联运 多式联运经营人
民航公司或
外运
铁路始发站
签发人
海运提单（ B/L） 船长或船公司 或其代理
外运公司
邮局邮政运输
港、澳
海洋运输
送银行办理议付的运输凭证
货物收据（ Cargo Receipt）
邮包收据（ Parcel Post Receipt）
铁路运单副本（第三联）
航空运单（ MAWB或 HAWB）
多式联运单据（ MTD）或
集装箱联运提单（ CTB/L）
铁
路
? 海运提单与铁路运单和航空运单的异同,
? 相同点, 都是承运人收到托运人的货物
后签发给托运人的货物收据
? 不同点,铁路运单和航空运单本身是运
输合同，而海运提单只是 运输合同的证
明
? 铁路运单和航空运单本身不是物权凭证，
不可以转让；而海运提单是 物权凭证,
可以转让。
第三节、国际货物运输保险
海运货物保险保障的风险、损失及险别
三者之间的关系：
? 风险是造成损失的原因
? 险别是保险人对风险和损失所承保的责
任范围
? 三者间的详细关系见下面的综合图
? 风险 分为：海上风险
外来风险
? 海上风险 分为：自然灾害
意外事故
? 外来风险 分为：一般外来风险
特殊的外来风险
海损的分类
全部损失
(Total Loss)
实际全损
（ Actual Total Loss）
推定全损
(Constructive Total Loss)
共同海损
(General Average)
单独海损
(Particular Average)
部分损失
(Partial Loss)
共同海损
含义,指载货的船舶在海上遇到灾
害、事故，威胁到船货等各方面的
共同安全，为了解除这种威胁，维
护船货安全，使航程得以继续完成，
船方有意识地、合理地采取措施，
造成某种某些特殊损失或者支出特
殊额外费用。
构成共同海损的条件：
? 共同海损的危险必须是 实际存在 的
? 消除 船、货共同危险 而采取的措施，
必须是有意的和 合理 的
? 必须是属于非正常性质的损失
? 费用支出是额外的
共同海损与单独海损的区别
? A
比较项目 单独海损
损失的
内容
致损
原因
损失的
承担者
共同海损
受损者自己承担
除保险标的外，还
包括支出的特殊费用
受益各方根据获救利
益的大小按比例分摊
保险标的物
为解除或减轻风险，
人为地有意识地造成
由所承保的风险直接
导致船、货受损
保险的费用
? 施救费用,被保险标的遭受保险责任范围内的
灾害事故时，由被保险人或其代理人、雇佣人
和受让人等采取措施，抢救保险标的，以防扩
大损失，由于实施此种抢救行为所支出的合理
费用。
? 救助费用,指被保险标的遭遇责任范围内以内
的灾害事故时，由保险人或被保险人以外的第
三者采取救助行为，获救方向救助方支付的相
应报酬。
? 特别费用,运输工具遭受海难后在避难港卸货
所引起的损失，以及由于卸货、存仓、运送货
物所产生的费用。
我国海运货物保险险别
基本险别
附加险别
一切险（ AR）
平安险（ FPA）
水渍险（ WPA/WA）
一般附加险
特殊附加险
风险、损失和险别的关系
? A
意外事故
一般外来风险
平安险
水渍险
一切险
一般附加险
特别特殊外来风险
特别特殊附加险
自然灾害
附加
险
基
本
险
外来
风险
海上
风险
险
别
风
险
风险和险别
损失
√
√
√
√
√
√
√
√
√√
√
√
√
√
√√√
√
√
√
√ √
*
√
√
推定
全损
共同
海损
单独
海损
一般其
它损失
特别特
殊损失
实际
全损
部分损失全部损失 其它损失
仓至仓条款（ W/W）（ Ⅰ ）
? 根据中国人民保险公司海洋运输货物保
险条款规定，“平安险”、“水渍险”、
和“一切险”承保责任的起讫，均采用
国际保险业中惯用的,仓至仓条款”
（ Warehouse to Warehouse，简称 W/W）
规定的办法处理。
仓至仓条款（ W/W）（ Ⅱ ）
? 仓至仓条款规定保险公司所承担的保险
责任,是从被保险货物运离保险单所载
明的起运港（地）发货人仓库开始，一
直到货物到达保险单所载明的目的港
（地）收货人仓库时为止 。当货物一进
入仓库，保险责任即行终止。但是，当
货物从目的港卸离海轮时起算满 60天，
不论保险货物有没有进入收货人的仓库，
保险责任均告终止。
? 战争险的保险责任起讫不采用仓
至仓条款，而是：
从货物装上海轮开始至货物
运抵目的港卸离海轮为止,即只
负责水上风险 。
*如果货物运抵目的港没有卸离海轮，则
从海轮到达目的港的当晚零晨起算，满
15天，保险责任终止。
伦敦保险协会
海运货物保险条款（ ICC）
? 协会货物条款（ A） ——ICC（ A）
? 协会货物条款（ B） ——ICC（ B）
? 协会货物条款（ C） ——ICC（ C）
# 协会战争险条款（货物）
# 协会罢工险条款（货物）
* 恶意损害险条款
说明：前三项可以独立投保；第四、五项征得保险人的同
意也可单独投保；第六项只能作为附加险别投保。
伦敦保险协会海运货物保险条款
（ ICC） 与我国（ CIC）的不同点：
? 主要的险别用字母表示
? 险别的排列是由大到小
? 战争险和罢工险可以单独投保
? 承保的风险范围采用列明风险和除外责
任的方式
保险单证
保险单（ Insurance Policy） ——又称大
保单，是一种正规的保险合同，除载明
投保单上各项内容外，还列有保险公司
的责任范围以及保险公司与被保险人双
方各自的权利、义务等方面的详细条款。
保险凭证（ Insurance Certificate） ——
又称小保单，它是一种简化的保险合同，
除其背面没有列入详细保险条款外，其
余内容与保险单相同，它也具有与保险
单同样的法律效力 。
合同中的保险条款：
? 保险投保人
? 保险公司
? 保险险别
? 保险费率
? 保险金额：发票金额 ?110%
或 CIF ?110%
? 保险费 =保险金额 ?保险费率
第四节,进出口商品的价格
作价原则,
在平等互利的原则下，按照国际市
场价格水平，结合国别（地区）政策，
考虑我们的购销意图来进行作价。
加强成本核算,
几个基本概念,
① 出口总成本, 是指外贸企业为出口商品
支付的国内总成本。
出口总成本 =购货成本 +国内费用
+（出口税）
* 国内费用主要包括有,加工整理费；包
装费；管理费；国内运费；证件费；预
计的损耗； 邮电费；银行费用等 。
② 出口销售外汇净收入,
是指出口商品无论是按 FOB, CFR
或 CIF中哪种术语成交, 出口销售外汇
净收入都是指将实际报价换算到 FOB所
对应的收入部分 。
③ 出口销售人民币净收入,
是指出口销售外汇净收入 （ FOB价 ）
按当时的外汇牌价折成人民币的数额 。
盈亏核算的几个指标：
出口商品盈亏率 =[（ 出口销售人民币净收
入 ?出口总成本 ） ?出口总成本 ]?100%
? 公式中的分子部分是盈亏额 。 如为正数为盈
余额, 负数为亏损额 。
出口换汇成本 =出口总成本 /出口销售
外汇净收入
? 换汇成本如高于银行的外汇牌价, 则出
口为亏损；反之, 则说明有盈利 。
出口创汇率 =[（ 成品出口的外汇净收
入 ?原料的外汇成本 ） ?原料的外汇成
本 ]?100%
? 值得注意的是, 如果原料是进口的, 其
成本按 CIF价计算；如果是国产的, 成本
按 FOB价计算 。
常用价格换算方法（ Ⅰ ）
FOB价换算为其它价
FOB价 +运费
1–保险费率 × 投保加成
FOB价 +运费
CIF价 =
CFR价 =
常用价格换算方法（ Ⅱ ）
? A CFR价换算为其它价
CFR价
1–保险费率 × 投保加成
CIF价 –运费
CIF价 =
FOB价 =
常用价格换算方法（ Ⅲ ）
? A
CIF价换算为其它价
CIF价 × （ 1–投保加成 × 保险费率）
CIF价 × （ 1 – 投保加成 × 保险费率） –运费
CFR价 =
FOB价 =
作价办法：
? 固定价格
? 非固定价格：具体价格待定
暂定价格
部分固定价格，部分非固定价格
价格调整条款
? P代表商品交货时的最后价格
? P0代表签订合同时约定的初步价格
? M代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数
? M0代表签订合同时引用的原料的平均数或指数
? W代表计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数
? W0代表签订合同时引用的工资的平均数或指数
? A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重
? B代表原料在价格中所占的比重
? C代表工资在价格中所占的比重
? A,B,C所分别代表的比例签订合同时确定后不变
? A
P=P0[A+B× （ M/M0） +C× （ W/W0） ]
佣 金
佣金（ Commission） ——国际贸易中因
中间商介绍生意或代买代卖而向其支付
一定的酬金，此项酬金叫佣金。
佣金的规定办法：
?,每公吨 220美元 CIF旧金山 包括 2%佣金,
?,每公吨 220美元 CIFC2%旧金山”
?,每公吨付 佣金 25美元,
佣金的计算与支付方法
? A
佣金的计算方法：
佣金的支付方法：
? 中间代理商直接从货价中扣除
? 委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣
金比率，另行付给中间代理商
净价
1 –佣金率
含佣价 × （ 1–佣金率）净价 =
含佣价 =
折 扣
折扣 (Discount; Allowance)——指卖方按
原价给予买方一定百分比的减让，即在
价格上给予适当的优惠。
折扣的规定方法：
?,每公吨 200美元 CIF伦敦,折扣 3%‖
? ―每公吨 200美元 CIF 伦敦,3%折扣率,
?,每公吨 折扣 6美元,
折扣的计算与支付方法
折扣的计算方法：
折扣的支付方法：
? 买方支付货款时预先扣除
? 不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另
行支付给买方
单位货物折扣额 =
卖方实际净收入 = 原价 –单位货物折扣价
原价（或含折扣价） × 折扣率
价格条款的内容
计量
单位
贸易
术语
计价
货币
单位价
格金额
每公吨 350 英镑 CIF伦敦
第五节、国际货款的收付 ——
内容简介
? 支付工具
? 汇付和托收
? 信用证付款
? 银行保证书
汇票、本票和支票
汇票（ Bill of Exchange;Draft） ——一个
人向另一个人签发的，要求见票时或在
将来的固定时间或可以确定的时间，对
某人或其指定的人或持票人支付一定金
额的无条件的书面支付命令。
本票（ Promissory Note） ——一个人向
另一个人签发的，保证于见票时或定期
或在可以确定的将来的时间，对某人或
其指定的人或持票人支付一定金额的无
条件的书面承诺。
支票（ Cheque or Check） ——以银行为
付款人的即期汇票，即存款人对银行的
无条件支付一定金额的委托或命令。出
票人在支票上签发一定的金额，要求受
票的银行于见票时立即支付一定金额给
特定人或持票人。
汇票、本票和支票的区别
? A
性质 当事人 付款时间
汇票
支票
本票
无条件的书
面支付命令
无条件的书
面支付承诺
出票人 /
受款人
出票人 /付
款人 /受款人
无条件的书
面支付命令
只有即期
没有远期
分远期 /即期
远期不承兑
分远期 /即期
远期需承兑
出票人 /付
款人 /受款人
汇付的种类
电汇（ Telegraphic Transfer,T/T） ——
汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报
或电传给在另一国家的分行或代理行
（汇入行），指示它解付一定金额给收
款人。
信汇（ Mail Transfer,M/T） ——汇出行
应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇
入行，授权解付一定金额给收款人。
? 票汇（ Remittance by Banker’s Demand
Draft,D/D） ——汇出行应汇款人的申请，
在汇款人向汇出行交款并支付一定费用
的条件下，代替汇款人开立的以其分行
或代理行为解付行支付一定金额给收款
人的银行即期汇票，寄交收款人，由收
款人凭以向汇入行取款。
汇付的当事人
—— 以 T/T,M/T为例
? A
收款人
（债权人）
汇款人
（债务人） 汇出行
汇入行
合
同
①
②
③
⑦
④
⑤
⑥
汇付的当事人
—— 流程说明
? ① 电汇申请书
? ②回单
? ③电汇款通知
? ④汇款通知
? ⑤收据
? ⑥付款
? ⑦付讫借记
托收（ Collection）
托收的含义 ——指债权人（出口人）出
具汇票，委托银行向债务人（进口人）
收取货款的一种支付方式。
托收的种类：
付款交单 (Documents against Payment,
D/P)——指出口人的交单以进口人的付
款为条件。它可分为,
即期付款交单 (D/P Sight)
远期付款交单 (D/P after Sight)。
承兑交单 (Documents against Acceptance,
D/A),——指出口人的交单以进口人在
汇票上承兑为条件。
托收程序示意图
? A
? A出口人
托收行 代收行
进口人①
②
⑦
⑥
③
④
⑤
托收程序示意图的说明
① 合同规定采取托收方式
②按期装运制作汇票及有关单据，填具
托收委托书送银行
③托收行将有关单据寄交代收行并说明
委托书中的各项指示
④代收行根据指示向进口人提示汇票
⑤如为 D/P即期进口人付款赎单，如
为 D/P远期，先办承兑到期赎单，如
为 D/A承兑取单，到期付款
⑥代收行收款后通知托收行收妥转帐
⑦托收行将货款交出口人
信托收据
信托收据 (Trust Receipt)——进口人借单
时提供的一种书面信用担保文件，用来
表示愿意以代收行的受托人身份代为提
货、报关、存仓、保险、出售并承认货
物所有权仍属银行。货物售出后所得的
货款，应于汇票到期时交银行。
D/P?T/R
? 付款交单凭信托收据借单 ——指出口人
指示代收行借单，主动授权银行凭信托
收据借单给进口人，那么进口人在承兑
汇票后可以凭信托收据先行借单提货。
? 这种托收方式的性质与承兑交单差不多。
如果进口人在汇票到期时拒付，则与银
行无关，应由出口人自己承担风险。
信用证付款
信用证（ Letter of Credit,L/C） ——由
银行（开证行）依照客户（申请人）的
要求和指示或自己主动，在符合信用证
条款的条件下，凭规定单据：
? 向第三者（受益人）或其指定的人进行
付款，或承兑和（或）支付受益人开立
的汇票，或
? 授权另一银行进行该项付款，或承兑和
支付汇款，或
? 授权另一银行议付
? 简而言之：
信用证是银行应申请人的请求，开给出
口商的有条件的保证付款的书面文件。
信用证方式的当事人
? 开证申请人（ Applicant）
? 开证银行（ Opening Bank,Issuing Bank）
? 通知银行（ Advising Bank,Notifying
Bank）
? 受益人（ Beneficiary）
? 议付银行（ Negotiating Bank）
? 付款银行（ Paying Bank,Drawee Bank）
信用证支付的一般程序
? A? A
? A
开证申请人
（进口人）
付款行 通知行
信用证受益
人（出口人）①
③开证行 议付行
⑦
⑥
⑧ ④
⑤②
信用证程序示意图的说明
? A? A
① 合同规定支付方式为信用证
②进口人根据合同内容向当地某一银行申请开
证并填写开证申请书
③开证行开出信用证并寄交通知行
④通知行核对印鉴后交给出口人
⑤出口人按信用证装船、制做单据送交议付行
议付
⑥议付行审单后按汇票金额扣除利息垫付货款
给出口人并将汇票单据寄开证行或付款行
⑦开证行或付款行审单后付款给议付行
⑧开证行通知进口人付款进口人付款赎单
信用证的特点
? 信用证是一种银行信用
? 信用证是一种自足的文件
? 信用证 是一种单据的买卖
信用证的种类
跟单信用证
V.S.光票信用证
不可撤销信用证
V.S.可撤销信用证
保兑信用证
V.S.不保兑信用证
即期信用证
V.S.远期信用证
可转让信用证
V.S.不可转让信用证
备用信用证
对背信用证对开信用证
循环信用证
付款信用证、承兑
信用证、议付信用证预支信用证
跟单信用证与光票信用证
跟单信用证（ Documentary Credit） ——它是
开证行凭跟单汇票或仅凭单据付款的信用证。
单据指代表货物或证明货物已交运的单据。国
际贸易中所使用的信用证绝大部分是跟单信用
证。
光票信用证（ Clean Credit） ——指开证行仅
凭不附单据的汇票付款的信用证。采用信用证
方式预付货款时，通常是光票信用证。
不可撤销信用证
不可撤销信用证（ Irrevocable Letter of
Credit ） ——指信用证一经开出，在有效期内，
未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得
单方修改和撤销，只要受益人提供的单据符合
信用证规定，开证行必须履行付款义务。
注,凡不可撤销信用证，在信用证中应注明
“不可撤销 (Irrevocable)‖字样，并载有开证行
保证付款的文句。
可撤销信用证
可撤销信用证（ Revocable Letter of
Credit） ——指开证行对所开信用证不必
征得受益人或有关当事人的同意有权随
时撤销的信用证。
注,！！！
? 凡是可撤销信用证，应在信用证上注明
“可撤销” 字样，以资识别
? 如信用证中无表明“不可撤销”或“可
撤销”字样，应视为 不可撤销信用证 。
保兑信用证与不保兑信用证
保兑信用证（ Confirmed Letter of
Credit） ——指开证行开出的信用证，由
另一银行保证对符合信用证条款规定的
单据履行付款义务。对信用证加保兑的
银行，叫做保兑行。
不保兑信用证（ Unconfirmed Letter of
Credit） ——指开证行开出的信用证没有
经过另一家银行保兑。
即期信用证与远期信用证
即期信用证（ Sight Credit） —
—指开证行或付款行收到符合信
用证条款的跟单汇票或装运单据
后，立即履行付款义务的信用证。
它的优点是出口人收汇迅速安全，
有利于资金周转。
? 远期信用证（ Usance Letter of
Credit） ——指开证行或付款行
收到信用证的单据时，在规定期
限内履行付款义务的信用证。
电汇索偿条款
电汇索偿条款（ T/T Reimbursement
Clause） ——在即期信用证中，有时还
加列电汇索偿条款。这是指开证行允许
议付行用电报或电传通知开证行或指定
付款行，说明各种单据与信用证要求相
符，开证行或指定付款行接到电报或电
传通知后，有义务立即用电汇将货款拨
交议付行。
假远期信用证
假远期信用证（ Usance Credit Payable at
Sight） ——它是指在信用证中规定受益人开立
远期汇票，由付款行负责贴现，并规定一切利
息和费用由进口人负担。这种信用证，表面上
看是远期信用证，但从上述条款来看，出口人
却可以即期收到十足的货款，因而习惯上之为
“假远期信用证”。
? 它对出口人而言，实际上仍属即期收款，但对进口人
来说，则待远期汇票到期时才付款给付款行。
对背信用证
对背信用证（ Back to Back Credit） ——
又称转开信用证，指受益人要求原证的
通知行或其它银行以原证为基础，另开
一张内容相似的信用证。
? 它的受益人可以既是国内的又是国外的
? 它的开立只能根据不可撤销信用证
? 它的开立通常是中间商转售他人货物，
或两国不能直接办理进出口贸易时，通
过第三者以此种方法来沟通贸易
备用信用证
备用信用证（ Standby Letter of
Credit ） ——又称商业票据信用证、
担保信用证或保证信用证，指开证
行根据开证申请人的请求对受益人
开立的承诺承担某项义务的凭证。
? 在开证申请人未能履行其应履行的
义务时，受益人只要凭备用信用证
的规定向开证行开具汇票，并提交
开证申请人未履行义务的声明或证
明文件，开证行保证对受益人偿付。
? 它属于一种银行信用
银行保证书
保证书（ Letter of Guarantee,L/G） ——
又称保函，指银行、保险公司、担保公
司或个人（保证人）应申请人的请求，
向第三方（受益人）开立的一种书面信
用担保凭证，保证人对申请人的债务或
应履行的义务，承担赔偿责任。
银行保证书（ Banker’s Letter of
Guarantee） ——由银行开立的承担经济
赔偿责任的担保凭证。银行根据保证书
的规定承担绝对付款责任。
保函的种类
见索即付保函（ First Demand
Guarantee） ——指保证人在受益人第一
次索偿时，就必须按保函所规定的条件
支付款项。见索即付保函的保证人承担
的是第一性的、直接的付款责任。
有条件保函（ Conditional L/G） ——指
保证人向受益人付款是有条件的，只有
在符合保函规定的条件下，保证人才予
付款。有条件保函的保证人承担的是第
二位的、附属的付款责任。
保证书的种类
? 投标保证书 (Tender Guarantee)
? 履约保证书 (Performance Guarantee)
? 还款保证书 (Repayment Guarantee)
银行保证书的当事人
主要当事人：
? 委托人（ Principal）
? 受益人（ Beneficiary）
? 保证人（ Guarantor）
其他当事人：
? 转递行（ The Transmitting Bank）
? 保兑行（ The Confirming Bank）
? 转开行（ The Reissuing Bank）
商品检验
我国进出口商品检验的范围：
? 现行, 商检机构实施检验的进出口商品种类表,
规定的商品
? 根据, 中华人民共和国食品卫生法, 和, 进出
境动植物检疫法, 规定的商品
? 船舱和集装箱检验
? 海运出口危险品的包装检验
? 对外贸易合同中规定由商检局实施检验的进出
口商品
检验条款的主要内容
? 检验时间与地点
? 检验机构
? 检验证书
? 检验依据与检验方法
? 复验
常见的检验证书
价值检验证书
验舱证书
消毒检验证书
兽医检验证书
重量检验证书
验残检验证书
产地检验证书
卫生检验证书
数量检验证书
品质检验证书
检验证书的作用
? 作为证明卖方所交货物的品质、重（数）量、
包装以及卫生条件是否符合合同规定的依据
? 作为买方对品质、重（数）量、包装等条件提
出异议、拒收货物、要求理赔、解决争议的凭
证
? 作为卖方银行议付货款的一种单据
? 作为通关验放的有效证件
? 作为证明货物在装卸、运输中的实际情况，明
确责任归属的依据
争议与索（理）赔
争议（ Disputes） ——交易的一方认为对方未
能部分或全部履行合同规定的责任与义务而引
起的纠纷。
索赔（ Claim） ——指遭受损害的一方在争议
发生后，向违约方提出赔偿的要求，在法律上
是指主张权利，在实际业务中，通常指受损害
方因对违约方违约而根据合同或法律提出予以
补救的主张。
理赔 ——指违约方对受害方所提赔偿要求的受
理与处理。
违 约
违约（ Breach） ——指买卖双方中，任
何一方违反合同义务的行为。
? 买卖合同是对缔约双方具有约束力的法
律性文件。
英国法律对违约的规定
违反要件（ Breach of Condition） ——指
违反合同中的主要条款，受害方有权因
之解除合同并要求损害赔偿。
违反担保（ Breach of Warranty） ——指
违反合同中的次要条款，受害方有权因
之而要求损害赔偿，但不能解除合同。
,联合国国际货物销售合同公
约, 对违约的规定
根本性违约（ Fundamental Breach） —
—―一方当事人违反合同的结果，使另一
方当事人蒙受损害，以致实际上剥夺了
他根据合同规定有权期待得到的东西，
即为根本违反合同。”如果一方当事人
根本违反合同，另一方当事人可以宣告
解除合同，并要求损害赔偿。
,联合国国际货物销售合同公
约, 对违约的规定
非根本性违约（ Non-fundamental
Breach） ——如果由于当事人不能预知，
而且处于相同情况下的另外一个通情达
理的人也不能预知会发生这种结果，那
么就不构成根本性违约。在这时，只能
要求损害赔偿。
合同中的索赔条款
（一）异议和索赔条款：
? 一方如违反合同，令一方有权提出索赔
? 损失赔偿的办法和金额
? 索赔依据
? 索赔期限
（二）罚金条款
不可抗力条款（ Ⅰ ）
不可抗力（ Force Majeure）,在签订买
卖合同之后，发生了不是由于任何一方
当事人的疏忽或过失而造成的，而是当
事人无法预见、无法预防、无法避免和
克服的自然灾害或意外事故，致使合同
不能履行或不能如期履行。
? 遭受意外事故的一方，可以免除履行合
同的责任或延期履行合同。
不可抗力条款（ Ⅱ ）
不可抗力条款的主要内容：
? 不可抗力事件的范围
? 不可抗力的后果
? 事故发生后通知的期限和方式
? 证明文件及出具证明的机构
? 不可抗力条款的规定方法（概括式、列
举式、综合式）
仲 裁
仲裁（ Arbitration）：又称公断，指买
卖双方在发生争议之前或之后，签订书
面协议，自愿将争议提交双方所同意的
第三者予以裁决，以解决争议的一种方
式。争议双方约定将其争议交由第三者
（仲裁机构）公断并作出裁决。
仲裁协议
仲裁协议（ Arbitration Agreement）：
当事各方同意将他们之间确定的不论是
契约性还是非契约性的、法律关系上已
经发生或可能发生的某些争议提交仲裁
的协议。
仲裁协议的作用：
? 约束双方当事人只能以仲裁方式解
决争议，不得向法院起诉
? 排除法院对有关案件的管辖权
? 使仲裁机构取得对争议案件的管辖
权
仲裁条款
仲裁条款的主要内容：
? 仲裁地点
? 仲裁机构
? 仲裁程序
? 裁决效力
第八章
进出口合同的商订与履行
第一节 出口贸易的程序及内容
第二节 进口贸易的程序及内容
几个有关的基本概念
? 询盘
? 发盘
? 还盘
? 接受
询 盘
询盘（ Inquiry） ——为了试探对方对交
易的诚意和了解其对交易条件的意见。
其内容可以涉及价格、规格、品质、数
量、包装、交货期以及索取样品、商品
目录等，而多数是询问价格，所以通常
将询盘称作询价。
发 盘
发盘 (Offer)——指交易的一方 ——发盘
人，向另一方 ——受盘人提出购买或出
售某种商品的各项交易条件，并表示愿
意按这些条件与对方达成交易、订立合
同的行为。
? 发盘既是商业行为，又是法律行为
? 发盘可以是应对方的邀请作出的答复，
也可以是在没有邀请的情况下直接发出
? 发盘多由卖方发出，也可由买方发出
发盘的构成条件
? 发盘要有特定的受盘人
? 发盘的内容必须十分确定
? 表明发盘人受其约束
发盘的生效和撤回
?, 公约, 第 15条第 1款规定：“发盘于送
达受盘人时生效”
?, 公约, 第 15条第 2款规定：“一项发盘，
即使是不可撤销的，也可以撤回，如果
撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同
时到达受盘人。”
发盘的撤销
,公约, 第 16条规定：
? （ 1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如
果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达
受盘人
? （ 2）但在下列情况下，发盘不得撤销：
? （ a）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方
式表明发盘是不可撤销的；或
? （ b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，
而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事
发盘的失效
? 受盘人作出还盘
? 发盘人依法撤销发盘
? 发盘中规定的有效期届满
? 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失
效，如政府禁令或限制措施
? 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力
或死亡或法人破产等
还 盘
还盘（ Counter Offer） ——指受盘人不
同意或不完全同意发盘人在发盘中提出
的条件，为了进一步协商，对发盘提出
修改意见，还盘可以用口头或书面方式
表达出来，一般与发盘采用的方式相符。
接 受
接受（ Acceptance） ——指受盘
人接到对方的发盘或还盘后，同
意对方提出的条件，愿意与对方
达成交易，并及时以声明或行为
表示出来。在法律上称作承诺。
有效接受构成的条件：
? 接受必须由受盘人作出
? 接受的内容必须与发盘相符
? 必须在有效期内接受
合同有效成立的条件
? 当事人必须在自愿和真实的基础上达成
协议
? 当事人必须具有订立合同的行为能力
? 合同必须有对价和合法的约因
? 合同的标的和内容必须合法
? 合同的形式必须符合法律规定的要求
出口贸易的程序
? A
第一阶段
出口前的准备工作
组织
出口
货源
编制
出口
计划
调研
国外
市场
状况
制定
出口
商品
经营
方案
建立
客户
关系
和推
销网
开展
广告
宣传
办理
商标
注册
出口贸易的程序
? A
第二阶段
对外进行洽谈
询盘 发盘 还盘 接受
签订合同（假设为 CIF）合同
出口贸易的程序
? A
第
三
阶
段
履
行
合
同
申请
出口
许可
证
租
船
订
舱
发运
货物
办理
报关
持全套
货运单
据连同
信用证
向银行
办理议
付
汇集
有关
的单
证
向买
方发
装船
通知
货物
装船
后取
得提
单
海关
检验
放行
催证
审证
改证
检验
证书
向商
检局
报检
备货 /加工 /
包装 /刷唛
办理保险 保险单
制作有关单据
进口贸易的程序
? A
? A
第一阶段
进口前的准备工作
用货
部门
填制
进口
订货
卡片
编制
进口
计划
报批
进出
口公
司审
查订
货卡
片
安排订
购市场
和选择
交易对
象
制订具
体的进
口商品
经营方
案
进口贸易的程序
? A? A
第二阶段
对外进行洽谈
询盘 报盘 还盘 接受
签订合同（假设为 FOB合同）
进口贸易的程序
? A? A
第
三
阶
段
履
行
合
同
申请
进口
许可
证
货
物
装
船
接
货
报
关
拨
交
结
算
商
检
申请开立
信用证
租船订舱
银行审单付款 买汇、赎单
发催装通知 办理保险
第九章
国际贸易方式
第一节 经销与代理
第二节 寄售、展卖与拍卖
第三节 投标与招标
第四节 对销贸易
第五节 加工贸易
经销：
是进口商（经销商）与出口商（供货
商）达成协议，承担在规定的期限和区
域内销售指定商品的一种贸易方式。
种类：
一种是独家经销，又称为 包销
一种是一般经销，又称为 定销
包销
包销（ Exclusive Sales）,指出口商
通过签订协议给国外销售商在一定
时期、一定地区经营某一种或某一
类商品的 专营权利 的贸易方式。
经（包）销当事人之间的关系
? A
客户经（包）销商
供货人
买卖关系
包销的特点
? 三定,在包销协议中定商品、定期限、
定地区
? 三自,指包销商自行购买、自行销售、
自负盈亏
? 一专,指专营权（专买权、专卖权）
*定销与包销的不同是：没有 专营权
代理 (Agency)：
指代理人按照委托人的授权，
代表委托人与第三人订立合同或从
事其他法律行为，委托人直接承担
由此产生的权利和义务的一种贸易
方式。
代理人与委托人之间的关系
委托人
代理人 客户
委
托
与
受
托
无关
代理的类型,
根据委托人授权的大小，代理可分为：
? 普通代理
? 独家代理
? 总代理
包销与独家代理的异同：
相同点：
? 都具有三定的特点；
? 都有专营权；
不同点：
? 交易的性质不同
? 交易的目的不同
? 专营权的内容不同
寄售
寄售（ Consignment）,它是一种委托代
售的贸易方式。寄售人先将准备销售的
货物运往国外寄售地，委托当地代销人
按照双方商定的条件，由代销人为其销
售，所得货款扣除佣金及有关费用后，
交付给寄售人。
寄售的性质：
寄售贸易是根据寄售协议进行
的 。 寄售协议属于 信托合同性质 。
寄售人与代销人之间是 委托代售关
系, 而不是买卖关系 。
? 寄售人与代销人的关系
寄售人
代销人 客户
委
托
代
销
买卖关系
寄售的特点,
①,寄售是一种现货交易 。 寄售人先将货物
运往国外, 然后由代销人在当地销售 。
②,寄售人与代销人之间是委托代售关系 。
货物在售出前, 其所有权属寄售人 。 代
销人只为寄售人提供服务并收取佣金,
其责任只限于在货物抵达后照顾货物,
尽力推销, 并依照寄售人的指示处置货
物 。
③ 货物售出前的一切费用和风险由寄售人
承担 。
展卖
展卖 (Fair and Sales),利用各种形式的展
览会和博览会对商品实行展销结合的一
种贸易方式。
拍卖 (Auction)：
由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的
委托，在一定的时间和地点，按照一定
的章程和规则，以公开叫价的方法，把
货物卖给出价最高的买主的一种贸易方
式。
*拍卖实际上是 竟买 的交易方式
拍卖的特点：
? 是一种公开竟买的现货交易
? 是在一定的地点有组织的进行
? 拍卖必须按预先规定的规章和程序
进行
拍卖出价的方法,
? 增价拍卖
? 减价拍卖即荷兰式拍卖
? 密封递价拍卖
投标与招标
招标（ Invitation to Tender）：
招标人预先发出招标公告或招标
单，提出拟购商品的品种、数量和
有关买卖条件或拟建项目的各种条
件，邀请投标人在规定的时间和地
点投标的行为。
*招标实际上是 竟卖 的交易方式
投标（ Submission of Tender）,
投标人根据招标公告或招标单规
定的条件，在指定的时间内向招标
人递盘的行为。
*投标相当于磋商中的 发盘 。
招标方式,
? 国际竞争性招标：公开招标
选择性招标
? 谈判招标
? 两段招标
期货交易与套期保值
含义,指在期货交易所内，按照交易所的
规章，买进或卖出在未来某一月份交货
的商品的期货合同 —纸合同交易。
特点：
? 以标准的期货合同作为交易标的；
? 有特殊的清算制度；
? 严格的押金制度；
期货市场的构成：
? 期货交易所
? 期货佣金商
? 清算所
? 期货交易的参加者：套期保值者
投机者
套期保值
含义：
是期货市场交易者将期货交易与 现
货交易结合起来进行的一种市场行为。
种类：
卖期保值
买期保值
卖期保值
日期 现货市场 期货市场
9月 15日 买入现货小麦存仓
价格 3.65美元 /浦式耳
出售 12月份小麦期货
价格 3.7美元 /浦式耳
10月 15日 售出小麦价格为 3.55
美元 /浦式耳
购入 12月份小麦期货
价格 3.6美元 /浦式耳
结果 亏损 0.10美元 赢利 0.10美元
买期保值,
日期 现货市场 期货市场
9月 2日 出售 12月份交货玉米
价格 2.45美元 /浦式耳
买入 12月份玉米期货
价格 2.4美元 /浦式耳
11月 25日 购入 12月份的玉米
价格 2.58美元 /浦式耳
卖出 12月份玉米期货
价格 2.53美元 /浦式耳
结果 亏损 0.13美元 赢利 0.13美元
对销贸易
对销贸易（ Counter Trade）：
是指在互惠的前提下，由两个或两个以
上的贸易方达成协议，规定一方的进口
产品可以部分或全部以相对的出口产品
来支付。
对销贸易不同于单方面的进口或出
口，实质上是 将进口和出口结合 起来的
贸易方式。体现了互惠的特点。
对销贸易的主要形式：
? 易货贸易
? 互购
? 补偿贸易（产品回购）
? 转手贸易
? 抵销贸易
易货贸易的特点：
? 进口和出口在一份合同中规定
? 一般不用现汇，要求等值交换
*一般要求易货两国的经济互补性强
互购的特点：
? 互购是现汇交易，并不要求双方等值交
换
? 互购的进口和出口是两笔交易，要签两
份合同
? 要求第一份合同中的卖方，要在合同中
承诺回购回头货的金额
补偿贸易：
是指在信贷基础上进行的，进口商
进口机器设备，然后用引进的机器设备
生产的产品或其他产品或劳务，分期偿
还进口设备的价款及利息。
补偿贸易的种类：
? 直接产品补偿
? 间接产品补偿
? 劳务补偿
? 综合补偿
补偿贸易的基本特征,
? 补偿贸易必须在信贷的基础上进行
? 设备的供应方必须承诺回购产品或劳务
*以上两个条件必须同时具备，缺一不可
加工贸易
加工贸易（ Processing Trade）：
包括,进料加工（进料装配）
来料加工（来件装配）
进料加工
指从国外进口原料或零件，利用本
国设备和劳动力，加工成成品再出口的
贸易方式。它包括加工装配业务和进料
加工两个方面。
进料加工
原料的出口商
原料的进口商
（成品的出口商）
成品的进口商
来料加工：
是指由外商提供原料或零部件，
我方按外商的要求进行加工并收取
约定的工缴费。在整个加工过程中，
原料和成品的所有权始终属于外商
（委托方）。
*来料加工不属于 货物买卖。
提供原料
成品
加工费
委托人 加工方
进料加工与来料加工的异同,
? 相同点, 都是两头在外
? 不同点,
进料加工中原料的进口和成品的出口是两
笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。
而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同
一笔交易，所有权不发生转移。
在进料加工中，加工方要承担经营风险。
而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只
收取加工费。
北京理工大学管理与经济学院
国际贸易教研室
张晓甦
中心教学楼 1013室
TEL,68912866
参考书目
黎孝先主编：, 国际贸易实务,,对外经
济贸易大学出版社,1994年版。
? 董瑾主编：, 国际贸易理论与实务,,
北京理工大学出版社,2001年版。
? DOMINICK SALVATORE：
INTERNATIONAL ECONOMICS 5TH
ED，清华大学出版社,1997年版。
第六章国际贸易术语
第一节 国际贸易术语的含义和分类
第二节 主要贸易术语
第三节 其他贸易术语
第一节
国际贸易术语的含义和分类
一、国际贸易术语 （ Trade Terms）,它
是在长期的国际贸易实践中产生的，用
来表明商品的价格构成，说明货物交接
过程中有关的 买卖双方的风险、责任和
费用划分问题的专门用语。
二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例
?, 1932年华沙 —牛津规则,
（ Warsaw-Oxford Rules）
?, 1941年美国对外贸易定义修订本,
(Revised American Foreign Trade
Definitions 1941)
?, 2000年国际贸易术语解释通则,
(INCOTERMS 2000)
三、国际贸易术语的含义和分类
国际贸易术语的分类（按 INCOTERMS
2000标准划分 ）,E组（启运）
F组（主要运费未付）
C组（主要运费已付）
D组（到达）
2000年国际贸易术语解释通则
E组（发货）
? EXW 工厂交货（ …… 指定地点）
F组（主要运费未付）
? FCA 货交承运人（ …… 指定地点）
? FAS 船边交货（ …… 指定装运港）
? FOB 船上交货（ …… 指定 装运港）
2000年国际贸易术语解释通则
C组（主要运费已付）
? CFR 成本加运费（ …… 指定目的港）
? CIF 成本、保险费加运费付至（ …… 指
定目的港）
? CPT 运费付至（ …… 指定目的地）
? CIP 运费、保险费付至（ … 指定目的
地）
2000年国际贸易术语解释通则
D组（到达）
? DAF 边境交货（ …… 指定地点）
? DES 目的港船上交货（ …… 指定目的港）
? DEQ 目的港码头交货（ …… 指定目的港）
? DDU 未完税交货（ …… 指定目的地）
? DDP 完税后交货（ …… 指定目的地）
第二节、主要的贸易术语
? FOB CFR CIF
? FCA CPT CIP
? 其它的贸易术语
? EXW FAS
? DAF DES DEQ DDU DDP
一 主要贸易术语（ Ⅰ ）
（一）,FOB——Free on Board(…named
port of shipment)船上交货（ … 指定装运港）
? 它只适用于海运和内河运输
使用 FOB术语应注意的几个问题：
?,船舷为界”的确切含义
? 关于船货衔接问题
? 装船费用的负担问题
? 个别国家对 FOB的不同解释
1,FOB术语的卖方义务
? 在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规
定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买
方
? 承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风
险
? 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方
批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关
手续
? 提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交
货的清洁单据，或相等的电子信息
2,FOB术语的买方义务
? 订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运
费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及
时通知卖方
? 根据买卖合同的规定受领货物并支付货款
? 承担货物越过船舷之后所发生的一切费用和风
险
? 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方
证件，并办理货物进口所需的海关手续
3,FOB的变形
? FOB Liner Terms（ FOB班轮条件）
? FOB Under Tackle（ FOB吊钩下交货）
? FOB Stowed（ FOB理舱费在内）
? FOB Trimmed（ FOB平舱费在内）
注,FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，
并不改变 FOB的交货地点以及风险划分的界限
4、注意的问题,
? FOB术语的风险与费用的划分在装运港
船舷
? 美国的解释为,FOB的交货地点为任何
运输工具上。因此，在对北美的商人报
价时，应用,FOB VESSEL 表示在船上
交货
? 美国的规定是：由 进口商 自负风险和费
用办理货物的出口手续
主要贸易术语（ Ⅱ ）
（二）,CFR——Cost and
Freight(…named port of destination) 成
本加运费（ … 指定目的港）
使用 CFR术语应注意的问题：
? 装船通知的重要作用
? 关于卸货费用的分担问题
1,CFR的卖方义务
? 自付费用签订从指定装运港将货物运往约定目
的港的运输合同；在合同规定的装运期和装运
港，将符合要求的货物装上船；装船后及时通
知买方
? 承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和
风险
? 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方
证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续
? 提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目
的港提货所用的运输单据，或相等的电子信息
2,CFR的买方义务
? 接受卖方提供的有关单据，受领货物，
并按合同规定支付货款
? 承担货物在装运港越过船舷后的一切风
险
? 自负风险和费用，取得进口许可证或其
他官方证件，并且办理货物进口所需的
海关手续，支付关税及其他有关费用
3,CFR术语的变形
? CFR Liner Terms（ CFR班轮条件）
? CFR Landed（ CFR卸至码头）
? CFR Ex Tackle（ CFR吊钩下交货）
? CFR Ex Ship’s Hold（ CFR舱底交接）
注,CFR的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，
并不改变交货地点以及风险划分的界限
4、注意的问题：
? 装船通知的重要性。
由于 CFR是由卖方负责运输，买
方负责投保。风险的划分是在装运
港船舷。因此，卖方装船后应及时
向买方发出装船通知。如果是由于
卖方没有及时发装船通知而使买方
没能及时投保，因此产生的损失由
卖方承担。
主要贸易术语（ Ⅲ ）
（三）,CIF—— Cost Insurance and Freight (…
Named port of destination )成本加保险费、运费
（ … 指定目的港）
使用 CIF术语应注意的问题：
? 保险险别问题
? 租船订舱问题
? 卸货费用问题
? 象征性交货问题
1,CIF的卖方义务
? 自负费用签订从指定装运港将货物运往约定目
的港的合同；在买卖合同规定的装运期和指定
的装运港，将合同要求的货物装上船；装船后
及时通知买方
? 承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和
风险
? 按照合同的约定，自负费用办理水上运输保险
? 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方
证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续
? 提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目
的港提货常用的运输单据，或相等的电子信息
2,CIF的买方义务
? 接受卖方提供的有关单据，受领货物，
并按合同规定支付货款
? 承担货物在装运港越过船舷后的一切风
险
? 自负风险和费用，取得进口许可证或其
他官方证件，并且办理货物进口所需的
海关手续，支付关税及其他有关费用
3,CIF术语的变形
? CIF Liner Terms（ CIF班轮条件）
? CIF Landed（ CIF卸至码头）
? CIF Ex Tackle（ CIF吊钩下交货）
? CIF Ex Ship’s Hold（ CIF舱底交接）
注,CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，
并不改变交货地点以及风险划分的界限
4、注意的问题：
? 保险的险别：如果买卖双方在合同中有
约定的险别，则卖方按约定的险别投保；
如果在合同中没有约定的险别，按惯例，
则卖方 投保最低险别
? CIF是典型的象征性交货，即 凭单交货 。
而无须保证到货。
? 租船订舱：船的状况
? 航线的要求
＃ FOB CFR CIF 的异同点,
相同点,
? 适用的运输方式相同：水上运输
? 风险划分的界限相同：装运港船舷
? 交货地点相同：装运港
? 办理进出口手续的责任人相同：出口手
续由出口商办理，进口手续由进口商办
理
不同点,即买卖双方承担的责任及负
担的费用不同
? 因此，就卖方承担的风险而言：
FOB=CFR=CIF
? 就卖方承担的责任和费用而言：
CIF>CFR>FOB
? FOB CFR CIF
? FCA CPT CIP
? FCA CPT CIP这三种贸易术语实际上
是 FOB CFR CIF三种贸易术语的推广。
? 即将术语的适用范围推广到 任何运输方
式 。
FCA CPT CIP三种 贸易术语,
? 风险划分的界限在：承运人处置货物后
? 交货地点：出口国指定地点
? 适用的运输方式：任何运输方式
第三节 其他贸易术语
一,E组贸易术语,
? EXW Ex Works（ …named place ）
工厂交货
EXW术语要求卖方在规定的时间和指定的
交货地点，将符合合同要求的货物交给
买方控制。
由买方承担收到货物后的 一切风险和费
用（包括自负风险和费用办理货物的运
输以及货物的进口和出口手续）
二,FAS Free Alongside Ship( 指定装运港）
装运港船边交货
（一）,卖方的义务：
? 在合同规定的时间和装运港，将货物交
到买方所派的船只旁边，并及时通知买
方
? 承担货物交至装运港船边的一切风险和
费用
? 自负风险和费用，取得出口许可证或其
他官方证件并办理货物出口的海关手续
? 提交商业发票或有同等作用的电子信息
（二）,买方的义务：
? 自负费用签定运输合同，并将船名，
装货地点等及时通知卖方
? 在合同规定的时间和地点，受领货
物并支付货款
? 承担受领货物后的一切风险和费用
? 自负风险和费用，办理货物的进口
手续
（三）、注意的问题,
? 美国对 FAS的解释为在任何运输工
具旁交货。因此，在对北美商人磋
商时，应用,FAS VESSEL
? FAS 的交货方式是实际交货
三,DAF Delivered At Frontier
（指定地点）
边境交货
（一）、卖方的义务：
是在规定的时间和边境指定的地点，办
完货物的出口清关手续，将货物置于买
方的处置之下，提交有关的单据，即完
成交货。风险和费用转移给买方。
（二）、买方的义务：
? 接受卖方提交的单据，受领货物，
并按时支付货款。
? 承担受领货物后的一切风险和费用
? 自负风险和费用，办理货物的进口
手续
? 注意：风险的转移在边境指定地点
四,DES Delivered Ex Ship (指定目的
港）
目的港船上交货
（一）、卖方的义务：
? 按合同规定的交货期及指定的目的港，
在船上将货物置于买方的处置之下
? 承担将货物置于买方处置之前的风险和
费用
? 自负风险和费用办理货物的出口手续
? 提交有关单据或具有同等作用的电子信
息
（二）、买方的义务：
? 接受卖方提交的单据，在目的港的船上
受领货物，并支付货款
? 承担受领货物后的一切风险和费用
? 自负风险和费用办理货物的进口手续
＊注,DEQ是到岸价
? DES与 CIF的区别：
? 交货的地点不同：
CIF在装运港,DES在目的港的船上
? 交货的方式不同：
CIF是象征性交货,DES是实际交货
? 风险划分的界限不同：
CIF是在装运港船舷,DES在目的港船上
? 承担的费用不同：
CIF卖方报价中的运费和保险费是正常情
况下的运费和保险费，
DES下卖方要负担一切运费和保险费
五,DEQ Delivered Ex Quay
（指定目的港）
目的港码头交货
与 DES的不同是交货地点在目的港码头
其他方面与 DES相同
六,DDU Delivered Duty Unpaid
(指定地点）
未完税交货
（一）、卖方的义务是：
在进口国内地的交货地点,按规定的交货期，
把符合合同要求的货物置于买方的处置之下，
即完成交货。
（二）、买方的义务是：
按合同的规定受领货物，支付货款。承担受领
货物后的一切风险和费用。 自负风险和费用办
理货物的进口手续并支付有关费用。
七,DDP Delivered Duty Paid(指定地点）
完税后交货
DDP与 DDU的区别是：
货物的 进口手续由出口商办理
*即进口商只要在进口国内指定的交货地点
受领货物即可。一切进出口手续和费用
（包括进出口的海关手续及费用）均由出
口商负责。对进口商而言，类似在本国购
买货物。
国际贸易术语一览图
? A
W
C
DDUDESFOB
DAF
FCA
BuyerSeller
CIP
CPT
CIF
CFR DDP
贸易术语的归纳（ Ⅱ ）
? A贸易
术语
交 货
地 点
风 险 转
移 界 限
出口报关的
责任、费用
由谁负担
进口报关的
责任、费用
由谁负担
适用
运输
方式
承运人处置货物后
买方在指定地点收货后
买方处置货物后
买方在船上收货后
买方在码头收货后
买方在指定地点收货后
出口国内
地、港口CIP 卖方 买方
任何
方式
卖方两国边境指定地点DAF 买方
DES
DEQ
DDU
DDP
卖方
卖方
卖方
卖方
目的港口
目的港口
进口国内
进口国内
买方
买方
买方
卖方
水上
运输
任何
方式
水上
运输
任何
方式
任何
方式
掌握每种贸易术语，以及比较不同
种类的贸易术语之间的异同时，从
以下几个方面：
? 卖方的交货地点
? 买卖双方风险划分的界限
? 适用的运输方式
? 主要责任的划分（ 指办理运输，保险，
进出口手续以及单据）
? 主要费用的划分（ 指与上述责任相关的
费用的分担）
第七章
国际货物买卖合同的基本条款
第一节 品名、品质、数量与包装条款
第二节 装运条款
第三节 保险条款
第四节 价格条款
第五节 支付条款
第六节 商品检验、索赔、不可抗力与仲
裁条款
第一节
一、品 名
1、品名,合同中所约定的商品的名称
2、规定品名条款的注意事项,
? 商品品名必须切实反映商品的实际情况
? 商品品名必须做到内容明确、具体
? 商品品名要尽可能使用国际上通行名称
? 确定品名时应恰当选择商品的不同名称
品 质二、
1、品质, 商品的内在质量和外观
形态的综合，是商品适合一定用途，
满足用户需要的各种特征。
2、表示品质的方法
? A 以实物表示
凭样品成交
凭卖方样品买卖
凭买方样品买卖
凭对等样品买卖
看货买卖
以说明表示
凭规格买卖
凭等级买卖
凭标准买卖
凭说明买卖
凭商标或品牌买卖
凭产地名称买卖
3、几个基本的概念,
? 复样 （ Duplicate Sample）：
卖方向买方寄送样品时，卖方自己保留
的样品称为复样。
? 对等样 （回样,Count Sample）：
卖方根据买方的样品，加工复制出类似
的样品交买方确认，经买方确认的样品
称为对等样或回样 。
FAQ (良好平均品质 ):
? 是指一定时期内某地出口货物的平均品
质水平，一般是指大路货（即中等货）。
具体指：
? 农产品的每个生产年度的中等货
? 某一季度或某一装船月份在装运地发运
的同一种商品的“平均品质”
关于品质机动幅度的规定
*品质公差条款
品质公差（ Tolerance）,一般用于制成
品的交易，指因科学技术水平、生产水
平以及加工能力所限而产生的公认误差。
*品质机动幅度条款
某些初级产品（如农副产品）的质量不
稳定，允许卖方所交货物的品质指标在
一定幅度内有灵活性。幅度范围即为 品
质机动幅度条款。
三、合同中重量的计算方法
? 毛重（ Gross Weight）
? 净重（ Net Weight）
? 公量（ Conditioned Weight）
? 理论重量（ Theoretical Weight）
? 法定重量（ Legal Weight）
? 毛重,商品本身的重量 +包装的重量
? 净重,即商品本身的重量
或用“以毛作净”
净重 =毛重 —皮重
公 量
有些商品具有较强的吸湿性，其所
含水分受客观环境的影响较大，其重量
也就很不稳定，因而国际上有一种专门
计算此类商品重量的方法，即用科学的
方法除去其所含的实际水分，然后再加
上国际公认的标准含水量。按此法求出
的重量，称为公量。
公量的计算方法
公量 =
= 实际重量 × （ 1+标准回潮率）1+实际回潮率
干量 +标准含水量
例如,出口 10公吨羊毛，公定回潮率为
11%，求该批货物的公量。
解：取 10公斤的羊毛，用科学的方法去
掉水分，干量为 8公斤，则该批货物的实
际回潮率为,2 ?8=25%
公量 =10 ?（ 1+11%） ?（ 1+25%）
=8?889（ 公吨）
? 理论重量, 如果货物的规格一致，每件
货物的重量基本相同，则可以从成交的
件数来推算出总的成交量。
总重量 =单件货物的重量 ?成交数量
? 法定重量,即海关征从量税时用
? 溢短装条款 （ More or Less Clause）
即在合同中规定，允许卖方所交货物的
数量有一定的机动幅度。
溢短装部分的作价原则：
* 按原合同价进行结算
按装船时的国际市场价结算
按到货时的国际市场价结算
?, 跟单信用证统一惯例, 的有关规
定,
* 如果是散装货物, 在信用证支付
方式下, 根据跟单信用证统一惯例
的解释, 卖方交货的数量可以 有 5%
的增减幅度 。 但是, 成交总金额不
得超过信用证的总金额 。
* 在信用证支付方式下，根据, 跟单
信用证统一惯例, 的解释，凡
“约”、“大概”、“近似”等类
似的词语用于信用证金额、数量和
单价时，应解释为有关金额、数量
和单价可有不 超过 10%的增减幅度。
本规定既适用于散装货物也适用于
包装货物。 注意：金额、数量和单
价谁前面带“约”,谁才可以有
10%的增减幅度。
四、商品包装的种类
? 运输包装 (Shipping Package)
? 销售包装 (Sale Package)
? 中性包装 (Neutral Packing)
? 定牌生产
运输包装的标志
? 运输标志 (Shipping Mark)，又称,唛头
? 指示性标志 (Indicative Mark)
? 警告性标志 (Warning Mark)
运输标志
NOS.24/50
DUBRES
44?50?60
G.125KGS
N.100KGS
T.25KGS
MADE IN CHINA
A
标准化运输标志：
? ABC……… 收货人代号
? 1234 ……… 参考号
? NEW YORK ……… 目的地
? 1/25 ……… 件数代号
中性包装与定牌生产
中性包装 (Neutral Packing)——指既不
标明生产国别、地名和厂商名称，也不
标明商标或品牌的包装。它包括无牌中
性包装（全不标）和定牌中性（标有买
方指定的商标或品牌）包装两种。
定牌生产 ——指卖方按照买方的要求，
在其出售的商品或包装上标明买方指定
的商标或牌号。
第二节, 国际货物运输的方式,
? 海运 ﹑ 铁路运输 ﹑ 航空运输 ﹑ 公路运
输 ﹑ 管道运输 ﹑ 国际多式联运和大陆桥
运输等 。
? 其中海运是我国最重要的国际货物运输
方式 。 海运分为班轮运输和租船运输 。
在租船运输中又分为程租船运输和期租
船运输 。 在租船运输中程租船运输方式
较为常用 。
? 班轮运输,
? 掌握班轮运输的主要特点,
具有“四定”的特点
装卸费在运费中，船货双方不计滞期费
和速前遣费。
? 掌握班轮运输的运费的计算：
基本运费的计收标准
附加费的种类
? 总运费是有基本运费加上附加费
? 班轮运价表：
按制定者不同可分,班轮公会运价表
班轮公司运价表
双边运价表
货方运价表
按运价表的结构可分：单项费率运价表
等级费率运价表
? 等级费率运价表包括有,
? 货物分级表
? 航线费率表
? 附加费率表
? 冷藏货费率表及活牲畜费率表
*我国将货物分为 20个等级,1—20级
运费逐渐增加
运费的计算公式为,
? 运费 =基本运费率 ?（ 1+各种附加费率）
?应计费数量
? 运费 =[基本运费率 ?（ 1+各种附加费率）
+各种附加费的金额 ] ?应计费数量
? 例如：我某公司以 CFR价向加拿大
温哥华出口一批水果汁罐头，毛重
为 8公吨,尺码为 10立方米。求该
批货物的总运价 。
解, 1·正确地译出商品名称,Fruit Juice‖
2·从运价本中的“货物分级表”
（ Classification of Commodities)
查出水果汁为８级货，计算标准为 Ｍ
３ ·再查中国－加拿大航线的等级费
率表（ Scale of Class Rates for
China-Canada Service).
从该表中可以查出８级货的基本
费率为每运费吨 219.00港元。
４ ·查附加费率表，查知燃油附加费
20%,港口拥挤附加费为 10%.
５ ·总运费＝
219.00× (1+20%+10%)× 10
=2847(港元 ）
租船运输
定程租船（ Voyage Charter）,指按航
程租赁船舶。
定期租船（ Time Charter）,指按期限
租赁船舶。
程租船对装卸费的规定
FIO
表示方法 装卸费划分
船方不负担装卸费
船方不负担装卸费和理舱与平舱费
船方负担装卸费
船方只负担装货费，不负担卸货费
FIOST
Liner Terms
FO
FI 船方只负担卸货费，不负担装货费
装卸时间与装卸率
装卸时间 ——指装货和卸货的期限。常
使用 连续 24小时好天气工作日 和 港口习
惯速度装卸 来表示。
连续 24小时好天气工作日 ——适用于昼
夜作业的港口。它指在好天气条件下，
昼夜连续作业 24小时算作一个工作日的
表示装卸时间的办法 。
滞期、速遣费
滞期费（ Demurrage） ——负责装卸货物的一
方，如未按约定的装卸时间和装卸率完成装卸
任务，需要向船方交纳延误船期的罚款。
速遣费（ Despatch） ——如负责装卸货物的一
方，在约定装卸时间内提前完成装卸任务，有
利于加快船舶周转，则可以从船方取得奖金，
此项奖金成为速遣费。 按惯例，速遣费通常为
滞期费的一半。
有关分批装运和转船的规定
,跟单信用证统一惯例, 规定：
＊,除非信用证另有规定，允许 分批装运 。”
＊,如信用证规定在指定时期内分批装运，其
中任何一批未按批装运，信用证对该批和
以后各批货物 均告失效,除非信用证另有
规定。”
＊,运输单据上注明货物是使用 同一运输
工具 装运，并 经同一路线 运输的，即使
运单上注明了不同的装运期和装运港，
只要运单上注明的 目的地相同, 也不视
为分批装运”
＊,除非信用证有相反的规定，可准许 转
运 。”
? 合同中的装运条款：
? 装运时间，即装运期
? 装运港（地）和目的港（地）
? 分批装运和转运
? 装运通知
OCP条款
? 在对美国出口贸易中，有时采用 OCP
（ Overland Common Points）运输条款，
意即 陆上运输通常可到达的地点 。 OCP
地区，是以落基山山脉为界，其以东地
区，均定为内陆地区范围。从远东地区
向美国 OCP地区出口货物，如按 OCP运
输条款达成交易，出口商可以享受较低
的 OCP海运优惠费率，进口商在内陆运
输中也可享受 OCP优惠费率。
? 采用 OCP条款时，注意的问题,
? 货物的最终目的地必须在 OCP地区范围
? 货物必须经美国的西海岸港口中转
? 提单上必须标明 OCP字样，并在目的港
一栏中填上港口名称并加注内陆地区的
城市名称
海运提单（ B/L）
? 海运提单是船方或其代理人在收到其承
运的货物时签发给托运人的 货物收据
? 是承运人与托运人之间的运输契约 的证
明
? 在法律上它具有 物权证书 的效用
收货人在目的港提取货物时，必须提交正本提
单 。
? 海运提单有许多种,
已装船提单 备运提单
清洁提单 不清洁提单
记名提单 不记名提单 指示提单
直达提单 转船提单 联运提单
全式提单 简式提单
正本提单 副本提单
集装箱提单 舱面提单 过期提单
租船提单 班轮提单
各种运输方式一览表
运输方式
国际联运
航空运输
多式联运 多式联运经营人
民航公司或
外运
铁路始发站
签发人
海运提单（ B/L） 船长或船公司 或其代理
外运公司
邮局邮政运输
港、澳
海洋运输
送银行办理议付的运输凭证
货物收据（ Cargo Receipt）
邮包收据（ Parcel Post Receipt）
铁路运单副本（第三联）
航空运单（ MAWB或 HAWB）
多式联运单据（ MTD）或
集装箱联运提单（ CTB/L）
铁
路
? 海运提单与铁路运单和航空运单的异同,
? 相同点, 都是承运人收到托运人的货物
后签发给托运人的货物收据
? 不同点,铁路运单和航空运单本身是运
输合同，而海运提单只是 运输合同的证
明
? 铁路运单和航空运单本身不是物权凭证，
不可以转让；而海运提单是 物权凭证,
可以转让。
第三节、国际货物运输保险
海运货物保险保障的风险、损失及险别
三者之间的关系：
? 风险是造成损失的原因
? 险别是保险人对风险和损失所承保的责
任范围
? 三者间的详细关系见下面的综合图
? 风险 分为：海上风险
外来风险
? 海上风险 分为：自然灾害
意外事故
? 外来风险 分为：一般外来风险
特殊的外来风险
海损的分类
全部损失
(Total Loss)
实际全损
（ Actual Total Loss）
推定全损
(Constructive Total Loss)
共同海损
(General Average)
单独海损
(Particular Average)
部分损失
(Partial Loss)
共同海损
含义,指载货的船舶在海上遇到灾
害、事故，威胁到船货等各方面的
共同安全，为了解除这种威胁，维
护船货安全，使航程得以继续完成，
船方有意识地、合理地采取措施，
造成某种某些特殊损失或者支出特
殊额外费用。
构成共同海损的条件：
? 共同海损的危险必须是 实际存在 的
? 消除 船、货共同危险 而采取的措施，
必须是有意的和 合理 的
? 必须是属于非正常性质的损失
? 费用支出是额外的
共同海损与单独海损的区别
? A
比较项目 单独海损
损失的
内容
致损
原因
损失的
承担者
共同海损
受损者自己承担
除保险标的外，还
包括支出的特殊费用
受益各方根据获救利
益的大小按比例分摊
保险标的物
为解除或减轻风险，
人为地有意识地造成
由所承保的风险直接
导致船、货受损
保险的费用
? 施救费用,被保险标的遭受保险责任范围内的
灾害事故时，由被保险人或其代理人、雇佣人
和受让人等采取措施，抢救保险标的，以防扩
大损失，由于实施此种抢救行为所支出的合理
费用。
? 救助费用,指被保险标的遭遇责任范围内以内
的灾害事故时，由保险人或被保险人以外的第
三者采取救助行为，获救方向救助方支付的相
应报酬。
? 特别费用,运输工具遭受海难后在避难港卸货
所引起的损失，以及由于卸货、存仓、运送货
物所产生的费用。
我国海运货物保险险别
基本险别
附加险别
一切险（ AR）
平安险（ FPA）
水渍险（ WPA/WA）
一般附加险
特殊附加险
风险、损失和险别的关系
? A
意外事故
一般外来风险
平安险
水渍险
一切险
一般附加险
特别特殊外来风险
特别特殊附加险
自然灾害
附加
险
基
本
险
外来
风险
海上
风险
险
别
风
险
风险和险别
损失
√
√
√
√
√
√
√
√
√√
√
√
√
√
√√√
√
√
√
√ √
*
√
√
推定
全损
共同
海损
单独
海损
一般其
它损失
特别特
殊损失
实际
全损
部分损失全部损失 其它损失
仓至仓条款（ W/W）（ Ⅰ ）
? 根据中国人民保险公司海洋运输货物保
险条款规定，“平安险”、“水渍险”、
和“一切险”承保责任的起讫，均采用
国际保险业中惯用的,仓至仓条款”
（ Warehouse to Warehouse，简称 W/W）
规定的办法处理。
仓至仓条款（ W/W）（ Ⅱ ）
? 仓至仓条款规定保险公司所承担的保险
责任,是从被保险货物运离保险单所载
明的起运港（地）发货人仓库开始，一
直到货物到达保险单所载明的目的港
（地）收货人仓库时为止 。当货物一进
入仓库，保险责任即行终止。但是，当
货物从目的港卸离海轮时起算满 60天，
不论保险货物有没有进入收货人的仓库，
保险责任均告终止。
? 战争险的保险责任起讫不采用仓
至仓条款，而是：
从货物装上海轮开始至货物
运抵目的港卸离海轮为止,即只
负责水上风险 。
*如果货物运抵目的港没有卸离海轮，则
从海轮到达目的港的当晚零晨起算，满
15天，保险责任终止。
伦敦保险协会
海运货物保险条款（ ICC）
? 协会货物条款（ A） ——ICC（ A）
? 协会货物条款（ B） ——ICC（ B）
? 协会货物条款（ C） ——ICC（ C）
# 协会战争险条款（货物）
# 协会罢工险条款（货物）
* 恶意损害险条款
说明：前三项可以独立投保；第四、五项征得保险人的同
意也可单独投保；第六项只能作为附加险别投保。
伦敦保险协会海运货物保险条款
（ ICC） 与我国（ CIC）的不同点：
? 主要的险别用字母表示
? 险别的排列是由大到小
? 战争险和罢工险可以单独投保
? 承保的风险范围采用列明风险和除外责
任的方式
保险单证
保险单（ Insurance Policy） ——又称大
保单，是一种正规的保险合同，除载明
投保单上各项内容外，还列有保险公司
的责任范围以及保险公司与被保险人双
方各自的权利、义务等方面的详细条款。
保险凭证（ Insurance Certificate） ——
又称小保单，它是一种简化的保险合同，
除其背面没有列入详细保险条款外，其
余内容与保险单相同，它也具有与保险
单同样的法律效力 。
合同中的保险条款：
? 保险投保人
? 保险公司
? 保险险别
? 保险费率
? 保险金额：发票金额 ?110%
或 CIF ?110%
? 保险费 =保险金额 ?保险费率
第四节,进出口商品的价格
作价原则,
在平等互利的原则下，按照国际市
场价格水平，结合国别（地区）政策，
考虑我们的购销意图来进行作价。
加强成本核算,
几个基本概念,
① 出口总成本, 是指外贸企业为出口商品
支付的国内总成本。
出口总成本 =购货成本 +国内费用
+（出口税）
* 国内费用主要包括有,加工整理费；包
装费；管理费；国内运费；证件费；预
计的损耗； 邮电费；银行费用等 。
② 出口销售外汇净收入,
是指出口商品无论是按 FOB, CFR
或 CIF中哪种术语成交, 出口销售外汇
净收入都是指将实际报价换算到 FOB所
对应的收入部分 。
③ 出口销售人民币净收入,
是指出口销售外汇净收入 （ FOB价 ）
按当时的外汇牌价折成人民币的数额 。
盈亏核算的几个指标：
出口商品盈亏率 =[（ 出口销售人民币净收
入 ?出口总成本 ） ?出口总成本 ]?100%
? 公式中的分子部分是盈亏额 。 如为正数为盈
余额, 负数为亏损额 。
出口换汇成本 =出口总成本 /出口销售
外汇净收入
? 换汇成本如高于银行的外汇牌价, 则出
口为亏损；反之, 则说明有盈利 。
出口创汇率 =[（ 成品出口的外汇净收
入 ?原料的外汇成本 ） ?原料的外汇成
本 ]?100%
? 值得注意的是, 如果原料是进口的, 其
成本按 CIF价计算；如果是国产的, 成本
按 FOB价计算 。
常用价格换算方法（ Ⅰ ）
FOB价换算为其它价
FOB价 +运费
1–保险费率 × 投保加成
FOB价 +运费
CIF价 =
CFR价 =
常用价格换算方法（ Ⅱ ）
? A CFR价换算为其它价
CFR价
1–保险费率 × 投保加成
CIF价 –运费
CIF价 =
FOB价 =
常用价格换算方法（ Ⅲ ）
? A
CIF价换算为其它价
CIF价 × （ 1–投保加成 × 保险费率）
CIF价 × （ 1 – 投保加成 × 保险费率） –运费
CFR价 =
FOB价 =
作价办法：
? 固定价格
? 非固定价格：具体价格待定
暂定价格
部分固定价格，部分非固定价格
价格调整条款
? P代表商品交货时的最后价格
? P0代表签订合同时约定的初步价格
? M代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数
? M0代表签订合同时引用的原料的平均数或指数
? W代表计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数
? W0代表签订合同时引用的工资的平均数或指数
? A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重
? B代表原料在价格中所占的比重
? C代表工资在价格中所占的比重
? A,B,C所分别代表的比例签订合同时确定后不变
? A
P=P0[A+B× （ M/M0） +C× （ W/W0） ]
佣 金
佣金（ Commission） ——国际贸易中因
中间商介绍生意或代买代卖而向其支付
一定的酬金，此项酬金叫佣金。
佣金的规定办法：
?,每公吨 220美元 CIF旧金山 包括 2%佣金,
?,每公吨 220美元 CIFC2%旧金山”
?,每公吨付 佣金 25美元,
佣金的计算与支付方法
? A
佣金的计算方法：
佣金的支付方法：
? 中间代理商直接从货价中扣除
? 委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣
金比率，另行付给中间代理商
净价
1 –佣金率
含佣价 × （ 1–佣金率）净价 =
含佣价 =
折 扣
折扣 (Discount; Allowance)——指卖方按
原价给予买方一定百分比的减让，即在
价格上给予适当的优惠。
折扣的规定方法：
?,每公吨 200美元 CIF伦敦,折扣 3%‖
? ―每公吨 200美元 CIF 伦敦,3%折扣率,
?,每公吨 折扣 6美元,
折扣的计算与支付方法
折扣的计算方法：
折扣的支付方法：
? 买方支付货款时预先扣除
? 不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另
行支付给买方
单位货物折扣额 =
卖方实际净收入 = 原价 –单位货物折扣价
原价（或含折扣价） × 折扣率
价格条款的内容
计量
单位
贸易
术语
计价
货币
单位价
格金额
每公吨 350 英镑 CIF伦敦
第五节、国际货款的收付 ——
内容简介
? 支付工具
? 汇付和托收
? 信用证付款
? 银行保证书
汇票、本票和支票
汇票（ Bill of Exchange;Draft） ——一个
人向另一个人签发的，要求见票时或在
将来的固定时间或可以确定的时间，对
某人或其指定的人或持票人支付一定金
额的无条件的书面支付命令。
本票（ Promissory Note） ——一个人向
另一个人签发的，保证于见票时或定期
或在可以确定的将来的时间，对某人或
其指定的人或持票人支付一定金额的无
条件的书面承诺。
支票（ Cheque or Check） ——以银行为
付款人的即期汇票，即存款人对银行的
无条件支付一定金额的委托或命令。出
票人在支票上签发一定的金额，要求受
票的银行于见票时立即支付一定金额给
特定人或持票人。
汇票、本票和支票的区别
? A
性质 当事人 付款时间
汇票
支票
本票
无条件的书
面支付命令
无条件的书
面支付承诺
出票人 /
受款人
出票人 /付
款人 /受款人
无条件的书
面支付命令
只有即期
没有远期
分远期 /即期
远期不承兑
分远期 /即期
远期需承兑
出票人 /付
款人 /受款人
汇付的种类
电汇（ Telegraphic Transfer,T/T） ——
汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报
或电传给在另一国家的分行或代理行
（汇入行），指示它解付一定金额给收
款人。
信汇（ Mail Transfer,M/T） ——汇出行
应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇
入行，授权解付一定金额给收款人。
? 票汇（ Remittance by Banker’s Demand
Draft,D/D） ——汇出行应汇款人的申请，
在汇款人向汇出行交款并支付一定费用
的条件下，代替汇款人开立的以其分行
或代理行为解付行支付一定金额给收款
人的银行即期汇票，寄交收款人，由收
款人凭以向汇入行取款。
汇付的当事人
—— 以 T/T,M/T为例
? A
收款人
（债权人）
汇款人
（债务人） 汇出行
汇入行
合
同
①
②
③
⑦
④
⑤
⑥
汇付的当事人
—— 流程说明
? ① 电汇申请书
? ②回单
? ③电汇款通知
? ④汇款通知
? ⑤收据
? ⑥付款
? ⑦付讫借记
托收（ Collection）
托收的含义 ——指债权人（出口人）出
具汇票，委托银行向债务人（进口人）
收取货款的一种支付方式。
托收的种类：
付款交单 (Documents against Payment,
D/P)——指出口人的交单以进口人的付
款为条件。它可分为,
即期付款交单 (D/P Sight)
远期付款交单 (D/P after Sight)。
承兑交单 (Documents against Acceptance,
D/A),——指出口人的交单以进口人在
汇票上承兑为条件。
托收程序示意图
? A
? A出口人
托收行 代收行
进口人①
②
⑦
⑥
③
④
⑤
托收程序示意图的说明
① 合同规定采取托收方式
②按期装运制作汇票及有关单据，填具
托收委托书送银行
③托收行将有关单据寄交代收行并说明
委托书中的各项指示
④代收行根据指示向进口人提示汇票
⑤如为 D/P即期进口人付款赎单，如
为 D/P远期，先办承兑到期赎单，如
为 D/A承兑取单，到期付款
⑥代收行收款后通知托收行收妥转帐
⑦托收行将货款交出口人
信托收据
信托收据 (Trust Receipt)——进口人借单
时提供的一种书面信用担保文件，用来
表示愿意以代收行的受托人身份代为提
货、报关、存仓、保险、出售并承认货
物所有权仍属银行。货物售出后所得的
货款，应于汇票到期时交银行。
D/P?T/R
? 付款交单凭信托收据借单 ——指出口人
指示代收行借单，主动授权银行凭信托
收据借单给进口人，那么进口人在承兑
汇票后可以凭信托收据先行借单提货。
? 这种托收方式的性质与承兑交单差不多。
如果进口人在汇票到期时拒付，则与银
行无关，应由出口人自己承担风险。
信用证付款
信用证（ Letter of Credit,L/C） ——由
银行（开证行）依照客户（申请人）的
要求和指示或自己主动，在符合信用证
条款的条件下，凭规定单据：
? 向第三者（受益人）或其指定的人进行
付款，或承兑和（或）支付受益人开立
的汇票，或
? 授权另一银行进行该项付款，或承兑和
支付汇款，或
? 授权另一银行议付
? 简而言之：
信用证是银行应申请人的请求，开给出
口商的有条件的保证付款的书面文件。
信用证方式的当事人
? 开证申请人（ Applicant）
? 开证银行（ Opening Bank,Issuing Bank）
? 通知银行（ Advising Bank,Notifying
Bank）
? 受益人（ Beneficiary）
? 议付银行（ Negotiating Bank）
? 付款银行（ Paying Bank,Drawee Bank）
信用证支付的一般程序
? A? A
? A
开证申请人
（进口人）
付款行 通知行
信用证受益
人（出口人）①
③开证行 议付行
⑦
⑥
⑧ ④
⑤②
信用证程序示意图的说明
? A? A
① 合同规定支付方式为信用证
②进口人根据合同内容向当地某一银行申请开
证并填写开证申请书
③开证行开出信用证并寄交通知行
④通知行核对印鉴后交给出口人
⑤出口人按信用证装船、制做单据送交议付行
议付
⑥议付行审单后按汇票金额扣除利息垫付货款
给出口人并将汇票单据寄开证行或付款行
⑦开证行或付款行审单后付款给议付行
⑧开证行通知进口人付款进口人付款赎单
信用证的特点
? 信用证是一种银行信用
? 信用证是一种自足的文件
? 信用证 是一种单据的买卖
信用证的种类
跟单信用证
V.S.光票信用证
不可撤销信用证
V.S.可撤销信用证
保兑信用证
V.S.不保兑信用证
即期信用证
V.S.远期信用证
可转让信用证
V.S.不可转让信用证
备用信用证
对背信用证对开信用证
循环信用证
付款信用证、承兑
信用证、议付信用证预支信用证
跟单信用证与光票信用证
跟单信用证（ Documentary Credit） ——它是
开证行凭跟单汇票或仅凭单据付款的信用证。
单据指代表货物或证明货物已交运的单据。国
际贸易中所使用的信用证绝大部分是跟单信用
证。
光票信用证（ Clean Credit） ——指开证行仅
凭不附单据的汇票付款的信用证。采用信用证
方式预付货款时，通常是光票信用证。
不可撤销信用证
不可撤销信用证（ Irrevocable Letter of
Credit ） ——指信用证一经开出，在有效期内，
未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得
单方修改和撤销，只要受益人提供的单据符合
信用证规定，开证行必须履行付款义务。
注,凡不可撤销信用证，在信用证中应注明
“不可撤销 (Irrevocable)‖字样，并载有开证行
保证付款的文句。
可撤销信用证
可撤销信用证（ Revocable Letter of
Credit） ——指开证行对所开信用证不必
征得受益人或有关当事人的同意有权随
时撤销的信用证。
注,！！！
? 凡是可撤销信用证，应在信用证上注明
“可撤销” 字样，以资识别
? 如信用证中无表明“不可撤销”或“可
撤销”字样，应视为 不可撤销信用证 。
保兑信用证与不保兑信用证
保兑信用证（ Confirmed Letter of
Credit） ——指开证行开出的信用证，由
另一银行保证对符合信用证条款规定的
单据履行付款义务。对信用证加保兑的
银行，叫做保兑行。
不保兑信用证（ Unconfirmed Letter of
Credit） ——指开证行开出的信用证没有
经过另一家银行保兑。
即期信用证与远期信用证
即期信用证（ Sight Credit） —
—指开证行或付款行收到符合信
用证条款的跟单汇票或装运单据
后，立即履行付款义务的信用证。
它的优点是出口人收汇迅速安全，
有利于资金周转。
? 远期信用证（ Usance Letter of
Credit） ——指开证行或付款行
收到信用证的单据时，在规定期
限内履行付款义务的信用证。
电汇索偿条款
电汇索偿条款（ T/T Reimbursement
Clause） ——在即期信用证中，有时还
加列电汇索偿条款。这是指开证行允许
议付行用电报或电传通知开证行或指定
付款行，说明各种单据与信用证要求相
符，开证行或指定付款行接到电报或电
传通知后，有义务立即用电汇将货款拨
交议付行。
假远期信用证
假远期信用证（ Usance Credit Payable at
Sight） ——它是指在信用证中规定受益人开立
远期汇票，由付款行负责贴现，并规定一切利
息和费用由进口人负担。这种信用证，表面上
看是远期信用证，但从上述条款来看，出口人
却可以即期收到十足的货款，因而习惯上之为
“假远期信用证”。
? 它对出口人而言，实际上仍属即期收款，但对进口人
来说，则待远期汇票到期时才付款给付款行。
对背信用证
对背信用证（ Back to Back Credit） ——
又称转开信用证，指受益人要求原证的
通知行或其它银行以原证为基础，另开
一张内容相似的信用证。
? 它的受益人可以既是国内的又是国外的
? 它的开立只能根据不可撤销信用证
? 它的开立通常是中间商转售他人货物，
或两国不能直接办理进出口贸易时，通
过第三者以此种方法来沟通贸易
备用信用证
备用信用证（ Standby Letter of
Credit ） ——又称商业票据信用证、
担保信用证或保证信用证，指开证
行根据开证申请人的请求对受益人
开立的承诺承担某项义务的凭证。
? 在开证申请人未能履行其应履行的
义务时，受益人只要凭备用信用证
的规定向开证行开具汇票，并提交
开证申请人未履行义务的声明或证
明文件，开证行保证对受益人偿付。
? 它属于一种银行信用
银行保证书
保证书（ Letter of Guarantee,L/G） ——
又称保函，指银行、保险公司、担保公
司或个人（保证人）应申请人的请求，
向第三方（受益人）开立的一种书面信
用担保凭证，保证人对申请人的债务或
应履行的义务，承担赔偿责任。
银行保证书（ Banker’s Letter of
Guarantee） ——由银行开立的承担经济
赔偿责任的担保凭证。银行根据保证书
的规定承担绝对付款责任。
保函的种类
见索即付保函（ First Demand
Guarantee） ——指保证人在受益人第一
次索偿时，就必须按保函所规定的条件
支付款项。见索即付保函的保证人承担
的是第一性的、直接的付款责任。
有条件保函（ Conditional L/G） ——指
保证人向受益人付款是有条件的，只有
在符合保函规定的条件下，保证人才予
付款。有条件保函的保证人承担的是第
二位的、附属的付款责任。
保证书的种类
? 投标保证书 (Tender Guarantee)
? 履约保证书 (Performance Guarantee)
? 还款保证书 (Repayment Guarantee)
银行保证书的当事人
主要当事人：
? 委托人（ Principal）
? 受益人（ Beneficiary）
? 保证人（ Guarantor）
其他当事人：
? 转递行（ The Transmitting Bank）
? 保兑行（ The Confirming Bank）
? 转开行（ The Reissuing Bank）
商品检验
我国进出口商品检验的范围：
? 现行, 商检机构实施检验的进出口商品种类表,
规定的商品
? 根据, 中华人民共和国食品卫生法, 和, 进出
境动植物检疫法, 规定的商品
? 船舱和集装箱检验
? 海运出口危险品的包装检验
? 对外贸易合同中规定由商检局实施检验的进出
口商品
检验条款的主要内容
? 检验时间与地点
? 检验机构
? 检验证书
? 检验依据与检验方法
? 复验
常见的检验证书
价值检验证书
验舱证书
消毒检验证书
兽医检验证书
重量检验证书
验残检验证书
产地检验证书
卫生检验证书
数量检验证书
品质检验证书
检验证书的作用
? 作为证明卖方所交货物的品质、重（数）量、
包装以及卫生条件是否符合合同规定的依据
? 作为买方对品质、重（数）量、包装等条件提
出异议、拒收货物、要求理赔、解决争议的凭
证
? 作为卖方银行议付货款的一种单据
? 作为通关验放的有效证件
? 作为证明货物在装卸、运输中的实际情况，明
确责任归属的依据
争议与索（理）赔
争议（ Disputes） ——交易的一方认为对方未
能部分或全部履行合同规定的责任与义务而引
起的纠纷。
索赔（ Claim） ——指遭受损害的一方在争议
发生后，向违约方提出赔偿的要求，在法律上
是指主张权利，在实际业务中，通常指受损害
方因对违约方违约而根据合同或法律提出予以
补救的主张。
理赔 ——指违约方对受害方所提赔偿要求的受
理与处理。
违 约
违约（ Breach） ——指买卖双方中，任
何一方违反合同义务的行为。
? 买卖合同是对缔约双方具有约束力的法
律性文件。
英国法律对违约的规定
违反要件（ Breach of Condition） ——指
违反合同中的主要条款，受害方有权因
之解除合同并要求损害赔偿。
违反担保（ Breach of Warranty） ——指
违反合同中的次要条款，受害方有权因
之而要求损害赔偿，但不能解除合同。
,联合国国际货物销售合同公
约, 对违约的规定
根本性违约（ Fundamental Breach） —
—―一方当事人违反合同的结果，使另一
方当事人蒙受损害，以致实际上剥夺了
他根据合同规定有权期待得到的东西，
即为根本违反合同。”如果一方当事人
根本违反合同，另一方当事人可以宣告
解除合同，并要求损害赔偿。
,联合国国际货物销售合同公
约, 对违约的规定
非根本性违约（ Non-fundamental
Breach） ——如果由于当事人不能预知，
而且处于相同情况下的另外一个通情达
理的人也不能预知会发生这种结果，那
么就不构成根本性违约。在这时，只能
要求损害赔偿。
合同中的索赔条款
（一）异议和索赔条款：
? 一方如违反合同，令一方有权提出索赔
? 损失赔偿的办法和金额
? 索赔依据
? 索赔期限
（二）罚金条款
不可抗力条款（ Ⅰ ）
不可抗力（ Force Majeure）,在签订买
卖合同之后，发生了不是由于任何一方
当事人的疏忽或过失而造成的，而是当
事人无法预见、无法预防、无法避免和
克服的自然灾害或意外事故，致使合同
不能履行或不能如期履行。
? 遭受意外事故的一方，可以免除履行合
同的责任或延期履行合同。
不可抗力条款（ Ⅱ ）
不可抗力条款的主要内容：
? 不可抗力事件的范围
? 不可抗力的后果
? 事故发生后通知的期限和方式
? 证明文件及出具证明的机构
? 不可抗力条款的规定方法（概括式、列
举式、综合式）
仲 裁
仲裁（ Arbitration）：又称公断，指买
卖双方在发生争议之前或之后，签订书
面协议，自愿将争议提交双方所同意的
第三者予以裁决，以解决争议的一种方
式。争议双方约定将其争议交由第三者
（仲裁机构）公断并作出裁决。
仲裁协议
仲裁协议（ Arbitration Agreement）：
当事各方同意将他们之间确定的不论是
契约性还是非契约性的、法律关系上已
经发生或可能发生的某些争议提交仲裁
的协议。
仲裁协议的作用：
? 约束双方当事人只能以仲裁方式解
决争议，不得向法院起诉
? 排除法院对有关案件的管辖权
? 使仲裁机构取得对争议案件的管辖
权
仲裁条款
仲裁条款的主要内容：
? 仲裁地点
? 仲裁机构
? 仲裁程序
? 裁决效力
第八章
进出口合同的商订与履行
第一节 出口贸易的程序及内容
第二节 进口贸易的程序及内容
几个有关的基本概念
? 询盘
? 发盘
? 还盘
? 接受
询 盘
询盘（ Inquiry） ——为了试探对方对交
易的诚意和了解其对交易条件的意见。
其内容可以涉及价格、规格、品质、数
量、包装、交货期以及索取样品、商品
目录等，而多数是询问价格，所以通常
将询盘称作询价。
发 盘
发盘 (Offer)——指交易的一方 ——发盘
人，向另一方 ——受盘人提出购买或出
售某种商品的各项交易条件，并表示愿
意按这些条件与对方达成交易、订立合
同的行为。
? 发盘既是商业行为，又是法律行为
? 发盘可以是应对方的邀请作出的答复，
也可以是在没有邀请的情况下直接发出
? 发盘多由卖方发出，也可由买方发出
发盘的构成条件
? 发盘要有特定的受盘人
? 发盘的内容必须十分确定
? 表明发盘人受其约束
发盘的生效和撤回
?, 公约, 第 15条第 1款规定：“发盘于送
达受盘人时生效”
?, 公约, 第 15条第 2款规定：“一项发盘，
即使是不可撤销的，也可以撤回，如果
撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同
时到达受盘人。”
发盘的撤销
,公约, 第 16条规定：
? （ 1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如
果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达
受盘人
? （ 2）但在下列情况下，发盘不得撤销：
? （ a）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方
式表明发盘是不可撤销的；或
? （ b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，
而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事
发盘的失效
? 受盘人作出还盘
? 发盘人依法撤销发盘
? 发盘中规定的有效期届满
? 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失
效，如政府禁令或限制措施
? 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力
或死亡或法人破产等
还 盘
还盘（ Counter Offer） ——指受盘人不
同意或不完全同意发盘人在发盘中提出
的条件，为了进一步协商，对发盘提出
修改意见，还盘可以用口头或书面方式
表达出来，一般与发盘采用的方式相符。
接 受
接受（ Acceptance） ——指受盘
人接到对方的发盘或还盘后，同
意对方提出的条件，愿意与对方
达成交易，并及时以声明或行为
表示出来。在法律上称作承诺。
有效接受构成的条件：
? 接受必须由受盘人作出
? 接受的内容必须与发盘相符
? 必须在有效期内接受
合同有效成立的条件
? 当事人必须在自愿和真实的基础上达成
协议
? 当事人必须具有订立合同的行为能力
? 合同必须有对价和合法的约因
? 合同的标的和内容必须合法
? 合同的形式必须符合法律规定的要求
出口贸易的程序
? A
第一阶段
出口前的准备工作
组织
出口
货源
编制
出口
计划
调研
国外
市场
状况
制定
出口
商品
经营
方案
建立
客户
关系
和推
销网
开展
广告
宣传
办理
商标
注册
出口贸易的程序
? A
第二阶段
对外进行洽谈
询盘 发盘 还盘 接受
签订合同（假设为 CIF）合同
出口贸易的程序
? A
第
三
阶
段
履
行
合
同
申请
出口
许可
证
租
船
订
舱
发运
货物
办理
报关
持全套
货运单
据连同
信用证
向银行
办理议
付
汇集
有关
的单
证
向买
方发
装船
通知
货物
装船
后取
得提
单
海关
检验
放行
催证
审证
改证
检验
证书
向商
检局
报检
备货 /加工 /
包装 /刷唛
办理保险 保险单
制作有关单据
进口贸易的程序
? A
? A
第一阶段
进口前的准备工作
用货
部门
填制
进口
订货
卡片
编制
进口
计划
报批
进出
口公
司审
查订
货卡
片
安排订
购市场
和选择
交易对
象
制订具
体的进
口商品
经营方
案
进口贸易的程序
? A? A
第二阶段
对外进行洽谈
询盘 报盘 还盘 接受
签订合同（假设为 FOB合同）
进口贸易的程序
? A? A
第
三
阶
段
履
行
合
同
申请
进口
许可
证
货
物
装
船
接
货
报
关
拨
交
结
算
商
检
申请开立
信用证
租船订舱
银行审单付款 买汇、赎单
发催装通知 办理保险
第九章
国际贸易方式
第一节 经销与代理
第二节 寄售、展卖与拍卖
第三节 投标与招标
第四节 对销贸易
第五节 加工贸易
经销：
是进口商（经销商）与出口商（供货
商）达成协议，承担在规定的期限和区
域内销售指定商品的一种贸易方式。
种类：
一种是独家经销，又称为 包销
一种是一般经销，又称为 定销
包销
包销（ Exclusive Sales）,指出口商
通过签订协议给国外销售商在一定
时期、一定地区经营某一种或某一
类商品的 专营权利 的贸易方式。
经（包）销当事人之间的关系
? A
客户经（包）销商
供货人
买卖关系
包销的特点
? 三定,在包销协议中定商品、定期限、
定地区
? 三自,指包销商自行购买、自行销售、
自负盈亏
? 一专,指专营权（专买权、专卖权）
*定销与包销的不同是：没有 专营权
代理 (Agency)：
指代理人按照委托人的授权，
代表委托人与第三人订立合同或从
事其他法律行为，委托人直接承担
由此产生的权利和义务的一种贸易
方式。
代理人与委托人之间的关系
委托人
代理人 客户
委
托
与
受
托
无关
代理的类型,
根据委托人授权的大小，代理可分为：
? 普通代理
? 独家代理
? 总代理
包销与独家代理的异同：
相同点：
? 都具有三定的特点；
? 都有专营权；
不同点：
? 交易的性质不同
? 交易的目的不同
? 专营权的内容不同
寄售
寄售（ Consignment）,它是一种委托代
售的贸易方式。寄售人先将准备销售的
货物运往国外寄售地，委托当地代销人
按照双方商定的条件，由代销人为其销
售，所得货款扣除佣金及有关费用后，
交付给寄售人。
寄售的性质：
寄售贸易是根据寄售协议进行
的 。 寄售协议属于 信托合同性质 。
寄售人与代销人之间是 委托代售关
系, 而不是买卖关系 。
? 寄售人与代销人的关系
寄售人
代销人 客户
委
托
代
销
买卖关系
寄售的特点,
①,寄售是一种现货交易 。 寄售人先将货物
运往国外, 然后由代销人在当地销售 。
②,寄售人与代销人之间是委托代售关系 。
货物在售出前, 其所有权属寄售人 。 代
销人只为寄售人提供服务并收取佣金,
其责任只限于在货物抵达后照顾货物,
尽力推销, 并依照寄售人的指示处置货
物 。
③ 货物售出前的一切费用和风险由寄售人
承担 。
展卖
展卖 (Fair and Sales),利用各种形式的展
览会和博览会对商品实行展销结合的一
种贸易方式。
拍卖 (Auction)：
由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的
委托，在一定的时间和地点，按照一定
的章程和规则，以公开叫价的方法，把
货物卖给出价最高的买主的一种贸易方
式。
*拍卖实际上是 竟买 的交易方式
拍卖的特点：
? 是一种公开竟买的现货交易
? 是在一定的地点有组织的进行
? 拍卖必须按预先规定的规章和程序
进行
拍卖出价的方法,
? 增价拍卖
? 减价拍卖即荷兰式拍卖
? 密封递价拍卖
投标与招标
招标（ Invitation to Tender）：
招标人预先发出招标公告或招标
单，提出拟购商品的品种、数量和
有关买卖条件或拟建项目的各种条
件，邀请投标人在规定的时间和地
点投标的行为。
*招标实际上是 竟卖 的交易方式
投标（ Submission of Tender）,
投标人根据招标公告或招标单规
定的条件，在指定的时间内向招标
人递盘的行为。
*投标相当于磋商中的 发盘 。
招标方式,
? 国际竞争性招标：公开招标
选择性招标
? 谈判招标
? 两段招标
期货交易与套期保值
含义,指在期货交易所内，按照交易所的
规章，买进或卖出在未来某一月份交货
的商品的期货合同 —纸合同交易。
特点：
? 以标准的期货合同作为交易标的；
? 有特殊的清算制度；
? 严格的押金制度；
期货市场的构成：
? 期货交易所
? 期货佣金商
? 清算所
? 期货交易的参加者：套期保值者
投机者
套期保值
含义：
是期货市场交易者将期货交易与 现
货交易结合起来进行的一种市场行为。
种类：
卖期保值
买期保值
卖期保值
日期 现货市场 期货市场
9月 15日 买入现货小麦存仓
价格 3.65美元 /浦式耳
出售 12月份小麦期货
价格 3.7美元 /浦式耳
10月 15日 售出小麦价格为 3.55
美元 /浦式耳
购入 12月份小麦期货
价格 3.6美元 /浦式耳
结果 亏损 0.10美元 赢利 0.10美元
买期保值,
日期 现货市场 期货市场
9月 2日 出售 12月份交货玉米
价格 2.45美元 /浦式耳
买入 12月份玉米期货
价格 2.4美元 /浦式耳
11月 25日 购入 12月份的玉米
价格 2.58美元 /浦式耳
卖出 12月份玉米期货
价格 2.53美元 /浦式耳
结果 亏损 0.13美元 赢利 0.13美元
对销贸易
对销贸易（ Counter Trade）：
是指在互惠的前提下，由两个或两个以
上的贸易方达成协议，规定一方的进口
产品可以部分或全部以相对的出口产品
来支付。
对销贸易不同于单方面的进口或出
口，实质上是 将进口和出口结合 起来的
贸易方式。体现了互惠的特点。
对销贸易的主要形式：
? 易货贸易
? 互购
? 补偿贸易（产品回购）
? 转手贸易
? 抵销贸易
易货贸易的特点：
? 进口和出口在一份合同中规定
? 一般不用现汇，要求等值交换
*一般要求易货两国的经济互补性强
互购的特点：
? 互购是现汇交易，并不要求双方等值交
换
? 互购的进口和出口是两笔交易，要签两
份合同
? 要求第一份合同中的卖方，要在合同中
承诺回购回头货的金额
补偿贸易：
是指在信贷基础上进行的，进口商
进口机器设备，然后用引进的机器设备
生产的产品或其他产品或劳务，分期偿
还进口设备的价款及利息。
补偿贸易的种类：
? 直接产品补偿
? 间接产品补偿
? 劳务补偿
? 综合补偿
补偿贸易的基本特征,
? 补偿贸易必须在信贷的基础上进行
? 设备的供应方必须承诺回购产品或劳务
*以上两个条件必须同时具备，缺一不可
加工贸易
加工贸易（ Processing Trade）：
包括,进料加工（进料装配）
来料加工（来件装配）
进料加工
指从国外进口原料或零件，利用本
国设备和劳动力，加工成成品再出口的
贸易方式。它包括加工装配业务和进料
加工两个方面。
进料加工
原料的出口商
原料的进口商
（成品的出口商）
成品的进口商
来料加工：
是指由外商提供原料或零部件，
我方按外商的要求进行加工并收取
约定的工缴费。在整个加工过程中，
原料和成品的所有权始终属于外商
（委托方）。
*来料加工不属于 货物买卖。
提供原料
成品
加工费
委托人 加工方
进料加工与来料加工的异同,
? 相同点, 都是两头在外
? 不同点,
进料加工中原料的进口和成品的出口是两
笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。
而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同
一笔交易，所有权不发生转移。
在进料加工中，加工方要承担经营风险。
而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只
收取加工费。
