第七章 市场竞争战略
学习目的：
通过本章学习，了解竞争者
的各种类型及其特点，树立竞争
观念，在有效地进行竞争者分析
的基础上，制定正确的市场竞争
战略，从而掌握市场竞争的主动
权。
第一节 竞争者分析
竞争者
—是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并
且所有服务的目标顾客也相似的其他企业。
第一节 竞争者分析
怎样进行竞争者分析？
1、识别企业的竞争者
2、确定竞争者的目标与战略
3、判断竞争者的反应
4、选择企业应采取的对策
5、进行市场竞争定位
第一节 竞争者分析
一,识别竞争者
公司的现实和潜在竞争者的范围
是及其广泛的，公司应当有长远的
眼光，从行业结构和业务范围的角
度识别竞争者。
从产业角度识别
从市场角度识别
第一节 竞争者分析
二, 判定竞争者的战略和目标
（ 一 ） 判定竞争者的战略
（ 二 ） 判定竞争者的目标
第一节 竞争者分析
三、评估竞争者的实力和反应
（ 一 ） 评估竞争者的优势与劣势
评估竞争者的步骤：
收集信息
分析评价
优胜基准 。
（ 二 ） 评估竞争者的反应模式
第二节 确定竞争对象与战略原则
一、确定攻击对象
竞争者的强弱
竞争者的相似性
竞争者表现的, 好坏,
第二节 确定竞争对象与战略原则
二、企业市场竞争的战略原则
创新原则
优质原则
廉价原则
技术制胜
服务制胜
速度制胜
宣传制胜
第三节 市场领导者战略
一, 市场领导者
——是指在相关产品的市场上
占有率最高的企业。
该类企业一般在价格变动、新产品开
发、分销渠道的宽度和促销力量等方
面处于主宰地位，被同行所认可。
第三节 市场领导者战略
二、市场领导者战略
1,扩大市场需求总量
2,保护市场占有率
3,提高市场占有率
第四节 市场挑战者战略
一, 市场挑战者
——是指那些在市场上处于次要地
位，并积极争取市场领先地位的企
业。
第四节 市场挑战者战略
二、确定战略目标和挑战对象
通常情况下挑战目标多是增加市场份额
和利润 。
挑战对象的类型主要有：
攻击市场主导者
攻击与自己实力相当者
攻击地方性小企业
第四节 市场挑战者战略
三, 选择进攻战略
可供选择的五种进攻战略是：
正面进攻
侧翼进攻
包围进攻
迂回进攻
游击进攻
一, 市场跟随者战略
1,市场跟随者 ———是指那些在市场上处
于次要地位, 且安于次要地位, 在, 共处,
状态下求得尽可能多收益的企业 。
第五节 市场跟随者和补缺者
战略
第五节 市场跟随者和补缺者
战略
2、市场跟随者的特点：
跟随在主导者后面自觉维持共处
局面 ——“自觉共处, 。
,快速模仿, 是跟随者经常采用
的方法，它要求企业应密切关注市
场发展。
第五节 市场跟随者和补缺者
战略
3,市场跟随者战略
紧密跟随 （ 在各方面效仿主导者 ）
距离跟随 （ 在主要方面追随主导者 ）
选择跟随 （ 某方面紧跟某方面各行其是 ）
注意：名牌货的伪造者或仿造者 。
第五节 市场跟随者和补缺者
战略
一, 市场补缺者
1,含义：
是指精心服务于市场的某些细小部
分, 而不与主要的企业竞争, 只是通
过专业化经营来占据有利的市场位置
的企业 。
——即设法寻找一个或几个补缺基点 。
第五节 市场跟随者和补缺者
战略
2,补缺基点 （ niche)的特征：
有足够的市场潜量和购买力；
利润有增长的潜力；
对主要竞争对手不具有吸引力；
企业具备占领此点所必要的资源和能力
企业有足够的信誉对抗竞争者 。
第五节 市场跟随者和补缺者
战略
3,市场补缺者战略
选择补缺基点的主要战略是 专业
化市场营销, 即在市场, 顾客, 产品,
渠道等方面实行专业化 。
第五节 市场跟随者和补缺者
战略
实现专业化的途径包括：
最终用户专业化, 垂直层面专业化, 顾
客规模专业化, 特定顾客专业化, 地区
区域专业化, 产品或产品线专业化, 客
户订单专业化, 质量和价格专业化, 服
务项目专业化, 分销渠道专业化 。
第五节 市场跟随者和补缺者
战略
4、市场补缺者的任务
创造不缺市场
扩大补缺市场
保护不缺市场