Adams 公司 (A) 1994年元月，Adams 公司的董事会发布公告：公司达到了历史最高销售额但 同期税后盈利（占销售额的百分比）却达到近几十年来的最低点，同时还宣布长期任公司总裁和执行总裁的Jerome Adam（出于个人原因）决定退休。 Adams公司成立于1948年，最初称作Adams Brother Company，位于美国St Louis. 这家企业长期以来被认为是个家庭公司，不仅因为其名字， 还因为企业的经营哲学。家族中的一位前辈、资深经理曾在他的工作日记里写到： “我的祖父希望能用道德准则来领导企业，在制造出优质产品的同时，也要为职工和经理们创造出良好的工作氛围。圣经和家庭的职责是引导企业发展的指南。大家相信善良，相信公平竞争，注重个人利益和整体利益的结合。这些经营哲学构成了Adams公司的品牌。 这些传统也一直保持到现在。” 70年代初期Adams公司发生了两个重大变化：一是公司更名为Adams 公司； 二是许多家族成员出售了他们所持的公司股票。公司一半以上的股票卖给了公众。到1990年，家族各个分支关系成员所持的股票不足公司股份的五分之一。 Adams 公司以生产和批发优质的、有品牌的消费品而著称。 拥有美国、加拿大和欧洲出口市场。Adams 公司有4个靠近原材料的生产厂（每家工厂都只加工某个系列中的一些重要的产品， 而不是一个完整的产品系列）。公司在北美的主要城市都兴建或翻修了许多批发中心，产品在那里储存并通过一个公司的销售机构对外批发，主要卖给大型超市和数千家零售店。 公司长期以来在财务上相当成功。 以前的一位高层经理曾这样描述到： “Adams 公司独特的生产流程在行业中处于领先地位，这就使公司能够生产低成本高质量的产品。公司一贯坚持以生产和规模为导向，并因此长期获利。过去的几十年里，我们只需要做一点点广告，销售产品靠的是Adams 的品牌，那个时侯竞争有限，而我们有效率的生产加工以及充足的原材料资源保证了公司在销售和盈利均处于行业的领先地位。我们的战略是制造出优质的产品并以低廉的价格批发销售。 但是在过去的20年里这一切都发生了变化，不论是在盈利还是在市场占领方面，我们的三家主要的竞争对手都远远地超过了我们。其中的一家拥有一流的营销队伍，在过去的5年中销售和盈利翻了一倍。虽然我们的销售毛收入一直在增长，已经超过了20亿美元，可是净收益却持续下滑。 就在某个消费者组织将Adams 的产品评为“最有价值”的产品时，我们在营销技巧方面却已经远远落后了， 比如说，我们过时的产品包装。” Adams 公司由8个主要部门组成，其中7个按区域划分的销售部门，负责将产品批发给各区域的零售点，每个销售部又可以进一步划分，按州、国家或是贸易区划分为各级销售机构。公司通过制定产品销售价格对销售部进行控制，各销售部有一定的权限修改价格以适应当地的竞争。各部销售人员的人数也由公司限定，所有的销售人员的报酬全部由工资组成，业务开支实报实销，工资水平低于行业平均水平。 公司有一个小的核算中心，负责统计各季度各事业部的销售和支出，准备公司全面的财务报告。各销售部都将收到不加评论的季报，其内容包括：产品加工和销售的数量、销售收入和当地的销售费用。 公司另外一个主要部门是生产部，他们从核算中心得到类似的信息。生产部的核算较为复杂，因为购买和加工原材料的成本会发生变化， 特别是采购成本难以控制。核算中心只能粗略地检查生产部的有效性，即参照行业中较小的企业销售同类产品的价格，用这个粗略的市场价格来衡量生产部的有效性。 七个分管销售的副总裁每个季度会在St Louis与主要管理人员参加一次例会，会议焦点是讨论各部门的销售业绩和如何控制开支。公司的目标是要在销售份额上成为第一。制定一个与销售目标相适应的开支预算也成为大家关心的问题。大家都清楚，新的计划无论如何都必须突破去年的销售目标。生产部的副总裁会在例会中解释产品出产的相关信息，由于生产部的办公室靠近总部（也在St Louis），他时常有机会与Jerome Adam（总裁）交换意见，讨论生产制造的基本情况，特别是大宗采购的决定。 Adams 公司在工资报酬方面的做法一向相当保守。所有的管理人员得到的只有工资，每两三年才调整一次，且每次增加的幅度也不很大（大概1000美元左右）。工资的提高与部门的业绩或公司的盈利状况不挂钩。七位销售部的副总裁的年薪约在15万到22万的之间，更高层的经理们的工资还更高一些。Jerome Adam的工资是公司中最高的，有25万。公司没有奖金制度，虽然发行少量的内部股票，但由于Adams的股票价格停滞，所以也没有多少经理操作这些股票。 Adams公司的气氛一直让Jerome Adam骄傲。在表彰工作年限长的老员工的宴会上，他反复说的一句话是：“我们关心我们的家庭，我们是一个集体。正是这个集体精神使Adams 公司成为行业的领袖。” 无论是一线工人、中层管理人员还是高级经理，Adams先生都会一样对待（除非是犯罪或是不诚实的）。公司的经理班子事实上很少调整。经理们也视他们的工作为终身职业。公司没有强制性的退休计划，有些经理在70多岁时人仍活跃在工作岗位上。 公司这套组织哲学在员工和经理中得到了广泛的认同。在过去的75年里，视公司为家庭和这种对家庭的信任感使公司的每一位员工都受到保护。Adams公司在行业中率先颁发教育奖学金，提供医疗保险，并鼓励员工利用工作或业余时间为社区解决问题。 Jerome Adam认为公司的组织哲学有两个积极的方面：一方面公司坚持长期雇佣员工，Joe Girly是St.Louis东部办公楼的门卫，他在公司干了55年，他所有的兄弟姐妹也都在公司上班。若是一位副总裁在退休之际获得公司授予的蓝色徽章，这一点都不奇怪。蓝色徽章表示他在公司工作已满40年。另一方面，近几十年里，公司在创新工艺、控制质量和降低价格上一直处于行业的领先地位。Jerome Adam为公司所取得的这些成绩而感到自豪。公司的每位员工，从门卫到经理也都表现出这种自豪感。 根据行业消息，Adams 公司毫无疑问地在生产制造和物流配送的有效性方面居于行业的首位。 1993年12月，公司照例召开了管理年会。有80多位公司高层经理聚集在St.Louis。大家期待着会象以往一样总结过去一年（1993年）的成绩；宣布下一年的预算；为获得超产奖的最佳生产厂和销售部门颁发“金旗”，同时还为其高级经理授予服务奖章。参加年会的人都认为这是一个与老朋友见面叙旧的好时光。 开完一系列分会后经理们来到了宴会厅，因为当地的一位歌手Eve曾在这里表演过，这个厅后来被称作“Rib Room”。按照传统，前方主席台上正中间的位置坐着Jerome Adam，他的右边是副总裁们按照资格依次就坐，左边坐的是家族的主要股东、负责会议安排的工作人员和一位即将被介绍的新人。 颁过所有的奖后，Adam 先生正式公开了几个月以来一直保守的秘密。首先是一家新的投资集团（Investment, Inc.)已经占居了Adams 公司董事会的控制地位，其次是Price Millman将出任公司的总裁及执行总裁。 在介绍Price Millman时，Adam指出这位新总裁曾经有过骄人的成绩：“Price于1985年获得MBA，只有四年的控制与市场营销经验，就提拔为Tenny 公司历史上最年轻的事业部总裁。在过去的几年中，他所管理的部门成为Tenny 公司最赚钱的部门，在同行里也是领先者。他加盟我们公司是我们的光荣，请大家今后给予他全力的支持。” 在后来的一个非正式的会议上，Millman与事业部总裁说起他对Adam过去的成就非常钦佩，但公司目前迫切需要注入“战斗精神”和“竞争”，他说：“我个人的哲学，这也是我的组织哲学，就是要知道游戏的名字是战斗，而且要赢。第一次参加游泳比赛时我11岁，我差一点就淹死了，可我还是赢了！这种总是要赢的哲学使得我能够将Ajax事业部成为Tenny 公司最赚钱的部门，我们也要在Adams公司这样干。” Millman总结时说到： “新的投资集团希望看到成绩，他们建议我花一些时间思考一个新的Adams的经营模式， 也就是要对公司重新进行设计，从而改善我们经营的有效性。一旦我们有了新的模式，先生们，我只有一个目标，就是每个月都必须比过去的一个月更好。”