第 8章 领导
?学习目标
本章主要讲领导行为的各种理论，通过本章的学习，读
者要能够认识到领导行为对于组织的重要性，对于东西方领
导行为的理论框架、领导特质理论、领导方式理论、领导的
权变理论有自己的看法，并且知道各个理论各自的特点和适
用层面。
?8.1.1
东方：民本、正己、谋势
? 8.1 领导行为的理论框架
? 8.1.1 东方：民本、正己、谋势
1） 民本
2） 正己
3） 谋势
1）领导者
2）被领导者
3）环境
? 8.1.2 西方：领导者、追随者、环境
? 8.2 领导特质理论
8.2.1 斯托格蒂尔的六类领导特质
8.2.2 包莫尔的领导特质论
8.2.3 鲍尔的领导特质论
8.2.4 对企业领导者素质的归纳
总结
? 8.2.4 对企业领导者素质的归纳总结
1） 超越金钱的高尚追求
2)高屋建瓴的哲学思考
3)敢冒风险的经营胆略
4)不断超越的创新精神
5)求才若渴的博大胸怀
6)知人善任的驾驭能力
7)凝聚团队的人格力量
? 8.3 领导方式理论
8.3.1 三极端理论
1） 权威式领导
2） 民主式领导
3） 放任式领导
图 8-1 卢因领导作风理论剖视图
?8.3.1 三极端理论
放任
（权力定位于员工个人）
家长式作风 下级自决作风
专制
（权力定位于领导者）
民主
（权力定位于群体）
实行多数裁定原则
? 8.3.2 管理系统理论
1)压榨式的集权领导 。
2)仁慈式的集权领导 。
3)协商式的民主领导 。
4)参与式的民主领导 。
? 8.3.3 领导行为四分图
图 8— 2 领导行为四分图
高体贴 高体贴
低组织 高组织
低体贴 低体贴
低组织 高组织
低 组织 高
高
体
贴
图 8-3 管理方格理论
?8.3.4 管理方格理论
1.9 9.9
1.1 9.1
5.5
高
对
人
的
关
心
程
度
低
低 对工作的关心程度 高
? 8.3.5 领导行为连续统一体
图 8-4 领导行为连续统一体
独裁工作为重 民主关系为重
权
威
的
来
源
权
威
的
来
源
领导者运用的职权
下级享有的自由度
领
导
者
自
行
决
策
，
并
予
以
宣
布
领
导
者
对
部
属
“
推
销
”
其
决
策
领
导
者
发
表
他
的
意
见
，
并
征
求
有
无
疑
问
领
导
者
提
出
临
时
决
策
，
接
受
修
改
意
见
领
导
者
提
出
问
题
，
接
受
部
属
建
议
，
再
作
决
策
领
导
者
提
出
限
制
条
件
，
要
求
集
体
共
同
决
策
领
导
者
允
许
下
属
在
允
许
的
范
围
内
自
由
行
动
? 8.4 领导的权变理论
这种关系可以用公式表示如下,
E=f(L,F,S)
其中,E—— 领导的有效性；
F—— 被领导者；
L—— 领导者；
S—— 环境；
f—— 函数关系。
? 8.4.1 菲德勒模型
图 8— 5 菲德勒模型
? 8.4.2 领导生命周期理论
图 8-6 领导的生命周期理论曲线图
图 8-7 途径 -目标理论
?8.4.3 途径 -目标理论
环境的权变因素
·工作的性质
·正式权力系统
·非正式组织 领导行为
·指令型
·支持型
·成就导向型
·参与型 下属的权变因素
·教育因素
·对成就的需要
·领悟能力
·愿意承担责任程度
·对独立性的需求程度
结果
·绩效
·满意
? 8.4.4 领导 -参与模型
A B C D E F G
是
是
是
是 是
是
是
是 是
是
图 8-8 领导 -参与模型的决策树
? 8.4.5 领导行为评价
本章小结
东方的领导思想可以归纳为民本, 正己, 谋势三个方面 。 在西
方的领导理论中, 领导者, 被领导者 （ 追随者 ） 和组织环境被称为
领导的三要素 。
领导特质理论研究的主要是领导者应具备的素质, 主要代表有：
斯托格蒂尔的六类领导特质；包莫尔的领导特质论；鲍尔的领导特
质论 。
领导方式理论研究的就是领导者的各种做法 。 每一种领导方式
理论都归纳出了若干种典型的领导方式：三极端理论, 管理系统理
论, 领导行为四分图, 管理方格理论, 领导行为连续统一体 。
领导的权变理论关注的是领导者和被领导者的行为与环境的相
互影响：菲德勒模型, 领导生命周期理论, 途径 — 目标理论, 领
导 — 参与模型, 领导行为评价 。
? 补充阅读材料
Gary Yukl:,组织中的领导,, 第 5版, 北京, 清华大学出版社,
2001。
郑泉水：, 创造性领导的挑战,,北京，清华大学出版社,1998。
林宙辰等译：, 领导引擎 —— 公司常胜宝典,,北京，清华大学出
版社,1999。
［美］约翰 ·科特：, 现代企业的领导艺术,,北京，华夏出版社，
1997。
申明等：, 管理沟通,,北京，企业管理出版社,1997。
余凯成：, 组织行为学,,大连，大连理工大学出版社,2001。
第 9章 决策
?学习目标
本章主要讨论决策基本原理与方法。通过学习，首
先了解决策的概念、基本模型、主要类型；其次了解
个体的决策风格与决策偏差；然后重点掌握群体决策
的特征和群体决策的技术。
?9.1.1
决策的概念
?9.1 决策的基本问题
? 9.1.2 决策的基本模型
1） 最佳决策模型
2） 满意决策模型
3） 隐含偏好模型
4） 直觉决策模型
? 9.1.2 决策的基本模型
图 9-1 最佳决策模型
决策效果评估
识别
问题
确定决
策标准
分配标
准权重
拟定所有
备选方案
方案
评估
选择最
佳方案
方案
实施
图 9-2 满意决策模型
?9.1.2 决策的基本模型
考虑新的备选
方案 D,E,F
简化
问题
设定满
意标准
备选方案
与满意标
准进行比
较
选择满
意方案
施 识别问题
拟定有限
备选方案
A,B,C
是否存在
满意方案
否
? 9.1.2 决策的基本模型
图 9-3 隐含偏好模型
确定证实性
备选方案 B
识别
问题
简化
问题
隐含偏好
方案 A 将证实性备选方案
B与隐含
偏好方案
A进行比
较
A优于
B
选择 A
备选方
案 B,C
? 9.1.3 决策的类型
1） 程序性决策与非程序性决策
2） 确定性决策与非确定性决策
3） 自上而下的决策和授权决策
? 9.2 个体决策与群体决策
9.2.1 个体决策风格的差异
1） 冒险型决策者
2） 谨慎型决策者
3） 防御型决策者
? 9.2.3 群体决策的优点和缺陷
1） 群体决策的优点
2） 群体决策的缺点
1）群体极化
2）冒险转移
3）群体思维
?9.2.4 群体决策中的一些典型现象
? 9.2.4 群体决策中的一些典型现象
图 9-4 群体思维过程模型
? 9.2.5 群体决策技术
1）头脑风暴法
2）德尔菲法
3）名义群体法
4）阶梯法
? 9.2.5 群体决策技术
图 9-5 德尔菲法
? 9.2.5 群体决策技术
图 9-6 阶梯法
步骤一 群体成员 A单独决策 群体成员 B单独决策
步骤二 由群体成员 A,B形成临时决策 群体成员 C单独决策
步骤三 由群体成员 A,B,C形成临时决策 群体成员 D单独决策
步骤四 由群体成员 A,B,C 形成最终的决策
决策就是从几种备选方案中做出选择的过程。决策需要有问题
和目标的存在，并且有多种可行的方案。
决策的制定是一个过程。主要的决策基本模型有最佳决策模
满意决策模型、隐含偏好模型和直觉决策模型。决策行为在很大
度上是有限理性的。
决策有各种各样的类型：程序性决策与非程序性决策、确定性
决策与非确定性决策、自上而下的决策和授权决策。
个体的决策风格有很大差异。依据个体对待决策中风险的倾向,
将个体的决策风格分为冒险型、谨慎型和防御型三种风格。个体常
常无法做出准确的决策，而总是在决策中存在一些决策偏差。主要
的决策偏差有框架效应、经验启示、自动证实偏见、承诺升级。
群体决策有明显的优点，也有很多缺陷。群体决策中会出现群
体极化、冒险转移、群体思维现象。群体决策时应该利用群体决策
技术如头脑风暴法、德尔菲法、名义群体法、阶梯法等努力发挥群
体决策的优势，避免群体决策的偏差。
?本章小结
? 补充阅读材料
边一民等：, 组织行为学,,杭州，浙江大学出版社，
1998。
［美］罗宾斯：, 管理学,,黄卫伟等译，北京，中国人
民大学出版社,1997。
余凯成：, 组织行为学,,大连，大连理工大学出版社，
2001。
G.Moorhead,R W.Griffin:Organizational
Behavior(4th ed.),Boston:Houghton Mifflin
Company,1995,
第 10章 冲突与冲突管理
?学习目标
本章重点讨论冲突的概念、成因、模式与冲突管理的方
法。通过学习，了解和掌握冲突的概念、影响以及冲突产生
的原因，了解冲突过程模式，掌握冲突管理的方法。此外，
通过本章学习，还应了解影响冲突解决中竞争与合作行为的
因素。
?10.1.1
冲突的概念
?10.1 冲突的基本问题
◆ 冲突双方存在利益上的对立；
◆ 冲突双方已经意识到了这种对立；
◆ 冲突双方认为对方将要损害自己的利益或者已经
损害了自己的利益；
◆ 冲突双方认为对方将要采取损害自己利益的实际
行动或者已经采取了这样的行动。
? 10.1.2
冲突的观念的演变
·10.1.3
冲突的影响
?10.1 冲突的基本问题
? 10.1.4 冲突与群体绩效的关系
图 10-1 冲突水平与群体绩效的关系
? 10.1.5 产生冲突的原因
1） 组织因素
（ 1） 对稀缺资源的竞争
（ 2） 职责或权限的不清晰
（ 3） 组织变革
2） 群体间因素
（ 1） 部门或群体间的相互依赖关系
（ 2） 部门或群体目标上的不相容
3） 人际因素
（ 1） 对潜在冲突方的归因
（ 2） 沟通障碍
（ 3） 人际知觉的偏见
? 10.1.6 冲突的过程
图 10-2 冲突的过程
? 10.1.6 冲突的过程
1） 阶段 1：潜在的对立或不和
谐
2)阶段 2：认知与情感投入
3)阶段 3：行为意向
4） 阶段 4：实际行动
5） 阶段 5：结果
图 10-3 冲突的行为意向模型
?10.1.6 冲突的过程
高度关心
自身利益
肯
定
程
度
低度关心
自身及他
人利益
肯
定
不
肯
定
高度关心
他人利益
不合作 合作
合作程度
竞争 合作
折中
回避 妥协
? 10.1.6 冲突的过程
图 10-4 冲突行为强度的连续体
彻底的冲突
无冲突
摧毁对方的公开努力
挑衅性的身体攻击
威胁和最后通牒
武断的言语攻击
公开质问或怀疑
轻度意见分歧或误解
? 10.2 冲突管理
10.2.1 冲突管理的策略
1） 回避
2） 缓解
3） 正视
? 10.2.2 解决冲突的方法
1） 协商与谈判
2） 第三方介入：调节或仲裁
? 10.2.3 如何有效地激发冲突
(1)改变冲突观念和组织文化 。
(2)引进异质的群体成员 。
(3)引入竞争机制 。
(4)委任比较民主的领导者 。
(5)组织的重新建构 。
(6)运用检查者的角色 。
? 10.3 合作与竞争
10.3.1 合作与竞争的概念
10.3.2 竞争心理优势
10.3.3 影响竞争与合作的因素
图 10-5 窄口瓶实验
? 10.3.2 竞争心理优势
? 10.3.2 竞争心理优势
专栏 10-1
窄口瓶实验：敏茨等人设计了一个非常巧妙的实验
(见图 10— 5)。在一个窄口瓶中放进一些圆锥体，每根
圆锥体有一根细线可以将其拉出瓶外，每次只能拉出一
个圆锥体。瓶子底部有一个很细的注水管，实验开始时
缓慢地向瓶中注水。让被试每人手拉一根线，在水沾湿
圆锥体之前将其拉出。先拉出的获得金钱奖励，未拉出
的将受到一点小的惩罚。
由于注水的速度很慢，如果大家合作按照顺序拉出，
大家都可以成功。而事实上被试的表现却是一开始就争
先恐后地向外拉，结果圆锥体都堵在瓶口，大家都遭到
失败。囚徒困境实验：鲁斯等人根据囚徒困境问题设计
了一些实验 (见图 10— 6)。
? 10.3.2 竞争心理优势
专栏 10-1
图 10-6 囚徒困境
囚徒甲
认罪 不认罪
认
罪
不
认
罪
囚
徒
乙
判刑 10年 判刑 20年
判刑 10年 释放
释放 判刑 1年
判刑 20年 判刑 1年
? 10.3.2 竞争心理优势
专栏 10-1
所谓囚徒困境就是被怀疑协同犯罪的囚徒甲和囚徒乙面临认罪和不认罪两种选
择。如果两人都认罪，则各判刑 10年；如果两人都不认罪，则各判刑 1年；如果一
方认罪，另一方不认罪，则认罪的一方被释放，不认罪一方被判刑 20年。
很显然，如果双方合作，都不认罪，结果对两人来说最好。两名囚徒是被单独
审讯的，互相不知道对方是否认罪。而实际上，在各种类似与囚徒困境的实验情境
中，被试都倾向于选择使自己更多受益的竞争性策略。
卡车运输实验：多依奇等人设计了一个卡车运输游戏，用来研究人们的合作与竞争
行为。被试甲和乙被要求按照图 10— 7的路线进行卡车运输,
在这个实验中，甲和乙都需要尽快从起点到达终点。按照图中所示的路线，对
双方来说最近的路线都是经过中间的单行线的路线。但是，单行线一次只能允许一
辆车通过，并且两端各有甲和乙的控制门，如果不想让对方通过，可以将控制门关
闭。实验中发现，被试的典型行为是：双方都试图通过单行线，在中途相遇，互不
相让，僵持一段时间后，其中一个人先倒退回去，关闭自己的控制门不让另外一方
通过，另外一方也只好倒退回去，双方只好使用显然不够经济有效的备用路线。大
多数被试都会采取这种不合作的行为。
? 10.3.2 竞争心理优势
专栏 10-1
图 10— 7 卡车运输实验
? 10.3.3 影响竞争与合作的因素
1）奖励的规则
2）沟通
3）奖励的方式
4）互惠性
5）个性倾向
6）信任
? 本章小结
冲突是指一方（可以是个体、群体或组织）感知到另一方对自己的利益
产生了消极影响或者将要产生消极影响的过程。传统的冲突观念认为冲突
只会带来消极的负面的影响，而现代的冲突观点鼓励一分为二地看待冲突，
既看到它的消极影响，也不可忽视它的积极影响。
冲突对群体绩效影响可以是促进性的，提高群体的绩效水平，也可能
是破坏性的，降低群体的绩效水平。群体需要维持最佳的冲突水平。冲突
产生的原因可能来自以下几方面的因素：组织方面的因素（对稀缺资源的
竞争、职责或权限的不清晰、组织变革）、群体间因素（部门或群体间的
相互依赖关系、部门或群体目标上的不相容）和人际的因素（对潜在冲突
方的归因、沟通障碍、人际知觉的偏见）。
? 本章小结
冲突的过程大体上可以划分为五个阶段：潜在的对立或不和谐、认知
与情感投入、行为意向、实际行动、结果。通常采用的冲突管理策略主要
有三种：回避、缓解、正视。解决冲突的方法大体上可以分为两类：一类
是由冲突双方自己解决冲突的协商与谈判方法；另一类是由第三方介入帮
助冲突双方解决冲突的调解和仲裁方法。激发冲突的办法主要有改变冲突
观念和组织文化、引进异质的群体成员、引入竞争机制、委任比较民主的
领导者等。合作与竞争是与冲突密切相关的两种行为。人们在相互交往、
相互作用的过程中，会产生利益的冲突，有的时候人们会选择倾向于合作
的行为，有的时候会选择倾向于竞争的行为。研究表明，人们具有优先选
择竞争行为的心理倾向叫做竞争心理优势。影响人们做出竞争还是合作行
为的因素主要有奖励的规则、奖励方式、沟通、互惠性、个性倾向和信任。
? 补充阅读材料
［美］黑尔 ·里尔格等：, 组织行为学,,岳进等译，
北京，中国社会科学出版社,2001。
卢盛忠等：, 组织行为学,,杭州，浙江教育出版社，
1993。
汪明生等：, 冲突管理,,北京，九州出版社,2001。
Stephen P,Robbins,Organizational Behavior
(9th Edition)，北京，清华大学出版社,Prentice-
Hall International,Inc,2001。
章志光：, 社会心理学,,北京，北京师范大学出版社，
1998。
?学习目标
本章主要讲领导行为的各种理论，通过本章的学习，读
者要能够认识到领导行为对于组织的重要性，对于东西方领
导行为的理论框架、领导特质理论、领导方式理论、领导的
权变理论有自己的看法，并且知道各个理论各自的特点和适
用层面。
?8.1.1
东方：民本、正己、谋势
? 8.1 领导行为的理论框架
? 8.1.1 东方：民本、正己、谋势
1） 民本
2） 正己
3） 谋势
1）领导者
2）被领导者
3）环境
? 8.1.2 西方：领导者、追随者、环境
? 8.2 领导特质理论
8.2.1 斯托格蒂尔的六类领导特质
8.2.2 包莫尔的领导特质论
8.2.3 鲍尔的领导特质论
8.2.4 对企业领导者素质的归纳
总结
? 8.2.4 对企业领导者素质的归纳总结
1） 超越金钱的高尚追求
2)高屋建瓴的哲学思考
3)敢冒风险的经营胆略
4)不断超越的创新精神
5)求才若渴的博大胸怀
6)知人善任的驾驭能力
7)凝聚团队的人格力量
? 8.3 领导方式理论
8.3.1 三极端理论
1） 权威式领导
2） 民主式领导
3） 放任式领导
图 8-1 卢因领导作风理论剖视图
?8.3.1 三极端理论
放任
（权力定位于员工个人）
家长式作风 下级自决作风
专制
（权力定位于领导者）
民主
（权力定位于群体）
实行多数裁定原则
? 8.3.2 管理系统理论
1)压榨式的集权领导 。
2)仁慈式的集权领导 。
3)协商式的民主领导 。
4)参与式的民主领导 。
? 8.3.3 领导行为四分图
图 8— 2 领导行为四分图
高体贴 高体贴
低组织 高组织
低体贴 低体贴
低组织 高组织
低 组织 高
高
体
贴
图 8-3 管理方格理论
?8.3.4 管理方格理论
1.9 9.9
1.1 9.1
5.5
高
对
人
的
关
心
程
度
低
低 对工作的关心程度 高
? 8.3.5 领导行为连续统一体
图 8-4 领导行为连续统一体
独裁工作为重 民主关系为重
权
威
的
来
源
权
威
的
来
源
领导者运用的职权
下级享有的自由度
领
导
者
自
行
决
策
，
并
予
以
宣
布
领
导
者
对
部
属
“
推
销
”
其
决
策
领
导
者
发
表
他
的
意
见
，
并
征
求
有
无
疑
问
领
导
者
提
出
临
时
决
策
，
接
受
修
改
意
见
领
导
者
提
出
问
题
，
接
受
部
属
建
议
，
再
作
决
策
领
导
者
提
出
限
制
条
件
，
要
求
集
体
共
同
决
策
领
导
者
允
许
下
属
在
允
许
的
范
围
内
自
由
行
动
? 8.4 领导的权变理论
这种关系可以用公式表示如下,
E=f(L,F,S)
其中,E—— 领导的有效性；
F—— 被领导者；
L—— 领导者；
S—— 环境；
f—— 函数关系。
? 8.4.1 菲德勒模型
图 8— 5 菲德勒模型
? 8.4.2 领导生命周期理论
图 8-6 领导的生命周期理论曲线图
图 8-7 途径 -目标理论
?8.4.3 途径 -目标理论
环境的权变因素
·工作的性质
·正式权力系统
·非正式组织 领导行为
·指令型
·支持型
·成就导向型
·参与型 下属的权变因素
·教育因素
·对成就的需要
·领悟能力
·愿意承担责任程度
·对独立性的需求程度
结果
·绩效
·满意
? 8.4.4 领导 -参与模型
A B C D E F G
是
是
是
是 是
是
是
是 是
是
图 8-8 领导 -参与模型的决策树
? 8.4.5 领导行为评价
本章小结
东方的领导思想可以归纳为民本, 正己, 谋势三个方面 。 在西
方的领导理论中, 领导者, 被领导者 （ 追随者 ） 和组织环境被称为
领导的三要素 。
领导特质理论研究的主要是领导者应具备的素质, 主要代表有：
斯托格蒂尔的六类领导特质；包莫尔的领导特质论；鲍尔的领导特
质论 。
领导方式理论研究的就是领导者的各种做法 。 每一种领导方式
理论都归纳出了若干种典型的领导方式：三极端理论, 管理系统理
论, 领导行为四分图, 管理方格理论, 领导行为连续统一体 。
领导的权变理论关注的是领导者和被领导者的行为与环境的相
互影响：菲德勒模型, 领导生命周期理论, 途径 — 目标理论, 领
导 — 参与模型, 领导行为评价 。
? 补充阅读材料
Gary Yukl:,组织中的领导,, 第 5版, 北京, 清华大学出版社,
2001。
郑泉水：, 创造性领导的挑战,,北京，清华大学出版社,1998。
林宙辰等译：, 领导引擎 —— 公司常胜宝典,,北京，清华大学出
版社,1999。
［美］约翰 ·科特：, 现代企业的领导艺术,,北京，华夏出版社，
1997。
申明等：, 管理沟通,,北京，企业管理出版社,1997。
余凯成：, 组织行为学,,大连，大连理工大学出版社,2001。
第 9章 决策
?学习目标
本章主要讨论决策基本原理与方法。通过学习，首
先了解决策的概念、基本模型、主要类型；其次了解
个体的决策风格与决策偏差；然后重点掌握群体决策
的特征和群体决策的技术。
?9.1.1
决策的概念
?9.1 决策的基本问题
? 9.1.2 决策的基本模型
1） 最佳决策模型
2） 满意决策模型
3） 隐含偏好模型
4） 直觉决策模型
? 9.1.2 决策的基本模型
图 9-1 最佳决策模型
决策效果评估
识别
问题
确定决
策标准
分配标
准权重
拟定所有
备选方案
方案
评估
选择最
佳方案
方案
实施
图 9-2 满意决策模型
?9.1.2 决策的基本模型
考虑新的备选
方案 D,E,F
简化
问题
设定满
意标准
备选方案
与满意标
准进行比
较
选择满
意方案
施 识别问题
拟定有限
备选方案
A,B,C
是否存在
满意方案
否
? 9.1.2 决策的基本模型
图 9-3 隐含偏好模型
确定证实性
备选方案 B
识别
问题
简化
问题
隐含偏好
方案 A 将证实性备选方案
B与隐含
偏好方案
A进行比
较
A优于
B
选择 A
备选方
案 B,C
? 9.1.3 决策的类型
1） 程序性决策与非程序性决策
2） 确定性决策与非确定性决策
3） 自上而下的决策和授权决策
? 9.2 个体决策与群体决策
9.2.1 个体决策风格的差异
1） 冒险型决策者
2） 谨慎型决策者
3） 防御型决策者
? 9.2.3 群体决策的优点和缺陷
1） 群体决策的优点
2） 群体决策的缺点
1）群体极化
2）冒险转移
3）群体思维
?9.2.4 群体决策中的一些典型现象
? 9.2.4 群体决策中的一些典型现象
图 9-4 群体思维过程模型
? 9.2.5 群体决策技术
1）头脑风暴法
2）德尔菲法
3）名义群体法
4）阶梯法
? 9.2.5 群体决策技术
图 9-5 德尔菲法
? 9.2.5 群体决策技术
图 9-6 阶梯法
步骤一 群体成员 A单独决策 群体成员 B单独决策
步骤二 由群体成员 A,B形成临时决策 群体成员 C单独决策
步骤三 由群体成员 A,B,C形成临时决策 群体成员 D单独决策
步骤四 由群体成员 A,B,C 形成最终的决策
决策就是从几种备选方案中做出选择的过程。决策需要有问题
和目标的存在，并且有多种可行的方案。
决策的制定是一个过程。主要的决策基本模型有最佳决策模
满意决策模型、隐含偏好模型和直觉决策模型。决策行为在很大
度上是有限理性的。
决策有各种各样的类型：程序性决策与非程序性决策、确定性
决策与非确定性决策、自上而下的决策和授权决策。
个体的决策风格有很大差异。依据个体对待决策中风险的倾向,
将个体的决策风格分为冒险型、谨慎型和防御型三种风格。个体常
常无法做出准确的决策，而总是在决策中存在一些决策偏差。主要
的决策偏差有框架效应、经验启示、自动证实偏见、承诺升级。
群体决策有明显的优点，也有很多缺陷。群体决策中会出现群
体极化、冒险转移、群体思维现象。群体决策时应该利用群体决策
技术如头脑风暴法、德尔菲法、名义群体法、阶梯法等努力发挥群
体决策的优势，避免群体决策的偏差。
?本章小结
? 补充阅读材料
边一民等：, 组织行为学,,杭州，浙江大学出版社，
1998。
［美］罗宾斯：, 管理学,,黄卫伟等译，北京，中国人
民大学出版社,1997。
余凯成：, 组织行为学,,大连，大连理工大学出版社，
2001。
G.Moorhead,R W.Griffin:Organizational
Behavior(4th ed.),Boston:Houghton Mifflin
Company,1995,
第 10章 冲突与冲突管理
?学习目标
本章重点讨论冲突的概念、成因、模式与冲突管理的方
法。通过学习，了解和掌握冲突的概念、影响以及冲突产生
的原因，了解冲突过程模式，掌握冲突管理的方法。此外，
通过本章学习，还应了解影响冲突解决中竞争与合作行为的
因素。
?10.1.1
冲突的概念
?10.1 冲突的基本问题
◆ 冲突双方存在利益上的对立；
◆ 冲突双方已经意识到了这种对立；
◆ 冲突双方认为对方将要损害自己的利益或者已经
损害了自己的利益；
◆ 冲突双方认为对方将要采取损害自己利益的实际
行动或者已经采取了这样的行动。
? 10.1.2
冲突的观念的演变
·10.1.3
冲突的影响
?10.1 冲突的基本问题
? 10.1.4 冲突与群体绩效的关系
图 10-1 冲突水平与群体绩效的关系
? 10.1.5 产生冲突的原因
1） 组织因素
（ 1） 对稀缺资源的竞争
（ 2） 职责或权限的不清晰
（ 3） 组织变革
2） 群体间因素
（ 1） 部门或群体间的相互依赖关系
（ 2） 部门或群体目标上的不相容
3） 人际因素
（ 1） 对潜在冲突方的归因
（ 2） 沟通障碍
（ 3） 人际知觉的偏见
? 10.1.6 冲突的过程
图 10-2 冲突的过程
? 10.1.6 冲突的过程
1） 阶段 1：潜在的对立或不和
谐
2)阶段 2：认知与情感投入
3)阶段 3：行为意向
4） 阶段 4：实际行动
5） 阶段 5：结果
图 10-3 冲突的行为意向模型
?10.1.6 冲突的过程
高度关心
自身利益
肯
定
程
度
低度关心
自身及他
人利益
肯
定
不
肯
定
高度关心
他人利益
不合作 合作
合作程度
竞争 合作
折中
回避 妥协
? 10.1.6 冲突的过程
图 10-4 冲突行为强度的连续体
彻底的冲突
无冲突
摧毁对方的公开努力
挑衅性的身体攻击
威胁和最后通牒
武断的言语攻击
公开质问或怀疑
轻度意见分歧或误解
? 10.2 冲突管理
10.2.1 冲突管理的策略
1） 回避
2） 缓解
3） 正视
? 10.2.2 解决冲突的方法
1） 协商与谈判
2） 第三方介入：调节或仲裁
? 10.2.3 如何有效地激发冲突
(1)改变冲突观念和组织文化 。
(2)引进异质的群体成员 。
(3)引入竞争机制 。
(4)委任比较民主的领导者 。
(5)组织的重新建构 。
(6)运用检查者的角色 。
? 10.3 合作与竞争
10.3.1 合作与竞争的概念
10.3.2 竞争心理优势
10.3.3 影响竞争与合作的因素
图 10-5 窄口瓶实验
? 10.3.2 竞争心理优势
? 10.3.2 竞争心理优势
专栏 10-1
窄口瓶实验：敏茨等人设计了一个非常巧妙的实验
(见图 10— 5)。在一个窄口瓶中放进一些圆锥体，每根
圆锥体有一根细线可以将其拉出瓶外，每次只能拉出一
个圆锥体。瓶子底部有一个很细的注水管，实验开始时
缓慢地向瓶中注水。让被试每人手拉一根线，在水沾湿
圆锥体之前将其拉出。先拉出的获得金钱奖励，未拉出
的将受到一点小的惩罚。
由于注水的速度很慢，如果大家合作按照顺序拉出，
大家都可以成功。而事实上被试的表现却是一开始就争
先恐后地向外拉，结果圆锥体都堵在瓶口，大家都遭到
失败。囚徒困境实验：鲁斯等人根据囚徒困境问题设计
了一些实验 (见图 10— 6)。
? 10.3.2 竞争心理优势
专栏 10-1
图 10-6 囚徒困境
囚徒甲
认罪 不认罪
认
罪
不
认
罪
囚
徒
乙
判刑 10年 判刑 20年
判刑 10年 释放
释放 判刑 1年
判刑 20年 判刑 1年
? 10.3.2 竞争心理优势
专栏 10-1
所谓囚徒困境就是被怀疑协同犯罪的囚徒甲和囚徒乙面临认罪和不认罪两种选
择。如果两人都认罪，则各判刑 10年；如果两人都不认罪，则各判刑 1年；如果一
方认罪，另一方不认罪，则认罪的一方被释放，不认罪一方被判刑 20年。
很显然，如果双方合作，都不认罪，结果对两人来说最好。两名囚徒是被单独
审讯的，互相不知道对方是否认罪。而实际上，在各种类似与囚徒困境的实验情境
中，被试都倾向于选择使自己更多受益的竞争性策略。
卡车运输实验：多依奇等人设计了一个卡车运输游戏，用来研究人们的合作与竞争
行为。被试甲和乙被要求按照图 10— 7的路线进行卡车运输,
在这个实验中，甲和乙都需要尽快从起点到达终点。按照图中所示的路线，对
双方来说最近的路线都是经过中间的单行线的路线。但是，单行线一次只能允许一
辆车通过，并且两端各有甲和乙的控制门，如果不想让对方通过，可以将控制门关
闭。实验中发现，被试的典型行为是：双方都试图通过单行线，在中途相遇，互不
相让，僵持一段时间后，其中一个人先倒退回去，关闭自己的控制门不让另外一方
通过，另外一方也只好倒退回去，双方只好使用显然不够经济有效的备用路线。大
多数被试都会采取这种不合作的行为。
? 10.3.2 竞争心理优势
专栏 10-1
图 10— 7 卡车运输实验
? 10.3.3 影响竞争与合作的因素
1）奖励的规则
2）沟通
3）奖励的方式
4）互惠性
5）个性倾向
6）信任
? 本章小结
冲突是指一方（可以是个体、群体或组织）感知到另一方对自己的利益
产生了消极影响或者将要产生消极影响的过程。传统的冲突观念认为冲突
只会带来消极的负面的影响，而现代的冲突观点鼓励一分为二地看待冲突，
既看到它的消极影响，也不可忽视它的积极影响。
冲突对群体绩效影响可以是促进性的，提高群体的绩效水平，也可能
是破坏性的，降低群体的绩效水平。群体需要维持最佳的冲突水平。冲突
产生的原因可能来自以下几方面的因素：组织方面的因素（对稀缺资源的
竞争、职责或权限的不清晰、组织变革）、群体间因素（部门或群体间的
相互依赖关系、部门或群体目标上的不相容）和人际的因素（对潜在冲突
方的归因、沟通障碍、人际知觉的偏见）。
? 本章小结
冲突的过程大体上可以划分为五个阶段：潜在的对立或不和谐、认知
与情感投入、行为意向、实际行动、结果。通常采用的冲突管理策略主要
有三种：回避、缓解、正视。解决冲突的方法大体上可以分为两类：一类
是由冲突双方自己解决冲突的协商与谈判方法；另一类是由第三方介入帮
助冲突双方解决冲突的调解和仲裁方法。激发冲突的办法主要有改变冲突
观念和组织文化、引进异质的群体成员、引入竞争机制、委任比较民主的
领导者等。合作与竞争是与冲突密切相关的两种行为。人们在相互交往、
相互作用的过程中，会产生利益的冲突，有的时候人们会选择倾向于合作
的行为，有的时候会选择倾向于竞争的行为。研究表明，人们具有优先选
择竞争行为的心理倾向叫做竞争心理优势。影响人们做出竞争还是合作行
为的因素主要有奖励的规则、奖励方式、沟通、互惠性、个性倾向和信任。
? 补充阅读材料
［美］黑尔 ·里尔格等：, 组织行为学,,岳进等译，
北京，中国社会科学出版社,2001。
卢盛忠等：, 组织行为学,,杭州，浙江教育出版社，
1993。
汪明生等：, 冲突管理,,北京，九州出版社,2001。
Stephen P,Robbins,Organizational Behavior
(9th Edition)，北京，清华大学出版社,Prentice-
Hall International,Inc,2001。
章志光：, 社会心理学,,北京，北京师范大学出版社，
1998。
