第 1章
连锁商业经营概述
,连锁商业营销与管理,
【 学习目标 】
通过本章学习, 使学生
掌握连锁经营的概念；
理解连锁经营的实质与
特征；熟悉连锁经营的
原则；重点掌握连锁经
营的基本模式, 使学生
对连锁经营有一个初步
的了解 。
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1.1 连锁经营的实质与特征
1.1.1连锁经营概述
1．连锁经营
连锁经营 是一种商业组织形式和经营制度, 一般
是指经营同类商品或服务的若干个经营单位, 以
一定的形式组成一个联合体, 通过对企业形象和
经营业务的标准化管理, 实行规模经营, 从而实
现规模效益 。
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2,连锁经营的实质
连锁经营简单地说就是, 连起来并且锁定, 。 包括：
组织链, 商品链, 信息链, 资金链, 人才链 。
3,连锁公司的组成
连锁公司由总部, 门店和配送中心 (或委托配送机
构 )构成 。
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1.1.2连锁经营的基本特征
1,多店铺组织
（ 1） 连锁门店必须以经营同类商品或提供同类服务为基础 。
（ 2） 连锁门店与连锁总部具有不同的功能 。
（ 3） 多店铺的组织形式因产权关系和合作程度的不同而分
为, 直营连锁,,, 特许经营,,, 自由连锁, 三种基本
类型 。
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2．网络化经营
（ 1） 销售网络的扩张是连锁经营成功的基础 。
（ 2） 供货网络的完善是连锁经营利润的重要来源 。
（ 3） 信息网络是确保销售网络与供货网络协调平衡
的关键 。
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3．标准化管理
? 对标准化管理的理解应掌握以下两个基本要点：
? 一是对标准化管理的理解。标准化管理方式有 4层
含义：建立标准；选择合适的人员；按标准对这
些人员进行培训；把标准与掌握标准的人结合起
来，以创造出效益。
? 二是如何推行标准化管理?推行标准化管理应掌握
基本原则 。
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1.1.3连锁经营的 3S原理及理念
1．连锁经营的 3S原理
(3Sprinciples)
（ 1）标准化 (standardization)
（ 2）专业化 (specialization)
（ 3）简单化 (simplification)
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2．连锁经营理念
1）连锁经营组织如何处理好关系
2）经营管理理念
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1.2连锁经营的原则及优劣评估
1.2.1连锁经营的基
本原则
（ 1）职能化原则
（ 2）信息化原则
（ 3）持续化原则
（ 4）专家化原则
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1.2.2连锁经营管理体系建设的基
本要求
1,进一步理顺企业内外的组织关系
（ 1） 多线条发展超市及相关业态的集团, 要重点扶持主导企业和主导
业态, 避免集团内部的相互竞争和资源浪费 。
（ 2） 集团内部各相关企业之间要加强合作, 尽可能做到资源共享 。 如
不同业态之间的门店调剂, 配送中心和信息中心的共同利用, 合作
开发系列产品等等 。
（ 3） 在同一地区内实行直营连锁, 合资连锁, 加盟连锁等多种组织方
式的连锁超市公司要对各类门店的设置区域严格的规定, 以避免连
锁超市公司内部各类门店之间的相互碰撞 。
（ 4） 总部与门店之间要发挥互动效应 。
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2．建立以效率为核心的指标体系
（ 1）连锁超市公司实行专业化和标准化管理，公司的经营业
绩是依靠战略决策和各部门的效率来保证的。
（ 2）反映连锁超市公司经营业绩和经营效率的主要指标有：
销售利润率、交叉比率、商品周转率、毛利率、费用率、劳
动分配率、总部费用率、配送费用率、品种更新率、门店平
均销售额、净资产报酬率等。
（ 3）对门店的考核要注重三个方面：一是顾客满意度，如服
务态度与服务水平、客诉次数及处理情况、品种结构及缺货
情况、清洁卫生等；二是执行规范的情况，如服务用语、理
货、收银、作业、店长作业、进货验收作业、变价作业、盘
点作业、订货作业等；三是顾客满意度和执行规范的情况应
作为考核门店的主要依据。
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3．重大投资项目的决策要以稳健为基本
准则
（ 1） 大型连锁超市公司对具有枢纽作用的配送中心
及管理信息系统的投资是必须优先考虑的, 但在配
送中心规模, 选址, 设备配置以及 POS系统的网络
结构, 开发方式等方面的决策必须进行可行性分析 。
（ 2） 投资大卖场要特别谨慎 。
（ 3） 便利店作为与超市相关的零售业态, 具有很大
的潜在市场, 由大型连锁超市公司来开发也是可行
的, 但在开发过程中也应避免快速开店而可能导致
的选址不当问题 。
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4．建章立制要做到科学、合适、有效
（ 1） 用科学的方法总结实践经验, 使经验上升为标准 。
（ 2） 科学的方法和技术需要有适当的环境条件才会有实
效, 在建章立制过程中既要尊重科学, 又要面对现实 。
（ 3） 建章立制的目标是实行标准化管理, 而标准化管理
的实质是标准与掌握标准的人相结合, 这就需要超市
公司建立定向培训系统, 以培养掌握各类标准的专业
人才 。
（ 4） 有了标准和掌握标准的人, 还需要有能够实现有效
激励的用人和分配机制 。
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5．建立和完善特许加盟体系的三个重点
（ 1） 设计特许加盟方案 。 包括加盟双方的权利义
务是否平衡?选择加盟者的条件是否合适?特许加
盟流程是否合法有效?
（ 2） 建立服务保障系统 。 包括合理选择店址, 提
供详尽的培训计划, 提供开业初期的扶持计划,
提供业务操作指南手册, 提供专业咨询顾问的指
导等 。
（ 3） 强化监督控制系统 。
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1.2.3连锁经营的优劣评估
1．连锁经营的优点
（ 1）经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。
（ 2）集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本。
（ 3）有利于提高零售商业的地位，有利于指导生产，组织适
销对路的商品。
（ 4）有利于减少商业投资风险 。
（ 5）标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售。
（ 6）物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润
由社会转到了企业内部。
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2．连锁经营中的风险
（ 1）经营者风险
（ 2）市场风险
（ 3）集团指导不力及市场传递、
广告宣传出现偏差等带来的风险。
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1.3连锁经营的基本模式
根据联结纽带方式的不同, 可以将连锁经营划分
为三种类型：直营连锁, 特许连锁和自由连锁 。
这三种类型在其发展过程中, 通过不断的成熟和
完善, 逐渐显示出各自的风格与特色, 也可以在
同一连锁企业中共荣 。 因此, 目前这三种经营模
式已成为全球绝大多数连锁业的主流 。
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1.3.1直营连锁
1．直营连锁的含义
直营连锁 是指也称正规连锁，是指连锁店的店铺
均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下
统一经营、高度的统一、利益独享、风险独担的
一种商业经营模式。
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2．直营连锁特点
（ 1） 产权一体化 。
（ 2） 集中化的统一管理 。
（ 3） 统一核算 。
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3．直营连锁的优缺点
直营连锁优点
（ 1） 可以充分的挖掘利用企
业内部资源 。
（ 2） 成本优势 。
（ 3） 重大决策具有灵活性 。
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直营连锁缺点
（ 1）对资金的要求较高。
（ 2）分店缺乏灵活性 。
1.3.2特许连锁
1．特许连锁的含义
特许连锁 是指特许者将自己所拥有的商标（包括
服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经
营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使
用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务
模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费
用的一种经营方式。
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2．特许连锁特点
（ 1）所有权的分散与经营权的集中。
（ 2）特许方必须在某些方面具有独特性。
（ 3）特许合同是维系特许连锁经营的经济纽带。
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3．特许连锁优缺点
特许连锁的优点
（ 1）具有一种融资的功
能。
（ 2）通过加盟就是一个
很好的发展机会。
（ 3）对社会而言，通过
特许连锁方式来发展商
业网点，不仅能提高商
业的组织化程度，而且
也有利于中小企业的稳
定发展。
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特许连锁的缺点
（ 1）在总部与加盟店组织关系上，特
许连锁不如直营连锁明确和清晰，一
旦出现商品或服务的质量事故，总部
与加盟店在承担营业责任上可能相互
推诿，导致消费者上诉对象模糊化 。
（ 2）如果总部片面追求品牌授权金，
大量发展加盟店而又缺乏有效的管理
和强有力的服务能力，不仅会使连锁
企业形象受到严重损害，而且也会使
加盟者的权益受到侵犯，最终很容易
导致整个特许连锁系统的崩溃。
1.3.3自由连锁
1．自由连锁的含义
自由连锁 是企业之间为了共同利益而采取的合作
关系，是现有的独立零售商、批发商或制造商之
间的横向或纵向的经济联合。
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2．自由连锁特点
（ 1） 各门店所有权, 经营权和财权的独立性 。
（ 2） 有一个或几个核心企业作为自由连锁的龙头企
业 。
（ 3） 共同进货是自由连锁的最大诱因 。
（ 4） 合同是维系自由连锁经营的经济关系纽带 。
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3．自由连锁优缺点
自由连锁的优点
（ 1）灵活性较强，各店自主
性强，主动性高，有利于
调动积极性和创造性。
（ 2）连锁系统的集中管理指
导，有利于提高门店的经
营水平。
（ 3）统一进货、统一促销，
有利于各门店降低成本，
享受到规模效益和总体组
织化的好处。
（ 4）总部投资少，布点快。
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自由连锁的缺点
（ 1）由于连锁门店与总部
之间、门店与门店之间联
结纽带不紧，因此凝聚力
和向心力相对较弱。
（ 2）由于各门店的独立性
比较大，很难发挥出集中
统一运作的优势。
（ 3）由于组织稳定性缺乏，
统一性差，因此决策比较
迟缓，很难快速应对市场
的变化。
1.3.4三种模式的比较分析
1,共同点
2,不同点
? （ 1）所有权不同
? （ 2）内部关系不同
? （ 3）产生的原因不同
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1.4连锁经营的发展趋势
1.4.1我国连锁经营的发展趋势概述
1．经营形式多样化
（ 1）连锁经营形态多样化
（ 2）连锁企业将向各个领域发展，特别是商业零售业态将趋向多
样化
2．经营区域全国化甚至国际化
3．经营规模扩大化
4．经营手段现代化
5．连锁企业竞争更激化
6．必须建立现代化的信息管理系统
1.4.2我国连锁经营的发展对策
1．加速一体化进程
2．实施品牌化形象战略
3．构建高效物流配送体系
4．大力提升科技层次
5．加大政府规范力度
【 本章小结 】
连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，规
模化、专业化、标准化、信息化是连锁经营成
功的主要原因。连锁经营的关键是“链”，连
锁经营与传统的商业组织形式相比，具有以下
三个基本特征：多店铺组织、网络化经营、标
准化管理。经营中应努力遵循：职能化原则；
信息化原则；持续化原则；专家化原则。最能
体现连锁经营成功的是其所带来良好的经济效
益，但也有一定的风险。根据联结纽带方式的
不同，可以将连锁经营划分为三种类型：直营
连锁、特许连锁和自由连锁。
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【 作业类型 】
· 主要概念
连锁经营 直营连锁 特许连锁 自由连锁
· 基本训练
知识题 思考题
· 观念应用
案例题 单元实训
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