第 6章
连锁商业商品管理
,连锁商业营销与管理,
【 学习目标 】
通过本章学习, 使学生了
解商品定位与组合, 熟悉
商品开发与淘汰的原则与
程序, 掌握连锁企业商品
品牌管理的策略与方式,
重点掌握自有商品与品牌
的开发与管理, 并要求学
生具备一定供应商管理能
力 。
,连锁商业营销与管理,
6.1 商品定位与组合
6.1.1商品定位
商品定位 是指连锁企业对目标消费者和生
产商的实际情况动态地确定商品的经营结
构,实现商品配置的最佳化。
连锁业的商品定位可以从通路性质及目标
市场特性加以分析。
,连锁商业营销与管理,
6.1.2商品组合
,连锁商业营销与管理,
商品组合指企业经营的商品的集合,也就是商品广度与深度
结合。
一般可采用的新商品群的组合方法有:
( 1)按消费季节的组合法。
( 2)按节庆日的组合法。
( 3)按消费的便利性的组合法。
( 4)按商品的用途的组合法。
6.2 商品开发与淘汰
6.2.1连锁商业新商品
1,新商品引进的来源
? ( 1)供货厂商。
? ( 2)门市销售人员。
? ( 3)竞争者。
? ( 4)专业报刊及消费网站。
? ( 5)消费者。
,连锁商业营销与管理,
2.新商品引进
? 连锁经营在引进新商品的过程中主要注意以下三点:
? ( 1)经过前面所说的途径掌握市场信息后,大致可
以判断某种新商品是否能被市场所接受。
? ( 2)能在市场上存活甚至畅销商品,并不一定就适
合在本连锁体系内销售。
? ( 3)引进新商品时需考虑 。
,连锁商业营销与管理,
3.新商品开发计划
1)商品开发计划目的
2)年度新商品计划的内容
? ( 1)增加分类。
? ( 2)新商品增加品项数。
? ( 3)分类的利益标准建立。
? ( 4)季节性重点商品计划。
? ( 5)自行开发商品计划。
,连锁商业营销与管理,
6.2.2滞销品淘汰管理
1.制定滞销商品的选择标准
? ( 1)销售额排行榜。
? ( 2)最低销售量或最低销售额。
? ( 3)商品质量。
,连锁商业营销与管理,
2.商品淘汰的作业程序
? ( 1) 列出淘汰商品清单, 交采购部主管确认, 审核, 批准 。
? ( 2) 统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额 。
? ( 3) 确定商品淘汰日期 。 超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘
汰日, 所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架, 等待处理 。
? ( 4) 淘汰商品的供应商货款抵扣 。 到财务部门查询被淘汰商品的供应
商是否有尚未支付的货款, 如有, 则作淘汰商品抵扣货款的会计处理,
并将淘汰商品退给供应商 。
? ( 5) 将淘汰商品记录存档, 以便查询, 避免时间一长或人事变动等因
素将淘汰商品再次引入 。
,连锁商业营销与管理,
3.滞销品处理的方式
( 1) 进货前 。 力求采购计划的周密与进货态度的谨
慎, 是杜绝滞销品的重要前提 。 采购人员及商品开
发人员应扮演好把关者的角色, 防止, 潜在, 滞销
品上架 。
( 2) 进货后 。 一旦决定商品导入商店后, 相关人员
应尽到, 照顾, 的责任 。 随时注意商品周转情形,
库存状况, 以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商
品, 这才能即时处理, 减少损失 。
( 3) 善后处理 。 商品经评定为滞销品后应立即果断
的处理, 而不应置之不理 。
,连锁商业营销与管理,
4.退货的处理方式
1) 传统的退货处理方式
? 主要有以下两种:( 1)总部集中退货方式、( 2)
门店分散退货方式 。
2)现代退货处理方式
一是将该商品作一次性削价处理;二是将该商品作
为特别促销商品。
,连锁商业营销与管理,
6.3 供应商管理
6.3.1供应商的开发和管理
供应商管理是供应商开发, 供应商评估, 供应
商联盟, 供应商绩效管理等的总称 。
1,供应商开发的基本准则
供应商开发的基本准则是, Q.C.D.S”原则, 即
质量, 成本, 交付与服务并重的原则 。
,连锁商业营销与管理,
2.供应商开发流程
( 1) 寻找潜在供应商
( 2) 供应商的实地考察
( 3) 发出询价
( 4) 报价分析
( 5) 价格谈判
,连锁商业营销与管理,
6.3.2供应商的选择
1,制定筛选与评定供应商的标准
? ( 1) 质量水平 。 物料优良率;质量保证体系;样品质量;
对质量问题的处理 。
? ( 2) 交货能力 。 交货的及时性;样品的及时性;增, 减
订货的批应能力 。
? ( 3) 价格水平 。 优惠程度;消化涨价的能力;成本下降
空间 。
? ( 4) 技术能力 。 技术的先进性;后续研发能力;产品设
计能力;技术问题的反应能力 。
? ( 5) 人力资源 。 经营团队, 员工素质 。
? ( 6) 现有合作状况 。 合同履约率;合作年限;合作融洽
关系 。
,连锁商业营销与管理,
2.建立供应商阶段性评价体系
?( 1) 建立供应商进入评价体系 。
?( 2) 建立供应商运行评价体系 。
?( 3) 供应商问题的辅导和改进工作, 是通过
专项专组辅导和结果跟踪的方法实现的 。 ( 4)
供应商战略伙伴关系评价是通过供应商的进
入和过程管理, 对供应商的合作战略采取分
类管理的办法 。
,连锁商业营销与管理,
3.体现网络化管理
? 网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面, 将不同的信
息点连接成网的管理方法 。
? 建立一个评审小组来控制和实施供应商评价 。 小组成员由采
购中心, 公司质量部, 事业部, 质量部的供应商管理工程师
组成, 包括研发工程师, 相关专家顾问, 质检人员, 生产人
员等 。
? 评审小组以公司整体利益为出发点, 独立于单个事业部, 组
员必须有团队合作精神, 具有一定的专业技能 。
? 网络化的管理也体现在业务的客观性和流程的执行监督方面 。
,连锁商业营销与管理,
4.体系的维护
供应商管理体系的运行需要根据行业, 企业,
产品需求和竞争环境的不同而采取不同的细化
评价 。 细化的标准本身就是一种灵活性的体现 。
短期的竞争招标和长期的合同与战略供应商关
系也可以并存 。
,连锁商业营销与管理,
6.3.3供应商绩效评估
? ( 1)从该供应商关系纲要和供应商具体情况出发
确定评分卡的主要指标和评分方法;
? ( 2)评分卡的报告机制包括考查机构,考查频率,
监督机制,奖惩措施,特别事件处理等等。
? ( 3)要对评分系统实施,改进,再实施。
,连锁商业营销与管理,
6.3.4供应链管理 (SCM)
?1.连锁企业供应链管理的意义
? 可以缩短供销链,帮助企业提高周转效率,使企业以更低的营运成本超越竞争对手,
确保企业的市场领先地位。
?2.企业供应链管理系统
? 包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部分。
?3.连锁企业供应链管理( SCM )的基本思想
? 就是以市场和客户需求为导向,以协同商务、协同竞争和双赢原则为运作模式,将
客户、分销商、供应商、制造商和服务商连成一个完整的网链结构,形成一个极具
竞争力的战略联盟。从而发挥连锁企业作为中间商的重要连接作用。
?4.供应链管理的主要特点
? 需求性、竞争性、协同性、完整性、紧密性、双赢性、复杂性、交叉性和动态性。
,连锁商业营销与管理,
6.4 品牌策略与管理
自有品牌 属于零售商品牌, 是商业零售企业自己创
意并使用于所经营的商品的品牌 。
6.4.1自有品牌
1,自有品牌战略优势
1) 无形资产优势
2) 成本优势
3) 特色优势
4) 领先优势
,连锁商业营销与管理,
2.连锁企业自有品牌战略
? ( 1) 联合开发策略 。 联合开发策略就是连锁企业与实力强
劲的大生产商联合开发自有品牌商品, 共同分担开发费用,
共担风险, 共享利润 。。
? ( 2) 战略联盟策略 。 战略联盟策略是指连锁企业与实力较
弱的中小生产商结成联盟, 根据市场需求, 提出产品的生
产标准, 委托中小生产商加工生产, 待验收合格后在产品
上冠以连锁企业自有品牌进行销售的一种策略 。
? ( 3) 自主开发策略 。 自主开发策略是商业企业进入生产领
域的一种品牌开发模式 。
,连锁商业营销与管理,
6.4.2 自有品牌开发方式
?1.自行设厂
? 自行设厂方式是整个生产全部由连锁企业自行运
作的方式。
?2.定牌生产
? 定牌生产方式是连锁企业拥有品牌的所有权,而
把生产加工权转让给所选定的厂家,厂家按其提
供的信息进行加工的生产方式。
,连锁商业营销与管理,
6.4.3自有品牌商品的开发流程
?1.确定零售连锁的经营策略及业态定
位
?2.信息搜集、分析
?3.自有品牌商品的组合策略
?4.自有品牌商品概念的发展
?5.自有品牌商品单品建议
?6.寻找合作生产厂商,签定 OEM(代
理销售)契约。
?7.追踪、检讨
,连锁商业营销与管理,
【 本章小结 】
商品是连锁企业经营的基础, 商品开
发采购与淘汰是经营活动的重要内容 。
本章重要讲述了连锁企业商品组合和
定位, 商品开发与淘汰, 供应商管理
和自有品牌开发等内容 。
,连锁商业营销与管理,
【 作业类型 】
· 主要概念
商品定位 商品组合 供应商管理 自有品牌
· 基本训练
知识题 思考题
· 观念应用
案例题 单元实训
,连锁商业营销与管理,
连锁商业商品管理
,连锁商业营销与管理,
【 学习目标 】
通过本章学习, 使学生了
解商品定位与组合, 熟悉
商品开发与淘汰的原则与
程序, 掌握连锁企业商品
品牌管理的策略与方式,
重点掌握自有商品与品牌
的开发与管理, 并要求学
生具备一定供应商管理能
力 。
,连锁商业营销与管理,
6.1 商品定位与组合
6.1.1商品定位
商品定位 是指连锁企业对目标消费者和生
产商的实际情况动态地确定商品的经营结
构,实现商品配置的最佳化。
连锁业的商品定位可以从通路性质及目标
市场特性加以分析。
,连锁商业营销与管理,
6.1.2商品组合
,连锁商业营销与管理,
商品组合指企业经营的商品的集合,也就是商品广度与深度
结合。
一般可采用的新商品群的组合方法有:
( 1)按消费季节的组合法。
( 2)按节庆日的组合法。
( 3)按消费的便利性的组合法。
( 4)按商品的用途的组合法。
6.2 商品开发与淘汰
6.2.1连锁商业新商品
1,新商品引进的来源
? ( 1)供货厂商。
? ( 2)门市销售人员。
? ( 3)竞争者。
? ( 4)专业报刊及消费网站。
? ( 5)消费者。
,连锁商业营销与管理,
2.新商品引进
? 连锁经营在引进新商品的过程中主要注意以下三点:
? ( 1)经过前面所说的途径掌握市场信息后,大致可
以判断某种新商品是否能被市场所接受。
? ( 2)能在市场上存活甚至畅销商品,并不一定就适
合在本连锁体系内销售。
? ( 3)引进新商品时需考虑 。
,连锁商业营销与管理,
3.新商品开发计划
1)商品开发计划目的
2)年度新商品计划的内容
? ( 1)增加分类。
? ( 2)新商品增加品项数。
? ( 3)分类的利益标准建立。
? ( 4)季节性重点商品计划。
? ( 5)自行开发商品计划。
,连锁商业营销与管理,
6.2.2滞销品淘汰管理
1.制定滞销商品的选择标准
? ( 1)销售额排行榜。
? ( 2)最低销售量或最低销售额。
? ( 3)商品质量。
,连锁商业营销与管理,
2.商品淘汰的作业程序
? ( 1) 列出淘汰商品清单, 交采购部主管确认, 审核, 批准 。
? ( 2) 统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额 。
? ( 3) 确定商品淘汰日期 。 超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘
汰日, 所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架, 等待处理 。
? ( 4) 淘汰商品的供应商货款抵扣 。 到财务部门查询被淘汰商品的供应
商是否有尚未支付的货款, 如有, 则作淘汰商品抵扣货款的会计处理,
并将淘汰商品退给供应商 。
? ( 5) 将淘汰商品记录存档, 以便查询, 避免时间一长或人事变动等因
素将淘汰商品再次引入 。
,连锁商业营销与管理,
3.滞销品处理的方式
( 1) 进货前 。 力求采购计划的周密与进货态度的谨
慎, 是杜绝滞销品的重要前提 。 采购人员及商品开
发人员应扮演好把关者的角色, 防止, 潜在, 滞销
品上架 。
( 2) 进货后 。 一旦决定商品导入商店后, 相关人员
应尽到, 照顾, 的责任 。 随时注意商品周转情形,
库存状况, 以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商
品, 这才能即时处理, 减少损失 。
( 3) 善后处理 。 商品经评定为滞销品后应立即果断
的处理, 而不应置之不理 。
,连锁商业营销与管理,
4.退货的处理方式
1) 传统的退货处理方式
? 主要有以下两种:( 1)总部集中退货方式、( 2)
门店分散退货方式 。
2)现代退货处理方式
一是将该商品作一次性削价处理;二是将该商品作
为特别促销商品。
,连锁商业营销与管理,
6.3 供应商管理
6.3.1供应商的开发和管理
供应商管理是供应商开发, 供应商评估, 供应
商联盟, 供应商绩效管理等的总称 。
1,供应商开发的基本准则
供应商开发的基本准则是, Q.C.D.S”原则, 即
质量, 成本, 交付与服务并重的原则 。
,连锁商业营销与管理,
2.供应商开发流程
( 1) 寻找潜在供应商
( 2) 供应商的实地考察
( 3) 发出询价
( 4) 报价分析
( 5) 价格谈判
,连锁商业营销与管理,
6.3.2供应商的选择
1,制定筛选与评定供应商的标准
? ( 1) 质量水平 。 物料优良率;质量保证体系;样品质量;
对质量问题的处理 。
? ( 2) 交货能力 。 交货的及时性;样品的及时性;增, 减
订货的批应能力 。
? ( 3) 价格水平 。 优惠程度;消化涨价的能力;成本下降
空间 。
? ( 4) 技术能力 。 技术的先进性;后续研发能力;产品设
计能力;技术问题的反应能力 。
? ( 5) 人力资源 。 经营团队, 员工素质 。
? ( 6) 现有合作状况 。 合同履约率;合作年限;合作融洽
关系 。
,连锁商业营销与管理,
2.建立供应商阶段性评价体系
?( 1) 建立供应商进入评价体系 。
?( 2) 建立供应商运行评价体系 。
?( 3) 供应商问题的辅导和改进工作, 是通过
专项专组辅导和结果跟踪的方法实现的 。 ( 4)
供应商战略伙伴关系评价是通过供应商的进
入和过程管理, 对供应商的合作战略采取分
类管理的办法 。
,连锁商业营销与管理,
3.体现网络化管理
? 网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面, 将不同的信
息点连接成网的管理方法 。
? 建立一个评审小组来控制和实施供应商评价 。 小组成员由采
购中心, 公司质量部, 事业部, 质量部的供应商管理工程师
组成, 包括研发工程师, 相关专家顾问, 质检人员, 生产人
员等 。
? 评审小组以公司整体利益为出发点, 独立于单个事业部, 组
员必须有团队合作精神, 具有一定的专业技能 。
? 网络化的管理也体现在业务的客观性和流程的执行监督方面 。
,连锁商业营销与管理,
4.体系的维护
供应商管理体系的运行需要根据行业, 企业,
产品需求和竞争环境的不同而采取不同的细化
评价 。 细化的标准本身就是一种灵活性的体现 。
短期的竞争招标和长期的合同与战略供应商关
系也可以并存 。
,连锁商业营销与管理,
6.3.3供应商绩效评估
? ( 1)从该供应商关系纲要和供应商具体情况出发
确定评分卡的主要指标和评分方法;
? ( 2)评分卡的报告机制包括考查机构,考查频率,
监督机制,奖惩措施,特别事件处理等等。
? ( 3)要对评分系统实施,改进,再实施。
,连锁商业营销与管理,
6.3.4供应链管理 (SCM)
?1.连锁企业供应链管理的意义
? 可以缩短供销链,帮助企业提高周转效率,使企业以更低的营运成本超越竞争对手,
确保企业的市场领先地位。
?2.企业供应链管理系统
? 包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部分。
?3.连锁企业供应链管理( SCM )的基本思想
? 就是以市场和客户需求为导向,以协同商务、协同竞争和双赢原则为运作模式,将
客户、分销商、供应商、制造商和服务商连成一个完整的网链结构,形成一个极具
竞争力的战略联盟。从而发挥连锁企业作为中间商的重要连接作用。
?4.供应链管理的主要特点
? 需求性、竞争性、协同性、完整性、紧密性、双赢性、复杂性、交叉性和动态性。
,连锁商业营销与管理,
6.4 品牌策略与管理
自有品牌 属于零售商品牌, 是商业零售企业自己创
意并使用于所经营的商品的品牌 。
6.4.1自有品牌
1,自有品牌战略优势
1) 无形资产优势
2) 成本优势
3) 特色优势
4) 领先优势
,连锁商业营销与管理,
2.连锁企业自有品牌战略
? ( 1) 联合开发策略 。 联合开发策略就是连锁企业与实力强
劲的大生产商联合开发自有品牌商品, 共同分担开发费用,
共担风险, 共享利润 。。
? ( 2) 战略联盟策略 。 战略联盟策略是指连锁企业与实力较
弱的中小生产商结成联盟, 根据市场需求, 提出产品的生
产标准, 委托中小生产商加工生产, 待验收合格后在产品
上冠以连锁企业自有品牌进行销售的一种策略 。
? ( 3) 自主开发策略 。 自主开发策略是商业企业进入生产领
域的一种品牌开发模式 。
,连锁商业营销与管理,
6.4.2 自有品牌开发方式
?1.自行设厂
? 自行设厂方式是整个生产全部由连锁企业自行运
作的方式。
?2.定牌生产
? 定牌生产方式是连锁企业拥有品牌的所有权,而
把生产加工权转让给所选定的厂家,厂家按其提
供的信息进行加工的生产方式。
,连锁商业营销与管理,
6.4.3自有品牌商品的开发流程
?1.确定零售连锁的经营策略及业态定
位
?2.信息搜集、分析
?3.自有品牌商品的组合策略
?4.自有品牌商品概念的发展
?5.自有品牌商品单品建议
?6.寻找合作生产厂商,签定 OEM(代
理销售)契约。
?7.追踪、检讨
,连锁商业营销与管理,
【 本章小结 】
商品是连锁企业经营的基础, 商品开
发采购与淘汰是经营活动的重要内容 。
本章重要讲述了连锁企业商品组合和
定位, 商品开发与淘汰, 供应商管理
和自有品牌开发等内容 。
,连锁商业营销与管理,
【 作业类型 】
· 主要概念
商品定位 商品组合 供应商管理 自有品牌
· 基本训练
知识题 思考题
· 观念应用
案例题 单元实训
,连锁商业营销与管理,