国际贸易方式
第八讲
国际贸易方式
Modes of Trade
1.经销（ Distribution)与代理 (Agency)
2.寄售（ Consignment）,
展卖 (Fair and Sales)
与拍卖（ Auction)
3.招标 （ Invitation to Tender）
与投标 （ Submission of Tender）
4.对销贸易 (Counter Trade)
5.加工贸易 （ Processing Trade）
经销
? 经销：是进口商（经销商）与出口商
（供货商）达成协议，承担在规定的期限
和区域内销售指定商品的一种贸易方式。
? 种类：
?一种是独家经销，又称为 包销
? 包销（ Exclusive Sales）：指出口商通过签订协议
给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种
或某一类商品的专营权利的贸易方式。
?一种是一般经销，又称为 定销
经（包）销当事人之间的关系
客户
client
经 (包 )销商
distributor
供货人
supplier
买卖关系
包销的特点
?三定,在包销协议中定商品、定期限、定
地区
?三自,指包销商自行购买、自行销售、自
负盈亏
?一专,指专营权（专买权、专卖权）
*定销与包销的不同是：没有专营权
代理 (Agency)
?代理 (Agency)：指代理人按照委托人的授
权，代表委托人与第三人订立合同或从事
其他法律行为，委托人直接承担由此产生
的权利和义务的一种贸易方式。
?根据委托人授权的大小，代理可分为：
?普通代理 (commission agency)
?独家代理 (sole agency)
?总代理 (general agency)
代理人与委托人之间的关系
委托人
consignor
代理人
agent
客户
client
委
托
与
受
托
无关
包销与独家代理的异同
? 相同点：
? 都具有三定的特点；
? 都有专营权；
? 不同点：
? 交易的性质不同
? 交易的目的不同
? 专营权的内容不同
寄售
?寄售（ Consignment）,它是一种委托代售的
贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国
外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条
件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及
有关费用后，交付给寄售人。
?寄售的性质,寄售贸易是根据寄售协议进行的。
寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人
之间是委托代售关系，而不是买卖关系。
寄售人与代销人的关系
寄售人
consignor
代销人
agent
客户
client
委
托
代
销
买卖关系
寄售的特点
characteristic of consignment
?寄售是一种现货交易 。寄售人先将货物运往国
外，然后由代销人在当地销售。
?寄售人与代销人之间是委托代售关系 。货物在
售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售
人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物
抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的
指示处置货物。
?货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担 。
展卖
?展卖 (Fair and Sales)：
利用各种形式的展览会和博
览会对商品实行展销结合的一种
贸易方式。
拍卖 (Auction)
?拍卖,由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委
托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和
规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最
高的买主的一种贸易方式。
?拍卖实际上是竞买的交易方式
?拍卖的特点：
? 是一种公开竟买的现货交易
? 是在一定的地点有组织的进行
? 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行
拍卖出价的方法,
?增价拍卖
?减价拍卖即荷兰式拍卖
?密封递价拍卖
投标与招标
?招标（ Invitation to Tender）：
招标人预先发出招标公告或招标单，提
出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或
拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的
时间和地点投标的行为。
*招标实际上是竞卖的交易方式
?投标（ Submission of Tender）：
投标人根据招标公告或招标单规定的条
件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。
*投标相当于磋商中的发盘。
招标方式
?国际竞争性招标：
?公开招标
? 选择性招标
?谈判招标
?两段招标
期货交易与套期保值
?含义：指在期货交易所内，按照交易所的
规章，买进或卖出在未来某一月份交货的
商品的期货合同 — 纸合同交易。
?特点：
?以标准的期货合同作为交易标的；
?有特殊的清算制度；
?严格的押金制度；
期货市场的构成
?期货市场的构成
?期货交易所
?期货佣金商
?清算所
?期货交易的参加者：
?套期保值者
?投机者
套期保值
?含义：是期货市场交易者将期货交
易与 现货交易结合起来进行的一
种市场行为。
?种类：
?卖期保值
?买期保值
日期 现货市场 期货市场
9月 15日 买入现货小麦存仓价格 3.65美元 /浦式耳 出售 12月份小麦期货价格 3.7美元 /浦式耳
10月 15日 售出小麦价格为 3.55美元 /浦式耳 购入 12月份小麦期货价格 3.6美元 /浦式耳
结果 亏损 0.10美元 赢利 0.10美元
卖期保值
日期 现货市场 期货市场
9月 2日 出售 12月份交货玉米
价格 2.45美元 /浦式耳
买入 12月份玉米期货
价格 2.4美元 /浦式耳
11月 25日 购入 12月份的玉米价格 2.58美元 /浦式耳 卖出 12月份玉米期货价格 2.53美元 /浦式耳
结果 亏损 0.13美元 赢利 0.13美元
买期保值
对销贸易
?对销贸易（ Counter Trade）：是指在互
惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方
达成协议，规定一方的进口产品可以部分
或全部以相对的出口产品来支付。
?对销贸易不同于单方面的进口或出口，
实质上是将进口和出口结合起来的贸易方
式。体现了互惠的特点。
对销贸易的主要形式
Main Modes of Counter-Trade
? 易货贸易 (Barter Trade)
? 互购 (Counter Purchase)
? 补偿贸易 (Compensation Trade)
易货贸易的特点
Characteristic of Barter
?进口和出口在一份合同中规定
?一般不用现汇，要求等值交换
*一般要求易货两国的经济互补性强
互购的特点
Characteristic of Counter-Purchase
?互购是现汇 (cash)交易，并不要求双方等
值交换
?互购的进口和出口是两笔交易，要签两份
合同
?要求第一份合同中的卖方，要在合同中承
诺回购回头货的金额
补偿贸易：
?补偿贸易 (Compensation Trade),是指在
信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，
然后用引进的机器设备生产的产品或其他产
品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。
?补偿贸易的种类,
? 直接产品补偿 Direct Compensation
? 间接产品补偿 Indirect Compensation
? 劳务补偿 Labor Compensation
? 综合补偿 Comprehensive Compensation
补偿贸易的基本特征
?补偿贸易必须在信贷 Credit的基础上进行
?设备的供应方必须承诺回购产品或劳务
*以上两个条件必须同时具备，缺一不可
加工贸易
?加工贸易（ Processing Trade）包括：
?进料加工（进料装配）, 指从国外进口原料或
零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品
再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和
进料加工两个方面。
?来料加工（来件装配）, 是指由外商提供原料
或零部件，我方按外商的要求进行加工并收
取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料
和成品的所有权始终属于外商（委托方）。
*来料加工不属于货物买卖。
进料加工
原料的出口商
原料的进口商
（成品的出口商）
成品的进口商
来料加工
提供原料
成品
加工费
委托人 加工方
进料加工与来料加工的异同
?相同点：都是两头在外
?不同点：
? 进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，
原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中
的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权
不发生转移。
? 在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料
加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。
谢谢！
第八讲
国际贸易方式
Modes of Trade
1.经销（ Distribution)与代理 (Agency)
2.寄售（ Consignment）,
展卖 (Fair and Sales)
与拍卖（ Auction)
3.招标 （ Invitation to Tender）
与投标 （ Submission of Tender）
4.对销贸易 (Counter Trade)
5.加工贸易 （ Processing Trade）
经销
? 经销：是进口商（经销商）与出口商
（供货商）达成协议，承担在规定的期限
和区域内销售指定商品的一种贸易方式。
? 种类：
?一种是独家经销，又称为 包销
? 包销（ Exclusive Sales）：指出口商通过签订协议
给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种
或某一类商品的专营权利的贸易方式。
?一种是一般经销，又称为 定销
经（包）销当事人之间的关系
客户
client
经 (包 )销商
distributor
供货人
supplier
买卖关系
包销的特点
?三定,在包销协议中定商品、定期限、定
地区
?三自,指包销商自行购买、自行销售、自
负盈亏
?一专,指专营权（专买权、专卖权）
*定销与包销的不同是：没有专营权
代理 (Agency)
?代理 (Agency)：指代理人按照委托人的授
权，代表委托人与第三人订立合同或从事
其他法律行为，委托人直接承担由此产生
的权利和义务的一种贸易方式。
?根据委托人授权的大小，代理可分为：
?普通代理 (commission agency)
?独家代理 (sole agency)
?总代理 (general agency)
代理人与委托人之间的关系
委托人
consignor
代理人
agent
客户
client
委
托
与
受
托
无关
包销与独家代理的异同
? 相同点：
? 都具有三定的特点；
? 都有专营权；
? 不同点：
? 交易的性质不同
? 交易的目的不同
? 专营权的内容不同
寄售
?寄售（ Consignment）,它是一种委托代售的
贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国
外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条
件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及
有关费用后，交付给寄售人。
?寄售的性质,寄售贸易是根据寄售协议进行的。
寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人
之间是委托代售关系，而不是买卖关系。
寄售人与代销人的关系
寄售人
consignor
代销人
agent
客户
client
委
托
代
销
买卖关系
寄售的特点
characteristic of consignment
?寄售是一种现货交易 。寄售人先将货物运往国
外，然后由代销人在当地销售。
?寄售人与代销人之间是委托代售关系 。货物在
售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售
人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物
抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的
指示处置货物。
?货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担 。
展卖
?展卖 (Fair and Sales)：
利用各种形式的展览会和博
览会对商品实行展销结合的一种
贸易方式。
拍卖 (Auction)
?拍卖,由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委
托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和
规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最
高的买主的一种贸易方式。
?拍卖实际上是竞买的交易方式
?拍卖的特点：
? 是一种公开竟买的现货交易
? 是在一定的地点有组织的进行
? 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行
拍卖出价的方法,
?增价拍卖
?减价拍卖即荷兰式拍卖
?密封递价拍卖
投标与招标
?招标（ Invitation to Tender）：
招标人预先发出招标公告或招标单，提
出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或
拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的
时间和地点投标的行为。
*招标实际上是竞卖的交易方式
?投标（ Submission of Tender）：
投标人根据招标公告或招标单规定的条
件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。
*投标相当于磋商中的发盘。
招标方式
?国际竞争性招标：
?公开招标
? 选择性招标
?谈判招标
?两段招标
期货交易与套期保值
?含义：指在期货交易所内，按照交易所的
规章，买进或卖出在未来某一月份交货的
商品的期货合同 — 纸合同交易。
?特点：
?以标准的期货合同作为交易标的；
?有特殊的清算制度；
?严格的押金制度；
期货市场的构成
?期货市场的构成
?期货交易所
?期货佣金商
?清算所
?期货交易的参加者：
?套期保值者
?投机者
套期保值
?含义：是期货市场交易者将期货交
易与 现货交易结合起来进行的一
种市场行为。
?种类：
?卖期保值
?买期保值
日期 现货市场 期货市场
9月 15日 买入现货小麦存仓价格 3.65美元 /浦式耳 出售 12月份小麦期货价格 3.7美元 /浦式耳
10月 15日 售出小麦价格为 3.55美元 /浦式耳 购入 12月份小麦期货价格 3.6美元 /浦式耳
结果 亏损 0.10美元 赢利 0.10美元
卖期保值
日期 现货市场 期货市场
9月 2日 出售 12月份交货玉米
价格 2.45美元 /浦式耳
买入 12月份玉米期货
价格 2.4美元 /浦式耳
11月 25日 购入 12月份的玉米价格 2.58美元 /浦式耳 卖出 12月份玉米期货价格 2.53美元 /浦式耳
结果 亏损 0.13美元 赢利 0.13美元
买期保值
对销贸易
?对销贸易（ Counter Trade）：是指在互
惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方
达成协议，规定一方的进口产品可以部分
或全部以相对的出口产品来支付。
?对销贸易不同于单方面的进口或出口，
实质上是将进口和出口结合起来的贸易方
式。体现了互惠的特点。
对销贸易的主要形式
Main Modes of Counter-Trade
? 易货贸易 (Barter Trade)
? 互购 (Counter Purchase)
? 补偿贸易 (Compensation Trade)
易货贸易的特点
Characteristic of Barter
?进口和出口在一份合同中规定
?一般不用现汇，要求等值交换
*一般要求易货两国的经济互补性强
互购的特点
Characteristic of Counter-Purchase
?互购是现汇 (cash)交易，并不要求双方等
值交换
?互购的进口和出口是两笔交易，要签两份
合同
?要求第一份合同中的卖方，要在合同中承
诺回购回头货的金额
补偿贸易：
?补偿贸易 (Compensation Trade),是指在
信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，
然后用引进的机器设备生产的产品或其他产
品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。
?补偿贸易的种类,
? 直接产品补偿 Direct Compensation
? 间接产品补偿 Indirect Compensation
? 劳务补偿 Labor Compensation
? 综合补偿 Comprehensive Compensation
补偿贸易的基本特征
?补偿贸易必须在信贷 Credit的基础上进行
?设备的供应方必须承诺回购产品或劳务
*以上两个条件必须同时具备，缺一不可
加工贸易
?加工贸易（ Processing Trade）包括：
?进料加工（进料装配）, 指从国外进口原料或
零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品
再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和
进料加工两个方面。
?来料加工（来件装配）, 是指由外商提供原料
或零部件，我方按外商的要求进行加工并收
取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料
和成品的所有权始终属于外商（委托方）。
*来料加工不属于货物买卖。
进料加工
原料的出口商
原料的进口商
（成品的出口商）
成品的进口商
来料加工
提供原料
成品
加工费
委托人 加工方
进料加工与来料加工的异同
?相同点：都是两头在外
?不同点：
? 进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，
原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中
的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权
不发生转移。
? 在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料
加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。
谢谢！
