二、国际竞争战略(2.2-2)
5．重点集中战略
重点集中战略是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。这种战略的重点是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。由于企业资源有一定限度，很难在其产品市场展开全面的竞争，因而需要瞄准一定的重点，以期产生巨大有效的市场力量。此外，一个企业或事业部所具备的竞争优势，也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。因此，采用重点集中战略，能够使企业或事业部专心地为较窄的战略目标提供更好的服务，充分发挥自己的优势，取得比竞争对手更高的效率和效益。
（1）重点集中战略的形式与内容
重点集中战备一般有两种形式，一种是成本重点集中，另一种是差异的重点集中。重点集中战略可以分为产品线重点集中战略，用户重点集中战略、地区重点集中战略及低占百率重点集中战略。
（2）重点集中战略的适用条件及其风险
具备下列四种条件，采用重点集中战略是适宜的,
①具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式使用产品。
②在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略。
③企业的资源不允许其追求广泛的细分市场。
④行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力等方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。
重点集中战略也包含一些风险，如众多的竞争者可能找到更有效的方式，在服务于狭窄的目标市场方面，超过实施重点集中战略的企业；用户的需求和偏好从重点集中企业的特定产品转移到一般产品等。这些会导致重点集中战略丧失效力。
6．处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略
企业采用何种经营竞争战略，取决于两方面的因素，即企业所处的产业竞争环境和这种环境下企业地位和状况。产业竞争环境和企业状况不同，选择的战略也不同。
（1）产业领先地位企业的竞争战略
处于产业领先地位企业一般拥有很强的竞争能力，并且闻名遐迩。这些企业面临的主要竞争战略问题不仅是保持已有的领先地位和经营业绩，更主要的是保持在产业中的竞争地位。为此，产业领先企业可采用两种不同的竞争战略：持续进攻战略和固守战略。
（2）处于新兴产业企业的竞争战略
随着技术和市场的发展，一些新兴产业不断产生和发展。处于新兴产业的企业通常面临两个关键问题：一是如何获得支持企业快速成长的资源条件，二是在市场竞争激烈条件下，企业准备进入哪个细分市场。解决这两个问题，可以采取下列方针,
①主动承担风险。
②努力提高产品质量，开发有吸引力的产品特性和功能。
③抓住机会增加产品种类，改变产品款式，尽早开发技术，保证原材料供应，运用经验曲线和新的分销渠道。
④寻找新的顾客群，进入新地区，满足消费者的新需求。
⑤将广告重点逐渐从培养产品知名度转到增加产品使用频率和创名牌，培养用户忠诚上来。
⑥对新技术做出快捷反应，并力图成为“主导技术设计”的先锋。
⑦利用降价，吸引对价格敏感的消费者进入市场。
（3）向成熟产业过渡企业的竞争战略
当某个产业向成熟过渡时，产业竞争环境会发生根本变化。例如，消费需求增长缓慢造成市场份额的竞争；顾客变得更加老练；要求降低成本，提高服务质量；产业利润下降；产业竞争加剧，一些公司退出产业或被兼并。这些特点要求企业重新检查经营战略，实现战略转移。具体内容包括以下几个方面,
①减少产品线。
②注重工艺创新。
③注重成本降低。
④增加对现有顾客的销售。
（4）处于衰退产业企业的竞争战略
在衰退产业中，企业除了采取收获战略、清偿战略外，还可以考虑采取以下三种途径，获得战略优势。
①通过确定、创造和拓展产业中成长的细分市场，推行重点集中战略。
②重视提高质量和实行产品创新。强化产品质量和实行创新，吸引客户，促进市场需求复苏，有利企业建立独特的竞争优势。
③不断提高生产和销售效率。
地区或市场的发展程度不一样，其产品的生命周期也不一样。德国大众汽车公司正是利用了这一原理和战略，将其本身将要淘汰的产品转移到中国生产和销售，从而延缓了该产品衰退的时间。
（5）危机企业的扭亏为盈战略
当企业因经营不善陷入危机，发生亏损时，可以采用扭亏为盈的战略。这种战略目的是尽快扭转企业竞争和财务方面的不利状况。扭亏的首要任务是分析亏损的原因。为了成功地实现扭亏为盈，企业可以采用下面的具体的战略。
①改进现有战略。当企业亏损是由于战略不佳所造成时，重新评估原有战略，并考虑采取下列替代战略方案：采取新的竞争战略，重新建立公司的市场地位；对公司内部经营活动及职能战略进行彻底检查，使之为企业总本战略提供支持；与产业中实力强的公司实行合并，追随其基本战略；集中力量生产拳头产品，发挥公司的优势。
②收入增加战略。这种战略的目的是促进销售收入的增长，以达到或超过损益平衡点。
③成本降低战略。当亏损企业的成本结构富有弹性，亏损的原因又主要是成本过高时，成本降低战略能产生良好的效果。
5．重点集中战略
重点集中战略是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。这种战略的重点是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。由于企业资源有一定限度，很难在其产品市场展开全面的竞争，因而需要瞄准一定的重点，以期产生巨大有效的市场力量。此外，一个企业或事业部所具备的竞争优势，也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。因此，采用重点集中战略，能够使企业或事业部专心地为较窄的战略目标提供更好的服务，充分发挥自己的优势，取得比竞争对手更高的效率和效益。
（1）重点集中战略的形式与内容
重点集中战备一般有两种形式，一种是成本重点集中，另一种是差异的重点集中。重点集中战略可以分为产品线重点集中战略，用户重点集中战略、地区重点集中战略及低占百率重点集中战略。
（2）重点集中战略的适用条件及其风险
具备下列四种条件，采用重点集中战略是适宜的,
①具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式使用产品。
②在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略。
③企业的资源不允许其追求广泛的细分市场。
④行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力等方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。
重点集中战略也包含一些风险，如众多的竞争者可能找到更有效的方式，在服务于狭窄的目标市场方面，超过实施重点集中战略的企业；用户的需求和偏好从重点集中企业的特定产品转移到一般产品等。这些会导致重点集中战略丧失效力。
6．处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略
企业采用何种经营竞争战略，取决于两方面的因素，即企业所处的产业竞争环境和这种环境下企业地位和状况。产业竞争环境和企业状况不同，选择的战略也不同。
（1）产业领先地位企业的竞争战略
处于产业领先地位企业一般拥有很强的竞争能力，并且闻名遐迩。这些企业面临的主要竞争战略问题不仅是保持已有的领先地位和经营业绩，更主要的是保持在产业中的竞争地位。为此，产业领先企业可采用两种不同的竞争战略：持续进攻战略和固守战略。
（2）处于新兴产业企业的竞争战略
随着技术和市场的发展，一些新兴产业不断产生和发展。处于新兴产业的企业通常面临两个关键问题：一是如何获得支持企业快速成长的资源条件，二是在市场竞争激烈条件下，企业准备进入哪个细分市场。解决这两个问题，可以采取下列方针,
①主动承担风险。
②努力提高产品质量，开发有吸引力的产品特性和功能。
③抓住机会增加产品种类，改变产品款式，尽早开发技术，保证原材料供应，运用经验曲线和新的分销渠道。
④寻找新的顾客群，进入新地区，满足消费者的新需求。
⑤将广告重点逐渐从培养产品知名度转到增加产品使用频率和创名牌，培养用户忠诚上来。
⑥对新技术做出快捷反应，并力图成为“主导技术设计”的先锋。
⑦利用降价，吸引对价格敏感的消费者进入市场。
（3）向成熟产业过渡企业的竞争战略
当某个产业向成熟过渡时，产业竞争环境会发生根本变化。例如，消费需求增长缓慢造成市场份额的竞争；顾客变得更加老练；要求降低成本，提高服务质量；产业利润下降；产业竞争加剧，一些公司退出产业或被兼并。这些特点要求企业重新检查经营战略，实现战略转移。具体内容包括以下几个方面,
①减少产品线。
②注重工艺创新。
③注重成本降低。
④增加对现有顾客的销售。
（4）处于衰退产业企业的竞争战略
在衰退产业中，企业除了采取收获战略、清偿战略外，还可以考虑采取以下三种途径，获得战略优势。
①通过确定、创造和拓展产业中成长的细分市场，推行重点集中战略。
②重视提高质量和实行产品创新。强化产品质量和实行创新，吸引客户，促进市场需求复苏，有利企业建立独特的竞争优势。
③不断提高生产和销售效率。
地区或市场的发展程度不一样，其产品的生命周期也不一样。德国大众汽车公司正是利用了这一原理和战略，将其本身将要淘汰的产品转移到中国生产和销售，从而延缓了该产品衰退的时间。
（5）危机企业的扭亏为盈战略
当企业因经营不善陷入危机，发生亏损时，可以采用扭亏为盈的战略。这种战略目的是尽快扭转企业竞争和财务方面的不利状况。扭亏的首要任务是分析亏损的原因。为了成功地实现扭亏为盈，企业可以采用下面的具体的战略。
①改进现有战略。当企业亏损是由于战略不佳所造成时，重新评估原有战略，并考虑采取下列替代战略方案：采取新的竞争战略，重新建立公司的市场地位；对公司内部经营活动及职能战略进行彻底检查，使之为企业总本战略提供支持；与产业中实力强的公司实行合并，追随其基本战略；集中力量生产拳头产品，发挥公司的优势。
②收入增加战略。这种战略的目的是促进销售收入的增长，以达到或超过损益平衡点。
③成本降低战略。当亏损企业的成本结构富有弹性，亏损的原因又主要是成本过高时，成本降低战略能产生良好的效果。
