第十五章：克敌制胜企业在市场中的竞争地位
主宰型
强壮型
优势型
防守型
虚弱型
难存活型四种不同的竞争地位
市场领导者：
扩大整个市场需求规模
保卫或扩大自己的市场占有率
市场挑战者,为挑战而生
市场追随者,平平淡淡才是真
市场利基者,不以利小而不为市场领先者市场挑战者市场追随者市场补缺者
40% 30% 20% 10%
假设的市场结构本章主要讨论内容
市场领先者要扩张,巩固或延长它的市场领先者地位时,应采取哪些步骤？
市场挑战者在夺取市场领先者的市场份额时,应实行哪些关键的进攻？
市场追随者在不进攻市场领先者的情况下,如何实现盈利？
市场补缺者会有哪些主要机会和应采用什么战略？
一、四种不同的竞争战略原则防御战的原则进攻战的原则侧击 战的原则游击战的原则防御战的原则面对无法避免的战争，而坚持不打第一枪的政治家是对其祖国的一种犯罪。
—— 克劳塞维茨
原则：
只有市场领袖才有资格考虑防御
最好的防御策略就是造就攻击自己的勇气
强硬的挑战性竞争行为应予以坚决制止
评论：
领导者决不能忽视挑战，但也不能坐等挑战而不抢先推出新产品或新服务。移动靶往往是难以击中。
警告：
一个公司不可轻率地断定自己居于领导地位，否则它不会有足够的实力来实施真正的防御战略。
进攻战的原则在没有取得绝对优势的地方，你必须根据已有的条件灵活地在关键之处创造相对优势。
———— 克劳塞维茨
原则：
第一进攻原则,搞清楚市场领袖的实力
第二进攻原则,从领袖公司的力量中发现薄弱环节，
并奋起而攻之
第三进攻原则,进攻的战线越短越好
评论：
挑战者独立行动时，要像领导者那样，不要把增加市场份额作为你的目标。在攻击战中，你的目标必须在于减少领导者的市场份额或增加你与他相对的市场分额。
最好的办法是，把领导者最弱处变为自己的最强处。
侧击 战的原则追击是通向胜利的第二步行动。在许多情况下，它比第一步更为重要。
——— 克劳塞维茨
侧击原则：
第一侧击原则：细分进入，转入尚未产生竞争的领域
第二侧击原则：战术上要具有突然性，做到出奇不意
第三侧击原则：追击与进攻同样重要
侧击方式：
低价侧击、高价侧击、产品小型化侧击、产品大型化侧击、营销渠道侧击
评论：
侧击战略要求革新 —— 开发新产品或新市场。许多大规模侧击行为往往是通过推出较高（低）价格的产品、较大（小）些的产品，或一些具有其他特色的产品或服务来重新划分市场。早日认识到某一趋势并使产品作出适应该趋势的变动是侧击袭击的好办法。不过做到出奇不意显然是很重要的。
警告：
侧击战通常涉及新产品或新市场的划分，这使得它成为一种高风险、高收益的战略游击战的原则敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我进。
———— 毛泽东
游击战的原则：
应瞄准一块小到能守住的细分市场
无论取得多大成功，都不要试图象市场领袖那样去行动
时刻准备望风而逃
游击战的方式：
地理游击战、人口游击战、行业游击战、产品游击战
评论：
这是任何一个市场大部分参与者采取的战略 —— 这些公司太小，
不能直接成为领导者，但可以在各个小池塘里成为大鱼，不过离领导者地盘教远，且规模远远不及，故而易为其忽视 —— 这与侧击战不同，后者的目标是针对领导者教重要的市场部分二、市场领先者的战略选择
1、开拓市场总量发展新用户市场渗透新市场地区扩展开发新用途增加使用量
2、维护现有市场份额 —— 市场防御战
阵地防御战略
侧翼防御战略
主动出击战略
防守反击战略
运动防御战略
收缩防御战略
3、扩大市场份额
PIMS研究市场份额小于 10%
的企业，其平均投资回报率在 9%以下，
市场份额大于 40%
的企业将得到 30%
的平均投资回报率，
或者它的投资回报率是 10%以下企业的 3倍。
1、确定目标对手
以市场领先者为目标
以规模相仿公司为目标
以其它小公司为目标三、市场挑战者的战略选择
2、选择进攻战略
正面进攻
侧翼进攻
包围进攻
迂回进攻
游击进攻
3、特定的进攻策略
价格折扣策略 ·产品创新策略
廉价品策略 ·改进服务策略
声望产品策略 ·分销创新策略
产品扩展策略 ·密集广告策略
·降低制造成本四、市场追随者的战略
仿制战略
紧跟战略
模仿战略
改变战略五、市场补缺者的战略选择
· 产品或产品线专家
· 产品特色专家 · 地理区域专家
· 定制专家 · 特定顾客专家
· 质量 / 价格专家 · 顾客规模专家
· 服务专家 · 纵向专家
· 渠道专家
THE END
主宰型
强壮型
优势型
防守型
虚弱型
难存活型四种不同的竞争地位
市场领导者：
扩大整个市场需求规模
保卫或扩大自己的市场占有率
市场挑战者,为挑战而生
市场追随者,平平淡淡才是真
市场利基者,不以利小而不为市场领先者市场挑战者市场追随者市场补缺者
40% 30% 20% 10%
假设的市场结构本章主要讨论内容
市场领先者要扩张,巩固或延长它的市场领先者地位时,应采取哪些步骤？
市场挑战者在夺取市场领先者的市场份额时,应实行哪些关键的进攻？
市场追随者在不进攻市场领先者的情况下,如何实现盈利？
市场补缺者会有哪些主要机会和应采用什么战略？
一、四种不同的竞争战略原则防御战的原则进攻战的原则侧击 战的原则游击战的原则防御战的原则面对无法避免的战争，而坚持不打第一枪的政治家是对其祖国的一种犯罪。
—— 克劳塞维茨
原则：
只有市场领袖才有资格考虑防御
最好的防御策略就是造就攻击自己的勇气
强硬的挑战性竞争行为应予以坚决制止
评论：
领导者决不能忽视挑战，但也不能坐等挑战而不抢先推出新产品或新服务。移动靶往往是难以击中。
警告：
一个公司不可轻率地断定自己居于领导地位，否则它不会有足够的实力来实施真正的防御战略。
进攻战的原则在没有取得绝对优势的地方，你必须根据已有的条件灵活地在关键之处创造相对优势。
———— 克劳塞维茨
原则：
第一进攻原则,搞清楚市场领袖的实力
第二进攻原则,从领袖公司的力量中发现薄弱环节，
并奋起而攻之
第三进攻原则,进攻的战线越短越好
评论：
挑战者独立行动时，要像领导者那样，不要把增加市场份额作为你的目标。在攻击战中，你的目标必须在于减少领导者的市场份额或增加你与他相对的市场分额。
最好的办法是，把领导者最弱处变为自己的最强处。
侧击 战的原则追击是通向胜利的第二步行动。在许多情况下，它比第一步更为重要。
——— 克劳塞维茨
侧击原则：
第一侧击原则：细分进入，转入尚未产生竞争的领域
第二侧击原则：战术上要具有突然性，做到出奇不意
第三侧击原则：追击与进攻同样重要
侧击方式：
低价侧击、高价侧击、产品小型化侧击、产品大型化侧击、营销渠道侧击
评论：
侧击战略要求革新 —— 开发新产品或新市场。许多大规模侧击行为往往是通过推出较高（低）价格的产品、较大（小）些的产品，或一些具有其他特色的产品或服务来重新划分市场。早日认识到某一趋势并使产品作出适应该趋势的变动是侧击袭击的好办法。不过做到出奇不意显然是很重要的。
警告：
侧击战通常涉及新产品或新市场的划分，这使得它成为一种高风险、高收益的战略游击战的原则敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我进。
———— 毛泽东
游击战的原则：
应瞄准一块小到能守住的细分市场
无论取得多大成功，都不要试图象市场领袖那样去行动
时刻准备望风而逃
游击战的方式：
地理游击战、人口游击战、行业游击战、产品游击战
评论：
这是任何一个市场大部分参与者采取的战略 —— 这些公司太小，
不能直接成为领导者，但可以在各个小池塘里成为大鱼，不过离领导者地盘教远，且规模远远不及，故而易为其忽视 —— 这与侧击战不同，后者的目标是针对领导者教重要的市场部分二、市场领先者的战略选择
1、开拓市场总量发展新用户市场渗透新市场地区扩展开发新用途增加使用量
2、维护现有市场份额 —— 市场防御战
阵地防御战略
侧翼防御战略
主动出击战略
防守反击战略
运动防御战略
收缩防御战略
3、扩大市场份额
PIMS研究市场份额小于 10%
的企业，其平均投资回报率在 9%以下，
市场份额大于 40%
的企业将得到 30%
的平均投资回报率，
或者它的投资回报率是 10%以下企业的 3倍。
1、确定目标对手
以市场领先者为目标
以规模相仿公司为目标
以其它小公司为目标三、市场挑战者的战略选择
2、选择进攻战略
正面进攻
侧翼进攻
包围进攻
迂回进攻
游击进攻
3、特定的进攻策略
价格折扣策略 ·产品创新策略
廉价品策略 ·改进服务策略
声望产品策略 ·分销创新策略
产品扩展策略 ·密集广告策略
·降低制造成本四、市场追随者的战略
仿制战略
紧跟战略
模仿战略
改变战略五、市场补缺者的战略选择
· 产品或产品线专家
· 产品特色专家 · 地理区域专家
· 定制专家 · 特定顾客专家
· 质量 / 价格专家 · 顾客规模专家
· 服务专家 · 纵向专家
· 渠道专家
THE END
