第二节 分销渠道策略
一、影响渠道设计的因素
? 顾客特性
? 产品特性
? 中间商特性
? 竞争特性
? 企业特性
? 环境特性
第二节 分销渠道策略
二、分销渠道的设计
1、确定渠道目标与限制
2、明确各渠道交替方案
3、评估各种可能的渠道交替方案
第二节 分销渠道策略
三、分销渠道的管理
1、选择渠道成员
生产商吸引合格营销中间商的
能力各有不同。在选择中间商时，
企业应该明确用什么特性来区分较
好的中间商。
第二节 分销渠道策略
2、激励渠道成员
常采取的方法：
? 合作
? 合伙
? 分销规划
第二节 分销渠道策略
3、评估渠道成员
生产者还必须定期评估他们的绩
效。如果某一渠道成员的绩效过分
低于既定标准，则需找出主要原因，
同时还应考虑可能的补救方法。