山东大学管理学院人力资源研究所1
第三讲知觉和个人决策山东大学管理学院人力资源研究所2
本讲主要内容感觉与知觉社会知觉个体决策山东大学管理学院人力资源研究所3
我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。
—————— 斯蒂芬 ·P·罗宾斯山东大学管理学院人力资源研究所4
一、感觉和知觉
1、感觉大脑对作用于感觉器官的客观事物的个别属性的直接反映。
2、知觉
（ 1）知觉的概念
选择、组织和解释感觉刺激，
使之成为一个有意义的和
连贯的现实映象的过程。
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山东大学管理学院人力资源研究所6
（ 2） 知觉过程的模式：
刺激情景 感受器 感觉 解释 反应注意 意义内部加工个性 动机态度 学习山东大学管理学院人力资源研究所7
（ 1） 知觉的选择性
（ 2） 知觉的恒常性
（ 3） 知觉的理解性
（ 4） 知觉的整体性
3、知觉过程的特性山东大学管理学院人力资源研究所8
山东大学管理学院人力资源研究所9
4、影响知觉过程的因素影响因素 知觉者因素知觉者因素知觉对象因素情景性因素山东大学管理学院人力资源研究所10
（ 1）外部刺激因素对知觉过程的影响
刺激物的强度
刺激物的新异性
运动
刺激对象的组合
目标与背景的关系山东大学管理学院人力资源研究所11
（ 1） 知觉的选择性
（ 2） 知觉的恒常性
（ 3） 知觉的理解性
（ 4） 知觉的整体性
3、知觉过程的特性山东大学管理学院人力资源研究所12
山东大学管理学院人力资源研究所13
山东大学管理学院人力资源研究所14
（ 2） 个体自身因素对知觉的影响
经验因素
动机因素
兴趣因素
期望因素
态度因素山东大学管理学院人力资源研究所15
双眼竞争实验墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果墨西哥文化 美国文化 合计墨西哥（男） 6人墨西哥（女） 6人美国 （ 男 ） 6 人美国 （ 女 ） 6 人
44 16 60
45 15 60
7 53 60
12 48 60
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山东大学管理学院人力资源研究所17
知觉的组织原则接 近 性相 似 性连 续 性闭 合 性山东大学管理学院人力资源研究所18
接近原则
a b c d e f g h
山东大学管理学院人力资源研究所19
相似原则
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
●●● ● ● ● ● ● ● ● ●
●● ● ● ● ● ● ● ● ●●
● ● ● ● ● ● ● ● ●
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
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闭合原则山东大学管理学院人力资源研究所21
连续性原则
a
b
山东大学管理学院人力资源研究所22
（ 3）境联效应 (Context Effect)
指知觉的上下联系或情景对知觉结果的影响。
山东大学管理学院人力资源研究所23
12 13
A
C
14
山东大学管理学院人力资源研究所24
前苏联社会心理学家 A·鲍达列夫的实验
实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。
结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。
第一组大学生的描述是：深陷的双眼隐露出凶狠的神色，一副向外翘出下巴显示了他在干罪恶勾当时“死不回头”的决心。
第二组大学生认为这双“深陷的双眼”流露出深邃的思想，而“向外翘出的下巴”显示了他在探求真知的道路上克服困难的意志力等等。
山东大学管理学院人力资源研究所25
（ 4）第一印象的作用
第一印象所产生的作用叫做首因效应，也就是先入为主的作用，它影响着以后的交往。
但是随着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可以改变的。
山东大学管理学院人力资源研究所26
首因效应的经典实验研究美国社会心理学家 A.S,洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断：
第一段文字
“吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。”
山东大学管理学院人力资源研究所27
第二段文字
,放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。”
山东大学管理学院人力资源研究所28
洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合：
（ 1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。
（ 2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。
（ 3）只出示一段描写热情外向的材料。
（ 4）只出示一段描写冷淡内向的材料。
洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？
实验操作山东大学管理学院人力资源研究所29
首因效应的实验结果组 别 条 件 友好评价
（ 1）
（ 2）
（ 3）
（ 4）
先出示热情、外向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料只出示热情、外向材料只出示冷淡、内向材料
78%
18%
95%
3%
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3、判断他人时常走的捷径
选择性知觉
个体在知觉对象时不可能接受所有观察到的信息，而只能接受部分信息，这部分信息是观察者根据自己的兴趣、背景、
经验和态度进行主动选择的。其结果是我们看到的是我们想看到的东西 。
晕轮效应
晕轮效应是指对某个人的整体印象直接影响到对此人的具体特征的认识评价的一种心理现象。当对某人的印象不好时，就觉得什么都不顺眼，
他就会被消极否定的光环所笼罩，被认为具有所有的怀品质。反之，当认为某人很好时，他就会被一种积极肯定的光环所笼罩，被赋予其他的好品质，尽管他本身并不具备。晕轮效应是一种以点概全的认知偏见。
晕轮效应产生的原因：（ 1）心里定势，（ 2）中心性质扩张化。
山东大学管理学院人力资源研究所31
自我投射效应
指个体认知他人时，把自己的特性归属到他人身上。投射的心理机制是，个体总是认为他人与自己是相同的，尤其是当自己的年龄、民族、国籍、社会经济地位等特征与他人相同时更是如此。
投射使人们倾向于按照自己是什么样的来知觉他人，而不是按照被观察的他人的真实情况进行知觉。
自我投射效应的表现有：
（ 1）情感投射，（ 2）愿望的投射山东大学管理学院人力资源研究所32
首因效应与近因效应
首因效应 个体在信息加工过程中，首次获得的信息对印象形成起很大的作用，这就是首因效应。
近因效应 个体对最近获得的信息会留下清晰的印象，
其作用往往会冲淡过去所获得的有关印象。
山东大学管理学院人力资源研究所33
宽大作用
在对他人进行评价时具有一种特殊的宽大倾向，往往从积极的方面进行评价。
一种观点认为，宽大作用是个体固有的一种认知倾向，
因为对他人做出积极肯定的估价是愉快的事。
在缺少其他信息资料的情况下，认知者也会做出宽大评价。
当个体对他人的印象发生变化时，只要不是属于重大的原则性变化，总是对他人保持着宽大估价。
宽大评价只在对人的认知时发生，对物的认知不会发生。
山东大学管理学院人力资源研究所34
对比效应对一个人的知觉和评价不是孤立进行的,往往受到最近接触到的其他人的影响，这种现象叫做对比效应。
刻板印象
刻板印象的概念
社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。
刻板印象的作用刻板印象减轻了信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。
山东大学管理学院人力资源研究所35
4、社会知觉的归因理论
归因的概念指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。
山东大学管理学院人力资源研究所36
[美 ]F?海德的归因理论
情景归因和个人倾向归因海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，
如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、
情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点，称为个人倾向归因。
山东大学管理学院人力资源研究所37
支配原因稳定性稳 定不稳定内 在 的 外 在 的能 力努 力工作难度运 气
[美 ] B?维纳的归因理论
维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入内在 —— 外在、稳定 —— 不稳定的四个范畴之中。
表 3-1个体成功行为决定因素分类山东大学管理学院人力资源研究所38
[美 ] H?凯利的归因理论
凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，
必须在类似的情境中做多次观察，根据多种线索做出内部或外部归因。
三度归因理论的归因维度
区别性资料：指个体在不同情景下是否表现出不同行为。
一致性资料,指个体的行为表现与其他人是否一致。
一惯性资料：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。
山东大学管理学院人力资源研究所39
三度归因理论的模型观察 解释 归因外部内部外部内部外部内部区别性一惯性一致性个体行为图 3-1 归因理论模型高高低高低低山东大学管理学院人力资源研究所40
常见的归因偏差
观察者与行为者的归因的不一致性
涉及个人利益与否导致归因不一致
忽视普遍性的偏见。
情感因素的影响。
山东大学管理学院人力资源研究所41
社会知觉理论在组织管理中的应用
聘用面试
自我实现的预言（皮革马里翁效应、罗森塔尔效应）
绩效评估
员工努力
员工忠诚山东大学管理学院人力资源研究所42
四、个人决策
决策的概念决策指为解决某一问题、达到一定目标，通过认真调查研究和资料分析，对可能出现的种种结果进行论证，评估从中选出一个最有效的方案。并付诸实施和完善的过程。
山东大学管理学院人力资源研究所43
决策的程序
（ 1） 发现问题,确定目标问题 =理想状态 — 现实状态
（ 2） 收集资料,拟定方案
（ 3） 分析评估,择优完善
（ 4） 方案实施,反馈调整山东大学管理学院人力资源研究所44
弄清决策需要
确定决策标准
给标准分配权重
开发备选方案
评估备选方案
选择最佳方案最优化决策模型山东大学管理学院人力资源研究所45
最优化决策模型的假设
目标取向 最优化模型假定不存在目标冲突，它假定决策者有一个自己最希望达到的意义明确的单一目标。
所有选项已知 最优化模型假定决策者可以确定所有的有关标准并能列出所有的可行性方案，有足够的能力对标准和备选方案进行评估。
偏好明确 决策标准和备选方案的价值可以数量化，并能根据个人的偏好来排序。
偏好稳定 具体的决策标准是恒定的，分配给它们的权重也是稳定的。
最终选择效果最佳 按照最优化模型，理性决策者将选择评估分数最高的方案，从而获得最大效益。
山东大学管理学院人力资源研究所46
其他决策模型
满意决策模型 由于人类信息加工水平的限制，决策者不可能吸收并理解最优化决策所需的所有信息，它们不是捕捉问题的所有复杂方面，而是抽取其中的重要特点，并在此基础上构建简化的模型，然后，个体在简化模型的范围内进行理性行为。
隐含偏爱模型个体在解决复杂问题时，先不进行,备选方案的评估,,而是找到一个隐含偏爱的备选方案时再评估。决策者在决策过程中并不是理性客观的，在决策过程的早期，他隐含的选择了一个偏爱方案，
尔后的过程主要是证明这一方案的正确性。
山东大学管理学院人力资源研究所47
其他决策模型
直觉模型直觉决策 从经验中提取精华的无意识过程。管理者在以下情况下最可能使用直觉决策：
§不确定性水平很高时；
§几乎没有先例存在时；
§难以科学地预测变量时；
§事实有限时；
§事实不足以指明前进道路时；
§分析性资料用途不大时；
§当需要从几个可行性方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时；
§时间有限，而又有压力需要做出正确决策时。
山东大学管理学院人力资源研究所48
两种定量决策技术
定量决策技术是用数学方法或数学图表对客观事物做出定量化描述，从而选择最优化方案的一种方法。
风险型决策
不确定型决策山东大学管理学院人力资源研究所49
风险决策的特点,有明确的决策目标,各个被选方案的实施,存在着决策人所能控制的多种自然状态 （ 或结果 ）,但各种结果的概率是可以测算的 。
具体方法：把决策的不同方案和可能产生的不同结果画成树的分枝,形成树形结构,再求出不同方案的收益值,从中选出收益最大的方案 。
风险型决策山东大学管理学院人力资源研究所50
案例一某小家电生产厂家要生产豪华型和普通性两种型号的同类产品,已知普通性每台可盈利 200元,但推销失败每台要损失 400元,预计推销成功率为 50%,豪华性每台可盈利 320元,但推销失败每台损失 600元,预计推销成功的可能性为 80%,究竟生产哪一种型号的产品需领导决策 。
山东大学管理学院人力资源研究所51
决策点 方案枝 自然状态 状态枝 损益值
1
2
生产普通型生产豪华型成功 0.5
失败 0.5
成功 0.8
失败 0.2
200元
— 400元
320元
— 600元普通型小家电期望值,200× 0.5 + (- 400 ) × 0.5= - 100
豪华型小家电期望值,320 × 0.8 + (- 600）× 0.2= 136
决策树山东大学管理学院人力资源研究所52
不确定型决策不确定型决策指未来并不决定的情况下所作的决策,
它不同于风险决策,往往不能估计或计算各种情况出现的概率,方案的选择主要取决于决策者的主观状态和个性 。
山东大学管理学院人力资源研究所53
案例二某机械厂决定转产自行车,自行车品种有三大类：载重自行车,轻便自行车和超小型轻便自行车 。 根据畅销,一般,滞销三种情况进行损益值的测算,如下表所示：
情况利润方案载重车轻便车超小型轻便车畅销 一般 滞销
180 80 - 20
165 100 - 15
100 50 - 10
山东大学管理学院人力资源研究所54
1、小中取大法这种方法假定未来碰到最坏的条件，是从最不利的情况下来考虑问题，力求损失最小的决策方法是一种保守的方法，因此，选中第三个方案，即生产超小型自行车。
山东大学管理学院人力资源研究所55
2、大中取大法首先从每个方案中选出一个最大收益值。然后再从中选出最大的那个方案作为决策方案，因此，选中第一个方案，这是一个冒险的方案 。
山东大学管理学院人力资源研究所56
3、大中取小法收益值 后悔值 最大后悔值畅销 一般 滞销 畅销 一般 滞销载重自行车 180 80 - 20 0 20 10 20
轻便自行车 165 100 - 15 15 0 5 15
超小型轻便自行 100 50 - 10 80 50 0 80
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双眼竞争实验墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果墨西哥文化 美国文化 合计墨西哥（男） 6人墨西哥（女） 6人美国 （ 男 ） 6 人美国 （ 女 ） 6 人
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7 53 60
12 48 60
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谢谢！
第三讲知觉和个人决策山东大学管理学院人力资源研究所2
本讲主要内容感觉与知觉社会知觉个体决策山东大学管理学院人力资源研究所3
我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。
—————— 斯蒂芬 ·P·罗宾斯山东大学管理学院人力资源研究所4
一、感觉和知觉
1、感觉大脑对作用于感觉器官的客观事物的个别属性的直接反映。
2、知觉
（ 1）知觉的概念
选择、组织和解释感觉刺激，
使之成为一个有意义的和
连贯的现实映象的过程。
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（ 2） 知觉过程的模式：
刺激情景 感受器 感觉 解释 反应注意 意义内部加工个性 动机态度 学习山东大学管理学院人力资源研究所7
（ 1） 知觉的选择性
（ 2） 知觉的恒常性
（ 3） 知觉的理解性
（ 4） 知觉的整体性
3、知觉过程的特性山东大学管理学院人力资源研究所8
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4、影响知觉过程的因素影响因素 知觉者因素知觉者因素知觉对象因素情景性因素山东大学管理学院人力资源研究所10
（ 1）外部刺激因素对知觉过程的影响
刺激物的强度
刺激物的新异性
运动
刺激对象的组合
目标与背景的关系山东大学管理学院人力资源研究所11
（ 1） 知觉的选择性
（ 2） 知觉的恒常性
（ 3） 知觉的理解性
（ 4） 知觉的整体性
3、知觉过程的特性山东大学管理学院人力资源研究所12
山东大学管理学院人力资源研究所13
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（ 2） 个体自身因素对知觉的影响
经验因素
动机因素
兴趣因素
期望因素
态度因素山东大学管理学院人力资源研究所15
双眼竞争实验墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果墨西哥文化 美国文化 合计墨西哥（男） 6人墨西哥（女） 6人美国 （ 男 ） 6 人美国 （ 女 ） 6 人
44 16 60
45 15 60
7 53 60
12 48 60
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知觉的组织原则接 近 性相 似 性连 续 性闭 合 性山东大学管理学院人力资源研究所18
接近原则
a b c d e f g h
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相似原则
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
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闭合原则山东大学管理学院人力资源研究所21
连续性原则
a
b
山东大学管理学院人力资源研究所22
（ 3）境联效应 (Context Effect)
指知觉的上下联系或情景对知觉结果的影响。
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12 13
A
C
14
山东大学管理学院人力资源研究所24
前苏联社会心理学家 A·鲍达列夫的实验
实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。
结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。
第一组大学生的描述是：深陷的双眼隐露出凶狠的神色，一副向外翘出下巴显示了他在干罪恶勾当时“死不回头”的决心。
第二组大学生认为这双“深陷的双眼”流露出深邃的思想，而“向外翘出的下巴”显示了他在探求真知的道路上克服困难的意志力等等。
山东大学管理学院人力资源研究所25
（ 4）第一印象的作用
第一印象所产生的作用叫做首因效应，也就是先入为主的作用，它影响着以后的交往。
但是随着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可以改变的。
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首因效应的经典实验研究美国社会心理学家 A.S,洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断：
第一段文字
“吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。”
山东大学管理学院人力资源研究所27
第二段文字
,放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。”
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洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合：
（ 1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。
（ 2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。
（ 3）只出示一段描写热情外向的材料。
（ 4）只出示一段描写冷淡内向的材料。
洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？
实验操作山东大学管理学院人力资源研究所29
首因效应的实验结果组 别 条 件 友好评价
（ 1）
（ 2）
（ 3）
（ 4）
先出示热情、外向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料只出示热情、外向材料只出示冷淡、内向材料
78%
18%
95%
3%
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3、判断他人时常走的捷径
选择性知觉
个体在知觉对象时不可能接受所有观察到的信息，而只能接受部分信息，这部分信息是观察者根据自己的兴趣、背景、
经验和态度进行主动选择的。其结果是我们看到的是我们想看到的东西 。
晕轮效应
晕轮效应是指对某个人的整体印象直接影响到对此人的具体特征的认识评价的一种心理现象。当对某人的印象不好时，就觉得什么都不顺眼，
他就会被消极否定的光环所笼罩，被认为具有所有的怀品质。反之，当认为某人很好时，他就会被一种积极肯定的光环所笼罩，被赋予其他的好品质，尽管他本身并不具备。晕轮效应是一种以点概全的认知偏见。
晕轮效应产生的原因：（ 1）心里定势，（ 2）中心性质扩张化。
山东大学管理学院人力资源研究所31
自我投射效应
指个体认知他人时，把自己的特性归属到他人身上。投射的心理机制是，个体总是认为他人与自己是相同的，尤其是当自己的年龄、民族、国籍、社会经济地位等特征与他人相同时更是如此。
投射使人们倾向于按照自己是什么样的来知觉他人，而不是按照被观察的他人的真实情况进行知觉。
自我投射效应的表现有：
（ 1）情感投射，（ 2）愿望的投射山东大学管理学院人力资源研究所32
首因效应与近因效应
首因效应 个体在信息加工过程中，首次获得的信息对印象形成起很大的作用，这就是首因效应。
近因效应 个体对最近获得的信息会留下清晰的印象，
其作用往往会冲淡过去所获得的有关印象。
山东大学管理学院人力资源研究所33
宽大作用
在对他人进行评价时具有一种特殊的宽大倾向，往往从积极的方面进行评价。
一种观点认为，宽大作用是个体固有的一种认知倾向，
因为对他人做出积极肯定的估价是愉快的事。
在缺少其他信息资料的情况下，认知者也会做出宽大评价。
当个体对他人的印象发生变化时，只要不是属于重大的原则性变化，总是对他人保持着宽大估价。
宽大评价只在对人的认知时发生，对物的认知不会发生。
山东大学管理学院人力资源研究所34
对比效应对一个人的知觉和评价不是孤立进行的,往往受到最近接触到的其他人的影响，这种现象叫做对比效应。
刻板印象
刻板印象的概念
社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。
刻板印象的作用刻板印象减轻了信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。
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4、社会知觉的归因理论
归因的概念指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。
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[美 ]F?海德的归因理论
情景归因和个人倾向归因海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，
如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、
情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点，称为个人倾向归因。
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支配原因稳定性稳 定不稳定内 在 的 外 在 的能 力努 力工作难度运 气
[美 ] B?维纳的归因理论
维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入内在 —— 外在、稳定 —— 不稳定的四个范畴之中。
表 3-1个体成功行为决定因素分类山东大学管理学院人力资源研究所38
[美 ] H?凯利的归因理论
凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，
必须在类似的情境中做多次观察，根据多种线索做出内部或外部归因。
三度归因理论的归因维度
区别性资料：指个体在不同情景下是否表现出不同行为。
一致性资料,指个体的行为表现与其他人是否一致。
一惯性资料：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。
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三度归因理论的模型观察 解释 归因外部内部外部内部外部内部区别性一惯性一致性个体行为图 3-1 归因理论模型高高低高低低山东大学管理学院人力资源研究所40
常见的归因偏差
观察者与行为者的归因的不一致性
涉及个人利益与否导致归因不一致
忽视普遍性的偏见。
情感因素的影响。
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社会知觉理论在组织管理中的应用
聘用面试
自我实现的预言（皮革马里翁效应、罗森塔尔效应）
绩效评估
员工努力
员工忠诚山东大学管理学院人力资源研究所42
四、个人决策
决策的概念决策指为解决某一问题、达到一定目标，通过认真调查研究和资料分析，对可能出现的种种结果进行论证，评估从中选出一个最有效的方案。并付诸实施和完善的过程。
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决策的程序
（ 1） 发现问题,确定目标问题 =理想状态 — 现实状态
（ 2） 收集资料,拟定方案
（ 3） 分析评估,择优完善
（ 4） 方案实施,反馈调整山东大学管理学院人力资源研究所44
弄清决策需要
确定决策标准
给标准分配权重
开发备选方案
评估备选方案
选择最佳方案最优化决策模型山东大学管理学院人力资源研究所45
最优化决策模型的假设
目标取向 最优化模型假定不存在目标冲突，它假定决策者有一个自己最希望达到的意义明确的单一目标。
所有选项已知 最优化模型假定决策者可以确定所有的有关标准并能列出所有的可行性方案，有足够的能力对标准和备选方案进行评估。
偏好明确 决策标准和备选方案的价值可以数量化，并能根据个人的偏好来排序。
偏好稳定 具体的决策标准是恒定的，分配给它们的权重也是稳定的。
最终选择效果最佳 按照最优化模型，理性决策者将选择评估分数最高的方案，从而获得最大效益。
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其他决策模型
满意决策模型 由于人类信息加工水平的限制，决策者不可能吸收并理解最优化决策所需的所有信息，它们不是捕捉问题的所有复杂方面，而是抽取其中的重要特点，并在此基础上构建简化的模型，然后，个体在简化模型的范围内进行理性行为。
隐含偏爱模型个体在解决复杂问题时，先不进行,备选方案的评估,,而是找到一个隐含偏爱的备选方案时再评估。决策者在决策过程中并不是理性客观的，在决策过程的早期，他隐含的选择了一个偏爱方案，
尔后的过程主要是证明这一方案的正确性。
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其他决策模型
直觉模型直觉决策 从经验中提取精华的无意识过程。管理者在以下情况下最可能使用直觉决策：
§不确定性水平很高时；
§几乎没有先例存在时；
§难以科学地预测变量时；
§事实有限时；
§事实不足以指明前进道路时；
§分析性资料用途不大时；
§当需要从几个可行性方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时；
§时间有限，而又有压力需要做出正确决策时。
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两种定量决策技术
定量决策技术是用数学方法或数学图表对客观事物做出定量化描述，从而选择最优化方案的一种方法。
风险型决策
不确定型决策山东大学管理学院人力资源研究所49
风险决策的特点,有明确的决策目标,各个被选方案的实施,存在着决策人所能控制的多种自然状态 （ 或结果 ）,但各种结果的概率是可以测算的 。
具体方法：把决策的不同方案和可能产生的不同结果画成树的分枝,形成树形结构,再求出不同方案的收益值,从中选出收益最大的方案 。
风险型决策山东大学管理学院人力资源研究所50
案例一某小家电生产厂家要生产豪华型和普通性两种型号的同类产品,已知普通性每台可盈利 200元,但推销失败每台要损失 400元,预计推销成功率为 50%,豪华性每台可盈利 320元,但推销失败每台损失 600元,预计推销成功的可能性为 80%,究竟生产哪一种型号的产品需领导决策 。
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决策点 方案枝 自然状态 状态枝 损益值
1
2
生产普通型生产豪华型成功 0.5
失败 0.5
成功 0.8
失败 0.2
200元
— 400元
320元
— 600元普通型小家电期望值,200× 0.5 + (- 400 ) × 0.5= - 100
豪华型小家电期望值,320 × 0.8 + (- 600）× 0.2= 136
决策树山东大学管理学院人力资源研究所52
不确定型决策不确定型决策指未来并不决定的情况下所作的决策,
它不同于风险决策,往往不能估计或计算各种情况出现的概率,方案的选择主要取决于决策者的主观状态和个性 。
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案例二某机械厂决定转产自行车,自行车品种有三大类：载重自行车,轻便自行车和超小型轻便自行车 。 根据畅销,一般,滞销三种情况进行损益值的测算,如下表所示：
情况利润方案载重车轻便车超小型轻便车畅销 一般 滞销
180 80 - 20
165 100 - 15
100 50 - 10
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1、小中取大法这种方法假定未来碰到最坏的条件，是从最不利的情况下来考虑问题，力求损失最小的决策方法是一种保守的方法，因此，选中第三个方案，即生产超小型自行车。
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2、大中取大法首先从每个方案中选出一个最大收益值。然后再从中选出最大的那个方案作为决策方案，因此，选中第一个方案，这是一个冒险的方案 。
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3、大中取小法收益值 后悔值 最大后悔值畅销 一般 滞销 畅销 一般 滞销载重自行车 180 80 - 20 0 20 10 20
轻便自行车 165 100 - 15 15 0 5 15
超小型轻便自行 100 50 - 10 80 50 0 80
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双眼竞争实验墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果墨西哥文化 美国文化 合计墨西哥（男） 6人墨西哥（女） 6人美国 （ 男 ） 6 人美国 （ 女 ） 6 人
44 16 60
45 15 60
7 53 60
12 48 60
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谢谢！
