环球资源的经营策略 一、概况 环球资源公司的前身亚洲资源公司成立于1971年，它是一家专门出版各类专业贸易杂志的媒介机构，特别在国际贸易推广方面具有丰富的经验。当网际网络刚刚萌芽之时， 公司看到了网络的未来与前景。在深入研究了网络的特性之后，环球资源公司1995年就涉入因特网，开始电子商务的经营活动，建立了网络平台，开展了针对买家和采供应商之间的贸易服务。与其他众多网络公司不同，该公司当年就实现了网上盈利。在经历了5年的建构之后，环球资源已发展到相当规模，建立了自己的网上社群。在建网初期，网上只有200多家厂商的主页，1400多种产品的彩色照片，而现在，全球有203000位买家及供应商使用环球资源的服务，其中包括著名零售商Kmart，Toys R’us，Compaq 和Dell 。买家在环球资源的社群里，每天可接触到86600名供应商及他们的81100 余项产品的详细资料和彩色图片。网站每年为全球贸易社群提供逾100万个贸易机会。据统计，1999年买家通过环球资源网站向供应商发出了共1790315个采购查询，比1998年增长了55%。目前，该公司已发展成为全球领先的商对商市场交易中枢和电子贸易服务提供商，在全球拥有1700名员工和79家销售及办事机构，遍及亚洲及世界其它各地。 环球资源网站不是一个单独的网站，它是由多重网站组成的全球化网络，提供全球贸易、管理、产品和供应商信息。除了环球资源网站（http://www.globalsources.com）主页（图2-8）外，还拥有下列分网站（图2-9）： 亚洲资源网站（http://www.asiansources.com） 中国资源网站（http://www.chinasources.com） 香港资源网站（http://www.hongkongsources.com） 台湾资源网站（http://www.taiwansources.com） 韩国资源网站（http;//www.koreasources.com） 南非资源网站（http://www.southafricansources.com） 澳大利亚资源网站（http://www.australiansourcs.com） 印度尼西亚资源网站（http://www.indonesiansources.com） 图2-8 环球资源网站主页（http://www.globalsources.com） 图2-9 环球资源的部分分网站 每个分网站都是通往环球资源产品及供应商数据库的一个入口。多重入口意味着买家可获得进入供应商网页的更多途经，为买家和供应商创造更多的生意机会。 除了网站和网站上提供的一系列电子贸易增值服务外，环球资源公司还拥有8 本英文版的专业贸易杂志和4本管理、信息类杂志。《中国出口商》﹑《世界经理人文摘》﹑《国际通信网路》﹑《国际电子商情》同时发行中国大陆版、中国香港版﹑中国台湾版、东盟版﹑韩国版。 二、环球资源的三大优势 环球资源网站从1995年开始启动，在经过了5年的发展之后，已成为全球专业买家和供应商的商对商讯息传播中介和市场交易中枢。环球资源网站的优势主要体现在它的内容、网上社群和有效系统三方面。 1. 内容丰富 环球资源网站上有86600名供应商的主页。透过这些主页，可以得到公司的简介，业务范围，公司规模，厂房面积，公司的管理模式，产品的图片及详细说明，质量标准，出口国家和地区等一系列的信息，这些完善的服务介绍能给买家一个比较清晰的印象。对公司自身的介绍有简单型和商务型两种。 图2-10是一家简单型的公司主页。进入公司的首页，这里有公司的简介，地址，电话，联系人的资料等。右方是产品的图片，在图片上按一下可以看到产品的详细说明。进入公司的介绍页面（Company Profile）后，可以得到公司的详细资料，包括业务范围，员工人数，公司的成立日期，市场规模，生产能力，主要出口市场，产品范围等。选择Showroom（产品陈列室）进入公司的产品介绍页面，这里列出了公司所有产品的图片， 并且对产品的规格、型号、材料、特点、产品的竞争优势、主要输出市场、付款方式及交货时间等信息作了详细的介绍。在图片上点一下可得到产品的大幅照片。如果买家对某个产品感兴趣，想要进一步的信息，点击Inquiry，再填上一些要求和细节，轻按Send，并可在线上进行查询和议价等，也可以点击图片上方的Request A Sample，向供应商要求寄送样品。可以看出这简单型的公司网页实际上已经不简单，它包含了比较详细的资料。而在大型的公司主页里（图2-11），除了具有简单型公司主页里的内容外，还有工厂的导游，总经理的话，OEM服务的介绍，品质检验及客户服务等更多的信息。买家想知道的大部分信息都可以从这些里得到。这些完善的信息不但可以节省买家的查询时间，也可以帮助买家在充分了解所合作对象的情况下，作出正确的决定。 图2-10 福建一家简单型的公司主页 图2-11 河南新飞电器集团有限公司在环球资源上的公司主页 环球资源网站上拥有近81100个产品，产品种类包罗万象，从服饰、钟表、电子元器件、计算机、通讯器材、五金产品、家居礼品到食品饮料等。这些产品被归入8个垂直型的产品类别，给买家广泛的选择。 环球资源网上所有信息均采用结构化搜索格式，查询方便。买家不但可以通过产品搜索、供应商查询、国家地区搜索，还可以通过杂志和网站上刊登过的文章标题来查询。而且买家还可以设定一些条件作为查询的标准，把不需要的信息预先排除，以最快的速度找到所需的资料。 环球资源网上内容的另一优势在于其提供的编辑报道，内容包括行业新闻、新产品报道、行业动态及分析、某一地区的优势产品和优势产业介绍、大宗商品的出口价格行情等。所有这些编辑报道的内容，均是市场研究员在经过大量第一线的采访和调研后，所做出的最新商业讯息的专业分析报告。买家和供应商都能从这些最新的编辑报道内容了解到本行业的最新行业动态和市场行情。 2. 环球资源社群 环球资源网站上活跃着世界各地的203000个买家社群，86600个供应商社群。在世界前100名大买家中，绝大多数大买家通过环球资源网站从世界各地采购他们所需的形形色色的商品，如世界顶级的零售商Kmart、 Toys R’us、 Compaq、 Dell等。由于一些大型买家的采购示范效应，必然会吸引其他买家进入环球资源的网站，通过环球资源网站采购，并接受其提供的服务。据环球资源公司的统计，每周平均有1000多个买家加入环球资源的买家社群；另一方面，供应商看到如此众多的买家通过环球资源采购，也愿意把他们的产品通过环球资源网站推广，这样的良性循环，就象雪球一样越滚越大，不断有新的买家和供应商加入环球资源的网上社群。 在环球资源的网上社群里还有许多小社群，如世界各国的知名商业（贸易）协会、团体，提供货运服务的各大航空、海运、快递公司，检验机构，保险公司，商务旅游服务，世界各地的贸易商展介绍等，这些社群为买家和供应商进行商务活动提供各方面的服务。 3. 环球资源的有效系统 环球资源不仅加强其讯息传播中介的功能，而且注重于交易各环节的网上实现。为此， 公司投入了大量的资金、技术和人力，开发了一系列电子贸易的解决方案，使买家和卖家享受到其提供的B to B电子商务服务。 专用买家目录（Private Buyer Catalogue）（图2-12） 这是为一些大买家创造的专用目录。该服务将符合买家要求的供应商及其产品放置于买家的目录中，从而缩短了买家寻找供应商的时间，提高了买家的采购效率。同时也增加了供应商与世界顶级买家直接做生意的机会。 图2-12 专用买家目录（Private Buyer Catalogue） 专用供应商目录（Private Supplier Catalogue）（图2-13） 这是为供应商专设的服务。利用该服务，供应商能及时地创造与修改其网上产品的资料，并以较安全的方式将新产品的资料在第一时间传递到其指定的买家。该服务系统也是企业进行网上推广、沟通和订单管理的必由之路。专用供应商目录以网页的形式为供应商提供产品陈列、企业信息网上发布等服务，它以结构化的数据存储形式使供应商管理自己的产品信息。供应商自己拥用用户名及密码，这样网页上信息的传播完全由企业自己控制与掌握。 图2-13 专用供应商目录（Private Supplier Catalogue） 网上交易互联系统（Global Sources Connect）（图2-14） 此系统内置于专用买家目录和专用供应商目录的系统里。此项服务能使双方在线上进行信息的查询与回复、信息的比较和选择、报价、采购订单的制定等贸易环节。这套构建于互联网上的交易系统保留了电子邮件便捷的特点，又融入了电子数据交换（EDI）的功能，并可与用户以往的系统和所有主要的贸易文件相兼容。与公司以往开发的电子贸易软件相比，该系统具有价格低廉、实用性强、操作方便等特点。利用这套系统具有下列功能： 收发及管理所有主要的贸易文件，进行信息的查询、报价、制定采购订单等。 按产品、地区、价格、日期对所有文件进行比较、选择。 迅速、有效地回复所有查询。 图2-14 网上交易互联系统（Global Sources Connect） 网上交易处理系统（Global sources Online Transact）（图2--15） 该系统能根据交易磋商中的各项内容自动生成报价单、销售订单、商业发票、信用证申请、检验证书、装箱单等各类电子贸易文件，从而使买卖双方实现无纸化的高效贸易。 图2-15 网上交易处理系统（Global sources Online Transact） （5）产品资讯指定发送（Private Offer） 供应商利用“产品资讯指定发送”服务将产品资料直接置于相关买家的采购信箱中。供应商通过该服务，向相关的买家发送其新产品信息，让买家在尽量短的时间里了解到新产品的信息，从而及时地作出采购计划。这项服务缩短了新产品的推广期，节省了推广费用，使信息的发送具有较强的目标性，而且避免了新产品被竞争对手模仿、抄袭而导致的各种干扰问题。 （6）广播式信息查询（Broadcast Inquiry For Information） 该服务可协助买家将其所需的产品信息发送给环球资源社群内所有的供应商。此项服务类似于以广播的形式通知所有相关的供应商，告诉他们买家的要求，使买家和供应商通过这项服务进行广泛的接触，从而找到各自满意的合作伙伴。例如世界著名的零售业买家Kmart在使用了该服务后的短短几周内，就向环球资源社群中的3000多个供应商发送了3379个信息查询。 标志广告（Banners） 作为网页的一个特别入口，标志广告犹如指向供应商产品陈列室的导游广告牌，吸引更多的买家浏览供应商的主页。 这些优势使环球资源网站不仅是专业买家和供应商之间的商讯传播中介，而且正成为一个市场交易中枢。据统计：83%的买家每周至少光顾环球资源网站一次，每周有50000多个采购查询。环球资源买家社群年均采购额为999亿美元，68%的环球资源买家向网站上的供应商直接下订单。图2-16 是环球资源网站2000年4月反映企业经营状况的关键数据统计表。 图2-16 2000年4月环球资源网站关键数据统计表 资料来源： 查询发送比例、用户访问次数和点击次数取自环球资源网站 Oracle 数据库抽取分析。用户访问频率以及达成交易的情况取自环球资源网站客户调查。 每个用户访问是指一个用户进入网站并进行活动。一般情况下，当用户在网站的活动停止30分钟 ，即被视为访问的终止。 注意： 以上数据均为环球资源数据库通过环球资源网站、亚洲资源网站和其他入口网站所获得的访问流量。不同地区的查询发送比例取自1999年6月至11月。 PricewaterhouseCoopers 不对任何引用其上述声名或其全部社群报告的第三方负责资料来源。Price Water House Coopers 公司是一家美国著名的咨询服务机构。 三、启示 1．传统媒体手段和“网络媒体”在贸易撮合上的有机结合 环球资源的发展轨迹给我们展示了在贸易撮合方面，传统媒体手段向“网络媒体”的成功转型。二者之间的有机结合和相互推动，使环球资源的服务趋于更加完善和多方位。 成立于1971年的亚洲资源公司（环球资源的前身）每月出版的各类专业贸易杂志，以精美的图片和详尽的资料、具有特色的行业专题报导，向专业买家提供各类商品和供应厂商的信息，利用杂志这种传统的媒体，架起了一座东西方贸易的桥梁。在当时信息的搜集和来源远没有今天这么方便和快捷的情况下，这些专业贸易杂志因帮助买家作出正确的采购决策而深受喜爱，成了买家的商务必备之物，同时在买家中的影响也越来越大。8本专业贸易杂志建立了众多的买家和供应商群体。 随着杂志内容和信息量日益增加，杂志变得越来越厚，越来越重，不方便携带，也增加了查询信息的强度和时间。 在20世纪80年代末，公司看到了网络技术一日千里的发展趋势必将对传统媒体带来冲击和革命。于是在1989年公司投资成立了一家贸易管理软件公司，专门从事网络技术的研究和电子贸易软件（e-trade软件）的开发和研究。经过了几年的调研、开发和积累后，1995年10月正式推出亚洲资源网站（www.asiansources.com）,同时，互动式电子光盘杂志也同步推出，随书一同出售。依托20多年在贸易撮合方面的经验及在买家和供应商中的影响力，网站迅速成长壮大起来，从最初的几百个供应商主页、一千多个产品资料发展成为拥有成千上万的信息和提供各种增值服务的超信息中介，环球资源从一个平面的贸易媒体发展成为一个立体的、全方位的贸易媒介机构（图2-16）。 专业贸易杂志| 平面出版物 电子杂志光盘| 电子出版物 建立网站整合平台| 电子商务 图2-16 环球资源的——立体的、全方位的贸易媒介机构 从图2-16可以看出杂志、电子光盘和网络媒体的相互结合。首先每月出版的各大行业杂志中刊有数量众多的供应商资料和产品信息，为了避免翻阅杂志所耗费的时间和强度，将杂志上的内容整和到网上。但网上内容并不是杂志内容的简单重复，而是利用网络的优势提供了更多的内容和服务，例如：便捷的查询，网上互动式的上下流之间的接触，交流等。如果上网不方便或因网路塞车等问题无法使用网络时，互动式讯息光盘让无法上网的采购者也可以享受到电子服务的方便，进行资讯的筛选与取得。 虽然电子光盘和网络能提供大量的、及时的信息行情，方便、快捷的查询和各种增值服务，但是平面的贸易杂志并不会被新的媒体完全替代，毕竟前者要求懂一定的计算机基础知识、操作技能和硬件设施，对缺乏这些基本要求的地方，杂志仍具有其强大的市场和优势。目前虽然环球资源杂志的广告收入占了公司每年收益的较大部分，但随着网上贸易的迅速增长，越来越多厂商已认识到网络的特点和优势，愿意上网推广其产品。而公司也鼓励供应商在环球资源网上做广告。每年环球资源通过杂志和网上的广告收入约是一亿五千万美元，而网上广告的收入在直线上升。从1995年网站正式启动的那年实现网上盈利，1998年的网上收入是1460万美元，1999年是2580万美元。1999年其网上广告收益达360万美元，较1998年增长了600%。此间，公司也先后花了200万美元，加强在网络广告方面的投入和宣传。估计在未来的2到3年里，环球资源网上收入将会翻2到3倍。目前盈利的网站并不多，而盈利的B to B网站就更少了。环球资源能取得这样的业绩实属不易，在同行业中确实是胜人一筹。依托平面的贸易杂志所建立起来的客户和品牌，环球资源网站发展迅速，而网络培养着速度，使环球资源网上社群在几年里迅速壮大。 2．为实现真正的网上交易而努力，不断推出电子贸易解决方案 如果把一次完整的商业活动分为产品的寻找和交易处理两部分的话，则B to B 网站应同时为这两个过程提供服务。在信息的提供方面，其信息资料应是针对专业买家和供应商的完整而有序的结构化数据，具有很强的可比性及行业性，并能满足商家多角度的查询。在交易过程中，真正的B to B 网站能提供一系列实用的电子贸易工具，帮助商家实现网上沟通和交易。仅停留在信息的收集和发布，而不能提供为交易过程服务的商业模式充其量只能被认为是商业信息的搜索引擎。目前，有些国内网站能将一些贸易伙伴联系起来，但却不能介入其交易；有的能提供一些贸易环节的电子化交易处理服务，如货运单据的处理，电子报关文件等，但在商业信息的获取上却无能为力。而环球资源在实现真正的B to B 电子贸易方面却迈出了一大步。环球资源不仅是为专业买家和供应商提供大量信息的贸易媒体， 而且是一个超信息中介，为买家和卖家实现B to B的电子网上交易提供一系列的服务，这也体现了环球资源的使命：“作为全球专业买家和供应商不可或缺的商对商讯息传播中介及市场交易中枢。”公司在1989年就投资开发贸易软件，为一些大型买家度身定做电子贸易软件，积累了丰富的经验。1999年环球资源公司用于软件开发的投入达460万美元。 环球资源网上所提供的各种服务也是电子贸易解决方案的一部分。在2000年初公司推出了Global Sources Transact Online 系统。该网上交易系统能实现买卖双方网上贸易文件的生成和处理，这套交易系统以租赁方式向企业提供，免去了众多的中小企业自己开发软件所需的大量的资金、人力、设备和时间，使企业跨过了迈向电子商务的瓶颈。从图2-17可看到环球资源网站为买家和供应商提供的电子贸易服务。 图2-17 环球资源网站为买家和供应商提供的电子贸易服务 3．环球资源的发展战略 根据环球资源网站在1999年11月的一项调查显示，80%的买家认为他们从亚洲的进口量会继续增长，有8%的调查者说他们在亚洲的进口将保持在同一水平。1998年，进口商在亚洲的平均采购额是160万美元。根据Dataquest的预测，2000年亚洲地区商对商的电子贸易将升幅至80亿美元，估计到2003年达到2800亿美元。目前，亚洲地区的电子商务成长速度是美国的二倍，是世界上发展最快的地区之一。在经历了亚洲金融危机的冲击后，亚洲经济已走出低谷，走向复苏，而新经济正是一个良好的契机。亚洲拥有丰富的自然资源、熟练而丰裕的人力资源，在，纺织、服装、箱包、鞋帽、五金、礼品等许多传统的行业，亚洲拥有较强的优势。在制造业领域和电子技术方面，中国、韩国、印度等亚太国家也发展迅速。环球资源公司在其发展之初正是看到了亚洲的优势，良好的发展势头及其在世界贸易中的地位，亚洲产品的竞争力，而立足于将亚洲的产品推向世界，并且随着亚洲经济的走强而发展壮大起来，创造了自己在贸易撮合方面的独到的经营模式。随着经济的全球化，公司经营模式在亚洲的成功，1999年更名为环球资源公司。借助在亚洲的成功经验，公司积极开发澳大利亚资源、美国资源、南非资源；同时对原有的亚洲市场进行了细分，辟出了中国资源、台湾资源、泰国资源、韩国资源、香港资源、印度尼西亚资源等。 对中国资源的开发一直是公司的战略重点，在全球31个国家和地区的79个销售代理、服务及支持机构中，中国大陆占了31个。中国是一个资源丰富的国家，也是一个贸易大国，年进出口总额居世界前十位。随着中国入世进程的加快和国家对进出口权的放宽，越来越多的企业将走出国门，走向世界。据统计，1999年全球的商品贸易总额达到54000亿美元，而且B to B的电子贸易收益为1140亿美元，占了整个电子商务收入的75%以上。据高盛（Goldman Sachs）预测，这个数字在2004年将升至15000亿美元。亚洲基本上是全世界的制造业基地，而中国又是其中最大和最重要的一块基地。如果把所有的制造业放到网上，并让这些公司在网上交易，那是让人激动的巨大商机。许多网站都看到了这个巨大的商机。环球资源在中国的举措更是抢先一步。凭借在贸易服务领域几十年的经验，环球资源开辟了专门针对中国和世界各地的华人及华商的中文企业网站（www.corporate.china.globalsources.com）.在企业中文网站上有 “中国出口商”、“中国出口企业成就奖”、“特许经营在中国”、“环球资源在中国”“世界经理人文摘”等栏目， 可见环球资源公司对中国资源的开发及重视。 和有纸贸易一样，要完成进出口贸易的网上交易要经过交易前的准备，包括对市场、商品、交易方的资信、规模等情况的调查和了解；交易磋商的过程；合同的订立及合同的履行这些环节。其中有些环节如交易磋商及合同的订立比较容易在网上实现，但在合同的履行中所涉及的电子支付等问题，要在网上进行却是有一定难度，有许多制约的因素，不仅有技术问题、安全问题、风险问题，还有资金、标准、国家政策及网络的普及等问题。这是一个系统工程。 针对此，环球资源广泛地发展战略合作伙伴，不断地推出电子商务的解决方案。在2000年1月31日，环球资源公司与资讯商邓白氏香港公司（Dun-Bradstreet（HK））达成协议。通过环球资源网，邓白氏香港公司向供应商、买家提供资信调查服务，使交易方在网上就能了解到对方的业务状况、经营规模、财务状况、法律诉讼、银行关系、公司主管等资料，从而降低了交易风险，特别是对首次合作的贸易伙伴。 为了解决网上支付问题，环球资源公司通过与国外一些著名的、资信高的银行商洽，以合作的形式，共同解决电子支付的问题，使交易双方在网上实现跨国界的支付变得可能。目前，环球资源已与电子商贸财务服务商Trade Card Inc.达成了合作协议，将其提供的电子信用证服务纳入环球资源全套的电子贸易解决方案之中。 目前已纳入计划并正在实施的有：通过合作的形式，由Bureau Veritas多样提供质量检测服务，由UPS等公司提供物流及货运支持。 环球资源的目标是提供一整套的贸易服务。正如公司主席兼行政总裁Merle Hinrichs 所说，“环球资源的发展战略代表了全球贸易领域电子商务的未来与发展方向；除了要寻找一个公正、真实可信的市场交易中枢以外，我们贸易社群的成员更需要寻找一些能够协助他们有效处理讯息数据的网上目录，并为其提供更快捷而广泛的讯息传递通讯工具以及改善其内部营运效率服务。环球资源已经能够提供这些服务，并且这些服务已通过了应用测试被证明是可靠和有效的” 正是由于环球资源在国际贸易服务领域的领先地位和独树一帜，环球资源网站1997年获得了Tenagra互联网营销优秀奖，1998年《远东经济评论》杂志颁发的亚洲创新奖，1999年CIO杂志颁发的网络商务50/50奖。 4．网络营销巨大的前景 对企业来说，要打开国际市场，在竞争日益激励的今天却并非易事。除了产品质量等因素外，选择一个适当的媒介做宣传广告也是十分重要的，它可以帮助商家在较短的时间和在较少的投入下取得回报。和传统的方式相比，网络营销在时空上，在信息的沟通方式上，显示出强大的优势和独一无二的竞争力，因此，正成为许多商家在开拓海外市场，进行国际营销方面的首选对象。自己设立企业网站，费用最低，但宣传的覆盖面可能最小。在浩大的信息海洋里，单靠企业网站很难抓到客户。笔者认为选择一个知名度较高的专业贸易服务商，在其上面推广产品是一个比较好的策略。 当然，不同的B to B网站的宣传费用可能悬殊极大，甚至有的网站提供免费的登录，而有的网站却收费，且收费的标准又不一样。这好比在不同的电视台做广告，在中央电视台上做广告的价格远远高于在地方电视台上做广告的价格。专业贸易服务商已建立起自己的群体，在这些群体里有较高的认知度和形象，所以上这样的网站会使你的产品迅速地在这些群体中传播、被认知。同时这些专业贸易服务商在推广他们自己的网站和服务时，其网上的客户也在被推广。环球资源的收费相对其提供的服务质量和回报却是值得的，这就是为什么许多自己有门户网站的企业，又在环球资源上做广告和宣传。如我国的海尔集团在环球资源网站做宣传后，外销定单大量增加。许多网站靠提供“免费的午餐”来吸引客户，而环球资源却以提供一系列的增值服务赢得了广大的供应商和买家的青睐，这也是企业得以生存和发展的源泉。2000年4月14日环球资源在美国的NASDAQ 上市，预示着在步入新世纪后，公司将会有更大的发展。