中国行业经济产能过剩？破解千亿贸易顺差之谜 （案例十二） 　　在今年前八个月中国创下的608亿美元贸易顺差纪录中，从出口同比增幅的角度看，无论出口数量还是金额，钢材、成品油和汽车零件都位列前三甲——此三者今年1月到8月的出口额，分别比去年增长了121.6％、90％和55.4％。 ? 　　不过从出口量值考察，更庞大的出口大军在于机电、高新技术和纺织服装等传统行业中。 ? 　　据前八个月的海关统计数据，机电产品对出口增长的贡献率高达55.8％，是出口产品中真正的生力军。但是今年以来，机电产品出口在30％以上高位增长的同时，进口却大幅回落，前八个月的进口增幅比上年同期下滑了29.2个百分点；到8月底，仅机电产品的进出口顺差已达445.5亿美元。 ? 　　关于机电产品出口快速增长的原因，一种解释是受人民币升值传闻影响所致。中国机电产品进出口商会分析认为，去年以来加剧的人民币升值预期给了企业巨大压力。由于担心人民币升值后受到损失，很多厂商提前交货，争取早日结汇，由此带动了部分产品出口的大幅增长。而进口方面，由于人民币升值预期的作用，使一般贸易项下部分商品被推迟进口，前八个月进口额下降8.5％。 ? 　　中国国际金融公司首席经济学家哈继铭即持“升值压力说”。在他看来，人民币升值预期加速了出口，同时延迟了进口；两相作用，进出口顺差在这段短暂区间内迅猛冲高。 ? 　　不过，中国机械设备进出口总公司总经理助理黄悦泉对此并不以为然。“汇率预期短期内在一般项目上很难控制，企业对机械设备进口的汇率弹性短期内并不大，小幅的汇率波动预期很少影响进口决策。” ? 　　瑞士信贷第一波士顿亚洲首席经济学家陶冬亦认为，自去年下半年起，中国的进口就受到了汇率升值预期的很大影响，但企业完全可以通过远期外汇市场上的套利保值来消化升值预期，没有必要影响自己的进口行为。事实上，即便人民币汇率升值10％甚至20％，由于中国制造业的巨大成本优势（中国制造业工资相当于美国的20％），恐怕也难以对贸易顺差产生多少影响。 ? 　　产能过剩？ ? 　　从理论上看，贸易顺差的产生有几种可能。其一，当国内产能形成、产量增加的时候，出口通常会增加；其二，当国内产能形成后，以前在国外购买的产品可以被国产货替代，从而减少进口，这就是所谓“进口替代”。 ? 　　伴随着国际产业转移，中国机电产品的进口替代能力逐步增强，进口替代倾向明显抬头。人民币随美元贬值增加了企业进口的成本压力，尤其是从欧元区进口货物价格陡增，国内用户更慎重地选择从欧洲等地进口产品，或者放弃进口转而寻找国内替代。今年前八个月，自欧洲进口机电产品已下降了5.1％。 ? 　　汽车和汽车零件的进口下降足以证明这一点。今年前八个月，中国汽车及汽车零件进口并没有随着进口许可证的取消和关税的下降出现激增，进口分别下降了23.8％、25.3％。中国汽车制造业产业链的初步形成，正是汽车及汽车零件进口大幅下降的重要原因。 ? 　　进口替代在钢铁行业亦深得表现。据统计，与去年同期比较，上半年有1853.62万吨国内生产的粗钢资源量，通过替代进口、扩大出口，从国内市场转向了国际市场，占上半年全国生产粗钢增量的51.04％。 ? 　　此外，今年以来，涂层板（带）、热轧薄宽钢带、冷轧窄钢带、中厚宽钢带等附加值相对较高的产品产量也大幅增长。 ? 　　钢铁行业的逆转，很可能还包含了第三种因素，即因宏观调控而内需减少。其内需减弱同时还影响了产业链上游的产能过剩问题加剧，进而将之推向出口。 ? 　　比如，受小型钢铁企业关闭、停产影响，国内对焦炭需求大幅减少，目前国内需求量只有1.85亿吨左右，但去年焦炭产量已达到2.38亿吨。这使得大批内销焦炭涌向出口市场，成了外商压价的砝码。据海关统计，天津口岸今年前八个月焦炭价格同比暴跌35.4％，为近五年来的最低点，每吨比去年均价下跌了100多美元。 ? 　　价格补贴 ? 　　今年以来，成品油出口以90％的同比增幅，悄然蹿到了出口增幅“榜眼”的位置；而与之相对应的是国内弥漫的“油荒” 现象，这显然是由国内成品油与原油价格倒挂的定价机制所致。随着统计数据的公布，成品油问题招来了比任何出口产品更多的争议。 ? 　　对此，中石化经济技术研究院副总工程师曹晓晞认为，扭曲的价格机制必然引发大量出口。即使中石化和中石油这样的大型国有企业可以忍受亏损以“履行社会义务”，但是地方上还有3000万吨左右的炼油能力是很难抑制出口冲动的，“因为他们既没有上游的国家补贴，也没有下游的化工产业，如果内销，卖得越多亏损也越多，所以自然要往出口寻找出路。” ? 　　中国对成品油实行的补贴政策不仅造成了出口剧增，事实上也推动了成品油的走私。据曹估计，尽管很难掌握具体数据，但在国内外巨大的价差下，广东等部分地区闹“油荒”的一个主要原因，很可能是走私出口。“过去中国的成品油是大量走私进口，而在现在的利益驱动下，必然是大量走私出口。” ? 和谐管理帮助老牌化工厂3年扭亏 （案例十三） ?? 一个成立于1958年的老牌化工厂，如何迅速走出建厂以来最大的困境？一个新办的制药厂，如何仅用3年就消除累计亏损，实现全年销售13亿元人民币的辉煌？ ? ??? 3月9日上午9时，上海市召开2005年厂务公开民主管理工作会议，总结、交流的就是实现上述奇迹的“法宝”——厂务公开，民主管理。正如市委副书记王安顺同志在会上所说的那样，厂务公开民主管理工作，是职工参与企、事业改革与发展，表达自身利益诉求的有效渠道，是构筑稳定融洽的劳动关系、促进社会和谐发展的重要工作。 ? ??? 民主管理 凝聚人心 ? ??? 近年来，随着上海市经济体制改革力度的加大，不少企业内部的利益矛盾不同程度地显现，一旦企业陷入困境，这些矛盾往往会更加凸显。如何用公开、公正、民主、平等的管理方法，理顺企业内部矛盾，成为关系企业生存、发展的重要问题。 ? ??? 开头提到的上海吴泾化工厂，在企业最困难的时期，就是及时通过厂务公开，实施了干部与职工一起拿393元最低工资的方案，创造出同甘共苦的创业氛围，凝聚了职工们的心。值得一提的是，当企业走出困境、效益逐年上升之后，厂方继续以透明的方式，通过职代会实施干部与职工工资同比率上升5％的方案；同时，企业经过民主商议决定，每年把利润的1％用作补偿为企业做出贡献的下待岗、提前退休等人员，作为“共享费”。这些做法融洽了企业干部、职工之间的关系，促进了企业的健康发展。 ? ??? 民主管理 成为共识 ? ??? 民主管理在企业发展中释放出巨大能量，近年来已经成为许多企业的共识。上海电力建设有限公司通过把好职代会职工知情关、企业重大事项职工监督关、干部业绩职工评议关、干部提拔职代会考评关，确保干部和职工的“零距离”；华山医院在打造“华山”一流发展的过程中，同样依靠院务公开、职代会制度的平台建设，让职工群众自己“评头论足”，消弭隔阂。 ? ??? 上海黄浦粮油公司在企业改制过程中，对改制政策和方案、职工安置和资产处置等六大内容实行“六公开”，使广大职工对改制工作从不理解到支持，使企业在稳定和谐的环境中顺利改制…… ? ??? 民主管理 覆盖更广 ? ??? 民主管理的方法并不只适用于公有制经济。随着上海市非公企业日益增多，许多合资企业和外企的管理层也惊喜地发现，公开、民主的管理方式是实现企业和员工共同发展的有效途径。比如，在中瑞合资的上海罗氏制药有限公司，为了保证员工的知情、参与，员工可以在内部网上了解公司所有的重大决策、组织变动、人员调动、新职位的招聘等，并可以通过内部论坛，采用各种方式对公司的行政管理、福利等畅所欲言。 ? ??? 公开、民主的管理，使这个外商投资占70％的企业具备了多文化、多民族、不同地区和国家的全体员工共同认同的价值观，营造了同心和谐的环境氛围，增强了企业的外部感召力和内部凝聚力。1997年投产以来，公司仅用3年就消除了累计亏损，每年销售额以2位数的百分比增长，去年全年销售额超过13亿元。? 韩国关税政策 （案例十四） 　　关税制度 ? 　　韩国保留着三栏进口关税制度，即一般税率，临时税率和关贸总协定税率，也有分开的优惠关税税率，是通过与发展中国家贸易协议建立的。关税税率使用秩序是优惠的，关贸总协定，临时的和一般关税税率。当货物有上述多种税率可以使用时，使用最低关税税率。 ? 　　海关关税具有弹性。允许调节到100%(除基本税率外)税率，主要是针对最近放宽的一些物品。 对累计超过三年的调节关税税率。第六个月进行一次修改。 最高为40%的紧急关税可以临时用于不鼓励的非必需品的进口，以帮助因进口波动引起困难的国内产业。 ? 　　韩国政府正在实施分阶段关税减免，从1988年的18%降至1993年7%，这成为他们努力减少贸易摩擦，控制经常项目帐户的平衡，提高韩国竞争力的一部分。作为新的关税减免计划的一部分，政府正在考虑废弃弹性关税制度。 ? 　　与外国投资项目有关的资本货物和原材料的进口不付进口关税。以免除关税为基础进口这样的项目官方通常必须伴随着财政部有关外国投资项目的许可。另外，用于出口产品生产的原材料的进口也经常可以免除关税。用于计划工业项目中的某些机械，材料和零部件要么可以免除关税入境或者可以减免关税。优惠关税：亚洲和太平洋地区经济和社会理事会的欠发达国家和地区成员达成自由贸易协议。该协议对某些货物实行关税减让，包括农业项目，加工物品，化学品和矿物。 ? 　　附加税和非直接税：进口货物一般要付以C.I.P值为基础的2.5%的防卫捐。依据吸引外国投资法，某些进口货物免除关税。其它相当法律可以免除防卫捐。 在生产和市场营销的每个阶段增加的每个价值或价格都必须付10%的增值税。 增值税是依据C.I.P值加上海关关税确定的。 免除增值税的项目包括未加工的粮食，书籍，报纸，杂志，用于科学研究，教育学院，文化组织的物品，临时进口，免除或减免关税税率的物品。对奢侈品征收特殊的营业税，包括珠宝，毛皮，高尔夫设备，付关税的消费品，如空调，冰箱，汽车，钢琴，政府希望控制的物品，包括汽油，咖啡和饮料。税收范围为15-100%，根据销售或进口的地点变化。 ? 　　非关税管制 ? 　　进口货物要么列在自动批准单上，要么列在限制单上。但是韩国政府为了放宽进口正在努力逐步将限制单上的品物移到自动批准单上。现在要求进口商有得到贸易和工业部的进口许可，即进口许可证手续。 向所有的进口都被放宽后，进口许可证手续就会被进口登记制度代替，即允许进口商在他们已经进口之后简单地登记货物。通过在至少一或两年出口最少0.5百万美元价值的货物而维持注册贸易商身份的人，才能得到进口许可证。免受进口波动冲击的保护措施制度与以前的进口监督制度相比更易理解。并且有着较少的限制，该制度于1987年7月1日的贸易法实施。要求由5人组成的贸易委员会来评判外国产品的进口是否损害国内工业，如果存在损害，要求解除进口。 ? 　　进口支付和外汇管制：签订合同的进口货物的支付的商业期限是有规定的。考虑到流通货币的规定，处理方法，外汇操纵，非交易商品的支付，资本交易和转移等，财政部制订了有关政策。韩国银行作为政府的代理，实施了外汇市场中的上述功能和规定操纵的大部分。 银行代表官方控制有关不可见的和某些资本交易的支付。 在韩国的外国银行的外汇银行和支行办事处被授权从事商业国际银行的业务及从事所有的外汇分配业务，但特殊禁止的例外。 ? 　　样品和广告材料：无商业价值的广告和样品可免除关税。外国商人可预先向韩国贸易租金公司的申请，得到允许免除关税入境，然而免税入境的商品和广告材料一般被入境港口和邮局的海关官员留作判断之用。有价值样品以按正常确定的关税额进行抵押后可以临时免税进口。另外商人手提物品免除海关关税，如：个人计算机的条件是随商人要带出韩国。 ? ?百事可乐“本地化”政策赢得中国市场 （案例十五） ? 　　近日在商务部国际贸易经济合作研究院主办的“跨国公司本地化问题研讨会－－百事公司案例剖析”上，百事（中国）投资有限公司总裁朱华煦剖析了百事在华发展20余年的本地化思路及做法。百事作为一家食品饮料业的跨国公司。 ? 　　自1898年百事可乐饮料在美国问世以来，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。百事拥有的众多品牌中，年零售额超过10亿美元的有15个，如百事可乐、七喜、美年达、乐事等。据国际品牌顾问公司的最新的“全球最佳国际品牌排名”，百事可乐品牌以120亿美元的价值名列第22位。 ? 　　1981年，百事公司在深圳特区成立了其在中国的首家灌装厂，目前该公司已在华设立15家百事可乐灌装厂、1家非碳酸饮料厂、1家浓缩液厂和4家食品独资生产厂。近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。在百事国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。 ? 　　据百事（中国）投资有限公司总经理李春佳介绍，百事公司在中国的本地化实践主要表现在以下八个方面： ? 　　一、特许经营模式本地化 ? 　　百事公司主要通过1995年在中国注册成立的百事（中国）投资有限公司开展业务，它一般通过商标特别使用许可及浓缩液供应协议，与其在华的15个灌装厂发生联系；同时，与其在美国等世界其他地方作法略有区别的是，百事公司在这些灌装厂中也有投资。一般来说，特许经营的受许方需向许可方交纳一定的特许费用，而根据中国市场的特殊要求，百事把商标特许给罐装厂使用时不收任何费用，供应浓缩液的价格也在中国政府的一定管理下。百事公司通过广告投入等多种经营手法保持商标的价值及增值，同时还通过与灌装厂的合作投入共同做大区域市场（按照双方特许经营协议，百事公司对在华15个灌装厂的销售区域有特定限制）。李春佳说，实践证明，把世界通行的特许经营模式依据当地的特定法律法规和经营环境进行适当的本地化调整，可以保证经营取得成功。 ? 　　二、营销策略本地化 ? 　　百事在世界上比较常用的做法是直销直送。到中国后，现已逐步演变为富有中国特色的积极销售系统，如直销直送、我销他送、协作批发、专营分销、批发商管理、传统批发等。百事公司通过将其管理技术和经验传授给本地批发及分销商，使他们逐步转变为积极的产品分销商或第三方物流商，并制定符合中国国情的销售渠道，探索新型的销售方式。 ? 　　三、品牌发展本地化 ? 　　针对中国消费者的喜好，百事公司注重赋予产品中国特色的品牌资产。如在制作有关品牌的广告中，既沿用国际创意，又融入中国概念，有效地使用中国的体育和音乐明星资产，传达“渴望无限、突破渴望”的品牌精神，并为当地所接受。通过签约单个明星，逐步组成明星家族，纵向组合使用音乐和体育资源等，建立百事音乐排行榜，整合品牌和媒体资源，通过提升品牌在当地价值进而提升自身价值。 ? 　　四、原材料采购和设备本地化 ? 　　1982年至今，百事公司在华销售产品的原材料包括食用糖、瓶、易拉罐、箱、瓶盖等都在中国本地采购，1982至2003年，原材料采购成本已超过200亿元；此外，1999至2003年，百事系统还在华采购冰柜33000台，共计约1.2亿元。既使成本得到了保证，也给当地相关产业带来了销售额。 ? 　　五、员工本地化 ? 　　目前，百事公司在华直接雇佣本地员工已近1万人，在产业链中创造的间接就业人数约15万人。在百事中国区员工中，外籍员工不到1%，管理层中华人比例达64%。公司大力投资于合资、合作企业员工和关联业务人员的培训和能力培养，近5年共为合资合作企业、分销商、批发商从业人员提供了4500人次的培训。同时，百事公司建立了较为完备的人才组织架构，为未来业务发展储备本地人才，如推动本地化的完整的区域总监组织架构人员能力建设，有策略地培养本地人才作为合资企业管理人员、选择合资企业的杰出人才作为总经理人选等。 ? 　　六、农业项目本地化 ? 　　百事食品1993年进入中国后，目前已在华设立4家工厂，并投资2000万美元在中国西部地区开发了土豆种植项目。其产品不仅供在华公司使用，2003年起其在山东、内蒙古等地种植的土豆还出口到东南亚，今年出口合同额已达7000吨。农业项目本地化得到良好发展。 ? 　　七、公益事业本地化 ? 　　主要包括：2001年在全国妇联、中国妇女发展基金会设立“百事可乐”专项基金，救助贫困地区的母亲和儿童；以及资助西藏培训师资、捐款支持政府抗击非典、赞助北京国际音乐界儿童音乐会、参与“保护母亲河”环保活动等，在中国树立企业了良好社会形象。 ? 　　八、研发能力本地化 ? 　　1998年出资70万美元与中国农业部成立了“百事－中国农科院农业发展研究中心”。同时，百事即将在中国设立美国以外的首个饮料研发中心，面向中国和全球市场开展研发工作。 ? 　　李春佳说，从上述分析可以看出，百事公司在中国的本地化实践是成功的。公司得到了中国政府的信赖，产品广受消费者的喜爱，生产经营保持稳定增长。他表示，今后公司将继续加大对华投资力度，在政策和法律许可的范围内，与中方合作伙伴真诚合作，共创多赢。 ? ? ? ? 百年老店广东市场开发策略侧记 （案例十六） ? 　　养晦三年浮出水面　百年老店崭获广州 ? 　　2003年年底，五粮液百年老店销售公司大成酒业总经理与广东的龙望集团总裁秘密会晤于广州，几次磋商之后迅速成立合资公司———大江酒业公司，作为百年老店新的销售总公司，并在2004年年初把公司总部由四川的成都市迁到广州。 ? ??? 百年老店的这一连串的动作是一气呵成并且低调完成的,与以往的张扬风格截然不同。百年老店引进外来资本成立新销售公司并将总部迁往广州，自然有其实际原因和战略意义，但是目前来看，这反映了百年老店对广东市场的重视和企图。 ? 　　广州到底是一个什么样的市场 ? 　　2000年前后的广东市场在白酒厂商的眼里，是一个制造财富的梦工厂，“我不在广东，就在去广东的路上”，本刊一篇文章的标题是对当时广东白酒市场的真实写照。大批的淘金者蜂拥而入，尤其是高档白酒，更是对这个市场趋之若鹜，似乎广东市场遍地黄金，俯拾皆是。但是不到2年的时间，众多的白酒品牌就尝到了损兵折将、甚至血本无归的苦涩。谈到这个现象，百年老店的韩经纬总经理在思索之余不忘幽我们一默：“你们现在应该再续写一篇文章，题目叫‘我不在广东就在回来的路上，不在回来的路上就在医院里疗伤’”。但是与之相反的是，韬光养晦，精心耕耘广东市场数年的百年老店终于在2003年功德圆满，修成了正果，成了广州市场名副其实的白酒新贵。 ? 　　广州市场在百年老店总经理韩经纬的眼里是什么样子呢？ ? 　　“它既不是遍地黄金，也不是遍地陷阱。它是一个市场，就象所有的市场一样，有其自身的一些特点。当时进入这个市场的时候，我们没有去抢黄金的侥幸想法，而在许多品牌落败之后，我们同样没有畏难情绪，踏踏实实地在这个市场上耕耘了3年，3年之后，我们在这里点起了遍地野火”。韩经纬对百年老店开发广东市场数年做了一个简单的总结。 ? 　　关系营销打破僵局　服务营销巩固市场 ? 　　关系营销是白酒企业做市场的一个必杀技，成功的白酒品牌无不深谙其道，不久前被一著名白酒高手一语道破。然而当初刚刚迈入白酒门槛的韩经纬却无事自通大肆利用了这一点。百年老店进入广东市场的新闻发布会就起了一个极为煽情的名字：广东省酒类专卖局唯一推荐白酒品牌———五粮液百年老店进军广东市场新闻发布会。一上来给自己扯了一张虎皮做大旗，吸引了不少眼球，不声不响的排挤了一把对手，为百年老店顺利进入广州市场借了一把巧力，同时百年老店在广东卫视和各大纸媒投入广告支持。 ? 　　对于高端白酒的常规网络渠道：大型商场的烟酒柜、高端白酒品牌专卖店、高档名烟名酒专卖店、大型连锁超市的烟酒专柜、星级宾馆酒店的酒柜、团购、利基通路、大型流通商的酒类专卖店等进行密集分销。所有渠道开发的前期，是充分利用了代理商的关系资源打通渠道障碍。 ? 　　渠道网络初步建立之后，百年老店又充分利用服务的力量维护市场、巩固市场，当时有一个24小时送货热线，市区半小时内送货上门，那怕是一瓶酒，也会包质包量准时送到，这在当时的市场上传为佳话。 ? ? 双汇商业连锁走到三岔口 （案例十七） ??? 双汇商业连锁事业自1999年启动以来，经历了一系列的风风雨雨，至今已风雨飘摇。虽然其曾在全国8省市开设过500余家连锁店，但大多数已是兵败麦城。双汇商业也曾想力挽狂澜，但终究颓势已定，连锁已经走入一个历史的最低谷。 ? 　　作为“改变了中国传统几千年的沿街串巷，设摊卖肉的肉类销售模式”，双汇商业连锁理论上可以解决老百姓吃“放心肉”难的问题。而且其“八统一”的连锁发展模式，在病死猪肉、种猪肉、注水肉横行的肉类市场上，双汇商业连锁应该能杀出了一条崭新的道路。但时至今日，双汇商业连锁的路为什么越走越窄？它究竟输在哪里？ ? ??? 其一，双汇作为中国肉类市场的第一大品牌、全球肉类市场的第三大品牌，理应成为双汇商业连锁的强大后盾。但在事实上，双汇集团并不能将品牌效应有效地延伸到双汇商业连锁上。 ? ??? 也许，许多投资者会看中双汇品牌背后隐藏的巨大品牌价值和潜在的商机，这也正是双汇商业连锁得以迅速发展的一个重要原因。但是，就双汇商业连锁本身而言，消费者并不能因此建立对它的良好品牌印象。而且，双汇商业连锁一直以来，缺乏一种有效的品牌宣传机制，因此，双汇商业连锁其实是游离在打造品牌价值的边缘。 ? ?? 也就是说，双汇商业连锁在品牌宣传与品牌资产积淀上，长期缺乏系统的、准确的、有效的方法。我们不难发现，除了双汇在中央台偶然的露脸（那也不是双汇商业连锁的广告），除了双汇连锁店那略有特色的门头外，我们很难再看到双汇的品牌或者产品广告。 ? ??? 其二，双汇商业作为双汇集团的子公司，依托“跨行业、跨地区、跨国经营的大型集团”，理应能够拥有成本上的优势，从而在价格上打击竞争对手并赢得消费者。毕竟，中国的消费者大多数还是只能达到工薪消费的水平。 ? ??? 但是，双汇集团与国内的大多数集团公司在集团运作上有很多相似的地方。其中最一致的就是，虽然双汇商业连锁是双汇集团的子公司，但是，双汇商业连锁要进货，其价格必然是建立在双汇工业盈利的基础之上的。也就是说，双汇商业连锁对网络的供货价，已经被双汇工业赚了一道利润。 ? ??? 那么，双汇商业连锁店如何在地方势力割据的肉类市场拥有一定的价格优势呢？显然不能。当然，可以以物优、价优来解释，工艺上的不同会造成肉质的很大差异。但是，肉吃起来究竟有多少口感的区别呢？消费者又有几个能够进行专业的区分呢？ ? ??? 在不具备强大的品牌力支撑的情况下，高居不下的价格显然只会令自己陷于失败的境地。 ? ??? 其三，随着零售业的发展，超市及相关便利店在一、二级城市的普及，它们正越来越多地充当着为消费者提供肉类产品的角色。 ? ??? 而且，由于超市具有物美价廉以及相关生活用品品种丰富的各种优势，超市更能够为消费者提供相当便利的一站式服务。作为曾经是双汇商业连锁店比较有优势的定位——“家庭厨房”式的双汇商业连锁店正越来越被超市及相关单位所取代。在双汇商业连锁店的经营当中，加盟者往往害怕出现一种这样的情况，那就是店的旁边出现超市或量贩式的购物单位。但是，对于选址的要求往往又会让双汇连锁店陷入这样的包围之中。这样，“家庭厨房”就失去了它本应有的价值。 ? ??? 而失去了这样一种定位的价值，双汇商业连锁店又如何从众多的包围者中突围呢？ ? ??? 其四，供应链的失误，让双汇商业连锁店经常出现缺货、短货的情况。 ? ??? 这中间有双汇集团的战略因素。因为双汇商业在双汇集团中毕竟只是极少的一部分，所以，双汇工业的生产能力更主要的是为其他项目提供的。在生产能力吃紧的情况下，双汇商业就显得像“后娘的孩子”，在货源的供给上处于十分被动的地位。 ? ??? 而且，双汇商业连锁店向总部提供的供货计划，也因为种种原因（譬如总部会考虑到连锁店的虚报、上报人员不专业等）会被总部削减一部分。再加上双汇商业连锁网络的快速扩张，双汇集团在物流上资源的配置不当，都导致了双汇商业连锁店在供货上的弱势。 ? ??? 于是种种因素的制约，使双汇商业连锁店在经营当中往往落后于竞争对手，无法从品种与货源保证上去狙击竞争对手，从而陷于被动挨打的局面。 ? ??? 其五，“人才本土化”策略曾经使双汇商业连锁取得了相当的人才资源优势，因为人才本土化策略跟随的薪酬制度能够保障双汇商业连锁吸纳和拥有优秀的人才。但随着时间的发展，连锁事业出现的种种阻滞障碍，让双汇商业连锁店在人才上的优势逐渐丧失。人才的匮乏与流失逐渐成为双汇商业连锁店经营当中的致命短板。 ? ??? 而在这种情况下，双汇商业公司还供养着几位年薪上百万的“总”与“副总”！常言道“开源节流”，既然无法有效开源，那么控制管理和运营费用似乎也应该成为双汇商业连锁公司的重点。所幸的是，双汇集团已经清醒地认识到这一点，2005年双汇商业连锁公司的人事调整，是不是应该成为双汇商业连锁新的事业起点呢？ ? ??? 其六，双汇商业连锁网络里面存在相当数量的亏损门店。这些门店的存在，不仅极大的影响了双汇商业连锁的声誉，也给整个连锁网络带来了极大的负担。 ? ??? 虽然其中有很多是属于双汇商业连锁的加盟店，但正因为如此，为这些加盟店解决经营的难题并且扭亏为盈，就是双汇商业公司所应该做也不能不做并且必须做好的事情。 ? ??? 但同样让双汇商业公司感觉十分困难的是，双汇商业并没有能够有效帮助门店实现扭亏为盈的良好方法。双汇商业连锁也曾经意识到这种问题的存在并为之付出过努力，譬如派出区域经理专门针对亏损门店采取单店扶持的办法。但是，各种客观原因的存在，让这些努力成为枉然。 ? ??? 为投资者承担投资风险，并且为之带来丰厚的收益，是连锁企业必须做的事情。如果不能有效地达成这个目的，加盟者将失去信心从而远离这个企业，双汇商业在此点上任重而道远。 ? 外资并购开启新渠道——桦林事件的启示（案例十八） 　　日前，发布公告称，新加坡独资企业佳通轮胎(中国)投资有限公司通过司法拍卖，竞得*ST桦林控股股东桦林集团持有的1.5107亿股国有法人股(占*ST桦林总股本的44.43%)。外资"转道"司法拍卖通道来并购上市公司，从而开创了外资"入主"上市公司的新渠道。 ? 　　业内人士分析，在*ST桦林的案例中，虽然佳通轮胎成功竞拍了上市公司国有股股权，但仍需得到证监会和国资委等有关部门的批准方能生效，并办理股权过户手续才能最终完成。佳通轮胎最终能否顺利入主*ST桦林，值得引起我们的高度关注。 ? 　　关注之一：司法拍卖属于公开市场交易的一种行为，是债权人委托拍卖行通过公开竞拍的方式，来拍卖债务人的资产或股权。事实上，公开竞拍的形式可以是司法拍卖，也可以是在证券交易所或产权交易中心等其他公开市场上进行竞拍。对于上市公司来讲，司法拍卖是一种被迫的行为，而在其他公开市场上公开竞拍却是一种主动的行为，两者在本质上并没有什么区别，只是一种竞拍形式上的区别而已。所以，如果佳通轮胎竞拍*ST桦林国有股股权能获有关部门批准的话，那意味着公开竞拍将成为今后上市公司国有股股权协议转让的方式之一，也说明其他形式的公开拍卖上市公司国有股股权，将是一种合理的市场化行为。 ? 　　关注之二：目前，国家有关部门正在重新调整中，相关规范上市公司股权协议转让的办法尚未出台，例如国资委还没有一套完整的上市公司国有股股权协议转让办法，加上相关政策法规的制订滞后于市场的发展，"政出多门"导致上市公司国有股股权的公开竞拍还无法按市场化的方式展开。例如，仅允许通过司法拍卖上市公司国有股股权的公开竞拍方式，以前也有这方面成功的案例，却不允许其他形式的公开竞拍，如在产权交易中心挂牌转让上市公司国有股股权。业内专家认为，要改变目前这种市场现象，还需要有关部门的相互协调，并制订出相关可行和可操作的政策或法规，来切实地促进上市公司国有股股权协议转让的阳光交易方式------公开竞拍的发展，而*ST桦林案例的出现，将这一问题被重新提了出来。 ? 　　关注之三：*ST桦林案例的突出意义，不仅仅局限于是首例外资通过司法拍卖获得上市公司国有股股权，更重要的市场意义在于：今后我们应该鼓励上市公司国有股股权协议转让的公开透明的交易方式，推动上市公司国有股股权协议转让的市场化进程。由于公开竞拍不同于以前上市公司国有股股权私下协议转让的方式，它具有更加透明和相对公平等特征，通过公开市场交易的方式，使得上市公司国有股股权协议转让价格的定价更加合理。所以，*ST桦林案例给我们的重要启示是，为避免国有资产买卖或交易的"暗箱操作"及国有资产流失和国有资产出资人的"寻租"行为等问题，今后上市公司国有股股权协议转让应更多地采取公开竞拍等市场化、公开化的交易方式。 ? ?掌握贸易情报确保交易安全有效（案例十九） ? ? 　　美国加州的采购商在中国上海的贸易谈判异常顺利。某进出口公司上海分公司仿佛对这家远在地球另一端的采购商了如指掌，从最初联络、沟通、寄样到谈判、报价、供货周期等一系列交易细节的确定，都高度符合该采购商的要求和习惯。 ? 　　异常顺利，异常短暂，一笔国际贸易订单成交了。加州的买家庆幸自己遇到了一个非常合适的合作伙伴，中国上海的卖家庆幸自己利用了领先的商业手段——贸易情报。 ? 　　伴随着信息技术的高速发展，中国进出口贸易情报服务已经渐渐被广大企业所接受。中国企业广泛地采用贸易情报分析全球市场的成交量、价格走势，进行市场对比和分析，并积极开拓国际市场，通过贸易情报增加出口订单，出口型企业正在试图以贸易情报决策全球市场。 ? 　　这家进出口公司上海分公司去年年底开始应用贸易情报，在加州的采购商未到上海之前，他们就已经通过贸易情报详细分析了这个买家的“基本面”。对于这个买家的信用，供应商状况，采购量需求，交货周期，甚至包装和运输方式都了如指掌，这就不难解释为什么他们与这个加州商如此“合拍”了。 ? 　　第一手情报可以帮助企业提高利润、降低客户流失、监控全球市场，而且可以在国际市场上做到先知先觉，知己知彼，防止落入商业信用陷阱。弗英荷资讯运营总裁杨垒先生说：“贸易情报的应用已经成为中国企业国际贸易的必备工具，更成为企业开拓国际市场战略成败的关键所在”。 ? 　　贸易情报在中国的发展也有诸多的不完善。目前市场上资讯服务商的服务能力参差不齐，一部分“作坊式”企业根本没有情报数据库，只能称为“虚拟情报服务商”；还有企业打着资讯服务的幌子，进行数据盗版、商业欺诈等违法活动。企业一旦选择了此类服务商，不但无法发挥“国际市场决策”的功能，甚至会做出错误的商业决策，带来极大的经济损失。 ? 　　企业在选择服务商的时候需要遵循一定的标准：第一，要看贸易情报服务商的基本资质。 ? 　　首先，专注于资讯情报领域服务的企业，名称一般为“XX资讯有限公司”，所以评估一个贸易情报服务商的第一步要看企业的名称是否包含“资讯”二字； ? 　　其次，通过服务商规模和形象综合考量企业实力。通过媒体报道、外界评论评估其公众形象尤为必要。例如，如果服务商连最基本的“印刷品资料”都没有，又如何能够持续提供情报信息呢？ ? 　　第二，要看情报服务商的技术实力和数据处理能力。 ? 　　贸易情报服务商宣传的例如“买家监控”、“竞争对手监控”等项目，说到底还是需要技术来实现的，没有技术保证，一切都是空谈。 ? 　　首先，贸易情报关键在于应用，没有一个智能化的软件作为应用载体，批量信息无异于“垃圾数据”。所以企业重点要看服务商是否提供数据的“初步筛选”，提供企业需要的信息，而不是一股脑地将所有数据给企业自己使用。另外要看软件的搜索、查询功能，各种统计报告是否完善，这个方面为重中之重。 ? 　　其次，资讯服务从技术角度可以理解为“不规则数据的智能筛选”服务。一般的资讯服务商都要具有“千万级”以上的数据处理能力。作为用户，可以尝试查询一些贸易情报，看服务商能否按时、按量提供查询结果，以此评估服务商的数据处理能力。 ? 　　再次，信息安全涉及企业在购买之后使用过程中的安全程度，如信息系统的保存安全、抗病毒性、防泄漏安全等。选择合适的服务商，可以让企业在应用的过程中不会有丝毫不适，具体的应用人员和企业都会后顾无忧。 ? ? ?游说和公关：影响贸易救济措施的软性因素（案例二十） 　　随着中国企业应诉美国反倾销案的增多，企业的应诉经验越来越丰富。但作为国内的企业了解的多是填表、核查等技术层面的环节。美国的立法和执法体系有其特殊性，如何利用美国贸易救济措施案的软性因素，多角度地对案件施加影响，应引起我们的关注。 ? 　　2003年12月31日,美国对从中国、越南、泰国、印度、巴西和厄瓜多尔进口的虾进行反倾销立案。2005年2月1日反倾销税令生效。中国除一家零税率外，应诉企业的平均税为53.68%。目前中国部分企业已就本案将美国商务部告上法院。 ? 　　本文作者所在的事务所曾代理越南和泰国的暖水虾案，获得最终反倾销税率为4.30和5.29。他山之石，可以攻玉，我们刊载本文的目的，就是希望相关单位和企业能够从本文的介绍中获得裨益。 ? 　　多数人可能倾向于这样一种观点，即：美国商务部对反倾销及各种贸易救济案件的裁决，是严格地依照法律规则、客观地运用各种事实和数据的结果。但实际上，商务部并不是一台只会按照机械指令运转的“计算机”；相反，由于商务部在调查中拥有相当大的自由裁量权，通过游说和公关等活动，完全可能对商务部施加影响，从而改变案件的结果。 ? 　　从美国暖水虾案中就可以明显看到，双方当事人在游说和公关力量上的此消彼长，是如何影响商务部每一步的调查决策的。 ? 　　起诉阶段该案中，在反倾销申诉实际提起之前，美国国内的南方虾业联盟（SSA）就已经花费了数个月的时间向政界和媒体宣传美国海洋捕虾业面临的危机，强调进口虾是导致墨西哥湾捕虾者遭受重创的原因。这种消息不断出现于报纸、地方官员演说和国会议员的讲话中，起诉方试图通过这样的方式，营造对进口虾“人人喊打”的氛围。 ? 　　相比之下，作为进口商和销售商的组织，美国海产品经销商协会（ASDA）尽管也在同时期内做出了努力，争取各界能够客观地看待国内产业面临的问题，甚至曾阻止过几次案件的提起，但由于对方的持续运作，最终南方虾业联盟的起诉获得了商务部的支持。 ? 　　应诉阶段在反倾销调查立案后，有关的外国出口商以及美国加工商、饭店和食品服务公司迅速认识到重新澄清问题的重要性，对南方虾业联盟的舆论造势做出了积极的回应，力图纠正商务部对国内捕虾产业的偏袒，争取有利的反倾销裁决。 ? 　　为了达到这一目的，在反倾销调查的初期，美国进口商就确定了一个全面并贯穿始终的应诉策略，即把可能受到反倾销税打击的各种利益集团联合起来，组建一个联合阵线，与外国出口商合作应诉。 ? 　　这个联合阵线的核心是由美国海产经销商协会、消费业贸易行动联盟和反倾销律师等组成的“虾问题行动小组”。该行动小组的职责就是，联络新闻媒体、国会和总统办公室，并与有关的外国公司和政府合作，以便对商务部的裁决施加影响。 ? 　　为了实现这一目的，行动小组的活动集中体现了以下3个特点——— ? 　　第一，广泛造势。除了新闻媒体的工作之外，小组成立后，即开始组织游说队伍与国会的重要议员会晤，要求他们与商务部和政府其他部门联系，敦促其依据法律和事实裁决案件，特别是在自由裁量的问题上保持公正。对于非商务部系统的机构，如国家安全委员会、经济顾问委员会、副总统和贸易代表办公室、国务院（包括派驻受影响国的美国大使）、甚至是联邦储备委员会，行动小组也使用了相同的策略。 ? 　　另外，行动小组还安排受影响国家的贸易部长、副部长们参与会晤，这些国家的贸易部长们纷纷强调了暖水虾案对本国以及本国与美国的贸易关系的重要影响。 ? 　　第二，口径一致。在所有的对外联络文件和讲话中，行动小组都在始终如一地强调，进口高关税实际上是美国国内高“食品税”，它将导致批发和零售价格上升、危害美国经济、葬送就业机会，并对本国虾产业毫无帮助；其他主题还包括：就业、产品价格、发展中国家贸易伙伴、用作虾饲料的美国大豆和丰年虫的出口、虾产业发展对环境的影响等。 ? 　　第三，深入细节。在应诉阶段的初期，小组即集中攻击了美国国内产业提出的一个关键性主张———商务部应该使用何种方法计算倾销幅度。小组指出，国内产业的计算方法是不精确、不客观的。在商务部初裁之后，行动小组及其律师更是集中研究了那些可能左右最终倾销幅度的细节问题。而且，行动小组还定期发出新闻简报和研究报告，反复强调上述关键问题。 ? 　　结果“虾问题行动小组”统一、广泛的努力取得了显著的成效。《华尔街日报》、《纽约时报》和《华盛顿邮报》都就暖水虾案发表了多篇文章和社论，并与行动小组的观点形成共鸣。该案甚至成为美国家喻户晓的电视连续剧《白宫风云》某一集的情节主题。 ? 　　在政治层面上，很多国会议员向商务部写信或打电话讨论案件的情况，并要求商务部应采用完全客观的原则决定核心问题。议员们也成功地向布什政府的官员阐明了上述观点。 ? 　　这些成效带来了令人惊喜的结果。商务部在许多有自由裁量权的问题上做出了不利于美国国内产业的裁定，从而降低了初裁和终裁的倾销幅度。最终倾销幅度大大低于南方虾业联盟所提出的数字。 ? 　　小结暖水虾反倾销案证实，在美国贸易法的运做中，商务部的自由裁量权不仅受当事人就法律和事实进行举证的影响，也受到案件所处“大气候”的影响。这个大环境包括：起诉的美国国内产业的经济状况、受到反倾销税影响的消费者的反应，以及美国和出口国之间的贸易关系等等。把握这些敏感因素的毫厘之差，有时足以决定反倾销应诉的胜败。那么，如何把握这些因素，并充分挖掘和放大其影响力，游说和公关可能就是至关重要的软性决胜因素了。