第 9章
信号传递与社会规范
张维迎
北京大学光华管理学院
信号传递
? 信息不对称可能导致潜在的交易不能进
行；
? 但在许多情况下，为了获得交易带来的
收益，拥有私人信息的一方会主动揭示
自己的私人信息；
? 信号传递,拥有私人信息的一方通过一定
的行为选择来告诉没有私人信息的一方
自己的真实类型,
信号传递 (signalling)
类型 1 类型 2
A A
信号 1 信号 2 信号 1 信号 2
B
自然
p 1-p
二手车市场,保修
好车 坏车
A A
保修 不保修 保修 不保修
B
自然
0.5 0.5
(P-QC,30-P) (20-QC,0) (p,30-p-QC) (20-QC,0)
(P-qC,30-P) (20-qC,0)
(p,30-p-qC) (20-qC,0)
买 不买 买 不买
买 不买
买 不买
信号传递,分离均衡
? 假定 0.5(q+Q)C<=30-p,那么,在没有信号
的情况下,好车卖不出去 ;
? 如果 QC<=P-p,提供保修就是合算的 ;
? 坏车不敢提供保修,如果 qC>=P-p;
? 这是分离均衡 (separating equilibrium):好
车提供保修,售价 P=(20,30); 坏车不提供
保修,售价 p=(20-qC,30-qC),
? 保修传递好质量的信号,
混同均衡
? 如果 qC<=P-p,并且 P<=30,那么,好车和坏
车都会提供保修 ;
? 这是混同均衡 (pooling equilibrium):两类
车都提供保修,售价均为 P=(20,30),
? 保修不传递信号,
教育如何传递能力信号
? Spence (1973);
? 假定一个人的生产率是 100,另一个人的生
产率是 200;
? 假定高能力接受教育的成本是 40,低能力
接受教育的成本是 120;此时,教育就可以
成为传递能力的信号 ;
? 如果低能力接受教育的成本低于 100,就
会出现混同均衡,
问题的关键
? 关键是不同类型的人传递信号的成本不
同 ; 只有成本差异足够大,才有可能传递
信号 ;
? 重新认识中国古代的科举制度,重要的不
是所学是否有用，而是只有足够聪明的
人才能通过考试,
? 重学校品牌，不看重所学专业；
? 复习时间长，意味着水平差。
为什么越是好的大学,文凭越值钱?
大学水平
教
育
成
本
低能力
高能力
临界水平
(高生产率 )
(低生产率 )
吃辣椒的故事
? 设想班里来了一个新同学 …..,
应用举例
? 广告传递信号 ;(三类产品的区分 );
? 资本市场上的信号 ;
? 资本雇佣劳动理论 ;
? 风险资本投资问题 ;
? 好人做好事 ;
? 求职领带 ;
? 奢侈性消费 ;
广告传递质量信号
? 三类产品：搜寻品，体验品，信任品
? 搜寻品 (search goods),广告提供有关产品
存在、价格、特征等直接信息；
? 体验品 (experience goods),广告间接传递
质量信号；信息越不对称，广告的信号
作用越大；（税务机关限制广告支出的
不合理性）
? 信任品（ credence goods):政府干预。
资本市场上的信号
? 债务传递企业质量信息；
? 内部人持股比例传递信息；（内部人抛
售股票会引起股价下降）；
? 融资选择；
资本雇佣劳动理论
个人财富
临界能力
0.2。
0.8
0 100
风险投资问题
? 风险资本投资是“选人”，信息不对称
最为严重；
? 创业者自己的“抵押投资”很重要；
好人好事
?,人上一千，样样居全”；
?,坏人”想浑水摸鱼，“好人”如何把
自己与“坏人”区别开来？
? 办法是做更多的“好事”。
求职时穿西装打领带
? 企业需要守纪律的员工；
? 穿西装大领带可以传递个性特征；
孔雀的尾巴
? 为什么雄性孔雀的尾巴越长，越受到雌
性孔雀的亲来？
? Perception is reality,尾巴长好，是因为以
为尾巴长好；
? Signaling,尾巴长好，是因为长尾巴是一
个负担，只有健壮者才能负担得起长尾
巴。
隐藏信息
? 如何避免传递对自己不利的信息？
?,笨鸟先飞”；
? No news is good news;
? No news is bad news;
?,private truths,public lies”; preference
falsification;
? 皇帝的新衣。
作为传递个人信号的社会规范
? 在信息不完全的情况下，如何让别人知
道或认为自己的一个值得信任、愿意合
作的人？
? 贴现率是决定合作的重要因素；低贴现
率是“好消息”。
? 任何有成本的、可观察的行为都可以成
为传递合作（低贴现率）的信号（ Eric
Posner,2000);
送礼
? 人们遵守规范是为了显示自己是合作型的；以
送礼为例；
? 假定未来的价值是 10,一个人的贴现率是 10%,
另一个人的贴现率是 30%;显然，前者愿意送成
本为 8的礼物，后者不愿意；
? 重要的是送礼对送者的成本，而不是礼物对接
受者的价值；
? 穷人的礼物与富人的礼物
?,千里送鹅毛,礼轻仁义重” ;
? 了解别人的偏好 ;
礼尚往来
? 如果双方都不知道对方的贴现率？
? 此时，双都要送礼，但价值将相互抵消；
? 办法：毁灭价值 (destruction of value)：成
本必须大于价值；
? 送礼物，不送现金；（依赖送礼的原因）
? 送别人自己不会买的东西最合适。
解释中国人送礼习惯
? 月饼的流通，不是为了吃；
? 名烟名酒的价格为什么如此高？
? 请客吃饭不在吃的是否舒服，而是请客
的人花了多少钱。所以饭馆的档次越来
越高。
?,谁送礼不知道，谁不送礼都知道”。
婚姻习惯
? 为什么婚姻关系不按照正常的“合同”
签订？婚姻使当事人失去很多自由；
? 如何解决机会主义行为？承诺！
? 婚礼和彩礼；
? 结婚与性行为；
? 社团的惩罚，要求行为容易观察；
?,一夫一妻”容易受到监督。
浪费性消费
? 显示自己的身份和财富；
? （所以熟人之间没有必要）；
? 名牌服装的价值：不是显示产品的质量，
而是显示消费者的质量；
? 所以，不同的品牌价格不同，即便成本
和质量相同；
? （对大学的需求）；
时尚
? 跟随时尚可以掩盖自己的品味？
? 特定人群的穿着打扮传递特定人群的信
息；
? 剃关头，留胡子，喇叭裤，超短裙；
遵守礼仪和法律
? 礼仪是烦琐的，本身没有价值，但正因
为是烦琐的，本身没有价值，才可以显
示当事人合作的意愿；
? 其实，许多社会规范都如此；
? 法律也如此：签定合同和接受判决是传
递愿意合作的信息。
行为相关假说
? 人的许多特征是相关的 (correlated)，所以，
一个特定场合的行为会传递更一般行为
的信息；
? 或许，只是人们认为是相关的；
(perception);
? 对父母的孝敬与对他人的诚信；“忠”
与“孝”；
? 有熟人在场，陌生人面前表现也不同。
信息不完全导致社会规范变迁
? 如果是完全分离均衡，每类人的行为都是特定
的；
? 如果是混同均衡，所有人的行为不是一样的；
? 如果是准分离（混同）均衡，有些行为传递信
息，有些行为不传递信息；
? 如果外部因素导致社会由分离均衡转向混同均
衡或准分离均衡，社会规范就会发生变化。
举例
? 人们对婚前性行为和婚外性行为态度的
变化：在封闭的社会，婚前和婚外性行
为都很容易观察；在流动的社会，有些
能观察到，有些不能；如果被观察到的
只是其中的一小部分，被观察到压力将
会减少；
? 官员腐败问题。
信号传递与社会规范
张维迎
北京大学光华管理学院
信号传递
? 信息不对称可能导致潜在的交易不能进
行；
? 但在许多情况下，为了获得交易带来的
收益，拥有私人信息的一方会主动揭示
自己的私人信息；
? 信号传递,拥有私人信息的一方通过一定
的行为选择来告诉没有私人信息的一方
自己的真实类型,
信号传递 (signalling)
类型 1 类型 2
A A
信号 1 信号 2 信号 1 信号 2
B
自然
p 1-p
二手车市场,保修
好车 坏车
A A
保修 不保修 保修 不保修
B
自然
0.5 0.5
(P-QC,30-P) (20-QC,0) (p,30-p-QC) (20-QC,0)
(P-qC,30-P) (20-qC,0)
(p,30-p-qC) (20-qC,0)
买 不买 买 不买
买 不买
买 不买
信号传递,分离均衡
? 假定 0.5(q+Q)C<=30-p,那么,在没有信号
的情况下,好车卖不出去 ;
? 如果 QC<=P-p,提供保修就是合算的 ;
? 坏车不敢提供保修,如果 qC>=P-p;
? 这是分离均衡 (separating equilibrium):好
车提供保修,售价 P=(20,30); 坏车不提供
保修,售价 p=(20-qC,30-qC),
? 保修传递好质量的信号,
混同均衡
? 如果 qC<=P-p,并且 P<=30,那么,好车和坏
车都会提供保修 ;
? 这是混同均衡 (pooling equilibrium):两类
车都提供保修,售价均为 P=(20,30),
? 保修不传递信号,
教育如何传递能力信号
? Spence (1973);
? 假定一个人的生产率是 100,另一个人的生
产率是 200;
? 假定高能力接受教育的成本是 40,低能力
接受教育的成本是 120;此时,教育就可以
成为传递能力的信号 ;
? 如果低能力接受教育的成本低于 100,就
会出现混同均衡,
问题的关键
? 关键是不同类型的人传递信号的成本不
同 ; 只有成本差异足够大,才有可能传递
信号 ;
? 重新认识中国古代的科举制度,重要的不
是所学是否有用，而是只有足够聪明的
人才能通过考试,
? 重学校品牌，不看重所学专业；
? 复习时间长，意味着水平差。
为什么越是好的大学,文凭越值钱?
大学水平
教
育
成
本
低能力
高能力
临界水平
(高生产率 )
(低生产率 )
吃辣椒的故事
? 设想班里来了一个新同学 …..,
应用举例
? 广告传递信号 ;(三类产品的区分 );
? 资本市场上的信号 ;
? 资本雇佣劳动理论 ;
? 风险资本投资问题 ;
? 好人做好事 ;
? 求职领带 ;
? 奢侈性消费 ;
广告传递质量信号
? 三类产品：搜寻品，体验品，信任品
? 搜寻品 (search goods),广告提供有关产品
存在、价格、特征等直接信息；
? 体验品 (experience goods),广告间接传递
质量信号；信息越不对称，广告的信号
作用越大；（税务机关限制广告支出的
不合理性）
? 信任品（ credence goods):政府干预。
资本市场上的信号
? 债务传递企业质量信息；
? 内部人持股比例传递信息；（内部人抛
售股票会引起股价下降）；
? 融资选择；
资本雇佣劳动理论
个人财富
临界能力
0.2。
0.8
0 100
风险投资问题
? 风险资本投资是“选人”，信息不对称
最为严重；
? 创业者自己的“抵押投资”很重要；
好人好事
?,人上一千，样样居全”；
?,坏人”想浑水摸鱼，“好人”如何把
自己与“坏人”区别开来？
? 办法是做更多的“好事”。
求职时穿西装打领带
? 企业需要守纪律的员工；
? 穿西装大领带可以传递个性特征；
孔雀的尾巴
? 为什么雄性孔雀的尾巴越长，越受到雌
性孔雀的亲来？
? Perception is reality,尾巴长好，是因为以
为尾巴长好；
? Signaling,尾巴长好，是因为长尾巴是一
个负担，只有健壮者才能负担得起长尾
巴。
隐藏信息
? 如何避免传递对自己不利的信息？
?,笨鸟先飞”；
? No news is good news;
? No news is bad news;
?,private truths,public lies”; preference
falsification;
? 皇帝的新衣。
作为传递个人信号的社会规范
? 在信息不完全的情况下，如何让别人知
道或认为自己的一个值得信任、愿意合
作的人？
? 贴现率是决定合作的重要因素；低贴现
率是“好消息”。
? 任何有成本的、可观察的行为都可以成
为传递合作（低贴现率）的信号（ Eric
Posner,2000);
送礼
? 人们遵守规范是为了显示自己是合作型的；以
送礼为例；
? 假定未来的价值是 10,一个人的贴现率是 10%,
另一个人的贴现率是 30%;显然，前者愿意送成
本为 8的礼物，后者不愿意；
? 重要的是送礼对送者的成本，而不是礼物对接
受者的价值；
? 穷人的礼物与富人的礼物
?,千里送鹅毛,礼轻仁义重” ;
? 了解别人的偏好 ;
礼尚往来
? 如果双方都不知道对方的贴现率？
? 此时，双都要送礼，但价值将相互抵消；
? 办法：毁灭价值 (destruction of value)：成
本必须大于价值；
? 送礼物，不送现金；（依赖送礼的原因）
? 送别人自己不会买的东西最合适。
解释中国人送礼习惯
? 月饼的流通，不是为了吃；
? 名烟名酒的价格为什么如此高？
? 请客吃饭不在吃的是否舒服，而是请客
的人花了多少钱。所以饭馆的档次越来
越高。
?,谁送礼不知道，谁不送礼都知道”。
婚姻习惯
? 为什么婚姻关系不按照正常的“合同”
签订？婚姻使当事人失去很多自由；
? 如何解决机会主义行为？承诺！
? 婚礼和彩礼；
? 结婚与性行为；
? 社团的惩罚，要求行为容易观察；
?,一夫一妻”容易受到监督。
浪费性消费
? 显示自己的身份和财富；
? （所以熟人之间没有必要）；
? 名牌服装的价值：不是显示产品的质量，
而是显示消费者的质量；
? 所以，不同的品牌价格不同，即便成本
和质量相同；
? （对大学的需求）；
时尚
? 跟随时尚可以掩盖自己的品味？
? 特定人群的穿着打扮传递特定人群的信
息；
? 剃关头，留胡子，喇叭裤，超短裙；
遵守礼仪和法律
? 礼仪是烦琐的，本身没有价值，但正因
为是烦琐的，本身没有价值，才可以显
示当事人合作的意愿；
? 其实，许多社会规范都如此；
? 法律也如此：签定合同和接受判决是传
递愿意合作的信息。
行为相关假说
? 人的许多特征是相关的 (correlated)，所以，
一个特定场合的行为会传递更一般行为
的信息；
? 或许，只是人们认为是相关的；
(perception);
? 对父母的孝敬与对他人的诚信；“忠”
与“孝”；
? 有熟人在场，陌生人面前表现也不同。
信息不完全导致社会规范变迁
? 如果是完全分离均衡，每类人的行为都是特定
的；
? 如果是混同均衡，所有人的行为不是一样的；
? 如果是准分离（混同）均衡，有些行为传递信
息，有些行为不传递信息；
? 如果外部因素导致社会由分离均衡转向混同均
衡或准分离均衡，社会规范就会发生变化。
举例
? 人们对婚前性行为和婚外性行为态度的
变化：在封闭的社会，婚前和婚外性行
为都很容易观察；在流动的社会，有些
能观察到，有些不能；如果被观察到的
只是其中的一小部分，被观察到压力将
会减少；
? 官员腐败问题。
