第三章 国际技术贸易程序
2009-11-10 2
3.1 技术交易前应确定的问题
? 确定拟交易的技术
（ 1）拟引进技术的选择
① 经济性
② 先进性
③ 适用性
④ 合法性
2009-11-10 3
（ 2）拟出口技术的选择
我国把技术项目分为禁止出口、限制出
口（重大技术）、自由出口（一般技术）
三大类
国家出台了鼓励技术出口政策措施
2009-11-10 4
? 确定技术贸易方式
① 根据交易目的选择国际技术贸易方式
② 根据交易标的选择国际技术贸易方式
③ 根据交易企业的条件选择国际技术贸易方式
④ 根据交易技术补偿情况选择国际技术贸易方式
⑤ 根据交易方式的特点选择国际技术贸易方式
2009-11-10 5
? 关于技术的招标和投标
（ 1）技术招标与投标的概念
△ 技术招标
指技术招标人将所需要的技术，通过 招标的方
式，提出自己对技术的具体要求和条件，以吸引
多家技术提供者前来投标，从中选择提出最优条
件的投标人（中标人）与之订立技术合同的一种
技术交易活动
2009-11-10 6
△ 技术投标
指技术卖方（既投标人），根据招标人对技术的
要求和条件，在限定的期间内对招标技术提出报
价，向招标人发出愿意订立合同的意愿
投标本身是一种要约的法律行为
投标文件在投标的有效期限内发生两方面的效力
1.对于投标人有法律约束力
2.对于招标人，享有承诺人的资格
2009-11-10 7
（ 2）技术招标和投标的特点
① 竞争性强
② 目标明确、针对性强、具有吸引力
③ 价格趋向合理
（ 3）技术招标投标的内容
① 技术难题招标
② 国家重点科研项目的招标
③ 引进技术和进口设备在技术市场上招标
2009-11-10 8
3.2 技术进口交易程序
? 技术进口交易步骤
第一阶段：技术交易前的准备阶段（技术项目的
论证、技术进口的申请）
第二阶段：对外谈判与签订合同阶段（技术谈
判、商务谈判、签订合同、技术进口合同的审 批）
第三阶段：合同履行阶段
2009-11-10 9
? 进口技术项目的可行性研究
（ 1）可行性研究目的
（ 2）可行性研究报告的内容
① 总说明
② 承办企业的基本情况与条件
③ 物料供应规划
④ 厂址选择
⑤ 技术与设备
⑥ 生产组织、劳动定员和人员培训计划
⑦ 环境污染的防治
⑧ 项目实施的综合计划
⑨ 资金的概算和来源
⑩ 经济分析
2009-11-10 10
? 技术进口项目的审批
（ 1）申请与许可意向书
（ 2）合同的审批与技术进口许可证
申请领取技术进口许可证所需的文件：
① 申请技术进口许可证的申请书
② 技术进口合同副本
③ 签约双方的法律地位证明文件
④ 其他有关文件
2009-11-10 11
3.3 技术出口交易程序
? 技术出口交易程序
第一阶段：技术出口项目立项审批阶段（技术出口项目的可
行性研究和报主管部门审批）
第二阶段：订立合同阶段（技术出口谈判、签订合同、合同
报主管部门审批）
第三阶段：合同的履行阶段（技术资料的准备与交付，对受
方人员的技术培训，派技术人员赴受方人员进行技术知道
和技术项目验收，合同有关的机器设备及其他物料的准备
和交付，合同价款的收汇等）
2009-11-10 12
? 技术出口项目的可行性研究
（ 1）投资环境分析
① 法律、法规及政策研究
② 投资场地条件研究
③ 合作对象的选择
④ 市场需求分析
⑤ 技术项目生产要素的分析
（ 2）投资效益分析
2009-11-10 13
? 技术出口许可证
出口许可证是国家对于“商品”出境的批准文件
应明列下列内容：
① 出口商 ② 技术出口许可证号 ③ 进口商 ④
技术出口许可证有效截止日期 ⑤ 技术名称、控
制要点、编号 ⑥ 技术秘密等级 ⑦ 技术出口方
式 ⑧ 技术出口许可证附件（清单名称、页数）
⑨ 备注 ⑩ 发证机关签章 ⑾ 发证日期
2009-11-10 14
? 我国技术出口策略
（ 1）提高对技术出口战略意义的认识
（ 2）加强技术研究与开发
（ 3）发展跨国公司和企业的跨国经营
（ 4）有效地利用技术
（ 5）在技术出口中，应加强知识产权的保护
（ 6）重视信息工作
（ 7）国家对技术出口提供信贷资金和风险担保
2009-11-10 15
3.4 国际技术贸易谈判
? 国际技术贸易谈判的特点
（ 1）谈判持续的时间长
（ 2）谈判的重点不同
（ 3）谈判涉及的内容远比商品交易谈判内容广泛
（ 4）谈判班子往往由许多人员构成，这些人员要求
素质高、技术性强
2009-11-10 16
? 谈判前的准备
（ 1）组织准备
谈判班子的组成人员包括：
项目负责人、技术人员、商务人员、法律人员、
翻译人员
（ 2）谈判方案的拟定：谈判计划、谈判方案
（ 3）合同条款草案的准备
（ 4）技术准备
（ 5）商务和法律准备
2009-11-10 17
? 谈判的步骤
（ 1）技术谈判
技术谈判的任务是具体确定所交易的技术的范围、
内容、交付的方式和途径、技术标准、技术质量
考核的时间、次数和方式、提供的资料的质量、
份数、交付方式和时间，技术使用权和使用领域，
有关产品的销售权以及技术转让权等条款
（ 2）商务谈判
其中心环节 —— 价格谈判
2009-11-10 18
? 谈判策略的应用
① 顺应策略
② 对抗策略
③ 合作策略
④ 掌握主动策略
⑤ 掌握好休会的时机策略
⑥ 利用竞争逼对方让步策略
⑦ 出其不意策略
⑧ 最后通牒策略
⑨ 调和策略
⑩ 撤退策略
2009-11-10 19
★ 案例分析
? 案情：
中国某公司需采购彩电 （ 彩色电视机 ） 玻壳的生产
线, 邀请了两家美国公司, 两家日本公司来北京谈
判 。 结果相继来了 3家 。 在分别与 3家公司接触后,
中方决定让 3家同时竞争 。 中方将自己的人员分成 3
组, 先进行技术谈判, 谈清楚技术条件后, 再把生
产线设备配置谈清楚, 并形成基本条件的文字描述
材料 。 3个谈判组齐头并进, 以同样的谈判提纲与 3
家技术供方谈判 。 由于在询价时已经将基本要求提
出, 于是买方将谈判推入价格谈判 。
2009-11-10 20
买方分别与卖方讲明是多家竞争，本着公平竞争
的原则，给大家同等机会改善自己的价格条件。
买方要求第一次改善为 3天后交书面报价。 3天后，
买方分别收到 3家的改善条件，变化都不大。买方
分别通知各家，认为缺少竞争力，希望 1天后再交
第二次改善价格。第二天，买方又分别收到了改
善价，有的卖价改进较大。买方又分别与各卖家
谈判，主要指出各自的不适之处，对改进较大的
卖家予以鼓励，同时指出不适之处。之后，要求
两天以内，各家给出, 最后的改进价, 。
2009-11-10 21
两天以内,3家均给出了新的改进价，其中一家日
本公司变化幅度最大，而且进入了买方的成交线。
而另外一家日本公司仅仅做了微调，美国公司变
化也不大，于是，买方向这两家公司宣布谈判结
束，谢谢他们参与。然后继续与进入成交线的这
一家公司谈判有关细节。
问题：该公司使用了什么样的谈判策略，从而获取
最终的谈判胜利？
2009-11-10 22
? 评论,该案例成功的运用了“利用竞争，
逼对方让步”和“最后通牒”等策略。其
效果很好，使谈判有压力，有效率。特别
是最后通牒的内容比较准确，很适合竞争
性谈判中使用。希望注意一点是，谈判手
一定要言而有信，一定让对方相信真是
“最后一次”，否则该策略就会失败，最
后造成被动局面。
2009-11-10 2
3.1 技术交易前应确定的问题
? 确定拟交易的技术
（ 1）拟引进技术的选择
① 经济性
② 先进性
③ 适用性
④ 合法性
2009-11-10 3
（ 2）拟出口技术的选择
我国把技术项目分为禁止出口、限制出
口（重大技术）、自由出口（一般技术）
三大类
国家出台了鼓励技术出口政策措施
2009-11-10 4
? 确定技术贸易方式
① 根据交易目的选择国际技术贸易方式
② 根据交易标的选择国际技术贸易方式
③ 根据交易企业的条件选择国际技术贸易方式
④ 根据交易技术补偿情况选择国际技术贸易方式
⑤ 根据交易方式的特点选择国际技术贸易方式
2009-11-10 5
? 关于技术的招标和投标
（ 1）技术招标与投标的概念
△ 技术招标
指技术招标人将所需要的技术，通过 招标的方
式，提出自己对技术的具体要求和条件，以吸引
多家技术提供者前来投标，从中选择提出最优条
件的投标人（中标人）与之订立技术合同的一种
技术交易活动
2009-11-10 6
△ 技术投标
指技术卖方（既投标人），根据招标人对技术的
要求和条件，在限定的期间内对招标技术提出报
价，向招标人发出愿意订立合同的意愿
投标本身是一种要约的法律行为
投标文件在投标的有效期限内发生两方面的效力
1.对于投标人有法律约束力
2.对于招标人，享有承诺人的资格
2009-11-10 7
（ 2）技术招标和投标的特点
① 竞争性强
② 目标明确、针对性强、具有吸引力
③ 价格趋向合理
（ 3）技术招标投标的内容
① 技术难题招标
② 国家重点科研项目的招标
③ 引进技术和进口设备在技术市场上招标
2009-11-10 8
3.2 技术进口交易程序
? 技术进口交易步骤
第一阶段：技术交易前的准备阶段（技术项目的
论证、技术进口的申请）
第二阶段：对外谈判与签订合同阶段（技术谈
判、商务谈判、签订合同、技术进口合同的审 批）
第三阶段：合同履行阶段
2009-11-10 9
? 进口技术项目的可行性研究
（ 1）可行性研究目的
（ 2）可行性研究报告的内容
① 总说明
② 承办企业的基本情况与条件
③ 物料供应规划
④ 厂址选择
⑤ 技术与设备
⑥ 生产组织、劳动定员和人员培训计划
⑦ 环境污染的防治
⑧ 项目实施的综合计划
⑨ 资金的概算和来源
⑩ 经济分析
2009-11-10 10
? 技术进口项目的审批
（ 1）申请与许可意向书
（ 2）合同的审批与技术进口许可证
申请领取技术进口许可证所需的文件：
① 申请技术进口许可证的申请书
② 技术进口合同副本
③ 签约双方的法律地位证明文件
④ 其他有关文件
2009-11-10 11
3.3 技术出口交易程序
? 技术出口交易程序
第一阶段：技术出口项目立项审批阶段（技术出口项目的可
行性研究和报主管部门审批）
第二阶段：订立合同阶段（技术出口谈判、签订合同、合同
报主管部门审批）
第三阶段：合同的履行阶段（技术资料的准备与交付，对受
方人员的技术培训，派技术人员赴受方人员进行技术知道
和技术项目验收，合同有关的机器设备及其他物料的准备
和交付，合同价款的收汇等）
2009-11-10 12
? 技术出口项目的可行性研究
（ 1）投资环境分析
① 法律、法规及政策研究
② 投资场地条件研究
③ 合作对象的选择
④ 市场需求分析
⑤ 技术项目生产要素的分析
（ 2）投资效益分析
2009-11-10 13
? 技术出口许可证
出口许可证是国家对于“商品”出境的批准文件
应明列下列内容：
① 出口商 ② 技术出口许可证号 ③ 进口商 ④
技术出口许可证有效截止日期 ⑤ 技术名称、控
制要点、编号 ⑥ 技术秘密等级 ⑦ 技术出口方
式 ⑧ 技术出口许可证附件（清单名称、页数）
⑨ 备注 ⑩ 发证机关签章 ⑾ 发证日期
2009-11-10 14
? 我国技术出口策略
（ 1）提高对技术出口战略意义的认识
（ 2）加强技术研究与开发
（ 3）发展跨国公司和企业的跨国经营
（ 4）有效地利用技术
（ 5）在技术出口中，应加强知识产权的保护
（ 6）重视信息工作
（ 7）国家对技术出口提供信贷资金和风险担保
2009-11-10 15
3.4 国际技术贸易谈判
? 国际技术贸易谈判的特点
（ 1）谈判持续的时间长
（ 2）谈判的重点不同
（ 3）谈判涉及的内容远比商品交易谈判内容广泛
（ 4）谈判班子往往由许多人员构成，这些人员要求
素质高、技术性强
2009-11-10 16
? 谈判前的准备
（ 1）组织准备
谈判班子的组成人员包括：
项目负责人、技术人员、商务人员、法律人员、
翻译人员
（ 2）谈判方案的拟定：谈判计划、谈判方案
（ 3）合同条款草案的准备
（ 4）技术准备
（ 5）商务和法律准备
2009-11-10 17
? 谈判的步骤
（ 1）技术谈判
技术谈判的任务是具体确定所交易的技术的范围、
内容、交付的方式和途径、技术标准、技术质量
考核的时间、次数和方式、提供的资料的质量、
份数、交付方式和时间，技术使用权和使用领域，
有关产品的销售权以及技术转让权等条款
（ 2）商务谈判
其中心环节 —— 价格谈判
2009-11-10 18
? 谈判策略的应用
① 顺应策略
② 对抗策略
③ 合作策略
④ 掌握主动策略
⑤ 掌握好休会的时机策略
⑥ 利用竞争逼对方让步策略
⑦ 出其不意策略
⑧ 最后通牒策略
⑨ 调和策略
⑩ 撤退策略
2009-11-10 19
★ 案例分析
? 案情：
中国某公司需采购彩电 （ 彩色电视机 ） 玻壳的生产
线, 邀请了两家美国公司, 两家日本公司来北京谈
判 。 结果相继来了 3家 。 在分别与 3家公司接触后,
中方决定让 3家同时竞争 。 中方将自己的人员分成 3
组, 先进行技术谈判, 谈清楚技术条件后, 再把生
产线设备配置谈清楚, 并形成基本条件的文字描述
材料 。 3个谈判组齐头并进, 以同样的谈判提纲与 3
家技术供方谈判 。 由于在询价时已经将基本要求提
出, 于是买方将谈判推入价格谈判 。
2009-11-10 20
买方分别与卖方讲明是多家竞争，本着公平竞争
的原则，给大家同等机会改善自己的价格条件。
买方要求第一次改善为 3天后交书面报价。 3天后，
买方分别收到 3家的改善条件，变化都不大。买方
分别通知各家，认为缺少竞争力，希望 1天后再交
第二次改善价格。第二天，买方又分别收到了改
善价，有的卖价改进较大。买方又分别与各卖家
谈判，主要指出各自的不适之处，对改进较大的
卖家予以鼓励，同时指出不适之处。之后，要求
两天以内，各家给出, 最后的改进价, 。
2009-11-10 21
两天以内,3家均给出了新的改进价，其中一家日
本公司变化幅度最大，而且进入了买方的成交线。
而另外一家日本公司仅仅做了微调，美国公司变
化也不大，于是，买方向这两家公司宣布谈判结
束，谢谢他们参与。然后继续与进入成交线的这
一家公司谈判有关细节。
问题：该公司使用了什么样的谈判策略，从而获取
最终的谈判胜利？
2009-11-10 22
? 评论,该案例成功的运用了“利用竞争，
逼对方让步”和“最后通牒”等策略。其
效果很好，使谈判有压力，有效率。特别
是最后通牒的内容比较准确，很适合竞争
性谈判中使用。希望注意一点是，谈判手
一定要言而有信，一定让对方相信真是
“最后一次”，否则该策略就会失败，最
后造成被动局面。
