? 价格战有害无益 ─特别是固定成本很高的时候。
? 价格战不但减低利润，也逐渐降低消费者对产品品质的认
知。
? 价格战并非不可避免。举例来说：法国和德国每隔 50年要
打一仗，但不是年年打。
译注：此例不通。用百货公司总是「碰巧」同时周
年庆折扣来当例子比较好。
? 但是厂商互相勾结是违法的。
? 当然，具有掠夺性的定价也是违法的。
译注：因为掠夺性定价目的，在于强夺市占率，抢
到市占率的下一步则是进行独占垄断或寡头垄断，届
食消费者一定会吃亏。故法律会禁止掠夺性定价，但
如何判别一个价格是否合理，则难有一定标准。
? 差异化可减少消费者对价格的敏感度，以
减少价格战对厂商的诱惑。
? 产品差异化始于对消费者进行区隔。
? 产品差异化可由品质和变化性两方面来着
手
? 即使产品的本质都差不多，还是可以藉由
和另一「产品」来进行差异化。
译注：比如说硬件搭软件、搭延长售后服
务，都是差异化中很常见又有效的手
法。
? 如果你用搭配销售来进行差异化，那么要如何选
出合适的搭配，得取决于你的资源为何。
? 选择你的强项资源做为搭配 ─ 除非这项资源在搭
配过程中有被摧毁的风险
? 利用广告来创造额外的差异，但还是要根据你的
资源来拟定诉求重心。
译注：广义来讲，所有的广告都是为了差异化而产
生，这里提到的观念是：你的产品具有甚么
好特性，就用那个特性当诉求，否则会造成
错误定位，广告不但吸引不到潜在消费者，
连原有消费者都会因此而减少。
? 差别定价 ﹝ 亦称歧价策略 ﹞ 是常见的手法
? 有些差别定价是违法的
译注：如 A公司身为 B,C公司之供货商，若无一定合理理由 ﹝ 如 B公司
进货量远大于 C公司，或 B公司是 A公司之子公司等 ﹞,而对 C公
司收取较高之价金。因此行为造成 B,C之不公平竞争，故为违法
歧价。但，这当然也很难举证并定罪。
? 对许多产业而言，有效的第三级差别定价可以赚到大钱，如：
– 航空业：舱等、时间 ﹝ 如考虑直飞、转机等 ﹞
– 杂货折价卷
– 「好品质」产品
译注：所谓「好品质」产品，通常就是没有品牌背书，但是通路商宣称
品质好的产品，此类产品有可能为亦为品牌拥有者为有效利用其
产能及增进营业额而生产。换句话说，销量最大化是此类产品制造商的目
的，价格最便宜则是这类产品的卖点，至于是否和挂了品牌的产品同一原
料、制程、品管标准，那就很难查证了。
译注：第三级差别定价，指厂商将消费者预先划分数个不同区隔，再针对不同区
隔收取不同费用，但在经济学严谨定义下，第三级差别定价时产品本身并
没有不同。故航空业舱等不同不能算是个好例子。而在行销实务操作下，
「好品质」产品则不等于原本品牌产品，故也不能当好例子。