学习目标：
1.理解推销的含义, 要素以及各要素之间的相互关系,
熟悉推销的特点和作用；
2.了解推销学在产生和发展过程中的一般情况和特点；
3,深刻理解现代推销学的研究对象以及主要内容；
4.把握现代推销技术的内容, 要点以及规律性, 为学
好本课程奠定基础 。
第一章 推销的基本范畴
一, 推销是什么?
1,推销的定义有广义和狭义之分 。
就广义而言, 推销是一种说服, 暗示, 也是一
种沟通, 要求 。
就狭义而言, 推销就是创造出人们的需求 。 推
销是指企业通过人员或非人员方式, 运用各种推
销技术和手段, 帮助和说服现实的或潜在的顾客
接受特定的产品, 劳务以及推销观点的整体活动
过程 。
全世界最伟大的推销家乔 ·吉拉德 (他在 1976年
推出 1425部新车而被列入吉尼斯世界纪录 ) 的
一段话, 就足以表示推销的重要 。 他说：, 每
一个推销员都应以自己的职业为骄傲 。 推销员
推动了整个世界 。 如果我们不把货物从货架上
与仓库里面运出来, 美国整个社会体系就要停
摆了 。,
具体理解：
?推销是诸要素作用的活动过程：从推销定义可以看
出构成推销活动的三个要素, 即推销主体, 推销对象,
推销内容 。
?推销是互惠互利的活动
?推销是商品交换, 信息传递和心理活动三个过程的
有机统一
?推销的核心问题是说服顾客
?推销是 为顾客服务, 要 把顾客当作衣食父母, 当作
朋友 。
二,推销的基本特征,
? 推销行为的主动性
?推销对象的多样性
?推销过程的互动性
?推销目的的双重性
三、推销的功能
1，立即实现的功能
2，直接沟通的功能
3，提供销售服务的功能
4，建立、维护、发展顾客关系的功能
5，增强企业市场竞争力的功能
6，推销是提高企业效益的有利条件
四、推销学的产生和发展
一, 推销技术的发展历程：
1.古老的推销 （ 19世纪中期前 ）
2.生产型推销 （ 19世纪中期到 20世纪 20年代 ）
3.销售型推销 （ 20世纪 20年代到 50年代 ）
二, 现代推销技术的基本特点：
1.以消费者的需求为中心 。
2.推销活动是一项系统工程
3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点 。
4.现代推销改变了企业的经营策略与目标 。
五．推销的作用和意义主要有：
1,对全社会而言：
① 推销是社会经济发展的一个重要的推动力 。
② 推销是促进社会繁荣的重要手段 。
③ 推销是实现社会再生产目的的主要形式 。
④ 推销引导和影响社会消费 。
2,对企业而言：
① 推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式
② 推销促进生产适销对路的产品, 增强产品的竞争力 。
③ 推销是提高企业经济效益的重要途径 。
3.对个人而言：
① 推销是发挥人们潜力的最好职业之一 。
② 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一 。
③ 推销工作是走向事业成功的最好途径之一 。
成功的推销员应该作到：
? 工作上的磨练 —— 从经验中学习
? 做人的磨练 —— 向他人学习
? 书本上的磨练 —— 从书中学习
对于推销员，重要的不是自己要做什么，而是顾客要
做什么；不是自己想什么，而是顾客在想什么。如何
掌握顾客的心理 ——想什么、烦什么、顾虑什么、需
求什么是推销员的重要课题
六, 推销与谈判学的研究对象与方法
1,推销与谈判学的研究对象
推销与谈判学是一门涉及多学科的综合性应用
学科, 其研究对象是产品在流通领域通过人员推
销实现市场交换的活动及其内在规律和相应战术 。
2,推销与谈判学的研究内容
?推销理论的研究
?推销人员的研究
?推销对象的研究
?推销策略与技巧的研究
?推销管理的研究
?谈判策略与技巧的研究
3.推销与谈判学的研究方法
?产品研究法
?人员研究法
?技巧研究法
?环境研究法
?制度研究法
七,推销与谈判学和相关学科的关系
?推销与谈判学和市场营销学
?推销与谈判学和商品广告学
?推销与谈判学和公共关系学
八、怎样才能成为一名成功的推销员？
1、拷问自己选择销售工作的动机是什么？
? 金钱？
? 安全？
? 成就？
? 认同？
? 被人接受？
? 自信？
2、分析妨碍自己成功的阻力来自什么？
? 安全感的丧失
? 怀疑自己
? 害怕失败
? 痛苦的改变
以上四种是通常最大的妨碍成功的阻力
3、对待失败的态度是什么？
? 不把失败当作失败，只是当作一种学习的经历
? 不把失败当作失败，只是作为反面的信息反馈来
调整方向
? 不把失败当作失败，只是把它作为实践销售手段
和完善表现过程的机会
? 不把失败当作失败，只是把它作为必须玩赢的游
戏
4、培养良好的工作习惯 —— 控制时间
? 订立一个明确可行的目标
? 将寻找新顾客的方法变成生活的一个部分
? 将全部的活动记录下来，作为检查和考勤
5、自信是销售成功的第一秘诀
? 确信你的工作对客户的贡献
? 真心诚意的关心你的客户
? 积极与热忱
? 鞭策自己的意志力
? 尊重你的客户
问题讨论：
1.推销就是将顾客不要的商品硬塞给他们，这种说
法正确吗？试评述这种说法。
2.古话说：, 好酒不怕巷子深,,试说明这句话在
现代社会为什么难以成立？
3.推销员的工作就是千方百计地向顾客推销产品，
因而是高级讨饭者，试评价这种说法。
4.一名优秀的推销员必定是一名心理失常者，对吗？
为什么？
5.假如你是一名在校大学生，并兼职做推销工作，
你怎样处理好学业和兼职的关系？
问题讨论
? 什么是产品的使用价值？试根据一个你所熟悉
的具体产品列举其十种使用价值。
? 什么是产品的差别优势？试根据一个你所熟悉
的具体产品列举其十种差别优势。
? 你认为成功推销的秘诀是什么？试从一个方面
结合实际谈谈你的体会。
? 在推销活动中做人比做事更重要吗？请举例谈
谈你的看法。
1.理解推销的含义, 要素以及各要素之间的相互关系,
熟悉推销的特点和作用；
2.了解推销学在产生和发展过程中的一般情况和特点；
3,深刻理解现代推销学的研究对象以及主要内容；
4.把握现代推销技术的内容, 要点以及规律性, 为学
好本课程奠定基础 。
第一章 推销的基本范畴
一, 推销是什么?
1,推销的定义有广义和狭义之分 。
就广义而言, 推销是一种说服, 暗示, 也是一
种沟通, 要求 。
就狭义而言, 推销就是创造出人们的需求 。 推
销是指企业通过人员或非人员方式, 运用各种推
销技术和手段, 帮助和说服现实的或潜在的顾客
接受特定的产品, 劳务以及推销观点的整体活动
过程 。
全世界最伟大的推销家乔 ·吉拉德 (他在 1976年
推出 1425部新车而被列入吉尼斯世界纪录 ) 的
一段话, 就足以表示推销的重要 。 他说：, 每
一个推销员都应以自己的职业为骄傲 。 推销员
推动了整个世界 。 如果我们不把货物从货架上
与仓库里面运出来, 美国整个社会体系就要停
摆了 。,
具体理解：
?推销是诸要素作用的活动过程：从推销定义可以看
出构成推销活动的三个要素, 即推销主体, 推销对象,
推销内容 。
?推销是互惠互利的活动
?推销是商品交换, 信息传递和心理活动三个过程的
有机统一
?推销的核心问题是说服顾客
?推销是 为顾客服务, 要 把顾客当作衣食父母, 当作
朋友 。
二,推销的基本特征,
? 推销行为的主动性
?推销对象的多样性
?推销过程的互动性
?推销目的的双重性
三、推销的功能
1，立即实现的功能
2，直接沟通的功能
3，提供销售服务的功能
4，建立、维护、发展顾客关系的功能
5，增强企业市场竞争力的功能
6，推销是提高企业效益的有利条件
四、推销学的产生和发展
一, 推销技术的发展历程：
1.古老的推销 （ 19世纪中期前 ）
2.生产型推销 （ 19世纪中期到 20世纪 20年代 ）
3.销售型推销 （ 20世纪 20年代到 50年代 ）
二, 现代推销技术的基本特点：
1.以消费者的需求为中心 。
2.推销活动是一项系统工程
3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点 。
4.现代推销改变了企业的经营策略与目标 。
五．推销的作用和意义主要有：
1,对全社会而言：
① 推销是社会经济发展的一个重要的推动力 。
② 推销是促进社会繁荣的重要手段 。
③ 推销是实现社会再生产目的的主要形式 。
④ 推销引导和影响社会消费 。
2,对企业而言：
① 推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式
② 推销促进生产适销对路的产品, 增强产品的竞争力 。
③ 推销是提高企业经济效益的重要途径 。
3.对个人而言：
① 推销是发挥人们潜力的最好职业之一 。
② 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一 。
③ 推销工作是走向事业成功的最好途径之一 。
成功的推销员应该作到：
? 工作上的磨练 —— 从经验中学习
? 做人的磨练 —— 向他人学习
? 书本上的磨练 —— 从书中学习
对于推销员，重要的不是自己要做什么，而是顾客要
做什么；不是自己想什么，而是顾客在想什么。如何
掌握顾客的心理 ——想什么、烦什么、顾虑什么、需
求什么是推销员的重要课题
六, 推销与谈判学的研究对象与方法
1,推销与谈判学的研究对象
推销与谈判学是一门涉及多学科的综合性应用
学科, 其研究对象是产品在流通领域通过人员推
销实现市场交换的活动及其内在规律和相应战术 。
2,推销与谈判学的研究内容
?推销理论的研究
?推销人员的研究
?推销对象的研究
?推销策略与技巧的研究
?推销管理的研究
?谈判策略与技巧的研究
3.推销与谈判学的研究方法
?产品研究法
?人员研究法
?技巧研究法
?环境研究法
?制度研究法
七,推销与谈判学和相关学科的关系
?推销与谈判学和市场营销学
?推销与谈判学和商品广告学
?推销与谈判学和公共关系学
八、怎样才能成为一名成功的推销员？
1、拷问自己选择销售工作的动机是什么？
? 金钱？
? 安全？
? 成就？
? 认同？
? 被人接受？
? 自信？
2、分析妨碍自己成功的阻力来自什么？
? 安全感的丧失
? 怀疑自己
? 害怕失败
? 痛苦的改变
以上四种是通常最大的妨碍成功的阻力
3、对待失败的态度是什么？
? 不把失败当作失败，只是当作一种学习的经历
? 不把失败当作失败，只是作为反面的信息反馈来
调整方向
? 不把失败当作失败，只是把它作为实践销售手段
和完善表现过程的机会
? 不把失败当作失败，只是把它作为必须玩赢的游
戏
4、培养良好的工作习惯 —— 控制时间
? 订立一个明确可行的目标
? 将寻找新顾客的方法变成生活的一个部分
? 将全部的活动记录下来，作为检查和考勤
5、自信是销售成功的第一秘诀
? 确信你的工作对客户的贡献
? 真心诚意的关心你的客户
? 积极与热忱
? 鞭策自己的意志力
? 尊重你的客户
问题讨论：
1.推销就是将顾客不要的商品硬塞给他们，这种说
法正确吗？试评述这种说法。
2.古话说：, 好酒不怕巷子深,,试说明这句话在
现代社会为什么难以成立？
3.推销员的工作就是千方百计地向顾客推销产品，
因而是高级讨饭者，试评价这种说法。
4.一名优秀的推销员必定是一名心理失常者，对吗？
为什么？
5.假如你是一名在校大学生，并兼职做推销工作，
你怎样处理好学业和兼职的关系？
问题讨论
? 什么是产品的使用价值？试根据一个你所熟悉
的具体产品列举其十种使用价值。
? 什么是产品的差别优势？试根据一个你所熟悉
的具体产品列举其十种差别优势。
? 你认为成功推销的秘诀是什么？试从一个方面
结合实际谈谈你的体会。
? 在推销活动中做人比做事更重要吗？请举例谈
谈你的看法。
