第三章 寻找顾客
? 本章讲授要点：
1,熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法
2,了解顾客资格鉴定的工作程序和有关要求
3,如何对顾客进行有效的管理?有哪些有效
的方法？
一、推销前的准备工作
? 了解销售区域的状况
1.了解客户行业状况
2.了解客户使用状况
3.了解竞争状况
4.把握区域潜力
市场饱和度
区域内客户规模的大小及数量
区域内的竞争者强弱及市场份额的比例
区域内适合销售行业的多少
景气好的行业数目
二,寻找顾客的基础工作
1,确定准顾客的范围：准顾客的范围是由推销
产品的品种, 性能, 用途, 特点决定的 。 因
此, 推销员应熟悉产品的一切情况, 找好寻
找的最佳切入点 。
2,选择合适的寻找途径：
3,寻找顾客应注意的问题：
1), 三英尺范围, 规则
2) 树立随时寻找的意识
3) 培养敏锐的观察力和正确的判断力
4) 掌握, 连锁反应, 原理
三,寻找顾客常用的方法：
?熟识圈寻找法
?顾客名册法
?推荐法
?委托助手法
?信息利用法
?聚集场所利用法
?重点突破法
?闯见访问法
?广告开拓法
?咨询法
开拓潜在客户的九种方法：
?直接拜访
?连锁介绍法
?接收前任销售人员的客户资料
?用心耕耘你的客户
?直邮
?销售信函
?电话
?展示会
?扩大你的人际关系
四、调查潜在客户的资料
?关键人物的职称
?关键人物的个性
?客户购买的决策途径
?客户的规模和资金情况
?客户的信誉状况
?客户的发展状况
五、明确拜访的目的
第一次拜访的理由可以是什么？
?引起客户的兴趣
?建立人际关系
?了解客户目前的状况
?提供产品的资料以及样品、报价单
?介绍自己的企业
?要求同意进行更进一步的调查工作以制
作建议书
?要求客户参观展示
六,如何选择顾客
目标顾客筛选模型
初选：
全部顾客
二选：
一般顾客
三选：
种子顾客
四选：
重点顾客
初选标准：
顾客的购买力
二选标准：
市场需求
三选标准：
购买决定
四选标准 ;
适合购买
问题：
哪些顾客值得进一步分析？
问题：
哪些顾客有需求？
问题：
哪些顾客有购买的决策权？
问题：
哪些顾客适合购买？
顾客资格的评审与验定
? 顾客需要的评审与验定
对消费品而言，影响消费者购买行为的重要因素，包
括知觉、态度、需求以及动机等。推销员必须彻底了
解知觉的性质，因为，无论人们是在推销还是在购买
的过程中，都可以明显的感觉到影响他们行动的因素。
决定知觉的重要因素主要有六项：
? 遗传因素
? 文化的影响
? 同事间的影响
? 选择性知觉
? 先入为主的判断
? 连带影响与联系影响
?顾客购买力的评审与验定
顾客的购买力可以分为现实的购买力和
潜在的购买力。
如果推销对象是个人，可以了解他的单
位、年龄、经济收入、社会阶层、家庭
状况、目前拥有的产品等。如果推销对
象是组织机构，可以调查他的所有制性
质、开业年限、经营规模、经营历史、
营业场地租赁情况、客户情况、供应商
情况等，从中分析顾客的支付能力和信
用水平。
?顾客购买决策权的评审与验定
寻找潜在顾客可参考 MAN原则：
M+A+N,是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：
可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N,可以接触，并设法找到具有 A之人 (有决定权
的人 )
m+A+N,可以接触，需调查其业务状况、信用条件
等给予融资。
m+a+N,可以接触，应长期观察、培养，使之具备另
一条件。
m+A+n,可以接触，应长期观察、培养，使之具备另
一条件。
M+a+n,可以接触，应长期观察、培养，使之具备
另一条件。
m+a+n,非客户，停止接触。
七、如何管理顾客
? 管理顾客的业务流程
调查分析
1、公司概况
2、购买状况
3、销售状况
4、经营状况
顾客分析
1、推销方针
2、决定重点顾客
3、推销活动方针
4、设定交易
限定额
顾客管理
1、顾客管理
2、搜集信息
3、目标实绩
的比较
4、深入评价
如何进行顾客分析顾客分类样式
顾客类别 年潜在销售额 顾客数
A 15万元以上 10
B 7.5-15万元 30
C 2.5-7.5万元 25
D 1-2.5万元 10
E 1万元以下 10
顾客分类样式
顾客
类别
顾客
数
每一顾客的
访问频度
顾客访问
总次数
A 10 每月 2次 240
B 30 每月 1次 360
C 25 每 2个月 1次 150
D 10 每 4个月 1次 30
E 10 每 6个月 1次 20
合计 85 800
各顾客类别访问次数
评价标准
评价要素
好 较好 一般 不太好 差
销售能力 20 16 12 8 4
发展前途 20 16 12 8 4
购买数额 20 16 12 8 4
资金回收 20 16 12 8 4
利润率 10 8 6 4 2
协作态度 10 8 6 4 2
合计
对顾客分析还可以采用分数评价法：
问题讨论,
? 假设你是一位人寿保险公司的推销员，通过
哪些渠道可以获得潜在顾客的名单等信息？
? 应该将你的朋友列入推销对象吗?为什么？
? 寻找顾客在何种情况下使用登门拜访法？在
何种情况下使用各种名录法？又在何种情况
下利用其他推销人员法？
?, 我确实无需寻找顾客，我一直都有事情做，
对我来说，寻找顾客是浪费时间, 。这句话
对吗？为什么？
? 假设你是本地区一家房地产公司的推销员，
试草拟一份包括有 10名潜在顾客名单的寻找顾
客报告，分析报告中要讨论顾客的来源渠道
和顾客的质量分析。
课后练习：
以小组为单位做一份推销活动周计划
1.主题：寻找潜在顾客
2.计划内容：
?推销活动目的
?推销活动小组成员组成
?如何分工
?工作进度安排
?预期结果以及活动评价
第四章 有效的推销说明
第一节 有效推销说明的观念
1,AIDA观念：
AIDA观念是将推销说明分成四个步骤：
吸引注意 （ Attention）
引起兴趣 （ Interest）
刺激欲望 （ Desire）
采取行动 （ Action）
吸引顾客常用的方法：
?恭维顾客：
?表示好奇：
?询问购买者：
?提供免费的服务：
?提供有益的构想：
?使用 OK之名：
?使用商品法：
?使用参考法：
?惊奇与激动法：
?使用表演法,
2,FUN-FAB OPTIC观念：
先了解顾客需求 （ First Uncover Need）
将特征与顾客的优点融入顾客的利益之中
（ Feature Advantage Benefit）
利用 OPTIC加以说明：
反对意见（ Object）
证实 (Proving)
试探促成交易 (Trial Closing)
确认 (Insuring)
促成交易 (Closing)
第二节 展示的技巧
展示不是做产品特性的说明，而是
要激起客户决定购买的欲望
1.影响展示效果的要素：
?产品本身
?销售人员给客户的感觉以及展示技巧
2.展示的优势,
?客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人
员的说明
?销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点
地、完整地说明以及证明产品的特征和利益
3.展示的准则：
针对客户的需求，以特征和利益的方式陈述，
并通过实际操作证明给客户看
4.展示的忌讳,
只做产品功能的示范操作及说明
5.展示的类型
?要求客户同意将产品搬至客户处展示。
?邀请客户至企业展示间进行展示。
?举办展示会，邀请客户参加。
6.展示前的准备
展示前可从三个方面着手准备：
?产品：
?场地：
?销售人员：
服装、仪容。
邀请适当的友好人士参观展示。
事前掌握客户的需求。
演练展示说辞。
对高技术的产品您可能还需要
一位配合您的专家。
7.展示说明的注意点
?增加戏剧性
?让客户亲身感受
?引用动人实例
?让客户听得懂
?、让客户参与
?掌握客户的关心点
8.准备您的展示讲稿
?标准的展示
标准的展示话语是以一般的客户为对象
撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的
动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利
点。
标准的展示话语多供新进销售人员训练
时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器
的操作，向客户做展示。
?应用的展示话语
步骤 1：从现状调查中，找出客户的问题点；
步骤 2：列出您产品的特性及优点；
步骤 3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，
找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；
步骤 4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；
步骤 5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊
利益；
步骤 6：总结；
步骤 7：要求订单。
第三节 推销说明的方法
1、产品说明的目的
? 提醒客户对现状问题点的重视。
? 让客户了解能获得那些改善。
? 让客户产生想要的欲望。
? 让客户认同您的产品或服务，能解决他
的问题及满足它的需求。
2、成功产品说明的特征
?能毫无遗漏地说出您对客户解决问
题及现状改善的效果。
?能让客户相信您能做到您所说的。
?让客户感受到您的热诚，并愿意站
在客户的立场，帮助客户解决问题。
3.产品说明的二个原则
成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：
原则 1：
遵循, 特性 → 优点 → 特殊利益, 的陈述原
则。
原则 2：
遵循“指出问题或指出改善现状 → 提供解
决问题的对策或改善现状的对策 → 描绘客户采
用后的利益”的陈述顺序。
4.产品说明的步骤：
步骤①：开场白
需掌握技巧,
?问候；
?感谢聆听及相关人员对调查的协助；
?引起注意及兴趣。
步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，
指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满
足的需求。
需掌握技巧：
?用闭锁式询问，确认客户的问题点及
期望改善点。
步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重
点的介绍产品的特性 → 优点 → 特殊利益。
需掌握技巧：
?产品特性转换成特殊利益的技巧。
步骤④：预先化解异议，如从客户方
面、竞争者方面可能造成的异议。
需掌握技巧：
?预先异议的处理技巧。
步骤⑤：异议处理。
需掌握技巧：
?异议处理技巧。
步骤⑥：要求订单。
需掌握技巧：
?缔结的技巧。
5.推销说明的方法
?标准记忆式推销说明法
1,优点：
具有完整性, 不会将重点遗漏；
可以预先准备, 克服顾客提出某种反对意见
时可能出现的尴尬；
可使推销说明的顺序更合逻辑, 更完美 。
2,缺点：
过分的准备可能回产生某种机械化；
单向沟通；
当推销员的说话被打断时, 可能回出现尴尬
的场面；
同时推销多种商品时, 方法应用有限 。
?条列式推销说明法
1,优点：
具有更大幅度的双向沟通；
事先准备与即席发言相结合, 减少了许多不自然的成分；
具有更大的弹性；
当谈话被顾客打断时, 比较容易回到主题上来 。
2,缺点：
谈话的内容容易被转移到毫不相干的话题上来；
主题与关键性的推销重点可能被遗漏；
如果准备不充分, 可能使说明的内容不够完整；
缺乏即席演讲技巧的推销人员慎用 。
?调查式推销说明法
1,优点：
由于是有针对性的推销说明, 因而能够重视顾客的特
别需求；
使顾客真正感觉到, 推销员在关心他的需求；
能给顾客留下深刻的印象 。
2.缺点：
因为这种推销方法需要深入探索必要的信息或情报,
所以使用这种说明法的成本很高, 需要的时间也比较
长；
可能引起顾客的不信任；
在准备一些资料进行推销说明时, 有些推销员可能一
时无法找到合适的推销说明资料 。
?视听式推销说明法
1,优点：
能够把握顾客的注意力, 不会因顾客的提问而打断；
可以在有限的时间内, 传达所要表达的信息；
不会遗漏商品的任何特点 。
2,缺点：
在完成传送所有推销说明信息之前, 推销员与顾客之
间无法进行双向沟通；
可能导致一些推销员感到他们仅仅是机器的附属品；
当设备发生问题时, 可能会给推销员造成尴尬 。
三段论法
产品说明的三段论首先是陈述产品的事
实状况，其次是对这些事实中具有的性质加
以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带
给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论
法,能让您的产品说明变得非常有说明力。
1、事实陈述
2、解释说明
3、客户利益
演练三段论法时，您必须懂得运
用三个连接词。例如在进入第一
个步骤，提示了产品的性质及特
性后，在进入第二步骤前，可用
,因而 ……, 来接着说明产品性
质的意义，最后再用, 因此 ……,
或, 也就是说 ……, 来阐述产品
的优点及下结论。
? 本章讲授要点：
1,熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法
2,了解顾客资格鉴定的工作程序和有关要求
3,如何对顾客进行有效的管理?有哪些有效
的方法？
一、推销前的准备工作
? 了解销售区域的状况
1.了解客户行业状况
2.了解客户使用状况
3.了解竞争状况
4.把握区域潜力
市场饱和度
区域内客户规模的大小及数量
区域内的竞争者强弱及市场份额的比例
区域内适合销售行业的多少
景气好的行业数目
二,寻找顾客的基础工作
1,确定准顾客的范围：准顾客的范围是由推销
产品的品种, 性能, 用途, 特点决定的 。 因
此, 推销员应熟悉产品的一切情况, 找好寻
找的最佳切入点 。
2,选择合适的寻找途径：
3,寻找顾客应注意的问题：
1), 三英尺范围, 规则
2) 树立随时寻找的意识
3) 培养敏锐的观察力和正确的判断力
4) 掌握, 连锁反应, 原理
三,寻找顾客常用的方法：
?熟识圈寻找法
?顾客名册法
?推荐法
?委托助手法
?信息利用法
?聚集场所利用法
?重点突破法
?闯见访问法
?广告开拓法
?咨询法
开拓潜在客户的九种方法：
?直接拜访
?连锁介绍法
?接收前任销售人员的客户资料
?用心耕耘你的客户
?直邮
?销售信函
?电话
?展示会
?扩大你的人际关系
四、调查潜在客户的资料
?关键人物的职称
?关键人物的个性
?客户购买的决策途径
?客户的规模和资金情况
?客户的信誉状况
?客户的发展状况
五、明确拜访的目的
第一次拜访的理由可以是什么？
?引起客户的兴趣
?建立人际关系
?了解客户目前的状况
?提供产品的资料以及样品、报价单
?介绍自己的企业
?要求同意进行更进一步的调查工作以制
作建议书
?要求客户参观展示
六,如何选择顾客
目标顾客筛选模型
初选：
全部顾客
二选：
一般顾客
三选：
种子顾客
四选：
重点顾客
初选标准：
顾客的购买力
二选标准：
市场需求
三选标准：
购买决定
四选标准 ;
适合购买
问题：
哪些顾客值得进一步分析？
问题：
哪些顾客有需求？
问题：
哪些顾客有购买的决策权？
问题：
哪些顾客适合购买？
顾客资格的评审与验定
? 顾客需要的评审与验定
对消费品而言，影响消费者购买行为的重要因素，包
括知觉、态度、需求以及动机等。推销员必须彻底了
解知觉的性质，因为，无论人们是在推销还是在购买
的过程中，都可以明显的感觉到影响他们行动的因素。
决定知觉的重要因素主要有六项：
? 遗传因素
? 文化的影响
? 同事间的影响
? 选择性知觉
? 先入为主的判断
? 连带影响与联系影响
?顾客购买力的评审与验定
顾客的购买力可以分为现实的购买力和
潜在的购买力。
如果推销对象是个人，可以了解他的单
位、年龄、经济收入、社会阶层、家庭
状况、目前拥有的产品等。如果推销对
象是组织机构，可以调查他的所有制性
质、开业年限、经营规模、经营历史、
营业场地租赁情况、客户情况、供应商
情况等，从中分析顾客的支付能力和信
用水平。
?顾客购买决策权的评审与验定
寻找潜在顾客可参考 MAN原则：
M+A+N,是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：
可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N,可以接触，并设法找到具有 A之人 (有决定权
的人 )
m+A+N,可以接触，需调查其业务状况、信用条件
等给予融资。
m+a+N,可以接触，应长期观察、培养，使之具备另
一条件。
m+A+n,可以接触，应长期观察、培养，使之具备另
一条件。
M+a+n,可以接触，应长期观察、培养，使之具备
另一条件。
m+a+n,非客户，停止接触。
七、如何管理顾客
? 管理顾客的业务流程
调查分析
1、公司概况
2、购买状况
3、销售状况
4、经营状况
顾客分析
1、推销方针
2、决定重点顾客
3、推销活动方针
4、设定交易
限定额
顾客管理
1、顾客管理
2、搜集信息
3、目标实绩
的比较
4、深入评价
如何进行顾客分析顾客分类样式
顾客类别 年潜在销售额 顾客数
A 15万元以上 10
B 7.5-15万元 30
C 2.5-7.5万元 25
D 1-2.5万元 10
E 1万元以下 10
顾客分类样式
顾客
类别
顾客
数
每一顾客的
访问频度
顾客访问
总次数
A 10 每月 2次 240
B 30 每月 1次 360
C 25 每 2个月 1次 150
D 10 每 4个月 1次 30
E 10 每 6个月 1次 20
合计 85 800
各顾客类别访问次数
评价标准
评价要素
好 较好 一般 不太好 差
销售能力 20 16 12 8 4
发展前途 20 16 12 8 4
购买数额 20 16 12 8 4
资金回收 20 16 12 8 4
利润率 10 8 6 4 2
协作态度 10 8 6 4 2
合计
对顾客分析还可以采用分数评价法：
问题讨论,
? 假设你是一位人寿保险公司的推销员，通过
哪些渠道可以获得潜在顾客的名单等信息？
? 应该将你的朋友列入推销对象吗?为什么？
? 寻找顾客在何种情况下使用登门拜访法？在
何种情况下使用各种名录法？又在何种情况
下利用其他推销人员法？
?, 我确实无需寻找顾客，我一直都有事情做，
对我来说，寻找顾客是浪费时间, 。这句话
对吗？为什么？
? 假设你是本地区一家房地产公司的推销员，
试草拟一份包括有 10名潜在顾客名单的寻找顾
客报告，分析报告中要讨论顾客的来源渠道
和顾客的质量分析。
课后练习：
以小组为单位做一份推销活动周计划
1.主题：寻找潜在顾客
2.计划内容：
?推销活动目的
?推销活动小组成员组成
?如何分工
?工作进度安排
?预期结果以及活动评价
第四章 有效的推销说明
第一节 有效推销说明的观念
1,AIDA观念：
AIDA观念是将推销说明分成四个步骤：
吸引注意 （ Attention）
引起兴趣 （ Interest）
刺激欲望 （ Desire）
采取行动 （ Action）
吸引顾客常用的方法：
?恭维顾客：
?表示好奇：
?询问购买者：
?提供免费的服务：
?提供有益的构想：
?使用 OK之名：
?使用商品法：
?使用参考法：
?惊奇与激动法：
?使用表演法,
2,FUN-FAB OPTIC观念：
先了解顾客需求 （ First Uncover Need）
将特征与顾客的优点融入顾客的利益之中
（ Feature Advantage Benefit）
利用 OPTIC加以说明：
反对意见（ Object）
证实 (Proving)
试探促成交易 (Trial Closing)
确认 (Insuring)
促成交易 (Closing)
第二节 展示的技巧
展示不是做产品特性的说明，而是
要激起客户决定购买的欲望
1.影响展示效果的要素：
?产品本身
?销售人员给客户的感觉以及展示技巧
2.展示的优势,
?客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人
员的说明
?销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点
地、完整地说明以及证明产品的特征和利益
3.展示的准则：
针对客户的需求，以特征和利益的方式陈述，
并通过实际操作证明给客户看
4.展示的忌讳,
只做产品功能的示范操作及说明
5.展示的类型
?要求客户同意将产品搬至客户处展示。
?邀请客户至企业展示间进行展示。
?举办展示会，邀请客户参加。
6.展示前的准备
展示前可从三个方面着手准备：
?产品：
?场地：
?销售人员：
服装、仪容。
邀请适当的友好人士参观展示。
事前掌握客户的需求。
演练展示说辞。
对高技术的产品您可能还需要
一位配合您的专家。
7.展示说明的注意点
?增加戏剧性
?让客户亲身感受
?引用动人实例
?让客户听得懂
?、让客户参与
?掌握客户的关心点
8.准备您的展示讲稿
?标准的展示
标准的展示话语是以一般的客户为对象
撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的
动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利
点。
标准的展示话语多供新进销售人员训练
时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器
的操作，向客户做展示。
?应用的展示话语
步骤 1：从现状调查中，找出客户的问题点；
步骤 2：列出您产品的特性及优点；
步骤 3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，
找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；
步骤 4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；
步骤 5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊
利益；
步骤 6：总结；
步骤 7：要求订单。
第三节 推销说明的方法
1、产品说明的目的
? 提醒客户对现状问题点的重视。
? 让客户了解能获得那些改善。
? 让客户产生想要的欲望。
? 让客户认同您的产品或服务，能解决他
的问题及满足它的需求。
2、成功产品说明的特征
?能毫无遗漏地说出您对客户解决问
题及现状改善的效果。
?能让客户相信您能做到您所说的。
?让客户感受到您的热诚，并愿意站
在客户的立场，帮助客户解决问题。
3.产品说明的二个原则
成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：
原则 1：
遵循, 特性 → 优点 → 特殊利益, 的陈述原
则。
原则 2：
遵循“指出问题或指出改善现状 → 提供解
决问题的对策或改善现状的对策 → 描绘客户采
用后的利益”的陈述顺序。
4.产品说明的步骤：
步骤①：开场白
需掌握技巧,
?问候；
?感谢聆听及相关人员对调查的协助；
?引起注意及兴趣。
步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，
指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满
足的需求。
需掌握技巧：
?用闭锁式询问，确认客户的问题点及
期望改善点。
步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重
点的介绍产品的特性 → 优点 → 特殊利益。
需掌握技巧：
?产品特性转换成特殊利益的技巧。
步骤④：预先化解异议，如从客户方
面、竞争者方面可能造成的异议。
需掌握技巧：
?预先异议的处理技巧。
步骤⑤：异议处理。
需掌握技巧：
?异议处理技巧。
步骤⑥：要求订单。
需掌握技巧：
?缔结的技巧。
5.推销说明的方法
?标准记忆式推销说明法
1,优点：
具有完整性, 不会将重点遗漏；
可以预先准备, 克服顾客提出某种反对意见
时可能出现的尴尬；
可使推销说明的顺序更合逻辑, 更完美 。
2,缺点：
过分的准备可能回产生某种机械化；
单向沟通；
当推销员的说话被打断时, 可能回出现尴尬
的场面；
同时推销多种商品时, 方法应用有限 。
?条列式推销说明法
1,优点：
具有更大幅度的双向沟通；
事先准备与即席发言相结合, 减少了许多不自然的成分；
具有更大的弹性；
当谈话被顾客打断时, 比较容易回到主题上来 。
2,缺点：
谈话的内容容易被转移到毫不相干的话题上来；
主题与关键性的推销重点可能被遗漏；
如果准备不充分, 可能使说明的内容不够完整；
缺乏即席演讲技巧的推销人员慎用 。
?调查式推销说明法
1,优点：
由于是有针对性的推销说明, 因而能够重视顾客的特
别需求；
使顾客真正感觉到, 推销员在关心他的需求；
能给顾客留下深刻的印象 。
2.缺点：
因为这种推销方法需要深入探索必要的信息或情报,
所以使用这种说明法的成本很高, 需要的时间也比较
长；
可能引起顾客的不信任；
在准备一些资料进行推销说明时, 有些推销员可能一
时无法找到合适的推销说明资料 。
?视听式推销说明法
1,优点：
能够把握顾客的注意力, 不会因顾客的提问而打断；
可以在有限的时间内, 传达所要表达的信息；
不会遗漏商品的任何特点 。
2,缺点：
在完成传送所有推销说明信息之前, 推销员与顾客之
间无法进行双向沟通；
可能导致一些推销员感到他们仅仅是机器的附属品；
当设备发生问题时, 可能会给推销员造成尴尬 。
三段论法
产品说明的三段论首先是陈述产品的事
实状况，其次是对这些事实中具有的性质加
以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带
给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论
法,能让您的产品说明变得非常有说明力。
1、事实陈述
2、解释说明
3、客户利益
演练三段论法时，您必须懂得运
用三个连接词。例如在进入第一
个步骤，提示了产品的性质及特
性后，在进入第二步骤前，可用
,因而 ……, 来接着说明产品性
质的意义，最后再用, 因此 ……,
或, 也就是说 ……, 来阐述产品
的优点及下结论。
