第七章 促成交易
一, 促成交易碰到困难的原因：
害怕失败
缺乏训练
计划不周
强迫推销
二, 促成交易的因素：
创造一个轻松愉快的谈话氛围
强调突出商品的优点
谦虚的对待每一位顾客
三, 如何观察顾客的购买信号？
?顾客出现感兴趣的神情
?顾客有征求其他顾客尤其是同伴们的看法和意见
的
举动
?引导顾客参与, 顾客接受了
?用快节奏调动顾客
?消除顾客疑虑
?顾客询问有关商品质量和性能等细节问题
?顾客的眼睛里流露出渴求, 惊奇, 明亮的神情
?顾客静心倾听或发议论, 出现积极反映的神态
四．顾客购买商品时的心理变化过程：
第一阶段：注意
第二阶段：兴趣
第三阶段：联想
第四阶段：欲望
第五阶段：比较
第六阶段：信心
第七阶段：缔结
五．促成交易的主要方法：
积极假设促成法,假设你所接待的顾客要购买
你的商品，将销售看成是一件肯定的事。
强调选择促成法,这种方法是让顾客在某一种
情况和另一种情况中做出选择，而不是在某一
种情况和一无所有中做出选择。注意推销员提
供的方案要是一个合理的数目，通常 2－ 3个
询问与停顿促成法,这种方法运用的关键是学
会利用沉默的技巧
同意次要重点法,使顾客同意与主题有关的次
要重点，而这些次要重点可以显示出这位顾客
是否会做出最重要的决定 ----购买
五．促成交易的主要方法：
附带条件促成法,这一方法是在原有的承诺之
上，再做一次承诺
未来事件促成法,（即时购买，避免遗憾法）
此种方法是鼓励顾客现在就购买，以免将来发
生某些不利的变化，或者因延迟购买可能会造
成的更大损失。
特别优惠促成法,以提供某些特别优惠在内的
额外诱因，诱导顾客购买
试用促成法,请求顾客试用少量包装的产品，
先行试用，减少风险，如果顾客对产品比较满
意的话，则购买某一个特定的数量
五．促成交易的主要方法：
六, 促成交易之后该怎么办？
?不要急忙离开现场
?消除顾客的疑虑
?要有敏锐的判断力
?继续不断地关心顾客
?下次访问仍要受欢迎
第八章 顾客反对意见的处理
一, 反对意见产生的原因：
心理学家认为, 反对改变是人类行为中一种很自然的
倾向, 顾客产生反对意见的原因主要有：
第一, 潜在顾客的主观意识和习惯：
对商品的, 情有独钟,
顾客的心情
顾客想表现自己的知识和才能
第二, 了解商品情况的要求
第三, 推销人员方面存在不足：
推销服务不周, 信誉不佳, 信息不足, 推销礼仪不当等
二．反对意见的主要类型：
价格
商品
来源与服务
推销员
购买时机欠佳
固有的怀疑心理
三．处理反对意见的方法：