第五章 约见顾客
一,约见顾客的准备工作,
1.做好事先调查,充分了解顾客,
如,顾客的姓名 /年龄 /籍贯 /文化水平 /家庭状况 /兴趣爱好等
2.进一步确定顾客的需求
? 观察顾客现有的产品
? 了解顾客喜爱的产品的特征
? 发现顾客改进的愿望
? 提供解决的办法
3.做好思想准备,保持良好的心态
二,约见顾客的工作内容
?确定约见的对象
?告知约见的理由
?选择约见的时间
?选择约见的地点
?住所
?办公室
?社交场所
三,约见顾客的方法
1.电话约见
利用电话约定访问时间的步骤一般分为,
?请求
?说明
?推销,向顾客说明你去拜访的用意和此次拜访对
他的价值,而不是商品的价值,并再一次请求确定
访问时间,并采用让顾客容易“肯定”答复的请
求办法
?感谢
进行电话推销时的语言艺术,
?使用具体的词汇
?使讲话的内容个性化
?措辞形象化
?使用具有感情色彩的词汇
?使用令人愉快的词汇
?使谈话听起来自然,尽量避免使用生硬或绝对化的词汇
进行电话推销时的非语言艺术
?保持良好的情绪状态
?微笑
?注意说话的韵律和节拍,讲话的速度要努
力与对方保持接近
?声音的高低要尽量适应对方,打电话时嘴
与话筒之间的距离 10厘米为宜,
?回答问题要自然、有权威、不要声音颤
抖、心虚胆怯,
如何有效的使用电话?
1.了解电话推销并非是完美无缺的,
利用电话推销有时缺乏多种感官的表达,容易被
拒绝,同时,电话费用相当昂贵,
2.要事先规划电话的内容,
? 完整的列出潜在顾客的名单
?彻底了解你所推销的商品和服务
?写出详细的电话手稿,熟记推销要点,并把它变成
一般的谈话形式,以自然的方式表达出来
?反复操练所准备的谈话内容,做到自然随和
利用电话还可以帮助推销员完成下列工作,
?寻找潜在顾客
?利用电话促成交易
?定期访问顾客
?再次提醒缺乏积极性的顾客
?维持良好的关系
?收款以及处理顾客所遭遇的问题
?处理顾客的查询
2.信函约见
最适合使用信函推销方法的场合包括,
? 推销商品与服务
? 寻找潜在顾客
? 获得确切的访问时间
? 引起接货者对商品的兴趣
? 提醒顾客对以前购买商品所需的服务和保养
? 把特价优惠的消息告诉顾客
? 追踪推销访问工作的进行
? 与顾客保持良好的关系
信函的设计技巧
?恰当而亲切的开头
?问候和客气话
?阐述本次信函的主题,引起顾客的兴趣
?指出目前顾客面临的问题和可能带来的影响
?你如何满足顾客的需要,帮助顾客解决问题
?提出证据
?请求拜访,提供供对方选择的约见时间
?结尾
如何有效的使用信函推销?
?认真选择寄送的名单
?外观设计必须有吸引力
?内容简洁有亲和力
?具有个人化
?强调顾客可获得的利益
?请求具体行动
?追踪反应的意见
?评估成果
3、当面约见
面约是指推销人员与推销对象当面约定访
的时间,地点,事宜,
面约的意义：
1.面约有利于加深双方的感情
2.面约比较可靠防止走漏商业秘密
3.面约受到地理位置的限制
4,托约,
推销人员委托第三者约见顾客
1.有利于推销人员接近顾客,节省推销时
间,提高推销效率
2.有利于反馈信息,不如自约可靠,
5,广约,
推销人员利用各种广告媒介约见顾客,约
见对象不明的情况下使用,
课堂训练：请你为张勤俭撰写一份推销信函
背景资料：张勤俭是山东荣成市种植花生的专业户，种
植的花生，产量高，品种好，但是由于疏于推销，收成
好却反而因销路不畅而导致负债，一天，他在收听广播
时突然听到这样一条新闻，说郑州市用新花生制成的花
生酱上市了，张勤俭砰然心动，心想，花生在我们这里
有的是，为什么不写一封推销信函试试？于是，他写了
十几封信分别寄往北京、天津、上海、西安、武汉等大
中城市的副食品经销公司，询问要不要用新收获的花生
仁制成的花生酱，并且，备有研制的样品。
但是，这封信如何写能够让别人看了对自己生产的
花生酱产生兴趣？这对于文化程度不高的农民张勤俭来
说是个难题。请你为他撰写一封推销信函。
第六章面谈推销
一, 面谈推销的原则：
?言而有信原则
?针对性原则
?遵循法律原则
?埋下契机原则
二, 如何拟订面谈推销计划：
制定面谈推销计划, 从推销管理的角度看, 是
考核推销员的依据之一 。 同时, 对推销员来说,
可以通过拟订计划, 执行计划, 对计划的执行
情况进行检查, 以不断改进推销工作, 节省时
间和有效的利用有限的时间 。
事务处理
及准备 等待 新开拓
接触
和交易 聊天
优秀
推销员 21% 6% 22% 40% 11%
劣等
推销员 13% 12% 11% 21% 43%
推销员时间安排对比表
1．面谈推销计划的拟订应包括哪些内容？
? 何人 （ WHO）, 即要访问哪一位潜在顾客 。
? 何因 （ WHY）, 即为什么要访问这一位顾客 。
? 何事 （ WHAT）, 同顾客谈什么 。
? 何处 （ WHERE）, 在什么地点与顾客见面 。
? 何时 （ WHEN）, 在什么具体时间和顾客见面 。
? 何法 （ HOW）, 采用什么样的策略和方法
2．在编制面谈计划时应注意的具体事项,
?突出重点, 重要的事项和急待解决的事项
要优先编入计划 。
?计划要留有余地 。
?要好好考虑访问顺序和具体拜访时所用的
时间长短 。
?尽可能预先约定见面时间 。
三．检查相关物品是否齐全：
? 名片
? 公司简介
? 产品简介
? 样品
? 价格单
? 其他
四、面谈推销的业务流程
面谈推销的具体操作过程, 概括起来有两
大步骤：
第一是接触顾客
第二是商品介绍
当然，最后的结局是促成交易。
1、如何唤起顾客的注意：
? 讲究仪表神态, 以良好的精神面貌投入 。
? 说好第一句话
?讲好客套话
?称赞顾客 —— 如何称赞？
?谈谈新闻
?提出建议
?讲述情况
? 赠送礼品
2,切入正题：
常用的方法：
?引用介绍人；
?提出一个问题；
?推销辅助器材的使用
1、商品实体
2、仿制品
3、照片与插图
4、广告作品
5、图表
6、图形
7、资料夹
8、商品目录
9、推销道具
10、视听器材
主要的推销辅助器材
3,示范说明,
1) 开展示范时应注意的问题：
示范要集中突出商品的优点或顾客的主要
需求
积极邀请顾客参与现场示范
示范要有戏剧性和趣味性
示范的目的要明确
2) 示范常用的四种方法：
商品展示
画册和录象带
操作示范
让顾客亲自操作
3) 恰当采用对比的方法：
策略,不主动提及竞争对手
赞扬竞争对手或尽量回避
直接回击
详细对比
问题思考：
1,顾客对推销员相当怀疑, 运用什么技巧能够有助
于克服顾客的怀疑心理？
2,进行面谈推销时, 什么商品运用照片与插图比较
好？ 什么商品运用图形比较好？ 而什么商品又是
运用商品目录比较好？
一,约见顾客的准备工作,
1.做好事先调查,充分了解顾客,
如,顾客的姓名 /年龄 /籍贯 /文化水平 /家庭状况 /兴趣爱好等
2.进一步确定顾客的需求
? 观察顾客现有的产品
? 了解顾客喜爱的产品的特征
? 发现顾客改进的愿望
? 提供解决的办法
3.做好思想准备,保持良好的心态
二,约见顾客的工作内容
?确定约见的对象
?告知约见的理由
?选择约见的时间
?选择约见的地点
?住所
?办公室
?社交场所
三,约见顾客的方法
1.电话约见
利用电话约定访问时间的步骤一般分为,
?请求
?说明
?推销,向顾客说明你去拜访的用意和此次拜访对
他的价值,而不是商品的价值,并再一次请求确定
访问时间,并采用让顾客容易“肯定”答复的请
求办法
?感谢
进行电话推销时的语言艺术,
?使用具体的词汇
?使讲话的内容个性化
?措辞形象化
?使用具有感情色彩的词汇
?使用令人愉快的词汇
?使谈话听起来自然,尽量避免使用生硬或绝对化的词汇
进行电话推销时的非语言艺术
?保持良好的情绪状态
?微笑
?注意说话的韵律和节拍,讲话的速度要努
力与对方保持接近
?声音的高低要尽量适应对方,打电话时嘴
与话筒之间的距离 10厘米为宜,
?回答问题要自然、有权威、不要声音颤
抖、心虚胆怯,
如何有效的使用电话?
1.了解电话推销并非是完美无缺的,
利用电话推销有时缺乏多种感官的表达,容易被
拒绝,同时,电话费用相当昂贵,
2.要事先规划电话的内容,
? 完整的列出潜在顾客的名单
?彻底了解你所推销的商品和服务
?写出详细的电话手稿,熟记推销要点,并把它变成
一般的谈话形式,以自然的方式表达出来
?反复操练所准备的谈话内容,做到自然随和
利用电话还可以帮助推销员完成下列工作,
?寻找潜在顾客
?利用电话促成交易
?定期访问顾客
?再次提醒缺乏积极性的顾客
?维持良好的关系
?收款以及处理顾客所遭遇的问题
?处理顾客的查询
2.信函约见
最适合使用信函推销方法的场合包括,
? 推销商品与服务
? 寻找潜在顾客
? 获得确切的访问时间
? 引起接货者对商品的兴趣
? 提醒顾客对以前购买商品所需的服务和保养
? 把特价优惠的消息告诉顾客
? 追踪推销访问工作的进行
? 与顾客保持良好的关系
信函的设计技巧
?恰当而亲切的开头
?问候和客气话
?阐述本次信函的主题,引起顾客的兴趣
?指出目前顾客面临的问题和可能带来的影响
?你如何满足顾客的需要,帮助顾客解决问题
?提出证据
?请求拜访,提供供对方选择的约见时间
?结尾
如何有效的使用信函推销?
?认真选择寄送的名单
?外观设计必须有吸引力
?内容简洁有亲和力
?具有个人化
?强调顾客可获得的利益
?请求具体行动
?追踪反应的意见
?评估成果
3、当面约见
面约是指推销人员与推销对象当面约定访
的时间,地点,事宜,
面约的意义：
1.面约有利于加深双方的感情
2.面约比较可靠防止走漏商业秘密
3.面约受到地理位置的限制
4,托约,
推销人员委托第三者约见顾客
1.有利于推销人员接近顾客,节省推销时
间,提高推销效率
2.有利于反馈信息,不如自约可靠,
5,广约,
推销人员利用各种广告媒介约见顾客,约
见对象不明的情况下使用,
课堂训练：请你为张勤俭撰写一份推销信函
背景资料：张勤俭是山东荣成市种植花生的专业户，种
植的花生，产量高，品种好，但是由于疏于推销，收成
好却反而因销路不畅而导致负债，一天，他在收听广播
时突然听到这样一条新闻，说郑州市用新花生制成的花
生酱上市了，张勤俭砰然心动，心想，花生在我们这里
有的是，为什么不写一封推销信函试试？于是，他写了
十几封信分别寄往北京、天津、上海、西安、武汉等大
中城市的副食品经销公司，询问要不要用新收获的花生
仁制成的花生酱，并且，备有研制的样品。
但是，这封信如何写能够让别人看了对自己生产的
花生酱产生兴趣？这对于文化程度不高的农民张勤俭来
说是个难题。请你为他撰写一封推销信函。
第六章面谈推销
一, 面谈推销的原则：
?言而有信原则
?针对性原则
?遵循法律原则
?埋下契机原则
二, 如何拟订面谈推销计划：
制定面谈推销计划, 从推销管理的角度看, 是
考核推销员的依据之一 。 同时, 对推销员来说,
可以通过拟订计划, 执行计划, 对计划的执行
情况进行检查, 以不断改进推销工作, 节省时
间和有效的利用有限的时间 。
事务处理
及准备 等待 新开拓
接触
和交易 聊天
优秀
推销员 21% 6% 22% 40% 11%
劣等
推销员 13% 12% 11% 21% 43%
推销员时间安排对比表
1．面谈推销计划的拟订应包括哪些内容？
? 何人 （ WHO）, 即要访问哪一位潜在顾客 。
? 何因 （ WHY）, 即为什么要访问这一位顾客 。
? 何事 （ WHAT）, 同顾客谈什么 。
? 何处 （ WHERE）, 在什么地点与顾客见面 。
? 何时 （ WHEN）, 在什么具体时间和顾客见面 。
? 何法 （ HOW）, 采用什么样的策略和方法
2．在编制面谈计划时应注意的具体事项,
?突出重点, 重要的事项和急待解决的事项
要优先编入计划 。
?计划要留有余地 。
?要好好考虑访问顺序和具体拜访时所用的
时间长短 。
?尽可能预先约定见面时间 。
三．检查相关物品是否齐全：
? 名片
? 公司简介
? 产品简介
? 样品
? 价格单
? 其他
四、面谈推销的业务流程
面谈推销的具体操作过程, 概括起来有两
大步骤：
第一是接触顾客
第二是商品介绍
当然，最后的结局是促成交易。
1、如何唤起顾客的注意：
? 讲究仪表神态, 以良好的精神面貌投入 。
? 说好第一句话
?讲好客套话
?称赞顾客 —— 如何称赞？
?谈谈新闻
?提出建议
?讲述情况
? 赠送礼品
2,切入正题：
常用的方法：
?引用介绍人；
?提出一个问题；
?推销辅助器材的使用
1、商品实体
2、仿制品
3、照片与插图
4、广告作品
5、图表
6、图形
7、资料夹
8、商品目录
9、推销道具
10、视听器材
主要的推销辅助器材
3,示范说明,
1) 开展示范时应注意的问题：
示范要集中突出商品的优点或顾客的主要
需求
积极邀请顾客参与现场示范
示范要有戏剧性和趣味性
示范的目的要明确
2) 示范常用的四种方法：
商品展示
画册和录象带
操作示范
让顾客亲自操作
3) 恰当采用对比的方法：
策略,不主动提及竞争对手
赞扬竞争对手或尽量回避
直接回击
详细对比
问题思考：
1,顾客对推销员相当怀疑, 运用什么技巧能够有助
于克服顾客的怀疑心理？
2,进行面谈推销时, 什么商品运用照片与插图比较
好？ 什么商品运用图形比较好？ 而什么商品又是
运用商品目录比较好？
