第九章 产品策略
[教学目的与要求]
通过本章教学，使学生在了解产品整体概念的基础上，掌握产品组合及其决策的基本内容，产品生命周期及其决策的基本内容；了解新产品开发的程序；了解品牌策略；了解商标、包装的作用及策略；了解产品服务及策略。
[课时要求] 6
[教学内容]
9.1? 产品与产品组合
9.1.1? 产品及产品整体概念
1．产品
W.Lazer：产品是解决买主和卖主问题的一种手段。
D.Crave s：指满足目标市场需求的任何东西。
Philip Kotler：通过交换来满足人们需要和欲望的因素和手段。
包括：有形产品：产品实体，包括品质、样式、特点、品牌、包装等。
无形服务：产品售后服务，消费者的信任感和满足感。
2．产品整体概念的三个基本层次（即产品的构成要素）
（1）核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益。
（2）形式产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包括：品牌、质量、式样、特征、商标及包装。
（3）附加产品：指顾客购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益。包括：送货、安装、维修、服务、保证、信用等。
9.1.2? 产品分类
1．按产品使用寿命长短分：耐用品、非耐用品、劳务
2．按购买者的购买意图分：
（1）消费品：为满足购买者或其亲属或组织的日常消费而购买的产品。其包括：便利品、选购品、特殊品、非寻购品
（2）产业用品：指企业制造产品所需的原材料和零部件或用于业务活动的产品。按其使用目的分为：原材料、主要设备、辅助设备、零部件、加工材料、业务用消耗品、业务服务
9.1.3? 产品组合
1．产品组合概念
（1）产品线：产品系列、产品类别，指某企业生产技术密切相关的同类产品的总和。如：家电、服装、鞋帽等
产品线是由若干产品项目组成
（2）产品项目：每个产品系列（线）中不同品种、规格、质量、价格的特定产品，即 产品目录上列出的每一个产品。
（3）产品组合：指一个企业生产和销售的全部产品系列及产品项目构成的整体。
产品组合的宽度：一个企业产品线的数目。
产品组合的长度：在每一条产品线中不同规格产品项目的数目。
产品组合的深度：指一条产品线中每一产品项目所包含的不同花色、规格、尺码、型号、功能、配方等的数目的多少。
关联性：指各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面相互关联的程度。
2．产品组合调整策略
产品组合策略：根据市场需求和企业经营目标对产品线的宽度、长度、深度和关联性所进行的决策。
（1）影响或制约产品组合的条件：企业所拥有的资源条件、市场需求、市场竞争情况
（2）产品组合策略类型：市场专业型、产品线专业型、多系列全面型、特殊产品专业型
（3）产品组合调整策略
扩大产品组合：拓宽产品组合广度、增加产品组合长度、加强产品组合深度
缩减产品组合：即缩减产品线或产品项目。
产品延伸：全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。具体做法：
1）向下延伸：在高档产品线中增加中低档产品项目
2）向上延伸：在原有产品线内增加高档产品项目
3）双向延伸：在原有中档市场的产品线内向上增加高档产品，向下增加低档产品，力求全方位占领目标市场。
现有产品结构的调整：采用波士顿矩阵法
9.2? 产品生命周期理论
9.2.1? 产品生命周期概念
产品生命周期：指企业的产品从进入市场到被市场淘汰的全过程。
注意：不同于产品使用寿命期
9.2.2? 产品生命周期各阶段的特点及市场营销策略
1．导入期--新产品试销阶段
（1）特点
消费者不了解
生产批量小，单位成本高
未建立稳固的分销渠道
分销和促销费用高，企业亏损或利润低
只提供一种型式的基本产品
（2）营销目标：努力创造产品知名度、试用、发展中间商
（3）营销策略：开展市场调查和预测，选择合适的目标市场，大量广告、展销，建立选择性分销，努力推销产品
四种策略：
A、快速掠取策略：双高策略，即高价格、高促销。
优势：可在短期内获得较高利润，快速占领市场
实施条件：市场需求潜力较大；目标顾客求新心理强原出高价；企业面临潜在竞争者需尽快建立品牌形象。
B、缓慢掠取策略：高低策略，即高价格、低促销
优点：可为企业带来更多利润
实施条件：市场竞争威胁不大，用户愿接受高价
C、快速渗透策略：低高策略，即低价格、高促销
目的：以最快的速度占领市场，以便在后期获得较多利润
条件：市场容量大；潜在顾客对产品不了解且对价格很敏感；市场潜在竞争激烈；具有明显的规模效应
D、缓慢渗透策略：双低策略，即低价格、低促销
优点：扩大产品销售，实现更多盈利
条件：市场容量大；潜在顾客对产品了解且对价格很敏感；市场潜在竞争激烈。
2．成长期
（1）特点
销售额、利润快速上升并达到高峰
老顾客重复购买，新顾客不断加入
生产成本下降
有竞争者加入
已建立起稳定的分销渠道并继续扩大
继续保持或稍微增加促销费用，单位产品促销费用下降
（2）营销目标：最大限度的占领市场份额
（3）营销策略：
改善产品品质，扩大服务保证
密集分销，扩大销售网点
渗透价格策略
品牌宣传
3．成熟期
（1）特点
市场竞争很激烈
产品销售增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降
企业利润高，但开始缓慢下降
产品成本低
绝大多数属于顾客的重复购买，鲜有新顾客进入
（2）营销目标：保持已有市场份额以获取最大利润
（3）营销策略
产品改良-品牌型号多样化，强调品牌差异和利益
市场改良-更密集分销
其他营销组合因素改良-加强促销
4．衰退期
（1）特点
产品销量迅速下降
销售利润大幅下降，微利甚至负利
消费者的兴趣和消费习惯完全改变
市场竞争仍然激烈，价格降到最低水平
（2）营销目标：削减产品品牌支出，同时挤取利润
（3）营销策略：继续策略、集中策略、收缩策略、放弃策略
9.2.3? 影响产品生命周期的因素与延长生命周期的途径
1．产品生命周期的影响因素
产业水平（朝阳产业、成熟产业、夕阳产业）
注意：不同行业有差异，同一行业不同地域也有差异
产品水平
注意：产品生命周期受经济，社会，文化环境，产业中竞争压力，消费者需求、价值观、生活方式等许多因素影响
产品形态水平（典型的"S"型）
品牌水平
2．延长产品生命周期的途径
努力增加现有产品用户
改革产品
开拓新市场，寻找新顾客
寻找新途径，扩大渠道
加大促销……
9.2.4? 理想的和糟糕的产品生命周期形态
1．理想的产品生命周期形态
2．糟糕的产品生命周期形态
9.3? 新产品开发
9.3.1 新产品概念及分类
1．新产品：即企业的产品只要在功能上或形态上要发生变化，与原产品存在差异即可视为新产品。
2．分类
（1）一般分为,
全新产品：指科技发明创新，原来没有而创造出来的。
换代产品：在产品功能上有很大的改进和创新并完全替代原有产品。
改进新产品：指产品主要功能、价值与原有产品差不多但在功能、形态、质量等方面稍加改进的产品。
（2）根据新产品对公司和市场的新颖程度分
世界性产品：世界上首次出现，产生一个全新的市场
新产品线：虽并非首次在市场出现，但对特定的企业却是一个全新的产品。
补充产品线：在现有产品线上增补的新产品
改进产品：提供性能改进或有较大的可见价值的新产品，并替代现有产品
重新定位：以新的市场或细分市场为目标的现有产品
降低成本：以较低的成本提供同样性能的新产品
3．开发新产品的途径
自己开发：在公司内部的实验室里开发
委托开发：通过与独立的研究者或新产品开发机构订立合同为企业开发特定的产品。
9.3.2? 新产品开发的主要风险
在某些领域缺乏重要的新产品构思
分裂成碎片的市场
社会和政府的限制
新产品开发过程代价高昂
资本短缺
开发时间加快
产品生命周期缩短
成功开发新产品要求企业建立管理新产品开发过程的有效组织。
9.3.3? 新产品成功的条件
1．选择有特色的产品
2．强烈的市场导向
3．充分作好开发前的准备工作
4．明确的产品定义
5．有效的组织结构及其支持系统
6．高层管理者的积极支持和推动
市场吸引力与公司协同
充分论证且较好执行的定位
完全性、一致性及执行的质量
严格遵循新产品开发程序
新产品开发工作的关键：建立有效的组织结构
常见的处理方式是设：产品经理、新产品经理、新产品委员会、新产品部、新产品开拓组
9.3.4? 新产品开发程序
新产品开发过程涉及的八个阶段
1．新产品构思
（1）构思来源：顾客、科学家、竞争者、雇员、渠道成员、高层管理部门。还有其他各种来源。顾客的需求和欲望是寻求新产品构思的逻辑起点。
（2）产生构思的技术：属性列举法、强制关联法、形态分析法、问题分析法、头脑风暴法、群辩法
2．构思筛选
构思的评价因素
市场吸引力、规模、成长性、生命周期长短、普及速度
竞争状况及本企业市场定位
从技术、人才、资金、市场营销能力等判断其实现的可能性和成功的概率
与现有产品的协同效果和贡献
3．概念发展和测试
产品构思：指企业从自己的角度考虑能够向市场提供的可能产品的构想。
产品概念：指企业从消费者的角度对这种创意所做的详尽的描述
产品形象：是消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。
4．制定市场营销战略
市场营销战略计划包括三个部分：
（1）描述目标市场的规模、结构、行为；计划中的产品定位和销售量；市场占有率；利润目标等
（2）描述产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算
（3）描述预期的长期销售量和利润目标，及不同时间的营销策略组合。
5．商业分析（测试其商业吸引力）
即企业营销管理部门必须审查销售量、成本、利润计划，以确定是否符合企业目标。
（1）估计销售量：能否高到公司足以获得令人满意的利润
估计首次销售量、估计更新销售量、估计重购销售量
（2）估计成本和利润（包括折现现金流量、回收期、预计投资收益率）
6．产品开发
即由研发部门和工程技术部门把产品概念变成产品，进入试制阶段
7．市场测试
当管理部门对产品功能测试结果满意后，即可着手准备确定品牌名称、包装设计和制定一个试行营销方案推上市场进行实验
8．商品化（批量上市）
四项决策：
（1）何时（时机）推出新产品？
（2）何地（地理战略）推出新产品？
（3）给谁（目标市场）推出新产品？
（4）如何推出新产品（引入市场的战略）？
9.3.5? 消费者采用过程
公司创新过程结束后，消费者采用过程即开始。
该过程包括：潜在的消费者怎样认识新产品、试用它们和采用或拒绝它们。
采用过程中的各个阶段：
（1）知晓：消费者对该创新产品有所察觉，但缺少关于它的信息
（2）兴趣：消费者受到激发去寻找该创新产品的信息
（3）评价：消费者考虑是否试用该产品
（4）试用：消费者小规模地试用该创新产品，以改进对其价值的评价
（5）采用：消费者决定全面和经常地使用创新产品。
9.4? 品牌、商标及包装策略
9.4.1 品牌（Brand）
1．品牌概念
品牌：是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、符号、标记、图案、颜色等要素或这些要素组的组合构成。
2．品牌包括
品牌名称：指品牌中可用语言称呼的部分
品牌标志："品标"指品牌中可以被认出、易于记忆但不能用言语称呼的部分，常由图案、符号或特殊颜色等构成。
3．品牌含义
品牌实质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。
属性：品牌首先使人们想到某种属性
利益：品牌代表利益
价值：品牌体现生产者价值
文化：品牌代表一种文化
个性：品牌反映出个性
用户：品牌暗示着购买或使用产品的消费者类型
其中：价值、文化、个性构成品牌的实质
4．品牌资产
是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。其特征：
无形性、在利用中增值、难以准确计量、具波动性、是营销绩效的主要衡量指标
5．品牌分类
制造商品牌
中间商品牌
服务商品牌
9.4.2 商标（Trademark）
1．商标：指受法律保护的品牌，是获得专用权的品牌，是品牌的一部分，即商品的标记，既表示商品质量和来源，又表示生产或销售者用以区别其他产品的一种标记。
2．商标分为
注册商标：指受法律保护，所有者享有专用权的商标
非注册商标：未办理注册手续，不受法律保护的商标
3．商标专用权及其确认
商标专用权-商标独占权
认定原则：A、注册在先：中、日、法、德
B、使用在先：美、加、英、澳
4．驰名商标：国际上（国内）通用的为相关公众所熟知的享有较高声誉的商标。
5．商标作用：表示产品出处、表示其质量、起宣传、扩大销售的作用
9.4.3? 品牌和商标策略
1．品牌设计
设计原则：
简洁醒目、易读易记
构思新颖、造型美观、暗示属性、能表现出企业或产品特色
富蕴内涵、情意浓重
避免雷同、超越时空
易发音、各国通用、简单明了
2．品牌策略
（1）品牌有无决策
第一个决策是公司是否一定要给产品加上品牌名称
（2）品牌归属决策：即制造商如何使用品牌将产品推入市场
采用制造商品牌（全国品牌）
采用分销商品牌（零售商品牌、商店品牌、私人品牌）
采用特许品牌
（3）品牌名称决策：制造商使用自己的品牌
个别品牌名称：
同一品牌名称：即对所有产品使用共通的家族品牌名称。如SOnY，Pioneer，娃哈哈
分类品牌名称：对所有产品使用不同类别的家族品牌名称。如：松下公司（音像制品：Pa asonic；家用电气：National，立体音响：Technics）
公司名称加个别品牌名称：即公司商号名称加单个产品名称相结合。如：新加坡杨协成饮料公司（杨氏豆沙汤、杨氏菊花茶、杨氏龙眼茶等）
（4）品牌策略决策
产品线扩展：指公司在现有产品类别中增加新的产品项目并以同样的品牌名称推出。
品牌扩展：指以现有品牌名称推出新产品。如HONDA公司
多品牌：公司经常在同一产品类别中增设多种品牌。如精工手表（高档品牌："精工拉萨尔"；低价品牌："阿尔巴"和"帕萨"）
新品牌：为新产品分别确立一个品牌名称。
（5）品牌重新定位策略
考虑因素：品牌转移成本和收益
影响一个新品牌的五个因素：功能特性、品牌定位、品牌名称、品牌价格、分销
世界十大驰名商标：
9.4.4? 包装策略
1．包装含义、种类、作用
（1）包装：指产品的容器、外部包扎物及装潢。一般包括商标或品牌、形状、颜色、图案、材料等要素。
装潢：对产品包装进行的装饰和美化。
（2）产品包装类别
储运包装（外包装、大包装）
销售包装（中层包装）
内包装（小包装）
（3）包装的作用-营销人员称为第5个P（Packaging）
保护产品；促进销售；美化产品，提高价值；便于储存、携带、运输、使用
2．包装标签与包装标志
（1）包装标签：指附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印刷的说明。
标签内容：生产商家、产地、出产时间、产品内容构成、使用方法、安全警示、等级等
标签分类：识别性标签、分等标签、说明性标签、促销性
注：印有彩色图案或实物照片的标签有明显的促销功效。
（2）包装标志：是在运输包装的外部印制的图形、文字和数字及它们的组合。
主要包括：运输标志（麦头Mark）、指示性标志、警示性标志。
3．包装的设计原则
安全；适于运输、便于保管、陈列、携带、使用；美观大方、突出特色；包装与商品价值、质量水平相匹配；尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯；符合法律规定、兼顾社会地位
4．包装策略
统一包装、配套包装、分档包装、再使用包装（双重用途包装策略）、附赠品包装（一种有效的营业推广方式）、更新包装策略
9.5? 服务策略
9.5.1? 服务
1．服务含义
AMA：服务是用于出售或同物质产品一起出售的各种活动、利益或满足感。
前者是指服务业出售的各种服务
后者是指伴随物质产品的出售而提供的各种服务
2．服务的重要性
产品整体概念强调服务是产品的重要组成部分
服务是企业取得竞争优势重要手段
9.5.2? 服务策略
服务决策内容：（1）应向顾客提供哪些服务？（2）应提供何种水平的服务？（3）应以何种形式提供服务？
1．服务项目决策
考虑两个因素：服务项目的重要性、服务项目的决定性
不同的服务项目对不同行业的顾客其相对重要性不同
通过调查，了解顾客要求的服务项目内容
对顾客要求的服务项目按重要性大小排列，作出决定
向顾客提供其认为最重要的服务使其充分满意
决定性服务项目是行业内影响顾客满意的主要因素。
2．服务水平决策
一般：较高的服务水平将使顾客得到较大的满足将获得更多的顾客更多的销售
对服务项目的评价：二个指标
服务项目的重要性评价：非常重要（4）、重要（3）、稍重要（2）、不重要（1）
各服务项目已达到的成绩或水平：特优（4）,良好（3）,尚可（2）,不良（1）
对顾客调查取平均值作为顾客对某服务项目的综合评价
利用服务水平决策象限图决策
A区：很重要的服务项目（>3分）、未令顾客满意的服务成绩（<3分），应集中力量提高该服务项目水平。
B区：重要性很高、服务成绩也令人满意，应继续保持良好服务水平
C区：服务成绩一般、重要性也不高，不必过于重视，可维持现有水平，如有余力可稍作加强。
D区：不太重要、服务成绩很好，应抽出力量加强A区的服务项目。
3．服务形式决策
两个问题：
（1）服务要素如何定价？
保修期内免费服务
对本企业用户实行优惠价格
用户自行决定其享受的服务内容
按市价收费
（2）有关服务如何提供？
在各地设维修服务站，安排专业服务人员
委托经销商提供
委托专业的社会机构提供（设立特约修理点）
远程监控，巡视维修
[复习思考题]
1．如何理解产品整体概念？
2．有哪些产品组合策略可供选择？
3．说明产品生命周期各阶段特点及市场营销策略？
4．如何进行新产品开发？
[教学目的与要求]
通过本章教学，使学生在了解产品整体概念的基础上，掌握产品组合及其决策的基本内容，产品生命周期及其决策的基本内容；了解新产品开发的程序；了解品牌策略；了解商标、包装的作用及策略；了解产品服务及策略。
[课时要求] 6
[教学内容]
9.1? 产品与产品组合
9.1.1? 产品及产品整体概念
1．产品
W.Lazer：产品是解决买主和卖主问题的一种手段。
D.Crave s：指满足目标市场需求的任何东西。
Philip Kotler：通过交换来满足人们需要和欲望的因素和手段。
包括：有形产品：产品实体，包括品质、样式、特点、品牌、包装等。
无形服务：产品售后服务，消费者的信任感和满足感。
2．产品整体概念的三个基本层次（即产品的构成要素）
（1）核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益。
（2）形式产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包括：品牌、质量、式样、特征、商标及包装。
（3）附加产品：指顾客购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益。包括：送货、安装、维修、服务、保证、信用等。
9.1.2? 产品分类
1．按产品使用寿命长短分：耐用品、非耐用品、劳务
2．按购买者的购买意图分：
（1）消费品：为满足购买者或其亲属或组织的日常消费而购买的产品。其包括：便利品、选购品、特殊品、非寻购品
（2）产业用品：指企业制造产品所需的原材料和零部件或用于业务活动的产品。按其使用目的分为：原材料、主要设备、辅助设备、零部件、加工材料、业务用消耗品、业务服务
9.1.3? 产品组合
1．产品组合概念
（1）产品线：产品系列、产品类别，指某企业生产技术密切相关的同类产品的总和。如：家电、服装、鞋帽等
产品线是由若干产品项目组成
（2）产品项目：每个产品系列（线）中不同品种、规格、质量、价格的特定产品，即 产品目录上列出的每一个产品。
（3）产品组合：指一个企业生产和销售的全部产品系列及产品项目构成的整体。
产品组合的宽度：一个企业产品线的数目。
产品组合的长度：在每一条产品线中不同规格产品项目的数目。
产品组合的深度：指一条产品线中每一产品项目所包含的不同花色、规格、尺码、型号、功能、配方等的数目的多少。
关联性：指各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面相互关联的程度。
2．产品组合调整策略
产品组合策略：根据市场需求和企业经营目标对产品线的宽度、长度、深度和关联性所进行的决策。
（1）影响或制约产品组合的条件：企业所拥有的资源条件、市场需求、市场竞争情况
（2）产品组合策略类型：市场专业型、产品线专业型、多系列全面型、特殊产品专业型
（3）产品组合调整策略
扩大产品组合：拓宽产品组合广度、增加产品组合长度、加强产品组合深度
缩减产品组合：即缩减产品线或产品项目。
产品延伸：全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。具体做法：
1）向下延伸：在高档产品线中增加中低档产品项目
2）向上延伸：在原有产品线内增加高档产品项目
3）双向延伸：在原有中档市场的产品线内向上增加高档产品，向下增加低档产品，力求全方位占领目标市场。
现有产品结构的调整：采用波士顿矩阵法
9.2? 产品生命周期理论
9.2.1? 产品生命周期概念
产品生命周期：指企业的产品从进入市场到被市场淘汰的全过程。
注意：不同于产品使用寿命期
9.2.2? 产品生命周期各阶段的特点及市场营销策略
1．导入期--新产品试销阶段
（1）特点
消费者不了解
生产批量小，单位成本高
未建立稳固的分销渠道
分销和促销费用高，企业亏损或利润低
只提供一种型式的基本产品
（2）营销目标：努力创造产品知名度、试用、发展中间商
（3）营销策略：开展市场调查和预测，选择合适的目标市场，大量广告、展销，建立选择性分销，努力推销产品
四种策略：
A、快速掠取策略：双高策略，即高价格、高促销。
优势：可在短期内获得较高利润，快速占领市场
实施条件：市场需求潜力较大；目标顾客求新心理强原出高价；企业面临潜在竞争者需尽快建立品牌形象。
B、缓慢掠取策略：高低策略，即高价格、低促销
优点：可为企业带来更多利润
实施条件：市场竞争威胁不大，用户愿接受高价
C、快速渗透策略：低高策略，即低价格、高促销
目的：以最快的速度占领市场，以便在后期获得较多利润
条件：市场容量大；潜在顾客对产品不了解且对价格很敏感；市场潜在竞争激烈；具有明显的规模效应
D、缓慢渗透策略：双低策略，即低价格、低促销
优点：扩大产品销售，实现更多盈利
条件：市场容量大；潜在顾客对产品了解且对价格很敏感；市场潜在竞争激烈。
2．成长期
（1）特点
销售额、利润快速上升并达到高峰
老顾客重复购买，新顾客不断加入
生产成本下降
有竞争者加入
已建立起稳定的分销渠道并继续扩大
继续保持或稍微增加促销费用，单位产品促销费用下降
（2）营销目标：最大限度的占领市场份额
（3）营销策略：
改善产品品质，扩大服务保证
密集分销，扩大销售网点
渗透价格策略
品牌宣传
3．成熟期
（1）特点
市场竞争很激烈
产品销售增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降
企业利润高，但开始缓慢下降
产品成本低
绝大多数属于顾客的重复购买，鲜有新顾客进入
（2）营销目标：保持已有市场份额以获取最大利润
（3）营销策略
产品改良-品牌型号多样化，强调品牌差异和利益
市场改良-更密集分销
其他营销组合因素改良-加强促销
4．衰退期
（1）特点
产品销量迅速下降
销售利润大幅下降，微利甚至负利
消费者的兴趣和消费习惯完全改变
市场竞争仍然激烈，价格降到最低水平
（2）营销目标：削减产品品牌支出，同时挤取利润
（3）营销策略：继续策略、集中策略、收缩策略、放弃策略
9.2.3? 影响产品生命周期的因素与延长生命周期的途径
1．产品生命周期的影响因素
产业水平（朝阳产业、成熟产业、夕阳产业）
注意：不同行业有差异，同一行业不同地域也有差异
产品水平
注意：产品生命周期受经济，社会，文化环境，产业中竞争压力，消费者需求、价值观、生活方式等许多因素影响
产品形态水平（典型的"S"型）
品牌水平
2．延长产品生命周期的途径
努力增加现有产品用户
改革产品
开拓新市场，寻找新顾客
寻找新途径，扩大渠道
加大促销……
9.2.4? 理想的和糟糕的产品生命周期形态
1．理想的产品生命周期形态
2．糟糕的产品生命周期形态
9.3? 新产品开发
9.3.1 新产品概念及分类
1．新产品：即企业的产品只要在功能上或形态上要发生变化，与原产品存在差异即可视为新产品。
2．分类
（1）一般分为,
全新产品：指科技发明创新，原来没有而创造出来的。
换代产品：在产品功能上有很大的改进和创新并完全替代原有产品。
改进新产品：指产品主要功能、价值与原有产品差不多但在功能、形态、质量等方面稍加改进的产品。
（2）根据新产品对公司和市场的新颖程度分
世界性产品：世界上首次出现，产生一个全新的市场
新产品线：虽并非首次在市场出现，但对特定的企业却是一个全新的产品。
补充产品线：在现有产品线上增补的新产品
改进产品：提供性能改进或有较大的可见价值的新产品，并替代现有产品
重新定位：以新的市场或细分市场为目标的现有产品
降低成本：以较低的成本提供同样性能的新产品
3．开发新产品的途径
自己开发：在公司内部的实验室里开发
委托开发：通过与独立的研究者或新产品开发机构订立合同为企业开发特定的产品。
9.3.2? 新产品开发的主要风险
在某些领域缺乏重要的新产品构思
分裂成碎片的市场
社会和政府的限制
新产品开发过程代价高昂
资本短缺
开发时间加快
产品生命周期缩短
成功开发新产品要求企业建立管理新产品开发过程的有效组织。
9.3.3? 新产品成功的条件
1．选择有特色的产品
2．强烈的市场导向
3．充分作好开发前的准备工作
4．明确的产品定义
5．有效的组织结构及其支持系统
6．高层管理者的积极支持和推动
市场吸引力与公司协同
充分论证且较好执行的定位
完全性、一致性及执行的质量
严格遵循新产品开发程序
新产品开发工作的关键：建立有效的组织结构
常见的处理方式是设：产品经理、新产品经理、新产品委员会、新产品部、新产品开拓组
9.3.4? 新产品开发程序
新产品开发过程涉及的八个阶段
1．新产品构思
（1）构思来源：顾客、科学家、竞争者、雇员、渠道成员、高层管理部门。还有其他各种来源。顾客的需求和欲望是寻求新产品构思的逻辑起点。
（2）产生构思的技术：属性列举法、强制关联法、形态分析法、问题分析法、头脑风暴法、群辩法
2．构思筛选
构思的评价因素
市场吸引力、规模、成长性、生命周期长短、普及速度
竞争状况及本企业市场定位
从技术、人才、资金、市场营销能力等判断其实现的可能性和成功的概率
与现有产品的协同效果和贡献
3．概念发展和测试
产品构思：指企业从自己的角度考虑能够向市场提供的可能产品的构想。
产品概念：指企业从消费者的角度对这种创意所做的详尽的描述
产品形象：是消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。
4．制定市场营销战略
市场营销战略计划包括三个部分：
（1）描述目标市场的规模、结构、行为；计划中的产品定位和销售量；市场占有率；利润目标等
（2）描述产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算
（3）描述预期的长期销售量和利润目标，及不同时间的营销策略组合。
5．商业分析（测试其商业吸引力）
即企业营销管理部门必须审查销售量、成本、利润计划，以确定是否符合企业目标。
（1）估计销售量：能否高到公司足以获得令人满意的利润
估计首次销售量、估计更新销售量、估计重购销售量
（2）估计成本和利润（包括折现现金流量、回收期、预计投资收益率）
6．产品开发
即由研发部门和工程技术部门把产品概念变成产品，进入试制阶段
7．市场测试
当管理部门对产品功能测试结果满意后，即可着手准备确定品牌名称、包装设计和制定一个试行营销方案推上市场进行实验
8．商品化（批量上市）
四项决策：
（1）何时（时机）推出新产品？
（2）何地（地理战略）推出新产品？
（3）给谁（目标市场）推出新产品？
（4）如何推出新产品（引入市场的战略）？
9.3.5? 消费者采用过程
公司创新过程结束后，消费者采用过程即开始。
该过程包括：潜在的消费者怎样认识新产品、试用它们和采用或拒绝它们。
采用过程中的各个阶段：
（1）知晓：消费者对该创新产品有所察觉，但缺少关于它的信息
（2）兴趣：消费者受到激发去寻找该创新产品的信息
（3）评价：消费者考虑是否试用该产品
（4）试用：消费者小规模地试用该创新产品，以改进对其价值的评价
（5）采用：消费者决定全面和经常地使用创新产品。
9.4? 品牌、商标及包装策略
9.4.1 品牌（Brand）
1．品牌概念
品牌：是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、符号、标记、图案、颜色等要素或这些要素组的组合构成。
2．品牌包括
品牌名称：指品牌中可用语言称呼的部分
品牌标志："品标"指品牌中可以被认出、易于记忆但不能用言语称呼的部分，常由图案、符号或特殊颜色等构成。
3．品牌含义
品牌实质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。
属性：品牌首先使人们想到某种属性
利益：品牌代表利益
价值：品牌体现生产者价值
文化：品牌代表一种文化
个性：品牌反映出个性
用户：品牌暗示着购买或使用产品的消费者类型
其中：价值、文化、个性构成品牌的实质
4．品牌资产
是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。其特征：
无形性、在利用中增值、难以准确计量、具波动性、是营销绩效的主要衡量指标
5．品牌分类
制造商品牌
中间商品牌
服务商品牌
9.4.2 商标（Trademark）
1．商标：指受法律保护的品牌，是获得专用权的品牌，是品牌的一部分，即商品的标记，既表示商品质量和来源，又表示生产或销售者用以区别其他产品的一种标记。
2．商标分为
注册商标：指受法律保护，所有者享有专用权的商标
非注册商标：未办理注册手续，不受法律保护的商标
3．商标专用权及其确认
商标专用权-商标独占权
认定原则：A、注册在先：中、日、法、德
B、使用在先：美、加、英、澳
4．驰名商标：国际上（国内）通用的为相关公众所熟知的享有较高声誉的商标。
5．商标作用：表示产品出处、表示其质量、起宣传、扩大销售的作用
9.4.3? 品牌和商标策略
1．品牌设计
设计原则：
简洁醒目、易读易记
构思新颖、造型美观、暗示属性、能表现出企业或产品特色
富蕴内涵、情意浓重
避免雷同、超越时空
易发音、各国通用、简单明了
2．品牌策略
（1）品牌有无决策
第一个决策是公司是否一定要给产品加上品牌名称
（2）品牌归属决策：即制造商如何使用品牌将产品推入市场
采用制造商品牌（全国品牌）
采用分销商品牌（零售商品牌、商店品牌、私人品牌）
采用特许品牌
（3）品牌名称决策：制造商使用自己的品牌
个别品牌名称：
同一品牌名称：即对所有产品使用共通的家族品牌名称。如SOnY，Pioneer，娃哈哈
分类品牌名称：对所有产品使用不同类别的家族品牌名称。如：松下公司（音像制品：Pa asonic；家用电气：National，立体音响：Technics）
公司名称加个别品牌名称：即公司商号名称加单个产品名称相结合。如：新加坡杨协成饮料公司（杨氏豆沙汤、杨氏菊花茶、杨氏龙眼茶等）
（4）品牌策略决策
产品线扩展：指公司在现有产品类别中增加新的产品项目并以同样的品牌名称推出。
品牌扩展：指以现有品牌名称推出新产品。如HONDA公司
多品牌：公司经常在同一产品类别中增设多种品牌。如精工手表（高档品牌："精工拉萨尔"；低价品牌："阿尔巴"和"帕萨"）
新品牌：为新产品分别确立一个品牌名称。
（5）品牌重新定位策略
考虑因素：品牌转移成本和收益
影响一个新品牌的五个因素：功能特性、品牌定位、品牌名称、品牌价格、分销
世界十大驰名商标：
9.4.4? 包装策略
1．包装含义、种类、作用
（1）包装：指产品的容器、外部包扎物及装潢。一般包括商标或品牌、形状、颜色、图案、材料等要素。
装潢：对产品包装进行的装饰和美化。
（2）产品包装类别
储运包装（外包装、大包装）
销售包装（中层包装）
内包装（小包装）
（3）包装的作用-营销人员称为第5个P（Packaging）
保护产品；促进销售；美化产品，提高价值；便于储存、携带、运输、使用
2．包装标签与包装标志
（1）包装标签：指附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印刷的说明。
标签内容：生产商家、产地、出产时间、产品内容构成、使用方法、安全警示、等级等
标签分类：识别性标签、分等标签、说明性标签、促销性
注：印有彩色图案或实物照片的标签有明显的促销功效。
（2）包装标志：是在运输包装的外部印制的图形、文字和数字及它们的组合。
主要包括：运输标志（麦头Mark）、指示性标志、警示性标志。
3．包装的设计原则
安全；适于运输、便于保管、陈列、携带、使用；美观大方、突出特色；包装与商品价值、质量水平相匹配；尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯；符合法律规定、兼顾社会地位
4．包装策略
统一包装、配套包装、分档包装、再使用包装（双重用途包装策略）、附赠品包装（一种有效的营业推广方式）、更新包装策略
9.5? 服务策略
9.5.1? 服务
1．服务含义
AMA：服务是用于出售或同物质产品一起出售的各种活动、利益或满足感。
前者是指服务业出售的各种服务
后者是指伴随物质产品的出售而提供的各种服务
2．服务的重要性
产品整体概念强调服务是产品的重要组成部分
服务是企业取得竞争优势重要手段
9.5.2? 服务策略
服务决策内容：（1）应向顾客提供哪些服务？（2）应提供何种水平的服务？（3）应以何种形式提供服务？
1．服务项目决策
考虑两个因素：服务项目的重要性、服务项目的决定性
不同的服务项目对不同行业的顾客其相对重要性不同
通过调查，了解顾客要求的服务项目内容
对顾客要求的服务项目按重要性大小排列，作出决定
向顾客提供其认为最重要的服务使其充分满意
决定性服务项目是行业内影响顾客满意的主要因素。
2．服务水平决策
一般：较高的服务水平将使顾客得到较大的满足将获得更多的顾客更多的销售
对服务项目的评价：二个指标
服务项目的重要性评价：非常重要（4）、重要（3）、稍重要（2）、不重要（1）
各服务项目已达到的成绩或水平：特优（4）,良好（3）,尚可（2）,不良（1）
对顾客调查取平均值作为顾客对某服务项目的综合评价
利用服务水平决策象限图决策
A区：很重要的服务项目（>3分）、未令顾客满意的服务成绩（<3分），应集中力量提高该服务项目水平。
B区：重要性很高、服务成绩也令人满意，应继续保持良好服务水平
C区：服务成绩一般、重要性也不高，不必过于重视，可维持现有水平，如有余力可稍作加强。
D区：不太重要、服务成绩很好，应抽出力量加强A区的服务项目。
3．服务形式决策
两个问题：
（1）服务要素如何定价？
保修期内免费服务
对本企业用户实行优惠价格
用户自行决定其享受的服务内容
按市价收费
（2）有关服务如何提供？
在各地设维修服务站，安排专业服务人员
委托经销商提供
委托专业的社会机构提供（设立特约修理点）
远程监控，巡视维修
[复习思考题]
1．如何理解产品整体概念？
2．有哪些产品组合策略可供选择？
3．说明产品生命周期各阶段特点及市场营销策略？
4．如何进行新产品开发？
