第五章 市场购买行为分析学习目的：
通过本章学习使学生掌握消费者市场与组织市场的特点及购买行为规律，根据市场需要配置资源，为正确制订市场营销计划奠定基础。
第一节 消费者市场购买行为分析一、消费者市场的含义与特点消费者市场消费者市场的特点消费者市场的购买对象第一节 消费者市场购买行为分析二,消费者购买行为模式为研究消费者购买行为，专家们建立了一个刺激 —— 反应模式来说明外界营销环境刺激与消费者反应之间的关系，即市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识，购买者根据自己的特性处理这些信息，经过一定的决策过程导致了购买行为。
第一节 消费者市场购买行为分析三,影响消费者购买的主要因素消费者生活在纷繁复杂的社会中，
购买行为受到诸多因素的影响。消费者的购买决策深受其不同的社会、
文化、个人和心理因素组合的影响。
第一节 消费者市场购买行为分析四、消费者购买行为过程
1,购买角色
2,购买决策行为类型
3,购买决策过程第二节 组织市场购买行为分析一、组织市场的类型和特点
（一）组织市场的含义组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，
包括产业市场、中间商市场和政府市场。
第二节 组织市场购买行为分析
（ 二 ） 组织市场的类型组织市场主要包括：
生产者市场中间商市场非盈利组织市场政府市场第二节 组织市场购买行为分析
（三）组织市场的特点购买者比较少购买数量大购买者地理位置相对集中派生需求需求弹性小需求波动大
需求波动大
专业人员采购
多人决策
直接采购
互惠购买
租赁第二节 组织市场购买行为分析
（二）生产者购买决策的参与者产业用户内参与购买决策过程的所有成员形成一个采购中心。主要角色有：
使用者影响者决策者批准者采购者信息控制者个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化第二节 组织市场购买行为分析
（三）影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与规章制 度竞争发展组织目标政策程序组织结构制度人际职位地位神态说服力 购买者第二节 组织市场购买行为分析
（四）购买决策过程：
识别需要确定需要说明需要物色供应商征求建议选择供应商选择订货程序检查合同履行第二节 组织市场购买行为分析三、中间商购买行为分析
（一） 中间商的购买类型
（二） 中间商的主要购买决策
（三） 中间商购买过程的参与者
（四） 影响购买决策的主要因素第二节 组织市场购买行为分析四、非营利组织购买行为分析
（ 一 ） 非盈利组织市场的类型按照不同的职能,非营利组织可以分为三类：
1．履行国家职能的非营利组织。
2、履行国家职能的非营利组织。
3、提供社会服务的非营利组织。
第二节 组织市场购买行为分析
(二 )非营利组织的购买特点
1．限定总额。
2、价格低廉。
3、保证质量。
4、受到控制。
5、程序复杂。
第二节 组织市场购买行为分析
(三 )非营利组织的购买方式
1．公开招标选购。
2、议价合约选购。
3、日常性采购。
第二节 组织市场购买行为分析四,政府市场购买行为分析
(一 )政府市场的购买目的政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有：
加强国防与军事力量；维持政府的正常运转；稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。
第二节 组织市场购买行为分析
(二 ) 政府市场购买过程的参与者各个国家,各级政府都设有采购组织,
一般分为两大类：
1,行政部门的购买组织 。
2,军事部门的购买组织 。
第二节 组织市场购买行为分析
(三 )影响政府购买行为的主要因素政府市场与生产者市场和中间商市场一样,
也受到环境因素,组织因素,人际因素和个人因素的影响,但是在以下方面有所不同 。
1．受到社会公众的监督。
2．受到国际国内政治形势的影响。
3．受到国际国内经济形势的影响。
4．受到自然因素的影响。
通过本章学习使学生掌握消费者市场与组织市场的特点及购买行为规律，根据市场需要配置资源，为正确制订市场营销计划奠定基础。
第一节 消费者市场购买行为分析一、消费者市场的含义与特点消费者市场消费者市场的特点消费者市场的购买对象第一节 消费者市场购买行为分析二,消费者购买行为模式为研究消费者购买行为，专家们建立了一个刺激 —— 反应模式来说明外界营销环境刺激与消费者反应之间的关系，即市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识，购买者根据自己的特性处理这些信息，经过一定的决策过程导致了购买行为。
第一节 消费者市场购买行为分析三,影响消费者购买的主要因素消费者生活在纷繁复杂的社会中，
购买行为受到诸多因素的影响。消费者的购买决策深受其不同的社会、
文化、个人和心理因素组合的影响。
第一节 消费者市场购买行为分析四、消费者购买行为过程
1,购买角色
2,购买决策行为类型
3,购买决策过程第二节 组织市场购买行为分析一、组织市场的类型和特点
（一）组织市场的含义组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，
包括产业市场、中间商市场和政府市场。
第二节 组织市场购买行为分析
（ 二 ） 组织市场的类型组织市场主要包括：
生产者市场中间商市场非盈利组织市场政府市场第二节 组织市场购买行为分析
（三）组织市场的特点购买者比较少购买数量大购买者地理位置相对集中派生需求需求弹性小需求波动大
需求波动大
专业人员采购
多人决策
直接采购
互惠购买
租赁第二节 组织市场购买行为分析
（二）生产者购买决策的参与者产业用户内参与购买决策过程的所有成员形成一个采购中心。主要角色有：
使用者影响者决策者批准者采购者信息控制者个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化第二节 组织市场购买行为分析
（三）影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与规章制 度竞争发展组织目标政策程序组织结构制度人际职位地位神态说服力 购买者第二节 组织市场购买行为分析
（四）购买决策过程：
识别需要确定需要说明需要物色供应商征求建议选择供应商选择订货程序检查合同履行第二节 组织市场购买行为分析三、中间商购买行为分析
（一） 中间商的购买类型
（二） 中间商的主要购买决策
（三） 中间商购买过程的参与者
（四） 影响购买决策的主要因素第二节 组织市场购买行为分析四、非营利组织购买行为分析
（ 一 ） 非盈利组织市场的类型按照不同的职能,非营利组织可以分为三类：
1．履行国家职能的非营利组织。
2、履行国家职能的非营利组织。
3、提供社会服务的非营利组织。
第二节 组织市场购买行为分析
(二 )非营利组织的购买特点
1．限定总额。
2、价格低廉。
3、保证质量。
4、受到控制。
5、程序复杂。
第二节 组织市场购买行为分析
(三 )非营利组织的购买方式
1．公开招标选购。
2、议价合约选购。
3、日常性采购。
第二节 组织市场购买行为分析四,政府市场购买行为分析
(一 )政府市场的购买目的政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有：
加强国防与军事力量；维持政府的正常运转；稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。
第二节 组织市场购买行为分析
(二 ) 政府市场购买过程的参与者各个国家,各级政府都设有采购组织,
一般分为两大类：
1,行政部门的购买组织 。
2,军事部门的购买组织 。
第二节 组织市场购买行为分析
(三 )影响政府购买行为的主要因素政府市场与生产者市场和中间商市场一样,
也受到环境因素,组织因素,人际因素和个人因素的影响,但是在以下方面有所不同 。
1．受到社会公众的监督。
2．受到国际国内政治形势的影响。
3．受到国际国内经济形势的影响。
4．受到自然因素的影响。
