第十三章 国际贸易术语与商品价格
本章学习重点：
? 1．掌握国际贸易术语的概念；
? 2．掌握合同中的价格条款的内容；
? 3．理解, INCOTERMS2000,对
六种主要贸易术语的解释及在实
际运用中应注意的问题。
? 目前，国际贸易的买卖双方各处两国，相距遥远，逐项反复治商，将
耗费大量的时间和费用，并影响交易的达成。为此，在国际贸易的长
期实践中，逐渐形成了各种不同的贸易术语，明确买卖双方在手续、
费用和风险方面的责任划分。
第一节 国际贸易术语的概念和作用
? 在国际贸易中使用贸易术语，始于 19世纪。随着国际贸易的发展，逐
渐形成了一系列贸易术语。
一,国际贸易术语的概述
? 1．国际贸易术语的概念和作用
? （ 1）国际贸易术语的概念
? 国际贸易术语 (trade terms)也称价格术语，是指用一个简短的英文缩写
来表示价格的构成和交易双方的有关责任、费用、风险的划分的一种
专门用语。
? （ 2）国际贸易术语的作用
? A．简化了交易磋商的内容和交易手续；
? B．反映了商品的价格构成；
? C．明确了买卖双方的权利与义务；
? D．有利于买卖双方解决履约当中的争议。
? 2．与国际贸易术语相关的国际惯例
? 国际贸易惯例是指在长期的国际贸易实践中逐步形成的具有普遍指导
意义的一些习惯性做法和解释。
? 有关国际贸易术语的国际惯例主要有三种：
? （ 1）, 1932年华沙一牛津规则, ； (Warsaw_Oxford Rules 1932)
? （ 2）, 1941年美国对外贸易定义修订本, ； (Revised American
Foreign Trade Definition 1941)
? （ 3）, 国际贸易术语解释通则, ； (International Rules for the
Interpretation)
? 在, 2000通则, 中共有 13种贸易术语，按出口方责任划分为 E,F、
C,D四组。
第二节 主要国际贸易术语的解释
? 目前,FOB,CIF和 CFR是国际贸易中常用的三种贸易术语。同时，
随着集装箱运输和国际多式联运业务的发展,FCA,CPT和 CIP也是
国际贸易中使用很广的贸易术语。
一,FOB
? 1,FOB术语的含义
? FOB即装运港船上交货的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期
间内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷 为止的一切货物丢失或损坏的风险。该术语仅适用于海运或内河运输。
? 2．在 FOB贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
? 3．使用 FOB术语时应注意的问题
? （ 1）船舷为界；
? （ 2）船货衔接；
? （ 3）装船费用的负担问题；
? （ 4）美国对 FOB的解释。 （案例）
二,CIF
? 1,CIF术语的含义
? CIF即成本加保险费、运费的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期
或期间内在指定装运港将货物交至运往指定国的港口的船上，并负担
货物越过船舷为止的一切货物丢失或损坏的风险。该术语仅适用于海
运或内河航运。
? 2．在 CIF贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
? 3．使用 CIF术语时应注意的问题
? （ 1） CIF属于装运合同；
? （ 2）保险问题；
? （ 3）卸货费用负担问题；
? （ 4）租船订舱的问题；
? （ 5）象征性交货问题。
三,CFR
? 1,CFR术语的含义
? CFR即成本加运费的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期间内
在指定装运港将货物交至运往指定目的港的船上，并负担货物越过船
舷为止的一切货物灭失或损坏的风险。该术语仅适用于海运和内河运
输。
? 2．在 CFR贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
? 3．使用 CFR术语时应注意的问题
? （ 1）特别注意装船通知问题；
? （ 2）关于 CIF术语为解决卸货费用负担而产生的变形，完全适用于
CFR术语。 （案例）
四,FCA
? 1,FCA术语的含义
? FCA即货交承运人的缩写，是指卖方只要将货物在指定的地点交给买
方指定的承运人，并办理出口清关手续，即完成交货。该术语可用于 各种运输方式，包括多式联运。
? 2．在 FCA贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
? 3．使用 FCA术语时应注意的问题
? （ 1）交货地点的问题；
? （ 2）指定承运人的问题；
? （ 3）货物集合化的费用负担。
五,CIP
? 1,CIP术语的含义
? CIP即运费、保险费付至的缩写。该术语指卖方向其指定的承运人交
货，并须支付将货物运至目的地的运费，办理买方货物在运输途中丢
失或损坏风险的保险和支付保险费，而买方承担卖方交货之后的一切
风险和额外费用。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。
? 2．在 CIP贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
六,CPT
? 1,CPT术语的含义
? CPT即运费付至的缩写，是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付
将货物运至目的地的运费，而买方承担交货之后的一切风险和其他费 用。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。
? 2．在 CPT贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
第三节 其他贸易术语
? 除前述六种常用术语外,,2000通则, 还包括其他七种术语。交易双
方可根据具体业务的需要，灵活选用。
? 一,EXW
? 二,FAS
? 三,DAF
? 四,DES
? 五,DEQ
? 六,DDU
? 七,DDP （图示 1） （图示 2）
第四节 国际贸易商品的价格
? 在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益
和产品竞争力，是企业对外开展业务时必须面临的问题。
一、进出口商品的作价原则与方法
? 1．进出口商品的作价原则
? 在平等互利的前提下，参照国际市场价格水平，结合国别与地区政策，根据
购销意图，制定适当的价格。在制定进出口商品价格时，还应适当考虑下列
因素：
? （ 1）商品质量的优劣；
? （ 2）成交数量的大小； 期货主要商品价格
? （ 3）运输距离的远近；
? （ 4）交货条件的不同；
? （ 5）季节性需求的变化；
? （ 6）货款的支付条件与外汇汇率变动的风险；
? （ 7）交货期的远近、货物保险条件、市场销售习惯等。
? 2．进出口商品的作价方法
? （ 1）固定价格；
? （ 2）暂不固定价格；
? （ 3）部分固定价格，部分暂不定价；
? （ 4）暂定价格；
? （ 5） 滑动价格 。
二、成本核算 （公式）
? 1．出口商品盈亏率 （公式）
? 是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售
人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利；反之，为
亏损。
? 2．出口商品换汇成本 （公式）
? 出口商品换汇成是用来反映出口商品盈亏的一项重要指标，它是指以
某种商品的出口总成本与出口商品的外汇净收入之比，得出用多少人 民币换回 1单位外币。
? 3．出口创汇率 （公式）
? 是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。
三,佣金与折扣
? 1．佣金 (commission)
? （ 1）佣金的含义和表示方法
? 佣金是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。凡价格中
含有佣金的叫含佣价。佣金有明佣、暗佣两种。
? （ 2） 佣金的计算方法
? 佣金一般是按交易金额的百分比计算，也可按成本的数量来计算。
? （ 3）佣金的支付方法
? 一是由中间代理商直接从货价中扣除；另一种是由卖方收到货款后按双方约
定的佣金比率，另行支付给中间商。
? 2．折扣 (discount)
? （ 1）折扣的含义和表示方法
? 折扣是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。
? （ 2）折扣的计算方法
? 折扣一般按成交额或发票金额来计算。
? （ 3）折扣的支付方法
? 折扣是由买方在付款时预先扣除。
四,常用价格换算
? 1．净价与含佣价的换算
? 2,FOB与 CIF,CFR的换算
五、合同中的价格条款
? 1．价格条款的基本内容
? 合同中的价格条款包括单价和总值两部分。
? （ 1）单价 （示例）
? 单价通常由四部分组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。
? （ 2）总值
? 总值即总价，是指出售一批货物的全部金额。在数值上等于单价乘以数量。
? 2．订立价格条款应注意的问题
? （ 1）贸易术语的选择；
? （ 2）计价货币 (money of account)的选择；
? （ 3）合同中的价格条款要与合同中的其他条款在内容上保持一致。
重要概念：
? 1．国际贸易术语
? 2．, 国际贸易术语解释通则,
? 3．出口商品盈亏率
? 4．出口商品换汇成本
? 5．出口创汇率
? 6．佣金
? 7．折扣
思考题,
? 1．常用的国际贸易术语的国际惯例有哪几种？
? 2．试分析 FOB,CIF,CFR三种贸易术语买卖双方的责任及异同点。
? 3．进出口商品作价的方法有哪几种？
? 4．合同中的价格条款包括哪些内容？试举例说明。
? 5．我国某出口公司对美商报价，每公吨 CIF纽约 500美元，发货港是
上海。现美商要求我方改报 FOB大连价。分析在 CIF和 FOB条件下双
方在所承担的责任、费用和风险方面有什么差别？
? 6．我方对外出售一批商品，原报价为每公斤 100美元 CFR伦敦（投保
一切险，加一成投保，保费率为 4%），客户要求改报 CIF伦敦美元价。
试确定在不影响收汇额的前提下，正确的 CIF价应报多少？
本章学习重点：
? 1．掌握国际贸易术语的概念；
? 2．掌握合同中的价格条款的内容；
? 3．理解, INCOTERMS2000,对
六种主要贸易术语的解释及在实
际运用中应注意的问题。
? 目前，国际贸易的买卖双方各处两国，相距遥远，逐项反复治商，将
耗费大量的时间和费用，并影响交易的达成。为此，在国际贸易的长
期实践中，逐渐形成了各种不同的贸易术语，明确买卖双方在手续、
费用和风险方面的责任划分。
第一节 国际贸易术语的概念和作用
? 在国际贸易中使用贸易术语，始于 19世纪。随着国际贸易的发展，逐
渐形成了一系列贸易术语。
一,国际贸易术语的概述
? 1．国际贸易术语的概念和作用
? （ 1）国际贸易术语的概念
? 国际贸易术语 (trade terms)也称价格术语，是指用一个简短的英文缩写
来表示价格的构成和交易双方的有关责任、费用、风险的划分的一种
专门用语。
? （ 2）国际贸易术语的作用
? A．简化了交易磋商的内容和交易手续；
? B．反映了商品的价格构成；
? C．明确了买卖双方的权利与义务；
? D．有利于买卖双方解决履约当中的争议。
? 2．与国际贸易术语相关的国际惯例
? 国际贸易惯例是指在长期的国际贸易实践中逐步形成的具有普遍指导
意义的一些习惯性做法和解释。
? 有关国际贸易术语的国际惯例主要有三种：
? （ 1）, 1932年华沙一牛津规则, ； (Warsaw_Oxford Rules 1932)
? （ 2）, 1941年美国对外贸易定义修订本, ； (Revised American
Foreign Trade Definition 1941)
? （ 3）, 国际贸易术语解释通则, ； (International Rules for the
Interpretation)
? 在, 2000通则, 中共有 13种贸易术语，按出口方责任划分为 E,F、
C,D四组。
第二节 主要国际贸易术语的解释
? 目前,FOB,CIF和 CFR是国际贸易中常用的三种贸易术语。同时，
随着集装箱运输和国际多式联运业务的发展,FCA,CPT和 CIP也是
国际贸易中使用很广的贸易术语。
一,FOB
? 1,FOB术语的含义
? FOB即装运港船上交货的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期
间内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷 为止的一切货物丢失或损坏的风险。该术语仅适用于海运或内河运输。
? 2．在 FOB贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
? 3．使用 FOB术语时应注意的问题
? （ 1）船舷为界；
? （ 2）船货衔接；
? （ 3）装船费用的负担问题；
? （ 4）美国对 FOB的解释。 （案例）
二,CIF
? 1,CIF术语的含义
? CIF即成本加保险费、运费的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期
或期间内在指定装运港将货物交至运往指定国的港口的船上，并负担
货物越过船舷为止的一切货物丢失或损坏的风险。该术语仅适用于海
运或内河航运。
? 2．在 CIF贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
? 3．使用 CIF术语时应注意的问题
? （ 1） CIF属于装运合同；
? （ 2）保险问题；
? （ 3）卸货费用负担问题；
? （ 4）租船订舱的问题；
? （ 5）象征性交货问题。
三,CFR
? 1,CFR术语的含义
? CFR即成本加运费的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期间内
在指定装运港将货物交至运往指定目的港的船上，并负担货物越过船
舷为止的一切货物灭失或损坏的风险。该术语仅适用于海运和内河运
输。
? 2．在 CFR贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
? 3．使用 CFR术语时应注意的问题
? （ 1）特别注意装船通知问题；
? （ 2）关于 CIF术语为解决卸货费用负担而产生的变形，完全适用于
CFR术语。 （案例）
四,FCA
? 1,FCA术语的含义
? FCA即货交承运人的缩写，是指卖方只要将货物在指定的地点交给买
方指定的承运人，并办理出口清关手续，即完成交货。该术语可用于 各种运输方式，包括多式联运。
? 2．在 FCA贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
? 3．使用 FCA术语时应注意的问题
? （ 1）交货地点的问题；
? （ 2）指定承运人的问题；
? （ 3）货物集合化的费用负担。
五,CIP
? 1,CIP术语的含义
? CIP即运费、保险费付至的缩写。该术语指卖方向其指定的承运人交
货，并须支付将货物运至目的地的运费，办理买方货物在运输途中丢
失或损坏风险的保险和支付保险费，而买方承担卖方交货之后的一切
风险和额外费用。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。
? 2．在 CIP贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
六,CPT
? 1,CPT术语的含义
? CPT即运费付至的缩写，是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付
将货物运至目的地的运费，而买方承担交货之后的一切风险和其他费 用。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。
? 2．在 CPT贸易术语下，买卖双方的义务
? （ 1）卖方义务；
? （ 2）买方义务。
第三节 其他贸易术语
? 除前述六种常用术语外,,2000通则, 还包括其他七种术语。交易双
方可根据具体业务的需要，灵活选用。
? 一,EXW
? 二,FAS
? 三,DAF
? 四,DES
? 五,DEQ
? 六,DDU
? 七,DDP （图示 1） （图示 2）
第四节 国际贸易商品的价格
? 在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益
和产品竞争力，是企业对外开展业务时必须面临的问题。
一、进出口商品的作价原则与方法
? 1．进出口商品的作价原则
? 在平等互利的前提下，参照国际市场价格水平，结合国别与地区政策，根据
购销意图，制定适当的价格。在制定进出口商品价格时，还应适当考虑下列
因素：
? （ 1）商品质量的优劣；
? （ 2）成交数量的大小； 期货主要商品价格
? （ 3）运输距离的远近；
? （ 4）交货条件的不同；
? （ 5）季节性需求的变化；
? （ 6）货款的支付条件与外汇汇率变动的风险；
? （ 7）交货期的远近、货物保险条件、市场销售习惯等。
? 2．进出口商品的作价方法
? （ 1）固定价格；
? （ 2）暂不固定价格；
? （ 3）部分固定价格，部分暂不定价；
? （ 4）暂定价格；
? （ 5） 滑动价格 。
二、成本核算 （公式）
? 1．出口商品盈亏率 （公式）
? 是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售
人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利；反之，为
亏损。
? 2．出口商品换汇成本 （公式）
? 出口商品换汇成是用来反映出口商品盈亏的一项重要指标，它是指以
某种商品的出口总成本与出口商品的外汇净收入之比，得出用多少人 民币换回 1单位外币。
? 3．出口创汇率 （公式）
? 是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。
三,佣金与折扣
? 1．佣金 (commission)
? （ 1）佣金的含义和表示方法
? 佣金是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。凡价格中
含有佣金的叫含佣价。佣金有明佣、暗佣两种。
? （ 2） 佣金的计算方法
? 佣金一般是按交易金额的百分比计算，也可按成本的数量来计算。
? （ 3）佣金的支付方法
? 一是由中间代理商直接从货价中扣除；另一种是由卖方收到货款后按双方约
定的佣金比率，另行支付给中间商。
? 2．折扣 (discount)
? （ 1）折扣的含义和表示方法
? 折扣是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。
? （ 2）折扣的计算方法
? 折扣一般按成交额或发票金额来计算。
? （ 3）折扣的支付方法
? 折扣是由买方在付款时预先扣除。
四,常用价格换算
? 1．净价与含佣价的换算
? 2,FOB与 CIF,CFR的换算
五、合同中的价格条款
? 1．价格条款的基本内容
? 合同中的价格条款包括单价和总值两部分。
? （ 1）单价 （示例）
? 单价通常由四部分组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。
? （ 2）总值
? 总值即总价，是指出售一批货物的全部金额。在数值上等于单价乘以数量。
? 2．订立价格条款应注意的问题
? （ 1）贸易术语的选择；
? （ 2）计价货币 (money of account)的选择；
? （ 3）合同中的价格条款要与合同中的其他条款在内容上保持一致。
重要概念：
? 1．国际贸易术语
? 2．, 国际贸易术语解释通则,
? 3．出口商品盈亏率
? 4．出口商品换汇成本
? 5．出口创汇率
? 6．佣金
? 7．折扣
思考题,
? 1．常用的国际贸易术语的国际惯例有哪几种？
? 2．试分析 FOB,CIF,CFR三种贸易术语买卖双方的责任及异同点。
? 3．进出口商品作价的方法有哪几种？
? 4．合同中的价格条款包括哪些内容？试举例说明。
? 5．我国某出口公司对美商报价，每公吨 CIF纽约 500美元，发货港是
上海。现美商要求我方改报 FOB大连价。分析在 CIF和 FOB条件下双
方在所承担的责任、费用和风险方面有什么差别？
? 6．我方对外出售一批商品，原报价为每公斤 100美元 CFR伦敦（投保
一切险，加一成投保，保费率为 4%），客户要求改报 CIF伦敦美元价。
试确定在不影响收汇额的前提下，正确的 CIF价应报多少？
