第十二章 国际货物贸易程序
本章学习重点：
? 1．了解国际货物贸易各环节及其主要工作内容；
? 2．明确进出口交易前准备工作的主要内容；
? 3．掌握出口经营方案的制定；
? 4．了解贸易洽商的一般程序和要领以及签订书面合同应注意的问题。
? 国际货物贸易程序一般包括以下环节：交易前的准备工作、贸易洽商
过程和签订合同。各环节的工作出现任何问题都有可能造成洽商失败 或给合同的履行带来严重的后果。
第一节 国际货物贸易一般程序
? 国际货物贸易程序是以合同为中心进行的，主要包括交易前的准备工
作、贸易洽商到签订合同等环节。在实际工作中，各个环节之间都有
着密切联系，还经常出现先后交叉进行的情况。交易前的准备工作是
贸易洽商能否顺利进行的保证，而贸易洽商则是能否达成协议和决定
双方权利和义务的关键。
? 一、国际货物贸易准备工作。二、国际货物贸易洽商
? 三、合同的签订与履行
商务谈判图双方签约图 资料准备
第二节 国际货物贸易准备工作
? 在国际贸易贸易中，交易双方为了达成一项交易，对交易的各项条件
进行协商，这个过程称为贸易洽商，通常称为贸易谈判。为了顺利达
成交易，贸易洽商前，交易双方都要做好交易前的各项准备工作。
一,出口交易前的准备工作 （出口业务流程图）
? 出口交易前的准备工作主要包括四个方面：
? 1．组织经贸洽谈人员；
? 2．进行市场调研，选择目标市场；
? 3．选择交易对象；
? 4．制定出口商品经营方案。
二,进口交易前的准备工作 （进口业务流程图）
? 进口交易前的准备工作涉及三个方面：
? 1．进行市场调研，选择采购市场与供货商；
? 2．进口成本核算；
? 3．制定进口商品经营方案。
第三节 国际货物贸易洽商
? 贸易洽商是国际贸易业务中最重要的环节，凡有关交易的各项条件，都要通过洽商来确定。
一,国际货物贸易洽商的形式
? 贸易洽商的形式分为口头的和书面的两种。
二,国际货物贸易洽商的内容
贸易洽商的内容即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数
量、包装、价格、运输、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗
力等。其中，品名、品质、数量、包装、价格、运输、支付等交易条
件被认为是交易的主要条件，在每一笔交易中必须逐项谈妥。
三,国际货物贸易洽商的程序
? 目前，贸易洽商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中，
发盘与接受是达成交易所必需的两个环节。
? 1．询盘 (inquiry)
? 询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的
询问。
? 2．发盘 (offer)
? 发盘是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达 交易、签订合同买卖某种商品的表示。
? （ 1）构成发盘的条件
? A．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；
? B．发盘中必须明确表示发盘人受其约束；
? C．发盘的内容必须十分确定；
? D．发盘必须送达受盘人。
? （ 2）对发盘有效期的规定
? （ 3）发盘的撤回与撤销
? （ 4）发盘的失效
? A．过期；
? B．拒绝；
? C．还盘；
? D．政府禁令。
? 3．还盘 (counter_offer)
? 还盘是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或 变更的表示。
? 4．接受 (acceptance)
? 接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条 件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。
? （ 1）构成一项有效接受的条件
? A．接受必须由特定的受盘人作出；
? B．接受必须以一定的方式表示出来；
? C．接受必须在发盘的有效期内送达发盘人，过期无效；
? D．接受的内容必须与发盘相一致。
? （ 2）接受的生效和撤回
? 英美法系实行的是“投邮生效”的原则，大陆法系采用的是“到达生
效”原则。
第四节 国际货物贸易合同签订
? 国际货物贸易合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖
货物为目的的协议。
一,国际货物贸易合同有效成立的条件
? 1．当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同；
? 2．当事人必须具有订立合同的行为能力；
? 3．合同必须具有对价和合法的约因；
? 4．合同的标的和内容必须合法；
? 5．合同的形式必须符合法律规定的要求。
二,书面合同的签订
? 1．签订书面合同的意义
? （ 1）合同成立的证据；
? （ 2）履行合同的依据；
? （ 3）某类合同生效的条件。
? 2．书面合同的形式
? （ 1）进口或出口合同； (import/export contract)
? （ 2）销售或购买确认书； (Sales/purchase confirmation)
? （ 3）协议； (agreement)
? （ 4）备忘录； (memorandum)
? （ 5）意向书；
? （ 6）定单 (order)和订单 (indent)。
? 3．书面合同的内容
? 正式合同一般由约首 (heading)、正文 (body)和约尾 (closing)三部
分组成。
? 4．合同中的格式条款
重要概念：
? 1．发盘
? 2．还盘
? 3．接受
? 4．意向书
? 5．定单
? 6．订单
思考题：
? 1．贸易洽商前应做好哪些准备工作？
? 2．贸易洽商的一般程序是什么？达成一项交易，哪些环节是必不可
少的？
? 3．什么是发盘？构成一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？
? 4．对于发盘的撤回或撤销,,公约, 有何规定？
本章学习重点：
? 1．了解国际货物贸易各环节及其主要工作内容；
? 2．明确进出口交易前准备工作的主要内容；
? 3．掌握出口经营方案的制定；
? 4．了解贸易洽商的一般程序和要领以及签订书面合同应注意的问题。
? 国际货物贸易程序一般包括以下环节：交易前的准备工作、贸易洽商
过程和签订合同。各环节的工作出现任何问题都有可能造成洽商失败 或给合同的履行带来严重的后果。
第一节 国际货物贸易一般程序
? 国际货物贸易程序是以合同为中心进行的，主要包括交易前的准备工
作、贸易洽商到签订合同等环节。在实际工作中，各个环节之间都有
着密切联系，还经常出现先后交叉进行的情况。交易前的准备工作是
贸易洽商能否顺利进行的保证，而贸易洽商则是能否达成协议和决定
双方权利和义务的关键。
? 一、国际货物贸易准备工作。二、国际货物贸易洽商
? 三、合同的签订与履行
商务谈判图双方签约图 资料准备
第二节 国际货物贸易准备工作
? 在国际贸易贸易中，交易双方为了达成一项交易，对交易的各项条件
进行协商，这个过程称为贸易洽商，通常称为贸易谈判。为了顺利达
成交易，贸易洽商前，交易双方都要做好交易前的各项准备工作。
一,出口交易前的准备工作 （出口业务流程图）
? 出口交易前的准备工作主要包括四个方面：
? 1．组织经贸洽谈人员；
? 2．进行市场调研，选择目标市场；
? 3．选择交易对象；
? 4．制定出口商品经营方案。
二,进口交易前的准备工作 （进口业务流程图）
? 进口交易前的准备工作涉及三个方面：
? 1．进行市场调研，选择采购市场与供货商；
? 2．进口成本核算；
? 3．制定进口商品经营方案。
第三节 国际货物贸易洽商
? 贸易洽商是国际贸易业务中最重要的环节，凡有关交易的各项条件，都要通过洽商来确定。
一,国际货物贸易洽商的形式
? 贸易洽商的形式分为口头的和书面的两种。
二,国际货物贸易洽商的内容
贸易洽商的内容即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数
量、包装、价格、运输、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗
力等。其中，品名、品质、数量、包装、价格、运输、支付等交易条
件被认为是交易的主要条件，在每一笔交易中必须逐项谈妥。
三,国际货物贸易洽商的程序
? 目前，贸易洽商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中，
发盘与接受是达成交易所必需的两个环节。
? 1．询盘 (inquiry)
? 询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的
询问。
? 2．发盘 (offer)
? 发盘是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达 交易、签订合同买卖某种商品的表示。
? （ 1）构成发盘的条件
? A．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；
? B．发盘中必须明确表示发盘人受其约束；
? C．发盘的内容必须十分确定；
? D．发盘必须送达受盘人。
? （ 2）对发盘有效期的规定
? （ 3）发盘的撤回与撤销
? （ 4）发盘的失效
? A．过期；
? B．拒绝；
? C．还盘；
? D．政府禁令。
? 3．还盘 (counter_offer)
? 还盘是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或 变更的表示。
? 4．接受 (acceptance)
? 接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条 件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。
? （ 1）构成一项有效接受的条件
? A．接受必须由特定的受盘人作出；
? B．接受必须以一定的方式表示出来；
? C．接受必须在发盘的有效期内送达发盘人，过期无效；
? D．接受的内容必须与发盘相一致。
? （ 2）接受的生效和撤回
? 英美法系实行的是“投邮生效”的原则，大陆法系采用的是“到达生
效”原则。
第四节 国际货物贸易合同签订
? 国际货物贸易合同是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖
货物为目的的协议。
一,国际货物贸易合同有效成立的条件
? 1．当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同；
? 2．当事人必须具有订立合同的行为能力；
? 3．合同必须具有对价和合法的约因；
? 4．合同的标的和内容必须合法；
? 5．合同的形式必须符合法律规定的要求。
二,书面合同的签订
? 1．签订书面合同的意义
? （ 1）合同成立的证据；
? （ 2）履行合同的依据；
? （ 3）某类合同生效的条件。
? 2．书面合同的形式
? （ 1）进口或出口合同； (import/export contract)
? （ 2）销售或购买确认书； (Sales/purchase confirmation)
? （ 3）协议； (agreement)
? （ 4）备忘录； (memorandum)
? （ 5）意向书；
? （ 6）定单 (order)和订单 (indent)。
? 3．书面合同的内容
? 正式合同一般由约首 (heading)、正文 (body)和约尾 (closing)三部
分组成。
? 4．合同中的格式条款
重要概念：
? 1．发盘
? 2．还盘
? 3．接受
? 4．意向书
? 5．定单
? 6．订单
思考题：
? 1．贸易洽商前应做好哪些准备工作？
? 2．贸易洽商的一般程序是什么？达成一项交易，哪些环节是必不可
少的？
? 3．什么是发盘？构成一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？
? 4．对于发盘的撤回或撤销,,公约, 有何规定？
