本章介绍了电子商务在企业竞争中的作用,B2B，
B2C电子商务应用模式的特点及其交易流程。并阐
述 B2B电子商务应用的两种类型，网上商店的类型
、开设与经营，网上拍卖、网上商厦、网上直销等
B2C电子商务应用模式的基本内容。
一、树立企业良好形象
利用企业网站展示企业产品及自身形象，与顾客间形成顺畅
的沟通渠道，从而树立企业良好的形象。这将给企业带来大量
的潜在顾客，从而增强企业的竞争优势。
二、增强企业成本竞争优势
1．电子商务降低采购成本
2．电子商务实现无库存生产
3．营销成本大大降低
4．降低企业组织管理费用
三、创造新的市场机会
1．可以突破时间限制和地理位置限制，吸引更多的顾
客
2．吸引新顾客
3．开拓新产品市场
4．进一步细分和深化市场
四、缩短产品生产周期
电子商务活动可以使生产周期缩短，从而以较低的费用
生产更多的产品。
五、提高顾客满意程度
1．满足消费者个性化需求
2．提高顾客服务水平
3．加强与顾客的关系
?交易额大,B2B交易次数少，但每次的交易金额数量大。
?交易规范
一般涉及对象比较复杂，因此对合同格式要求比较规范、严
谨，注重法律有效性
?交易复杂
一般涉及到多个部门和不同层次人员，因此信息交互和沟通
比较多，而且对交易过程控制比较严格
?交易对象广泛：比重 87%
物流公
司
金融中介
B2B
网站
商
场
生产
商 /供
应商
询价
报价
订单
合同
提货单 发货单
电子汇兑 电子汇兑
货物 货物
B2B电子商务交易流程
询价
报价
订单
合同
1.交易谈判前准备阶段
2.交易谈判和合同签订阶段
3.交易前准备阶段
4.交易合同的履行和售后服务阶段
（一）概述
1．概念：网上直销型 B2B电子商务是指直接提供产品服务
的企业改变传统的营销渠道，将 Internet作为新兴的销售渠道
实现企业间的交易。
2．主要特点：利用 Internet代替传统的中间商，如批发商、
零售商。
3．适用条件：企业实力较雄厚，进行柔性化生产，企业业
务流程是顾客导向的。
（二）功能
1．网上支付功能
2．配送功能
3．网上订货功能
4．企业内部的柔性生产、后勤系统的配套
（三）实现
一般由产品服务提供商负责建设电子商务系统，负责为客
户提供企业间电子商务平台。
目前实现直销型的 B2B电子商务主要是生产型企业。
（一）概述
1．概念：网上中介型 B2B电子商务是指企业利用第三方提供
的电子商务服务平台（也称电子虚拟市场）实现企业与客户或
者供应商之间的交易。
2．适用范围：中小型企业；大企业建设自己的电子商务站点
不合算的情况
3．类型,根据提供服务的层次不同：简单信息服务提供型
全方位服务提供型
（二）功能
1．提供买卖双方的信息服务
2．提供附加信息服务
3．提供与交易配套的服务
4．提供客户管理功能
（三）应用
企业一是要考虑自身力量，如有力量自行建设直销型的
B2B电子商务，则可自建；二是要慎重选择中介服务，看是
否与自身行业接近或是有较高知名度。
1．电子商务对企业有何竞争作用？
2．简述 B2B电子商务交易流程。
3．比较网上直销和中介型 B2B电子商务。
访问海尔集团网站，访问中国商品交易中心（
CCEC）网站，了解它们提供的交易流程。
?企业从商品中介变为商品信息中介
?从商品交易场所变为商品配送中心
?由提供大众化服务变为提供个性化服务
?变商品管理为用户管理
?申请电子银行服务
?申请认证
?浏览网上商店
?登录
?选定商品，确认购买
?选择支付方式，输入账号、密码
?商家确认收款后发货
?网上商店（ e-Shop）
又称虚拟商店（ Virtval Shop）或电子商店（ e-Store），是指商家直接
面对消费者进行电子商务活动的网站。
?网上拍卖（ e-Auction）
是指交易双方借助于 Web网站提供的交易平台，通过不断变化的标价进
行的交易行为。这类网站的特点是主要面对最终消费者，交易数量大，
但每次的交易额小。
?网上商厦（ e-Mall）
也称网上商城（ e-Market）或虚拟商业街（ Virtval Shopping Center）
，是指由网站为入驻企业进行网上商务活动提供的功能性服务平台。
?网上直销（ e-Sale）
这种模式是指生产企业无需任何中介，把自己的销售体系放到网上，直
接向用户提供产品或者服务。
1．概念：又称虚拟商店，是指从浏览、订购、付款、结帐等
所有交易流程都可以在 Internet上完成的网站。
2．类型
按其经营内容及形式，可分为以下类型,（ 1）零售店
（ 2）专卖店
（ 3）百货商场
我国网上商店发展的制约因素,
?网上商店商品品质的可信度
?改变人们的购物观念
?经营者知识经验欠缺
?我国还没有较完善的发展网上商店的法律、政策
?Internet本身存在的技术问题
网上商店的开设
?整体规划 （ 1）内容方面
（ 2）设计方面
（ 3）功能方面
?办理相关登记与申请
?决定店面的设立方法
?采购电脑设备
?网页的制作
?后台作业处理的设计
?连线测试
?正式开业
网上商店的经营
1．经营策略
（ 1）善用 Internet的特性
（ 2）不可忽视传统媒体强大的广告效果
（ 3）新闻媒体专题报道
（ 4）公司识别系统（ CIS）
（ 5）造势宣传
2．产品选择
?产品具有独特性
?可以试用的产品
?经常购买的产品
?声音、图像、动画效果有助于增加展示效果的产品
?能在网上实现电子化传递的商品
1,B2C电子商务应用有哪些特点？其交易流程是怎样的？
2．什么是网上商店？
3．如何开设一家网上商店？有哪些经营策略？
概念：指交易双方借助于 Web网站提供的交易平台，通过
不断变化的标价进行的交易行为。美国的 eBay首创的面向
所有人的消费品网上拍卖，被称为 C2C电子商务模式。
类型,
根据拍卖站点是否持有物品，可分为,
? 拍卖销售型：如我国的易趣网
? 拍卖中介型：如美国的 eBay、我过的雅宝（ yabuy）
网上拍卖的优点
?每个网民都可参与
?竞买人不需同时竞价
?方便搜索
拍卖网站的经营模式
网上拍卖主要有个人竞价、集体议价、委托拍卖三种形式。
前两种不符合拍卖法，其实质是以竞买定价方式进行的交易活
动。第三种符合拍卖法。
1.网上拍卖型网站
特点：（ 1）网站经营者应当是按照拍卖法设立的有拍卖企
业营业执照的企业，必须具有拍卖法所规定的拍卖人资格；
（ 2）网站经营者是拍卖人，即可作为经纪人，也可
作为出卖人；
（ 3）严格按拍卖法规定进行网上拍卖运作，应由拍
卖师主持网上拍卖活动。
2.网上竞价买卖型网站
特点：（ 1）网站经营者没有相应的拍卖资质，只有经营性
网站许可和企业营业执照；
（ 2）没有专业的拍卖师；
（ 3）“拍卖”的物品大多是“拍卖人”自己的或
经销的商品
拍卖方式
1.英式拍卖
2.荷兰式拍卖
3.密封拍卖
4.双重拍卖
（一）网上商厦的概念与作用
1.概念
也称网上商城（ e-Market）或虚拟商业街（ Virtval
Shopping Center），是指由网站为入驻企业进行网上商务
活动提供的功能性服务平台。
2.作用 —— 是一种典型的多赢模式
（ 1）对传统企业来说，可低成本快捷的开设自己的网上
销售场所，同时可获得网上商厦提供的便捷的网上交易服务
体系，还可以借助网站的品牌知名度吸引更多的顾客访问。
（ 2）对消费者而言，可在众多的商品和服务中做充分的
比较和选择，享受到最优质的服务。
（ 3）对网上商厦经营者来说，借助于多家入驻企业提供
的商品和服务，更容易形成巨大的品牌知名度并提高网站流
量，实现网站的规模化运营。
（二）网上商厦的主要收益模式
1.会员制
2.收取服务费
3.采取薄利多销的销售方式
（三）网上商厦的市场定位
经营重点应在聚集商厦的客户（入驻企业）和消费者两个方
面，通过扩大交易规模，降低交易成本来形成自己的竞争优
势。
（一） 网上直销的概念和作用
1.概念：这种模式是指生产企业无需任何中介，把自己的销
售体系放到网上，直接向用户提供产品或者服务。
2.作用 —— 真正实现了“一切以客户为中心”的商业模式
（ 1）实现了与客户的一对一的互动交流，降低了企业的
营销成本。
（ 2）有效地减少库存，降低了企业的生产成本。
（二）直销网站的功能定位
直销网站一般由生产型企业建立，其主要目的是通过网站开
展全方位的市场营销活动。重点在于,
其一，培育客户忠诚度，为客户创造价值；
其二，寻找能为企业带来最大利润的消费者，并为他们服务。
访问 My8848网站（ http://www.My8848.net），思考,
1．从网上连锁店到网上商业街的经营模式转型后，该网
站是否有更强的竞争优势？
2．通过此案例，你认为我国 B2C电子商务的发展前景如
何？
B2C电子商务应用模式的特点及其交易流程。并阐
述 B2B电子商务应用的两种类型，网上商店的类型
、开设与经营，网上拍卖、网上商厦、网上直销等
B2C电子商务应用模式的基本内容。
一、树立企业良好形象
利用企业网站展示企业产品及自身形象，与顾客间形成顺畅
的沟通渠道，从而树立企业良好的形象。这将给企业带来大量
的潜在顾客，从而增强企业的竞争优势。
二、增强企业成本竞争优势
1．电子商务降低采购成本
2．电子商务实现无库存生产
3．营销成本大大降低
4．降低企业组织管理费用
三、创造新的市场机会
1．可以突破时间限制和地理位置限制，吸引更多的顾
客
2．吸引新顾客
3．开拓新产品市场
4．进一步细分和深化市场
四、缩短产品生产周期
电子商务活动可以使生产周期缩短，从而以较低的费用
生产更多的产品。
五、提高顾客满意程度
1．满足消费者个性化需求
2．提高顾客服务水平
3．加强与顾客的关系
?交易额大,B2B交易次数少，但每次的交易金额数量大。
?交易规范
一般涉及对象比较复杂，因此对合同格式要求比较规范、严
谨，注重法律有效性
?交易复杂
一般涉及到多个部门和不同层次人员，因此信息交互和沟通
比较多，而且对交易过程控制比较严格
?交易对象广泛：比重 87%
物流公
司
金融中介
B2B
网站
商
场
生产
商 /供
应商
询价
报价
订单
合同
提货单 发货单
电子汇兑 电子汇兑
货物 货物
B2B电子商务交易流程
询价
报价
订单
合同
1.交易谈判前准备阶段
2.交易谈判和合同签订阶段
3.交易前准备阶段
4.交易合同的履行和售后服务阶段
（一）概述
1．概念：网上直销型 B2B电子商务是指直接提供产品服务
的企业改变传统的营销渠道，将 Internet作为新兴的销售渠道
实现企业间的交易。
2．主要特点：利用 Internet代替传统的中间商，如批发商、
零售商。
3．适用条件：企业实力较雄厚，进行柔性化生产，企业业
务流程是顾客导向的。
（二）功能
1．网上支付功能
2．配送功能
3．网上订货功能
4．企业内部的柔性生产、后勤系统的配套
（三）实现
一般由产品服务提供商负责建设电子商务系统，负责为客
户提供企业间电子商务平台。
目前实现直销型的 B2B电子商务主要是生产型企业。
（一）概述
1．概念：网上中介型 B2B电子商务是指企业利用第三方提供
的电子商务服务平台（也称电子虚拟市场）实现企业与客户或
者供应商之间的交易。
2．适用范围：中小型企业；大企业建设自己的电子商务站点
不合算的情况
3．类型,根据提供服务的层次不同：简单信息服务提供型
全方位服务提供型
（二）功能
1．提供买卖双方的信息服务
2．提供附加信息服务
3．提供与交易配套的服务
4．提供客户管理功能
（三）应用
企业一是要考虑自身力量，如有力量自行建设直销型的
B2B电子商务，则可自建；二是要慎重选择中介服务，看是
否与自身行业接近或是有较高知名度。
1．电子商务对企业有何竞争作用？
2．简述 B2B电子商务交易流程。
3．比较网上直销和中介型 B2B电子商务。
访问海尔集团网站，访问中国商品交易中心（
CCEC）网站，了解它们提供的交易流程。
?企业从商品中介变为商品信息中介
?从商品交易场所变为商品配送中心
?由提供大众化服务变为提供个性化服务
?变商品管理为用户管理
?申请电子银行服务
?申请认证
?浏览网上商店
?登录
?选定商品，确认购买
?选择支付方式，输入账号、密码
?商家确认收款后发货
?网上商店（ e-Shop）
又称虚拟商店（ Virtval Shop）或电子商店（ e-Store），是指商家直接
面对消费者进行电子商务活动的网站。
?网上拍卖（ e-Auction）
是指交易双方借助于 Web网站提供的交易平台，通过不断变化的标价进
行的交易行为。这类网站的特点是主要面对最终消费者，交易数量大，
但每次的交易额小。
?网上商厦（ e-Mall）
也称网上商城（ e-Market）或虚拟商业街（ Virtval Shopping Center）
，是指由网站为入驻企业进行网上商务活动提供的功能性服务平台。
?网上直销（ e-Sale）
这种模式是指生产企业无需任何中介，把自己的销售体系放到网上，直
接向用户提供产品或者服务。
1．概念：又称虚拟商店，是指从浏览、订购、付款、结帐等
所有交易流程都可以在 Internet上完成的网站。
2．类型
按其经营内容及形式，可分为以下类型,（ 1）零售店
（ 2）专卖店
（ 3）百货商场
我国网上商店发展的制约因素,
?网上商店商品品质的可信度
?改变人们的购物观念
?经营者知识经验欠缺
?我国还没有较完善的发展网上商店的法律、政策
?Internet本身存在的技术问题
网上商店的开设
?整体规划 （ 1）内容方面
（ 2）设计方面
（ 3）功能方面
?办理相关登记与申请
?决定店面的设立方法
?采购电脑设备
?网页的制作
?后台作业处理的设计
?连线测试
?正式开业
网上商店的经营
1．经营策略
（ 1）善用 Internet的特性
（ 2）不可忽视传统媒体强大的广告效果
（ 3）新闻媒体专题报道
（ 4）公司识别系统（ CIS）
（ 5）造势宣传
2．产品选择
?产品具有独特性
?可以试用的产品
?经常购买的产品
?声音、图像、动画效果有助于增加展示效果的产品
?能在网上实现电子化传递的商品
1,B2C电子商务应用有哪些特点？其交易流程是怎样的？
2．什么是网上商店？
3．如何开设一家网上商店？有哪些经营策略？
概念：指交易双方借助于 Web网站提供的交易平台，通过
不断变化的标价进行的交易行为。美国的 eBay首创的面向
所有人的消费品网上拍卖，被称为 C2C电子商务模式。
类型,
根据拍卖站点是否持有物品，可分为,
? 拍卖销售型：如我国的易趣网
? 拍卖中介型：如美国的 eBay、我过的雅宝（ yabuy）
网上拍卖的优点
?每个网民都可参与
?竞买人不需同时竞价
?方便搜索
拍卖网站的经营模式
网上拍卖主要有个人竞价、集体议价、委托拍卖三种形式。
前两种不符合拍卖法，其实质是以竞买定价方式进行的交易活
动。第三种符合拍卖法。
1.网上拍卖型网站
特点：（ 1）网站经营者应当是按照拍卖法设立的有拍卖企
业营业执照的企业，必须具有拍卖法所规定的拍卖人资格；
（ 2）网站经营者是拍卖人，即可作为经纪人，也可
作为出卖人；
（ 3）严格按拍卖法规定进行网上拍卖运作，应由拍
卖师主持网上拍卖活动。
2.网上竞价买卖型网站
特点：（ 1）网站经营者没有相应的拍卖资质，只有经营性
网站许可和企业营业执照；
（ 2）没有专业的拍卖师；
（ 3）“拍卖”的物品大多是“拍卖人”自己的或
经销的商品
拍卖方式
1.英式拍卖
2.荷兰式拍卖
3.密封拍卖
4.双重拍卖
（一）网上商厦的概念与作用
1.概念
也称网上商城（ e-Market）或虚拟商业街（ Virtval
Shopping Center），是指由网站为入驻企业进行网上商务
活动提供的功能性服务平台。
2.作用 —— 是一种典型的多赢模式
（ 1）对传统企业来说，可低成本快捷的开设自己的网上
销售场所，同时可获得网上商厦提供的便捷的网上交易服务
体系，还可以借助网站的品牌知名度吸引更多的顾客访问。
（ 2）对消费者而言，可在众多的商品和服务中做充分的
比较和选择，享受到最优质的服务。
（ 3）对网上商厦经营者来说，借助于多家入驻企业提供
的商品和服务，更容易形成巨大的品牌知名度并提高网站流
量，实现网站的规模化运营。
（二）网上商厦的主要收益模式
1.会员制
2.收取服务费
3.采取薄利多销的销售方式
（三）网上商厦的市场定位
经营重点应在聚集商厦的客户（入驻企业）和消费者两个方
面，通过扩大交易规模，降低交易成本来形成自己的竞争优
势。
（一） 网上直销的概念和作用
1.概念：这种模式是指生产企业无需任何中介，把自己的销
售体系放到网上，直接向用户提供产品或者服务。
2.作用 —— 真正实现了“一切以客户为中心”的商业模式
（ 1）实现了与客户的一对一的互动交流，降低了企业的
营销成本。
（ 2）有效地减少库存，降低了企业的生产成本。
（二）直销网站的功能定位
直销网站一般由生产型企业建立，其主要目的是通过网站开
展全方位的市场营销活动。重点在于,
其一，培育客户忠诚度，为客户创造价值；
其二，寻找能为企业带来最大利润的消费者，并为他们服务。
访问 My8848网站（ http://www.My8848.net），思考,
1．从网上连锁店到网上商业街的经营模式转型后，该网
站是否有更强的竞争优势？
2．通过此案例，你认为我国 B2C电子商务的发展前景如
何？
