第八章 国际贸易交易准备与交易磋商
出口交易前的准备工作
进口交易前的准备工作
交易磋商的形式与内容
交易磋商的环节
发盘和接受
第一节 出口交易前的准备工作
一、对国际市场的调查研究
? 1.对国别地区的调查研究
国别地区调研, 是对某一个国家或地区的一般情况
作广泛了解, 又对同贸易有关方面的情况作重点考察
的综合性调查研究, 其目的是为了与这一国家或地区
建立和发展贸易关系, 选择销售市场 。
国别地区调研一般包括以下方面：
? （ 1） 基本政治情况
? （ 2） 基本经济情况
? （ 3） 对外贸易情况
? （ 4） 其他情况
第一节 出口交易前的准备工作
?2.对国外销售市场的调查研究
?（ 1）市场适销商品。
?（ 2）市场供求关系。
?（ 3）市场价格。
第一节 出口交易前的准备工作
二、建立和发展客户关系
? 1.对客户进行调查研究
? （ 1）政治情况。
? （ 2）资信情况。
? （ 3）经营能力。
? （ 4）经营范围。
? 2.选定客户和建立业务关系
三、制定出口商品经营方案
四、出口商品的广告宣传
第一节 出口交易前的准备工作
【 小思考 — 8.1】
?什么是出口商品经营方案？
答案：经营方案是根据国家的方针政策和本
企业的经营意图，对某种商品或某一类商品在
一定时期内出口推销的设想、做法和全面安排，
是进行出口业务的依据。
第一节 出口交易前的准备工作
? 补充阅读材料 —— 8.1
目前，我国外贸企业所制定的出口商品经营方案的
内容，通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场
情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施，
如市场安排、物色客户、广告宣传，贸易方式、价格、
支付等交易条件的选择、运用和掌握，以及成本和经
济效益的核算等。对于一时情况难以全面掌握，不易
制定商品经营方案的新小商品，可暂定价格方案。价
格方案的内容一般比较简单，局限于成本核算与出口
定价。
第二节 进口交易前的准备工作
一、市场和客户资信的调研
二、了解国家有关进口贸易的政策和规定
三、申领进口许可证
四、委托代理进
五、制定进口商品经营方案
第二节 进口交易前的准备工作
【 小思考 — 8.2】
?什么是委托代理进口？
答案：没有进口经营权或进口商品超出其经
营范围权限的企业，如需进口，必须委托有经
营权的外贸企业代理进口。在委托代理进口时，
必须提交经批准进口的各种文件、使用外汇的
有关证明及进口许可证，并与外贸企业签订委
托代理进口合同。
第二节 进口交易前的准备工作
? 补充阅读材料 —— 8.2
随着我国正式加入世界贸易组织,APEC上海峰会启
动, 茂物目标, 以及将要成立的中国 — 东盟自由贸易
区，都会使我国的对外经济贸易关系的开放度跃上一
个新的台阶。这就是说，我国目前所实行的一些在进
出口方面的限制规定都要逐步降低、减少或取消，使
我国在日益融入世界经济大潮的同时，进出口贸易的
政策环境更加宽松，而这些又必将促进我国对外贸易
的新的一轮大发展。
第三节 交易磋商的形式和内容
交易磋商（ Business Negotiation） 是 指买
卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序就交
易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个
过程。
?1.交易磋商的形式
第一种是书面方式，第二种是口头方式，第
三种方式是无纸贸易（ Paperless Trade），
第四种是行为表示方式。
?2.交易磋商的内容
第三节 交易磋商的形式和内容
【 小思考 — 8.3】
?交易磋商的形式有哪些？
答案：商务合同的磋商有四种形式：书面方
式、口头形式、无纸贸易磋商、行为表示方式。
第三节 交易磋商的形式和内容
? 补充阅读材料 —— 8.3
我国出口企业拟订的一般交易条件通常包括以下几个
方面：（ 1）有关预防和处理争议的条件（如关于货物
检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定）；（ 2）有关主
要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动
幅度、允许分批运装 /转运、保险金额、险别和适用的
保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的
规定；（ 3）个别的主要交易条件（如通常采用的包装
条件）等。
第四节 交易磋商的环节
一, 询盘
询盘（ Inquiry）,也称询价，是 指买方
或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问
有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。
第四节 交易磋商的环节
9月 8日来电：
拟订购买美加净牙膏大号 1000罗请电告最低价格最快交
货期 。
BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 100 GROSS
PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.
又如，我轻工业品进出口公司向国外某买主发出询盘：
可供美加净牙膏 3月装如有兴趣请电告。
CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT
CABLE IF INTERESTED.
第四节 交易磋商的环节
二, 发盘 （ Offer）
发盘（ Offer）,也称为发价。法律上称
发盘为, 要约,, 是买卖双方中的一方 —— 发
盘人（ Offeror,offerer） 向对方 —— 受盘人
（ Offeree） 提出各项交易条件，并且愿意按
照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一
种肯定的表示。
第四节 交易磋商的环节
例如, 我轻工业进出口公司根据英国买方 9月 8日的询盘,
作出下列发盘：
9月 10日去电：
你 8月 8日电发盘限 15日复到我方美加净牙膏货号 101纸箱
装每箱 6打每罗 32英镑 CIF伦敦 12月装即期不可撤销信
用证 。
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US
FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PARKED IN
CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY TWO
PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT
IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.
第四节 交易磋商的环节
三, 还盘
还盘（ Counter Offer）,也称还价,是受
盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修
改、限制或增加新条件的表示。
第四节 交易磋商的环节
再以上述牙膏交易说明客户还盘和我方再还盘 。
9月 12日来电：
你 10日电价太高还盘 30英镑限 14日复 。
YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTER OFFER STERLING
THIRTY REPLY FOURTEENTH.
9月 14日去电：
你 12日电最低价 31英镑限 18日复到 。
YOURS TWELFTH LOWEST STERLING THIRTY ONE SUBJECT
REPLY EIGHTEENTH HERE.
双方对于已经同意的其他条件, 在还盘中一般都不再重
复列出 。
第四节 交易磋商的环节
四, 接受
接受 （ Acceptance）, 在法律上称, 承诺,,
是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出
的交易条件, 并愿意按这些条件与对方达成交
易, 订立合同的一种肯定的表示 。
第四节 交易磋商的环节
如, 9月 16日来电：
你 14日电我接受 。
YOURS FOURTEENTH WE ACCEPT.
通常受盘人仅简单地向发盘人表示接受 。 有时, 发盘后经多次还盘,
为避免差错与误解, 受盘人在表示接受时, 可将最后达成协议的
交易条件再重述一遍 。 例如：
9月 16日来电：
你 14日电接受美加净牙膏货号 101纸箱每箱 6打每罗 31英镑 CIF伦敦 12
月装不可撤销即期信用证请告合同号码 。
YOURS FOURTEENTH ACCEPT MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED
CARTONS OF SIXDOZ EACH STERLING THIRTYONE PERGROSS CIF
LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE CREDIT PLEASE ADVISE
CONTRACT NUMBER.
第四节 交易磋商的环节
【 小思考 — 8.4】
?询盘的作用？
答案：询盘可以是交易的起点，但不是每笔
交易所必经的步骤，有时也未经对方询盘而直
接向对方发盘。询盘对询盘人和被询盘人均无
法律的约束力，但作为试探市场动态、建立贸
易联系的重要手段，不可忽视。
第五节 发盘和接受
一, 发盘
?1.构成发盘的条件
?（ 1）向一个或一个以上特定的受盘人提出。
?（ 2）内容必须十分确定（ definite）。
?（ 3）表明在得到接受时承受约束的意旨。
?（ 4）送达受盘人。
第五节 发盘和接受
?2.发盘的有效期
?（ 1）规定最迟接受的期限。
?（ 2） 规定一段接受的期间。
?（ 3） 不明确规定有效期。
第五节 发盘和接受
? 3.发盘的撤回和撤销
? （ 1） 发盘的撤回 。
发盘的撤回 (Withdrawal)是 指发盘在到达受盘人之
前，即在发盘尚未生效前，取消该项发盘。
? （ 2）发盘的撤销
发盘的撤销（ Revoke,Revocation）,是 指发盘到
达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取消该项发盘，
使发盘丧失其效力。
第五节 发盘和接受
? 4.发盘的终止
发盘的终止 (Termination)即发盘的失效, 是 指发批
按法律效力的消失 。
? （ 1） 在有效期内未被接受而过时 。
? （ 2） 被受盘人拒绝 。
? （ 3） 经受盘人还盘 。
? （ 4） 在被接受前发盘人对发盘进行有效的撤销 。
? （ 5） 由于人力不可抗拒的原因 。
第五节 发盘和接受
二, 接受
?1.构成接受的条件
?（ 1）接受必须由发盘的受盘人作出。
?（ 2）接受必须表示出来。
?（ 3）接受必须与发盘相符。
?（ 4）接受必须在发盘的有效期内到达发盘人。
第五节 发盘和接受
? 2.逾期接受
接受必须在发盘规定的有效期限内，如发盘未规定
有效期，则在合理时间内传达到发盘人才能有效，如
果接受通知到达发盘人的时间已超过有效期或合理时
间，则该接受便成为 逾期接受 。
? （ 1）发盘人立即通知受盘人，同意他的逾期接受，则
该逾期接受仍然有效，合同可以成立。
? （ 2）逾期接受不是受盘人的过失，而是传递方面造成
的失误，发盘人若不及时反对，逾期接受仍具有效力 。
? 3.接受的撤回
第五节 发盘和接受
【 小思考 — 8.5】
?区分发盘的撤回和撤销 。
答案：发盘的撤回 (Withdrawal)是指发盘在到
达受盘人之前, 即在发盘尚未生效前, 取消该
项发盘 。
发盘的撤销（ Revoke,Revocation）,是指
发盘到达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取
消该项发盘，使发盘丧失其效力。
第五节 发盘和接受
? 补充阅读材料 —— 8.5
对于接受何时生效, 各国法律解释不同 。 英美法系国
家采用, 投邮生效, 原则, 即, 作为一般原则, 接受
必须传达到发盘人才生效, 但是, 如以信件或电报传
达时, 则例外地承认：当信件投邮和对电报交发, 接
受即告生效 。
大陆法系的国家则采用“到达生效”的原则，即，
表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人，接
受才生效。
出口交易前的准备工作
进口交易前的准备工作
交易磋商的形式与内容
交易磋商的环节
发盘和接受
第一节 出口交易前的准备工作
一、对国际市场的调查研究
? 1.对国别地区的调查研究
国别地区调研, 是对某一个国家或地区的一般情况
作广泛了解, 又对同贸易有关方面的情况作重点考察
的综合性调查研究, 其目的是为了与这一国家或地区
建立和发展贸易关系, 选择销售市场 。
国别地区调研一般包括以下方面：
? （ 1） 基本政治情况
? （ 2） 基本经济情况
? （ 3） 对外贸易情况
? （ 4） 其他情况
第一节 出口交易前的准备工作
?2.对国外销售市场的调查研究
?（ 1）市场适销商品。
?（ 2）市场供求关系。
?（ 3）市场价格。
第一节 出口交易前的准备工作
二、建立和发展客户关系
? 1.对客户进行调查研究
? （ 1）政治情况。
? （ 2）资信情况。
? （ 3）经营能力。
? （ 4）经营范围。
? 2.选定客户和建立业务关系
三、制定出口商品经营方案
四、出口商品的广告宣传
第一节 出口交易前的准备工作
【 小思考 — 8.1】
?什么是出口商品经营方案？
答案：经营方案是根据国家的方针政策和本
企业的经营意图，对某种商品或某一类商品在
一定时期内出口推销的设想、做法和全面安排，
是进行出口业务的依据。
第一节 出口交易前的准备工作
? 补充阅读材料 —— 8.1
目前，我国外贸企业所制定的出口商品经营方案的
内容，通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场
情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施，
如市场安排、物色客户、广告宣传，贸易方式、价格、
支付等交易条件的选择、运用和掌握，以及成本和经
济效益的核算等。对于一时情况难以全面掌握，不易
制定商品经营方案的新小商品，可暂定价格方案。价
格方案的内容一般比较简单，局限于成本核算与出口
定价。
第二节 进口交易前的准备工作
一、市场和客户资信的调研
二、了解国家有关进口贸易的政策和规定
三、申领进口许可证
四、委托代理进
五、制定进口商品经营方案
第二节 进口交易前的准备工作
【 小思考 — 8.2】
?什么是委托代理进口？
答案：没有进口经营权或进口商品超出其经
营范围权限的企业，如需进口，必须委托有经
营权的外贸企业代理进口。在委托代理进口时，
必须提交经批准进口的各种文件、使用外汇的
有关证明及进口许可证，并与外贸企业签订委
托代理进口合同。
第二节 进口交易前的准备工作
? 补充阅读材料 —— 8.2
随着我国正式加入世界贸易组织,APEC上海峰会启
动, 茂物目标, 以及将要成立的中国 — 东盟自由贸易
区，都会使我国的对外经济贸易关系的开放度跃上一
个新的台阶。这就是说，我国目前所实行的一些在进
出口方面的限制规定都要逐步降低、减少或取消，使
我国在日益融入世界经济大潮的同时，进出口贸易的
政策环境更加宽松，而这些又必将促进我国对外贸易
的新的一轮大发展。
第三节 交易磋商的形式和内容
交易磋商（ Business Negotiation） 是 指买
卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序就交
易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个
过程。
?1.交易磋商的形式
第一种是书面方式，第二种是口头方式，第
三种方式是无纸贸易（ Paperless Trade），
第四种是行为表示方式。
?2.交易磋商的内容
第三节 交易磋商的形式和内容
【 小思考 — 8.3】
?交易磋商的形式有哪些？
答案：商务合同的磋商有四种形式：书面方
式、口头形式、无纸贸易磋商、行为表示方式。
第三节 交易磋商的形式和内容
? 补充阅读材料 —— 8.3
我国出口企业拟订的一般交易条件通常包括以下几个
方面：（ 1）有关预防和处理争议的条件（如关于货物
检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定）；（ 2）有关主
要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动
幅度、允许分批运装 /转运、保险金额、险别和适用的
保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的
规定；（ 3）个别的主要交易条件（如通常采用的包装
条件）等。
第四节 交易磋商的环节
一, 询盘
询盘（ Inquiry）,也称询价，是 指买方
或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问
有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。
第四节 交易磋商的环节
9月 8日来电：
拟订购买美加净牙膏大号 1000罗请电告最低价格最快交
货期 。
BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 100 GROSS
PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.
又如，我轻工业品进出口公司向国外某买主发出询盘：
可供美加净牙膏 3月装如有兴趣请电告。
CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT
CABLE IF INTERESTED.
第四节 交易磋商的环节
二, 发盘 （ Offer）
发盘（ Offer）,也称为发价。法律上称
发盘为, 要约,, 是买卖双方中的一方 —— 发
盘人（ Offeror,offerer） 向对方 —— 受盘人
（ Offeree） 提出各项交易条件，并且愿意按
照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一
种肯定的表示。
第四节 交易磋商的环节
例如, 我轻工业进出口公司根据英国买方 9月 8日的询盘,
作出下列发盘：
9月 10日去电：
你 8月 8日电发盘限 15日复到我方美加净牙膏货号 101纸箱
装每箱 6打每罗 32英镑 CIF伦敦 12月装即期不可撤销信
用证 。
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US
FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PARKED IN
CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY TWO
PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT
IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.
第四节 交易磋商的环节
三, 还盘
还盘（ Counter Offer）,也称还价,是受
盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修
改、限制或增加新条件的表示。
第四节 交易磋商的环节
再以上述牙膏交易说明客户还盘和我方再还盘 。
9月 12日来电：
你 10日电价太高还盘 30英镑限 14日复 。
YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTER OFFER STERLING
THIRTY REPLY FOURTEENTH.
9月 14日去电：
你 12日电最低价 31英镑限 18日复到 。
YOURS TWELFTH LOWEST STERLING THIRTY ONE SUBJECT
REPLY EIGHTEENTH HERE.
双方对于已经同意的其他条件, 在还盘中一般都不再重
复列出 。
第四节 交易磋商的环节
四, 接受
接受 （ Acceptance）, 在法律上称, 承诺,,
是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出
的交易条件, 并愿意按这些条件与对方达成交
易, 订立合同的一种肯定的表示 。
第四节 交易磋商的环节
如, 9月 16日来电：
你 14日电我接受 。
YOURS FOURTEENTH WE ACCEPT.
通常受盘人仅简单地向发盘人表示接受 。 有时, 发盘后经多次还盘,
为避免差错与误解, 受盘人在表示接受时, 可将最后达成协议的
交易条件再重述一遍 。 例如：
9月 16日来电：
你 14日电接受美加净牙膏货号 101纸箱每箱 6打每罗 31英镑 CIF伦敦 12
月装不可撤销即期信用证请告合同号码 。
YOURS FOURTEENTH ACCEPT MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED
CARTONS OF SIXDOZ EACH STERLING THIRTYONE PERGROSS CIF
LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE CREDIT PLEASE ADVISE
CONTRACT NUMBER.
第四节 交易磋商的环节
【 小思考 — 8.4】
?询盘的作用？
答案：询盘可以是交易的起点，但不是每笔
交易所必经的步骤，有时也未经对方询盘而直
接向对方发盘。询盘对询盘人和被询盘人均无
法律的约束力，但作为试探市场动态、建立贸
易联系的重要手段，不可忽视。
第五节 发盘和接受
一, 发盘
?1.构成发盘的条件
?（ 1）向一个或一个以上特定的受盘人提出。
?（ 2）内容必须十分确定（ definite）。
?（ 3）表明在得到接受时承受约束的意旨。
?（ 4）送达受盘人。
第五节 发盘和接受
?2.发盘的有效期
?（ 1）规定最迟接受的期限。
?（ 2） 规定一段接受的期间。
?（ 3） 不明确规定有效期。
第五节 发盘和接受
? 3.发盘的撤回和撤销
? （ 1） 发盘的撤回 。
发盘的撤回 (Withdrawal)是 指发盘在到达受盘人之
前，即在发盘尚未生效前，取消该项发盘。
? （ 2）发盘的撤销
发盘的撤销（ Revoke,Revocation）,是 指发盘到
达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取消该项发盘，
使发盘丧失其效力。
第五节 发盘和接受
? 4.发盘的终止
发盘的终止 (Termination)即发盘的失效, 是 指发批
按法律效力的消失 。
? （ 1） 在有效期内未被接受而过时 。
? （ 2） 被受盘人拒绝 。
? （ 3） 经受盘人还盘 。
? （ 4） 在被接受前发盘人对发盘进行有效的撤销 。
? （ 5） 由于人力不可抗拒的原因 。
第五节 发盘和接受
二, 接受
?1.构成接受的条件
?（ 1）接受必须由发盘的受盘人作出。
?（ 2）接受必须表示出来。
?（ 3）接受必须与发盘相符。
?（ 4）接受必须在发盘的有效期内到达发盘人。
第五节 发盘和接受
? 2.逾期接受
接受必须在发盘规定的有效期限内，如发盘未规定
有效期，则在合理时间内传达到发盘人才能有效，如
果接受通知到达发盘人的时间已超过有效期或合理时
间，则该接受便成为 逾期接受 。
? （ 1）发盘人立即通知受盘人，同意他的逾期接受，则
该逾期接受仍然有效，合同可以成立。
? （ 2）逾期接受不是受盘人的过失，而是传递方面造成
的失误，发盘人若不及时反对，逾期接受仍具有效力 。
? 3.接受的撤回
第五节 发盘和接受
【 小思考 — 8.5】
?区分发盘的撤回和撤销 。
答案：发盘的撤回 (Withdrawal)是指发盘在到
达受盘人之前, 即在发盘尚未生效前, 取消该
项发盘 。
发盘的撤销（ Revoke,Revocation）,是指
发盘到达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取
消该项发盘，使发盘丧失其效力。
第五节 发盘和接受
? 补充阅读材料 —— 8.5
对于接受何时生效, 各国法律解释不同 。 英美法系国
家采用, 投邮生效, 原则, 即, 作为一般原则, 接受
必须传达到发盘人才生效, 但是, 如以信件或电报传
达时, 则例外地承认：当信件投邮和对电报交发, 接
受即告生效 。
大陆法系的国家则采用“到达生效”的原则，即，
表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人，接
受才生效。
