第十章 国际贸易交易方式
易货贸易和补偿贸易
对外加工装配业务
包销与代理
寄售、展卖
商品期货交易和招标、投标
第一节 易货贸易和补偿贸易
对销贸易 (Counter Trade)是在古老的易货
贸易基础上发展起来的既买又卖，买卖互为条
件的进出口贸易方式。
第一节 易货贸易和补偿贸易
一, 易货贸易
易货（ Barter） 的原义是以物易货。严格意义上讲，
是 指贸易双方之间互换等值货物的贸易方式。
? 1.直接易货
直接易货 (Direct Barter),即传统的易货贸易，又
称为一般易货,指交易双方直接以货换货的狭义易货。
? 2.综合易货
综合易货，又称一揽子易货。这是当前国际贸易中
惯用的易货方式。其特点是,双方都承担购买对方等
值商品的义务，进口商品和出口商品交换作为一笔交
易，体现在一个合同内，彼此交换的货物，都通过货
物支付清算。
第一节 易货贸易和补偿贸易
二, 补偿贸易
补偿贸易（ Compensation Trade） 是 指交易
的一方在对方提供信贷的基础上，向对方购进
机器设备、器材或技术，而用返销的产品或劳
务的价款分别偿还先期进口机器设备的价款和
利息。
第一节 易货贸易和补偿贸易
? 1.直接产品偿还 。
这是补偿贸易最基本的形式, 即 在信贷基础上, 从
国外进口机器设备用来开发天然资源或兴建生产企业,
然后再用这些项目生产的产品来偿还贷款本息 。 这种
做法也叫做回购 （ Buy Back） 。
? 2.间接产品或劳务偿还 。
当引进的机器设备生产的有形产品对方不需要, 或
者引进的机器设备不能生产有形产品时, 则可约定用
间接产品或劳务偿还 。 这种做法叫做互购 （ Counter
Purchase） 。
第一节 易货贸易和补偿贸易
【 小思考 10— 1】
?补偿贸易的补偿形式有几种？
答案：直接产品偿还、间接产品或劳务偿还。
第一节 易货贸易和补偿贸易
? 补充阅读材料 10—— 1
补偿贸易的优点
通过补偿贸易可以引进先进的技术, 设备, 填补国
内生产的空白, 加快产品的升级换代, 促进老企业的
技术改造, 扩大劳动就业, 增加国民收入 。 除此之外,
开展补偿贸易还有以下好处：
（ 1） 可以扩大产品出口 。
（ 2） 可以替代部分进口商品 。
（ 3） 不形成国家外债负担 。
（ 4）贸易规模大小灵活，经营管理也比较容易。
第二节 对外加工装配业务
一, 对外加工装配业务的形式
?1.来料加工业务
来料加工（ Processing With Customer’s
Materials） 是 指我国企业（承接方）承接国
外厂商（委托方）的原材料和包装物料，必要
时，还由委托方附带提供某些设备或技术，按
照委托方要求的品质、规格、款式等进行加工
生产，其成品按规定时间交给委托方。
第二节 对外加工装配业务
?2.来件装配业务
来件装配 （ Assembling With Customer’s
parts） 是 由委托方提供元器件, 零部件, 必
要时也提供某些设备或技术, 由承接方按照委
托方的设计工艺等要求进行装配后, 将成品交
给委托方 。
第二节 对外加工装配业务
?3.来样加工装配业务
来样加工装配业务 (processing With
Supplied Drawings and Samples),集中了上
述两种业务，即国外厂商实行生产全过程委托，
包括产成品的包装和商标印刷等。
第二节 对外加工装配业务
二, 对外加工装配业务合同
对外加工装配合同, 通常包括以下内容：
? （ 1） 来料, 来件的品质要求, 具体数量和到达时间, 验收方法以
及未能按合同规定到达而造成承接方停工, 生产中断的补救办法 。
? （ 2） 原材料, 元器件和零部件的消耗定额 。
? （ 3） 成品的品质要求, 委托方应予接受的副次品占成品的比率和
成品的检验或验收方法 。
? （ 4） 成品的交付期, 交付方法和每期交付的数量 。
? （ 5） 工缴费及其支付方法 。
? （ 6） 关于保险责任和保险费的规定 。
? （ 7） 关于工业产权的保证 。
? （ 8） 其他预防性, 约束性条款 。
第二节 对外加工装配业务
【 小思考 10— 2】
?对外加工装配业务的形式有哪些？
答案：来料加工业务、来件装配业务、
来样加工装配业务。
第二节 对外加工装配业务
? 补充阅读材料 10—— 2
加工装配贸易需办理的手续
在我国, 开展对外加工装配贸易需办理以下手续：
1.来料, 来件进口前的申报手续
承接方在来料, 来件进口前, 须向主管部门, 经批准, 方可进行 。 其中
包括：
（ 1） 备齐有关文件 （ 加工装配合同和申报表 ） 向主管部门办理报批手续 。
（ 2） 向海关申办免税手续, 申领登记手册 。
2.来料, 来件进口前的报关手续
当来料, 来件的到达目的港口岸时, 承接方应凭登记手册填写报关单,
向海关交验进口货物的发票, 装箱单及其他有关单证 。
3.成品出口时的手续
向海关申报出口，填写来料、来件加工出口报关单，向海关办理查
验手续。
第三节 包销与代理
一, 包销
包销（ Exclusive Sale） 是国际贸易中习惯
采用的方式之一，在我国出口业务中，根据某
些商品的特点和扩大出口的需要，在适当的市
场上，选择适当客户，也可采用包销方式。
第三节 包销与代理
?1.包销的含义
包销是 指出口商通过签订包销协议
（ Exclusive Sale Agreement）,把某一种或
某一类出口商品，在某一时间、某一地区的独
家经营权利（ Right of Exclusive Sale） 给
予包销商（ Exclusive Distributor）,由包
销商定期或不定期地签订具体的买卖合同，并
在约定的市场上独家销售其包销的商品。
第三节 包销与代理
? 2.包销协议
包销协议 是出口企业与他授权的包销商规定双方的
权利和义务，并确定双方法律关系的契约。
? （ 1）协议名称和双方的关系。
? （ 2）包销权及其对等条件。
? （ 3）包销商品、地区和期限。
? （ 4）包销商品的最低购买额。
? （ 5）个别买卖合同与包销协议的关系。
? （ 6）宣传推广和其他条款。
第三节 包销与代理
二, 代理
? 1.代理的含义和特点
所谓代理（ Agency）,是 指代理人（ Agent） 按照委托人
（ Principal） 的授权，代表委托人与第三者订立合同或实
施其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利和义
务。
代理方式与包销方式相比较, 具有下列特点
? （ 1） 代理人与委托人之间的关系是委托代理关系 。 代理人
本身并不作为合同的一方参与交易；
? （ 2） 代理人通常运用委托人的资金进行业务活动；
? （ 3） 代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同；
? （ 4） 代理人赚取的报酬即为佣金, 不管交易当中的盈亏 。
第三节 包销与代理
? 2.代理的种类
? （ 1）独家代理
独家代理（ Exclusive Agency,or Sole Agency） 是 指在约定
地区和时间内委托人给予代理商在特定地区和一定期限内享有指
定商品的专营权。
独家代理协议的主要内容除代理推销的商品, 地区和期限以及
最低金额等条款的规定与包销协议大致相同外, 还应着重规定以
下事项：
①协议名称。
②独家代理的权限与义务。
③独家代理权的授予及其对等权利。
④代理佣金。
⑤商情报告。
第三节 包销与代理
? （ 2） 一般代理
一般代理 (Agency),又称佣金代理（ Commission
Agency） 是 指不享有专营权的代理，其他内容和独家
代理相同。
? （ 3） 总代理
总代理（ General Agency） 是 指代理商在指定地区
内不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人办
理其他事务的权利，是委托商在代理地区内的全权代
理。
第三节 包销与代理
【 小思考 10— 3】
? 代理方式有哪些特点？
答案：
1.代理人与委托人之间的关系是委托代理关系 。 代理
人本身并不作为合同的一方参与交易；
2.代理人通常运用委托人的资金进行业务活动；
3.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同；
4.代理人赚取的报酬即为佣金, 不管交易当中的盈亏 。
第三节 包销与代理
? 补充阅读材料 10—— 3
代理协议
代理协议是确定协议双方当事人之间权利和义务的法律文件,
其主要内容包括以下几项 。
1,协议双方当事人 。 在代理协议的序言中, 必须明确委托人与代理
人之间的法律关系, 授权范围和代理人的职权范围 。
2,指定代理的商品, 地区和期限 。
3,最低代销额条款 。 如果代理人未能或者超过最低代销额时, 如何
处理 。
4,代理佣金条款 。
5,非竞争条款 。 代理人不得成为其他公司或个人的代理或经销商,
作为授予独家代理权的对等条件 。
6,宣传推广和商情报告 。
第四节 寄售、展卖
一, 寄售
?1.寄售的含义和特点
寄售（ Consignment） 是寄售人（ Consignor）
先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当
事代销商（ Consignee） 按照寄售协议规定的
条件代为销售的方式。 寄售是一种先出运后销
售商品的委托代销的贸易方式。
第四节 寄售、展卖
进出口贸易中的寄售方式, 与通常的买断方
式相比, 具有以下几个特点：
?（ 1） 寄售是一种委托买卖 。
?（ 2） 寄售是先出运, 后成交的贸易方式 。
?（ 3） 寄售是凭实物进行的现货买卖 。
?（ 4） 采用寄售贸易方式, 从寄售人出运到代
销人销售, 期间时期往往较长, 费用增加 。
第四节 寄售、展卖
? 2.寄售协议
寄售协议 是寄售人和代销人之间为了执行寄售业务
就双方的权利、义务和有关寄售的条件签订的协议。
? （ 1）协议名称及协议双方之关系
? （ 2）寄售区域及寄售商品。
? （ 3）寄售商品价格的决定方法。
①限价或最低售价（ Lowest Price Limit）。
②不限价（ Unlimited Price）。
③在销售前先征求寄售人同意。
? （ 4）佣金。
? （ 5）付款。
第四节 寄售、展卖
二, 展卖
?1.展卖的含义和特点
展卖（ Fairs）,又称展销，是 指利用各种
形式的展览会、博览会展出并出售商品的贸易
方式。
第四节 寄售、展卖
? 2.展卖的类型和做法
国际博览会（ International Fair） 是一种国际性
的集市。
我国在国内举办的展卖也基本上采用了两种形式。
一种形式是全国性的定期定点的交易会，即中国出口
商品交易会，简称, 广交会,
另一种形式就是我国各地进出口公司在全国各大口
岸城市举办各种类型的专业性的小型出口交易会，通
常称为, 小交会, 。
第四节 寄售、展卖
【 小思考 10— 4】
?国际博览会的类型的类型有哪两种？
答案：大致分为综合性和专业性两种。综合
性的各类商品均可展出和交易，专业性的只限
某类专业性产品。
第四节 寄售、展卖
? 补充阅读材料 10—— 4
如何开展展销业务
展销所带来的经济效果, 往往不能单纯从一次展销会的销售额
来衡量 。 为有效地开展展销业务, 应注意以下问题：
1,选择适当的展销时机 。 尤其是对于一些销售季节性较强的商品,
应选择与该商品销售季节相一致的展销时间 。
2,选择合适的合作伙伴 。 合适的合作伙伴, 应当在当地有良好的商
业地位和影响, 熟悉当地市场, 有一定的业务联系网络和销售渠
道, 具有较强的经营能力 。
3,选择适当的展销商品 。 在确定展品时, 首先应选择质量好, 具有
竞争力的商品：其次应注意展品的档次要多而全, 既有高档品,
又要有大路货和低档品, 以适应不同层次的消费者 。
4,做好宣传组织工作 。 展销本身是一种宣传活动, 但要成功地进行
展销需要做大量的宣传组织工作 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
一, 商品期货交易
?1.商品交易所概述
商品交易所（ Commodity Exchange） 又称期
货市场（ Futures Market）,是 指在一定的时
间和地点，按照一定的程序和规则，买卖特定
商品的期货合同的有组织的市场。
第五节 商品期货交易和招标、投标
世界各国商品交易所的组织结构不尽相同,
但一般都采用股份公司的形式 。 基本上由三大
部分组成：
?（ 1） 理事会 。
?（ 2） 会员委员会 。
?（ 3） 清算所 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
商品交易所为确保期货交易的顺利进行, 都定
有各种规章制度, 其中最主要的制度有：
?（ 1） 保证金制度 。
?（ 2） 结算制度 。
?（ 3） 价格限额制度 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? 2.期货合同和期货合同交易
期货合同（ Futures Contract） 是由各个商品交易所分别制定
的标准合同。
期货合同交易是一种特殊的交易方式，它与一般贸易中的, 期
货, 合同不同。
例如，某商于 5月份在商品交易所出售 9月交货的某商品 10万磅
合同一份，价格为每磅 1美元，到 9月时，该商只需在交易所买进
同为 9月交货的 10万磅合同一份进行对冲，就算完成了前一份合同
的交货义务。如果此时价格跌至每磅 0.9美元，他就获利 1万美元，
如果价格上涨至每磅 1.05美元，他就亏损 5000美元。由于在进行
交易时，只需缴纳按合同金额一定比率（例如 10%）的履约保证金
并支付经纪人少量佣金，这就为参加交易的商人利用先买后卖或
先卖后买期货合同从事投机活动提供了条件。
第五节 商品期货交易和招标、投标
?3.套期保值
套期保值（ Hedging） 习称, 海琴, 或, 对
冲,,一般是 指在买进或卖出实际商品的同时
或前后，在交易所卖出或买入同等数量的期货
合同作为保值。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? （ 1）卖期保值
例如，某商在 8月份的实货市场买入 10000蒲式耳玉
米期货合同两份（每份 5000蒲式耳）价为 4.5美元,9
月份，他将库存玉米售出，价格为 4.1美元，同时为了
结 10月份期货合同，以 4.3美元价格回补（过程如下图
所示），利用卖期保值，盈亏相抵。
实货交易
8月份买进 4.3美元
9月份卖出 4.1美元
亏损 0.2美元
期货
同时卖出 4.5美元 10月期
同时买入 4.3美元 10月期
盈利 0.2美元
第五节 商品期货交易和招标、投标
? （ 2）买期保值
例如某商 8月份在实货市场出售食糖 50000吨，每吨 60英磅，
10月份交货。为了避免价格变动的风险，在合同签订后，该商又
立即以每吨 58英镑的价格在期货市场买入 10月份食糖期货合同 100
个（每个合同 500吨），到 9月份，食糖价格上涨，他以 63英镑买
到现货，同时又在期货市场以 61英镑售出以前购买的期货合同
（过程如下图所示），利用买期保值，盈亏相抵。
实物交易
8月份 卖出 60英镑
9月份 买入 63英镑
亏损 3英镑
期货合同交易
买进 58英镑 10月期
卖出 61英镑 10月期
盈利 3英镑
第五节 商品期货交易和招标、投标
利用期货市场转移实货价格风险, 进行套期保
值必须注意以下一些问题：
① 首先要确定目标利润或目标价格, 这是决定是
否做套期保值的关键 。
② 进行套期保值前, 必须做好价格趋势的预测和
计算 。
③ 严格遵循, 均等而相对, 的原则 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
二, 招标和投标
招标和投标是一种有组织的并按一定条件进
行交易的方式。它是 指不经过一般的磋商程序
而只由招标人（通常是承购人或业主）提出一
定条件邀请投标人（通常是供货人或承包商）
发盘竞争，最后由招标人选择对其最有利的发
盘并与提出该发盘的投标人订约成交的一种方
式。
第五节 商品期货交易和招标、投标
?1.招标
招标（ Invitation to Tender; Call for
Tender） 是 指招标人刊发招标公告或招标单，
提出需要采购的商品或拟兴建的项目的各种要
求和条件，邀请招标人在投标截止期内按照一
定程序前来投标承卖或承包，并与条件最优越
的投标人达成交易的行为。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? （ 1）公开招标
公开招标是指 一切愿意参加投标的企业和组织，都
可参加投标，以使更多的厂商有机会参加投标，增加
竞争性。
① 编制招标单 （ Invitation） 。
② 刊发招标通告 （ Announcement） 。
③ 对投标人进行资格预审 （ Pre-qualification） 。
? （ 2）非公开招标
非公开招标 只对选定的企业寄发招标通告，只邀请
这些企业参加投标。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? 2.投标
投标（ Submission of Tender） 是 指投标人研究招
标通告和招标文件后，参照招标文件的要求和条件，
在指定时间内向招标人递交投标书，争取中标、达成
交易的行为。
? （ 1）取得和研究招标书。
? （ 2）编制投标书。
? （ 3）提供投标保证金。
? （ 4）递送投标书。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? 3.开标与中标
? （ 1） 开标
开标 （ Opening of Tender） 有公开开标和不公开
开标两种方式 。
公开开标 是由招标人按照规定的时间和地点, 当众拆
开所有密封投标书, 公开宣读标书内容, 从中选出最
优者中标 。 凡是投标人都可派出代表监视开标 。
不公开开标则 由招标人自选选定中标人, 在此情况下,
能否中标, 除了招标条件优越外, 往往还取决于招标
人与投标人之间的政治, 经济关系和其他因素 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
?（ 2） 中标
中标（ Award）,或称得标，是 指投标人被
选定为签订合同的对象。
?4.签订协议
第五节 商品期货交易和招标、投标
【 小思考 10— 5】
?套期保值有哪两种？
答案：套期保值可分为卖期保值（ Selling
Hedging） 和买期保值（ Buying Hedging） 两
种。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? 补充阅读材料 10—— 5
期货期权交易
1982年期货行业又实行了一项新的突破，推出了期
货的期权交易 (Option on futures)。 所谓期权交易是
指期权购买者支付一定的代价，买进一个按约定的价
格购买（或出售）某项商品的期货合同的权利。视情
况的发展，期权购买者可以按期行使这一权利，也可
以放弃行使这一权利，应而具有较大灵活性。期权购
买者的最大损失，是他在购买期权时所付出的权利金，
但仍保有获得无限潜在利益的可能性。
易货贸易和补偿贸易
对外加工装配业务
包销与代理
寄售、展卖
商品期货交易和招标、投标
第一节 易货贸易和补偿贸易
对销贸易 (Counter Trade)是在古老的易货
贸易基础上发展起来的既买又卖，买卖互为条
件的进出口贸易方式。
第一节 易货贸易和补偿贸易
一, 易货贸易
易货（ Barter） 的原义是以物易货。严格意义上讲，
是 指贸易双方之间互换等值货物的贸易方式。
? 1.直接易货
直接易货 (Direct Barter),即传统的易货贸易，又
称为一般易货,指交易双方直接以货换货的狭义易货。
? 2.综合易货
综合易货，又称一揽子易货。这是当前国际贸易中
惯用的易货方式。其特点是,双方都承担购买对方等
值商品的义务，进口商品和出口商品交换作为一笔交
易，体现在一个合同内，彼此交换的货物，都通过货
物支付清算。
第一节 易货贸易和补偿贸易
二, 补偿贸易
补偿贸易（ Compensation Trade） 是 指交易
的一方在对方提供信贷的基础上，向对方购进
机器设备、器材或技术，而用返销的产品或劳
务的价款分别偿还先期进口机器设备的价款和
利息。
第一节 易货贸易和补偿贸易
? 1.直接产品偿还 。
这是补偿贸易最基本的形式, 即 在信贷基础上, 从
国外进口机器设备用来开发天然资源或兴建生产企业,
然后再用这些项目生产的产品来偿还贷款本息 。 这种
做法也叫做回购 （ Buy Back） 。
? 2.间接产品或劳务偿还 。
当引进的机器设备生产的有形产品对方不需要, 或
者引进的机器设备不能生产有形产品时, 则可约定用
间接产品或劳务偿还 。 这种做法叫做互购 （ Counter
Purchase） 。
第一节 易货贸易和补偿贸易
【 小思考 10— 1】
?补偿贸易的补偿形式有几种？
答案：直接产品偿还、间接产品或劳务偿还。
第一节 易货贸易和补偿贸易
? 补充阅读材料 10—— 1
补偿贸易的优点
通过补偿贸易可以引进先进的技术, 设备, 填补国
内生产的空白, 加快产品的升级换代, 促进老企业的
技术改造, 扩大劳动就业, 增加国民收入 。 除此之外,
开展补偿贸易还有以下好处：
（ 1） 可以扩大产品出口 。
（ 2） 可以替代部分进口商品 。
（ 3） 不形成国家外债负担 。
（ 4）贸易规模大小灵活，经营管理也比较容易。
第二节 对外加工装配业务
一, 对外加工装配业务的形式
?1.来料加工业务
来料加工（ Processing With Customer’s
Materials） 是 指我国企业（承接方）承接国
外厂商（委托方）的原材料和包装物料，必要
时，还由委托方附带提供某些设备或技术，按
照委托方要求的品质、规格、款式等进行加工
生产，其成品按规定时间交给委托方。
第二节 对外加工装配业务
?2.来件装配业务
来件装配 （ Assembling With Customer’s
parts） 是 由委托方提供元器件, 零部件, 必
要时也提供某些设备或技术, 由承接方按照委
托方的设计工艺等要求进行装配后, 将成品交
给委托方 。
第二节 对外加工装配业务
?3.来样加工装配业务
来样加工装配业务 (processing With
Supplied Drawings and Samples),集中了上
述两种业务，即国外厂商实行生产全过程委托，
包括产成品的包装和商标印刷等。
第二节 对外加工装配业务
二, 对外加工装配业务合同
对外加工装配合同, 通常包括以下内容：
? （ 1） 来料, 来件的品质要求, 具体数量和到达时间, 验收方法以
及未能按合同规定到达而造成承接方停工, 生产中断的补救办法 。
? （ 2） 原材料, 元器件和零部件的消耗定额 。
? （ 3） 成品的品质要求, 委托方应予接受的副次品占成品的比率和
成品的检验或验收方法 。
? （ 4） 成品的交付期, 交付方法和每期交付的数量 。
? （ 5） 工缴费及其支付方法 。
? （ 6） 关于保险责任和保险费的规定 。
? （ 7） 关于工业产权的保证 。
? （ 8） 其他预防性, 约束性条款 。
第二节 对外加工装配业务
【 小思考 10— 2】
?对外加工装配业务的形式有哪些？
答案：来料加工业务、来件装配业务、
来样加工装配业务。
第二节 对外加工装配业务
? 补充阅读材料 10—— 2
加工装配贸易需办理的手续
在我国, 开展对外加工装配贸易需办理以下手续：
1.来料, 来件进口前的申报手续
承接方在来料, 来件进口前, 须向主管部门, 经批准, 方可进行 。 其中
包括：
（ 1） 备齐有关文件 （ 加工装配合同和申报表 ） 向主管部门办理报批手续 。
（ 2） 向海关申办免税手续, 申领登记手册 。
2.来料, 来件进口前的报关手续
当来料, 来件的到达目的港口岸时, 承接方应凭登记手册填写报关单,
向海关交验进口货物的发票, 装箱单及其他有关单证 。
3.成品出口时的手续
向海关申报出口，填写来料、来件加工出口报关单，向海关办理查
验手续。
第三节 包销与代理
一, 包销
包销（ Exclusive Sale） 是国际贸易中习惯
采用的方式之一，在我国出口业务中，根据某
些商品的特点和扩大出口的需要，在适当的市
场上，选择适当客户，也可采用包销方式。
第三节 包销与代理
?1.包销的含义
包销是 指出口商通过签订包销协议
（ Exclusive Sale Agreement）,把某一种或
某一类出口商品，在某一时间、某一地区的独
家经营权利（ Right of Exclusive Sale） 给
予包销商（ Exclusive Distributor）,由包
销商定期或不定期地签订具体的买卖合同，并
在约定的市场上独家销售其包销的商品。
第三节 包销与代理
? 2.包销协议
包销协议 是出口企业与他授权的包销商规定双方的
权利和义务，并确定双方法律关系的契约。
? （ 1）协议名称和双方的关系。
? （ 2）包销权及其对等条件。
? （ 3）包销商品、地区和期限。
? （ 4）包销商品的最低购买额。
? （ 5）个别买卖合同与包销协议的关系。
? （ 6）宣传推广和其他条款。
第三节 包销与代理
二, 代理
? 1.代理的含义和特点
所谓代理（ Agency）,是 指代理人（ Agent） 按照委托人
（ Principal） 的授权，代表委托人与第三者订立合同或实
施其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利和义
务。
代理方式与包销方式相比较, 具有下列特点
? （ 1） 代理人与委托人之间的关系是委托代理关系 。 代理人
本身并不作为合同的一方参与交易；
? （ 2） 代理人通常运用委托人的资金进行业务活动；
? （ 3） 代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同；
? （ 4） 代理人赚取的报酬即为佣金, 不管交易当中的盈亏 。
第三节 包销与代理
? 2.代理的种类
? （ 1）独家代理
独家代理（ Exclusive Agency,or Sole Agency） 是 指在约定
地区和时间内委托人给予代理商在特定地区和一定期限内享有指
定商品的专营权。
独家代理协议的主要内容除代理推销的商品, 地区和期限以及
最低金额等条款的规定与包销协议大致相同外, 还应着重规定以
下事项：
①协议名称。
②独家代理的权限与义务。
③独家代理权的授予及其对等权利。
④代理佣金。
⑤商情报告。
第三节 包销与代理
? （ 2） 一般代理
一般代理 (Agency),又称佣金代理（ Commission
Agency） 是 指不享有专营权的代理，其他内容和独家
代理相同。
? （ 3） 总代理
总代理（ General Agency） 是 指代理商在指定地区
内不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人办
理其他事务的权利，是委托商在代理地区内的全权代
理。
第三节 包销与代理
【 小思考 10— 3】
? 代理方式有哪些特点？
答案：
1.代理人与委托人之间的关系是委托代理关系 。 代理
人本身并不作为合同的一方参与交易；
2.代理人通常运用委托人的资金进行业务活动；
3.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同；
4.代理人赚取的报酬即为佣金, 不管交易当中的盈亏 。
第三节 包销与代理
? 补充阅读材料 10—— 3
代理协议
代理协议是确定协议双方当事人之间权利和义务的法律文件,
其主要内容包括以下几项 。
1,协议双方当事人 。 在代理协议的序言中, 必须明确委托人与代理
人之间的法律关系, 授权范围和代理人的职权范围 。
2,指定代理的商品, 地区和期限 。
3,最低代销额条款 。 如果代理人未能或者超过最低代销额时, 如何
处理 。
4,代理佣金条款 。
5,非竞争条款 。 代理人不得成为其他公司或个人的代理或经销商,
作为授予独家代理权的对等条件 。
6,宣传推广和商情报告 。
第四节 寄售、展卖
一, 寄售
?1.寄售的含义和特点
寄售（ Consignment） 是寄售人（ Consignor）
先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当
事代销商（ Consignee） 按照寄售协议规定的
条件代为销售的方式。 寄售是一种先出运后销
售商品的委托代销的贸易方式。
第四节 寄售、展卖
进出口贸易中的寄售方式, 与通常的买断方
式相比, 具有以下几个特点：
?（ 1） 寄售是一种委托买卖 。
?（ 2） 寄售是先出运, 后成交的贸易方式 。
?（ 3） 寄售是凭实物进行的现货买卖 。
?（ 4） 采用寄售贸易方式, 从寄售人出运到代
销人销售, 期间时期往往较长, 费用增加 。
第四节 寄售、展卖
? 2.寄售协议
寄售协议 是寄售人和代销人之间为了执行寄售业务
就双方的权利、义务和有关寄售的条件签订的协议。
? （ 1）协议名称及协议双方之关系
? （ 2）寄售区域及寄售商品。
? （ 3）寄售商品价格的决定方法。
①限价或最低售价（ Lowest Price Limit）。
②不限价（ Unlimited Price）。
③在销售前先征求寄售人同意。
? （ 4）佣金。
? （ 5）付款。
第四节 寄售、展卖
二, 展卖
?1.展卖的含义和特点
展卖（ Fairs）,又称展销，是 指利用各种
形式的展览会、博览会展出并出售商品的贸易
方式。
第四节 寄售、展卖
? 2.展卖的类型和做法
国际博览会（ International Fair） 是一种国际性
的集市。
我国在国内举办的展卖也基本上采用了两种形式。
一种形式是全国性的定期定点的交易会，即中国出口
商品交易会，简称, 广交会,
另一种形式就是我国各地进出口公司在全国各大口
岸城市举办各种类型的专业性的小型出口交易会，通
常称为, 小交会, 。
第四节 寄售、展卖
【 小思考 10— 4】
?国际博览会的类型的类型有哪两种？
答案：大致分为综合性和专业性两种。综合
性的各类商品均可展出和交易，专业性的只限
某类专业性产品。
第四节 寄售、展卖
? 补充阅读材料 10—— 4
如何开展展销业务
展销所带来的经济效果, 往往不能单纯从一次展销会的销售额
来衡量 。 为有效地开展展销业务, 应注意以下问题：
1,选择适当的展销时机 。 尤其是对于一些销售季节性较强的商品,
应选择与该商品销售季节相一致的展销时间 。
2,选择合适的合作伙伴 。 合适的合作伙伴, 应当在当地有良好的商
业地位和影响, 熟悉当地市场, 有一定的业务联系网络和销售渠
道, 具有较强的经营能力 。
3,选择适当的展销商品 。 在确定展品时, 首先应选择质量好, 具有
竞争力的商品：其次应注意展品的档次要多而全, 既有高档品,
又要有大路货和低档品, 以适应不同层次的消费者 。
4,做好宣传组织工作 。 展销本身是一种宣传活动, 但要成功地进行
展销需要做大量的宣传组织工作 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
一, 商品期货交易
?1.商品交易所概述
商品交易所（ Commodity Exchange） 又称期
货市场（ Futures Market）,是 指在一定的时
间和地点，按照一定的程序和规则，买卖特定
商品的期货合同的有组织的市场。
第五节 商品期货交易和招标、投标
世界各国商品交易所的组织结构不尽相同,
但一般都采用股份公司的形式 。 基本上由三大
部分组成：
?（ 1） 理事会 。
?（ 2） 会员委员会 。
?（ 3） 清算所 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
商品交易所为确保期货交易的顺利进行, 都定
有各种规章制度, 其中最主要的制度有：
?（ 1） 保证金制度 。
?（ 2） 结算制度 。
?（ 3） 价格限额制度 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? 2.期货合同和期货合同交易
期货合同（ Futures Contract） 是由各个商品交易所分别制定
的标准合同。
期货合同交易是一种特殊的交易方式，它与一般贸易中的, 期
货, 合同不同。
例如，某商于 5月份在商品交易所出售 9月交货的某商品 10万磅
合同一份，价格为每磅 1美元，到 9月时，该商只需在交易所买进
同为 9月交货的 10万磅合同一份进行对冲，就算完成了前一份合同
的交货义务。如果此时价格跌至每磅 0.9美元，他就获利 1万美元，
如果价格上涨至每磅 1.05美元，他就亏损 5000美元。由于在进行
交易时，只需缴纳按合同金额一定比率（例如 10%）的履约保证金
并支付经纪人少量佣金，这就为参加交易的商人利用先买后卖或
先卖后买期货合同从事投机活动提供了条件。
第五节 商品期货交易和招标、投标
?3.套期保值
套期保值（ Hedging） 习称, 海琴, 或, 对
冲,,一般是 指在买进或卖出实际商品的同时
或前后，在交易所卖出或买入同等数量的期货
合同作为保值。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? （ 1）卖期保值
例如，某商在 8月份的实货市场买入 10000蒲式耳玉
米期货合同两份（每份 5000蒲式耳）价为 4.5美元,9
月份，他将库存玉米售出，价格为 4.1美元，同时为了
结 10月份期货合同，以 4.3美元价格回补（过程如下图
所示），利用卖期保值，盈亏相抵。
实货交易
8月份买进 4.3美元
9月份卖出 4.1美元
亏损 0.2美元
期货
同时卖出 4.5美元 10月期
同时买入 4.3美元 10月期
盈利 0.2美元
第五节 商品期货交易和招标、投标
? （ 2）买期保值
例如某商 8月份在实货市场出售食糖 50000吨，每吨 60英磅，
10月份交货。为了避免价格变动的风险，在合同签订后，该商又
立即以每吨 58英镑的价格在期货市场买入 10月份食糖期货合同 100
个（每个合同 500吨），到 9月份，食糖价格上涨，他以 63英镑买
到现货，同时又在期货市场以 61英镑售出以前购买的期货合同
（过程如下图所示），利用买期保值，盈亏相抵。
实物交易
8月份 卖出 60英镑
9月份 买入 63英镑
亏损 3英镑
期货合同交易
买进 58英镑 10月期
卖出 61英镑 10月期
盈利 3英镑
第五节 商品期货交易和招标、投标
利用期货市场转移实货价格风险, 进行套期保
值必须注意以下一些问题：
① 首先要确定目标利润或目标价格, 这是决定是
否做套期保值的关键 。
② 进行套期保值前, 必须做好价格趋势的预测和
计算 。
③ 严格遵循, 均等而相对, 的原则 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
二, 招标和投标
招标和投标是一种有组织的并按一定条件进
行交易的方式。它是 指不经过一般的磋商程序
而只由招标人（通常是承购人或业主）提出一
定条件邀请投标人（通常是供货人或承包商）
发盘竞争，最后由招标人选择对其最有利的发
盘并与提出该发盘的投标人订约成交的一种方
式。
第五节 商品期货交易和招标、投标
?1.招标
招标（ Invitation to Tender; Call for
Tender） 是 指招标人刊发招标公告或招标单，
提出需要采购的商品或拟兴建的项目的各种要
求和条件，邀请招标人在投标截止期内按照一
定程序前来投标承卖或承包，并与条件最优越
的投标人达成交易的行为。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? （ 1）公开招标
公开招标是指 一切愿意参加投标的企业和组织，都
可参加投标，以使更多的厂商有机会参加投标，增加
竞争性。
① 编制招标单 （ Invitation） 。
② 刊发招标通告 （ Announcement） 。
③ 对投标人进行资格预审 （ Pre-qualification） 。
? （ 2）非公开招标
非公开招标 只对选定的企业寄发招标通告，只邀请
这些企业参加投标。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? 2.投标
投标（ Submission of Tender） 是 指投标人研究招
标通告和招标文件后，参照招标文件的要求和条件，
在指定时间内向招标人递交投标书，争取中标、达成
交易的行为。
? （ 1）取得和研究招标书。
? （ 2）编制投标书。
? （ 3）提供投标保证金。
? （ 4）递送投标书。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? 3.开标与中标
? （ 1） 开标
开标 （ Opening of Tender） 有公开开标和不公开
开标两种方式 。
公开开标 是由招标人按照规定的时间和地点, 当众拆
开所有密封投标书, 公开宣读标书内容, 从中选出最
优者中标 。 凡是投标人都可派出代表监视开标 。
不公开开标则 由招标人自选选定中标人, 在此情况下,
能否中标, 除了招标条件优越外, 往往还取决于招标
人与投标人之间的政治, 经济关系和其他因素 。
第五节 商品期货交易和招标、投标
?（ 2） 中标
中标（ Award）,或称得标，是 指投标人被
选定为签订合同的对象。
?4.签订协议
第五节 商品期货交易和招标、投标
【 小思考 10— 5】
?套期保值有哪两种？
答案：套期保值可分为卖期保值（ Selling
Hedging） 和买期保值（ Buying Hedging） 两
种。
第五节 商品期货交易和招标、投标
? 补充阅读材料 10—— 5
期货期权交易
1982年期货行业又实行了一项新的突破，推出了期
货的期权交易 (Option on futures)。 所谓期权交易是
指期权购买者支付一定的代价，买进一个按约定的价
格购买（或出售）某项商品的期货合同的权利。视情
况的发展，期权购买者可以按期行使这一权利，也可
以放弃行使这一权利，应而具有较大灵活性。期权购
买者的最大损失，是他在购买期权时所付出的权利金，
但仍保有获得无限潜在利益的可能性。
