商场销售实务与技术
渤 海 大 学 高 职 学 院
第三章 商场店址的选择
?营销箴言
?开篇案例
?学习目标
?主要内容
?复习思考题
?实践训练
营销箴言
? 在非洲的大草原上，生活着羚羊和狮子。每天清
晨，羚羊从睡梦中醒来，它想的第一件事情就是
我必须比跑的最快的狮子还要快，否则，我就会
被吃掉；而狮子也同时在想：要想得到我今天的
美餐，我必须比跑得最快的羚羊快，于是在广袤
无垠的大草原上，无时无刻不在演绎着惊心动魄
的生死搏杀，优胜劣汰的自然法则在这里体现得
淋漓尽致。
返回
每天淘汰你自己
?现实的市场环境就
是如此激烈，我们
要避免不被别人淘
汰，就要时刻的自
己淘汰自己，否定
自己，提高自己。
营销箴言
返回
开篇案例 ——“家乐福” （ Carrefour）
?,家乐福”开店店址选择策略
返回
? 第一，商圈内的人口消费能力；
? 第二，研究区域内的城市交通和周边
的商圈的竞争情况；
? 第三，根据商圈内消费者的特点，调
整商品结构。
学习目标
? 掌握商圈的含义和构成
? 了解影响商圈选择的因素
? 掌握商圈如何分析和确定
? 掌握商场店址选择的原则和技术
? 掌握商场店址选择的方法
返回
主要内容
? 第一节 商场商圈的确定与分析
返回
?第二节 商场店址选择技术
?第三节 店名设计与店面布局技术
第一节 商场商圈的确定与分析
?一,商圈的含义与构成
?二,影响商圈确定的因素
?三,商圈调查
?四,商圈分析
返回
一、商圈的含义与构成
商圈一般被划分为 3层：
? 主要商圈（ primary zone）,主要商圈是指占零
售店总顾客量的 60%-65%的顾客所在的区域；
? 次要商圈（ secondary zone）,次要商圈通常会
产生零售店 20%的销售额；
? 外层商圈（ tertiary zone）,外层商圈属于顾客
极少光临的区域范围，销售额仅占零售店日常销
售的 10%-15%。 返回
概 念
?商圈是零售店能够吸引顾客到零售店购物的有效距离。
构 成
二、影响商圈确定的因素
1,零售店内部因素
2,外部环境因素
返回
零售店内部因素
?⑴ 零售店规模
?⑵ 商品经营重点与性质
?⑶ 零售店经营水平及信誉
返回
外部环境因素
?⑴ 家庭与人口因素
?⑵ 产业结构
?⑶ 交通状况
?⑷ 城市规划
?⑸ 零售店聚集状况及
商业区的形成
返回
三、商圈调查
?⑴ 商圈内顾客群消费能力调查
?⑵ 有效商圈范围的调查
?⑶ 商圈内市场占有率的调查
?⑷ 商圈可变因素的调查
商圈调查的要点及方法
返回
商圈界限 —— 零售引力法则
?, 零售引力法则, 是美国学者威廉 ·雷利 1929年提
出的，主要研究从附近城市到所在城市之间，对
顾客吸引力的分配能力问题。
原理,两城市中
间的城市受两
城市人口吸引
比率与人口数
成正比，与距
离的平方成反
比。
( )
公式：
Da
DbBa
Bb =
Pa
Pb *
2
练习返回
举 例
? 例：各自独立的 A,B,C三个城市,A城市
拥有人口数 30万,B城市拥有人口数 10万人，
C城市位于 A,B两城市之间，距离 A城市 20
公里，距离 B城市 10公里，则商圈如何来分
界？
A BC
20公里 10公里
返回
四、商圈分析
1,商圈分析的内容
2,商圈分析重要内容解析
返回
1、商圈分析的内容
? ⑴ 人口规模及特征
? ⑵ 劳动力保障
? ⑶ 供货来源
? ⑷ 促销
? ⑸ 经济情况
? ⑹ 竞争情况
? ⑺ 区位的可获得性
? ⑻ 法规
? ⑼ 其他
返回
2、商圈分析重要内容解析
?⑴ 人口规模及特征 ——潜在
顾客数量和客流规律分析
?⑵ 竞争情况分析
?⑶ 商圈内经济状况分析
?⑷ 交通地理条件
返回
第二节 商场店址选择技术
返回
?一,选址信息来源
?二,选址立地调查
?三,店址选择的原则
?四,零售店选址策略
? 1、基本数据信息的来源
? 2、组建公司内部的选址部门，或寻找经验丰
富的选址员
? 3、信息的另一重要来源 ——城市规划部门
? 4、要有, 傍大款, 的意识
? 5、对于连锁零售店，有两种选址信息的来源
? 6、地理信息系统 ——GIS
一、选址信息来源
返回
二、选址立地调查
? 1,判断理想店铺选址的
四个条件是否具备
? 2、为零售店投资计划提
供详实的方案建议
? 3、为预估企业未来盈利
能力提供依据
? 4、为编制企业经营计划
署提供基础性资料
返回
判断理想店铺选址的四个条件是否具备
?⑴ 规模型的目标顾客群体及较强
的购买能力
?⑵ 便利的道路和交通条件
?⑶ 持续经营能力
?⑷ 零售店面积的合理性
返回
三、店址选择的原则
1、便利原则
⑴ 有, 聚集效应,
⑵ 交通方便
⑶ 符合客流规律和流向的人群集散地段
⑷ 人口密度大，商务场所集中的地区
2、最大效益原则
3、发展原则
⑴ 有利于特色经营
⑵ 提高市场占有率
⑶ 有利于商品运送
返回
四、零售店选址策略
? 1,沃尔玛的小城镇和郊区策略
——地理位置细分策略
? 2,,诗家董, 百货集团的反向操作策略
——出奇制胜策略
? 3,北京旧城改造商机
——潜在商业价值评估策略
? 4、专家咨询策略
返回
沃尔玛的小城镇和郊区策略
——地理位置细分策略
⑴ 零售店选址与路面、地势
的关系
⑵ 零售店选址与地形的关系
① 方位
② 走向
③ 交叉路口
返回
北京旧城改造商机
——潜在商业价值评估策略
? 潜在商业价值评估 是指对拟选开业的商场位置
的未来商业发展潜力的分析与评价。
? ⑴ 拟选的零售店地址在城区规划中的位置及其
商业价值
? ⑵ 周围是否有大型机关、商务办公集中地、各
类企业
? ⑶ 未来人口增加的速度、规模及购买力提高度
? ⑷ 是否有, 集约效应,
返回
第三节 商场店名设计与店面布局
?一,商场店名设计
?二,商场店面布局
返回
开篇案例 ——店面设计
? 灯箱采用压克力板材吸塑制成，
高档，耐用，立体感强，有极
强的视觉冲击力。
? 灯箱边框采用铝型材，流线性
造型，美观精致。
? 画面的自由转动可制作出特别
的视觉效果，很具动感。非常
适用于商店、商场、走廊及各
种公共场所。
? 三面翻是近年来在国内出
现的比较新型的户外广告
投放灯箱，它的特点是：
１．新型，美观，它可以充
分满足客户的要求。
２．有利的提高广告资源的
利用率，投放量，争取更
大的社会效益及经济效
益．
３．同时它起到美化城市景
观的作用，提高城市的形
象．
中国石油吸塑灯箱
外滩风尚咖啡灯箱及施工现场
北京地铁吸塑灯箱标牌
德川日本料理吸塑工程
千子莲招牌广告灯箱
返回
一、商场店名设计
? 易读、易记原则
? 暗示商店经营产品属性原则
? 启发零售店联想原则
? 支持标志物原则
? 适应市场环境原则
? 受法律保护原则
返回
商场店名设计的原则
二、商场店面布局
?㈠ 零售店卖场布局的作用
?㈡ 零售店的货架形式
?㈢ 连锁商店的统一货架布局
?㈣ 百货商店的卖场布局
?㈤ 专卖店的卖场布局
?㈥ 连锁超级市场的卖场布局
返回
安奈儿童装专卖店形象设计
柒牌男装专卖店形象设计
娜圣莎 Lasenza品牌服装专卖店形
象设计
娜圣莎 Lasenza品牌服装专卖店形象设计
报喜鸟品牌服装专卖店形象设计
报喜鸟品牌服装专卖店形象设计报喜鸟品牌服装专卖店形象设计
罗蒙服装店中店设计
罗蒙服装专卖店橱窗设计
罗蒙服装旗舰店店面设计
罗蒙服装旗舰店店面设计
CAMEL形象店面
都市丽人
? 静溢的、完美的、优雅的、灵动的空间一
展城市俪人的魅力。一道都市白领俪人的
靓丽风景在如花般灿烂的展区尽情绽放。
白的高贵、黑的经典、棕的沉稳、红的艳
丽、杏的雅致、花的缤纷,.....上演着精致高
贵的生活。从展示区到接待台，再到试衣
间，各处均设有款式不同的休闲椅。集购
物、休闲、娱乐为一体的享受空间在舒缓
的酒吧音乐中散发着独特魅力，极富生命
力。
都市丽人
喜临门家具专卖店一瞥
零售店卖场布局的作用
?1、指导零售店管理，把握销
售实绩
?2、活用卖场空间，实施销售
计划
?3、塑造整体魅力，实现营销
目标
返回
零售店的货架形式
⑴ 柜台
⑵ 货架
返回
连锁商店的统一货架布局
?⑴ 连锁零售店的通道安排
?⑵ 隔绝式销售方式的货架布局形式
?⑶ 敞开式销售布局方式下的货架布
局形式
货架布局
返回
连锁零售店的通道安排
返回
主要体现：动线的安排
? 顾客动线
? 销售人员动线
? 管理动线
隔绝式销售方式的货架布局形式
返回
? 附墙式
? 岛屿式
? 协角式
敞开式销售布局方式下的货架布局形式
? 线条式
? 网状式
? 散点式
? 单元式
返回
百货商店的卖场布局
?1、通道安排
?2、货架类型
?3、货架的布局形式
返回
通道安排
返回
通道种类 规模 一般商店通道宽度（毫米） 百货商店通道宽度（毫米）
主通道
小型
中型
大型
800
900-1500-2000
3600
1600
1800-2200-3600
4500
副通道 小型中型
大型
600
750-900-1500
1500
1200
1500-1800-2100
2100
货架的布局形式
返回
? ⑴ 直线型
? ⑵ 斜线式
? ⑶ 曲线式
⑴ 直线型
返回
⑵ 斜线式
返回
⑶ 曲线式
返回
专卖店的卖场布局
?1、销售岛区域
?2、柱围区域
?3、壁面区域
返回
连锁超级市场的卖场布局
?1,卖场通道设计的基本原则
?2,超市货架的布局方式
?3,卖场布局中磁石理论的具体运用
返回
卖场通道设计的基本原则
? ⑴ 足够的宽
? ⑵ 笔直
? ⑶ 平坦
? ⑷ 少拐角
? ⑸ 通道上的照明度要比卖
场明亮
? ⑹ 没有障碍物
返回
足够的宽
单层卖场面积 主通道宽度 副通道宽度
300平方米
1000平方米
1500平方米
2000平方米
1.8米
2.1米
2.7米
3.0米
1.3米
1.4米
1.5米
1.6米
返回
超市货架的布局方式
返回
进货与储存处
核算收款处
出口
入口
购物栏和推车
卖场布局中磁石理论的具体运用
第一磁石点
第四磁石点
第五磁石点
第二磁石点
收银台
第三磁石点
返回
磁石理论的商品陈列
? 第一磁石点
⑴ 主力商品 ⑵ 购买频率高的商品 ⑶ 采购力强的商品
? 第二磁石点
⑴ 流行商品 ⑵ 色泽鲜艳、引人注目的商品 ⑶ 季节性强的商品
? 第三磁石点
⑴ 特价商品 ⑵ 高利润商品 ⑶ 季节性商品 ⑷ 厂家促销商品
? 第四磁石点
⑴ 热门商品 ⑵ 尤以大量陈列的商品 ⑶ 广告宣传的商品
? 第五磁石点
节假日组织的大型展销、特卖活动的非固定卖场
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渤 海 大 学 高 职 学 院
第三章 商场店址的选择
?营销箴言
?开篇案例
?学习目标
?主要内容
?复习思考题
?实践训练
营销箴言
? 在非洲的大草原上，生活着羚羊和狮子。每天清
晨，羚羊从睡梦中醒来，它想的第一件事情就是
我必须比跑的最快的狮子还要快，否则，我就会
被吃掉；而狮子也同时在想：要想得到我今天的
美餐，我必须比跑得最快的羚羊快，于是在广袤
无垠的大草原上，无时无刻不在演绎着惊心动魄
的生死搏杀，优胜劣汰的自然法则在这里体现得
淋漓尽致。
返回
每天淘汰你自己
?现实的市场环境就
是如此激烈，我们
要避免不被别人淘
汰，就要时刻的自
己淘汰自己，否定
自己，提高自己。
营销箴言
返回
开篇案例 ——“家乐福” （ Carrefour）
?,家乐福”开店店址选择策略
返回
? 第一，商圈内的人口消费能力；
? 第二，研究区域内的城市交通和周边
的商圈的竞争情况；
? 第三，根据商圈内消费者的特点，调
整商品结构。
学习目标
? 掌握商圈的含义和构成
? 了解影响商圈选择的因素
? 掌握商圈如何分析和确定
? 掌握商场店址选择的原则和技术
? 掌握商场店址选择的方法
返回
主要内容
? 第一节 商场商圈的确定与分析
返回
?第二节 商场店址选择技术
?第三节 店名设计与店面布局技术
第一节 商场商圈的确定与分析
?一,商圈的含义与构成
?二,影响商圈确定的因素
?三,商圈调查
?四,商圈分析
返回
一、商圈的含义与构成
商圈一般被划分为 3层：
? 主要商圈（ primary zone）,主要商圈是指占零
售店总顾客量的 60%-65%的顾客所在的区域；
? 次要商圈（ secondary zone）,次要商圈通常会
产生零售店 20%的销售额；
? 外层商圈（ tertiary zone）,外层商圈属于顾客
极少光临的区域范围，销售额仅占零售店日常销
售的 10%-15%。 返回
概 念
?商圈是零售店能够吸引顾客到零售店购物的有效距离。
构 成
二、影响商圈确定的因素
1,零售店内部因素
2,外部环境因素
返回
零售店内部因素
?⑴ 零售店规模
?⑵ 商品经营重点与性质
?⑶ 零售店经营水平及信誉
返回
外部环境因素
?⑴ 家庭与人口因素
?⑵ 产业结构
?⑶ 交通状况
?⑷ 城市规划
?⑸ 零售店聚集状况及
商业区的形成
返回
三、商圈调查
?⑴ 商圈内顾客群消费能力调查
?⑵ 有效商圈范围的调查
?⑶ 商圈内市场占有率的调查
?⑷ 商圈可变因素的调查
商圈调查的要点及方法
返回
商圈界限 —— 零售引力法则
?, 零售引力法则, 是美国学者威廉 ·雷利 1929年提
出的，主要研究从附近城市到所在城市之间，对
顾客吸引力的分配能力问题。
原理,两城市中
间的城市受两
城市人口吸引
比率与人口数
成正比，与距
离的平方成反
比。
( )
公式：
Da
DbBa
Bb =
Pa
Pb *
2
练习返回
举 例
? 例：各自独立的 A,B,C三个城市,A城市
拥有人口数 30万,B城市拥有人口数 10万人，
C城市位于 A,B两城市之间，距离 A城市 20
公里，距离 B城市 10公里，则商圈如何来分
界？
A BC
20公里 10公里
返回
四、商圈分析
1,商圈分析的内容
2,商圈分析重要内容解析
返回
1、商圈分析的内容
? ⑴ 人口规模及特征
? ⑵ 劳动力保障
? ⑶ 供货来源
? ⑷ 促销
? ⑸ 经济情况
? ⑹ 竞争情况
? ⑺ 区位的可获得性
? ⑻ 法规
? ⑼ 其他
返回
2、商圈分析重要内容解析
?⑴ 人口规模及特征 ——潜在
顾客数量和客流规律分析
?⑵ 竞争情况分析
?⑶ 商圈内经济状况分析
?⑷ 交通地理条件
返回
第二节 商场店址选择技术
返回
?一,选址信息来源
?二,选址立地调查
?三,店址选择的原则
?四,零售店选址策略
? 1、基本数据信息的来源
? 2、组建公司内部的选址部门，或寻找经验丰
富的选址员
? 3、信息的另一重要来源 ——城市规划部门
? 4、要有, 傍大款, 的意识
? 5、对于连锁零售店，有两种选址信息的来源
? 6、地理信息系统 ——GIS
一、选址信息来源
返回
二、选址立地调查
? 1,判断理想店铺选址的
四个条件是否具备
? 2、为零售店投资计划提
供详实的方案建议
? 3、为预估企业未来盈利
能力提供依据
? 4、为编制企业经营计划
署提供基础性资料
返回
判断理想店铺选址的四个条件是否具备
?⑴ 规模型的目标顾客群体及较强
的购买能力
?⑵ 便利的道路和交通条件
?⑶ 持续经营能力
?⑷ 零售店面积的合理性
返回
三、店址选择的原则
1、便利原则
⑴ 有, 聚集效应,
⑵ 交通方便
⑶ 符合客流规律和流向的人群集散地段
⑷ 人口密度大，商务场所集中的地区
2、最大效益原则
3、发展原则
⑴ 有利于特色经营
⑵ 提高市场占有率
⑶ 有利于商品运送
返回
四、零售店选址策略
? 1,沃尔玛的小城镇和郊区策略
——地理位置细分策略
? 2,,诗家董, 百货集团的反向操作策略
——出奇制胜策略
? 3,北京旧城改造商机
——潜在商业价值评估策略
? 4、专家咨询策略
返回
沃尔玛的小城镇和郊区策略
——地理位置细分策略
⑴ 零售店选址与路面、地势
的关系
⑵ 零售店选址与地形的关系
① 方位
② 走向
③ 交叉路口
返回
北京旧城改造商机
——潜在商业价值评估策略
? 潜在商业价值评估 是指对拟选开业的商场位置
的未来商业发展潜力的分析与评价。
? ⑴ 拟选的零售店地址在城区规划中的位置及其
商业价值
? ⑵ 周围是否有大型机关、商务办公集中地、各
类企业
? ⑶ 未来人口增加的速度、规模及购买力提高度
? ⑷ 是否有, 集约效应,
返回
第三节 商场店名设计与店面布局
?一,商场店名设计
?二,商场店面布局
返回
开篇案例 ——店面设计
? 灯箱采用压克力板材吸塑制成，
高档，耐用，立体感强，有极
强的视觉冲击力。
? 灯箱边框采用铝型材，流线性
造型，美观精致。
? 画面的自由转动可制作出特别
的视觉效果，很具动感。非常
适用于商店、商场、走廊及各
种公共场所。
? 三面翻是近年来在国内出
现的比较新型的户外广告
投放灯箱，它的特点是：
１．新型，美观，它可以充
分满足客户的要求。
２．有利的提高广告资源的
利用率，投放量，争取更
大的社会效益及经济效
益．
３．同时它起到美化城市景
观的作用，提高城市的形
象．
中国石油吸塑灯箱
外滩风尚咖啡灯箱及施工现场
北京地铁吸塑灯箱标牌
德川日本料理吸塑工程
千子莲招牌广告灯箱
返回
一、商场店名设计
? 易读、易记原则
? 暗示商店经营产品属性原则
? 启发零售店联想原则
? 支持标志物原则
? 适应市场环境原则
? 受法律保护原则
返回
商场店名设计的原则
二、商场店面布局
?㈠ 零售店卖场布局的作用
?㈡ 零售店的货架形式
?㈢ 连锁商店的统一货架布局
?㈣ 百货商店的卖场布局
?㈤ 专卖店的卖场布局
?㈥ 连锁超级市场的卖场布局
返回
安奈儿童装专卖店形象设计
柒牌男装专卖店形象设计
娜圣莎 Lasenza品牌服装专卖店形
象设计
娜圣莎 Lasenza品牌服装专卖店形象设计
报喜鸟品牌服装专卖店形象设计
报喜鸟品牌服装专卖店形象设计报喜鸟品牌服装专卖店形象设计
罗蒙服装店中店设计
罗蒙服装专卖店橱窗设计
罗蒙服装旗舰店店面设计
罗蒙服装旗舰店店面设计
CAMEL形象店面
都市丽人
? 静溢的、完美的、优雅的、灵动的空间一
展城市俪人的魅力。一道都市白领俪人的
靓丽风景在如花般灿烂的展区尽情绽放。
白的高贵、黑的经典、棕的沉稳、红的艳
丽、杏的雅致、花的缤纷,.....上演着精致高
贵的生活。从展示区到接待台，再到试衣
间，各处均设有款式不同的休闲椅。集购
物、休闲、娱乐为一体的享受空间在舒缓
的酒吧音乐中散发着独特魅力，极富生命
力。
都市丽人
喜临门家具专卖店一瞥
零售店卖场布局的作用
?1、指导零售店管理，把握销
售实绩
?2、活用卖场空间，实施销售
计划
?3、塑造整体魅力，实现营销
目标
返回
零售店的货架形式
⑴ 柜台
⑵ 货架
返回
连锁商店的统一货架布局
?⑴ 连锁零售店的通道安排
?⑵ 隔绝式销售方式的货架布局形式
?⑶ 敞开式销售布局方式下的货架布
局形式
货架布局
返回
连锁零售店的通道安排
返回
主要体现：动线的安排
? 顾客动线
? 销售人员动线
? 管理动线
隔绝式销售方式的货架布局形式
返回
? 附墙式
? 岛屿式
? 协角式
敞开式销售布局方式下的货架布局形式
? 线条式
? 网状式
? 散点式
? 单元式
返回
百货商店的卖场布局
?1、通道安排
?2、货架类型
?3、货架的布局形式
返回
通道安排
返回
通道种类 规模 一般商店通道宽度（毫米） 百货商店通道宽度（毫米）
主通道
小型
中型
大型
800
900-1500-2000
3600
1600
1800-2200-3600
4500
副通道 小型中型
大型
600
750-900-1500
1500
1200
1500-1800-2100
2100
货架的布局形式
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? ⑴ 直线型
? ⑵ 斜线式
? ⑶ 曲线式
⑴ 直线型
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⑵ 斜线式
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⑶ 曲线式
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专卖店的卖场布局
?1、销售岛区域
?2、柱围区域
?3、壁面区域
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连锁超级市场的卖场布局
?1,卖场通道设计的基本原则
?2,超市货架的布局方式
?3,卖场布局中磁石理论的具体运用
返回
卖场通道设计的基本原则
? ⑴ 足够的宽
? ⑵ 笔直
? ⑶ 平坦
? ⑷ 少拐角
? ⑸ 通道上的照明度要比卖
场明亮
? ⑹ 没有障碍物
返回
足够的宽
单层卖场面积 主通道宽度 副通道宽度
300平方米
1000平方米
1500平方米
2000平方米
1.8米
2.1米
2.7米
3.0米
1.3米
1.4米
1.5米
1.6米
返回
超市货架的布局方式
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进货与储存处
核算收款处
出口
入口
购物栏和推车
卖场布局中磁石理论的具体运用
第一磁石点
第四磁石点
第五磁石点
第二磁石点
收银台
第三磁石点
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磁石理论的商品陈列
? 第一磁石点
⑴ 主力商品 ⑵ 购买频率高的商品 ⑶ 采购力强的商品
? 第二磁石点
⑴ 流行商品 ⑵ 色泽鲜艳、引人注目的商品 ⑶ 季节性强的商品
? 第三磁石点
⑴ 特价商品 ⑵ 高利润商品 ⑶ 季节性商品 ⑷ 厂家促销商品
? 第四磁石点
⑴ 热门商品 ⑵ 尤以大量陈列的商品 ⑶ 广告宣传的商品
? 第五磁石点
节假日组织的大型展销、特卖活动的非固定卖场
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