第六章 采购管理
学习目标：
通过本章学习，充分认识商品
采购的重要作用，掌握零售商品采
购方式，按照客观规律有效地进行
商品采购和商品管理。
第一节 商品采购制度
一、商品采购的原则
1、商品采购的含义：
——商品采购是企业向商品供应者
以等价有偿方式取得商品所有权，将
战略和观念中的商品组合转化为实际
的商品，为销售业务提供物质对象的
活动。
第一节 商品采购制度
2、商品采购的意义：
帮助企业建立竞争优势
创造经济效益
调整商品库存结构
促使销售效率提高
承担一定的社会责任
第一节 商品采购制度
3、商品采购原则
以销定进
勤进快销
以进促销
储存保销
第一节 商品采购制度
4、商品采购制度
分散采购
集中采购
分散与集中相结合
第一节 商品采购制度
二、商品采购流程
建立采购组织
制定采购计划
确定供应商及货源
谈判及签约
商品导入作业
再订购商品
定期的评估与改进
第一节 商品采购制度
三、商品采购方式
按商品采购的形式分：市场选购、合同定购、
预购
按货物交换形式不同分为：现货采购、期货采
购、先售货后付款。
按企业外部联合采购形式分：采购中心集中采
购、联购分销。
其他：社会化中介型配送模式
第二节 商品采购的质量管理
一、商品采购质量管理的意义
提高企业信誉，增强竞争力
避免企业遭受经济损失
促进企业改善经营管理
第二节 商品采购的质量管理
二、加强商品采购质量管理的途径
选择商品质量可靠的供货商
建设一支高素质的采购队伍
切实搞好商品验收
第三节 商品采购决策
一、采购品种决策
1、确定商品采购目录作为采购的依据。
商品采购目录是商场经营范围的具体
化，也是商场采购的依据。
采购目录包括 全部商品目录 和 必备商
品目录 两种，其中必备商品目录是商场
制定的经常必备的最低限度商品品种目
录。 商品目录确定后可适时调整。
第三节 商品采购决策
2、重点原则
在商品采购管理中，必须坚持重点
商品管理原则。
把销量大、利润高、顾客必须的商
品作为重点进行管理。目前商场流行
的做法是 ABC分类管理法。
ABC分类控制法
——按照“关键的少数，次要的多数” 的基本原
理对各种商品按金额大小排列，计算各类商品的
金额比重和品种比重（单项比重和累计比重），
再将商品分为 A,B,C三种类别，进行分类管理。
类 别 品种数占总品种数的比重（ %） 金额占总金额的比重（ %）
A类（重点控制）
B类（次重点控制）
C类（一般控制）
5~15
20~30
60~80
60~80
20~30
5~15
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
10 20 30 40 50 60 70 80 90 1000
销
售
额
比
重
品种比重
A
B C
A类商品 重
点控制，定
时定量采购；
B类商品 一
般控制，按
大类进行采
购；
C类商品 简
单控制，按
金额采购。
第三节 商品采购决策
二、采购预算决策
采购预算一般以销售预算为基
础予以制定。
采购预算 = 销售成本预算 +期末库存
计划额 - 起初库存额
其中,销售成本预算 =销售预算 * （ 1 –
平均利润率）
第三节 商品采购决策
三、采购数量决策
1、采购批量与采购方针
采购批量 ——即每次购进的商品数量。
采购方针 ——大量采购 与 适量采购
第三节 商品采购决策
2,每次采购的商品数量
货源供应不稳定和市场需求量大的商品 ——
具体的进货量依据市场供求预测而定。
供求平稳、货源充裕的商品：采用量化方法
分析 ——经济进货量法
经济进货批量 =（ 2 * 年进货总量 * 平均每
次进货费用 /单位商品年保管费用） 1/2
第三节 商品采购决策
四、采购时间决策
进货时机的选择一般要分析以下因素
1、库存水平：
商品销售量和进货期稳定时：
采购点 = 平均日销售量 * 进货期（天）
销售量和进货期不稳定时：
采购点 = 平均日销售量 *进货期（天） +安全存量
2、采购季节与销售季节的关系
3、供货方提供的优惠及限制条件
第四节 商品采购合同
一、商品采购合同的内容
（合同签订的准备工作）
品种、规格、数量
质量、包装
价格与结算方式
交货期、地点和发送方式
验收方法
合同变更和解除的条件
违约责任
第四节 商品采购合同
二、商品采购合同的签订
1、签订原则：
当事人具有法人资格
合同必须合法
平等互利、充分协商
等价有偿
书面形式
第四节 商品采购合同
2、合同签订程序
订约提议（ 要约 ）
接受提议（ 承诺 ）
填写合同文本
履行签约手续
报请相关部门签证或公证
要 约
含义,是希望和他人订立合同的意思表示。
当事人,要约人 ——受要约人
法律要件：
1、要约在内容上必须具体明确
2、要约必须表明订立合同的意图
3、要约原则上应向特定人发出
4、要约必须到达受要约人
要 约
要约邀请,是希望别人向自己发出要约
的意思表示。
要约的撤回和撤销：
撤回,要约发出后到达受要约人之前，
要约人宣告取消要约。
撤销,要约人在要约生效后宣告取消该
要约。
承 诺
含义,是指受要约人同意要约人的意思表示。
法律要件：
1、承诺必须由受要约人发出
2、承诺的方式应符合法律的要求
3、承诺必须在要约确定的时间内到达要约人
4、承诺的内容应当与要约的内容一致
第四节 商品采购合同
三、商品采购合同的管理
加强采购合同签订的管理
建立合同管理机构和管理制度
处理好合同纠纷
信守合同，树立商场良好形象
学习目标：
通过本章学习，充分认识商品
采购的重要作用，掌握零售商品采
购方式，按照客观规律有效地进行
商品采购和商品管理。
第一节 商品采购制度
一、商品采购的原则
1、商品采购的含义：
——商品采购是企业向商品供应者
以等价有偿方式取得商品所有权，将
战略和观念中的商品组合转化为实际
的商品，为销售业务提供物质对象的
活动。
第一节 商品采购制度
2、商品采购的意义：
帮助企业建立竞争优势
创造经济效益
调整商品库存结构
促使销售效率提高
承担一定的社会责任
第一节 商品采购制度
3、商品采购原则
以销定进
勤进快销
以进促销
储存保销
第一节 商品采购制度
4、商品采购制度
分散采购
集中采购
分散与集中相结合
第一节 商品采购制度
二、商品采购流程
建立采购组织
制定采购计划
确定供应商及货源
谈判及签约
商品导入作业
再订购商品
定期的评估与改进
第一节 商品采购制度
三、商品采购方式
按商品采购的形式分：市场选购、合同定购、
预购
按货物交换形式不同分为：现货采购、期货采
购、先售货后付款。
按企业外部联合采购形式分：采购中心集中采
购、联购分销。
其他：社会化中介型配送模式
第二节 商品采购的质量管理
一、商品采购质量管理的意义
提高企业信誉，增强竞争力
避免企业遭受经济损失
促进企业改善经营管理
第二节 商品采购的质量管理
二、加强商品采购质量管理的途径
选择商品质量可靠的供货商
建设一支高素质的采购队伍
切实搞好商品验收
第三节 商品采购决策
一、采购品种决策
1、确定商品采购目录作为采购的依据。
商品采购目录是商场经营范围的具体
化，也是商场采购的依据。
采购目录包括 全部商品目录 和 必备商
品目录 两种，其中必备商品目录是商场
制定的经常必备的最低限度商品品种目
录。 商品目录确定后可适时调整。
第三节 商品采购决策
2、重点原则
在商品采购管理中，必须坚持重点
商品管理原则。
把销量大、利润高、顾客必须的商
品作为重点进行管理。目前商场流行
的做法是 ABC分类管理法。
ABC分类控制法
——按照“关键的少数，次要的多数” 的基本原
理对各种商品按金额大小排列，计算各类商品的
金额比重和品种比重（单项比重和累计比重），
再将商品分为 A,B,C三种类别，进行分类管理。
类 别 品种数占总品种数的比重（ %） 金额占总金额的比重（ %）
A类（重点控制）
B类（次重点控制）
C类（一般控制）
5~15
20~30
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20~30
5~15
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销
售
额
比
重
品种比重
A
B C
A类商品 重
点控制，定
时定量采购；
B类商品 一
般控制，按
大类进行采
购；
C类商品 简
单控制，按
金额采购。
第三节 商品采购决策
二、采购预算决策
采购预算一般以销售预算为基
础予以制定。
采购预算 = 销售成本预算 +期末库存
计划额 - 起初库存额
其中,销售成本预算 =销售预算 * （ 1 –
平均利润率）
第三节 商品采购决策
三、采购数量决策
1、采购批量与采购方针
采购批量 ——即每次购进的商品数量。
采购方针 ——大量采购 与 适量采购
第三节 商品采购决策
2,每次采购的商品数量
货源供应不稳定和市场需求量大的商品 ——
具体的进货量依据市场供求预测而定。
供求平稳、货源充裕的商品：采用量化方法
分析 ——经济进货量法
经济进货批量 =（ 2 * 年进货总量 * 平均每
次进货费用 /单位商品年保管费用） 1/2
第三节 商品采购决策
四、采购时间决策
进货时机的选择一般要分析以下因素
1、库存水平：
商品销售量和进货期稳定时：
采购点 = 平均日销售量 * 进货期（天）
销售量和进货期不稳定时：
采购点 = 平均日销售量 *进货期（天） +安全存量
2、采购季节与销售季节的关系
3、供货方提供的优惠及限制条件
第四节 商品采购合同
一、商品采购合同的内容
（合同签订的准备工作）
品种、规格、数量
质量、包装
价格与结算方式
交货期、地点和发送方式
验收方法
合同变更和解除的条件
违约责任
第四节 商品采购合同
二、商品采购合同的签订
1、签订原则：
当事人具有法人资格
合同必须合法
平等互利、充分协商
等价有偿
书面形式
第四节 商品采购合同
2、合同签订程序
订约提议（ 要约 ）
接受提议（ 承诺 ）
填写合同文本
履行签约手续
报请相关部门签证或公证
要 约
含义,是希望和他人订立合同的意思表示。
当事人,要约人 ——受要约人
法律要件：
1、要约在内容上必须具体明确
2、要约必须表明订立合同的意图
3、要约原则上应向特定人发出
4、要约必须到达受要约人
要 约
要约邀请,是希望别人向自己发出要约
的意思表示。
要约的撤回和撤销：
撤回,要约发出后到达受要约人之前，
要约人宣告取消要约。
撤销,要约人在要约生效后宣告取消该
要约。
承 诺
含义,是指受要约人同意要约人的意思表示。
法律要件：
1、承诺必须由受要约人发出
2、承诺的方式应符合法律的要求
3、承诺必须在要约确定的时间内到达要约人
4、承诺的内容应当与要约的内容一致
第四节 商品采购合同
三、商品采购合同的管理
加强采购合同签订的管理
建立合同管理机构和管理制度
处理好合同纠纷
信守合同，树立商场良好形象
