第 6章
连锁商业商品管理
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
【 学习目标 】
通过本章学习, 使学生了
解商品定位与组合, 熟悉
商品开发与淘汰的原则与
程序, 掌握连锁企业商品
品牌管理的策略与方式,
重点掌握自有商品与品牌
的开发与管理, 并要求学
生具备一定供应商管理能
力 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
6.1 商品定位与组合
6.1.1商品定位
商品定位 是指连锁企业对目标消费者和生
产商的实际情况动态地确定商品的经营结
构，实现商品配置的最佳化。
连锁业的商品定位可以从通路性质及目标
市场特性加以分析。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
6.1.2商品组合
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
商品组合指企业经营的商品的集合，也就是商品广度与深度
结合。
一般可采用的新商品群的组合方法有,
（ 1）按消费季节的组合法。
（ 2）按节庆日的组合法。
（ 3）按消费的便利性的组合法。
（ 4）按商品的用途的组合法。
6.2 商品开发与淘汰
6.2.1连锁商业新商品
1,新商品引进的来源
? （ 1）供货厂商。
? （ 2）门市销售人员。
? （ 3）竞争者。
? （ 4）专业报刊及消费网站。
? （ 5）消费者。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
2．新商品引进
? 连锁经营在引进新商品的过程中主要注意以下三点,
? （ 1）经过前面所说的途径掌握市场信息后，大致可
以判断某种新商品是否能被市场所接受。
? （ 2）能在市场上存活甚至畅销商品，并不一定就适
合在本连锁体系内销售。
? （ 3）引进新商品时需考虑 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
3．新商品开发计划
1）商品开发计划目的
2）年度新商品计划的内容
? （ 1）增加分类。
? （ 2）新商品增加品项数。
? （ 3）分类的利益标准建立。
? （ 4）季节性重点商品计划。
? （ 5）自行开发商品计划。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
6.2.2滞销品淘汰管理
1．制定滞销商品的选择标准
? （ 1）销售额排行榜。
? （ 2）最低销售量或最低销售额。
? （ 3）商品质量。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
2．商品淘汰的作业程序
? （ 1） 列出淘汰商品清单, 交采购部主管确认, 审核, 批准 。
? （ 2） 统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额 。
? （ 3） 确定商品淘汰日期 。 超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘
汰日, 所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架, 等待处理 。
? （ 4） 淘汰商品的供应商货款抵扣 。 到财务部门查询被淘汰商品的供应
商是否有尚未支付的货款, 如有, 则作淘汰商品抵扣货款的会计处理,
并将淘汰商品退给供应商 。
? （ 5） 将淘汰商品记录存档, 以便查询, 避免时间一长或人事变动等因
素将淘汰商品再次引入 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
3．滞销品处理的方式
（ 1） 进货前 。 力求采购计划的周密与进货态度的谨
慎, 是杜绝滞销品的重要前提 。 采购人员及商品开
发人员应扮演好把关者的角色, 防止, 潜在, 滞销
品上架 。
（ 2） 进货后 。 一旦决定商品导入商店后, 相关人员
应尽到, 照顾, 的责任 。 随时注意商品周转情形,
库存状况, 以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商
品, 这才能即时处理, 减少损失 。
（ 3） 善后处理 。 商品经评定为滞销品后应立即果断
的处理, 而不应置之不理 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
4．退货的处理方式
1） 传统的退货处理方式
? 主要有以下两种：（ 1）总部集中退货方式、（ 2）
门店分散退货方式 。
2）现代退货处理方式
一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作
为特别促销商品。
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6.3 供应商管理
6.3.1供应商的开发和管理
供应商管理是供应商开发, 供应商评估, 供应
商联盟, 供应商绩效管理等的总称 。
1,供应商开发的基本准则
供应商开发的基本准则是, Q.C.D.S”原则, 即
质量, 成本, 交付与服务并重的原则 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
2．供应商开发流程
（ 1） 寻找潜在供应商
（ 2） 供应商的实地考察
（ 3） 发出询价
（ 4） 报价分析
（ 5） 价格谈判
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
6.3.2供应商的选择
1,制定筛选与评定供应商的标准
? （ 1） 质量水平 。 物料优良率；质量保证体系；样品质量；
对质量问题的处理 。
? （ 2） 交货能力 。 交货的及时性；样品的及时性；增, 减
订货的批应能力 。
? （ 3） 价格水平 。 优惠程度；消化涨价的能力；成本下降
空间 。
? （ 4） 技术能力 。 技术的先进性；后续研发能力；产品设
计能力；技术问题的反应能力 。
? （ 5） 人力资源 。 经营团队, 员工素质 。
? （ 6） 现有合作状况 。 合同履约率；合作年限；合作融洽
关系 。
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2．建立供应商阶段性评价体系
?（ 1） 建立供应商进入评价体系 。
?（ 2） 建立供应商运行评价体系 。
?（ 3） 供应商问题的辅导和改进工作, 是通过
专项专组辅导和结果跟踪的方法实现的 。 （ 4）
供应商战略伙伴关系评价是通过供应商的进
入和过程管理, 对供应商的合作战略采取分
类管理的办法 。
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3．体现网络化管理
? 网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面, 将不同的信
息点连接成网的管理方法 。
? 建立一个评审小组来控制和实施供应商评价 。 小组成员由采
购中心, 公司质量部, 事业部, 质量部的供应商管理工程师
组成, 包括研发工程师, 相关专家顾问, 质检人员, 生产人
员等 。
? 评审小组以公司整体利益为出发点, 独立于单个事业部, 组
员必须有团队合作精神, 具有一定的专业技能 。
? 网络化的管理也体现在业务的客观性和流程的执行监督方面 。
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4．体系的维护
供应商管理体系的运行需要根据行业, 企业,
产品需求和竞争环境的不同而采取不同的细化
评价 。 细化的标准本身就是一种灵活性的体现 。
短期的竞争招标和长期的合同与战略供应商关
系也可以并存 。
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6.3.3供应商绩效评估
? （ 1）从该供应商关系纲要和供应商具体情况出发
确定评分卡的主要指标和评分方法；
? （ 2）评分卡的报告机制包括考查机构，考查频率，
监督机制，奖惩措施，特别事件处理等等。
? （ 3）要对评分系统实施，改进，再实施。
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6.3.4供应链管理 (SCM)
?1．连锁企业供应链管理的意义
? 可以缩短供销链，帮助企业提高周转效率，使企业以更低的营运成本超越竞争对手，
确保企业的市场领先地位。
?2．企业供应链管理系统
? 包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部分。
?3．连锁企业供应链管理（ SCM ）的基本思想
? 就是以市场和客户需求为导向，以协同商务、协同竞争和双赢原则为运作模式，将
客户、分销商、供应商、制造商和服务商连成一个完整的网链结构，形成一个极具
竞争力的战略联盟。从而发挥连锁企业作为中间商的重要连接作用。
?4．供应链管理的主要特点
? 需求性、竞争性、协同性、完整性、紧密性、双赢性、复杂性、交叉性和动态性。
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6.4 品牌策略与管理
自有品牌 属于零售商品牌, 是商业零售企业自己创
意并使用于所经营的商品的品牌 。
6.4.1自有品牌
1,自有品牌战略优势
1） 无形资产优势
2） 成本优势
3） 特色优势
4） 领先优势
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2．连锁企业自有品牌战略
? （ 1） 联合开发策略 。 联合开发策略就是连锁企业与实力强
劲的大生产商联合开发自有品牌商品, 共同分担开发费用,
共担风险, 共享利润 。。
? （ 2） 战略联盟策略 。 战略联盟策略是指连锁企业与实力较
弱的中小生产商结成联盟, 根据市场需求, 提出产品的生
产标准, 委托中小生产商加工生产, 待验收合格后在产品
上冠以连锁企业自有品牌进行销售的一种策略 。
? （ 3） 自主开发策略 。 自主开发策略是商业企业进入生产领
域的一种品牌开发模式 。
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6.4.2 自有品牌开发方式
?1．自行设厂
? 自行设厂方式是整个生产全部由连锁企业自行运
作的方式。
?2．定牌生产
? 定牌生产方式是连锁企业拥有品牌的所有权，而
把生产加工权转让给所选定的厂家，厂家按其提
供的信息进行加工的生产方式。
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6.4.3自有品牌商品的开发流程
?1．确定零售连锁的经营策略及业态定
位
?2．信息搜集、分析
?3．自有品牌商品的组合策略
?4．自有品牌商品概念的发展
?5．自有品牌商品单品建议
?6．寻找合作生产厂商，签定 OEM（代
理销售）契约。
?7．追踪、检讨
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【 本章小结 】
商品是连锁企业经营的基础, 商品开
发采购与淘汰是经营活动的重要内容 。
本章重要讲述了连锁企业商品组合和
定位, 商品开发与淘汰, 供应商管理
和自有品牌开发等内容 。
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【 作业类型 】
· 主要概念
商品定位 商品组合 供应商管理 自有品牌
· 基本训练
知识题 思考题
· 观念应用
案例题 单元实训
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连锁商业商品管理
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【 学习目标 】
通过本章学习, 使学生了
解商品定位与组合, 熟悉
商品开发与淘汰的原则与
程序, 掌握连锁企业商品
品牌管理的策略与方式,
重点掌握自有商品与品牌
的开发与管理, 并要求学
生具备一定供应商管理能
力 。
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6.1 商品定位与组合
6.1.1商品定位
商品定位 是指连锁企业对目标消费者和生
产商的实际情况动态地确定商品的经营结
构，实现商品配置的最佳化。
连锁业的商品定位可以从通路性质及目标
市场特性加以分析。
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6.1.2商品组合
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
商品组合指企业经营的商品的集合，也就是商品广度与深度
结合。
一般可采用的新商品群的组合方法有,
（ 1）按消费季节的组合法。
（ 2）按节庆日的组合法。
（ 3）按消费的便利性的组合法。
（ 4）按商品的用途的组合法。
6.2 商品开发与淘汰
6.2.1连锁商业新商品
1,新商品引进的来源
? （ 1）供货厂商。
? （ 2）门市销售人员。
? （ 3）竞争者。
? （ 4）专业报刊及消费网站。
? （ 5）消费者。
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2．新商品引进
? 连锁经营在引进新商品的过程中主要注意以下三点,
? （ 1）经过前面所说的途径掌握市场信息后，大致可
以判断某种新商品是否能被市场所接受。
? （ 2）能在市场上存活甚至畅销商品，并不一定就适
合在本连锁体系内销售。
? （ 3）引进新商品时需考虑 。
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3．新商品开发计划
1）商品开发计划目的
2）年度新商品计划的内容
? （ 1）增加分类。
? （ 2）新商品增加品项数。
? （ 3）分类的利益标准建立。
? （ 4）季节性重点商品计划。
? （ 5）自行开发商品计划。
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6.2.2滞销品淘汰管理
1．制定滞销商品的选择标准
? （ 1）销售额排行榜。
? （ 2）最低销售量或最低销售额。
? （ 3）商品质量。
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2．商品淘汰的作业程序
? （ 1） 列出淘汰商品清单, 交采购部主管确认, 审核, 批准 。
? （ 2） 统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额 。
? （ 3） 确定商品淘汰日期 。 超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘
汰日, 所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架, 等待处理 。
? （ 4） 淘汰商品的供应商货款抵扣 。 到财务部门查询被淘汰商品的供应
商是否有尚未支付的货款, 如有, 则作淘汰商品抵扣货款的会计处理,
并将淘汰商品退给供应商 。
? （ 5） 将淘汰商品记录存档, 以便查询, 避免时间一长或人事变动等因
素将淘汰商品再次引入 。
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3．滞销品处理的方式
（ 1） 进货前 。 力求采购计划的周密与进货态度的谨
慎, 是杜绝滞销品的重要前提 。 采购人员及商品开
发人员应扮演好把关者的角色, 防止, 潜在, 滞销
品上架 。
（ 2） 进货后 。 一旦决定商品导入商店后, 相关人员
应尽到, 照顾, 的责任 。 随时注意商品周转情形,
库存状况, 以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商
品, 这才能即时处理, 减少损失 。
（ 3） 善后处理 。 商品经评定为滞销品后应立即果断
的处理, 而不应置之不理 。
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4．退货的处理方式
1） 传统的退货处理方式
? 主要有以下两种：（ 1）总部集中退货方式、（ 2）
门店分散退货方式 。
2）现代退货处理方式
一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作
为特别促销商品。
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6.3 供应商管理
6.3.1供应商的开发和管理
供应商管理是供应商开发, 供应商评估, 供应
商联盟, 供应商绩效管理等的总称 。
1,供应商开发的基本准则
供应商开发的基本准则是, Q.C.D.S”原则, 即
质量, 成本, 交付与服务并重的原则 。
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2．供应商开发流程
（ 1） 寻找潜在供应商
（ 2） 供应商的实地考察
（ 3） 发出询价
（ 4） 报价分析
（ 5） 价格谈判
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6.3.2供应商的选择
1,制定筛选与评定供应商的标准
? （ 1） 质量水平 。 物料优良率；质量保证体系；样品质量；
对质量问题的处理 。
? （ 2） 交货能力 。 交货的及时性；样品的及时性；增, 减
订货的批应能力 。
? （ 3） 价格水平 。 优惠程度；消化涨价的能力；成本下降
空间 。
? （ 4） 技术能力 。 技术的先进性；后续研发能力；产品设
计能力；技术问题的反应能力 。
? （ 5） 人力资源 。 经营团队, 员工素质 。
? （ 6） 现有合作状况 。 合同履约率；合作年限；合作融洽
关系 。
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2．建立供应商阶段性评价体系
?（ 1） 建立供应商进入评价体系 。
?（ 2） 建立供应商运行评价体系 。
?（ 3） 供应商问题的辅导和改进工作, 是通过
专项专组辅导和结果跟踪的方法实现的 。 （ 4）
供应商战略伙伴关系评价是通过供应商的进
入和过程管理, 对供应商的合作战略采取分
类管理的办法 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
3．体现网络化管理
? 网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面, 将不同的信
息点连接成网的管理方法 。
? 建立一个评审小组来控制和实施供应商评价 。 小组成员由采
购中心, 公司质量部, 事业部, 质量部的供应商管理工程师
组成, 包括研发工程师, 相关专家顾问, 质检人员, 生产人
员等 。
? 评审小组以公司整体利益为出发点, 独立于单个事业部, 组
员必须有团队合作精神, 具有一定的专业技能 。
? 网络化的管理也体现在业务的客观性和流程的执行监督方面 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
4．体系的维护
供应商管理体系的运行需要根据行业, 企业,
产品需求和竞争环境的不同而采取不同的细化
评价 。 细化的标准本身就是一种灵活性的体现 。
短期的竞争招标和长期的合同与战略供应商关
系也可以并存 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
6.3.3供应商绩效评估
? （ 1）从该供应商关系纲要和供应商具体情况出发
确定评分卡的主要指标和评分方法；
? （ 2）评分卡的报告机制包括考查机构，考查频率，
监督机制，奖惩措施，特别事件处理等等。
? （ 3）要对评分系统实施，改进，再实施。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
6.3.4供应链管理 (SCM)
?1．连锁企业供应链管理的意义
? 可以缩短供销链，帮助企业提高周转效率，使企业以更低的营运成本超越竞争对手，
确保企业的市场领先地位。
?2．企业供应链管理系统
? 包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部分。
?3．连锁企业供应链管理（ SCM ）的基本思想
? 就是以市场和客户需求为导向，以协同商务、协同竞争和双赢原则为运作模式，将
客户、分销商、供应商、制造商和服务商连成一个完整的网链结构，形成一个极具
竞争力的战略联盟。从而发挥连锁企业作为中间商的重要连接作用。
?4．供应链管理的主要特点
? 需求性、竞争性、协同性、完整性、紧密性、双赢性、复杂性、交叉性和动态性。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
6.4 品牌策略与管理
自有品牌 属于零售商品牌, 是商业零售企业自己创
意并使用于所经营的商品的品牌 。
6.4.1自有品牌
1,自有品牌战略优势
1） 无形资产优势
2） 成本优势
3） 特色优势
4） 领先优势
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2．连锁企业自有品牌战略
? （ 1） 联合开发策略 。 联合开发策略就是连锁企业与实力强
劲的大生产商联合开发自有品牌商品, 共同分担开发费用,
共担风险, 共享利润 。。
? （ 2） 战略联盟策略 。 战略联盟策略是指连锁企业与实力较
弱的中小生产商结成联盟, 根据市场需求, 提出产品的生
产标准, 委托中小生产商加工生产, 待验收合格后在产品
上冠以连锁企业自有品牌进行销售的一种策略 。
? （ 3） 自主开发策略 。 自主开发策略是商业企业进入生产领
域的一种品牌开发模式 。
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6.4.2 自有品牌开发方式
?1．自行设厂
? 自行设厂方式是整个生产全部由连锁企业自行运
作的方式。
?2．定牌生产
? 定牌生产方式是连锁企业拥有品牌的所有权，而
把生产加工权转让给所选定的厂家，厂家按其提
供的信息进行加工的生产方式。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
6.4.3自有品牌商品的开发流程
?1．确定零售连锁的经营策略及业态定
位
?2．信息搜集、分析
?3．自有品牌商品的组合策略
?4．自有品牌商品概念的发展
?5．自有品牌商品单品建议
?6．寻找合作生产厂商，签定 OEM（代
理销售）契约。
?7．追踪、检讨
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
【 本章小结 】
商品是连锁企业经营的基础, 商品开
发采购与淘汰是经营活动的重要内容 。
本章重要讲述了连锁企业商品组合和
定位, 商品开发与淘汰, 供应商管理
和自有品牌开发等内容 。
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
【 作业类型 】
· 主要概念
商品定位 商品组合 供应商管理 自有品牌
· 基本训练
知识题 思考题
· 观念应用
案例题 单元实训
,连锁商业营销与管理, 唐树伶制作
