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第四讲 市场开发的决策与策划
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一、市场开发的主要任务
? 为企业寻找新的市场领域、投资方向
和设计进入方案。
? 1、发现潜在需求；
? 2、开发适销产品；
? 3、设计进入方案 。
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二、发现潜在需求
? 需求研究可发掘无穷的市场资源；
? 递增需求 —— 需求的深度发展；
? 派生需求 —— 需求的广度发展 。
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三、开发适当产品
? 产品概念的理论深化
? 有形与无形 —— 产品外延的深化
? 产品整体概念 —— 产品内涵的深化
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? 产品整体概念 产品需求层次
核心
产品 核心 利益
形态产品
附加产品
文化产品
基本产品
期望产品
扩展产品
潜在产品
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? 标准化产品、细分化产品、系列化产品
? 产品特色的含义与策划
? 产品的“广义包装”
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?
大众化
营销
市场
细分
定制化
营销
（ 1,1）
四、定制化营销
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? 柔性
生产
定制化
营销
组合
技术
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四、设计进入方案
? 进入期望目的,
? 提高知名度、缩短导入期、减少竞争
压力
? 主要进入方式,
? 按形象目标（高位型、低位型）
? 按宣传形式（造势型、渐进型）
? 按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型）
? 按进入环节（推动型、拉动型）
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? 五、市场占位策略
? 积极的占位意识
? 占位策略（抢位、错位、让位）