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第五讲 市场布局的决策与策划
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一、市场布局的重要性
? 1、最大限度地满足消费需求；
? 2、最为有效地分销企业产品；
? 3、最为经济地控制营销成本。
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二、市场布局的主要方针,
? 基本方针,
广泛布局
重点布局
分片布局
主要策略,
区域集中
梯度推进
跳跃式
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? 布局决策的主要依据,
? 产品性质
? 区域性质；
? 人口与购买力；
? 购物便利性；
? 交通条件；
? 竞争状况；
? 环境障碍；
? 发展趋势。
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三、企业分销方式的演进,
?
传统方式,
选择单一的
销售渠道
现代方式,
建立庞大的
分销网络
发展方式,
开展积极的
网络销售
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?
网络销售示意,
? 传统销售,
? 网络销售,满足
? 需要
供应商 批发商 零售商 消费者
供应网 客户网 网络 中介 资源 信息 市场 信息
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网络销售必要的前提条件,
? 网络销售必须建立顾客资料库；
? 网络销售必须建立稳定供应链；
? 网络销售必须建立便捷沟通方式；
? 网络销售必须提供完善配套服务；
? 网络销售必须进行宣传和包装。
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四、商业布局的基本原理
?,商圈”理论,
?,商圈”的含义；
? 影响“商圈”的基本因素,
? 引客效应（向心力）,
? 相对距离（辐射力）,
? 外在竞争（离心力）,
? 自然障碍（偏心度）。
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商圈吸引力的估算,
? 第三商圈
? 第二商圈
? 第一商圈
5%-10%
10%-20%
30%-45%
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商圈调查的典型资料
?
购买耐用品
购买日用品
（超级市场）
非流行商品
（大型超市）
流行商品
（百货商店）
都市
部分
徒步 30 0-500 米
自行车,70 0-800
米
郊外
徒步,500 米
自行车 1500 米
小 汽 车, 3000
米
公共汽车、电
车、小汽车。
相对距离 20 -30
分钟内。
相对距离
为 1小时。
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? 日用品购买频率对商圈的影响
每天光顾 每周 3-4 次 每周 1 次左右
都市
部分 300 米 500 米 70 0-8 00 米
郊外
500 米 70 0-8 00 米 1500 米
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五、现代市场布局的发展趋势
? 连锁经营的发展；
? 网络营销的发展；
? 配送中心与“供应链”。
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?
? 连锁经营发展迅速
? 全国现有连锁公司 1000多家，连锁门店
15000多家，分别比 95年增长 3.7倍和 3倍。
? 上海现有连锁超市公司 12家,连锁门店
1100多家，营业面积 50。 62平方米，销
售额超过 100亿元。
? ----以上为 1999年统计数据
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?
世纪之交，中国进入网络热
? 目前中国上网人数已超过 1000万；
? 国家信息产业部预计,
? 2005年，信息经济领域的增加值将占
GDP的 40%；
? 网络用户将增至 6000万户以上；
? 网上经济的规模将超过 2000亿元。