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第六讲 市场拓展的决策与策划
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一、市场拓展的主要任务
? 市场拓展即为在扩大产品销量和扩大
企业市场份额方面所进行的决策与策划。
? 1、确定目标受众；
? 2、策划促销活动；
? 3、培养忠实顾客。
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? 二、确定目标受众
? 目标市场不等于目标受众
? 购买行为的群体决策,
? 间接市场的拉动效应 。
? 目标受众的接受心理与环境分析
? 受众心理分析,
? 受众环境分析 。
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? 三、策划促销活动
? 1、促销效应目标
?
? 增加接触机会；
? 提高认知程度；
? 改变顾客观念 。
? 。
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? 2、促销策划
?
? 展示策划,
? 推广策划,
? 广告策划,
? 公关策划。
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? 3、促销活动的成功要素
?
? 抓住舆论中心；
? 产生独特创意；
? 提供附加利益。
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? 四、培养忠实顾客
? 1、品牌忠实度是市场拓展的基本前提；
? 2、影响品牌忠实度的主要因素；
? 知名度，质量，服务，购买便利
性，沟通度。
? 3、留住最优顾客。
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? 留住最优顾客
20%的顾客也许能创造 70%的利润；
有利可图的顾客是能不断为企业带来
收入，并高于企业的争取成本的顾客；
应测算顾客盈利率。