第十章 餐饮销售管理
学
习
目
标
?明确餐饮销售管理的基本概念
?掌握餐饮市场分析的原理和方法
?掌握餐饮产品的定价策略
?掌握餐饮产品促销的方法
第一节 餐饮业的销售管理概述
一、餐饮销售管理的意义
1.餐饮销售管理的概念
餐饮销售管理 是指餐饮业通过一系列的销售手段，以
合适的价格提供餐饮产品和服务，满足宾客的需求，实现
餐饮经营目标的一种综合性管理。
2.餐饮销售管理的作用
（ 1）餐饮销售管理是联结饭店经营服务与
社会需要的重要纽带
（ 2）餐饮销售管理是提高餐饮业市场竞争
能力的重要手段
（ 3）餐饮销售管理是提高餐饮业经济效益
的必要条件
（ 4）餐饮销售管理是促进饭店业走向国际
市场的必由之路
二、餐饮销售的四大要素
餐饮促销方式（ promotion）
餐饮产品（ product）
餐饮价格（ price）
餐饮销售渠道（ place）
4P
1.餐饮产品
产品实体
产品服务
牌号
包装
2.餐饮价格
基本价格
折扣价格
支付方式
信贷条件
3.餐饮销售渠道
存货控制
运输设备
储存设施
销售通路
4.促销
广告
人员销售
推广营业
公共关系
第二节 餐饮业的市场分析与定位
一、餐饮市场细分
1.餐饮细分市场的作用
市场细分 就是将一个错综复杂的消费市场划
分成若干个具有相同需求亚市场，从而有效地分配
和使用有限的资源，进行各种销售活动。
餐饮市场细分是为了有效地使用餐饮各种销
售费用及资源。
2,餐饮细分市场的特点
（ 1）可衡量性
（ 2）可达性
（ 3）规模性
（ 4）购买力的可行性
（ 5）可行动性
3,对用餐客人的市场细分
是按客人用餐目的、价格敏感程度和餐厅方便程
度等，将市场划分为若干个亚市场。
二、选择餐饮目标市场的依据
1.目标市场足够大
2.有发展的潜力
3.未饱和
4.对细分市场的招徕能力
5.竞争对手对细分市场的招徕能力
三、餐饮市场定位
（ 1）餐饮形象定位
（ 2）餐饮产品定位
（ 3）产品价格定位
（ 4）消费群体定位
（ 5）服务标准定位
（ 6）销售渠道定位
第三节 餐饮产品的销售渠道
软硬件的选择性、安全性、便利性
附增产品
有形产品
核心产品
餐厅形象
餐厅气氛
员工专业知识与服务热忱
售后服务
店面位置
品牌与招牌
餐厅布置
促销海报
员工制服
餐饮产品的构成示意图
一、销售渠道的分类
1,直接销售渠道
2,间接销售渠道
二、销售渠道的形式
1.电话销售
2.业务拜访
3.旅行社
4.航空公司和其他交通运输企业
5.饭店外预订网络系统
6.饭店销售代理机构
一、以餐饮产品为基础的定价策略
1,心理定价策略
（ 1）尾数定价策略
（ 2）整数定价策略
（ 3）特殊意义数字定价策略
（ 4）声望定价策略
第四节 餐饮产品定价策略
2.餐饮折扣优惠策略
（ 1）数量折扣
（ 2）现金折扣
（ 3）实物折扣
（ 4）季节折扣
（ 5）同业折扣和佣金
（ 6）团体优惠
（ 7）常客优惠
（ 8）清淡时段优惠
3.招徕策略
（ 1）亏损招徕
（ 2）特殊事件价格
（ 3）虚假折扣
4.新餐饮产品的定价策略
（ 1）高价策略
（ 2）低价策略
（ 3）中价策略
二、以需求为基础的定价策略
1.声誉定价法
2.低价诱饵法
3.需求导向法
4.系列产品定价法
三、以竞争为中心的定价策略
1.追随同业法
2.追高定价法
3.同质低价法
四、以成本为导向的定价策略
1.毛利率定价法
2.成本加成法
五、酒单的定价
1.整瓶销售
2.半瓶销售
3.单杯销售
4.混合销售
一、服务员推销
（ 1）员工形象推销
（ 2）顾客进店时的推销
（ 3）点菜时的推销
（ 4）顾客用餐过程中的推销
（ 5）熟悉菜品是餐饮推销的前提
（ 6）适时推荐高价菜品
第五节 餐饮促销
二、特殊活动推销
1.特殊活动推销的类型
（ 1）节日特殊推销活动
（ 2）清淡时段推销活动
（ 3）季节性推销活动
2.特殊推销活动的形式
（ 1）演出型
（ 2）艺术型
（ 3）娱乐型
（ 4）实惠型
促销海报
三、赠品推销
（ 1）商业赠品
（ 2）个人礼品
（ 3）广告性赠品
（ 4）奖励性赠品
四、展示推销
（ 1）原料展示推销
（ 2）成品陈列推销
（ 3）推车服务推销
（ 4）现场烹调展示推销
（ 5）盛装器皿和菜品摆布的推销
堂做（现场烹制）
五、美食节促销
1.美食节的活动策划
（ 1）场地策划
（ 2）活动内容的策划与创意
（ 3）活动的规模效应
（ 4）活动过程
2.美食节的时机与命名
（ 1）从某种原料引发举办的食品节
（ 2）借某一节日推出的食品节
（ 3）以某一地方或民族风味命名的食品节
（ 4）以名人命名推出的食品节
（ 5）以某一时期的仿古菜命名的食品节
（ 6）以某种餐具器皿制作菜肴为主题命名的食品节
（ 7）以某种烹饪技法和某一食品为主的食品节
（ 8）以食品功能命名的美食节
（ 9）以本店、本地的特色菜、创新菜命名的食品节
（ 10）以某一宴席或几种宴席名称命名的食品节
美食节菜品展览
首届中国徽菜 (合肥 )美食节
“夏威夷, 海鲜美食节
六、优惠促销
1.优惠券
（ 1）普通优惠券
（ 2）贵宾卡
（ 3）特殊优惠券
（ 4）回赠券
2.抽奖销售
3.其他优惠
学
习
目
标
?明确餐饮销售管理的基本概念
?掌握餐饮市场分析的原理和方法
?掌握餐饮产品的定价策略
?掌握餐饮产品促销的方法
第一节 餐饮业的销售管理概述
一、餐饮销售管理的意义
1.餐饮销售管理的概念
餐饮销售管理 是指餐饮业通过一系列的销售手段，以
合适的价格提供餐饮产品和服务，满足宾客的需求，实现
餐饮经营目标的一种综合性管理。
2.餐饮销售管理的作用
（ 1）餐饮销售管理是联结饭店经营服务与
社会需要的重要纽带
（ 2）餐饮销售管理是提高餐饮业市场竞争
能力的重要手段
（ 3）餐饮销售管理是提高餐饮业经济效益
的必要条件
（ 4）餐饮销售管理是促进饭店业走向国际
市场的必由之路
二、餐饮销售的四大要素
餐饮促销方式（ promotion）
餐饮产品（ product）
餐饮价格（ price）
餐饮销售渠道（ place）
4P
1.餐饮产品
产品实体
产品服务
牌号
包装
2.餐饮价格
基本价格
折扣价格
支付方式
信贷条件
3.餐饮销售渠道
存货控制
运输设备
储存设施
销售通路
4.促销
广告
人员销售
推广营业
公共关系
第二节 餐饮业的市场分析与定位
一、餐饮市场细分
1.餐饮细分市场的作用
市场细分 就是将一个错综复杂的消费市场划
分成若干个具有相同需求亚市场，从而有效地分配
和使用有限的资源，进行各种销售活动。
餐饮市场细分是为了有效地使用餐饮各种销
售费用及资源。
2,餐饮细分市场的特点
（ 1）可衡量性
（ 2）可达性
（ 3）规模性
（ 4）购买力的可行性
（ 5）可行动性
3,对用餐客人的市场细分
是按客人用餐目的、价格敏感程度和餐厅方便程
度等，将市场划分为若干个亚市场。
二、选择餐饮目标市场的依据
1.目标市场足够大
2.有发展的潜力
3.未饱和
4.对细分市场的招徕能力
5.竞争对手对细分市场的招徕能力
三、餐饮市场定位
（ 1）餐饮形象定位
（ 2）餐饮产品定位
（ 3）产品价格定位
（ 4）消费群体定位
（ 5）服务标准定位
（ 6）销售渠道定位
第三节 餐饮产品的销售渠道
软硬件的选择性、安全性、便利性
附增产品
有形产品
核心产品
餐厅形象
餐厅气氛
员工专业知识与服务热忱
售后服务
店面位置
品牌与招牌
餐厅布置
促销海报
员工制服
餐饮产品的构成示意图
一、销售渠道的分类
1,直接销售渠道
2,间接销售渠道
二、销售渠道的形式
1.电话销售
2.业务拜访
3.旅行社
4.航空公司和其他交通运输企业
5.饭店外预订网络系统
6.饭店销售代理机构
一、以餐饮产品为基础的定价策略
1,心理定价策略
（ 1）尾数定价策略
（ 2）整数定价策略
（ 3）特殊意义数字定价策略
（ 4）声望定价策略
第四节 餐饮产品定价策略
2.餐饮折扣优惠策略
（ 1）数量折扣
（ 2）现金折扣
（ 3）实物折扣
（ 4）季节折扣
（ 5）同业折扣和佣金
（ 6）团体优惠
（ 7）常客优惠
（ 8）清淡时段优惠
3.招徕策略
（ 1）亏损招徕
（ 2）特殊事件价格
（ 3）虚假折扣
4.新餐饮产品的定价策略
（ 1）高价策略
（ 2）低价策略
（ 3）中价策略
二、以需求为基础的定价策略
1.声誉定价法
2.低价诱饵法
3.需求导向法
4.系列产品定价法
三、以竞争为中心的定价策略
1.追随同业法
2.追高定价法
3.同质低价法
四、以成本为导向的定价策略
1.毛利率定价法
2.成本加成法
五、酒单的定价
1.整瓶销售
2.半瓶销售
3.单杯销售
4.混合销售
一、服务员推销
（ 1）员工形象推销
（ 2）顾客进店时的推销
（ 3）点菜时的推销
（ 4）顾客用餐过程中的推销
（ 5）熟悉菜品是餐饮推销的前提
（ 6）适时推荐高价菜品
第五节 餐饮促销
二、特殊活动推销
1.特殊活动推销的类型
（ 1）节日特殊推销活动
（ 2）清淡时段推销活动
（ 3）季节性推销活动
2.特殊推销活动的形式
（ 1）演出型
（ 2）艺术型
（ 3）娱乐型
（ 4）实惠型
促销海报
三、赠品推销
（ 1）商业赠品
（ 2）个人礼品
（ 3）广告性赠品
（ 4）奖励性赠品
四、展示推销
（ 1）原料展示推销
（ 2）成品陈列推销
（ 3）推车服务推销
（ 4）现场烹调展示推销
（ 5）盛装器皿和菜品摆布的推销
堂做（现场烹制）
五、美食节促销
1.美食节的活动策划
（ 1）场地策划
（ 2）活动内容的策划与创意
（ 3）活动的规模效应
（ 4）活动过程
2.美食节的时机与命名
（ 1）从某种原料引发举办的食品节
（ 2）借某一节日推出的食品节
（ 3）以某一地方或民族风味命名的食品节
（ 4）以名人命名推出的食品节
（ 5）以某一时期的仿古菜命名的食品节
（ 6）以某种餐具器皿制作菜肴为主题命名的食品节
（ 7）以某种烹饪技法和某一食品为主的食品节
（ 8）以食品功能命名的美食节
（ 9）以本店、本地的特色菜、创新菜命名的食品节
（ 10）以某一宴席或几种宴席名称命名的食品节
美食节菜品展览
首届中国徽菜 (合肥 )美食节
“夏威夷, 海鲜美食节
六、优惠促销
1.优惠券
（ 1）普通优惠券
（ 2）贵宾卡
（ 3）特殊优惠券
（ 4）回赠券
2.抽奖销售
3.其他优惠
