学习目标
?第二章 个体心理与个体行为
本章重点讨论个体的基本心理过程与心理特
征。通过本章的学习，了解个体的行为模式与影
响因素。关于个体的基本心理过程，重点掌握知
觉与社会知觉的特点，归因的基本规律，讨论态
度和价值观的概念、功能以及对组织行为的影响。
通过学习，了解和掌握态度的概念、功能、态度
形成的理论和态度改变的模式；重点掌握工作满
意度及其影响因素，工作满意度与组织行为的关
系；了解价值观的概念及其在组织行为中的作用。
?第二章 个体心理与个体行为
第一节 关于人的理论
第二节 需要、动机与行为
第三节 价值观与行为
第四节 知觉与行为
第五节 态度与行为
第六节 个性与行为
第七节 意志与行为
第八节 情感与行为
一、人性假设理论
（一）经济人假设
（二）社会人假设
（三）自我实现人假设
（四）复杂人假设
?第一节 关于人的理论
第一节 关于人的理论
一、人性假设理论
（一）经济人假设
“经济人”的假设起源于享乐主义，认为人的行为是为了获得最
大的经济利益，工作的目的是为了获得经济报酬。它的主要内容为：
1、大多数人都是懒惰的，他们尽可能的逃避工作。
2、大多数人都没有雄心壮志，宁愿接受别人领导，也不愿负任何
责任。
3、大多数人的个人目标与组织目标都是相矛盾的，为了达到组织
目标必须靠外力的强制。
4、大多数人都缺乏理智，不能克制自己，很容易受别人的影响。
5、大多数人为了满足基本生理需要和安全需要，将选择那些经济
上获利最大的事去做。
6、人群大致分两类，多数人符合上述假设，少数人能克制自己，
这些人应负起管理的责任。
第一节 关于人的理论
根据经济人假设，管理人员的职责和管理方式应当是：
1、将管理工作的重点放在如何提高劳动生产率，完成任务
方面。
2、应用职权发号施令，使对方服从。
3、强调严密的组织，制定具体的规范和工作制度，如工作
定额、技术规程。
4、在激励约束制度上，主要用金钱报酬调动人的积极性，
同时对消极怠工者采取严厉的惩罚措施。
泰勒制是“经济人”假设的典型代表，它采用“胡萝
卜加大棒”的办法，一方面靠金钱的收买和刺激，一方面
靠严密的控制、监督和惩罚，迫使人为组织目标努力。这
一理论对我国企业改革和组织管理工作仍有借鉴作用。
第一节 关于人的理论
（二）社会人假设
“社会人”假设是梅奥等人依据霍桑试验的结果提出来的，
这一假设认为，人们最重视的是工作中与周围人友好相处，
物质利益是相对次要的因素。其主要内容是：
1、交往需要是人们行为的主要动机，是人与人之间形成认
同感的主要因素。
2、工业革命以来，专业化分工和机械化使劳动失去了内在
的乐趣而趋于单调，因此必须从工作的社会意义上寻找安
慰。
第一、非正式组织通过人际关系所形成的影响力，比正式组
织的管理措施和奖励对人具有更大的影响。
第二、组织领导者应当满足职工归属、交往和友谊的需要，
工作效率会随着职工社会需要的满足程度而提高。
第一节 关于人的理论
根据这一假设，相应的管理措施为：
1、管理人员不能只考虑如何完成工作任务，应当关心人，
体贴人，爱护、尊重员工，致力于建立融洽的人际关系，
提高士气。
2、对员工的奖励，应当尽量采取集体奖励，而不能单纯采
取个人奖励。
3、管理人员要由单纯的监督者变为上下级之间的中介，鼓
励交流、沟通，经常倾听员工意见并向上级发出呼吁。
这一理论对西方的组织管理方式有很大影响，诸如建立劳
资联合委员会、实行利润分成等措施的推行，收到了较好
效果。
第一节 关于人的理论
（三）自我实现人假设
自我实现人的假设是行为科学和人力资源派的一
些代表代表人物提出来的。这一假设认为，人都期望
发挥自己的潜力，表现自己的才能，只要人的潜力能
充分发挥出来，就会产生最大的满足感。其主要内容
为：
1、一般人都是勤奋的，厌恶工作并不是人的普遍本性，只
要环境条件有利，工作就会象娱乐、休息一样自然。
２、人们是能够自我管理、自我控制的，外来的控制、惩罚
不是鞭策人们为组织目标努力工作的唯一方法。
3、个人自我实现的要求和组织目标并不矛盾，在适当条件
下，人们会自我调整，将个人目标统一起来。
第一节 关于人的理论
4、在正常情况下，人们会主动承担责任，力求有所成就，
缺乏抱负、逃避责任并非人的本性。
5、大多数人都具有高度的想象力、聪明才智和解决问题的
创造性。而现代工业社会，人的潜能只得部分发挥。
第一节 关于人的理论
根据这些假设，相应的管理措施为：
1、管理的重点是创造一个有利于人发挥潜能的工作环境，
管理者的职能应从监督、指挥变为帮助人们克服自我实现
过程中遇到的障碍。
2、激励方式应从外在激励改变为内在激励为主。外在激励
来自经济收入、人际关系等外部因素，内在激励来自工作
本身，诸如工作的挑战性，在工作中获得知识，增长才干，
发挥潜能，满足其自尊、自我实现的需要。
3、在管理制度上给予工人更多的自主权，让工人参与管理
和决策，分享权力。
第一节 关于人的理论
（四）复杂人假设
埃德加,沙因等人经过长期研究，认为人是复杂的、
多变的，不能把所有的人归为一类。由此提出了复杂人假
设：
1、人的需要分为许多种，纷繁复杂，而且随着发展阶段、
生活条件和具体环境的不同而改变。
2、人在同一时间会有多种需要和动机，他们相互作用，并
引进结合为统一的整体，形成错综复杂的动机模式。
3、人在组织中可以产生新的需要和动机，在某一特定的阶
段和时期，人的动机是内部需要和外部环境相互作用的结
果。
4、人在不同的组织、不同的工作部门和岗位，可以有不同
的动机模式。
第一节 关于人的理论
5、人感到满足、致力于组织工作的程度决定于本人的需要结构
及其与组织之间的相互关系。工作能力、工作性质、与同事
的关系都可能影响其积极性。
6、由于人的需要不同，能力各异，对同一管理方式会有不同的
反应，所以没有对任何时代、任何组织和任何个人的普遍适
应的唯一正确的管理方式。
根据复杂人假设，管理的方法和技巧必须因环境的不同
而随机应变，审时度势、灵活机动，对组织管理的成功是至
关重要的。管理者最重要的能力便体现在鉴别情景、分析差
异、诊断问题的洞察力上。
二、需要层次理论
（一）需要层次
马斯洛的需要层次论有七个层次，其主要内容为：
1、生理需要,即人们维持生命最基本的需要，是各种需要
的基础。
2、安全需要,人们希望保护自己身体和情感免外界因素的
伤害、威胁，希望自己已满足的需要、已得到的利益不再
丧失，以及尽量保持对今后不确定性的控制，这些都是安
全需要。
第一节 关于人的理论
3、社交需要,也称友爱与归属需要，包括与人交往、友谊、
爱情、归属及接纳等方面。
4、尊重的需要,希望人们承认自己的重要性，对自己的成
绩、人品、才能给予较高的评价；希望自己享有一定的声
望，发挥一定的影响力。
5、求知的需要,人有知道、了解和探索事物的需要，而对
环境的认知则是好奇心的结果。
6、求美的需要,人都有追求匀称、整齐和美丽的需要，并
且通过丑向美的转化而等到满足。
7、自我实现的需要,即实现个人的理想和抱负、最大限度
地发挥自身潜能并获得成就。这种需要往往要通过对挑战
性工作的胜任感和在创造性活动中等到的成就感来满足。
第一节 关于人的理论
（二）主要论点
马斯洛认为，对一般人来说，这些需要由低到高排成
一个阶梯，在低层次需要得到相对的满足之后，就会产生
更高一级的需要，只有未满足的需要才能影响行为。人的
行为是由主导需要决定的。一个国家的人民对各个需要层
次的的分布和经济、社会发展水平直接相关。不发达国家，
生理、安全需要占主导的人数比重较大，高层次需要的比
重较小；发达国家情况相反。
第一节 关于人的理论
（三）马斯洛需要理论的两重性
1、其理论有科学的一面，在一定程度上反映人类行为和心
理活动的规律。
2、其理论又有其局限性。
第一节 关于人的理论
三、中国关于人的需要层次理论
（一）中国古代的人性、人的需要理论
我国古代对人的系统认识是从“人性”开始的。
孔子说：性相近，习相远也。就是指人的本质是相似
的，由于所处环境不同，因而有不同的表现。
第一节 关于人的理论
第一节 关于人的理论
（二）马克思主义人的需要层次的理论在中国的应用和发展
列宁斯大林的观点，社会主义社会人的需要被归纳为
三种：物质需要、精神需要和“共产主义劳动”需要。毛
泽东在长期的革命和建设实践中，一直强调要塑造“大公
无私的人”。如“毫不利已，专门利人”、“全心全意为
人民服务”等，实际上要求人们要超越自我。过分强调了
精神力量，带来了一些消极后果。
一、需要与行为
二、动机与行为的关系
三、激励机制
?第二节 需要、动机与行为
一、需要与行为
1,行为是人类有意识的活动。行为科学认为，行为既是人
的有机体对外界刺激作出的反映，又是人通过一连串动作
实现其预定目标的过程。行为产生的原因是心理学家争论
的焦点。德国心理学家卢因认为，人的行为是环境与个体
相互作用结果。根据这种理论，可以说人的行为是由动机
决定的，而动机是由需要支配的。
２、需要是指客观的刺激作用于人们大脑所引起的个体缺乏
某种东西的状态。客观刺激可以是物质的，也可以是精神
的。例如雷锋精神对人们的影响。
?第二节 需要、动机与行为
第二节 需要、动机与行为
3,动机的原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维
持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信
念等心理因素叫动机。动机分为优势动机和辅助动机。
4、当优势动机引发的行为后果达到目标时，紧张的心理状
态就会消除，需要得到满足。一个需要满足了，又会有新
的需要产生。这样周而复始地发展下去，从而推动人去从
事各式各样的活动，达到一个又一个的目标。这就是需要、
动机和行为的关系，也是需要、目标、动机和行为的一般
规律。
二、动机与行为的关系
1、动机的概念
人的行为总是由一定的动机引起的。所以，人们将引起
个人行为、维持该行为并将此行为导向某一目标（个人需
要的满足）的过程称为动机。
2、动机和行为有着复杂的关系。具体表现在：
（ 1）同一动机可以引起多种不同的行为。
（ 2）同一行为可出自不同的动机。
（ 3）一种行为可能同时为多种动机所推动。
（ 4）合理的动机可能引起有不合理的甚至错误的行为。
（ 5）错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。
?第二节 需要、动机与行为
第二节 需要、动机与行为
需要、动机、行为之间的关系以及发展规律是：需
要 —— 心理紧张 —— 动机 —— 目标导向行为 —— 目标行
为 —— 需要满足 —— 新的需要的产生。遵循这一规律，使
管理者能从宏观上掌握被管理者的心理，从而制定相应的
较为科学的管理措施，高效地实现组织目标。
三、激励机制
（一）激励的概念
激励就是利用某种有效手段或方法调动人的积极性的
过程。
（二）激励的模式
1、模式之一：刺激、个体需要、动机、行为、目标、反馈
等。
2、模式之二：需要、行为、目标、反馈等。
3、模式之三：未满足的需要、心理紧张、动机、目标导向、
目标行为、需要满足紧张解除、产生新的需要、反馈等。
?第二节 需要、动机与行为
（三）激励机制
激励机制是指激励赖以运转的一切办法、手段、环节等
制度安排的总称。它是组织发展动力的核心问题。
?第二节 需要、动机与行为
一、价值观的内涵
１、价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）
的意义、重要性的总评价和总看法，是一个人基本的信念
和判断。一个人认为最有意义的最重要的客观事物，就是
最有价值的东西。价值观和价值观体系是决定人们的行为
的核心因素。
2、人的价值观一旦形成，也是相对稳定的。价值观影响个
人行为、群体行为和整个组织的行为，进而影响组织的效
率和效能。
?第三节 价值观与行为
二、斯普朗格尔的价值观分类法
分为六类：
1、理性价值观，以知识和真理为中心，强调通过理性批判
的方式发现真理。
2、唯美的价值观，以形式、和谐为中心；强调对审美、对
美的追求。
3、政治性价值观，以权力地位为中心，强调权力的获取和
影响力。
4、社会性价值观，以群体他人为中心，强调人与人之间友
好、博爱。
5、经济价值观，以有效实惠为中心，强调功利性和实务性，
追求经济利益。
6、宗教性价值观，以信仰教义为中心，强调经验的一致性
及对宇宙和自身的了解。
六种类型在不同的人有着不同的配置。
?第三节 价值观与行为
三、价值观对人的行为的影响
1、在同一个客观条件下，对于同一个事物，组织成员
的价值观是不会完全相同的，这就会导致员工行为
的不一致。如对同个规章制度，如果两个人的价值
观相反，则会采取相反的行为。
2、在组织管理中，要致力组织文化建设，根据组织的
使命、任务，树立明确的组织价值观，努力使组织
的所有员工接受并赞赏，提高组织的凝聚力。
3,IBM公司价值观和和信念中最核心的内容就是为顾
客提供世界上任何公司都比不上的最佳的服务，追
求卓越的精神以及对公司职工的尊重。正是因为公
司严守这些信念，所以它在同行业的竞争中获得了
最广大的市场。
?第三节 价值观与行为
一、感觉与知觉
1、感觉是直接作用于人们感觉器官的客观事物的个
别属性或个别部分在人脑中的反映。例如，人们
看到的颜色，听到的声音等。
2、知觉是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属
性或各个部分在人脑中的反映。
?第四节 知觉与行为
二、社会知觉的内容
（一）社会知觉的概念
社会知觉就是对人的知觉、就是对人和社会群体的知觉，
就是对社会对象的知觉。
（二）社会知觉的分类
1、对人的知觉
对人的知觉是通过对他人的外边特征的知觉，借以了解其动机、
感情、意图的认识活动。
?第四节 知觉与行为
2、人际知觉
人际知觉指对人与人之间关系的知觉。它主要以人的交际相
位知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼
节等进行感知。
3、自我知觉
自我知觉是指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状
态的自我感知，是自己对自己的看法。
4、角色知觉
角色知觉是指对人们所表现的社会角色行为的知觉。
?第四节 知觉与行为
三、影响知觉准确性的因素
影响知觉准确性的因素可以大致归为三个方面：知觉者自
身的因素，知觉对象的特征，知觉环境的特点。
（一）知觉的主观因素
这些因素主要有：
1、兴趣和爱好
2、需要和动机
3、知识和经验
4、个性特征
?第四节 知觉与行为
（二）知觉对象的特征
知觉对象的特征是影响知觉的重要因素。
1、人们在知觉事物时，会根据对象的特征进行组织、整合。
这种整合遵循一定的规则：接近律；相似律；闭锁律；连
续律。
2、知觉对象的颜色、形状、、大小、声音、强度和高低、
运动状态等因素，都会影响知觉的结果。
?第四节 知觉与行为
（三）知觉的情境因素
知觉的情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的效果。
所谓感受性就是人感受灵敏度，人对外界刺激物的感觉能
力。人的感受改天换地环境作用下发生变化，表现为下列
现象。
1、适应。由于刺激对感觉器官的持续作用而引起感受性变
化的现象叫适应。如，白天进入熄灯的电影院，开始觉得
一漆黑一团，慢慢会分别出周围物体的轮廓，这是适应现
象。
2、对比。同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生变
化的现象称为对比。如，吃了糖以后接着吃广柑，觉得广
柑很酸。
3、敏感化。在某些因素影响下，感受性暂时提高的现象称
为敏感化。如，兴奋剂刺激等都能提高敏感性。
?第四节 知觉与行为
第四节 知觉与行为
4、感受性降低。知觉的相互作用、人的生物因素和心理因
素、不良嗜好的作用以及某些药物的刺激等都会引起感受
性降低。如，“欢娱嫌夜短，寂寞恨更长”就是由于心理
因素、情趣不同产生的时间错觉。
综上所述，人的知觉是知觉主体、知觉对象、外界环
境因素相互影响的结果，是一个主观反映客观的过程，它
一般包括观察感觉、理解选择、组织、解释和反应等环节。
第四节 知觉与行为
（一）社会知觉中的若干效应
社会知觉发生偏差或错觉时，有多种反应效果。这是我们只
就若干典型的效应及其应用加以简述。
1、第一印象效应（首因效应）。它指人对人的知觉中留下
的第一印象。
2、晕轮效应。它指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一
行为特征的突出印象，而将其扩大成为整体行为特征的认
知活动。它是对别人认知的一种偏差倾向，实质上是“以
点代面”的思想方法。如，“情人眼里出西施”。
3、近因效应。它是指在知觉过程中，最后给人留下的印象
最为深刻，对以后该对象的印象起着强烈的影响，它和首
因效应正好相反。
第四节 知觉与行为
1、定型效应（定势效应）。定型效应是指人们在头脑中把
形成的对某类知觉对象的形象固定下来，并对以后有关该
类对象的知觉产生强烈影响的效应。如，提起商人，就联
想到“奸诈”。
2、管理者的任务是找出知觉偏差的原因，尽量纠正偏差，
以获得准确、全面的认识，保证组织活动的顺利进行。
第四节 知觉与行为
四、归因理论
归因理论是说明和分析人们行为活动因果关系的理论。人们
用它来解释、控制和预测相关的环境，以及随这种环境而
出现的行为。因而也称“认知理论”，即通过改变人们的
自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。
归因理论研究的基本基本问题有：
第一、人们心理活动发生的因素关系。包括内部原因与外部
原因、直接原因和间接原因的分析。
第二、社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为
者稳定的心理特征和素质、个性差异作出合理的推论。
第三，行为的期望与预测。根据过去的典型行为及其结果，
来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。
第四节 知觉与行为
美国心理学家维纳粹 974年报研究结果表明，在现实
中，一般人对行为的成功或者失败进行分析时常作四种归
因：一是个人努力程度大小，二是个人能力大小，三是任
务难度大小，四是机遇状况的好坏。
归因原理在激发成就动机、促进继续努力的行为方面
有重要的作用。不同的归因对人的持续行为有不同的影响。
1、如果行为者把工作、学习中的失败和挫折归因于智力差、
能力低等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行
为。因为他认为起不了作用。
2、假如把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，
则可能增强今后的努力与持续性行为 。
第四节 知觉与行为
3、假如把失败归因于不稳定的外因，如生病等，一般不会
影响人的积极性，可能增强今后的努力与持续性行为。
4、假如把失败归因于工作（学习）任务重、难度大等稳定
性的外因，则可能降低行为者的自信心、成就动机、努力
程度和持续性。
在组织管理工作中，各级领导要注意树立通过改变人
的思想感情认识来改变人的行为的工作方针，对成功者和
失败者今后行为的引导，尽可能地把成功与失败的原因归
因于不稳定性因素。
一、态度的内涵
二、态度的测量
三、态度对行为的影响
?第五节 态度与行为
一、态度的内涵
1、态度是指个体对外界事物的一种较为持久的内在
心理和行为倾向。如，赞成或反对，亲近或疏远等。
2、态度有指向性，态度必须有态度主体和态度客体。
如，某人对所从事工作的态度、领导对群众的态度
等。
3、态度的心理结构由三种成分构成：认知、情感和
意向。
?第五节 态度与行为
第五节 态度与行为
（ 1）态度的认知成分。指人对事物的看法、评价以及带评
价的叙述。如：“目标管理可能调动人的积极性”就是一
种直接赞成的鲜明观点。
（ 2）态度的情感成分。人对事物的好恶，带有感情色彩和
情绪特征。人的喜爱或讨厌、热爱或憎恨等，都反映出人
的态度。
（ 3）态度的意向成分。人对事物的行为准备状态和行为反
应倾向。
态度三种成分之间的关系是复杂的。一般情况下三者
是协调一致的。如对工作的重要意义认知清楚，则情感上
会热爱工作，表现在行为上是专心一致。态度对人的行为
具有指导性和动力性的影响，它可以支配和决定人们的行
为。
二、态度的测量
要了解人的态度必须通过相关因素的测量来反
映。主要方法为：
1、调查。
其中有主管任平时观察法、有关资料统计法、
面谈和发调查表等。
2、主业测量法。
如态度量表法、自由反应法和生理反应法等。
3、整理资料，采取相应的管理措施。
?第五节 态度与行为
三、态度对行为的影响
态度属于行为的指导和动力系统，对人的行为有很直接、
很重要的影响。
１、态度影响认知与判断。
２、态度影响行为效果。
３、态度影响忍耐力。
４、态度影响相容性。
５、态度和工作效率之间的关系比较复杂。
?第五节 态度与行为
?第六节 个性与行为
一、个性的内涵
1,定义：个性是在先天生理素质基础上，在一定的社
会历史条件下的社会实践活动中经常表现出来的、比较稳
定的、区别于他人的个体倾向和个体心理特征的总和。可
见，个性是由需要、动机、态度、兴趣、理想、信念、世
界观等组成的个性倾向和由能力、气质、性格组成的个性
心理特征有机结合而成的。
2、个性倾向性是指人对社会环境的态度、行为的积极性
特征。主要表现在心理活动对客观事物的选择性，对事物
的不同态度以及行为方式上，它是个性的潜在力量，是人
们进行社会活动的基本动力。
第六节 个性与行为
3、个性心理特征是在人的个性差异中比较经常的、稳
定的、具有决定意义的部分，它表明一个人的典型心
理活动和行为。它包括人能够顺利完成某种活动所必
备的心理特征，即能力；人的心理活动的动力特征，
即气质；人对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方
式，即性格。
4、个性心理特征的特点：
（ 1）组合性。个性不是一个孤立的心理特征，而是一
组心理特征的有机组合。如你看到某人进行了一次充
满激情的演讲，就断定此人是外向型，这是不够的，
还必须观察他是否好动、乐于交往、热情开朗等。
（ 2）稳定性和可变性。个性一旦形成，就比较稳定
少变，总以重复性、持续性、必然性的面貌出现。比
如任性的人，对已、对人、对事、对工作处处表现刚
愎自用的特点。
第六节 个性与行为
（ 3）一般性和独特性。每个人都都包含有人类共同的心理
特点，都带有本民族思想感情、文化传统、生活习惯等因
素的影响所打下的烙印。但是，世界上不会有两个个性心
理特征完全一样的人，普遍存在个性差异。
（ 4）生物制约性和社会制约性。人既是生物实体，又是社
会实体。人与生俱来的生物特性是种族发展和遗传的产物。
因此，人们个体心理特征的形成和发展，既受先天生
理素质、主要是指遗传因素的影响，也受环境、教育、社
会实践的影响。
第六节 个性与行为
二、气质与行为
（一）什么是气质
气质是人典型的、稳定的心理特点。是人天生的、表现在心
理活动动力方面的个性心理特征。这一定义有几层意思：
1、气质是先天的个性心理特征。它的某些特点随着遗传与
生俱来。
2、气质也是人的心理活动的动力特征。心理活动的动力特
征是指心理活动过程的速度、稳定性、强度和指向性等。
3、气质没有好坏之分，每一种种类型的气质特点，和有其
长短。关键在于，在社会实践中，要注意气质瓦工作、事
业、生活的心理适应性。
第六节 个性与行为
（二）气质的类型与特征
在古希腊的医生希波克拉底和罗马医生盖仑认为人内有四
种体液：血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁。四液含量决定了
人的气质，这四种体液含量多的人依次形成了多血持、粘
液持、胆汁质和抑质四种气质类型。其一般特征为：
1、胆汁质，情绪兴奋性高，反应迅速，心境变化剧烈，抑
制能力较差。
2、多血质，情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化
快但强度大，稳定性差。
3、粘液质，情绪兴奋性和不随意反应性都较低，沉着冷静，
情绪稳定，深思远虑，思维言语动作迟缓。
第六节 个性与行为
4、抑郁质，感受性很强，善于觉察细节，，见微知著，细
心谨慎，敏感多疑。
如：李逵：胆汁质；王熙凤：多血质；林黛玉：抑郁质；
薛宝钗：粘液质。
5、人的血型有 A 型,B型,AB型,O型。相对应于血
型，也有四种气质类型：
A 型：温和、老实、稳妥、多疑、顺从、依赖性强；
B 型：感觉灵敏、镇静、不怕羞、喜欢社交、好管闲事；
AB型,A 型与 B 型的混合型；
O 型：意志坚强、好胜、霸道、有胆识、控制欲强、不愿
吃亏。
?第六节 个性与行为
（三）气质在组织管理中的作用
1、根据人的气质特征来调动人的积极性，合理用人。如：
多血质的人从事社交工作；粘液质的人从事会计工作等。
2、根据人的气质特征来合理调整组织结构，增加团体战
斗力。人的气质特征有积极的一面，也有消极的一面，合
理调整不同气质的人员，组成一个领导班子，形成气质
,互补, 的组合，就可以克服气质的消极影响，增强凝聚
力和战斗力。
3、根据人的气质特征来做好思想工作。不同气质的人，
对挫折、压力、批评、惩罚的容忍接受程度不同，对思想
感情的接受程度不同。
二、性格与行为
（一）什么是性格
性格是一个人对现实的态度和习惯性的行为方式中所表现
出来的较为稳定的心理特征。即是人对现实的稳定态度和
习惯化的行为方式。
1、性格是个体对社会环境较稳定的态度和行为方式。
2、性格是稳定的、独特的心理特征。
3、性格是个体的本质属性，在个体心理特征中起核心作用。
4、性格有复杂性的结构。构成性格的特征可以依据态度体
系、情绪、意志、理智等来划分。
（ 1）性格的态度特征，指对待和处理社会关系的性格特征。
（ 2）性格的情绪特征，指情绪活动的强度、稳定性、持久
性及主导心境等方面的特征。
?第六节 个性与行为
第六节 个性与行为
（ 3）性格的意志特征，指一个人是否具有明确的目的性，
能否自觉地支配行为向预定目标努力的性格特征。
（ 4）性格的理智特征，指在感知、注意、记忆、思维、想
象等认识过程中表现出来的性格特征。
（二）性格的类型
性格类型是指一类人身上所共有的性格特征的独特结合。
1、机能类型说。机能类型说是根据理智、情绪和意志三者
各自在性格结构中所占优势的不同来确定性格类型的学说。
分为：理智型；情绪型；意志型。
2、向性说。它是按照个体心理活动的倾向来划分性格类型
的学说。分为：内向型和外向型性格。
3、独立 —— 顺从说。它是按照个体的独立性程度来划分性
格类型的学说。分为：独立型和外向型。
第六节 个性与行为
（三）性格的形成和发展
1、性格发展的年龄因素。性格 形成和发展，大体上分为四
个阶段,5岁至 10岁左右，性格形成期； 11岁至 17岁左右，
性格定型期； 18岁至 55岁左右，性格成熟期； 56岁至 65
岁左右，性格更年期。
2、影响性格形成的因素。主要是生理因素和环境因素。
（ 1）生理因素：先天遗传、体格体型、男女性别等因素；
（ 2）社会因素：家庭是培育一个人性格的摇篮；学校教育
对性格形成有着重要的影响；社会文化是影响性格形成的
大环境。
第六节 个性与行为
（四）性格对组织管理的作用
1、注意培养良好的职业性格。职业性格是各行各业的人们
做好本职工作，胜任本职工作的心理动力。如，律师：
客观、公正、正直；教师：热情、理智、独立等。
人事管理中的选人、用人要注意性格适应的合理性。
3、做人的思想工作时，要针对不同性格的人，运用不同的
方式才能奏效。
第六节 个性与行为
三、兴趣与行为
（一）兴趣及其意义
兴趣是人们积极认识客观事物的心理倾向。是人类探索知识、
追求真理的重要内部动力。
（二）兴趣的种类
1、根据兴趣的倾向性来分，直接兴趣和间接兴趣。
2、根据兴趣的持久性来分，暂时兴趣和持久稳定的兴趣。
3、根据兴趣的社会意义来分，积极兴趣和消极情趣。
（三）兴趣在人的学习、工作和活动中人重要意义
1、它可以调动人们认识和活动的积极性。
2、它可以提高学习或活动效率。
3、它可以影响人的工作方向选择。
第六节 个性与行为
四、能力与行为
（一）能力及其类型
能力是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理
特征。通常将能力分为一般能力和特殊能力。
1、一般能力。指每一个个体完成一切活动都必须具备的共
同能力。主要包括：思维能力、观察能力、语言能力、
想象能力、记忆能力、操作能力。这些一般能力的稳
定、有机和综合就是通常所说的智力，智力的核心是
抽象概括能力，创造能力是智力的高级表现。
２、特殊能力。指个体从事某种专业活动应具备的各种能力
有机结合而形成的能力，如教学能力、管理能力、数
学能力音乐能力等。
第六节 个性与行为
（二）影响能力发展的因素
1、素质。它是指个体天生具有的生理特征。
2、环境和教育。它是人的能力发展的关键性条件。
3、社会实践。在人的能力发展中，具有决定性意义的因素
是社会实践，能力是人在认识和改造客观世界的实践
活动中形成和发展起来的。
4、其他方面。营养状况、个人的勤奋程度、个人的爱好与
兴趣，对能力的提高有影响。
第六节 个性与行为
（三）能力的差异
不同的人能力是有差别的，这是不以人的意志为转移的客
观存在。
１、能力发展的水平差异。
２、能力类型的差异。即指能力质的差异，主要表现在：
（ 1）能力的知觉差异
（ 2）能力的记忆差异
（ 3）能力的思维差异
3、能力发展早晚的差异。
第六节 个性与行为
（四）能力与组织管理
研究个体的能力结构和能力差异，有助于管理者发现
人才，量才用人，合理分工，达到人尽其才，量才录用的
理想境界，提高组织活动的绩效。
１、合理招聘人才，量才录用。
２、人的能力要与职务相匹配。
３、人的能力要互补。
４、有效地加强员工能力培训是组织管理的重要内容。
５、用人艺术的关键是发挥人的能力。
６、建立有效的人才竞争选拔制度。
?第七节 意志与行为
一、意志的内涵
１, 意志是自觉地确定目的, 并支配调节自己的行为, 以克
服各种困难, 实现目的的心理过程 。
２, 意志行为的特征：
（ 1） 自身有目的的行为, 是受意识控制, 符合目的的行为 。
（ 2） 它是与克服困难相联系的行为 。
３, 意志行为受意志的支配和调节 。 表现在三方面：
（ 1） 发动作用； （ 2） 坚持作用； （ 3） 克制作用 。 苏轼：
古之成大事者, 不唯有超世之才亦有坚忍不拔之志 。
?第七节 意志与行为
二、意志对行为的影响
研究意志的目的是培养自己良好的意志品质。一般意志品质
归纳为自觉性、果断性、坚持性和自控性。
1、自觉性。是指对自己的行为目的的重要性和正确性有充
分认识，并根据客观规律规划自己的行为，以实现预期的
目的。
2、果断性是指一个人能够适时地作出有根据和坚决的决定，
并毫不犹豫地付诸执行，而在不需执行和情况改变时，能
立即停止和改变已作出的决定。
3、坚持性是指顽强地克服行动中的困难，不屈不挠地执行
决定的品质。
4、自制性就是自制的能力，是指在意志行为中善于控制自
己的情绪，约束自己的言行。
第八节 情感与行为
情感是人对事物的态度体验，是个体心理过程的又一
重要因素，它影响个人的态度和行为。
一、情感的内涵
1、伴随着认识过程，人们会产生喜、怒、爱、恨、恶等心
理。这种心理体验就是情感。
2、情感的特征：社会性、内心体验和外部反应、实践性等
特征。
二、情感的形态
根据情感发生的速度、强度、持续性和对人的影响程度，可
分为四种基本形态，即心境、热情、激情和应激。
1、心境是一种微弱而持久的情感状态，如心情舒畅或烦躁
不安等，均属于心境的表现。
第八节 情感与行为
2、热情是一种强烈 ]稳定而深刻的情感状态。
3、激情是一种迅速、猛烈地暴发而又时间短暂的情感状态，
如狂喜、暴怒、恐惧、绝望等等。
4、应激是出于意料的情况而引起的情感状态。如，面对自
然灾害等突然事件，有的人可能急中生智而化险为夷，也
有可能呆若木鸡而遭遇危险。
第八节 情感与行为
三、情感对组织行为的影响
在组织活动中，情感理论具有重要的意义。掌握情感的特点
和规律，有助于领导者对下属进行情感号召、情感联络和
情感感化。
1、情感号召就是针对人富有情感这一特点、选择那些最激
动人心、最有号召力的宣传内容和手段，激励人们努力完
成各项任务。“为了您和他人的幸福，请自觉遵守交通法
规”、“为了您和他人的健康，请勿随地吐痰”等。
2、情感联络是指领导者经常和下属进行友好交往的感情联
络。如，领导者有意和工人一起进餐。
3、情感感化：诸葛亮对孟获七擒七纵，就是典型的实例。
4、抑制情感的消极作用。情感因素在个体、群体心理中作
用不当，就会干扰人的价值判断，使个体、群体行为偏离
社会的价值规范和组织目标，这是党风、社会风气不正的
一个重要社会根源。
复习思考题
１、分析各种人性假设理论的思想渊源、时代背景以及管理
的启示。
２、马斯洛需要层次理论的主要观点、意义和不足是什么？
３、请解释需要及其分类。
４、解释需要、动机、行为的关系。
５、激励机制的实质是什么？
６、什么是价值观？举例说明价值观的作用。
７、什么是感觉？什么是知觉？分析二者的区别和联系？
８、什么是态度？态度的组织成分有哪些？
９、态度对人的行为有什么影响？
复习思考题
10、什么叫个性？它有哪些特点？影响个性形成和发展的因
素有哪些？
11、什么是气质？气质的分类及其特点是什么？
12、气质对管理活动有什么影响？
13、性格是如何形成和发展的？有哪些分类？有哪些影响因
素？在管理中有什么作用？
14、什么是兴趣？兴趣如何影响行为？
15、能力的含义及其分类是什么？影响能力发展的因素有哪
些？
16、什么是意志？意志如何影响行为？
17、什么是情感？情感如何影响行为？
案例与问题
案例
杨澜走向“正大综艺”（见课本 84页）
问题
1,这个案例中，哪些个性素质使杨澜取得了成功？
2,现在几乎所有的竞争性选聘中都有面试一项，本案例
中的面试对你有什么启示？
行为，就是指个体所表现出来的一切有目的的活动。
心理学家和行为科学家对个体的行为模式进行了大量的研
究，提出了各种不同的解释。个体的心理过程和心理特征
是影响个体行为的重要因素。
人们的行为是以对现实的知觉为基础的,知觉影响
了人们的行为。因为个体的理解与解释的存在，使得不同
个体对同一事 物产生不同的知觉。社会知觉是指对人、
人际关系、社会事件等的知觉。社会知觉是一个寻找意义
的过程，遵循图形 — 背景原则，倾向于对信息进行归类，
善于运用图式。社会知觉过程中会产生一些偏差，如晕轮
效应、选择性知觉、刻板印象等。
归因是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境
和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果
解释和推论。最有影响力归因理论是维纳的成败归因理论。
人在归因过程中也常常出现一些偏差。
本章小结
态度是指个体对客观事物、人或事件以一定方式做出反应
时所持的评价性的、较稳定的内部心理倾向。态度主要包括三
种构成成分：情感成分、认知成分和行为意向成分。
学习理论认为态度是个体后天习得的。凯尔曼提出的态度
形成的三个阶段分别是顺从阶段、认同阶段和内化阶段。
认知相符理论认为个体的信念或者态度如果与其他的观点
或者自身的行为产生矛盾，就会有一种动力倾向性促使个体进
行自我调整，或者改变态度，或者否定其他观点，或者改变自
己的行动，总之就是为了达到或者恢复认知上的相符或一致性。
代表性的理论是海德的平衡理论和费斯廷格的认知失调理论。
工作满意度是指个体对他所从事的工作的态度，也就是他
通过完成自己的工作能够获得多大程度的满足感。影响工作满
意度的主要因素有工作本身、报酬、人际关系、工作环境和条
件等。高的工作满意度不一定导致高的绩效水平。工作不满意
可能导致离职、缺勤、迟到、侵犯性行为等行为。工作满意度
调查的方法主要有问卷调查、访谈法和关键事件法等。
价值观代表了一系列基本的信念，是关于客观事物的意义、
重要性、价值的总的评价和看法。价值观一方面来自于人类社
会历史文化中积淀下来的一些被证明合理或有用的信念，另一
方面来自于个体在现实社会中生活的经验。斯普兰格将价值观
划分成六种类型：经济型、政治型、宗教型、艺术型、社会型
和理论型。罗克奇将人们各种价值观分为两大类别，即终极价
值观和工具价值观。价值观在组织中会影响个体对他人及群体
的看法、人际关系、个人对所面临的形势和问题的看法以及个
人接受或抵制组织目标和组织压力的程度等方面。
章志光：, 社会心理学,, 北京, 北京师范大学出版社, 1998。
Goleman,D.,Working with emotional
ntelligence,NewYork,Bantam,1998.
Jerald Greenberg,Robert A.Baron：
Behavior in organizations:understanding and man aging the
human side of work(7th ed),Upper Saddle River,Nj,Prentice
Hall,2000,
Jerry M.Burger:,人格心理学》，陈会昌等译，北京，中国轻工
业出版社,2000,
Michael Eysenck,Psychology,A Intergrated approach,Addison
Wesley Longman Limited,1998.
Sternberg,R.J.,Wagner,R.K.,Willianms,W.M.& Horvath,J.A.(1995).
Testing common sense.American Psychologist,50,pp.912～ 927.
?补充阅读材料
Jerald Greenberg,Robert A.Baron:Behavior in
organizations:understanding and managing the human side of
work(7th ed),Upper Saddle River,NJ:Prentice Hall,2000.
Stephen P.Robbins:Organizational Behavior (9th Edition),北京，清
华大学出版社,Prentice Hallinternational,Inc,2001.
时堪等：《工作满意度的评价结构和方法》，载《中国人力资源
开发与管理》,2001(1)。
王钢：《工作满意感研究概况》，载《应用心理学》,1991(6)。
章志光：《社会心理学》，北京，北京师范大学出版社,1998。
?第二章 个体心理与个体行为
本章重点讨论个体的基本心理过程与心理特
征。通过本章的学习，了解个体的行为模式与影
响因素。关于个体的基本心理过程，重点掌握知
觉与社会知觉的特点，归因的基本规律，讨论态
度和价值观的概念、功能以及对组织行为的影响。
通过学习，了解和掌握态度的概念、功能、态度
形成的理论和态度改变的模式；重点掌握工作满
意度及其影响因素，工作满意度与组织行为的关
系；了解价值观的概念及其在组织行为中的作用。
?第二章 个体心理与个体行为
第一节 关于人的理论
第二节 需要、动机与行为
第三节 价值观与行为
第四节 知觉与行为
第五节 态度与行为
第六节 个性与行为
第七节 意志与行为
第八节 情感与行为
一、人性假设理论
（一）经济人假设
（二）社会人假设
（三）自我实现人假设
（四）复杂人假设
?第一节 关于人的理论
第一节 关于人的理论
一、人性假设理论
（一）经济人假设
“经济人”的假设起源于享乐主义，认为人的行为是为了获得最
大的经济利益，工作的目的是为了获得经济报酬。它的主要内容为：
1、大多数人都是懒惰的，他们尽可能的逃避工作。
2、大多数人都没有雄心壮志，宁愿接受别人领导，也不愿负任何
责任。
3、大多数人的个人目标与组织目标都是相矛盾的，为了达到组织
目标必须靠外力的强制。
4、大多数人都缺乏理智，不能克制自己，很容易受别人的影响。
5、大多数人为了满足基本生理需要和安全需要，将选择那些经济
上获利最大的事去做。
6、人群大致分两类，多数人符合上述假设，少数人能克制自己，
这些人应负起管理的责任。
第一节 关于人的理论
根据经济人假设，管理人员的职责和管理方式应当是：
1、将管理工作的重点放在如何提高劳动生产率，完成任务
方面。
2、应用职权发号施令，使对方服从。
3、强调严密的组织，制定具体的规范和工作制度，如工作
定额、技术规程。
4、在激励约束制度上，主要用金钱报酬调动人的积极性，
同时对消极怠工者采取严厉的惩罚措施。
泰勒制是“经济人”假设的典型代表，它采用“胡萝
卜加大棒”的办法，一方面靠金钱的收买和刺激，一方面
靠严密的控制、监督和惩罚，迫使人为组织目标努力。这
一理论对我国企业改革和组织管理工作仍有借鉴作用。
第一节 关于人的理论
（二）社会人假设
“社会人”假设是梅奥等人依据霍桑试验的结果提出来的，
这一假设认为，人们最重视的是工作中与周围人友好相处，
物质利益是相对次要的因素。其主要内容是：
1、交往需要是人们行为的主要动机，是人与人之间形成认
同感的主要因素。
2、工业革命以来，专业化分工和机械化使劳动失去了内在
的乐趣而趋于单调，因此必须从工作的社会意义上寻找安
慰。
第一、非正式组织通过人际关系所形成的影响力，比正式组
织的管理措施和奖励对人具有更大的影响。
第二、组织领导者应当满足职工归属、交往和友谊的需要，
工作效率会随着职工社会需要的满足程度而提高。
第一节 关于人的理论
根据这一假设，相应的管理措施为：
1、管理人员不能只考虑如何完成工作任务，应当关心人，
体贴人，爱护、尊重员工，致力于建立融洽的人际关系，
提高士气。
2、对员工的奖励，应当尽量采取集体奖励，而不能单纯采
取个人奖励。
3、管理人员要由单纯的监督者变为上下级之间的中介，鼓
励交流、沟通，经常倾听员工意见并向上级发出呼吁。
这一理论对西方的组织管理方式有很大影响，诸如建立劳
资联合委员会、实行利润分成等措施的推行，收到了较好
效果。
第一节 关于人的理论
（三）自我实现人假设
自我实现人的假设是行为科学和人力资源派的一
些代表代表人物提出来的。这一假设认为，人都期望
发挥自己的潜力，表现自己的才能，只要人的潜力能
充分发挥出来，就会产生最大的满足感。其主要内容
为：
1、一般人都是勤奋的，厌恶工作并不是人的普遍本性，只
要环境条件有利，工作就会象娱乐、休息一样自然。
２、人们是能够自我管理、自我控制的，外来的控制、惩罚
不是鞭策人们为组织目标努力工作的唯一方法。
3、个人自我实现的要求和组织目标并不矛盾，在适当条件
下，人们会自我调整，将个人目标统一起来。
第一节 关于人的理论
4、在正常情况下，人们会主动承担责任，力求有所成就，
缺乏抱负、逃避责任并非人的本性。
5、大多数人都具有高度的想象力、聪明才智和解决问题的
创造性。而现代工业社会，人的潜能只得部分发挥。
第一节 关于人的理论
根据这些假设，相应的管理措施为：
1、管理的重点是创造一个有利于人发挥潜能的工作环境，
管理者的职能应从监督、指挥变为帮助人们克服自我实现
过程中遇到的障碍。
2、激励方式应从外在激励改变为内在激励为主。外在激励
来自经济收入、人际关系等外部因素，内在激励来自工作
本身，诸如工作的挑战性，在工作中获得知识，增长才干，
发挥潜能，满足其自尊、自我实现的需要。
3、在管理制度上给予工人更多的自主权，让工人参与管理
和决策，分享权力。
第一节 关于人的理论
（四）复杂人假设
埃德加,沙因等人经过长期研究，认为人是复杂的、
多变的，不能把所有的人归为一类。由此提出了复杂人假
设：
1、人的需要分为许多种，纷繁复杂，而且随着发展阶段、
生活条件和具体环境的不同而改变。
2、人在同一时间会有多种需要和动机，他们相互作用，并
引进结合为统一的整体，形成错综复杂的动机模式。
3、人在组织中可以产生新的需要和动机，在某一特定的阶
段和时期，人的动机是内部需要和外部环境相互作用的结
果。
4、人在不同的组织、不同的工作部门和岗位，可以有不同
的动机模式。
第一节 关于人的理论
5、人感到满足、致力于组织工作的程度决定于本人的需要结构
及其与组织之间的相互关系。工作能力、工作性质、与同事
的关系都可能影响其积极性。
6、由于人的需要不同，能力各异，对同一管理方式会有不同的
反应，所以没有对任何时代、任何组织和任何个人的普遍适
应的唯一正确的管理方式。
根据复杂人假设，管理的方法和技巧必须因环境的不同
而随机应变，审时度势、灵活机动，对组织管理的成功是至
关重要的。管理者最重要的能力便体现在鉴别情景、分析差
异、诊断问题的洞察力上。
二、需要层次理论
（一）需要层次
马斯洛的需要层次论有七个层次，其主要内容为：
1、生理需要,即人们维持生命最基本的需要，是各种需要
的基础。
2、安全需要,人们希望保护自己身体和情感免外界因素的
伤害、威胁，希望自己已满足的需要、已得到的利益不再
丧失，以及尽量保持对今后不确定性的控制，这些都是安
全需要。
第一节 关于人的理论
3、社交需要,也称友爱与归属需要，包括与人交往、友谊、
爱情、归属及接纳等方面。
4、尊重的需要,希望人们承认自己的重要性，对自己的成
绩、人品、才能给予较高的评价；希望自己享有一定的声
望，发挥一定的影响力。
5、求知的需要,人有知道、了解和探索事物的需要，而对
环境的认知则是好奇心的结果。
6、求美的需要,人都有追求匀称、整齐和美丽的需要，并
且通过丑向美的转化而等到满足。
7、自我实现的需要,即实现个人的理想和抱负、最大限度
地发挥自身潜能并获得成就。这种需要往往要通过对挑战
性工作的胜任感和在创造性活动中等到的成就感来满足。
第一节 关于人的理论
（二）主要论点
马斯洛认为，对一般人来说，这些需要由低到高排成
一个阶梯，在低层次需要得到相对的满足之后，就会产生
更高一级的需要，只有未满足的需要才能影响行为。人的
行为是由主导需要决定的。一个国家的人民对各个需要层
次的的分布和经济、社会发展水平直接相关。不发达国家，
生理、安全需要占主导的人数比重较大，高层次需要的比
重较小；发达国家情况相反。
第一节 关于人的理论
（三）马斯洛需要理论的两重性
1、其理论有科学的一面，在一定程度上反映人类行为和心
理活动的规律。
2、其理论又有其局限性。
第一节 关于人的理论
三、中国关于人的需要层次理论
（一）中国古代的人性、人的需要理论
我国古代对人的系统认识是从“人性”开始的。
孔子说：性相近，习相远也。就是指人的本质是相似
的，由于所处环境不同，因而有不同的表现。
第一节 关于人的理论
第一节 关于人的理论
（二）马克思主义人的需要层次的理论在中国的应用和发展
列宁斯大林的观点，社会主义社会人的需要被归纳为
三种：物质需要、精神需要和“共产主义劳动”需要。毛
泽东在长期的革命和建设实践中，一直强调要塑造“大公
无私的人”。如“毫不利已，专门利人”、“全心全意为
人民服务”等，实际上要求人们要超越自我。过分强调了
精神力量，带来了一些消极后果。
一、需要与行为
二、动机与行为的关系
三、激励机制
?第二节 需要、动机与行为
一、需要与行为
1,行为是人类有意识的活动。行为科学认为，行为既是人
的有机体对外界刺激作出的反映，又是人通过一连串动作
实现其预定目标的过程。行为产生的原因是心理学家争论
的焦点。德国心理学家卢因认为，人的行为是环境与个体
相互作用结果。根据这种理论，可以说人的行为是由动机
决定的，而动机是由需要支配的。
２、需要是指客观的刺激作用于人们大脑所引起的个体缺乏
某种东西的状态。客观刺激可以是物质的，也可以是精神
的。例如雷锋精神对人们的影响。
?第二节 需要、动机与行为
第二节 需要、动机与行为
3,动机的原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维
持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信
念等心理因素叫动机。动机分为优势动机和辅助动机。
4、当优势动机引发的行为后果达到目标时，紧张的心理状
态就会消除，需要得到满足。一个需要满足了，又会有新
的需要产生。这样周而复始地发展下去，从而推动人去从
事各式各样的活动，达到一个又一个的目标。这就是需要、
动机和行为的关系，也是需要、目标、动机和行为的一般
规律。
二、动机与行为的关系
1、动机的概念
人的行为总是由一定的动机引起的。所以，人们将引起
个人行为、维持该行为并将此行为导向某一目标（个人需
要的满足）的过程称为动机。
2、动机和行为有着复杂的关系。具体表现在：
（ 1）同一动机可以引起多种不同的行为。
（ 2）同一行为可出自不同的动机。
（ 3）一种行为可能同时为多种动机所推动。
（ 4）合理的动机可能引起有不合理的甚至错误的行为。
（ 5）错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。
?第二节 需要、动机与行为
第二节 需要、动机与行为
需要、动机、行为之间的关系以及发展规律是：需
要 —— 心理紧张 —— 动机 —— 目标导向行为 —— 目标行
为 —— 需要满足 —— 新的需要的产生。遵循这一规律，使
管理者能从宏观上掌握被管理者的心理，从而制定相应的
较为科学的管理措施，高效地实现组织目标。
三、激励机制
（一）激励的概念
激励就是利用某种有效手段或方法调动人的积极性的
过程。
（二）激励的模式
1、模式之一：刺激、个体需要、动机、行为、目标、反馈
等。
2、模式之二：需要、行为、目标、反馈等。
3、模式之三：未满足的需要、心理紧张、动机、目标导向、
目标行为、需要满足紧张解除、产生新的需要、反馈等。
?第二节 需要、动机与行为
（三）激励机制
激励机制是指激励赖以运转的一切办法、手段、环节等
制度安排的总称。它是组织发展动力的核心问题。
?第二节 需要、动机与行为
一、价值观的内涵
１、价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）
的意义、重要性的总评价和总看法，是一个人基本的信念
和判断。一个人认为最有意义的最重要的客观事物，就是
最有价值的东西。价值观和价值观体系是决定人们的行为
的核心因素。
2、人的价值观一旦形成，也是相对稳定的。价值观影响个
人行为、群体行为和整个组织的行为，进而影响组织的效
率和效能。
?第三节 价值观与行为
二、斯普朗格尔的价值观分类法
分为六类：
1、理性价值观，以知识和真理为中心，强调通过理性批判
的方式发现真理。
2、唯美的价值观，以形式、和谐为中心；强调对审美、对
美的追求。
3、政治性价值观，以权力地位为中心，强调权力的获取和
影响力。
4、社会性价值观，以群体他人为中心，强调人与人之间友
好、博爱。
5、经济价值观，以有效实惠为中心，强调功利性和实务性，
追求经济利益。
6、宗教性价值观，以信仰教义为中心，强调经验的一致性
及对宇宙和自身的了解。
六种类型在不同的人有着不同的配置。
?第三节 价值观与行为
三、价值观对人的行为的影响
1、在同一个客观条件下，对于同一个事物，组织成员
的价值观是不会完全相同的，这就会导致员工行为
的不一致。如对同个规章制度，如果两个人的价值
观相反，则会采取相反的行为。
2、在组织管理中，要致力组织文化建设，根据组织的
使命、任务，树立明确的组织价值观，努力使组织
的所有员工接受并赞赏，提高组织的凝聚力。
3,IBM公司价值观和和信念中最核心的内容就是为顾
客提供世界上任何公司都比不上的最佳的服务，追
求卓越的精神以及对公司职工的尊重。正是因为公
司严守这些信念，所以它在同行业的竞争中获得了
最广大的市场。
?第三节 价值观与行为
一、感觉与知觉
1、感觉是直接作用于人们感觉器官的客观事物的个
别属性或个别部分在人脑中的反映。例如，人们
看到的颜色，听到的声音等。
2、知觉是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属
性或各个部分在人脑中的反映。
?第四节 知觉与行为
二、社会知觉的内容
（一）社会知觉的概念
社会知觉就是对人的知觉、就是对人和社会群体的知觉，
就是对社会对象的知觉。
（二）社会知觉的分类
1、对人的知觉
对人的知觉是通过对他人的外边特征的知觉，借以了解其动机、
感情、意图的认识活动。
?第四节 知觉与行为
2、人际知觉
人际知觉指对人与人之间关系的知觉。它主要以人的交际相
位知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼
节等进行感知。
3、自我知觉
自我知觉是指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状
态的自我感知，是自己对自己的看法。
4、角色知觉
角色知觉是指对人们所表现的社会角色行为的知觉。
?第四节 知觉与行为
三、影响知觉准确性的因素
影响知觉准确性的因素可以大致归为三个方面：知觉者自
身的因素，知觉对象的特征，知觉环境的特点。
（一）知觉的主观因素
这些因素主要有：
1、兴趣和爱好
2、需要和动机
3、知识和经验
4、个性特征
?第四节 知觉与行为
（二）知觉对象的特征
知觉对象的特征是影响知觉的重要因素。
1、人们在知觉事物时，会根据对象的特征进行组织、整合。
这种整合遵循一定的规则：接近律；相似律；闭锁律；连
续律。
2、知觉对象的颜色、形状、、大小、声音、强度和高低、
运动状态等因素，都会影响知觉的结果。
?第四节 知觉与行为
（三）知觉的情境因素
知觉的情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的效果。
所谓感受性就是人感受灵敏度，人对外界刺激物的感觉能
力。人的感受改天换地环境作用下发生变化，表现为下列
现象。
1、适应。由于刺激对感觉器官的持续作用而引起感受性变
化的现象叫适应。如，白天进入熄灯的电影院，开始觉得
一漆黑一团，慢慢会分别出周围物体的轮廓，这是适应现
象。
2、对比。同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生变
化的现象称为对比。如，吃了糖以后接着吃广柑，觉得广
柑很酸。
3、敏感化。在某些因素影响下，感受性暂时提高的现象称
为敏感化。如，兴奋剂刺激等都能提高敏感性。
?第四节 知觉与行为
第四节 知觉与行为
4、感受性降低。知觉的相互作用、人的生物因素和心理因
素、不良嗜好的作用以及某些药物的刺激等都会引起感受
性降低。如，“欢娱嫌夜短，寂寞恨更长”就是由于心理
因素、情趣不同产生的时间错觉。
综上所述，人的知觉是知觉主体、知觉对象、外界环
境因素相互影响的结果，是一个主观反映客观的过程，它
一般包括观察感觉、理解选择、组织、解释和反应等环节。
第四节 知觉与行为
（一）社会知觉中的若干效应
社会知觉发生偏差或错觉时，有多种反应效果。这是我们只
就若干典型的效应及其应用加以简述。
1、第一印象效应（首因效应）。它指人对人的知觉中留下
的第一印象。
2、晕轮效应。它指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一
行为特征的突出印象，而将其扩大成为整体行为特征的认
知活动。它是对别人认知的一种偏差倾向，实质上是“以
点代面”的思想方法。如，“情人眼里出西施”。
3、近因效应。它是指在知觉过程中，最后给人留下的印象
最为深刻，对以后该对象的印象起着强烈的影响，它和首
因效应正好相反。
第四节 知觉与行为
1、定型效应（定势效应）。定型效应是指人们在头脑中把
形成的对某类知觉对象的形象固定下来，并对以后有关该
类对象的知觉产生强烈影响的效应。如，提起商人，就联
想到“奸诈”。
2、管理者的任务是找出知觉偏差的原因，尽量纠正偏差，
以获得准确、全面的认识，保证组织活动的顺利进行。
第四节 知觉与行为
四、归因理论
归因理论是说明和分析人们行为活动因果关系的理论。人们
用它来解释、控制和预测相关的环境，以及随这种环境而
出现的行为。因而也称“认知理论”，即通过改变人们的
自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。
归因理论研究的基本基本问题有：
第一、人们心理活动发生的因素关系。包括内部原因与外部
原因、直接原因和间接原因的分析。
第二、社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为
者稳定的心理特征和素质、个性差异作出合理的推论。
第三，行为的期望与预测。根据过去的典型行为及其结果，
来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。
第四节 知觉与行为
美国心理学家维纳粹 974年报研究结果表明，在现实
中，一般人对行为的成功或者失败进行分析时常作四种归
因：一是个人努力程度大小，二是个人能力大小，三是任
务难度大小，四是机遇状况的好坏。
归因原理在激发成就动机、促进继续努力的行为方面
有重要的作用。不同的归因对人的持续行为有不同的影响。
1、如果行为者把工作、学习中的失败和挫折归因于智力差、
能力低等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行
为。因为他认为起不了作用。
2、假如把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，
则可能增强今后的努力与持续性行为 。
第四节 知觉与行为
3、假如把失败归因于不稳定的外因，如生病等，一般不会
影响人的积极性，可能增强今后的努力与持续性行为。
4、假如把失败归因于工作（学习）任务重、难度大等稳定
性的外因，则可能降低行为者的自信心、成就动机、努力
程度和持续性。
在组织管理工作中，各级领导要注意树立通过改变人
的思想感情认识来改变人的行为的工作方针，对成功者和
失败者今后行为的引导，尽可能地把成功与失败的原因归
因于不稳定性因素。
一、态度的内涵
二、态度的测量
三、态度对行为的影响
?第五节 态度与行为
一、态度的内涵
1、态度是指个体对外界事物的一种较为持久的内在
心理和行为倾向。如，赞成或反对，亲近或疏远等。
2、态度有指向性，态度必须有态度主体和态度客体。
如，某人对所从事工作的态度、领导对群众的态度
等。
3、态度的心理结构由三种成分构成：认知、情感和
意向。
?第五节 态度与行为
第五节 态度与行为
（ 1）态度的认知成分。指人对事物的看法、评价以及带评
价的叙述。如：“目标管理可能调动人的积极性”就是一
种直接赞成的鲜明观点。
（ 2）态度的情感成分。人对事物的好恶，带有感情色彩和
情绪特征。人的喜爱或讨厌、热爱或憎恨等，都反映出人
的态度。
（ 3）态度的意向成分。人对事物的行为准备状态和行为反
应倾向。
态度三种成分之间的关系是复杂的。一般情况下三者
是协调一致的。如对工作的重要意义认知清楚，则情感上
会热爱工作，表现在行为上是专心一致。态度对人的行为
具有指导性和动力性的影响，它可以支配和决定人们的行
为。
二、态度的测量
要了解人的态度必须通过相关因素的测量来反
映。主要方法为：
1、调查。
其中有主管任平时观察法、有关资料统计法、
面谈和发调查表等。
2、主业测量法。
如态度量表法、自由反应法和生理反应法等。
3、整理资料，采取相应的管理措施。
?第五节 态度与行为
三、态度对行为的影响
态度属于行为的指导和动力系统，对人的行为有很直接、
很重要的影响。
１、态度影响认知与判断。
２、态度影响行为效果。
３、态度影响忍耐力。
４、态度影响相容性。
５、态度和工作效率之间的关系比较复杂。
?第五节 态度与行为
?第六节 个性与行为
一、个性的内涵
1,定义：个性是在先天生理素质基础上，在一定的社
会历史条件下的社会实践活动中经常表现出来的、比较稳
定的、区别于他人的个体倾向和个体心理特征的总和。可
见，个性是由需要、动机、态度、兴趣、理想、信念、世
界观等组成的个性倾向和由能力、气质、性格组成的个性
心理特征有机结合而成的。
2、个性倾向性是指人对社会环境的态度、行为的积极性
特征。主要表现在心理活动对客观事物的选择性，对事物
的不同态度以及行为方式上，它是个性的潜在力量，是人
们进行社会活动的基本动力。
第六节 个性与行为
3、个性心理特征是在人的个性差异中比较经常的、稳
定的、具有决定意义的部分，它表明一个人的典型心
理活动和行为。它包括人能够顺利完成某种活动所必
备的心理特征，即能力；人的心理活动的动力特征，
即气质；人对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方
式，即性格。
4、个性心理特征的特点：
（ 1）组合性。个性不是一个孤立的心理特征，而是一
组心理特征的有机组合。如你看到某人进行了一次充
满激情的演讲，就断定此人是外向型，这是不够的，
还必须观察他是否好动、乐于交往、热情开朗等。
（ 2）稳定性和可变性。个性一旦形成，就比较稳定
少变，总以重复性、持续性、必然性的面貌出现。比
如任性的人，对已、对人、对事、对工作处处表现刚
愎自用的特点。
第六节 个性与行为
（ 3）一般性和独特性。每个人都都包含有人类共同的心理
特点，都带有本民族思想感情、文化传统、生活习惯等因
素的影响所打下的烙印。但是，世界上不会有两个个性心
理特征完全一样的人，普遍存在个性差异。
（ 4）生物制约性和社会制约性。人既是生物实体，又是社
会实体。人与生俱来的生物特性是种族发展和遗传的产物。
因此，人们个体心理特征的形成和发展，既受先天生
理素质、主要是指遗传因素的影响，也受环境、教育、社
会实践的影响。
第六节 个性与行为
二、气质与行为
（一）什么是气质
气质是人典型的、稳定的心理特点。是人天生的、表现在心
理活动动力方面的个性心理特征。这一定义有几层意思：
1、气质是先天的个性心理特征。它的某些特点随着遗传与
生俱来。
2、气质也是人的心理活动的动力特征。心理活动的动力特
征是指心理活动过程的速度、稳定性、强度和指向性等。
3、气质没有好坏之分，每一种种类型的气质特点，和有其
长短。关键在于，在社会实践中，要注意气质瓦工作、事
业、生活的心理适应性。
第六节 个性与行为
（二）气质的类型与特征
在古希腊的医生希波克拉底和罗马医生盖仑认为人内有四
种体液：血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁。四液含量决定了
人的气质，这四种体液含量多的人依次形成了多血持、粘
液持、胆汁质和抑质四种气质类型。其一般特征为：
1、胆汁质，情绪兴奋性高，反应迅速，心境变化剧烈，抑
制能力较差。
2、多血质，情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化
快但强度大，稳定性差。
3、粘液质，情绪兴奋性和不随意反应性都较低，沉着冷静，
情绪稳定，深思远虑，思维言语动作迟缓。
第六节 个性与行为
4、抑郁质，感受性很强，善于觉察细节，，见微知著，细
心谨慎，敏感多疑。
如：李逵：胆汁质；王熙凤：多血质；林黛玉：抑郁质；
薛宝钗：粘液质。
5、人的血型有 A 型,B型,AB型,O型。相对应于血
型，也有四种气质类型：
A 型：温和、老实、稳妥、多疑、顺从、依赖性强；
B 型：感觉灵敏、镇静、不怕羞、喜欢社交、好管闲事；
AB型,A 型与 B 型的混合型；
O 型：意志坚强、好胜、霸道、有胆识、控制欲强、不愿
吃亏。
?第六节 个性与行为
（三）气质在组织管理中的作用
1、根据人的气质特征来调动人的积极性，合理用人。如：
多血质的人从事社交工作；粘液质的人从事会计工作等。
2、根据人的气质特征来合理调整组织结构，增加团体战
斗力。人的气质特征有积极的一面，也有消极的一面，合
理调整不同气质的人员，组成一个领导班子，形成气质
,互补, 的组合，就可以克服气质的消极影响，增强凝聚
力和战斗力。
3、根据人的气质特征来做好思想工作。不同气质的人，
对挫折、压力、批评、惩罚的容忍接受程度不同，对思想
感情的接受程度不同。
二、性格与行为
（一）什么是性格
性格是一个人对现实的态度和习惯性的行为方式中所表现
出来的较为稳定的心理特征。即是人对现实的稳定态度和
习惯化的行为方式。
1、性格是个体对社会环境较稳定的态度和行为方式。
2、性格是稳定的、独特的心理特征。
3、性格是个体的本质属性，在个体心理特征中起核心作用。
4、性格有复杂性的结构。构成性格的特征可以依据态度体
系、情绪、意志、理智等来划分。
（ 1）性格的态度特征，指对待和处理社会关系的性格特征。
（ 2）性格的情绪特征，指情绪活动的强度、稳定性、持久
性及主导心境等方面的特征。
?第六节 个性与行为
第六节 个性与行为
（ 3）性格的意志特征，指一个人是否具有明确的目的性，
能否自觉地支配行为向预定目标努力的性格特征。
（ 4）性格的理智特征，指在感知、注意、记忆、思维、想
象等认识过程中表现出来的性格特征。
（二）性格的类型
性格类型是指一类人身上所共有的性格特征的独特结合。
1、机能类型说。机能类型说是根据理智、情绪和意志三者
各自在性格结构中所占优势的不同来确定性格类型的学说。
分为：理智型；情绪型；意志型。
2、向性说。它是按照个体心理活动的倾向来划分性格类型
的学说。分为：内向型和外向型性格。
3、独立 —— 顺从说。它是按照个体的独立性程度来划分性
格类型的学说。分为：独立型和外向型。
第六节 个性与行为
（三）性格的形成和发展
1、性格发展的年龄因素。性格 形成和发展，大体上分为四
个阶段,5岁至 10岁左右，性格形成期； 11岁至 17岁左右，
性格定型期； 18岁至 55岁左右，性格成熟期； 56岁至 65
岁左右，性格更年期。
2、影响性格形成的因素。主要是生理因素和环境因素。
（ 1）生理因素：先天遗传、体格体型、男女性别等因素；
（ 2）社会因素：家庭是培育一个人性格的摇篮；学校教育
对性格形成有着重要的影响；社会文化是影响性格形成的
大环境。
第六节 个性与行为
（四）性格对组织管理的作用
1、注意培养良好的职业性格。职业性格是各行各业的人们
做好本职工作，胜任本职工作的心理动力。如，律师：
客观、公正、正直；教师：热情、理智、独立等。
人事管理中的选人、用人要注意性格适应的合理性。
3、做人的思想工作时，要针对不同性格的人，运用不同的
方式才能奏效。
第六节 个性与行为
三、兴趣与行为
（一）兴趣及其意义
兴趣是人们积极认识客观事物的心理倾向。是人类探索知识、
追求真理的重要内部动力。
（二）兴趣的种类
1、根据兴趣的倾向性来分，直接兴趣和间接兴趣。
2、根据兴趣的持久性来分，暂时兴趣和持久稳定的兴趣。
3、根据兴趣的社会意义来分，积极兴趣和消极情趣。
（三）兴趣在人的学习、工作和活动中人重要意义
1、它可以调动人们认识和活动的积极性。
2、它可以提高学习或活动效率。
3、它可以影响人的工作方向选择。
第六节 个性与行为
四、能力与行为
（一）能力及其类型
能力是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理
特征。通常将能力分为一般能力和特殊能力。
1、一般能力。指每一个个体完成一切活动都必须具备的共
同能力。主要包括：思维能力、观察能力、语言能力、
想象能力、记忆能力、操作能力。这些一般能力的稳
定、有机和综合就是通常所说的智力，智力的核心是
抽象概括能力，创造能力是智力的高级表现。
２、特殊能力。指个体从事某种专业活动应具备的各种能力
有机结合而形成的能力，如教学能力、管理能力、数
学能力音乐能力等。
第六节 个性与行为
（二）影响能力发展的因素
1、素质。它是指个体天生具有的生理特征。
2、环境和教育。它是人的能力发展的关键性条件。
3、社会实践。在人的能力发展中，具有决定性意义的因素
是社会实践，能力是人在认识和改造客观世界的实践
活动中形成和发展起来的。
4、其他方面。营养状况、个人的勤奋程度、个人的爱好与
兴趣，对能力的提高有影响。
第六节 个性与行为
（三）能力的差异
不同的人能力是有差别的，这是不以人的意志为转移的客
观存在。
１、能力发展的水平差异。
２、能力类型的差异。即指能力质的差异，主要表现在：
（ 1）能力的知觉差异
（ 2）能力的记忆差异
（ 3）能力的思维差异
3、能力发展早晚的差异。
第六节 个性与行为
（四）能力与组织管理
研究个体的能力结构和能力差异，有助于管理者发现
人才，量才用人，合理分工，达到人尽其才，量才录用的
理想境界，提高组织活动的绩效。
１、合理招聘人才，量才录用。
２、人的能力要与职务相匹配。
３、人的能力要互补。
４、有效地加强员工能力培训是组织管理的重要内容。
５、用人艺术的关键是发挥人的能力。
６、建立有效的人才竞争选拔制度。
?第七节 意志与行为
一、意志的内涵
１, 意志是自觉地确定目的, 并支配调节自己的行为, 以克
服各种困难, 实现目的的心理过程 。
２, 意志行为的特征：
（ 1） 自身有目的的行为, 是受意识控制, 符合目的的行为 。
（ 2） 它是与克服困难相联系的行为 。
３, 意志行为受意志的支配和调节 。 表现在三方面：
（ 1） 发动作用； （ 2） 坚持作用； （ 3） 克制作用 。 苏轼：
古之成大事者, 不唯有超世之才亦有坚忍不拔之志 。
?第七节 意志与行为
二、意志对行为的影响
研究意志的目的是培养自己良好的意志品质。一般意志品质
归纳为自觉性、果断性、坚持性和自控性。
1、自觉性。是指对自己的行为目的的重要性和正确性有充
分认识，并根据客观规律规划自己的行为，以实现预期的
目的。
2、果断性是指一个人能够适时地作出有根据和坚决的决定，
并毫不犹豫地付诸执行，而在不需执行和情况改变时，能
立即停止和改变已作出的决定。
3、坚持性是指顽强地克服行动中的困难，不屈不挠地执行
决定的品质。
4、自制性就是自制的能力，是指在意志行为中善于控制自
己的情绪，约束自己的言行。
第八节 情感与行为
情感是人对事物的态度体验，是个体心理过程的又一
重要因素，它影响个人的态度和行为。
一、情感的内涵
1、伴随着认识过程，人们会产生喜、怒、爱、恨、恶等心
理。这种心理体验就是情感。
2、情感的特征：社会性、内心体验和外部反应、实践性等
特征。
二、情感的形态
根据情感发生的速度、强度、持续性和对人的影响程度，可
分为四种基本形态，即心境、热情、激情和应激。
1、心境是一种微弱而持久的情感状态，如心情舒畅或烦躁
不安等，均属于心境的表现。
第八节 情感与行为
2、热情是一种强烈 ]稳定而深刻的情感状态。
3、激情是一种迅速、猛烈地暴发而又时间短暂的情感状态，
如狂喜、暴怒、恐惧、绝望等等。
4、应激是出于意料的情况而引起的情感状态。如，面对自
然灾害等突然事件，有的人可能急中生智而化险为夷，也
有可能呆若木鸡而遭遇危险。
第八节 情感与行为
三、情感对组织行为的影响
在组织活动中，情感理论具有重要的意义。掌握情感的特点
和规律，有助于领导者对下属进行情感号召、情感联络和
情感感化。
1、情感号召就是针对人富有情感这一特点、选择那些最激
动人心、最有号召力的宣传内容和手段，激励人们努力完
成各项任务。“为了您和他人的幸福，请自觉遵守交通法
规”、“为了您和他人的健康，请勿随地吐痰”等。
2、情感联络是指领导者经常和下属进行友好交往的感情联
络。如，领导者有意和工人一起进餐。
3、情感感化：诸葛亮对孟获七擒七纵，就是典型的实例。
4、抑制情感的消极作用。情感因素在个体、群体心理中作
用不当，就会干扰人的价值判断，使个体、群体行为偏离
社会的价值规范和组织目标，这是党风、社会风气不正的
一个重要社会根源。
复习思考题
１、分析各种人性假设理论的思想渊源、时代背景以及管理
的启示。
２、马斯洛需要层次理论的主要观点、意义和不足是什么？
３、请解释需要及其分类。
４、解释需要、动机、行为的关系。
５、激励机制的实质是什么？
６、什么是价值观？举例说明价值观的作用。
７、什么是感觉？什么是知觉？分析二者的区别和联系？
８、什么是态度？态度的组织成分有哪些？
９、态度对人的行为有什么影响？
复习思考题
10、什么叫个性？它有哪些特点？影响个性形成和发展的因
素有哪些？
11、什么是气质？气质的分类及其特点是什么？
12、气质对管理活动有什么影响？
13、性格是如何形成和发展的？有哪些分类？有哪些影响因
素？在管理中有什么作用？
14、什么是兴趣？兴趣如何影响行为？
15、能力的含义及其分类是什么？影响能力发展的因素有哪
些？
16、什么是意志？意志如何影响行为？
17、什么是情感？情感如何影响行为？
案例与问题
案例
杨澜走向“正大综艺”（见课本 84页）
问题
1,这个案例中，哪些个性素质使杨澜取得了成功？
2,现在几乎所有的竞争性选聘中都有面试一项，本案例
中的面试对你有什么启示？
行为，就是指个体所表现出来的一切有目的的活动。
心理学家和行为科学家对个体的行为模式进行了大量的研
究，提出了各种不同的解释。个体的心理过程和心理特征
是影响个体行为的重要因素。
人们的行为是以对现实的知觉为基础的,知觉影响
了人们的行为。因为个体的理解与解释的存在，使得不同
个体对同一事 物产生不同的知觉。社会知觉是指对人、
人际关系、社会事件等的知觉。社会知觉是一个寻找意义
的过程，遵循图形 — 背景原则，倾向于对信息进行归类，
善于运用图式。社会知觉过程中会产生一些偏差，如晕轮
效应、选择性知觉、刻板印象等。
归因是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境
和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果
解释和推论。最有影响力归因理论是维纳的成败归因理论。
人在归因过程中也常常出现一些偏差。
本章小结
态度是指个体对客观事物、人或事件以一定方式做出反应
时所持的评价性的、较稳定的内部心理倾向。态度主要包括三
种构成成分：情感成分、认知成分和行为意向成分。
学习理论认为态度是个体后天习得的。凯尔曼提出的态度
形成的三个阶段分别是顺从阶段、认同阶段和内化阶段。
认知相符理论认为个体的信念或者态度如果与其他的观点
或者自身的行为产生矛盾，就会有一种动力倾向性促使个体进
行自我调整，或者改变态度，或者否定其他观点，或者改变自
己的行动，总之就是为了达到或者恢复认知上的相符或一致性。
代表性的理论是海德的平衡理论和费斯廷格的认知失调理论。
工作满意度是指个体对他所从事的工作的态度，也就是他
通过完成自己的工作能够获得多大程度的满足感。影响工作满
意度的主要因素有工作本身、报酬、人际关系、工作环境和条
件等。高的工作满意度不一定导致高的绩效水平。工作不满意
可能导致离职、缺勤、迟到、侵犯性行为等行为。工作满意度
调查的方法主要有问卷调查、访谈法和关键事件法等。
价值观代表了一系列基本的信念，是关于客观事物的意义、
重要性、价值的总的评价和看法。价值观一方面来自于人类社
会历史文化中积淀下来的一些被证明合理或有用的信念，另一
方面来自于个体在现实社会中生活的经验。斯普兰格将价值观
划分成六种类型：经济型、政治型、宗教型、艺术型、社会型
和理论型。罗克奇将人们各种价值观分为两大类别，即终极价
值观和工具价值观。价值观在组织中会影响个体对他人及群体
的看法、人际关系、个人对所面临的形势和问题的看法以及个
人接受或抵制组织目标和组织压力的程度等方面。
章志光：, 社会心理学,, 北京, 北京师范大学出版社, 1998。
Goleman,D.,Working with emotional
ntelligence,NewYork,Bantam,1998.
Jerald Greenberg,Robert A.Baron：
Behavior in organizations:understanding and man aging the
human side of work(7th ed),Upper Saddle River,Nj,Prentice
Hall,2000,
Jerry M.Burger:,人格心理学》，陈会昌等译，北京，中国轻工
业出版社,2000,
Michael Eysenck,Psychology,A Intergrated approach,Addison
Wesley Longman Limited,1998.
Sternberg,R.J.,Wagner,R.K.,Willianms,W.M.& Horvath,J.A.(1995).
Testing common sense.American Psychologist,50,pp.912～ 927.
?补充阅读材料
Jerald Greenberg,Robert A.Baron:Behavior in
organizations:understanding and managing the human side of
work(7th ed),Upper Saddle River,NJ:Prentice Hall,2000.
Stephen P.Robbins:Organizational Behavior (9th Edition),北京，清
华大学出版社,Prentice Hallinternational,Inc,2001.
时堪等：《工作满意度的评价结构和方法》，载《中国人力资源
开发与管理》,2001(1)。
王钢：《工作满意感研究概况》，载《应用心理学》,1991(6)。
章志光：《社会心理学》，北京，北京师范大学出版社,1998。
