2011-10-16 国际贸易实务 1
第八章 合同的商定
交易磋商
? 形式
? 内容
? 程序
订立合同
? 合同成立的法律程序
? 书面合同的签定
2011-10-16 国际贸易实务 2
第一节 交易磋商
交易磋商的形式,
? 口头（面谈、电话）
? 书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等）
交易磋商的内容,
? 交易条件（即合同条款）
交易磋商的程序,
? 询盘、发盘、还盘、接受
2011-10-16 国际贸易实务 3
询盘 （ Inquiry）
询盘,
? 又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，
向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。
? 法律上称, 邀请要约,,不具有法律约束力，也不是
交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。
表示询盘的术语,
? Please advise/ quote/ offer…
? Interested in … please…
2011-10-16 国际贸易实务 4
发盘 （ offer）
发盘
? 又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交
易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同
的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也
可以是卖方。
? 法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法
律约束力，是交易磋商的必经程序之一 。
表示发盘的术语
? offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid;
firm bid…
2011-10-16 国际贸易实务 5
还盘 （ counter-offer）
还盘
? 又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的
内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。
? 法律上称, 反要约,,既是受盘人对发盘的拒绝，
又是一项新的发盘。
? 一项发盘被还盘即失效。
2011-10-16 国际贸易实务 6
接受 （ acceptance）
接受,
? 是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部
内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表
示。
? 法律上称, 承诺,,一方发盘被受盘人接受，交易
即告达成，合同即告成立。
? 是交易磋商的必经程序之一。
表示接受的术语
? accept; agree; confirm
2011-10-16 国际贸易实务 7
第二节 订立合同
合同成立的法律程序
? 发盘
? 接受
书面合同的签定
2011-10-16 国际贸易实务 8
合同成立的法律程序 ——发盘
根据, 公约, 对发盘的解释，一个发盘的构成必
须具备下列条件
? 向一个或一个以上 特定的受盘人发出
? 发盘内容必须十分确定
?, 公约, 规定，至少应列明货物品名及质量、数量
或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条
件
? 表明订约意旨
发盘送达受盘人时生效
2011-10-16 国际贸易实务 9
发盘的有效期
指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限
这一期限有双重意义,
? 一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效
期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再
受其约束；
? 另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接
受，才有法律效力。
2011-10-16 国际贸易实务 10
发盘的终止（失效 ）
在发盘规定的有效期内未被接受 。
发盘被发盘人依法撤销 。
被受盘人还盘或拒绝 。
发盘人发盘后发生不可抗力事件, 如政府发布
禁令或限制措施造成发盘失效 。
发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 。
2011-10-16 国际贸易实务 11
合同成立的法律程序 ——接受
根据, 公约, 的解释，构成有效的接受要具备
以下四个条件
? 必须由特定的受盘人做出。
? 接受必须是同意发盘所提出的交易条件，即接受的
内容须与发盘的内容相符。
? 接受必须在发盘的有效期内作出 。
? 接受的传递方式必须符合发盘的要求。
2011-10-16 国际贸易实务 12
对原发盘进行了修改的“接受”
“有条件的接受, ——对发盘的内容作了增加、
限制或修改的, 接受,,原则上不能成为有效
的接受，应属于还盘。但是,,公约, 对此作
了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的
,接受, 应分为两种情况来处理,
? 实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点
和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受
无效
? 非实质性修改：发盘人不及时提出异议，即有效
2011-10-16 国际贸易实务 13
“迟到的接受”
由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘
人规定的有效期送达，这在法律上称为, 迟到
的接受, 。
? 受盘人主观原因造成, 迟到,,则接受无效，发盘
人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发
盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；
? 传递等客观原因造成, 迟到,,如发盘人不及时确
认其无效，则仍有效。
2011-10-16 国际贸易实务 14
案例
我某公司于 7月 16日收到法国某公司发盘：“马口
铁 500公吨，单价 545美元 CFR中国口岸,8月份装
运，即期 L/C支付，限 7月 20日付到有效”。我方
于 17日复电：“若单价 500美元 CFR中国口岸可接
受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司
当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可
接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方
于 19日复电：“接受你方 16日发盘,L/C已由中国
银行开出。”结果对方退回 L/C。合同是否成立？
2011-10-16 国际贸易实务 15
案例分析
合同并未成立。
我方 19日电并不是有效的接受，因为 16日的法
商发盘经我方 17日还盘已经失效，法商不再受
约束。
我方应接受的是法国公司 17日复电。
2011-10-16 国际贸易实务 16
书面合同的签定
书面合同的作用
? 作为合同成立的证据
? 作为履行合同的依据
? 有时作为合同生效的条件
书面合同的内容
? 约首（合同名称、订约双方当事人的名称地址,定
约意图等）
? 本文（交易条件、双方当事人的权力和义务）
? 约尾（合同的份数、效力、订约时间、地点以及生
效时间等 ）
2011-10-16 国际贸易实务 17
书面合同的格式
合同 (Contract)
确认书 (Confirmation)
协议书 (Agreement)
（具体格式参见教材附件一）
2011-10-16 国际贸易实务 18
本章总结
交易磋商的一般程序
? 询盘、发盘、还盘、接受
合同是怎样成立的？
? 一项发盘在有效期内被对方无条件接受，则交易达
成，合同成立。
? 发盘的含义、有效成立的条件、发盘的有效期、发
盘的终止
? 接受的含义、有效成立的条件,,有条件的接受,,
,迟到的接受,
第八章 合同的商定
交易磋商
? 形式
? 内容
? 程序
订立合同
? 合同成立的法律程序
? 书面合同的签定
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第一节 交易磋商
交易磋商的形式,
? 口头（面谈、电话）
? 书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等）
交易磋商的内容,
? 交易条件（即合同条款）
交易磋商的程序,
? 询盘、发盘、还盘、接受
2011-10-16 国际贸易实务 3
询盘 （ Inquiry）
询盘,
? 又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，
向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。
? 法律上称, 邀请要约,,不具有法律约束力，也不是
交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。
表示询盘的术语,
? Please advise/ quote/ offer…
? Interested in … please…
2011-10-16 国际贸易实务 4
发盘 （ offer）
发盘
? 又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交
易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同
的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也
可以是卖方。
? 法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法
律约束力，是交易磋商的必经程序之一 。
表示发盘的术语
? offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid;
firm bid…
2011-10-16 国际贸易实务 5
还盘 （ counter-offer）
还盘
? 又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的
内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。
? 法律上称, 反要约,,既是受盘人对发盘的拒绝，
又是一项新的发盘。
? 一项发盘被还盘即失效。
2011-10-16 国际贸易实务 6
接受 （ acceptance）
接受,
? 是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部
内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表
示。
? 法律上称, 承诺,,一方发盘被受盘人接受，交易
即告达成，合同即告成立。
? 是交易磋商的必经程序之一。
表示接受的术语
? accept; agree; confirm
2011-10-16 国际贸易实务 7
第二节 订立合同
合同成立的法律程序
? 发盘
? 接受
书面合同的签定
2011-10-16 国际贸易实务 8
合同成立的法律程序 ——发盘
根据, 公约, 对发盘的解释，一个发盘的构成必
须具备下列条件
? 向一个或一个以上 特定的受盘人发出
? 发盘内容必须十分确定
?, 公约, 规定，至少应列明货物品名及质量、数量
或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条
件
? 表明订约意旨
发盘送达受盘人时生效
2011-10-16 国际贸易实务 9
发盘的有效期
指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限
这一期限有双重意义,
? 一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效
期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再
受其约束；
? 另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接
受，才有法律效力。
2011-10-16 国际贸易实务 10
发盘的终止（失效 ）
在发盘规定的有效期内未被接受 。
发盘被发盘人依法撤销 。
被受盘人还盘或拒绝 。
发盘人发盘后发生不可抗力事件, 如政府发布
禁令或限制措施造成发盘失效 。
发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 。
2011-10-16 国际贸易实务 11
合同成立的法律程序 ——接受
根据, 公约, 的解释，构成有效的接受要具备
以下四个条件
? 必须由特定的受盘人做出。
? 接受必须是同意发盘所提出的交易条件，即接受的
内容须与发盘的内容相符。
? 接受必须在发盘的有效期内作出 。
? 接受的传递方式必须符合发盘的要求。
2011-10-16 国际贸易实务 12
对原发盘进行了修改的“接受”
“有条件的接受, ——对发盘的内容作了增加、
限制或修改的, 接受,,原则上不能成为有效
的接受，应属于还盘。但是,,公约, 对此作
了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的
,接受, 应分为两种情况来处理,
? 实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点
和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受
无效
? 非实质性修改：发盘人不及时提出异议，即有效
2011-10-16 国际贸易实务 13
“迟到的接受”
由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘
人规定的有效期送达，这在法律上称为, 迟到
的接受, 。
? 受盘人主观原因造成, 迟到,,则接受无效，发盘
人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发
盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；
? 传递等客观原因造成, 迟到,,如发盘人不及时确
认其无效，则仍有效。
2011-10-16 国际贸易实务 14
案例
我某公司于 7月 16日收到法国某公司发盘：“马口
铁 500公吨，单价 545美元 CFR中国口岸,8月份装
运，即期 L/C支付，限 7月 20日付到有效”。我方
于 17日复电：“若单价 500美元 CFR中国口岸可接
受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司
当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可
接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方
于 19日复电：“接受你方 16日发盘,L/C已由中国
银行开出。”结果对方退回 L/C。合同是否成立？
2011-10-16 国际贸易实务 15
案例分析
合同并未成立。
我方 19日电并不是有效的接受，因为 16日的法
商发盘经我方 17日还盘已经失效，法商不再受
约束。
我方应接受的是法国公司 17日复电。
2011-10-16 国际贸易实务 16
书面合同的签定
书面合同的作用
? 作为合同成立的证据
? 作为履行合同的依据
? 有时作为合同生效的条件
书面合同的内容
? 约首（合同名称、订约双方当事人的名称地址,定
约意图等）
? 本文（交易条件、双方当事人的权力和义务）
? 约尾（合同的份数、效力、订约时间、地点以及生
效时间等 ）
2011-10-16 国际贸易实务 17
书面合同的格式
合同 (Contract)
确认书 (Confirmation)
协议书 (Agreement)
（具体格式参见教材附件一）
2011-10-16 国际贸易实务 18
本章总结
交易磋商的一般程序
? 询盘、发盘、还盘、接受
合同是怎样成立的？
? 一项发盘在有效期内被对方无条件接受，则交易达
成，合同成立。
? 发盘的含义、有效成立的条件、发盘的有效期、发
盘的终止
? 接受的含义、有效成立的条件,,有条件的接受,,
,迟到的接受,
