总体要求
企业要获取持续竞争优势，必须处理好竞争与合作关
系。战略联盟（虚拟企业、战略性外包）等竞合策略
成为现在，以及将来企业战略选择的重要内容。本
章重点领会企业间既竞争又合作的可能性和必要性,
以及实现竞合共存的条件，了解典型的竞合策略。
具体目标
? 现实竞合模式
? 竞争合作思维
? 典型竞合策略
,天之道，利而不害；圣人之道，为而不争, （道德经,81章）
浙江经济发展过程中有一个显著的特点是小企业集群的
发展。不同地区形成了各具特色的小企业集群，集群内
部企业的产品具有显著的互补性和竞争性。据统计 4000
多万人口的浙江省有 110个有明显特色的地区产业群，
由此带动了几十万个小企业的发展。这些小企业集群的
产值达到几亿、几十亿，有的达到 200亿。这些产业集
群还有一个特点是与地区专业市场的互动发展，全省有
4347个市场，交易额 3606亿元，超 10亿元以上的有近
70个。浙江经济由此带来了很大的活力。
试分析,
这种小企业集群发展模式的优点；
小企业集群壮大的条件；
如何看待集群内部成员企业之间的关系 。
产业生态系统,产业链互动和价值链互动；
相互依存系统。
资源整合优势,技术、信息、资金、市场,
人才、品牌等共享效应
产业规模和企业规模兼容,集群规模效应和
集群范围经济。
灵活性和抗风浪性兼容,
同时克服小企业病和大企业病。
条件,政府支持；文化认同；专业市场发展；
市场制约；其他有形资源。
—— 生态系统的进化结果
? 互动效应：处于价值链上的企业之间纵向互动；
同一节点上企业之间的横向互动
? 森林效应：不是抢夺资源，却是肥沃共同的土壤；
（如无形资产、技术基础设施）
? 竞合效应：创造顾客及其需求上的合作；
瓜分市场份额上的竞争
? 知识溢出效应：以信息交流和人员流动等为机制
的知识共享
? 社会效应：区域文化优化、就业机会创造、社区
文明建设
没有永远的敌人，只有永远的利益 ；
害人之心不可有，防人之心不可无。
竞争合作基础：关系持续性、未来影响重要性
（长期互利回报而非单纯信任）
竞合最优对策：“先合作，后一报还一报”
（非零和游戏对策）
竞合对策核心：保持企业自身对背叛及合作的制约
回报能力
竞争合作对象：“团结一切可以团结的力量”
（顾客、供应商、同行、社会）
竞争合作结果：双赢，走出“囚徒困境”
（不做损人不利己，甚至害己的事）
资源供方：员工、社会、股东
—— 企业运行基础
替代品厂商 同行业厂商 互补品厂商 潜在进入者 企业
中间买方：企业外部配送体系
最终买方顾客：企业生存之本
买方 买方
潜在顾客 企业品牌顾客 竞争品牌顾客 流动顾客
阖纵连横 纵横裨益
如何解决以下问题,
?某电视接收器生产企业的打假难题
? 北方箸业协会价格同盟的失败
? 彩管行业压库停产的结局
? 杭州丝绸走向美国地摊
? ……
? 可能性
—— 资源互补；风险共担；市场同创
? 必要性
—— 多技能，难以独立开发，需合作
? 充分性
—— 关系持续，措施落实；
互利互惠，战略一致
典型战略联盟：合资、战略性外包,
虚拟企业、合作生产、价格同盟等
必要条件
—— 寻找共同利益
—— 对抗共同的敌人
—— 风险成本（惩罚）和收益的权衡
具体条件
参与厂商数多，大买主数量多，产品同一性高,
信息成本高，行业需求及成本条件不稳定，新进
入竞争者多，则共谋不可能成功。
? 八大彩管厂停产压库一个月，能否使他们
摆脱现所面临的困境？
? 你认为这种以行业协议为形式的压库决定
能否成功？为什么？
? 从战略角度看，你认为导致出现现有局面
的根本原因有哪些？
? 你认为应如何解决彩电和彩管行业之间的
冲突？
? 影响彩管业发展的竞争优势来自什么？彩
管业应如何提高其竞争优势？
? 压库停产的结果
— 彩管压库的 6月底，又一轮降价风，熊猫、长虹、康
佳,TCL、海信降价幅度 29’ 达到 700-800元；
— 国外彩管乘虚而入（近江苏在 1999年头 4个月进口增
加 76.5%），国内其他彩管生产线新生；
— 实际停产半个月,LG等分别于 13,19日恢复。
? 国内彩管行业问题
— 仅松下公司投入数字化彩电研究开发的费用
是国内全部研发经费的 3-4倍；
— 8大彩管厂中 29’, 34’ 全平彩管鲜有生产 。
摘自 1999年 7月 16日, 经济日报,
? 以 21’ 彩管为例，其价格变动,1400--1100-
-900--…… --470；压库使彩管维持在 510-
540员 /只。
? 长虹彩电积压，在 98年 21’ 彩电积压 400万台，
1/3资金积压。通过囤管解决。
? 原因,CPT彩管非高新技术；产品供过于求；
产品同一性（基本为 25’ 以下彩管）；竞争
手段单一（价格）；技术改造一次投入大
（三星一次投入 5.6亿美元）。
? 出路,行业产品定位 (三星改线搞 14’17’ 彩
显；赛格日立 34’CPT; 天津三星 38’CPT); 战
略联盟 …
? 发展 PDP技术，厚度 8cm,Korea成本 8万元。
压库停产失败
产业内部问题 产业外部问题
彩电：战略联盟 产业内部出路
产业互动协作
产品
市场
技术
…,.,
产业竞争优势
产业竞争战略
产品定位 技术定位 市场定位
具体成功条件 具体成功条件