总体要求
获取竞争优势的关键在于把源泉的力量充分发挥出
来，通过向顾客提供的产品和服务中所包含的特色
来完成。重点掌握企业如何创造特色，如何选择相
应的战略思路来实现特色，并能运用价值链 /网、高
标定位、流程再造等工具来培育特色。
具体目标
? 竞争优势定位
? 特色创造途径
? 优势获取战略
? 创造优势工具
创造优势基础
优势创造途径
基本特色形态
五种基本战略
常用分析工具
特色
取舍 整合
低成本特色 差异性特色
?全面成本领先战略
?全面产品差异战略
?最优成本战略
?基于差异性目标集中战略
?基于低成本目标集中战略
价值链分析 基标法分析
企业资源和能力 顾客价值需求
特色：以特别的活动和能力，创造独特
的有价值的地位,通过做与对手不
同的事或以不同于对手的方式完
成类似的事，以独特性赢得顾客。
—— 提供特殊产品或服务 (Variety)
—— 满足特殊顾客的需要 (Needs)
—— 以特殊途径满足顾客 (Access)
有所为有所不为,管理者及企业的资源,
能力、时间、信息的有限性，途径依
赖性，必须权衡得失，结合特色作出
选择
鱼和熊掌不可得兼,使竞争对手欲学不能,
有所得必有所失，（如形象和商誉,
活动、内部管理与协调等的不相容）
整合：采取使各个没有明显优势的局部有机
组合来创造整体战略优势；对于取舍
后的活动和联结方式整合创造特色。
—— 内部活动的整合
—— 活动联结方式的整合
—— 内部活动和外部活动的整合
—— 资源和能力的整合
顾
客
需
求
特
征
低价
性能
服务
速度
内部资源和能力优势
生产规模 工艺创新 服务网络 供应链
B
A
C
A
A C
(1) 特色与取舍 /整合关系
特色是针对顾客需求而言，提供能满足顾客特殊需
要的产品或服务。
? 取舍和整合针对企业活动而言，为更好地满足顾客
的价值需要，企业要结合自身的资源和能力特点,
对活动及其联结方式作出选择；并对选择的活动及
其联结方式进行整合。
? 取舍和整合为创造特色服务。
(2) 取舍和整合的关系
取舍和整合间呈互补关系。
选择无特色的活动和能力整合创造特色，本身就是
一种取舍；
取舍之后的价值创造过程离不开整合。
? 低成本优势
LOW-COST STRATEGY
----SCALE ECONOMY
----SCOPE ECONOMY
?特色化经营 (歧异 )
BROAD DIFFERENTIATION
?专门化经营 (集中 )
FOCUS/NICHE
全面产品差异 全面成本领先
以特色及低成本为基础目标集中
基于差异性 基于 低成本
的目标集中 的目标集中
客户觉察到独特性 低成本地位
全行业
战略目
标范围
特定
市场面
活动成本分析,Activities-Cost Chain
—— 进货 — 生产作业 — 发货 — 营销 — 售后服务
—— JIT,MRPI,MRPII,ERP,CIMS
供应链管理,Supply-Chain Management
例子：成本倒逼法 —— 邯钢, 成本倒求法,, 2多
活动指标
分析题
在企业采购策略上，日本和美国的企
业有其不同的思路,
?日本企业主张区域合理成本采购
?美国企业主张全球最低成本采购
试分析这两种不同采购策略的结果。
企 业 基 础 结 构
内部后勤 生产经营 外部后勤 市场销售
人 力 资 源 管 理
技 术 研 究 开 发
采 购
服务
利
润
利
润
辅
助
活
动
基本活动
企业
供应商
竞争者 替代者
互补者
顾客
潜在
进入者
‘Best in class’
? Thinking
? Practice
? Competitors
? Cooperators
? Coordinators
objectives
Existing level
of cost control
Road 2 Road 1 Road 3
Road 3,Cooperation Benchmarking
Road 2,Synergy Benchmarking
Road 1,Competitive Benchmarking
? Customer-value-oriented positioning
? Customer-value-oriented dynamic
innovation
? Customer-value-oriented competitive rules
质量 服务 创新 速度 价格
主
观
评
分
值
企业自我认识
关键顾客评价
顾客认知的利益
价值图, 变动的市场份额
顾
客
认
知
价
值
等价值线 价
值
劣
势
区
域
A
B
C
B’
A’
价值优势区域
市场份额获得者
市场份额失去者
创新思维
看人家看不到的（视而不见） --观察顾客
想人家想不到的（思而不深） --思考顾客
听人家听不到的（听而不闻） --倾听顾客
做人家做不到的（为而不果） --服务顾客
创新重点
自我超越；突破沉没成本、思维定势