----怎样把握谈判成功的技巧？
亚里士多德说服三步曲
第一步是拥有特质,
个人形象和专业素质 ----感官上的说服力
第二步要发掘动人理由,
动人理由包括诱因和反诱因 ----从两个方向引导对方合作
第三步是拿出证据,
统计数字、实验报告 ----利害关系使其合
实战演练
谈判的理念
谈判步骤实战演练贵公司拟于 2005年 6月 1日 9:00-11:30在花园酒店第一会议室举办招商会,并在花园酒店预定标准客房 20间,已经派发了请柬。
5月 28日 9:00贵公司收到花园酒店传真,因
2005年 6月 1日 —3日省政府与国内外专家就广东省的发展战略进行研讨,需用第一会议室,并且预定的标准客房只有 10间,万分抱歉 !
谈判的理念
零和谈判
双赢谈判
加值谈判
竞合谈判谈判步骤
谈判六步法
1 准备
2 制订战略
3 开局
4 相互了解
5 讨价还价
6 收尾谈判技巧：第一步
—— 机会总是垂青有准备的人第一步：准备谈判确定目标摸清对方底牌评价实力和弱点讨价还价示意图讨价还价目标：顶线目标、实际目标、底线目标
A方目标点谈判 底线 顶线 高单位 顶线 底线目标点
B方现在的竞争已经不是赢者统吃的时代顺从型 控制型妥协型 避免型与巨兽搏斗的人，小心你也成为巨兽谈判技巧：第二步第二步：制订战略?采取什么风格?使用什么策略合作型谈判技巧：第三步先心中有数，再开口说话第三步：开局开始谈判确定议程谈判技巧：第四步获得信息类型,
未知问题刺探性问题 排他性问题假设性问题第四步：相互了解利用时间和机会核实论点和立场获得信息
1,这种产品 的价格如何？
（ 1） 给出一个确定的报价
（ 2） 您要多少数量？
（ 3） 您要何种品质的价格？
2,您有红色的产品吗？
有。
您想要红色的吗？
我们有 6种颜色，其中包括红色。
3.什么时候您可以送货？
给出一个明确 的送货时间。
您希望我们何时送货？
送货时间决定 定单的大小。
4.我订购多少才能打折扣？
– 说明一个特定数量
– 您希望订多少数量的货？
– 说明各种数量与价格的对照表。
5.你们何时有最新 产品？
– 说明一个特定时间。
– 您要我们的最新产品吗？
– 我还不知道。
6,你们的付款条件是什么？
– 说明一个特定 的付款条件。
– 您希望用什么条件付款？
– 付款条件大家可以商量。
不要打断对方的谈话只说必要话 避免离题用直接提问结束每句话核实论点和立场要学会对双方观点的经常小结谈判技巧第五步第五步：讨价还价向协议迈进打破僵局交换让步获得和作出让步策略检核,
我现在应该让步吗？
我应该让多少？
我打算换回什么？
就最单纯的形式说，人与人之间的关系是斗智。
一个好的让步通常是一小步促使对方让步 没有压力不要让步知道如何应付一揽子建议带着让步的准备进入谈判有效交换让步解决办法的发现在于，见别人之所见，想别人之未想
亚里士多德说服三步曲
第一步是拥有特质,
个人形象和专业素质 ----感官上的说服力
第二步要发掘动人理由,
动人理由包括诱因和反诱因 ----从两个方向引导对方合作
第三步是拿出证据,
统计数字、实验报告 ----利害关系使其合
实战演练
谈判的理念
谈判步骤实战演练贵公司拟于 2005年 6月 1日 9:00-11:30在花园酒店第一会议室举办招商会,并在花园酒店预定标准客房 20间,已经派发了请柬。
5月 28日 9:00贵公司收到花园酒店传真,因
2005年 6月 1日 —3日省政府与国内外专家就广东省的发展战略进行研讨,需用第一会议室,并且预定的标准客房只有 10间,万分抱歉 !
谈判的理念
零和谈判
双赢谈判
加值谈判
竞合谈判谈判步骤
谈判六步法
1 准备
2 制订战略
3 开局
4 相互了解
5 讨价还价
6 收尾谈判技巧：第一步
—— 机会总是垂青有准备的人第一步：准备谈判确定目标摸清对方底牌评价实力和弱点讨价还价示意图讨价还价目标：顶线目标、实际目标、底线目标
A方目标点谈判 底线 顶线 高单位 顶线 底线目标点
B方现在的竞争已经不是赢者统吃的时代顺从型 控制型妥协型 避免型与巨兽搏斗的人，小心你也成为巨兽谈判技巧：第二步第二步：制订战略?采取什么风格?使用什么策略合作型谈判技巧：第三步先心中有数，再开口说话第三步：开局开始谈判确定议程谈判技巧：第四步获得信息类型,
未知问题刺探性问题 排他性问题假设性问题第四步：相互了解利用时间和机会核实论点和立场获得信息
1,这种产品 的价格如何？
（ 1） 给出一个确定的报价
（ 2） 您要多少数量？
（ 3） 您要何种品质的价格？
2,您有红色的产品吗？
有。
您想要红色的吗？
我们有 6种颜色，其中包括红色。
3.什么时候您可以送货？
给出一个明确 的送货时间。
您希望我们何时送货？
送货时间决定 定单的大小。
4.我订购多少才能打折扣？
– 说明一个特定数量
– 您希望订多少数量的货？
– 说明各种数量与价格的对照表。
5.你们何时有最新 产品？
– 说明一个特定时间。
– 您要我们的最新产品吗？
– 我还不知道。
6,你们的付款条件是什么？
– 说明一个特定 的付款条件。
– 您希望用什么条件付款？
– 付款条件大家可以商量。
不要打断对方的谈话只说必要话 避免离题用直接提问结束每句话核实论点和立场要学会对双方观点的经常小结谈判技巧第五步第五步：讨价还价向协议迈进打破僵局交换让步获得和作出让步策略检核,
我现在应该让步吗？
我应该让多少？
我打算换回什么？
就最单纯的形式说，人与人之间的关系是斗智。
一个好的让步通常是一小步促使对方让步 没有压力不要让步知道如何应付一揽子建议带着让步的准备进入谈判有效交换让步解决办法的发现在于，见别人之所见，想别人之未想
