说的艺术 -如何引导沟通对象
Lift Theory
作为一个咨询师，你必须在和客户一起乘坐电梯的３０
秒钟内把自己的方案向他说清楚；否则，就不会赢得繁忙的客户对你的认同。
—— 埃森?拉塞尔,麦肯锡方法,
Workshop Objectives
Plan and organize a presentation that
addresses audience’s needs
Prepare appropriate visuals that support
the presentation
Use verbal and nonverbal delivery
techniques
Control nervousness when presenting
Respond to comments and reactions
appropriately
说的艺术 -如何引导沟通对象
说服能力测试
情景分析
如何有效地提问
实战演练：提问比赛
说的艺术 -沟通对象更在乎您怎么说
运用,FAB” 法引导沟通对象
与沟通对象互动时的注意事项背景,有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，所有保险到一定年限（如 18年）的实际回报，远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。
问题,如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服沟通对象的关键是什么？
情景讨论题
沟通对象定位,沟通对象需要什么？
自我定位,我能给沟通对象什么？
沟通策略,如何把“需要”和“提供”联结为一体？
有效商务解说的关键,对方的有效需求
例子的问题：业务员在没有弄清楚沟通对象需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有的沟通对象而言，讲得越多越容易反感。
情景讨论题如何有效地提问
提问带来的利益
有效提问的技巧提问的类型提问的原则提问带来的利益
对方的需求,想要什么?
理清自己的思路,能做什么?不能作什么?
缓解对方的激动状态,
问的技巧
【 问的原则 】
自然、亲近、
渐进、聊天式切入，通俗、简明选择适当的提问方式善于恰到好处的转换、收缩、
结束与扩展，必要时可以声东击西积极亲近调和气氛有效提问的技巧封闭式问题 (选择性问题 )
开放式问题了解性的问题服务性问题引导式问题征询性问题
【 提问的类型 】
假设式问题
实战演练：提问比赛说的艺术 -沟通对象更在乎您怎么说逻辑顺序沟通中信息 6Cs原则商谈的七项原则运用,FAB” 法引导沟通对象商谈的七项原则
清楚对方的利益需求
不下断语,留有余地,让对方自己做决定
用 肯定型 语言来取代否定型语言
用 请求型 语言来取代命令型语言
用 问句 表示对对方的尊重
拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用
清楚自己的 职权
Information Principles----
Six C’s
1,Consideration (constructive)
2,Completeness
3,Clarity
4,Conciseness
5.Courtesy
6.Correctness
运用,FAB” 法引导沟通对象介绍商品的层次
FAB法则 ---介绍商品的顺序推介方案的流程拟订介绍方案与沟通对象互动时的注意事项与沟通对象互动时的注意事项
参与感的影响力
善用人类的占有欲
运用第三者的影响力
不可与沟通对象争辩
不谈论自己对政治与宗教的看法
不贬低竞争者的产品
不批评他人的看法或经验
善用视图沟通参与感的影响力问题讨论某服装厂决定进行再造流程，但以前每次工艺流程的变革都会引起员工非常强烈的抗议。因此，公司采取三种策略：
策略一：向员工解释新的标准，再造流程的目的、必要性和必然性；给员工反馈的期限；
策略二：告知员工现工艺流程中存在的问题，进行讨论，
找出办法，请员工代表参与制定标准和流程；
策略三：要求全体员工共同讨论，并参与建立和实施新标准、实施流程改造。
善用人类的占有欲
青年画家为何获奖?
弟子
通过对象认识自己运用第三者的影响力第三者的力量可以使沟通对象获得替代的经验，容易相信提议。
可以充当第三者的角色有,
情景
名人
专家情景
参观考察如：戴尔公司有一个高层客户展示中心叫 EBC（ Executive Briefing
Center）,经理、房间装修、奖状、投影仪、
电脑、水果、副总裁、专业技术人员不可与沟通对象争辩不要谈论自己对政治与宗教的看法不批评他人的看法或经验善用视图沟通视图演示的优点
吸引注意力；
提供及时、充分的信息；
活泼、生动，便于理解；
帮助沟通对象理解事物间的关系；
强化口头信息；
视图演示的一般原则：
是否需要；
设计内容；
提示读者；
解释视图信息；
不同类型的视图沟通方式
统计资料的演示：
—— 表格；
—— 曲线；
—— 图形；
非统计资料的演示：
—— 符号、标记；
—— 流程图；
—— 决策树；
—— 家族树（组织图、信息树）
Lift Theory
作为一个咨询师，你必须在和客户一起乘坐电梯的３０
秒钟内把自己的方案向他说清楚；否则，就不会赢得繁忙的客户对你的认同。
—— 埃森?拉塞尔,麦肯锡方法,
Workshop Objectives
Plan and organize a presentation that
addresses audience’s needs
Prepare appropriate visuals that support
the presentation
Use verbal and nonverbal delivery
techniques
Control nervousness when presenting
Respond to comments and reactions
appropriately
说的艺术 -如何引导沟通对象
说服能力测试
情景分析
如何有效地提问
实战演练：提问比赛
说的艺术 -沟通对象更在乎您怎么说
运用,FAB” 法引导沟通对象
与沟通对象互动时的注意事项背景,有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，所有保险到一定年限（如 18年）的实际回报，远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。
问题,如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服沟通对象的关键是什么？
情景讨论题
沟通对象定位,沟通对象需要什么？
自我定位,我能给沟通对象什么？
沟通策略,如何把“需要”和“提供”联结为一体？
有效商务解说的关键,对方的有效需求
例子的问题：业务员在没有弄清楚沟通对象需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有的沟通对象而言，讲得越多越容易反感。
情景讨论题如何有效地提问
提问带来的利益
有效提问的技巧提问的类型提问的原则提问带来的利益
对方的需求,想要什么?
理清自己的思路,能做什么?不能作什么?
缓解对方的激动状态,
问的技巧
【 问的原则 】
自然、亲近、
渐进、聊天式切入，通俗、简明选择适当的提问方式善于恰到好处的转换、收缩、
结束与扩展，必要时可以声东击西积极亲近调和气氛有效提问的技巧封闭式问题 (选择性问题 )
开放式问题了解性的问题服务性问题引导式问题征询性问题
【 提问的类型 】
假设式问题
实战演练：提问比赛说的艺术 -沟通对象更在乎您怎么说逻辑顺序沟通中信息 6Cs原则商谈的七项原则运用,FAB” 法引导沟通对象商谈的七项原则
清楚对方的利益需求
不下断语,留有余地,让对方自己做决定
用 肯定型 语言来取代否定型语言
用 请求型 语言来取代命令型语言
用 问句 表示对对方的尊重
拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用
清楚自己的 职权
Information Principles----
Six C’s
1,Consideration (constructive)
2,Completeness
3,Clarity
4,Conciseness
5.Courtesy
6.Correctness
运用,FAB” 法引导沟通对象介绍商品的层次
FAB法则 ---介绍商品的顺序推介方案的流程拟订介绍方案与沟通对象互动时的注意事项与沟通对象互动时的注意事项
参与感的影响力
善用人类的占有欲
运用第三者的影响力
不可与沟通对象争辩
不谈论自己对政治与宗教的看法
不贬低竞争者的产品
不批评他人的看法或经验
善用视图沟通参与感的影响力问题讨论某服装厂决定进行再造流程，但以前每次工艺流程的变革都会引起员工非常强烈的抗议。因此，公司采取三种策略：
策略一：向员工解释新的标准，再造流程的目的、必要性和必然性；给员工反馈的期限；
策略二：告知员工现工艺流程中存在的问题，进行讨论，
找出办法，请员工代表参与制定标准和流程；
策略三：要求全体员工共同讨论，并参与建立和实施新标准、实施流程改造。
善用人类的占有欲
青年画家为何获奖?
弟子
通过对象认识自己运用第三者的影响力第三者的力量可以使沟通对象获得替代的经验，容易相信提议。
可以充当第三者的角色有,
情景
名人
专家情景
参观考察如：戴尔公司有一个高层客户展示中心叫 EBC（ Executive Briefing
Center）,经理、房间装修、奖状、投影仪、
电脑、水果、副总裁、专业技术人员不可与沟通对象争辩不要谈论自己对政治与宗教的看法不批评他人的看法或经验善用视图沟通视图演示的优点
吸引注意力；
提供及时、充分的信息；
活泼、生动，便于理解；
帮助沟通对象理解事物间的关系；
强化口头信息；
视图演示的一般原则：
是否需要；
设计内容；
提示读者；
解释视图信息；
不同类型的视图沟通方式
统计资料的演示：
—— 表格；
—— 曲线；
—— 图形；
非统计资料的演示：
—— 符号、标记；
—— 流程图；
—— 决策树；
—— 家族树（组织图、信息树）
